测评成交话术确定版

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1、测评成交话术1、Q:距离太远A：（1）距离的问题，我现在确实没有办法帮你解决（ 2）我们这里比你远的还很多（ 3 ）一个星期只来一到两次（ 4 ）培养坚持的品格2、Q:孩子不感兴趣A:（ 1）正是因为孩子没有兴趣才要培养兴趣，妈妈是孩子成长道 路上的导师，选择让他学，后面学习的问题交给我们。（2）我们这边的孩子也有很多不是一来就有兴趣的，也是后面培 养兴趣的。（ 3）兴趣也是有好与坏例如：有些孩子的兴趣在网吧，那我们也要支持吗？（ 4）我们本来就是以培养孩子兴趣为主的3、Q:兴趣班太多，小孩没时间A: 妈妈，现在孩子学了哪些兴趣呢？都是哪些时间？（以此问题判断家长是否真的没有时间）a：真的没时

2、间（这个时候通过家长的回答判断是否确实时间安排相对较难，兴趣班学习相对较多，如果成立，请开始转移话题）问:妈妈，这些兴趣班学的怎么样，学了多长时间（在问话过程中寻找到突破点，强调钢琴学习和艺术教育的重要性，切忌不要抨击其他兴趣班）注：实在不行，请妈妈先报名再选择。b：假的没时间：强调钢琴的重要性，艺术教育的重要性，举例说 明，晓之以情动之以理。妈妈，很棒哦，您给孩子选择这么多兴趣班，说明您是一位非常有思维，对孩子的教育非常重视的母亲，那妈妈您为什么没有给孩子学习钢琴呢？其实钢琴可以很好开发孩子的左右脑，并且锻 炼孩子小肌肉的精准性，从而培养孩子的专注力.4、Q:家长没时间，孩子没人接送a：真的

3、没时间（这个时候通过家长的回答判断是否确实时间安排相对较难，如果成立，请开始转移话题）问:在问话过程中寻找到突破点，强调钢琴学习和艺术教育的重要 性。注：实在不行，请妈妈先报名再选择。b假的没时间：强调钢琴的重要性，艺术教育的重要性，举例 说明，晓之以情动之以理。看来妈妈平时都很忙，妈妈其实您这么忙，也都是为了孩子，我 相信只要是对孩子有帮助的，您一定会挤出一个小时来。5、Q:你们的老师都是什么水平A:妈妈,师资的问题您是毋庸置疑的，我们所有的老师都是专业的，并且通过公司的培训和考核之后才能正式上岗。6、Q:你们的老师都很年轻，我想找个有经验的老师A:妈妈，年轻不代表没有经验哦，我们的老师都是

4、通过我们统一的 培训、考核合格以后才能上岗，而且我们店的老师都非常有经验， 而我们在挑选老师的时候，常常还会特意的选择一些相对年轻一 些的老师，因为他们接受新鲜事物来得更快、学习能力也更强、 性格也更活泼，所以更适合我们新理念。7、Q:你们用的什么教材，为什么不用传统教材A: 妈妈，我们用的是周菲自己的教材，由我们专业的教研团队针 对 3-12 岁儿童身心发展的特性而研发的一整套教材，能够很好地 建立孩子的学习兴趣，让孩子快乐学习、自主学习，如果用传统 教材那就不叫新理念了。8、Q:我的孩子用的传统教材，怎么衔接（教学部）A:首先，我们会根据孩子目前的具体学琴状况，来判断孩子在哪些 方面是现在

5、急需调整的，根据孩子的学琴进度来选择用我们的哪 本教材。9、Q:你们和其他钢琴培训的区别A：我们这里是一种新理念的教学方式，主要以孩子的兴趣为导向， 所以我们这里的孩子兴趣都是非常浓厚的，而且教材也是用的自 己的教材，由自己的教研团队专门针对3-12 岁孩子研发的，像一 般传统琴行的用的都是小汤，拜厄这些的，我们的老师也都是全 职的而不是兼职的相对更加的稳定。10、Q:孩子不能坚持怎么办（三分钟热度）A:妈妈，其实孩子能不能坚持主要还是看妈妈的坚持度，只要妈妈 能坚持孩子是肯定没有问题的。妈妈你放心，我们的新理念本来 就是以孩子兴趣为导向的。孩子在学琴的过程中兴趣都是非常浓 厚的。所以妈妈，我

6、们要相信孩子是可以做到的，不能被这些未 知的自己假设的问题而难倒的。本来妈妈就是推动孩子的上帝之 手，让我们一起来帮助孩子的成长历程上谱写一段精彩的乐章吧。11、Q:为什么你们比别家贵A:妈妈，您不仅仅看到是我们的价格，还要看到我们的价值，因 为我们的钢琴教育理念与传统钢琴教育是有很大区别，周菲钢琴不仅 仅是教孩子弹奏钢琴，更注重孩子的综合能力的培养，达到提升孩子 的兴趣，从而发自内心的喜欢上钢琴。我们会定期给孩子提供一个表 演平台，让孩子参加音乐会或者比赛，给孩子一个登台表演的机会， 可以通过这些平台锻炼孩子的自信心、成就感、自主学习能力，这几 方面都是对孩子非常重要的。12、Q:孩子什么时

7、候能学会A:妈妈，所有人学习都是要从基础开始，老师会根据详细的情况， 制定专属孩子的学习规划。13、Q:如果换老师怎么办，我希望我的老师稳定A:妈妈，一般情况下我们是不会换老师的，但也不能排除特殊情 况，毕竟这个谁也不能保证。我们有完善的教师培训体系，在第一次 测评课开始我们就会通过配套的学习成长手册为孩子进行记录，上面 有非常详细的学习计划及学习进度，我们的教学方式都是统一的，所 以这个妈妈完全不用担心，况且我们的老师上的都是一套教材，接受 的都是同样的培训，还有定期的考核、测评，所以即便是换老师也没 有任何问题。14、Q:你们以兴趣为主，专业技巧能跟上吗A:我们不只是单单培养兴趣，而是希望

8、通过兴趣使孩子自发的、快 乐的学习钢琴，技巧也是必不可少的。所以兴趣能使技巧学得更好、 学的更轻松。例如：我们上课的时候会用天真的语言来讲故事给孩子 听，引导孩子在情境中学习，继而保持了浓厚的学习兴趣，再将当堂 课要学习的技巧分解融入到整个教学过程中，这样孩子自然在兴趣中 学会了技巧。15、Q:单指上键，进度会不会太慢A ：妈妈，这个是肯定不会的，因为传统教育当中是直接双手上琴， 难度非常的大，不适合才开始学琴的小朋友，所以单指教学更容易让 小朋友产生兴趣，当然你也知道的，弹钢琴手型是非常重要的，而且 弹钢琴是需要手指有一定力度才能够弹响的，相对而言我们的小指和 无名指力度要弱一些，所以就要针

9、对弱指进行训练使他们都可以单独 站立，然后在五指同时上键手型就会非常漂亮，就不会出现现在非常 普遍的一个问题就是手型不正确，后期再慢慢纠正就很麻烦，会花很 多的时间。16、Q：中途无兴趣，学费能不能退？A: a:如果确实是有解决不了的问题，可以退。b: 妈妈您是对您自己没有信心还是对孩子没有信心，还是对我们 的老师没有信心呢？ （1）但是妈妈如果我们一起来按照教育规划配合完成的话是不会出 现这样的问题，即便是有可能出现这样的问题，我们也会努力的解决， 因为我们相信万事都会有原因，只要钢琴教育是对孩子有好处的，我 们就要坚持，去解决问题，而不是去逃避问题。到目前为止，我们这 的小朋友还没有出现过

10、没有兴趣这样的问题，因为我们的教育就是要 让孩子在兴趣中自发的学习。您看哈，陶行知说过：“教育是农业， 不是工业。”我们这的老师都是学习了10 多年的，现在都还在学习， 当然在学习中或多或少会出现一些瓶颈，这个时候家长和老师一定要 及时沟通帮助孩子解决这个问题，可以吗？17、Q: 以前学过，后来不感兴趣了A：为什么？那妈妈现在对于孩子学习钢琴这个教育板块是怎么 计划和打算的呢？妈妈您看孩子都学到这个程度了 ,放弃是不是太可 惜了。孩子的钢琴学习不是一个人的事情，而是家庭教育和机构教育 两相结合的，妈妈有没有足够的重视这个事情呢？有没有及时的和老 师沟通给孩子做心理辅导呢？妈妈我想请问一下：“是

11、一个懂得放弃 的人能够成功,还是一个更懂得坚持的人能够成功呢？”18、Q：来练琴是否有老师陪练？A：我们是不主张陪练的，这样会让孩子产生依赖性，而我们的目的是培养孩子的独立自主性。 我们老师没有上课的情况下是会和宝贝互动沟通的，妈妈到时候也可 以加一个老师的微信，随时进行互动沟通。19、Q：前期不教谱，后期学习会不会太吃力？A:肯定不会的，您所说的前期是我们建立孩子手型及兴趣度的关键时期，其实我们是把难度分解了，这样孩子学习起来更加容易，也 不会产生厌烦情绪。兴趣度有了后面教识谱就会很容易了。妈妈您放 心我们的老师都是非常专业的，我们的教学计划都是根据孩子的身心 发展来制定的，都是非常符合孩子

12、的身心特征的。妈妈在您得领域您 是专家，但是在学习钢琴方面我们是专家，请您相信我们，我们的课 程是得到成千上万的孩子验证的。20、Q：孩子现在学是不是小了一点（3岁）A：不会小的哟妈妈，宝贝现在这个年龄是学习钢琴的最佳期。 我们这里有很多宝贝都是从3 岁开始学习的哟，孩子从小学习钢琴， 跟再长大一点学习钢琴，乃至我们现在学习钢琴的效果他是不一样的 哟。妈妈您知道吗，孩子 3 岁以前是以右脑思维为主导，管的是图形 记忆， 3 岁以后是以左脑思维为主导，管的是逻辑思维能力，（妈妈 有跟孩子玩过字宝宝的游戏吗？停顿一下用眼神交流我们知道孩 子您拿一排字给他看他认识，但是拆分开了他就不认识了，是吧？）

13、 停顿微笑一下，众所周知废尽则退的道理，我们儿童发展也是一 样的，很多能力我们不去运用就会退化的。所以妈妈您要相信我们的 专业，我们是专做儿童钢琴教育的，乃至我们的钢琴都是为孩子量身 定做研发的。21、Q：能不能保证效果？A：肯定会保证效果的，妈妈在您宝贝上课以前我们的老师会根 据您家宝贝的具体情况做一个详细的教育规划（宝贝什么时候过级， 什么时候练习老师都会给你们说的），所以妈妈您一定要相信我们的 专业。到时候孩子过来上课妈妈您一定要配合我们哟。只要您配合我 们就一定保证效果。22、Q: 我要去跟其他机构比较一下。A:妈妈我很理解您，是我，我也会有这种想法的，但是妈妈您是 想去比较哪些方面呢

14、？我是做这行的基本上的钢琴培训班我都知道， 您告诉我，我会给你一些专业的建议的。从性价比来说我们都是最高 的（抛砖引玉，了解妈妈去比较的真实原因）是凭感觉吗？妈妈您没 有让孩子来深入直观的了解和学习，您永远不知道我们的专业，甚至 你比较过去比较过来还觉得都差不多，是不是嘛？并且周菲在主城能 有 20 家店，也是得到成千上万家长认可的，所以妈妈您要相信我们， 你还不如静下心来让孩子先学习起来，说不定还有意想不到的效果。 来妈妈帮我填一下资料嘛23、Q: 会不会给孩子制定学习计划，家长需要配合吗？A：有的，我们会根据每个孩子的具体情况制定出相应的教学计 划，每个学员都有一本成长手册，（拿出成长手册

15、向家长翻页介绍） 会详细记录每一节课的教学重点和难点，方便家长及时了解学习进度 与情况。学校每个月每个季度还有教学质检课，检验教学质量、学生 接受程度。学习的过程中当然离不开家长的配合。24、Q：孩子大了，是不是不适合学钢琴（8岁）A：我们周菲新理念钢琴专注于3-12岁小朋友的钢琴启蒙教育， 每个年龄阶段都可以学习钢琴的，只是接受程度和学习进度不同而已 像小朋友现在的年纪，无论理解能力、记忆能力都是处于黄金阶段， 学起来进度还会更快一些。25、Q：小孩太好动，坐不住A:妈妈你说的好动具体表现在哪些方面呢?哦，还有呢. . （1）学习钢琴的过程正好可以逐渐让孩子安静下来，训练孩子的专 注力与耐心

16、。3-7 岁是培养孩子习惯的最佳时间，定性以后再想改 变就比较困难了，妈妈，当孩子专注一件事的时候，他就没有那么好 动了，我们老师上课会给孩子讲一些有趣的故事，情景式的教学小朋 友会非常感兴趣，所以也就不会好动。26、Q：能不能先学一个月，孩子喜欢就继续A：妈妈首先您都不能坚持，您都觉得孩子喜欢就学，不喜欢就 不学，那孩子一定不能坚持，我们都知道在孩子这个年纪其实只有玩 才是最开心的，所以我们家长要给孩子一个方向，如果做任何事情都 不坚持，那以后还谈什么呢?27、Q：孩子内向A：我们周菲钢琴不仅仅是为了学钢琴而学钢琴，通过学钢琴来 锻炼小朋友各方面能力，主要以培养学生兴趣、能力、综合素质，最

17、终建立学生的成就感，在快乐中玩钢琴。例如：我们年底的大型音乐会（2015 年人民大礼堂举办）28、Q：上课方式如何，可不可以进去看？A：我们上课都是一对一的教学，我们老师都是全职老师，每天 都在，根据你的时间来安排上课时间。（1）可以进来看的好处：您可以知道孩子学了什么，但是有一个不 好的地方就是首先孩子对你的依赖性比较强，反正妈妈听了教我就可 以，我可以自己不听都没有关系，可能前面进步比较快，因为妈妈可 以指导，但是后面的知识越来越多，妈妈不可能都去指导，那样没有 培养带孩子的独立性，后面难了就不想学了，（2）不进来看的好处：如果一开始都是孩子独立去思考的，虽然前 面的进步比较慢，但是基础牢

18、固可以让孩子独立思考，后面就会进步 很快，同时每一节课下课我们老师都跟家长详细的沟通，包括视频、 成长手册等等.29、Q：周菲是谁A：周菲，女，加拿大藉华人，蒙特利尔著名幼儿钢琴教育家。1955 年生于重庆。1982 年毕业于西南大学（原西南师范大学）音乐 与汉语言文学系，主修钢琴，毕业后分配到四川外语学院附属外国语 学校任音乐老师（讲师），并开始钢琴教学。 1992 年出国，定居加拿大 蒙特利尔，主要从事钢琴教学，成绩显著，在当地影响很大，现被西 南大学音乐学院聘为客座教授。周菲女士热爱教育事业，热衷并致力 于研究幼儿钢琴教学，在幼儿音乐启蒙教育这个特殊而重要的领域里 在长期的教学实践和研究

19、中，积累了丰富的教学经验，探索并建立了 一套自己特有的，结合中西方不同教学方法之长，专门针对幼儿启蒙 教学的效果显著的方法，并得到当地社会的公认和专家的好评。周菲 新理念是由加拿大引进的国际先进教学理念，是与中国孩子学琴特点 相结合的一套最适合中国小朋友学琴的教学方法，经过全国教学研发 团队研发与改编，现已经成为了中国小朋友最喜欢的钢琴教学课程。30、Q: 没听过你们机构A:周菲新理念是由加拿大引进的国际先进教学理念，是与中国孩 子学琴特点相结合的一套最适合中国小朋友学琴的教学方法，经过全 国教学研发团队研发与改编，现已经成为了中国小朋友最喜欢的钢琴 教学课程。我们在重庆有20家店，几千名学员

20、的，全国600多家店 的，您可以去网上看哈，都是真实的资料。可以把手机或者电脑打开 给家长看的。31、Q：我有朋友在这里学过，没效果A：请问您所谓的没效果是指哪方面？您朋友孩子学琴的时候有 准时上课和练琴吗？如果没有肯定没有效果呀，因为学琴是一个循序 渐进的过程，怎么可能不坚持就有效果呢？还有一些家长，一见孩子 玩，就要求孩子马上去练琴，这样也会引起孩子的反感，所以家长要 合理安排孩子的学琴时间。32、Q：功课太多没时间A：是因为孩子的文化辅导课多还是学校作业多呢？其实是这样 的，孩子除了学习以外，孩子的兴趣也是需要培养的，如果孩子有个 喜欢的兴趣班去愉悦文化课以外的时间，让孩子大脑得到放松，

21、相信 孩子学习起来也会事半功倍的；33、Q：家里没有钢琴，会不会影响效果A：哦，这个嘛，相对于家里有钢琴的孩子来讲呢，在练习上会 比较有优势，而学习钢琴又离不开练习。不过，我们这边的教学内容 都是有计划进行的，首先第一册，孩子主要是通过记忆力和模仿能力 来学琴，并不需要太多练琴，当孩子学完第一册以后，在经济允许的 情况下，还是可以考虑给孩子买一台琴。还有就是我们这边练琴是免 费的，只要您有时间随时都可以过来呀！34、Q：你们怎么拿到我电话号码的A：家长我只是负责与你联系的，至于你的电话号码怎么来的我 也不清楚。35、Q：你们已经有老师给我打过电话了，我们不考虑A：家长为什么不考虑呢？妈妈我能不

22、能问一下原因呢？妈妈有 到过我们中心体验过吗？妈妈既然没有体验过为什么不来试一下呢？ 我们和传统的钢琴教育是有很大区别的，我们用的是新理念，所以希 望您能先来了解一下。36、Q：孩子很纠结到底是学其他乐器还是学钢琴A：是这样的家长！我们通常建议孩子学乐器这些首先从固定音 开始，固定音只有电子琴和钢琴，然而钢琴又是乐器之王，很多演奏 家都是从钢琴开始启蒙，所以我建议还是从钢琴开始学习，如果以后 孩子还是想学其他的乐器也没关系，因为通过钢琴的学习，我相信再 学习其他乐器的话肯定会更加的得心应手；37、Q：音乐会能不能每年都参加A：这个可以啊，只要孩子多才多艺，我们肯定愿意多给孩子提供这样的表演机会

23、！38、Q：课时太多，为什么你们家一定要50节100节报呢？A：来妈妈我告诉您一下原因，第一，学琴是一个长期的过程，如果妈妈选择了学琴，选择了我们，肯定会让孩子坚持下去，那这样 的话，我觉得妈妈选200 节都不为过，经济又实惠；第二，我们是新 理念教学，有严谨的教学体系，我们的老师都是全职老师，都对孩子 的成长心理及成长过程有丰富的经验，所以孩子在我们这里，绝对放 心；第三，是不相信宝贝儿吗？还是不相信妈妈自己呢？我们是公司 体制，全重庆都有二十几家直营店。所以妈妈请相信我们，您说是吧！39： Q：你们人员调动太过频繁A：妈妈是这样的，我们老师呢在进公司之后都是经过统一培训，严格考核的，所以在

24、教学这一块儿，您完全不用担心。我们每个老师 都是很优秀的，您也知道，铁打的营盘流水的兵，一个公司的发展， 老师调动也是自然的，但是我们的教学质量是绝对可以保证的。40、Q：你们把教师资格证拿来看一下A：首先，妈妈，您放心，我们老师都是有专业资质的，进公司 之前都是经过专业培训考核过关的。每个老师在大学的时候都做过兼 职，也对儿童的心理及成长有过丰富的研究，您看我们这里的每一个 老师手上都有这么多学生，所以在老师这一块儿，您完全不用担心。 41： Q：如果中途想换老师，可以吗？A：妈妈，可是可以的，但是在换老师以前我们要先找到具体的原因，看是否能够解决，如果确实解决不了，那么我们可以申请调换。

25、（报名前）妈妈我想问一下，是什么原因想换老师呢？是老师和宝贝儿的沟通出了问题吗？因为最开始来的时候，宝贝儿和老师之间配合很好，也很喜欢我们x老师，这样，妈妈您先不要着急，我这边和老师沟通一下，也和宝贝儿了解一下是什么原因，您看可以吗？（报名后）42、Q：回去和家人商量一下A：首先问一下妈妈，是回家和家人商量什么呢？是老师吗？环 境吗？还是价格呢？问一下妈妈，学xx之前也是和爸爸商量着来的 吗？哦，那学 xx 的出发点是什么呢？哦，那妈妈我可以这样理解吗？ 只要是为宝宝好的，爸爸还是会支持的，对吧！那既然学钢琴可以锻 炼到妈妈希望的这些，那妈妈就可以给宝贝儿的钢琴教育给规划起来 了对不对？还是要

26、和爸爸商量一下。其实妈妈要和爸爸商量一下呢，我也理解，毕竟宝贝儿的教育是需要家庭教育和机构教育想结合的，那这样，给 爸爸打一个电话问一下爸爸，在开会，那就给爸爸发一个信息吧。妈 妈，其实是这样的，我们等一下没什么，只是宝宝的教育可等不起哟， 是不是，妈妈说是吧。还是要和爸爸说一下，那这样嘛，妈妈回去给 爸爸讲呢，可能会有一些模糊，妈妈今天可以交一个定金，保留优惠。然后问一下爸爸什么时候休息，定一个时间把爸爸约过来，有什么当 面给爸爸解释清楚，您看可以吗？来，妈妈我们定一个爸爸方便的时 间吧。43、Q：老师你忙，我自己先看一下A：哦，可以，妈妈可以先参观一下我们琴房以及宝贝以后学琴的地方，但是为了宝贝儿有一个更好的钢琴教育规划，也为了能及时解开妈妈心中的一些疑问，所以我希望呢妈妈能跟我有一个互动，可以吗？