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1、销 售 意 识深航酒店管理有限公司深航酒店管理有限公司谁是酒店的销售员谁是酒店的销售员所有员工所有员工酒店员工应努力作好酒店员工应努力作好“三员三员”的角色的角色 服务员服务员 保安部保安部 销售员销售员为什么酒店业可以实现全员销售为什么酒店业可以实现全员销售取决于酒店产品的特殊性取决于酒店产品的特殊性l综合产品综合产品 l不能贮存不能贮存l销售方式与众不同销售方式与众不同全员营销的分类全员营销的分类按人员分类按人员分类 l酒店专业销售人员 l其他部门各岗位员工 酒店的每一位员工都要具备销售意识酒店的每一位员工都要具备销售意识（纽扣案例、纽扣案例、浴袍的案例浴袍的案例）。）。全员营销的分类全员
2、营销的分类按范围分类按范围分类 l外部营销外部营销 （目的是开拓市场，增加客源，宣传自（目的是开拓市场，增加客源，宣传自己，树立形象，这主要是营销部门的工作。）己，树立形象，这主要是营销部门的工作。）l在饭店工作岗位上开展的促销活动在饭店工作岗位上开展的促销活动 内部营销（目的则是争取回头客和提高客人消费额，内部营销（目的则是争取回头客和提高客人消费额，这显然是所有部门特别是为客人提供直接服务的前这显然是所有部门特别是为客人提供直接服务的前台各部门的一项重要职责。）台各部门的一项重要职责。）一般意义的全员营销指第二种一般意义的全员营销指第二种精典名言 营销就是服务，服务就是爱营销就是服务，服务
3、就是爱乔吉拉德乔吉拉德精典名言发现没有被满足的需求并满足它发现没有被满足的需求并满足它营销大师特勒营销大师特勒发现：需要敏感的、用心的观察，售前的充分准备，准确的判断没有：竞争对手还没有意味到的部分，要求我们比别人更聪明。要养成很好的思考。需求：客户的真实意愿有时并不是产品本身，发现需求需要能力 解决需求需要实力。满足：用最好的办法帮助客户实现它。一旦发现马上采取行动，时效性很重要。（推销皮鞋的故事）推销皮鞋的故事）全员营销的作用全员营销的作用可以节省推销费用可以节省推销费用 通过客人良好的口碑宣传，可以提高酒店的知名度，通过客人良好的口碑宣传，可以提高酒店的知名度，招揽更多的客人招揽更多的客
4、人 （成功营销并不意味（成功营销并不意味着把产品或服务出售给个别的着把产品或服务出售给个别的购买者。购买者。而而意味着意味着个别购买者购买了你的产品后会个别购买者购买了你的产品后会对你的产品进行宣传对你的产品进行宣传中餐销售菜肴的案例）中餐销售菜肴的案例）全员营销的作用全员营销的作用可以从同样数量的客人那里实现更多的销售，从而可以从同样数量的客人那里实现更多的销售，从而得到更多的收入得到更多的收入 可以有效地提高营业额和客房出租率可以有效地提高营业额和客房出租率 取得良好的经济效益，能更好地促进员工的工作热取得良好的经济效益，能更好地促进员工的工作热情和创新精神情和创新精神 应注意的问题应注意
5、的问题 l稳定而良好的酒店形象稳定而良好的酒店形象-前提前提l员工的积极作用员工的积极作用-重要重要l优质的产品质量与服务优质的产品质量与服务-基础基础l必要的推销工具必要的推销工具-效率效率l员工营销涉入度员工营销涉入度-保障保障员工营销涉入度的含义员工营销涉入度的含义管理三层次管理三层次l员工对企业营销的参与度l员工对企业营销的认同度l员工对营销的主动性（创造性）执行度解决好这三个问题，才能有效开展全员销售活动解决好这三个问题，才能有效开展全员销售活动全员营销意识的两大要素全员营销意识的两大要素素素 质质心心 态态员工应该具备什么样的素质员工应该具备什么样的素质l微笑服务，使用礼貌用语，举
6、止大方 l清洁整齐的仪容、仪表 l敬业、乐业、爱岗，对本质工作感兴趣，喜欢在业余时间研究 l服从上司，乐于助人，尊敬前辈、客人 l自信、自律、自强l具有主动求学的精神，拥有良好的工作技能、扎实的业务知识（游戏：杯中水）（游戏：杯中水）l遵守时间、工作流程和员工守则 l具有团队精神和与时俱进的工作思想 全员营销对员工心态的要求全员营销对员工心态的要求 l积极主动热情 l空杯的心态 l双赢的心态 l包容的心态 l自信的心态 l学习的心态 l给予的心态 l老板的心态 圣诞票故事圣诞票故事员工销售意识的内涵包括：员工销售意识的内涵包括：一、出色地完成本职工作；二、及时捕捉销售机会；三、熟悉整个酒店的服务工作；四、有全局观念。案例分析案例分析案例一：纽扣事件案例二：茶叶事件案例三：圣诞票事件案例四：咖啡事件THE ENDTHANKS!
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