保险公司培训：组织人力发展研讨

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1、组织人力发展研讨组织人力发展研讨2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨2影响组织发展的几个因素影响组织发展的几个因素n数量n质量n增员率n脱落率n纯增率n实动率n团队增长率2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨3观念反省观念反省n有树就有鸟栖有树就有鸟栖n有人就有业绩有人就有业绩2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨4尴尬尴尬n公司的尴尬公司的尴尬：没有业绩没有业绩n老总的尴尬：老总的尴尬：头发越来越头发越来越少少n主管的尴尬主管的尴尬：职级越来越职级越来越小小2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨5增员三不增员三不n不主动：偶然遇到，顺其自然偶然遇到，顺其自然

2、n不拒绝：有人问起，顺水推舟有人问起，顺水推舟n不负责：交给处长，适者生存交给处长，适者生存2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨6增员三要增员三要n要选择要选择：“爱你所选，选你所爱爱你所选，选你所爱”n要主动要主动：众里寻他千百度，那人就：众里寻他千百度，那人就在灯火阑珊处在灯火阑珊处n要负责要负责：生他，养他，教他，爱他，：生他，养他，教他，爱他，一个新人，一世情。一个新人，一世情。2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨7制订增员目标和策略制订增员目标和策略n问题：问题：1.跟着感觉走跟着感觉走2.刚举酒杯又闻噩耗刚举酒杯又闻噩耗3.增太多人的苦恼增太多人的苦恼4.隆重热

3、烈却留不住人的说明会隆重热烈却留不住人的说明会5.考核前夕的增员擂台赛考核前夕的增员擂台赛6.业绩冲刺与增员成为业绩冲刺与增员成为“分阶段经营重点分阶段经营重点”2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨8国寿生命晟信处人力目标制订国寿生命晟信处人力目标制订2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨9增员的五个步骤增员的五个步骤n寻找对象寻找对象n拒绝拒绝n甄选甄选n职业面谈职业面谈n约前迎新约前迎新2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨10寻找对象寻找对象-业务员开拓业务员开拓n报纸广告报纸广告n人才市场人才市场n推介人推介人n业务员业务员1+11+1n个人观察个人观察/直接

4、接触直接接触n客户客户2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨11影响力中心增员法影响力中心增员法n条件：条件：1.能够给予帮助能够给予帮助2.愿意给予帮助愿意给予帮助n目的：目的：1.获取可供选择的候选人名单获取可供选择的候选人名单2.获取有可能签约的侯选人名单获取有可能签约的侯选人名单2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨12何处寻找影响力中心何处寻找影响力中心n个人及社交上的接触个人及社交上的接触n保单持有人保单持有人n其他你来补充：其他你来补充：n-n-n-n-2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨13如何取得合作如何取得合作n影响力中心于你合作的重要原因是影响力

5、中心于你合作的重要原因是什么什么？1.渴望帮助朋友渴望帮助朋友2.渴望帮助你或你的单位渴望帮助你或你的单位2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨14建立营业单位、公司及个人声誉建立营业单位、公司及个人声誉n安排影响力中心与你的优秀业务员见面安排影响力中心与你的优秀业务员见面n按时邮寄有关刊物按时邮寄有关刊物（例：生命晟信国寿客（例：生命晟信国寿客户服务电子报）户服务电子报）给影响力中心给影响力中心n邀请影响力中心到办公室来探访你邀请影响力中心到办公室来探访你n编制营业单位的荣誉手册编制营业单位的荣誉手册n诚心询问影响力中心对你单位建设的意诚心询问影响力中心对你单位建设的意见见2022-

6、11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨15建立营业单位、公司及个人声誉建立营业单位、公司及个人声誉n邀请影响力中心在营业单位会议上讲话邀请影响力中心在营业单位会议上讲话n定期检查影响力中心的保险计划并妥善加以服定期检查影响力中心的保险计划并妥善加以服务务n牢记影响力中心的生日及兴趣爱好牢记影响力中心的生日及兴趣爱好n向影响力中心表示感谢向影响力中心表示感谢n对他的生意表示兴趣，并抓住机会介绍生意给对他的生意表示兴趣，并抓住机会介绍生意给他他n让他知道那些由他介绍入司的业务员的进展让他知道那些由他介绍入司的业务员的进展2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨16影响力中心增员信函影响力中心增

7、员信函2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨17影响力中心增员法的增员话术影响力中心增员法的增员话术n寒暄赞美寒暄赞美n开场白，开场白，“为何我会挑选与你为何我会挑选与你进行推介增员面谈进行推介增员面谈”n影响力中心的影响力中心的7 7个疑惑个疑惑n要求二次面谈时间要求二次面谈时间n要求推介被增员者名单要求推介被增员者名单2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨18影响力中心的影响力中心的7 7个疑惑个疑惑1.我可获得什么好处？我可获得什么好处？*这是什么样的行业？这是什么样的行业？*这是一家什么样的公司？这是一家什么样的公司？*这是一个什么样的营业部门？这是一个什么样的营业部门

8、？*这是一位什么样的处经理？这是一位什么样的处经理？2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨19影响力中心的影响力中心的7 7个疑惑个疑惑2。业务员的工作内容是什么？。业务员的工作内容是什么？3。业务员的收入潜力会是多少？。业务员的收入潜力会是多少？4。公司对新人的训练计划有哪些？。公司对新人的训练计划有哪些？5。增员者心中理想的增员类型、标。增员者心中理想的增员类型、标准是什么？准是什么？6。应征者会如何被挑选？。应征者会如何被挑选？7。还有哪些考虑的步骤？。还有哪些考虑的步骤？2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨20组织增员的先决条件组织增员的先决条件n正确看待组织增员正确

9、看待组织增员 -影响力中心增员n与部属维持良好的关系与部属维持良好的关系2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨21组织增员中主管应有的作为组织增员中主管应有的作为n创造增员的好环境1.提升团队士气2.实施有效的训练和督导方法3.建立起单位的荣誉手册4.大造增员声势5.确立甄选标准2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨22单位荣誉手册的内容n营业单位简介营业单位简介1.过去赢得的荣誉过去赢得的荣誉2.各级业务员的成功案例各级业务员的成功案例3.营业单位经营目标营业单位经营目标4.团队士气群策群力的精神团队士气群策群力的精神5.营业单位协助新人成长方法营业单位协助新人成长方法202

10、2-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨23单位荣誉手册的内容n营业单位特点与风格营业单位特点与风格1.营业单位的经营哲学营业单位的经营哲学2.营业单位领导的风格营业单位领导的风格3.营业单位的衔接教育营业单位的衔接教育4.营业单位的奖惩制度营业单位的奖惩制度5.营业单位的辅导方法营业单位的辅导方法2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨24展示增员的好处展示增员的好处n提高个人收入提高个人收入n合作的机会合作的机会n公司和单位发展的机会公司和单位发展的机会n增加客户来源的机会增加客户来源的机会2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨25消除部属的顾虑消除部属的顾虑n增员增员=增加

11、竞争对手增加竞争对手n增员太难增员太难n业务员已经太多了业务员已经太多了n市场已经饱和市场已经饱和n我不想当主管我不想当主管2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨26新人引进流程新人引进流程1.家访家访2.参加早会参加早会3.经理面谈经理面谈4.新人培训新人培训5.衔接教育衔接教育6.陪同陪同7.定着定着2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨27新人引进流程新人引进流程-家访家访n你这样优秀人才，应该到社会上服务，你这样优秀人才，应该到社会上服务，更能发挥你的能力更能发挥你的能力n以你的能力与经验，你的成就应该会更以你的能力与经验，你的成就应该会更高高n你对未来有什么计划？你对

12、未来有什么计划？n我们公司有一个创业的机会我们公司有一个创业的机会n目前收入对你重要吗？目前收入对你重要吗？2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨28新人引进流程新人引进流程-参加早会参加早会n亲自带新人参加早会亲自带新人参加早会n早会时坐其旁并加以解说早会时坐其旁并加以解说n简单的职场介绍，态度要亲切。简单的职场介绍，态度要亲切。n不能让新人感到孤单不能让新人感到孤单n早会介绍新人时措辞用语要适当早会介绍新人时措辞用语要适当2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨29新人杀手n买过了！买过了！n你干迟了！你干迟了！n新的没有老的好！新的没有老的好！n没有其他公司好！没有其他公司

13、好！n我以前就在拉保险！我以前就在拉保险！试试看好吗？2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨30进行初次面谈的目的进行初次面谈的目的n取得资讯，了解原因取得资讯，了解原因n简明地描述营业单位的选择过程简明地描述营业单位的选择过程n了解对寿险业的大致观感了解对寿险业的大致观感n了解对方认为一份理想的工作具备哪些了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件？条件？n了解对方认为自己所具有的优点和缺点了解对方认为自己所具有的优点和缺点n了解对方的教育背景了解对方的教育背景2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨31问问 题题目目 标标1、你你 为为 什什 么么 要要 做做 那那 项项 工工

14、作作？2、你你 在在 那那 项项 工工 作作 中中 做做 了了 些些 什什 么么？基基 本本问问 题题3、现现 在在 为为 什什 么么 想想 离离 职职？发发 掘掘 候候 选选 人人 在在 目目 前前 工工 作作 中中 获获 得得 相相 关关 技技 能能1、让让 人人 们们 接接 受受 新新 观观 念念 是是 很很 难难 的的，你你 是是 如如 何何 说说 服服 他他 人人 接接 受受 新新 观观 念念的的，举举 个个 例例 子子 好好 吗吗？侯侯 选选 人人 说说 服服 别别 人人 的的 能能 力力2、说说 说说 你你 化化 解解 争争 论论 的的 一一 件件 事事，你你 是是 怎怎 么么

15、做做 的的？在在 对对 立立 的的 情情 况况 下下 侯侯 选选 人人 沟沟 通通 的的 能能 力力沟沟 通通能能 力力3、你你 有有 过过 演演 讲讲 的的 经经 历历 吗吗？讲讲 解解 的的 能能 力力1、你你 有有 没没 有有 遇遇 到到 过过 尴尴 尬尬 的的 局局 面面？你你 是是 怎怎 样样 处处 理理 这这 种种 情情 况况 的的？侯侯 选选 人人 是是 否否 知知 道道 社社 会会 中中 的的 一一 些些 错错 误误 思思 想想，他他是是 如如 何何 克克 服服 的的。人人 际际关关 系系技技 巧巧2、你你 遇遇 没没 遇遇 到到 这这 样样 的的 人人，在在 你你 开开 口口

16、 说说 话话 之之 前前，就就 对对 你你 形形 成成 不不 好好的的 印印 象象？如如 果果 有有，你你 克克 服服 了了 这这 种种 印印 象象 了了 吗吗？谈谈 谈谈 具具 体体 情情 况况 好好 吗吗？侯侯 选选 人人 为为 改改 变变 不不 好好 的的 第第 一一 印印 象象 在在 行行 为为 上上 是是 否否做做 过过 改改 进进。1、很很 多多 时时 候候，办办 事事 在在 不不 情情 愿愿 的的 情情 况况 下下，迫迫 于于 压压 力力 不不 得得 不不 接接 受受 某某个个 决决 定定，你你 有有 没没 有有 遇遇 到到 过过 这这 种种 情情 况况？如如 果果 有有，是是

17、怎怎 样样 一一 种种 情情 形形，你你 是是 如如 何何 处处 理理 的的？侯侯 选选 人人 如如 何何 对对 待待 来来 自自 外外 界界 的的 压压 力力道道 德德观观 与与专专 业业行行 为为2、道道 德德 与与 非非 道道 德德 有有 时时 界界 限限 很很 窄窄，能能 否否 对对 我我 谈谈 谈谈 你你 处处 于于 这这 种种 情情 况况下下 是是 怎怎 样样 处处 理理 的的？道道 德德 观观 与与 专专 业业 行行 为为1、你你 是是 否否 为为 自自 己己 划划 定定 目目 标标，如如 果果 是是 的的 话话，说说 说说 你你 确确 定定 或或 已已 实实 现现的的 一一 个

18、个 目目 标标侯侯 选选 人人 是是 否否 确确 定定 了了 目目 标标目目 标标与与 成成功功 的的激激 励励2、讲讲 一一 个个 你你 没没 有有 实实 现现 的的 目目 标标，为为 什什 么么 没没 实实 现现？在在 你你 没没 实实 现现 目目 标标时时，你你 又又 做做 了了 什什 么么？侯侯 选选 人人 是是 否否 吸吸 取取 未未 实实 现现 目目 标标 的的 教教 训训。1、谈谈 谈谈 你你 对对 寿寿 险险 个个 人人 代代 理理 人人 的的 看看 法法？2、你你 认认 为为 公公 众众 对对 保保 险险 个个 人人 代代 理理 人人 的的 看看 法法 如如 何何？3、你你

19、可可 否否 叙叙 述述 一一 段段 保保 险险 在在 你你 生生 活活 当当 中中 非非 常常 重重 要要 的的 经经 历历？职职 业业观观 问问题题4、你你 的的 家家 人人 会会 怎怎 样样 看看 待待 你你 推推 销销 保保 险险 这这 件件 事事？对对 职职 业业 的的 了了 解解，看看 法法 和和 期期 望望。2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨32情报收集情报收集n发掘候选人在目前工作中获得的相关技发掘候选人在目前工作中获得的相关技能、责任心及喜好能、责任心及喜好；让我们简要讨论一让我们简要讨论一下您目前的工作（最后从事的工作）下您目前的工作（最后从事的工作）：1.谈谈你

20、在那项工作中做了些什么？你最谈谈你在那项工作中做了些什么？你最喜欢哪些方面？你最不喜欢哪些方面？喜欢哪些方面？你最不喜欢哪些方面？2.为什么会离职？为什么会离职？3.你打算在这行待到退休吗？为什么？你打算在这行待到退休吗？为什么？2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨33情报收集情报收集n习惯习惯：你通常怎么安排下班后的时间？你通常怎么安排下班后的时间？n时间管理时间管理：你通常周末或假日都如何度你通常周末或假日都如何度过？过？n说服他人的能力说服他人的能力：让人们接受新的观念是很难的，你是如让人们接受新的观念是很难的，你是如何说服他人接受新的观念的，举个例子何说服他人接受新的观念的，

21、举个例子好吗？好吗？2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨34情报收集情报收集n市场市场：1.你有几个兄弟姐妹？你有几个兄弟姐妹？2.他们都在哪高就？他们都在哪高就？3.平时常联络吗？平时常联络吗？2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨35情报收集情报收集n职业观职业观：1.谈谈你对寿险代理人的看法。谈谈你对寿险代理人的看法。2.你认为你的月收入可以达到多你认为你的月收入可以达到多少？为什么？少？为什么？3.你认为你的客户一般可能是什你认为你的客户一般可能是什么人？么人？2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨36情报收集情报收集n职业观职业观4。你如何理财？。你如何理财？5。你有买过保险吗？为什么？。你有买过保险吗？为什么？6。你觉得保险业有前途吗？。你觉得保险业有前途吗？n企图心企图心1.你有梦想吗？你有梦想吗？2.你打算何时实现？如何实现？你打算何时实现？如何实现？2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨37新进人员面谈评定表新进人员面谈评定表2022-11-28晓瑞教案 组织人力发展研讨38新人性向测试题新人性向测试题