赵毅轩艾魅儿公诊司断报告

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1、上海锦坤文化传播有限公司上海锦坤文化传播有限公司 复试复试艾魅儿公司诊断报告艾魅儿公司诊断报告制作人：赵毅轩制作人：赵毅轩目 录第第1 1部分部分 绪论绪论第第2 2部分部分 分析工具及目标成果分析工具及目标成果第第3 3部分部分 艾魅儿公司现有运作方案分析艾魅儿公司现有运作方案分析第第4 4部分部分 艾魅儿公司运营环境分析艾魅儿公司运营环境分析第第5 5部分部分 艾魅儿公司运营模式优化艾魅儿公司运营模式优化第第1 1部分部分 绪论绪论随着经济的快速发展和人民生活水平的提高，人们对服装，特别是中高档的需求不断增多。因此，服装行业的工业总产值也不断增加，在国民经济中的比重也不断得到提高。工业总产

2、值由2005 年4723.54 亿元提高到2009 年1-11 月的8804.26 亿元，同比增长则出现下行势头。一、研究的背景和意义 艾魅儿从一个做服装生产知名企业转行做终端销售。它所面临很多的问题。针对其实际情况，全面分析公司所面临的内外部环境，对企业的运营现状和营销策略作了深入探讨，对其目前存在的问题进行概括和总结。并提出改进措施，进行可行性分析，并在原有方案的基础上制定新的方案，针对整个计划流程，结合各相关部门的具体工作内容提出相应的优化建议，制定一个既有科学性又有可行性的优化方案。希望以此来提升企业的竞争力，提升经济效益。随着经济全球化和高新科学技术改造传统产业进程的不断加快，服装行

3、业的竞争日益加剧，纵观整个服装行业，不管是在生产领域还是销售领域，甚至是运行模式都呈现出来多样化形态，在多元化发展的浪潮下，企业的运行风险也在增强。这对于我国服装行业既是新的机遇，也是一种无形的挑战。中国服装产业日趋成熟，国际竞争力也由劳动力成本优势向产品质量创新优势、产品开发创新优势、品牌创新优势、文化创新优势的高层次优势转变。2005-2009 年，我国服装行业工业总产值保持了整体增长的态势，本行业的增长速度远超GDP 增长速度，但呈现逐渐减缓势头。本行业在国内生产总值中所占比重在2.50-2.76%区间中波动，较为稳定。在2006 年服装行业的工业总产值所占比重达到了2.76%，2007

4、年降到最低点，2007-2009 年该比重呈现逐年回升的趋势。预计2010 年，由于全球金融危机对贸易影响的消退，服装行业工业总产值将继续增长，占国内生产总值比重将稳定在2.6%以上。二、研究内容、方法（1）研究内容本文首先阐述了当今社会、经济背景下服装行业的经营环境和发展进程。服装企业所面临的各种压力和目前的生存现状。针对艾魅儿公司目前的经营特点，对其公司的营销情况、产品生产情况、目标消费群体的确定和促销手段等等进行分析和研究，指出目前存在的问题。本文通过SWOT分析法对内外部环境进行分析，结合公司的管理制度，生产状况，等多角度提出优化建议。实现企业综合效益最大化目标。（2）研究方法通过观察

5、法了解各种不同卖场、不同品牌、不同种类的产品的销售状况，从经营者和消费者双方面了解来进行分析和研究。通过文献研究法来对国内外相关文献进行分析，通过资料的对比整理得出结果。通过定量分析法对大量数据进行分析比对得出更为准确的结论。通过运用这些方法所作出的诊断报告希望对艾魅儿公司未来的发展能起到借鉴作用，从而提高经济效益。第第2 2部分部分 分析工具及目标成果分析工具及目标成果SWOT 矩阵：通过对艾魅儿的优势、劣势、机会、威胁的分析，然后形成形成SO、ST、WO、WT 策略。最后结合实际情况，选择战略。它为制定发展战略提供了主要依据。波特五力模型：在企业分析竞争行情的时候，用了波特五力模型分析，结

6、合SWOT 矩阵，为企业的战略提供了风向标。一、所用工具二、研究成果 通过一系列研究，最后形成一个具有实践意义的商业诊断书，为艾魅儿公司提供一个未来的发展战略。对艾魅儿问题的研究，为它解决当前所面临的问题，并且提供思考的基础，形成思维导向。第第3 3部分部分 艾魅儿公司现有运作方案分析艾魅儿公司现有运作方案分析 一、艾魅儿公司简介 艾魅儿公司是一家具有十年以上服装生产经验的民营企业，一直为国内大型知名服装品牌做贴牌生产，在公司董事长江董的领导下，已经拥有数条生产线，生产能力很强，市场销售也十分喜人，并有充足的资金进行业务扩张。二、艾魅儿公司的问题分析（1）品牌价值分析 品牌感性层面是一个品牌最

7、核心的部分，这里发出的信号奇妙地影响着消费者的思想，使消费者产生高度的忠诚。这里有消费者的归属感，认同感，表达自己思想与感受的诸多感性因素，品牌的核心像空气一样，游离飘渺，让竞争对手无法攻击，无法效仿，而这样一种无影无形的状态却可以牢牢抓住消费者的心智。品牌核心价值的构成是复杂的，包含文化、个性、归属、信赖等诸多因素。一个优秀的品牌核心价值具备不可模仿性、持续性、包容性、价值感等。艾魅儿公司原来以服装生产为企业主要盈利来源，转而将一部分经营放在了服装终端销售市场，虽然代理了三个品牌，但其品牌的核心价值定位仍然不明确。江董又急于实现品牌的本地化扩张，使其原本代理的三个品牌不仅没有实现原来承诺的在

8、大陆地区的扩张反而无法维持其内部的盈亏平衡。这归结于企业高层对品牌对核心价值思考的欠缺。艾魅儿公司没有自己的品牌个性，对自身定位不准确，品牌更需要的是融入自己的文化价值。所以艾魅儿公司需要确定一条主干路线。人的心理决定了一定区域内的产品配置状态，是区域内部的营销决策依据之一，而人的活动方向决定了整个区域的营运资源配置状态。这些在一定区域内较为明显的人流趋向也在一定程度上代表了物流的方向特点。从宏观上了解这些特点可以在资源配置上做到先后急缓，并可使有限资源在区域市场的汪洋中得到有效使用；新品牌可以在全国战略中先布建这些人流的原点，做到借力使力；对老品牌、知名品牌则应当调整新老品项的投放区域，增加

9、新品的成功概率，提升投入资源的绩效，对老品项则更注重区域内的渗透空间，做到阶梯状推进，稳步实现老品成长所需要的成长空间要求。（2）区域分布问题分析艾魅儿公司对自己接手的三个品牌的打造力度不够强，又想在大陆扩大市场区域，屡屡受挫，可谓是得不偿失。公司的实际运作存在很大的问题，与品牌商沟通比较困难、外部厂家供货不及时、内部管理繁杂冗乱。另外，三个品牌定位存在的问题也比较多，每个品牌都需要一套相对独立的系统来支持。而且艾魅儿公司由于曾经一心做生产，目前没有专业的市场营销人才，现有员工也没有进行相关方面的培训，没有将服务、质量、营销三者有效结合，限制了营销范围的扩张，极大影响了公司市场化运作的开展。（

10、3）定位不清 企业管理者对企业定位不明确，该品牌的潜在消费者有哪些，这些潜在客户的消费地点在哪里？企业已由只生产产品转换为产品销售，从生产领域过度到终端销售领域。所以这一点上艾魅儿的管理者对企业本身的定位不清？风格装潢与产品不统一也是这个问题。（4）起步阶段规划不完善 店面开的太多，造成资金分散，如果经营不善则损失过大。（5）人员管理不完善江董多次更换了负责专卖店经营的总经理。通过这点可以看出企业没有做到管理管理规范化，也没有很好的培训机制。第第4 4部分部分 艾魅儿公司运营环境分析艾魅儿公司运营环境分析一、公司发展环境分析（1）政策法规环境分析国家工信部于2010 年5 月29 日公布了20

11、10 年第一批行业标准制定修订计划该计划共安排项目2620 项，涵盖纺织、化工、钢铁、建材、有色、航空、轻工、电子等多个行业领域，纺织行业共有147 项标准列入制定修订计划，其中产品类标准项目144 项，节能与综合利用类标准项目3 项。这些标准都将围绕纺织工业调整和振兴规划提出的标准化工作任务要求制定修订。服装行业共有八标准列入制定修订计划。“十一五”期间，全国服装标委会完成了43 项国家标准和20 项行业标准制修订项目，充实了服装行业标准体系，标准的数量和质量水平得到了同步提高。“十二五”期间，国家服装标准化委员会进一步健全和完善我国服装行业的标准体系和生态安全标准体系，优化服装标准体系结构

12、，提高我国服装标准的整体水平；加大我国服装标准采用国际先进标准的力度，提高服装标准的采标率；加强信息化建设；促进企业提高标准化的管理水平，加强与国际标准化组织的联系和技术交流，积极参与国际标准化工作。我国服装纺织行业外贸依存度很高，多年来高达50%以上。随着欧美及部分发展中国家不断推出的贸易型技术壁垒，国家标准与国际接轨的重要性逐渐体现，而国家工信部的此次的行业标准制定修订计划将会参考发达国家有关生态纺织品的技术法规及标准，尤其是环保、安全及卫生方面的技术要求，对我国服装纺织行业与国际接轨有重要意义。（2）宏观经济环境分析在全球性经济衰退影响下，2009 年我国实现国内生产总值335353 亿

13、元，按可比价格计算，比上年增长8.7%，增速比上年回落0.9 个百分点，成功完成“保八”目标，国民经济总体回升向好。工业生产总值增长加快，全年社会消费品零售总额实际增速快速上升，城镇固定资产投资较上年明显加快，居民消费价格逐步回升。国家实施了宽松的宏观政策，全年信贷投放，达到9.5 万亿。2005-2009年国内生产总值及增速年国内生产总值及增速2009 年全年社会消费品零售总额为125，343亿元，同比增长15.5%。由于RPI累计下滑1.2个百分点，因此扣除价格因素后，实际增速为16.9%，较上年同期加快2.1个百分点。12月份，社会消费品零售总额为12，610 亿元，同比增长17.54%

14、，较上月加快1.72 个百分点;实际增速达16.03%，较上月上升0.22 个百分点。总体上来看，虽然受金融危机影响，社会消费品零售总额的名义增速较上年有了一定幅度的回落，但是受价格下滑影响，实际增速明显加快。2005-2009年社会消费品零售总额及增长情况年社会消费品零售总额及增长情况居民消费价格的逐步回升居民消费价格的逐步回升2007-2009年年CPI和和PPI增幅增幅居民消费价格和生产价格在2009 年全年下降，年底出现上升。2009 年居民消费价格（CPI）比上年下降0.7%。其中，城市下降0.9%，农村下降0.3%。居民消费价格2009 年11 月份同比的涨幅由负转正，当月上涨0.

15、6%，2009 年12月同比上涨1.9%。全年工业品出厂价格（PPI）下降5.4%，2009 年12 月份由负转正，当月上涨1.7%。CPI 和PPI 在2009 年12 月的环比都是增长1%。2009 年我国进出口增速均下降至最低点，进出口总量倒退至2007年水平。但是，月度数据显示，11 月份进出口总额同比涨幅由负转正，当月增长9.8%，12月份增长32.7%，2010年随着国际经济复苏，我国外贸形势将好转，进出口总额将进一步提升。2005-2009年进出口额及增速变化年进出口额及增速变化（3）社会环境分析 服装行业是与人类生活息息相关的产业，其产生、发展都与社会文化环境的变迁有着密切的关

16、系，如价值观、审美观、消费习惯等。社会文化是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。它包括风俗习惯、行为规范、宗教信仰、生活方式、价值观念、态度体系以及人们创造的物质产品等。价值观念价值观念 价值观念是指人们对客观事物的主观评价。人们的物质生活离不开对精神的追求，它赋予人们社会活动定的思想感情，形成对人生、对生活特有的价值观念和价值取向。风俗习惯风俗习惯 风俗习惯是一个非常敏感的问题，不同国家和民族都有自己独特的风俗习惯，这些风俗习惯既能反映一个民族共同的心理，又被看作是该民族的标志。宗教信仰宗教信仰 从历史来看，世界各民族消费习俗的产生和发展变化，与宗教信仰是息息相关的。

17、宗教信仰是影响人们消费行为的重要因素，有时甚至有巨大的影响力。生活方式生活方式 生活方式是文化所赋予的一种社会活动方式。文化与生活方式有着密切的联系，文化规定了人们一定的生活样式，教育人们以什么样的方式、方法去生活。在不同的社会文化背景下，人们的生活方式会产生较大的差异，所形成的消费心理与购买行为也不相同。（4）技术环境分析服装行业技术环境现状服装行业技术环境现状：技术环境是指行业所处的环境中的科技要素及与该要素直接相关的各种社会现象的集合，包括国家科技体制、科技政策、科技水平和科技发展趋势等。在科学技术迅速发展变化的今天，技术环境对行业的影响可能是创造性的，也可能是破坏性的，投资者必须要预见

18、这些新技术带来的变化，在战略管理上做出相应的战略决策，以获得新的竞争优势。服装行业技术主要可以分为服装新功能纤维材料开发、各种服装材料的加工、织造、染整技术和服装过程自动化技术。2009 年来针对低碳经济的新趋势，服装行业也通过应用新技术实现节能减排。1.新功能纤维材料开发新功能纤维材料开发2.服装加工技术服装加工技术3.服装过程自动化技术服装过程自动化技术4.节能减排技术节能减排技术等离子体技术改善纤维染色性能紫外线技术减少使用化学品与蒸汽纳米技术提高能源利用率服装企业生产的设备和技术（5）服装行业发展情况分析 截至2009年1-11 月服装行业企业数达到16819家，员工数则进一步增加到4

19、07.49 万人。此外，2009年前11 个月服装行业总资产超过5587.44 亿元，资产增速为12.78%，总负债为3035.48 亿元，负债增速连年下降，为9%。服装行业为传统劳动密集型行业，服装业规模一直处于增长之中，2008 年增长速度有所下降，但在2009年突然快速增长，为2005 年以来增长速度最高的一年，这主要是2008年受金融危机的影响，市场萎缩，业内大批实力较弱的企业被淘汰，2009 年在国家经济刺激政策效果显现的情况下，整体经济状况向好，服装企业再次进入上升通道。资产增速与负债增速均逐渐下降，其中2009 年负债增长下降达5%，行业逐步进入稳定成熟期，企业抗风险能力提升。2

20、005-2009年服装业规模发展状况年服装业规模发展状况1.服装行业规模分析2.服装行业供给分析供给总量及速率分析供给总量及速率分析金融危机对服装业的影响并没有消除，2009 年1-11 月服装行业工业生产总值累计8804.26亿元，增速为14.59%，较上年下降4 个百分点，这表明行业整体运行基础还不是十分稳健。2005-2009年服装行业工业生产总值及增速变化年服装行业工业生产总值及增速变化生产增幅波动较大，平均增幅创历史新低。2009 年，我国全社会完成服装总产量400 亿件，比2008 年下降了13.04%，其中梭织服装138 亿件，针织服装262 亿件，分别比2008年下降了10.9

21、7%和14.10%。从长远看，大批中小企业被淘汰，为我国服装产业奠定大企业为产业核心的新产业格局奠定了基础，服装产业将从规模扩张走上价值扩张道路。供给结构变化分析供给结构变化分析2003-2009年服装行业生产情况年服装行业生产情况3.服装行业需求分析需求总量分析需求总量分析2005 年以来，服装业销售收入逐年上升，但是增速在2007 年微升后，总体呈现逐年放缓的趋势。2009 年服装业实现销售收入8396.83亿元，增长率为14.59%，比2008年下降2.2 个百分点。服装品作为生活必需品，需求量弹性较小，国内需求的增长幅度有限，因此出口形势仍未根本好转是增长下滑的主要原因。2005-20

22、09年服装产品销售收入及增速年服装产品销售收入及增速需求结构变化分析需求结构变化分析2009 年国内市场低开稳升，二三线城市消费的回暖对内需提升带动作用显著。需求回暖平缓，供给趋于理性，价格上扬势头明显。内需低开稳涨，供给需求双理性根据国家统计局统计显示，2009 年1-11 月累计，全国社会消费品零售总额112733 亿元，同比增长15.3%，其中，服装类消费增长25.8%，低于2008 年同期持平。服装消费增速明显超过全国消费品零售总额增速，仅次于建筑及装璜材料类和汽车类商品消费增长。2007-2009年消费品及衣着消费品增长情况年消费品及衣着消费品增长情况全国重点大型零售企业服装销售数据

23、显示，2009年1-11 月份我国服装消费从年初的低开，寂静波折，终于实现年终的较高增幅。2007-2009年大商场月度服装销售增幅情况年大商场月度服装销售增幅情况信心指数上扬，未来市场将稳健回升2009 年，企业家信心指数尽管低开，但始终呈现上扬态势，消费者信心则从下半年开始持续温和上升。2007 年年-2009年消费信心指数年消费信心指数 供需平衡分析供需平衡分析2006 年以来，服装品行业供求基本保持平衡，产销率维持在95%上下，供略过求。2008 年产销率稍有下降到93.74%，但是2009 年，供求情况再次好转，上升至95.37%，是同期三年来最好水平。这主要是供给增长慢于需求增长的

24、速度导致。2005-2009年服装行业产销率变化趋势年服装行业产销率变化趋势4.服装行业市场分析 价格变化分析价格变化分析2005 年以来，相对于工业品出厂价格大幅波动，服装工业品出厂价格波动较小，保持在100正负三的变动空间内，服装品零售价格指数更加平稳，基本在100 正负一的空间波动。服装类商品零售价格指数衣着类居民消费价格指数全国97.897.9城市97.797.7农村98.19.42009年年1-11 月服装价格指数月服装价格指数 2009 年上半年，消费价格指数始终在低位徘徊，8月份开始回升，四季度回升势头更为明显。大型零售店商业企业服装消费价格指数也大体呈现相同趋势。出厂价格指数也

25、于11 月份跳出低估，回涨至100 以上。年底出厂价格指数回升与原材料价格关系密切，冬季产品使用的化纤产品、羊毛产品、羽绒产品的价格都在上扬，服装加工成本上涨，出厂价格上升成为必然，出厂价格能否持续上升还要看市场需求回暖情况。2006-2009年月度服装消费价格指数变化情况年月度服装消费价格指数变化情况大型零售商业企业服装产品价格指数月度变化情况大型零售商业企业服装产品价格指数月度变化情况S优势优势W弱势弱势劳动力成本低的比较优势具有比较完整的工业体系服装出口竞争力较强强大的服装加工能力服装设计开发力量较弱出口产品档次低，附加值不高行业内部竞争激烈，利润率下降企业规模较小，对冲击的抵御能力差O

26、机遇机遇T挑战挑战国内经济发展带动内需增长国家鼓励民营、三资企业发展WTO带来的机遇出口贸易受到劳动力成本更低的印度、越南等国家的竞争出口贸易非关税壁垒更多更严国外知名品牌进入国内的威胁5.服装行业SWOT分析二、公司竞争环境分析（1）服装行业集中度情况分析 2009 年国内服装行业市场保持高度集中的态势，其中销量前三位的企业雅戈尔集团有限公司、红豆集团有限公司、波司登股份有限公司占据了超过整个市场45%的份额，雅戈尔集团有限公司占据市场份额接近福建柒牌集团有限公司市场份额的10 倍，主要行业市场份额集中于排名前几位的企业。2009 年主要服装企业市场份额年主要服装企业市场份额（2）服装行业进

27、入与退出壁垒分析资金壁垒资金壁垒简单的服装加工行业对资金的要求并不高，但是现阶段，简单的服装加工企业大多被淘汰，这主要是由于他们没有技术和设计上的优势，没有品牌优势。因此，对于服装行业来说，未来资金实力雄厚的企业将占有很大优势，技术壁垒技术壁垒现在我国的服装企业普通存在的问题是技术落后，设计能力较低。因此，技术改进和产业结构调整将成为服装企业的发展重点。政策壁垒政策壁垒2009 年服装行业资产增速明显放缓，投资增长速度低于全国平均增长速度。（3）“波特五力”模型分析供应方的讨价还价能力供应方的讨价还价能力 由于艾魅儿公司不能生产规定品牌定位的不同类型的服装，只能委托沿海企业进行加工，因此供方能

28、够方便地实行前向一体化，而买主难以进行后向一体化。但由于沿海地区，特别是浙江，福建等地区有很多特色的服装生产企业，这些企业竞争激烈，并不具备比较稳定的市场，因此供方的讨价还价能力不是很强。买方的讨价还价能力买方的讨价还价能力 由于艾魅儿公司刚开始代理利雅品牌的服装，公司虽然有有一家十年以上服装生产经验的民营企业，但不能生产规定品牌的服装，所以代理服装品牌形成的企业规模还很小。购买者所购买的基本上是一种同质化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。虽然消费者不能实现后向一体化，但艾魅儿企业也不能实现前向一体化。所以总体来看，买方在讨价还价方面存在绝对的优势。艾魅儿公司拥有十年以上服装生产

29、经验的民营企业，拥有代理香港利雅品牌的权利。因此，艾魅儿公司在行业内具有一定的竞争力。行业内的竞争行业内的竞争潜在入侵者威胁潜在入侵者威胁 由于服装行业生产需要较小的规模经济和较少的资金需求，进入壁垒较小，服装业的核心竞争力也不大所以进出服装行业比较容易，所以艾魅儿公司存在较大的潜在入侵威胁。替代品威胁替代品威胁 服装是人们生活必须品。艾魅儿公司在服装被替代方面不存在存在很大的威胁。第第5部分部分 艾魅儿公司运营模式优化艾魅儿公司运营模式优化一、公司现状分析SWOT矩阵分析 优势S1.具备较稳定的资金来源2.品牌服装公司自身具有一定的市场拓展能力3.服装生产业绩稳定劣势W1.品牌发展定位不明2

30、.企业文化建设欠缺3.员工素质不高4.规章制度模糊5.信息沟通不顺畅 6.不能生产代理品牌产品机会O1.政局稳定 2.市场潜力大 3.消费结构升级和消费意识形成 SO 战略开发新市场，实行多元化战略，WO战略1.引进一批熟悉市场营销业务的专业人才，加强员工培训2.调整企业服务体系，重新整合内部关系，增强各部门间合作3.引进新技术，改善中高层管理能力威胁T1.同行竞争愈加激烈 2.顾客需求日渐提高3.进入壁垒较低 ST战略品牌战略，可行差异化战略WT战略调整组织结构，培养引进高素质的管理人才，优化激励机制和培训制度，提高组织效率 二、优化方案（1）成本领先 由于公司目前在亏损，要加强控制成本，其

31、中包括人力成本，物流成本等各个方面。人员流动过大对于企业来说是很大的损失。引进沿海地区服装生产技术人员是个合理的方案，艾魅儿公司不能生产出与其品牌定位不同类型的服装而只能委托沿海企业进行加工，从而导致了成本的大幅提高。如果从沿海地区引进一批生产指定类型服装的技术人员，可以降低企业的生产成本。（2）服务营销品牌是什么，服务就是品牌的一个很重要的组成部分。服务营销者应该非常关注的六个市场模型。其中最需要关注的是顾客市场，企业在其它市场上的服务营销活动都是为了能够更好地满足顾客群体的需求，也就是说其最终的目的就是要创造“忠诚的客户”。跟据西方营销专家的研究以及企业的相关经验，吸引一个新顾客所消耗的成

32、本，相当于保持一个老顾客的510 倍。依据美国营销学专家赖克海德和萨瑟的理论，如果一个公司将其顾客流失率降低5%，利润就能增加 25%85%。可见，在日益加剧的市场竞争过程中，企业要实现客户的忠诚度和满意度，实施服务营销是很重要的。（4）招商策略 目前艾魅儿公司是3个服装品牌的中国大陆总代理商，以现在的运营方式要想扭转亏损的很困难，建议公司重点只抓一到两个个品牌，其余的品牌可以通过招下级代理商或经销商的方式外包出去。这样可以减轻公司的压力，其品牌也不至于旁落，公司经营转好后，还有机会拿到更多的代理权。这种方式有一定的可行性。（3）目标市场的确定公司可以采用授权特许加盟店的方式来拓展市场，公司制

33、定标准后统一进行管理，快速向国内其他地区发展，增加品牌的认知度，这样也能给过客建立信任感，增加销量。（5）特许加盟店市场细分是企业根据消费者的需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群体的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。顾客需求的相似性是指在同一地理条件、社会环境和文化背景下的人们形成有相对类似的人生观、价值观的群体，他们的需求特点和消费习惯大致相同。正是因为消费需求在某些方面的相对同质，市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。艾魅儿公司要根据其服装的款式，做工，材料，价格等多种因素确定其产品的

34、受众人群，按此人群的习惯确定VI设计的最终方案，店铺的地点也要选择开在适合的地点（7）实体店优化 虽然网络营销现在越来越成熟，大有赶超实体店的趋势，但是实体店也有其自身的优势，货架上的产品看得到也摸得到，售后服务也会更加到位。所以人们其实更放心到实体店里购买。但实体店也有很多弊端，首先店铺以自身为圆心形成一个商圈，半径辐射的越远越难吸引顾客的到访，这与网络营销的全国覆盖相比就有很大的劣势。其次，实体店铺要支付房租、水电、店员开支和税收等很多相关费用。但网店的日常开销却很低。所以导致实体店铺所售商品价格要高于同商品在网店销售的价格。对于服装行业来讲需求价格弹性还是很大的，所以人们想要购买会优先考

35、虑网店。对于实体店的种种劣势，很多企业和专家都在考虑对策来平衡两者的关系，但效果都不佳。即使是限制了网店的最低销售价格，但治标不治本，边际利润网店还是比实体店高。对于艾魅儿公司要建立良好的品牌形象且稳定持续发展就要经常出现在人们的视野当中，所以不管网络营销多么发达，实体店铺都是必要的。实体店要发挥其长处，最重要的就是 VI设计的视觉冲击，和良好的企业文化建设，艾魅儿公司需要在这些方面来进一步完善。（6）网络授权经销商由于经销商可以自行选择网络平台进行销售，例如在淘宝网等网站上开设网店销售产品，商家们的竞争非常激烈，大打价格战。还有人在网上销售假冒伪劣产品，令消费者无法判断，影响品牌形象。艾魅儿

36、公司要规定网络商家在网店附上经销商的授权资格证书，没有认证的不可销售本公司产品，规定价格范围，经销商对产品的定价必须在此范围内，并且随时做好网络监督和检查工作。（8）专业的网站和优化搜索引擎艾魅儿公司要想把品牌做好，专业的网站是必备的条件，就算是自己不能制作，也不可以随便的外包让人家去做，要找专业负责的公司代做，因为很多网站制作公司都是以模块化制作，顾客翻阅时是千篇一律的模式，稍好一点的公司还能给几个模版供选择，不好的就直接随便模块化一个给了公司，这样的网站对顾客不能形成什么好的印象，所以要做要找专业人士好好设计，且要做好跟踪进度。在搜索引擎上的搜索也要注意，往往很多网站设计公司提供的KEY WORD范围非常窄，就是衣服，服装就完事了，由于同样的东西有很多同义词，相同的东西不同地区的叫法也不同，例如鼠标在港台地区就叫滑鼠。顾客输入的词不在关键词范围内就根本搜不到。所以这个关键词要设的范围就一定要大，如服装、衣服、服饰、时尚、外套、套装等等都尽可能的加进去。谢谢谢谢