产品设计及目标客户

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1、11/26/2022 Seite 1德国技术合作公司邮储项目培训资料德国技术合作公司邮储项目培训资料目标客户特点及目标客户特点及产品设计产品设计PSBC-GTZ PSBC-GTZ 小额贷款与小额贷款与零售银行业务项目组零售银行业务项目组11/26/2022 Seite 2课程安排课程安排认识目标客户群，他们的特点及其融资需求认识目标客户群，他们的特点及其融资需求认识市场上的微小贷款产品认识市场上的微小贷款产品了解微小贷款产品的特点了解微小贷款产品的特点11/26/2022 Seite 3微型金融的目标客户及其特点微型金融的目标客户及其特点11/26/2022 Seite 4A:A:什么是微型金

2、融什么是微型金融?B:B:什么是微小企业什么是微小企业?C:C:列举出列举出1010个典型的微小企业个典型的微小企业D:D:列举出微小企业的列举出微小企业的1010个典型特征个典型特征请根据你们的了解及认识回答以下的问题：请根据你们的了解及认识回答以下的问题：定义定义11/26/2022 Seite 5 微型金融是指为无法满足传统银行要求条件的或者微型金融是指为无法满足传统银行要求条件的或者缺乏传统担保的缺乏传统担保的贫困工作者贫困工作者和和低收入家庭低收入家庭以及他们以及他们的微小企业提供的广泛的金融服务，包括存款、贷的微小企业提供的广泛的金融服务，包括存款、贷款、支付结算、汇款以及保险等。

3、款、支付结算、汇款以及保险等。什么是微型金融什么是微型金融?11/26/2022 Seite 6 微小企业可以讲是最小的生意。它包括不同类型的微小企业可以讲是最小的生意。它包括不同类型的生意，生意的规模从最简单的为了生存的群体到初生意，生意的规模从最简单的为了生存的群体到初具规模的企业。具规模的企业。什么是微小企业什么是微小企业?11/26/2022 Seite 7 蔬菜或水果摊蔬菜或水果摊 出租车出租车 杂货店杂货店 市场里的小铺面市场里的小铺面 汽修部汽修部 种大棚蔬菜的农户种大棚蔬菜的农户 小吃部小吃部 小家具厂小家具厂 加工标准件的车工铺加工标准件的车工铺 服装店服装店 文具店文具店

4、养猪户养猪户 微小企业主要在本地经营微小企业主要在本地经营,一般从事最常见的三种基本行业一般从事最常见的三种基本行业:贸易贸易,生产生产,服务。服务。请列举出请列举出1010个典型的微小企业：个典型的微小企业：典型的微小企业典型的微小企业11/26/2022 Seite 8典型的微小企业典型的微小企业我们的目标客户应该多小呢？我们的目标客户应该多小呢？路边的菜摊？路边的菜摊？胡同里的理发店？胡同里的理发店？卖早餐豆浆的小贩？卖早餐豆浆的小贩？11/26/2022 Seite 9企业金字塔企业金字塔大型企业大型企业中型企业中型企业小型企业小型企业微小企业微小企业有了有了扩展积累扩展积累有了有了简

5、单积累简单积累为了为了生存生存我们的目标客户我们的目标客户11/26/2022 Seite 10为了生存的微小企业为了生存的微小企业n没有固定场所没有固定场所,通常是街头小贩通常是街头小贩;n单一或少量的产品分类单一或少量的产品分类,产品市场有限产品市场有限;n资产少资产少,通常只够支持一个经营周期通常只够支持一个经营周期;n没有储蓄和扩大经营的能力没有储蓄和扩大经营的能力;n有限的负债能力有限的负债能力,无法从传统银行得到贷款无法从传统银行得到贷款;n没有雇员没有雇员,没有劳动分工没有劳动分工;n不记账，将家庭和生意的资金混在一起；不记账，将家庭和生意的资金混在一起；n极少的技术和管理培训极

6、少的技术和管理培训.为了为了生存生存 有了有了简单积累简单积累 有了有了扩展积累扩展积累 中型企业中型企业 小小型型企业企业 大大型型企业企业11/26/2022 Seite 11n有稳定的经营场所有稳定的经营场所;n存货存货及及机器设备较少机器设备较少;n提供一定的产品分类提供一定的产品分类;n经营的资金依靠非正规渠道及供应商经营的资金依靠非正规渠道及供应商;n将家庭和生意的资金混在一起将家庭和生意的资金混在一起;n有能力将生意收入存储起来有能力将生意收入存储起来;n有一定的投资能力有一定的投资能力;n除了家庭成员以外有一些雇员除了家庭成员以外有一些雇员;n刚开始使用有一定技能的工人刚开始使

7、用有一定技能的工人有了简单积累的微小企业有了简单积累的微小企业 为了为了生存生存 有了有了简单积累简单积累 有了有了扩展积累扩展积累 中型企业中型企业 小小型型企业企业 大大型型企业企业11/26/2022 Seite 12n有足够的库存有足够的库存;n有固定资产和一定的技术有固定资产和一定的技术;n与客户及供应商有赊销赊售关系与客户及供应商有赊销赊售关系;n记账记账;n将家庭和生意的资金区分开将家庭和生意的资金区分开;n有储蓄和投资的能力有储蓄和投资的能力;n有确定的管理结构有确定的管理结构;n有劳动分工有劳动分工,雇员的薪水基于自身条件雇员的薪水基于自身条件.为了为了生存生存 有了有了简单

8、积累简单积累 有了有了扩展积累扩展积累 中型企业中型企业 小小型型企业企业 大大型型企业企业有了一定发展的微小企业有了一定发展的微小企业11/26/2022 Seite 13自主经营且自负盈亏自主经营且自负盈亏生意及家庭常在同一场所生意及家庭常在同一场所很少的固定资产很少的固定资产通常是主要的家庭收入来源通常是主要的家庭收入来源家庭成员也参与生意经营家庭成员也参与生意经营没有完善的薪酬体系没有完善的薪酬体系有限的雇员人数有限的雇员人数员工一般技能较低员工一般技能较低大部分为体力劳动大部分为体力劳动很少或没有劳动分工很少或没有劳动分工很少的正规教育或培训很少的正规教育或培训使用很少或不使用技术使

9、用很少或不使用技术目标客户的特点目标客户的特点11/26/2022 Seite 14不正规的管理结构不正规的管理结构有限的会计记录有限的会计记录注册或非注册的企业注册或非注册的企业营运资本一般不足营运资本一般不足经营活动主要以现金交易经营活动主要以现金交易常将家庭及生意的资金混常将家庭及生意的资金混在一起在一起利润率往往比传统正式企业高利润率往往比传统正式企业高低生产水平低生产水平目标市场一般是本地市场目标市场一般是本地市场有限的从传统金融机构获得资有限的从传统金融机构获得资金的途径金的途径有限的途径可以获得生意支持有限的途径可以获得生意支持服务服务目标客户的特点目标客户的特点11/26/20

10、22 Seite 15目标客户的特点目标客户的特点微小客户的生意微小客户的生意:小的生意小的生意,小的资产小的资产 小金额的贷款小金额的贷款 没有传统银行认可适当的抵押物没有传统银行认可适当的抵押物竞争市场竞争市场,适应市场情形适应市场情形 没有长期的商业计划没有长期的商业计划,短期贷款需求短期贷款需求急迫的贷款需求急迫的贷款需求 处于产业链的末端，多为零售行业且利润率相对较高处于产业链的末端，多为零售行业且利润率相对较高在与大供货商或大客户讨价还价时仅有有限的谈判能力在与大供货商或大客户讨价还价时仅有有限的谈判能力11/26/2022 Seite 16微小客户的生意微小客户的生意:家庭家庭/

11、家族生意家族生意没有正规的会计纪录、家庭财务与生意财务没有清楚的区分没有正规的会计纪录、家庭财务与生意财务没有清楚的区分“不正规不正规”的生意的生意没有完整的文件没有完整的文件没有从金融机构贷款的经验没有从金融机构贷款的经验 有限的贷款流程概念有限的贷款流程概念从亲属，朋友或私人放贷者处借钱，高的借贷成本从亲属，朋友或私人放贷者处借钱，高的借贷成本目标客户的特点目标客户的特点11/26/2022 Seite 17目标客户的特点目标客户的特点微小客户作为生意人微小客户作为生意人:小的生意小的生意,小的资产，也许唯一的收入来源小的资产，也许唯一的收入来源 相对厌恶风险相对厌恶风险相对低的教育背景相

12、对低的教育背景 没有能力把生意管理的非常老练没有能力把生意管理的非常老练虽然是生意人，但却不理解一般的金融术语虽然是生意人，但却不理解一般的金融术语足够的社会及人生经历，掌握一定的策略方法足够的社会及人生经历，掌握一定的策略方法竞争市场竞争市场,适应市场情形适应市场情形 有一定的关于他们所在的生意链的那段的经验及知识，有一定的关于他们所在的生意链的那段的经验及知识，但是多数缺乏行业知识但是多数缺乏行业知识11/26/2022 Seite 18微小客户作为生意人微小客户作为生意人:家庭家庭/家族生意家族生意生意由家庭成员管理且建立在互相信任的基础上生意由家庭成员管理且建立在互相信任的基础上“不正

13、规不正规”的生意的生意对行政管理部门比较敏感对行政管理部门比较敏感没有从金融机构贷款的经验没有从金融机构贷款的经验 不确定的，有戒心的，他们不想向金融机构提供所有的信息不确定的，有戒心的，他们不想向金融机构提供所有的信息他们会不适当的和其它金融贷款做比较，比如消费贷款他们会不适当的和其它金融贷款做比较，比如消费贷款目标客户的特点目标客户的特点11/26/2022 Seite 19微小企业的融资需求微小企业的融资需求11/26/2022 Seite 20茶叶生产农户茶叶生产农户茶叶加工厂茶叶加工厂茶叶销售商茶叶销售商茶楼茶楼价值链价值链:在这条价值链的每一点，每个参与者都有机会获利或者亏在这条价

14、值链的每一点，每个参与者都有机会获利或者亏损。每一个环节的上家是供应商，下家是客户。价值链直到最终顾损。每一个环节的上家是供应商，下家是客户。价值链直到最终顾客。每一个环节里，物品会被改变、修正、与其他物质组合或者被客。每一个环节里，物品会被改变、修正、与其他物质组合或者被运输到其他地方。运输到其他地方。竞争者竞争者最终顾客最终顾客关于产业链（价值链）关于产业链（价值链）-茶楼里的一壶龙井茶楼里的一壶龙井茶叶收购商茶叶收购商11/26/2022 Seite 21问题问题贸易商的借款需求有哪些？贸易商的借款需求有哪些？增加现有商品的库存增加现有商品的库存大额预付款大额预付款应收帐款水平提升应收帐

15、款水平提升（销售额增加、赊销比例增加、账期延长）（销售额增加、赊销比例增加、账期延长）引入新的产品引入新的产品开辟新的渠道（如开新店）开辟新的渠道（如开新店）.11/26/2022 Seite 22问题问题生产商的借款需求有哪些？生产商的借款需求有哪些？购买原材料购买原材料应收帐款水平提升应收帐款水平提升更新现有设备更新现有设备购置新的设备（现有类型、新类型）购置新的设备（现有类型、新类型）开新厂开新厂11/26/2022 Seite 23问题问题生产商的借款需求有哪些？生产商的借款需求有哪些？更新现有设备更新现有设备购置新的设备（现有类型、新类型）购置新的设备（现有类型、新类型）重新装修重新

16、装修开新店开新店11/26/2022 Seite 24案例：运用财务杠杆的利益与风险案例：运用财务杠杆的利益与风险11/26/2022 Seite 25采购价格采购价格销售价格销售价格运营成本运营成本利润利润贸易商李先生买进贸易商李先生买进1000把雨伞，每把把雨伞，每把10元；元；他的售价是每把他的售价是每把15元；元；他的运营成本是他的运营成本是2000元。元。如果李先生卖掉了所有的如果李先生卖掉了所有的1000把雨伞，请计把雨伞，请计算他的经营结果是什么算他的经营结果是什么!场景一场景一11/26/2022 Seite 26场景二：场景二：今年气候反常，雨季没有到来。李先生为了回流资金，

17、今年气候反常，雨季没有到来。李先生为了回流资金，只得以只得以8元一把的价格出售了他的元一把的价格出售了他的1000把伞。他的运把伞。他的运营成本依旧是营成本依旧是2000元。元。请计算请计算!11/26/2022 Seite 27采购价格采购价格销售价格销售价格运营成本运营成本损失损失11/26/2022 Seite 28场景三：场景三：雨季来了，可是在他的摊位前，新开了一个超市。雨季来了，可是在他的摊位前，新开了一个超市。超市也卖伞。李先生被迫降低伞的售价，以每把超市也卖伞。李先生被迫降低伞的售价，以每把11元出售。他的运营成本不变，还是元出售。他的运营成本不变，还是2000元。元。请计算请

18、计算!11/26/2022 Seite 29采购价格采购价格销售价格销售价格运营成本运营成本亏损亏损11/26/2022 Seite 30场景四（运用财务杠杆）：场景四（运用财务杠杆）：李先生今年运气好。在他的摊位李先生今年运气好。在他的摊位边上，新的长途汽车边上，新的长途汽车站建成投入使用了。站建成投入使用了。李先生发现，下雨的时候，很多人想买伞。可惜他没有李先生发现，下雨的时候，很多人想买伞。可惜他没有足够的货。他仔细考虑以后，向边上的银行申请贷款足够的货。他仔细考虑以后，向边上的银行申请贷款20000元。他必须支付的年利息是元。他必须支付的年利息是10%。他的运营成本。他的运营成本200

19、0元保持不变。元保持不变。请分别计算在以上的场景情况下，李先生的经营结果是请分别计算在以上的场景情况下，李先生的经营结果是什么！什么！11/26/2022 Seite 31运用财务杠杆经营（比如：贷款）运用财务杠杆经营（比如：贷款）利益：在好的市场条件下，可以获得更高的利润利益：在好的市场条件下，可以获得更高的利润风险：在坏的市场条件下，亏损额度也被扩大风险：在坏的市场条件下，亏损额度也被扩大11/26/2022 Seite 32为什么微小企业融资困难？为什么微小企业融资困难？没有合规的财务报表：一般金融机构现有的分析技术无法进没有合规的财务报表：一般金融机构现有的分析技术无法进行风险识别判断

20、行风险识别判断没有没有“合规合规”的抵押品：金融机构认为风险过高的抵押品：金融机构认为风险过高贷款金额小，交易成本高（主要是人力资源成本）：金融机贷款金额小，交易成本高（主要是人力资源成本）：金融机构觉得无利可图构觉得无利可图金融机构愿意接受的金融机构愿意接受的“合格合格”保证人，如公务员，一般不在保证人，如公务员，一般不在个体工商户密切交往的社交圈子里个体工商户密切交往的社交圈子里微小贷款目标客户与现有金融机构体系间没有微小贷款目标客户与现有金融机构体系间没有“关系关系”11/26/2022 Seite 33市场上的微小贷款产品市场上的微小贷款产品11/26/2022 Seite 34市场上

21、的微小贷款产品市场上的微小贷款产品重庆银行重庆银行、贵阳市商业银行贵阳市商业银行、大庆市商业银行大庆市商业银行、马鞍山农村合作银行马鞍山农村合作银行 海报海报、传单传单 中安信业中安信业 海报海报、传单传单 包商银行包商银行 1 1、2 2某邮政储蓄银行分支行某邮政储蓄银行分支行 旧版旧版、新版、新版 1 1、2 2、农村信用社、农村信用社EB-ACCION、Pro Kredit11/26/2022 Seite 35微小贷款产品的特点微小贷款产品的特点11/26/2022 Seite 36客户想要的产品客户想要的产品受理迅速、放款准时、没有受理迅速、放款准时、没有“繁文缛节繁文缛节”根据当地市

22、场情况基于市场制定的利率根据当地市场情况基于市场制定的利率没有额外的隐藏成本（如：关系费）没有额外的隐藏成本（如：关系费）还款方式适合自己生意的利润和现金流状况，还款方式适合自己生意的利润和现金流状况，且可以灵活的调整且可以灵活的调整灵活的担保方式，多数情况下不需要抵押灵活的担保方式，多数情况下不需要抵押更长期，更规范更长期，更规范11/26/2022 Seite 37我们想要的产品我们想要的产品可以吸引一大批有忠实度的目标客户可以吸引一大批有忠实度的目标客户利息收入能够覆盖业务成本，而且能在可预期的利息收入能够覆盖业务成本，而且能在可预期的时间内实现盈利时间内实现盈利能够提升机构的竞争力能够

23、提升机构的竞争力“产品是连接客户和我们的桥梁产品是连接客户和我们的桥梁”11/26/2022 Seite 38什么是微小贷款传统贷款传统贷款微小贷款微小贷款贷款方法贷款方法 完整的文件要求完整的文件要求 强调抵押物强调抵押物 贷款办理时间较长贷款办理时间较长 较少的文件要求较少的文件要求 不强调抵押物不强调抵押物 快速的办理过程快速的办理过程贷款组合贷款组合 贷款额度高贷款额度高 客户数量少客户数量少 有抵押有抵押 期限长期限长 易变动的逾期比例易变动的逾期比例 贷款额度小贷款额度小 客户数量大客户数量大 无抵押无抵押 期限短期限短 稳定的逾期比例稳定的逾期比例微小贷款一般额度较小，期限较短微

24、小贷款一般额度较小，期限较短标准的定义根据地方经济条件的不同而有区别标准的定义根据地方经济条件的不同而有区别微小贷款产品与传统贷款产品微小贷款产品与传统贷款产品11/26/2022 Seite 39贷款金额贷款金额:金额小金额小:微小贷款微小贷款1,000元元-10万万元元 小额贷款小额贷款10-50万元万元取决于当前还款能力和以往还款记录，取决于当前还款能力和以往还款记录，不仅取决于客户提出的投资计划。不仅取决于客户提出的投资计划。期限：期限：一般较短一般较短:1-24个月个月取决于还款历史和经营周期。借贷历史取决于还款历史和经营周期。借贷历史越多并还款记录越好，可以有更长的期越多并还款记录

25、越好，可以有更长的期限。限。微小企业贷款通常被设计成：微小企业贷款通常被设计成：11/26/2022 Seite 40还款计划：还款计划：担保：担保：取决于客户的现金流情况，每周、每两周、每月取决于客户的现金流情况，每周、每两周、每月甚至每天还款，进而降低机构及客户的风险；甚至每天还款，进而降低机构及客户的风险；利率较高，但比民间借贷略低。经常会有放款手利率较高，但比民间借贷略低。经常会有放款手续续费费，管理费用及强制存款等其它条件；，管理费用及强制存款等其它条件；利率及费用：利率及费用：通常为了营运资金和通常为了营运资金和/或固定资产；或固定资产；贷款投资计划：贷款投资计划：微小企业贷款通常

26、被设计成：微小企业贷款通常被设计成：贷款决策速度：贷款决策速度：从接受贷款申请至贷款发放从接受贷款申请至贷款发放3-53-5个工作日。程序个工作日。程序化、模块化的流程确保审批速度；化、模块化的流程确保审批速度；灵活容易取得。与传统银行相比不强调保证抵押，灵活容易取得。与传统银行相比不强调保证抵押，贷款更多考虑客户的个人品质及第一还款来源；贷款更多考虑客户的个人品质及第一还款来源；有时被要求作为放款条件有时被要求作为放款条件11/26/2022 Seite 41其它的服务特征其它的服务特征q与客户建立起长期的关系与客户建立起长期的关系q及时的客户信息及时的客户信息q贷款的金额可以根据生意的发展

27、及季节性增长贷款的金额可以根据生意的发展及季节性增长q及时的风险评估及时的风险评估q有效的且简单的流程有效的且简单的流程q较少的文件要求较少的文件要求q对客户生意的专人照顾对客户生意的专人照顾11/26/2022 Seite 42产品设计产品设计 -基本产品与延伸基本产品与延伸 一般微小贷款产品一般微小贷款产品 金额：金额：1000 10万元万元 期限：期限：1个月个月 24个月个月 按月等额还款按月等额还款 担保方式灵活担保方式灵活 定价远高于公司信贷但低于民间借贷定价远高于公司信贷但低于民间借贷 其它费用其它费用n管理费：发放金额的管理费：发放金额的 a%/月月n贷款发放费：发放金额的贷款

28、发放费：发放金额的 b%n提前还款违约金：发放金额的提前还款违约金：发放金额的 c%延伸产品延伸产品 更高额度更高额度 宽限期或按月不等额还款宽限期或按月不等额还款 续贷客户按照信用记录给予续贷客户按照信用记录给予利息优惠利息优惠 有良好信用记录的客户可取有良好信用记录的客户可取消担保要求，给予信用贷款消担保要求，给予信用贷款11/26/2022 Seite 43 金额：金额：农户小额贷款一般农户小额贷款一般 1,000 50,000元（个别地区为元（个别地区为10万元），万元），商户小额贷款一般商户小额贷款一般 1,000 100,000元（个别地区为元（个别地区为20万元）万元）;期限：期

29、限：1个月个月 12个月（个别地区更长）个月（个别地区更长）;还款方式：还款方式：按月等额本息还款、一次性还款和阶段性等额本息还款按月等额本息还款、一次性还款和阶段性等额本息还款;担保方式：担保方式：目前主要为保证（联保也是一种保证）目前主要为保证（联保也是一种保证）利率利率:总行目前规定的名义利率区间为总行目前规定的名义利率区间为 13.5-18.9,我分行现在执行我分行现在执行的名义利率是的名义利率是 ,并实行按时还款利息优惠并实行按时还款利息优惠,每每 期按时还款期按时还款免免1期利息期利息,利息优惠后最低实际为利息优惠后最低实际为 。其它费用：其它费用：不收其它任何费用不收其它任何费用我行现行小额贷款产品我行现行小额贷款产品11/26/2022 Seite 44我们的竞争对手的产品我们的竞争对手的产品农信社农信社 农户小额贷款农户小额贷款城商行城商行股份制商业银行股份制商业银行我们的产品和他们产品相比较的优劣势我们的产品和他们产品相比较的优劣势额度额度 利率利率 担保方式担保方式竞争的不仅是产品，还有服务！服务也可以说是产品的竞争的不仅是产品，还有服务！服务也可以说是产品的一部分。一部分。我行现行小额贷款产品我行现行小额贷款产品11/26/2022 Seite 45谢谢 谢谢 ！