成功地“看”和“做”

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1、张瑞张瑞 目目的的地地认知心理学告诫人们认知心理学告诫人们 当一件事发生之后，决定人们会当一件事发生之后，决定人们会如何做的关键因素通常并不是事情的如何做的关键因素通常并不是事情的本身，而是人们对事情究竟如何本身，而是人们对事情究竟如何“认认知知”、如何、如何”归因归因”。心里学家常这样说心里学家常这样说：“人最大的敌人，就人最大的敌人，就是自己。是自己。”因为心里学家相信，人们在成长的因为心里学家相信，人们在成长的过程中，或因环境文化方面的因素，或因自我过程中，或因环境文化方面的因素，或因自我的特殊经验，会逐步形成一些属于自己的的特殊经验，会逐步形成一些属于自己的“建建构构”（即为一种思想、

2、观点，人们用它来解释（即为一种思想、观点，人们用它来解释自己的经验），这些建构就成为规范自己与判自己的经验），这些建构就成为规范自己与判断别人及认识世界的重要依据，一旦人们所拥断别人及认识世界的重要依据，一旦人们所拥有的建构是不适当的、不良的、错误的，那么有的建构是不适当的、不良的、错误的，那么对人们整个生命力的发展就会明显构成威胁和对人们整个生命力的发展就会明显构成威胁和障碍，我们会批评某些人是障碍，我们会批评某些人是“刚愎自用刚愎自用”等，等，这正显示人们的确常因错误地这正显示人们的确常因错误地“看看”待事情，待事情，而错误地而错误地“做做”出事情，自己却浑然不知。出事情，自己却浑然不知。

3、那么人们到底应该怎那么人们到底应该怎样样成功地成功地“看看”呢？呢？那就要求个人要有洞那就要求个人要有洞察力，要对鲜为人知但察力，要对鲜为人知但又熟视无睹的细节具有又熟视无睹的细节具有敏锐感。敏锐感。一、学习澄清自己的一、学习澄清自己的“信信念念”深入探讨自己的深入探讨自己的“信念信念”，哪些价值是自己所以为哪些价值是自己所以为“是是”的、所以为的、所以为“非非”的。有些信的。有些信念是否是一种错误的念是否是一种错误的“迷思迷思”，或敏感与警觉来反省自己的或敏感与警觉来反省自己的“习惯性思维习惯性思维”，并从中建立，并从中建立新的思维架构，才能不断成长。新的思维架构，才能不断成长。平日去逛商店

4、，在一件商品前，你只是无意识地平日去逛商店，在一件商品前，你只是无意识地站了站，热情的售货员却已经跟你说了一堆这个产品站了站，热情的售货员却已经跟你说了一堆这个产品如何好的话，你本没有想买的意思，但最后你还是掏如何好的话，你本没有想买的意思，但最后你还是掏了钱，不然你会觉得欠了对方什么；到了饭店吃饭，了钱，不然你会觉得欠了对方什么；到了饭店吃饭，服务员的热情让你失去了立意，最后你只好同意加一服务员的热情让你失去了立意，最后你只好同意加一道特色菜尝尝。道特色菜尝尝。在心理学上，在心理学上，“不好意思不好意思”是一种无法确定的情是一种无法确定的情绪，这种情绪会被别人所操纵，最终使你做出被动的绪，这

5、种情绪会被别人所操纵，最终使你做出被动的选择。选择。在西方商业销售的统计中，利用顾客的在西方商业销售的统计中，利用顾客的“不好不好意思意思”而成功推销的产品，占到销售总量的而成功推销的产品，占到销售总量的50%以上以上。也就是说，在人们掏钱买商品时，其中有也就是说，在人们掏钱买商品时，其中有50%的成交的成交量，是人们量，是人们“不好意思不好意思”的心理在起作用，而不一定的心理在起作用，而不一定是真的对此商品有需要或感兴趣。是真的对此商品有需要或感兴趣。“不好意思不好意思”值多少钱？在美国的商业值多少钱？在美国的商业销售统计中，人们因为销售统计中，人们因为“不好意思不好意思”花的花的钱，每年都

6、要占到钱，每年都要占到几亿几亿，甚至更多。，甚至更多。从而作为销售业之一的从而作为销售业之一的保险业保险业，作为营，作为营销精英的我们要更好的利用销精英的我们要更好的利用“不好意思不好意思”这这一定律：无论是推销一份保障（业务），还一定律：无论是推销一份保障（业务），还是推销一份事业（增员）。是推销一份事业（增员）。如果如果“不好意思不好意思”的是你，那就不是的是你，那就不是它值多少钱了，而是注定你它值多少钱了，而是注定你:少挣多少钱或少挣多少钱或损失多少钱。损失多少钱。所以我们应该：所以我们应该：逢人就谈保险逢人就谈保险 最坏的结果是最坏的结果是顶多不买顶多不买逢人就谈增员逢人就谈增员 最坏

7、的结果是最坏的结果是最多不来最多不来那么如何又是那么如何又是成功地成功地“做做”呢呢？就是要求学会有利的就是要求学会有利的“归因归因”、多看正面、少、多看正面、少看反面、常向自己说看反面、常向自己说“打打气气”的话。的话。二、练习有利的二、练习有利的“归因归因”很多人常常喜欢将成功归因于很多人常常喜欢将成功归因于“运气运气”，而将失败归因于，而将失败归因于“能能力不足力不足”。此外，也有人喜欢将。此外，也有人喜欢将成功归因于自己，失败归因于他成功归因于自己，失败归因于他人、环境、条件等。也有人认为人、环境、条件等。也有人认为别人的成功是别人的成功是“环境、运气好环境、运气好”，不善于归因或不适

8、当的归因模式不善于归因或不适当的归因模式不仅于己不利，而且也于人有害。不仅于己不利，而且也于人有害。你是你是还是还是？一天猎人带着猎狗去打猎。猎人一枪击中一只兔子的后腿，受伤的兔子开始拼命地奔跑。猎狗在猎人的指示下也是飞奔去追赶兔子。可是追着追着，兔子跑不见了，猎狗只好悻悻地回到猎人身边，猎人开始骂猎狗了：“你真没用，连一只受伤的兔子都追不到！”猎狗听了很不服气地回道：“我尽力而为了呀！”再说兔子带伤跑回洞里，它的兄弟们都围过来惊讶地问它：“那只猎狗很凶呀！你又带了伤，怎么跑得过它的？”“它是尽力而为，我是全力以赴呀！它没追上我，最多挨一顿骂，而我若不全力地跑我就没命了呀！”【温馨提示】人本来

9、是有很多潜能的，但是我们往往会对自己或对别人找借口：“管它呢，我们已尽力而为了。”事实上尽力而为是远远不够的，尤其是现在这个竞争激烈的年代。让我们常常问问自己：“我今天是尽力而为的猎狗，还是全力以赴的兔子呢？”我们是不是有很多时候也是和猎狗一样呢？一方面是因为我们受到的压力不够，没有不得到誓不罢休的决心，如果我们进一步想如果猎狗已经饿了很多天了，加入今天他抓不到兔子就会饿死，他会不会全力以赴而不是所谓的尽力而为呢，所以我们的所作所为完全决定于我们的思想。就像草原上的狮子和羚羊一样，每天早晨醒来做的第一件事就是全力以赴的奔跑，对于狮子来说不全力以赴就没得吃，就会被饿死；对于羚羊而言，如果不拼命地

10、跑就会被狮子吃掉。我们是不是也应该奔跑起来呢，现在是一个快鱼吃慢鱼的社会，而不是一个大鱼吃小鱼的社会，当我们行动比别人慢的时候就会被淘汰，所以我们应该全力以赴而不是尽力而为，因为尽力而为是远远不够的。一位外国朋友，中文学的倍儿棒，也算是大半个中国通了，一位外国朋友，中文学的倍儿棒，也算是大半个中国通了，不久前，在一次聚会上，他说：不久前，在一次聚会上，他说：“你们中国人，为啥只是把你们中国人，为啥只是把笑脸留给笑脸留给熟人熟人？”他通过观察，发现许多中国人走在大街上，神情是紧张而肃他通过观察，发现许多中国人走在大街上，神情是紧张而肃然的，不会轻易送给陌生人一个笑脸。其实中国人是善笑和爱笑的，然

11、的，不会轻易送给陌生人一个笑脸。其实中国人是善笑和爱笑的，只是这种笑容，多数是留给熟人的。他举了例子，在大街上，两个陌只是这种笑容，多数是留给熟人的。他举了例子，在大街上，两个陌生人相遇，彼此木然地擦肩而过，而这时，他们的同伴突然发现对方生人相遇，彼此木然地擦肩而过，而这时，他们的同伴突然发现对方是熟人，然后停下来寒暄并介绍，于是几个人的脸突然冰雪消融地绽是熟人，然后停下来寒暄并介绍，于是几个人的脸突然冰雪消融地绽满了桃花般的笑容。不但如此，就是买东西也一样。以前他到一家水满了桃花般的笑容。不但如此，就是买东西也一样。以前他到一家水果店买水果，老板见他是老外，总是给他最高价，而且称也不老实。果

12、店买水果，老板见他是老外，总是给他最高价，而且称也不老实。而有一天，老板发现他是他女儿的老师之后，局面一下子变了，不但而有一天，老板发现他是他女儿的老师之后，局面一下子变了，不但价格不高了，买几个还强要送几个。而对别的陌生人却照样卖。他也价格不高了，买几个还强要送几个。而对别的陌生人却照样卖。他也只把善意和笑脸留给了熟人，这种行为方式让老外觉得很奇怪。只把善意和笑脸留给了熟人，这种行为方式让老外觉得很奇怪。老外满脸通红地说完他的困惑，在座的诸位听完之后表情各老外满脸通红地说完他的困惑，在座的诸位听完之后表情各异，有说他钻牛角尖的，也有说他不了解中国国情的。但大多数人却异，有说他钻牛角尖的，也有

13、说他不了解中国国情的。但大多数人却从他的疑惑眼神中，感到了一丝丝从背脊到发梢一路冷过的寒气。作从他的疑惑眼神中，感到了一丝丝从背脊到发梢一路冷过的寒气。作为一个外来旁观者，他以第三只眼的角度看到了我们早已熟视无睹的为一个外来旁观者，他以第三只眼的角度看到了我们早已熟视无睹的细节，而困让我们的社会问题的病根，也许就潜藏在那一个个小小的细节，而困让我们的社会问题的病根，也许就潜藏在那一个个小小的细节中，中国人却不曾对此细节中，中国人却不曾对此“归因归因”过！过！作为寿险营销员除了不断更新自我，更要根作为寿险营销员除了不断更新自我，更要根据社会细节归纳寿险营销方式。据社会细节归纳寿险营销方式。“笑脸

14、留给熟人笑脸留给熟人”给我们的启示：给我们的启示：一、开拓自己的熟人资源。使熟人都能成为自一、开拓自己的熟人资源。使熟人都能成为自己的准客户或准增员。己的准客户或准增员。二、扩大自己的熟人圈。借机获得新的准客户二、扩大自己的熟人圈。借机获得新的准客户或准增员。或准增员。人脉人脉=钱脉钱脉 除了亲人之外，现在你身边的哪个熟人不除了亲人之外，现在你身边的哪个熟人不是从陌生人变成熟人的呢？任何人的人脉都是是从陌生人变成熟人的呢？任何人的人脉都是靠后天经营的来的，而从事保险业正好可以很靠后天经营的来的，而从事保险业正好可以很好地扩大自己的人脉：一方面赚的收入；另一好地扩大自己的人脉：一方面赚的收入；另一方面扩大人脉。何乐而不为呢？方面扩大人脉。何乐而不为呢？成功不是一天造成的，一切都有赖于下功夫才行，当获得一些小成功时，大成功也就在门外了。若愿意依照以上所建议的去“看”，将会发现这样“做”并不难，而自我的“心里改造工程”也就容易成功了。寿险之路的成功条件：寿险之路的成功条件：心态是命运的控制塔心态是命运的控制塔 目标是前进的引航灯目标是前进的引航灯方法是跋涉的催化剂方法是跋涉的催化剂 行动是成功的试金石行动是成功的试金石意愿意愿百分百百分百方法方法无穷大无穷大解开心结解开心结快乐自然来快乐自然来