【商业地产】成都国众传媒特拉克斯国际广场广告营销推广提标49PPT

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1、Its good to be aliveTo sing-to dance-to have a romanceTo get from life Another chanceYes,its great to be aliveLike the joy of good life styleAlso,like the joy of good Work styleFor the things that make life worth whileAlso,for the things that make Career worth whileTo be aware,to share,to striveIts

2、great to be aliveLike the sweetness of your smileOn the things that make life&Work worth whileTo laugh and love and thriveTo be A-L-I-V-E【特拉克斯【特拉克斯 英特国际英特国际】推广推广策略策略01广告及媒介策略广告及媒介策略【推广节奏安排【推广节奏安排】第一阶段：登台亮相第一阶段：登台亮相 蓄势期蓄势期 品牌导入，意向登记、洽谈，形成一定的市场关注，积累相当品牌导入，意向登记、洽谈，形成一定的市场关注，积累相当 量的有效客户量的有效客户【媒介策略媒介策略】直

3、效推广需要广告配合，但广告配合以形象广告为主，展示直效推广需要广告配合，但广告配合以形象广告为主，展示形象，并辅之以项目信息告知型广告。媒体组合上采取高端客户形象，并辅之以项目信息告知型广告。媒体组合上采取高端客户媒体，并以平面媒体为主媒体，并以平面媒体为主(如如:成都商报、华西都市报、成都商报、华西都市报、西南西南航空航空、鹰联航空鹰联航空等等)，高端位置的媒体为辅（项目地周边），高端位置的媒体为辅（项目地周边）的户外广告牌，市中心人车流汇集地的户外广告牌，机场高端媒的户外广告牌，市中心人车流汇集地的户外广告牌，机场高端媒体等）。加上公关活动集中地命中目标消费群，促进销售的达成体等）。加上公

4、关活动集中地命中目标消费群，促进销售的达成 1 1、户外广告、户外广告 2 2、平面广告、平面广告 3 3、影视广告、影视广告 4 4、公关活动、公关活动 1 1、户外广告、户外广告 区域选择：区域选择：项目地周围项目地周围 盐市口商圈盐市口商圈 跳伞塔商圈跳伞塔商圈 2 2、平面广告、平面广告 媒体选择：媒体选择：成都商报成都商报华西都市报华西都市报：1/21/2版彩色版彩色 西南航空西南航空：内页整版或跨页：内页整版或跨页 鹰联航空鹰联航空：封面拉页或封底加上软文介绍：封面拉页或封底加上软文介绍 3、影视广告影视广告 媒体选择媒体选择 分众传媒分众传媒 国众传媒国众传媒“睛彩睛彩36036

5、0度度”LEDLED显示屏显示屏 （创意略）（创意略）4 4、公关活动、公关活动 活动主题活动主题 鸡尾酒会鸡尾酒会 派对派对 高尔夫邀请赛高尔夫邀请赛02市场推广计划的方案及时间表市场推广计划的方案及时间表第一阶段：登台亮相第一阶段：登台亮相 蓄势期蓄势期 这一阶段以导向性广告为主，所以在媒体选择上以户外广告和平面广告介入。（以下分述可供选择的媒体及广告投放期限）。（以下分述可供选择的媒体及广告投放期限）（以下分述可供选择的媒体及广告投放期限）。（以下分述可供选择的媒体及广告投放期限）03市场推广的主题及相应的表现形象市场推广的主题及相应的表现形象本案应建立一种什么样的形象认知？本案应建立一

6、种什么样的形象认知？城市的、现代的、高端的、精致的物业形象城市的、现代的、高端的、精致的物业形象项目市场定位项目市场定位 城南副中心城南副中心 首席商务选择首席商务选择形象推广口号形象推广口号产品定位上升产品定位上升 挖掘高端写字楼的工作特性，完全对接心理需求，挖掘高端写字楼的工作特性，完全对接心理需求，创导一种卓然的、丰富的、生动的、舒适的、惬意的工作感受创导一种卓然的、丰富的、生动的、舒适的、惬意的工作感受。My World，My Air真正意义上的甲级写字楼真正意义上的甲级写字楼诸多细节奠定的高品质诸多细节奠定的高品质【项目定位项目定位】对于房地产行业，英特国际是参与者；对于房地产行业，

7、英特国际是参与者；对接城市发展，关注城市资源利用，城南副中心发展建设 的助推者；对于写字楼开发者，英特国际是甲级实现者；对于写字楼开发者，英特国际是甲级实现者；以领军姿态进入成都业界，通过产品质量领先，以及开发理 念和细节上的创新，力争实现生态办公。对于办公环境的发展者，英特国际是对于办公环境的发展者，英特国际是生态化生态化实现者。实现者。通过品质独具的高层次办公物业，创造以“英特国际人”为身份感的办公潮流；【推广传播思路【推广传播思路】1 1、商务品牌型：、商务品牌型：遵从传统，用品牌打造新兴商务遵从传统，用品牌打造新兴商务 2 2、直白型：、直白型：摈弃修饰，直捣人心摈弃修饰，直捣人心 3

8、 3、内涵型：、内涵型：诉求与思考同在诉求与思考同在 4 4、主观感情型：、主观感情型：承载感情，连接你我承载感情，连接你我英特国际形象基调英特国际形象基调创新的创新的 现代的现代的 国际化的国际化的开放的开放的英特国际生活基调英特国际生活基调生态的生态的 生动的优雅的自由的生动的优雅的自由的英特国际色彩基调英特国际色彩基调美元绿美元绿 醇品蓝醇品蓝 铂金银铂金银 暖意橙暖意橙【广告创作基调路线【广告创作基调路线】主推广告语：以成都的名义对话世界主推广告语：以成都的名义对话世界 商商 务务 品品 牌牌 型型 释义：释义：美国美国 迈阿密迈阿密 中国中国 成都成都 成都成都 世界世界 英特国际，

9、沟通你我，融会世界英特国际，沟通你我，融会世界【商务品牌型【商务品牌型】御品豪门御品豪门【直白型】理性指向【内涵型】含蓄典雅【主观感情型】感性认知 其它可供选择的广告语：其它可供选择的广告语：1、精英所属、精英所属 品冠所在品冠所在 释义：释义：工作是一朵花，将花瓣一瓣一瓣地撒在人生的旅途上。工作是一朵花，将花瓣一瓣一瓣地撒在人生的旅途上。你是一棵树，一心一意把根扎向大地深处，汲取生的源泉。你是一棵树，一心一意把根扎向大地深处，汲取生的源泉。英特国际是一艘船，将风帆高高地扬起，英特国际是一艘船，将风帆高高地扬起，向着未有人到达向着未有人到达 过的海域过的海域 2、城南商务作坐标，勾勒稀世商圈、

10、城南商务作坐标，勾勒稀世商圈 释义：释义：英特国际，传承美国迈阿密总部稀有的商务形态，采撷世英特国际，传承美国迈阿密总部稀有的商务形态，采撷世 界建筑与园林景观之精华，凝聚古典与现代的高贵气质。界建筑与园林景观之精华，凝聚古典与现代的高贵气质。稀有、尊崇、享受！稀有、尊崇、享受！商商 务务 品品 牌牌 型型 【商务品牌型【商务品牌型】御品豪门御品豪门【直白型】理性指向【内涵型】含蓄典雅【主观感情型】感性认知 3、尽得皇者先机，成就巅峰价值、尽得皇者先机，成就巅峰价值 释义：释义：每一步对弈都在指掌之间，每一步对弈都在指掌之间，颠峰的表情，高雅的格调，颠峰的表情，高雅的格调，智者风范，大气天成。

11、智者风范，大气天成。与自然共生，天与自然共生，天地地人相互交融。人相互交融。4、英特国际，强者的姿态、英特国际，强者的姿态 释义：释义：强者的姿态，是建筑的姿态，他拭目以待；强者的姿态，是建筑的姿态，他拭目以待；强者的姿态，是气势的姿态，他豪气天成；强者的姿态，是气势的姿态，他豪气天成；强者的姿态，是完备的姿态，他囊具所有；强者的姿态，是完备的姿态，他囊具所有；强者的姿态，是您的姿态，他翘首以待！强者的姿态，是您的姿态，他翘首以待！5、英特国际，财富源动力、英特国际，财富源动力 释义：释义：厚积薄发，蕴蓄越久，其发越烈。厚积薄发，蕴蓄越久，其发越烈。主推广告语：主推广告语：20082008，我

12、在花园里办公，我在花园里办公 直直 白白 型型 释义：释义：当你在一个清新的环境中做你的工作时，你将会体会到某当你在一个清新的环境中做你的工作时，你将会体会到某 种因内心充实而弥撒的宁静。种因内心充实而弥撒的宁静。一瞬间，仿佛世界消失了，所有烦恼，困扰灵魂的噪音皆一瞬间，仿佛世界消失了，所有烦恼，困扰灵魂的噪音皆 融入融入 晴空，脑海一派蔚蓝像沉凝的宝石晴空，脑海一派蔚蓝像沉凝的宝石【商务品牌型】御品豪门【直白型【直白型】理性指向理性指向【内涵型】含蓄典雅【主观感情型】感性认知 其它可供选择的广告语：其它可供选择的广告语：1、工作的味道就使这样、工作的味道就使这样 释义：释义：从一个最淡的微笑

13、开始，重构自己灵魂的免疫系统，再次从一个最淡的微笑开始，重构自己灵魂的免疫系统，再次 将胸臆拓宽。将胸臆拓宽。微笑吧，在每一个清晨，向着天边第一缕阳光呼吸未来的微笑吧，在每一个清晨，向着天边第一缕阳光呼吸未来的 味道；味道；在每一个白昼，面对地上的每一针青草呼吸希望的味道；在每一个白昼，面对地上的每一针青草呼吸希望的味道；在每一个起点，遥望地平线呼吸着拼搏的味道。在每一个起点，遥望地平线呼吸着拼搏的味道。2 2、TOPTOP生活我拥有生活我拥有 释义：释义：这是真正的这是真正的TOPTOP体验。不再惊愕，不再颤栗，而是静静地俯体验。不再惊愕，不再颤栗，而是静静地俯 瞰千嶂叠翠，河流在绿野细成银

14、蛇，白云飘在你脚下，白瞰千嶂叠翠，河流在绿野细成银蛇，白云飘在你脚下，白 云飘在你头顶，大气磅礴云飘在你头顶，大气磅礴巅峰已在脚下。巅峰已在脚下。【商务品牌型】御品豪门【直白型【直白型】理性指向理性指向【内涵型】含蓄典雅【主观感情型】感性认知 3、英特国际与自然一起缠绕、英特国际与自然一起缠绕 释义：释义：不是每一道江流都能入海，不流动的便成了死湖；不是每一道江流都能入海，不流动的便成了死湖；不是每一粒种籽都能成树，不生长便成了空壳！不是每一粒种籽都能成树，不生长便成了空壳！置身于自然，置身于自然，工作和快乐便是相生相成的，工作和快乐便是相生相成的，等于水道要经过不同的两岸，树木要经过常变的四

15、时。等于水道要经过不同的两岸，树木要经过常变的四时。在工作中我们要享受快乐，在快乐中我们也要感谢工作。在工作中我们要享受快乐，在快乐中我们也要感谢工作。快乐固然重要，工作又何尝不美丽？快乐固然重要，工作又何尝不美丽？4、不过是办公，不过是快乐的办公、不过是办公，不过是快乐的办公 释义：释义：如果我真正热爱一份工作，则我爱与其相关的所有人，如果我真正热爱一份工作，则我爱与其相关的所有人，我爱全世界，我爱生命。我爱全世界，我爱生命。如果我能够对一份工作说如果我能够对一份工作说“我爱你！我爱你！”，则我必能够说：，则我必能够说：“在你之中我爱一切人，通过你，我爱世界，在你的过程在你之中我爱一切人，通

16、过你，我爱世界，在你的过程 中我也爱我自己。中我也爱我自己。直直 白白 型型 主推广告语：主推广告语：My World,My Air 内内 涵涵 型型 释义：释义：英特国际，伴随国际全新办公理念，来到中国，入驻成都；英特国际，伴随国际全新办公理念，来到中国，入驻成都；英特国际，伴随核心商务地段，凭借便利的交通，营造丰英特国际，伴随核心商务地段，凭借便利的交通，营造丰 盛的生活。盛的生活。英特国际，伴随自然的脚步，让办公室和您一起呼吸。英特国际，伴随自然的脚步，让办公室和您一起呼吸。我的天地，我的空气，我的英特国际。我的天地，我的空气，我的英特国际。【商务品牌型】御品豪门【直白型】理性指向【内涵

17、型【内涵型】含蓄典雅含蓄典雅【主观感情型】感性认知 其它可供选择的广告语：其它可供选择的广告语：1、一树一天地，一人一世界。、一树一天地，一人一世界。释义：释义：大自然属于每一个人，每一个人都应该找到伴随自己人生大自然属于每一个人，每一个人都应该找到伴随自己人生 旅程三分之一时间的那棵树旅程三分之一时间的那棵树 生态办公，心的体验。生态办公，心的体验。2、世界的，我们的、世界的，我们的释义：释义：坐拥繁华，尽享高端；坐拥繁华，尽享高端；现代化的设施，国际化的追求；现代化的设施，国际化的追求；世界的，英特国际的。世界的，英特国际的。内内 涵涵 型型 【商务品牌型】御品豪门【直白型】理性指向【内涵

18、型【内涵型】含蓄典雅含蓄典雅【主观感情型】感性认知 3、To you,In you 释义：释义：入驻一个区域，打造一个领域；入驻一个区域，打造一个领域；引导一个领域，提升一个区域。引导一个领域，提升一个区域。4、20082008，我看见，我看见 释义：释义：我看见，奥运会在北京举行；我看见，奥运会在北京举行；我看见，生态办公在成都实现；我看见，生态办公在成都实现；国际全新办公理念、核心商务地段、交通便利、设施齐国际全新办公理念、核心商务地段、交通便利、设施齐 全全 全新办公品质，你我共有！全新办公品质，你我共有！主推广告语：看得到的建筑，看不见的关怀。主推广告语：看得到的建筑，看不见的关怀。主

19、主 观观 感感 情情 型型 释义：释义：不一样的办公室，非一般的体验。不一样的办公室，非一般的体验。人性化的设计，生态办公的理念。人性化的设计，生态办公的理念。卓越品质，无限关怀。卓越品质，无限关怀。【商务品牌型】御品豪门【直白型】理性指向【内涵型】含蓄典雅【主观感情型【主观感情型】感性认知感性认知 其它可供选择的广告语：其它可供选择的广告语：1、To you,To be alive 释义：释义：为了一个期待，一直在寻找。为了一个期待，一直在寻找。是不是工作可以是那样的味道？是不是工作可以是那样的味道？2、蓝天、绿地、蓝天、绿地、OFFICE 释义：释义：一直在寻找，一间大自然中的办公室，离蓝

20、天很近，离草一直在寻找，一间大自然中的办公室，离蓝天很近，离草 地很近，让自己和电脑、电话、传真机一起，自在呼吸地很近，让自己和电脑、电话、传真机一起，自在呼吸 英特国际，让每一个来过的人，不想离开。英特国际，让每一个来过的人，不想离开。主主 观观 感感 情情 型型 【商务品牌型【商务品牌型】御品豪门御品豪门【直白型】理性指向【内涵型】含蓄典雅【主观感情型】感性认知 3、用三分之一的快乐，收获一生、用三分之一的快乐，收获一生 释义：释义：陶醉在激情燃烧的年代，用快乐浇筑事业的殿堂。陶醉在激情燃烧的年代，用快乐浇筑事业的殿堂。将人生三分之一的时间交付这里，将人生三分之一的时间交付这里，英特国际引

21、领办公新概念，英特国际引领办公新概念，非凡体验从此启航。非凡体验从此启航。4、我要我期待、我要我期待释义：释义：您理想的工作环境是怎样呢？您理想的工作环境是怎样呢？我想，能同自然更亲近，能自由地呼吸；我想，能同自然更亲近，能自由地呼吸；我想，要交通便利，还能让爱车有个生态栖息地；我想，要交通便利，还能让爱车有个生态栖息地；我想，要设施齐全，还能就近同来访的客户一起饮下午茶；我想，要设施齐全，还能就近同来访的客户一起饮下午茶；我想，离电力、海关、银行、联通更近；我想，离电力、海关、银行、联通更近；英特国际，让您不再只是期待！英特国际，让您不再只是期待！04市场模拟传播推广市场模拟传播推广市场蓄水

22、户外平面告知拦截现场路段围墙外卖场蓄水期接待市场加温户外平面告知拦截线上线下活动加温持续排号中市场引爆户外告知拦截意境区呈显大众传媒强推开盘活动准备传播推广定性定调传播推广定性定调项目项目VI外卖场展位设计外卖场展位设计销销售售中中心心接接待待开开盘盘户外路牌、围墙户外路牌、围墙动线导示动线导示销售物料销售物料画册到位画册到位 准备期 基本同上2 3 4 5 6样样板板房房开开放放平面媒体启动平面媒体启动软文炒作启动软文炒作启动PR活动配合活动配合 设计户型单页设计户型单页平面广告持续平面广告持续报媒开始投放报媒开始投放PR活动配合活动配合户外路牌户外路牌动线导示动线导示楼书楼书一个高亢的主题

23、一个高亢的主题+一次精彩的亮相一次精彩的亮相短期内，建立强势形象，巩固大众认知效应短期内，建立强势形象，巩固大众认知效应整合资源，重磅化形象推出！整合资源，重磅化形象推出！英特国际全新亮相英特国际全新亮相【推广启动的重要课题【推广启动的重要课题】2 3 4 5 62 3 4 5 6准备期准备期传播渠道传播渠道现场围墙现场围墙城中城南户外城中城南户外沿线导示沿线导示平面广告平面广告2 3 4 5 62 3 4 5 6传播渠道传播渠道现场围墙现场围墙 城中城南户外城中城南户外 沿线导示沿线导示 平面广告平面广告 国众传媒国众传媒“睛彩睛彩360360度度”LEDLED显示屏显示屏蓄水期蓄水期2 3

24、 4 5 62 3 4 5 6推广渠道推广渠道城中城南户外城中城南户外 城中城南侯车亭城中城南侯车亭 沿线导示沿线导示平面广告平面广告 报媒硬广报媒硬广 国众传媒国众传媒“睛彩睛彩360360度度”LEDLED显示屏显示屏 公关活动公关活动加温期加温期2 3 4 5 62 3 4 5 6推广渠道推广渠道城中城南户外城中城南户外 城东城南侯车亭城东城南侯车亭 沿线导示沿线导示 平面广告平面广告 报媒硬广报媒硬广 分众传媒分众传媒 国众传媒国众传媒“睛彩睛彩360360度度”LEDLED显示屏显示屏 公关活动公关活动引爆期引爆期成都国众传媒祝特拉克斯地产成都国众传媒祝特拉克斯地产英特国际项目上市推

25、进成英特国际项目上市推进成功功THANKS 谢谢谢谢房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、

26、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍

27、生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755

28、-83513598 QQ:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！

29、货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通

30、常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）场洽谈）8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对

31、着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱

32、满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户

33、介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观”实地介绍（再

34、一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用

35、，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通

36、过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业

37、务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，

38、现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请保留请保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。你在介绍哪一户？你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较

39、有意向成交。对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是嘛，我知道了，谢谢是嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机

40、：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再保留一分钟请再保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做决定，最后保留一分钟请快做决定，最后保留一

41、分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易“假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底

42、价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对

43、控台，以便控业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约

44、客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍第三部分、案尾第三部分、案尾交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大

45、产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商

46、品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后

47、验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约 如开发商代办产权证，收集以下资料及费用如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789