增员工作不理想的原因课件

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1、执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩增员工作不理想的原因增员工作不理想的原因 增员活动量太少 技巧不足 没有认真执行选才工作 士气低落 大环境对增员不利执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩增 员 的 步 骤 对象开拓淘汰选择工作说明职前辅导执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩良好增员方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高符合标准执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩增员方法评估表所用增员方法符合以上标准12341234123412341234执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业

2、绩增员工具内容你未来的发展你未来的发展你的需要你的需要你的职责你的职责你会得到你会得到执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩个人观察法步骤赞美 机会 方法 行动执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩理想的增员对象应具备的特质他的行为表现执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩增员对象评分标准分类分类得分得分1学历学历工作经验工作经验工作内容工作内容收入收入年龄年龄家庭家庭2345初中初中高中高中研究生研究生本科本科大专大专无无一年以上一年以上二年以上二年以上五年以上五年以上 十年以上十年以上无固定无固定一般职员一般职员业务管理业务管理少于少于10001千至二千

3、千至二千执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩增员面谈流程先介绍自己推销面谈依面谈指南提问请对方提问或建议解释下一步作结论执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩甄选面谈原则 聆听 完整准确的答案 保持中立 控制面谈 雇用机会均等 记录执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩 独立 表扬 成就感 休闲 权力 声望 金钱 压力 自尊 家庭生活 安全感 成长执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩意愿技巧=表现执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩激励是领导能力，鼓舞与奖励的结合体，这项结合体由行销主管加以运作后，将展现业务员的最佳实力与潜力，

4、使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈愿望。执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩一对多激励的步骤 注意 兴趣 欲望 承诺执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩一对多激励的注意事项 主持人背景 成功的故事 见证人 精简有力 音乐 取得承诺执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩一 对 多 的 优 点 省时 气氛容易营造执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩一 对 一 激 励 赞美 询问 改善方法 承诺执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩一对一激励的好处 效果持久 激发属员的主动性 灵活执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成

5、就业绩会 报 管 理 的 含 义会报管理就是凭借会报动作的功能，让成员主动参与，融入其中，并以此来提升经营能力，改正经营缺点，塑造成员寿险行销的个性与特质。执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩会 报 管 理 的 重 要 性 增强属员归属感 解决存在问题 让属员理解共同目标 产生约束力，便于团队管理 为属员提供一个自我展示，互相竞争的场所执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩会 报 的 形 式 及 内 容 早会 周会 座谈会 专题报告会 说明会 活动 向上级会报执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩一 二 三 四 五 六 七 八 九 十上岗时间(周)会报辅导

6、（小时）辅导的时间分配9876543210执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩准 备 事 项 外表形象 事物用品 费用 程序 人员安排 地点选定与布置 交通 效益评估执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩会报掌控 主持应将主题、议题、会议目的等予 以简要说明 将贵宾或来宾介绍给大家 引言应风趣、幽默，把握重点，言词 不宜太长引引 言言执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩主 持 会 报 应 注 意 事 项 提前与会，准时开会，准时散会 充分了解会报主题 依议事规则处理会程中的问题 应将意见、讨论事项随时记录、整理 避免情绪性反应或意气之争，以免导 致会程混

7、乱 执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩主 持 会 议 要 领 注意会场气氛及全过程的掌控 注意与会人员的情绪、表情，从中了解其反应 立场应保持中立，并且鼓励与会人员发言 言语幽默，但不可有轻薄或粗俗的言词 不要限制发言或禁止不同意见 不要流于说教或以权威压人 不计较不成熟的错误的意见，不取笑或戏弄别人 不争辩或偏向一方或由一人霸占发言权执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩议 题 讨 论 针对主题分层次、方向，提出讨论 请与会人员提出意见、看法、观点、经验、差异等 可提供图表、例证、个案、实例等来说明 避免不同意见时，发生争执、不快 避免离题或空洞化的言词执着源于爱

8、心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩协 调 沟 通 会报本身具妥协、沟通、协调的功能 应将个别意见能予以整理，提出折衷 看法，使每个人都接受执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩会 报 结 论 尚无法结论或达成共识的部分，可 协调于下次会程时，再行讨论 主持将议案重点总结执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩报表管理定义：报表管理就是以各类报表为工具，对单位的发展规划、运作进行掌控、指导和推动的管理过程。重要性：a.使工作有序化b.积累原始数据c.科学的估计活动率（%）=本月出单人数/本月平均人数*100%有效人均件数（件/人）=本月保单件数/本月出单人数件均保费（

9、元/件）=本月总保费/本月保单件数有效增员率（%）=本月转正人数/本月平均人数*100%脱落率（%）=本月脱落人数/本月平均人数*100%执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩领 导 统 御领导是一种互助的行为模式。领导者运用影响力，以不同的领导方式引导部属向组织目标迈进的行为就是领导统御。执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩领导统御是一门艺术！执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩在人际上：是团队的代表是团队的领导者在沟通上：是资讯的中枢是传达的媒体在决策上：是经营者是问题解决者是资源分配者执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩 家长式领导

10、参与式领导执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩低高高低S2高支援高命令S1低支援高命令S4低支援低命令S3高支援低命令（支援性行为）（命令性行为）执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩 领导者给予下属命令的程度 领导者提供支援和鼓励的程度 部属参与决策的程度执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩低高高低S2教导S1命令S4授权S3支援（支援性行为）（命令性行为）执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩弱强高低D4金凤凰D3老油条D2倒霉鬼D1急先锋执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩命令型（S1）与急先锋（D1）相配合教导型（S2）

11、与倒霉鬼（D2）相配合支援型（S3）与老油条（D3）相配合授权型（S4）与金凤凰（D4）相配合执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩领导的工作是驱使别人去做事，并借以完成整体的计划和目标。执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩高留高留存率存率低留低留存率存率财务资源士气需增员对象增员变得较少较多高昂低落少多容易困难执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩人对工作的需求层次理想理想领导领导金钱金钱执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩优秀人选一般人选增员过程训练 生产性 留存率较难较易较易较快较难较慢高低高低执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉

12、成就业绩 选人标准严格遵守公司规定 有自己的增员哲学 按照专业步骤执行增员选择流程 决不为考核而凑人数，降低标准执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩讨 论 问 题 什么是活动管理？为什么要做活动管理？如何来做活动管理？活动管理的工具有哪些？执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩业绩=A（S+K）A Activity 活动量B Skill 技巧C Knowledge 知识执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩请写出五个足以吸引AGENT来追随你的个人特质特质表现_请写出五个希望具备的领导特质及在未来期望能有的表现_特质_表现_执着源于爱心执着源于爱心 信誉成

13、就业绩信誉成就业绩目的：掌握主持个案研讨的方法，来 解决组织遇到的实际问题目标：迈向专业化经营营业组的一大步过程：90分钟，分讲述及演练两部分，请全情投入与参与收获：掌握举行个案研讨的方法，有效 地协助业务员提高销售技巧执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩个案研讨的定义对于业务员遇到的真实案例，利用集体的智慧形成解决方案，并用示范、演练的方法加以修正的工作方法。执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩个案研讨的重要性 改变态度、偏见和行为 发展有用的技巧，不走弯路 了解业务员需求，提升辅导效率 提升主任威信，形成良好团队氛围执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就

14、业绩个案研讨的准备事项个案选定时间选定场地安排选定记录员执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩个案研讨座位安排主持人执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩个案研讨实施方法 准备、导入 案例重点说明 属员研讨 记录员汇报、讨论 演练 反馈、整理意见 追踪、评估执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩个案研讨注意事项时间掌控人数控制场面掌控难缠学员处理参加人员选择演练重点整理工作执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩检查点 小组气氛是否轻松、活跃，每个成员能 否积极发言？主持人是否能掌控气氛、正确引导？时间掌控是否合理？当时业务员是否明了及接受研讨结果

15、？记录员有无完整记录？有何改进之处？执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩主任如何操作专业培训系统目的：通过学习本课程，掌握专业培训能力、专业培训系统和操作方法目标：成为具有专业培训能力的主任过程：120分钟要领：在课程中有研讨及演练单元，请学员 积极参与收获：掌握了专业培训方法后，你的培训便 会切实高效，业务员的销售技巧得以 提升，业务随之蒸蒸日上执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩专 业 培 训 系 统透过有步骤、有计划、严密的既定培训程序，有效地改变业务员的行为，形成正确的行为模式，展现出一定的技巧熟练程度，从而达到预期的绩效水准，即所谓的专业水平。这套培训程序

16、即是一套专业培训系统。执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩诊断诊断 目标目标 方法方法 评估评估培训四步行得通！培训四步行得通！诊断诊断目标目标方法方法评估评估我现在何处？我现在何处？我要向何处去？我要向何处去？最好方法是什么？最好方法是什么？成绩如何？成绩如何？执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩D-O-M-E诊断（诊断（D）目标（目标（O）方法（方法（M）评估（评估（E）执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩培 训 形 式个人个人成组成组/团体团体演练演练重复演练重复演练彩排彩排共同进行共同进行外勤工作外勤工作开会、讨论开会、讨论展业技巧展业技巧诊断

17、诊断个案研究、个案研究、模拟演练模拟演练小组讨论小组讨论执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩完 整 的 培 训 程 序完 整 的 培 训 程 序P-E-S-O-S准备（准备（P）说明（说明（E）示范（示范（S）观察（观察（O）督导（督导（S）执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩P-E-S-O-S准备准备(P)向业务员说明训练目标，强调学习的向业务员说明训练目标，强调学习的 好处以及对现在和将来的重要性好处以及对现在和将来的重要性说明说明(E)详细说明培训内容、培训目的以及训详细说明培训内容、培训目的以及训 练方法练方法示范示范(S)亲身示范如何来做整个亲身示范如何来

18、做整个 工作内容，并与之研讨工作内容，并与之研讨观察观察(O)要求业务员做一遍给你看要求业务员做一遍给你看督导督导(S)陪同业务员去展业，观察实际运用情陪同业务员去展业，观察实际运用情 况，并进行诊断分析，不断为其训练况，并进行诊断分析，不断为其训练执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩案例：生活小区目标市场的开拓案例：生活小区目标市场的开拓为业务员提供一套在生活小区开拓目标市为业务员提供一套在生活小区开拓目标市场的方法，话术及展示资料，要其练习如场的方法，话术及展示资料，要其练习如何接近影响力中心，如何运用展示资料吸何接近影响力中心，如何运用展示资料吸收人们的注意，树立自己的专业

19、形象，与收人们的注意，树立自己的专业形象，与各类人群如何打交道，从其生活入手切入各类人群如何打交道，从其生活入手切入保险，同时带领业务员展业，让其观察两保险，同时带领业务员展业，让其观察两天以上，如何运用这套方法开拓市场，然天以上，如何运用这套方法开拓市场，然后他可以独立在某一生活小区活动，每天后他可以独立在某一生活小区活动，每天开拓五位准客户，每月促成五件开拓五位准客户，每月促成五件1500元以元以上的保单。上的保单。执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩案例的实施步骤案例的实施步骤准备（P）说明（E）示范（S）观察（O）督导（S）执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业

20、绩专 业 培 训 的 原 则专 业 培 训 的 原 则1、学习有激励性时，学得更好、学习有激励性时，学得更好2、实践使人学得最好、实践使人学得最好3、当采用实际中能用到的方法来培训最易见、当采用实际中能用到的方法来培训最易见 成效成效4、当学习偏差能当场得到纠正时；、当学习偏差能当场得到纠正时；当了解并看到本身的进展时，培训的效果当了解并看到本身的进展时，培训的效果 最好最好5、要在个别训练和成组训练的有效性之间取、要在个别训练和成组训练的有效性之间取 得平衡得平衡执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩6、销售技巧要一个一个技巧分开来、销售技巧要一个一个技巧分开来7、在每个训练课程

21、完结时，定下一、在每个训练课程完结时，定下一 个行动计划个行动计划8、考试和追踪是有效培训的重要组成部分、考试和追踪是有效培训的重要组成部分9、以在工作上进行协助代替强记、以在工作上进行协助代替强记10、训练、训练、再训练、训练、训练、再训练 实践、实践、再实践实践、实践、再实践执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩结结 论论不仅要学到知识，而且要学不仅要学到知识，而且要学会如何会如何“实际去做实际去做”。“做做”是最重要的是最重要的业务主任操作专业培训系统的主要目业务主任操作专业培训系统的主要目的在于要教会业务员去的在于要教会业务员去“做做”，而不，而不仅仅是传授知识。仅仅是传授知识。执着源于爱心执着源于爱心 信誉成就业绩信誉成就业绩活动率（%）=本月出单人数/本月平均人数*100%有效人均件数（件/人）=本月保单件数/本月出单人数件均保费（元/件）=本月总保费/本月保单件数有效增员率（%）=本月转正人数/本月平均人数*100%脱落率（%）=本月脱落人数/本月平均人数*100%