拉取种子用户的4种方法

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1、拉取种子用户的 4 种方法比较新的产品，我觉得没有用户来，这种情况怎么处理？第一步要先了解你的目标用户是谁？很多同学并没有想清楚自 己真正想要拉哪些人，他们是谁？到底在哪里？所以我列了三个问 题，希望大家真正做用户运营工作之前，先考虑好这三个问题，该怎 么去回答。第1个问题，他们到底是谁？第2个问题，谁对这些人有影响力？第 3 个问题，有影响力的这些人又在哪里？第一个问题：他们是谁，指的是你要先思考你的目标用户是谁？ 先考虑一下自己的产品是什么样的产品？比如说我做的是美妆的产 品，我去定点的跟一些男士甚至运动场里的打篮球的人去推荐我的产 品企图拉一些用户进来，他们回应你的可能性就不会太高。第二

2、要想， 谁是对我产品的目标用户有影响力的人，美妆达人还是运动健将？考 虑清楚这两点后就要想清楚这些有影响力的人他们又在哪里了。思考完关于用户的问题那接下来又有一个更前面的问题了，那就 是我究竟运营什么类型的产品？按照一个比较广泛的分类概念，把互 联网产品分为五大类，现在互联网在运营的产品也基本在这几个圈子 内。用户社区。社区是最需要运营的，因为从产品层面上看，差异性 不大，或许功能层面会有所侧重，但总体来看是属于平台吸引特定用 户来产生内容。电商社区。为什么要把它细分出来呢？因为用户社区 产品的产品目标不一样，这也体现在这两种产品的变现方式也很不一 样。用户社区是先把人聚集过来，然后考虑怎么用

3、这些人变现。而电 商社区本身产生的所有内容的最终目的都是刺激用户消费，所以我把 这两个细分出来。工具产品。这种产品可能用户没有很强烈的登陆需 求，我能知道用户来我这里的目的是使用产品，但是使用之后我不知 道他会落地在哪里，会为了什么而聚集。这是很典型的工具产品。020 类产品，这类产品这两年的热度慢慢降下来，但是它还是有很大的体 量。金融理财，金融理财在去年前年P2P兴起时特别热，这种产品有 一定的特殊的用户属性。在拉用户前先想一下先在自己运营的产品里分别属于哪一种？ 这样可以更有效帮助你去缩小范围把你的用户优先找到。考虑好以上两个问题，我们该真正开始去想方法拉种子用户了， 那么接下来我就介绍

4、一下拉取种子用户时经常采取的一些策略和方 法。我把这个方法抽象为四种大的方法： 渠道拉新和筛选；邀请机制；平台活动；线下点对点。1、渠道 运营是走在第一步，要先把产品推出去提到渠道，大家认为渠道运营跟用户运营根本不是一回事，没什 么必然关联。很多运营同学认为，当一个产品上线以后你第一想到把 产品推出去，不管是APP还是小咖秀哪怕是一个公众号，首要的肯定 是要通过渠道先把产品推出去，当有用户进来后才开始考虑用户运营。其实很多公司很小，因此会有运营同学是当产品上线后先兼渠道 的工作，用户聚集了再做运营。但其实在你去挑选渠道时，提交完自 己的物料后应多一步关注一下，渠道里本身会有自己的渠道活动，你

5、想挑自己的种子用户，就要利用好这些渠道。举例说，小米市场四月份做一个踏青季，或者6 月份“618”马 上到了，要做一个电商类的消费季，你有没有把自己的产品提交到活 动里争取一下？因为在这个期间，下载的这些用户首先就已经是电商 类消费类感兴趣的用户，这些用户进来他的转化率肯定比你泛泛的提 交安装包下载的转化率高出不少。其实这一点跟手机APP预装也一样的，过去预装是多少装机量多 少钱一个用户，但现在的预装跟原来也是不太一样的，现在有很多厂 商会做相对比较深度的合作。如果你的产品有自己独特价值的话，可 以跟这些手机厂商去谈更深度的合作。比如我做美颜相机类的产品， 我能不能把我的产品直接植入到手机的原

6、厂相机里面去和厂商共享 用户，这些都是值得去关注的。当渠道运营提交完产品之后，产品进入了冷启动的阶段。而这个 阶段是可以累积最原始的一批种子用户的。如何去发现？产品冷启动 之后，你有没有注意到这些渠道用户进入到产品之后路径是什么样 的？上图是用户初次进入一个产品的基本路径，这个路径能够帮助我 们区分他是否会成为一个种子用户。用户路径：通过推荐/下载进入 产品，一般的用户可能进行推荐页的内容消费，部分用户随便看看就 离开了，而有的用户却可以离开当前页进入第二页进行第二次消费并 可能多次跳转，一直到最后认为没有感兴趣的内容再离开这个产品。通过观察用户路径就可以让我们去筛选一批用户。一般来讲，要 观

7、察一下看看这个用户在产品里他的停留时长是不是有不一样的地 方，如果是的话，你要把 TOP 用户中很愿意在你产品消费的用户单独 拿出来，再做第二次的推荐，第二次拉回，把这些用户慢慢转变成你 的种子用户。这点从渠道开始，希望大家可以在日常运营中更深入思 考的地方。从渠道上来讲，大概可以通过参与适合自己的应用市场活动和观 察用户路径两种方式来初步积累种子用户。当然里面还有很多细的地 方，先给大家介绍一下思考的方法，具体怎么实际操作需要大家举一 反三，灵活变通。2、通过邀请的方式，给分享者和被分享者带来更多收益 接下来说一下比较常用的，邀请机制。这一部分通过不同类型的 产品举几个例子方便大家理解其中的

8、差别。首先拿用户社区举例：大家还记得这个页面吗？ 开心网虽然现在用户活跃已经很难和鼎盛时期相比了，但是它确 实风靡一时。最开始它传播如此之快的一大手段就来源于它的邀请机 制。因为 SNS 的核心还是一个社区，它通过邀请这种方法把人和人之 间的关系，通过它的产品建立起来，这是用户社区很核心的地方。这 种类型的邀请，它的主要的特征是靠内容和社交关系去吸引用户进 来。而最开始的那一批用户，其实就是它自己内部的员工。因为当时 SNS 兴起的时候，大家都笃信那六度理论，说人和人之间只有6个人 的距离。所以它根据这一理论做产品的外延关系传播，用偷菜，抢车 位等一些社交游戏去刺激大家来邀请互动，这些都是手段

9、，它的目的 是通过这些方式跟快速让用户建立起联系。同样是邀请机制，我们看一下工具属性的产品会怎么做。拿Dropbox举例，你邀请给你朋友使用dropbox,会获取更多的空间， 通过邀请的方式，给分享者和被分享者带来更多的产品功能，这个是 工具型产品用户去分享的驱动力。而像金融理财类的邀请，它有一个特征是会靠收益返点吸引客 户。这也是因为这类产品的运营清楚的认识到用户使用金融理财产品 时，最核心目的是想要得到更多的钱，这是他的原动力。所以在金融 型产品中，邀请机制被用到极致。它甚至会分更多的层级，把邀请分 为，你邀请多少人，再累计多少人，我再返你多少点，通过这种方式 刺激你分享给更多的好友。并且

10、在真正去分享时，分享的好友也不会 有太多的负担。他觉得我分享给你让我们两个都会得到收益，所以在 金融类产品里使用邀请的方法非常频繁。它的方法是初期的种子用户基本都是从好友推荐开始的。这个方 法它的转化率一定是相对比较高的，各类的工具、金融产品都很喜欢 通过各种平台发布自己的有奖励邀请。而当大家都在使用这种方法，这个时候就要拼产品的稳定性，并 且还要看你能不能烧得起这个钱。如果你要做的话，应该去想怎么去 衡量投入和产出比，投入多少收入多少。3、平台活动：成本低、定位准有的产品其实自己本身就是一个社区，就是一个论坛。有的产品 可能就是在其他的平台上有自己的帐号，去维护了一些其他平台上的 用户。根据

11、自己的产品属性，可以到很多用户分类多的平台上发布自 己的平台活动来收集原始的种子用户。通过这种方式收集到用户信息 之后也一定要及时跟进，并且和用户建立好后续的沟通路径。之前我看微博上有一个健身软件，它就是典型的大平台活动中获 取种子用户。他的平台活动是在微博上发了一个帖子召集健身达人， 一起跑多少公里，或者一起达到什么样的健身目标。其实从体量上来 看，它的帖子转发也不太多，转了200 左右，底下响应的用户大概也 是有一两百人，然而因为活动中锁定的用户群体就比较精准，所以这 些用户的质量都相对偏高，而这些人中的大部分也都被运营吸纳为种 子用户。做活动时一定要先把活动想好，我活动的目的是什么？拉来

12、 什么样的用户？这些用户是不是我想要的。这个软件就很聪明，一开 始做活动时就是征集热爱运动的人，在下面回答的每一个人都可以被 运营者私信去拉来成为种子用户。4、点对点的拉取种子用户最适合 O2O 行业实例：滴滴打车。之前我做过一阵子020的创新产品，当时研究 了一下，问了一下滴滴的朋友，说你们一开始怎么累计到这些用户 的？他说，先去深入行业里面，了解一下目标用户群体（B端的司机 师傅们）在哪？然后去南站那些地方一个一个给司机装手机。装完手 机之后，司机也将信将疑先试试，然后员工就开始假装自己是用户打 车给司机制造有订单的场景。司机慢慢听到响声开始发现，这东西真 的能接到单，司开始内部口碑相传，于是滴滴在司机内部一下就火了 拉来了大量的 B 端用户。点对点的拉，其实是一个非常原始没有什么技术含量的运营工 作。但是你要想好自己的产品是什么样的产品？什么样的用户是能吸 引更多目标用户的种子型用户？比如，你拉来一个大 V 成本很高，然 而这一个大 V 的影响力能给你带来多少的用户？比如像爱奇艺当时 拉来了高晓松，后来又拉来个马东，这两个人拉来的成本有多高，但 是他们又带来了多少的关注度。按照这样的方法先想清楚你的产品类 型和用户类型分好类，不要盲目追求单一的用户量。移动应用产品推广服务：APP推广服务 广告投放