淘宝营销策划方案以及销售技巧

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1、淘宝营销策划 淘宝上很多卖家都抱怨自己都店铺没生意，明明宝贝都很好，却没有客人光顾。在这里我想说，只抱怨是没有用的，只有疲软的思想,没有疲软的市场。想自己的店铺生意好，就要做一个详细的策划，定出一个最适合自己店铺的方案。下面就拿本店举例：主营真丝丝巾、睡衣。 对于丝巾行业来说，网店代表着未来中国丝巾行业的一个发展方向，前景广阔。只有有效利用网络资源，充分发掘网络消费的潜力，弥补市场空缺，发展自己的品牌，才能在竞争中立于不败之地。一、 丝巾网络市场行业分析（一）企业目标和任务1、树立品牌形象 随着时代的不断发展，人们对时尚的概念逐步加深，追求流行美的意识也逐步加强，这对丝巾市场是一个考验。本店“

2、江南情丝”经营自己的品牌“丝诺”，要对每一个顾客提供最优质的服务，在消费者心中树立良好的品牌形象。2、推广丝巾理念 以“时尚搭配，独特品味”为经营理念，独家推出不同款式、不同风格的真丝丝巾。产品定位于现代潮流款式：韩版时尚、日系甜美、欧美复古、中国古典、民族风情等等。“江南情丝”有专业的设计满足消费者的审美需求。（1） 改变消费习惯 许多消费者愿意选择项链、挂饰等来装扮，我们要通过向消费者灌输丝巾理念，改变消费者的消费习惯。以买高档丝巾的价格，并不足以买高档项链。反而以高档项链的价格，可以买到数条丝巾任意搭配。丝巾有多种系法，而且不仅仅可以系在脖子上，还可以系在手腕上、腰上、皮包上，或者当披肩

3、使用，彰显独特魅力。3、扩大市场份额在品牌形象以及理念推广后，可加大对本品牌的宣传力度。在消费者观念转变以及竞争对手方向转变的不成熟期吸引消费者，进一步提升品牌知名度，使“丝诺”品牌在淘宝中很好的立足。（二）淘宝市场的现状及策略 1、网购市场现状（1）网购发展趋势 通过网购发展趋势图可以看出，网购发展是以直线上升状态，网购交易总额在逐年攀升，人们对网络购物的认可程度大超从前，网络购物的前景异常广阔，市场潜力非常巨大。如果可以加强挖掘网购市场并充分利用网络资源，网络上架便能以迅猛之势发展壮大，抢在外资巨头迅猛入侵以及其他国内网店之前尽快占领市场（2）网购市场潜力中国网购发展十分迅猛，但总体看来中

4、国网络零售业目前还处于起步阶段，虽然中国网民人数已居世界首位，但网络购物渗透率还比较低。图1：各国网购渗透率：图二：2007年2011年C2C网购交易规模从图1可以看出，欧美、日韩这些国家网购渗透率均已达到50%以上，而中国刚刚接近25%，我国的网购渗透率远远落后于发达国家。从图2可以看出我国C2C网购交易规模扩展迅速，甚至以直线上升的趋势。可见网购市场的潜力巨大。（3）淘宝网购现状分析：由于进驻淘宝的难度小，导致淘宝网店的发展异常迅猛，良莠不齐。很多网店用华丽的图片宣传质量差的产品，鱼目混珠现象日益严重。2、淘宝策略分析关于对手的SWOT分析一、S（优势）1、苏州丝绸，厂家直销，100%真丝

5、2、货源充足3、丝巾在不断创新，适合不同阶层以及不同年龄段的消费者4、厂家有自己独立的品牌 二、 W（劣势）1、 没有场地以及真人模特拍摄2、 图片处理效果欠佳3、 店铺装修以及商品摆放欠佳三、 O（机会）1、厂里的消费者众多，可以向他们推广网店2、可以针对批发商和代理商四、 T（威胁）1、竞争者越来越多，且多数为消费者信赖的淘宝商城2、夏季消费者对丝巾的需求量少二、 目标市场定位1、 目标市场描述 不同网购群体的收入以及所占比重从图中可看出淘宝的买家以5000元以下的中低消费者为主网民与网购网民年龄结构图 （系列一：网民 系列二：网购网民）由图可看出网购网民的年龄段以1824和2530岁为主

6、网民中的学历比重由图可看出学历比重占大多数的是高中以上，这类群体处在在校就读或者踏入社会工作综合以上因素，我们可以将消费者进行分层，定位不同的产品来适应不同的买家（1） 潜力阶层 潜力阶层 年龄1824岁 职业在校就读，或刚刚踏入社会开始工作 学历大多数是高中以上学历 收入无收入或收入较低 购物动机1、 尝试网购方式，体验“淘宝”乐趣2、 享受网络购物的服务与低廉的价格3、 感受在网络中购买物品的环境与新消费方式的理念 性格特点1、 容易接受新生事物2、 追求时髦，紧随消费潮流3、 购物挑剔，因消费能力限制追求物美价廉4、 注重新的潮流概念，追求与众不同 购物习惯1、 喜欢参照时尚杂志推荐或明

7、星的穿着进行购买2、 经常与店主讨价还价（2） 实力阶层 实力阶层 年龄2530岁 职业多数已踏入社会，成为上班一族 学历多数为高中以上学历 收入收入较低 购物动机1、 追求时尚的购物方式2、 享受网络购物的便捷服务3、 可以选择的款式多，突破了地域限制 性格特点1、 购物挑剔，对商品的各方面如款式、质量、品牌等要求较高2、 注重新的潮流概念，希望衣着时尚以及端庄大方 购物习惯1、 多在双休日以及节假日进行购物2、 多数不与店主讨价还价2、 市场定位分析 （1） 产品定位 1.厂家直销、独家特色 店里所有产品均为厂家设计与生产，独具特色 2.产品质量厂家已成立将近20年，一直以“诚信”为首要理

8、念，生产和销售的产品均为100%真丝，面料舒适、质量优等，性价比高 3.礼品价值 苏州丝绸在很久以前就在世界享有盛名，如今不仅可以时尚佩戴，更是送人礼品的绝佳选择。拥有较高的收藏和观赏价值（2） 品牌定位 1.“丝诺”结合现有流行元素我们的品牌“丝诺”把现有的流行元素和时尚潮流进行了整合，更贴近顾客需求，并有效的减少新款的风险2. “丝诺”拥有品牌的包装 “丝诺”拥有独特韵味的包装盒，更加提升了产品的档次。（3）消费者定位 1.学生族 1824岁的消费者多为学生，具有潮流意识，对“丝诺”起到推进作用。且这个阶段的消费者有巨大的潜力，过几年就会转变为我们的顾客群体，如果能抓住这些顾客，就可以为以

9、后培养大批有实力的潜在顾客与忠实顾客，成为支持未来业务的坚强后盾。 2.上班族此阶段的消费者消费能力较强，目前主要抓住这些顾客，通过他们来给本店做宣传，从而取得更多顾客。三、 营销策略（1） 产品在网店中进行产品细分，根据消费者不同年龄、不同阶层、不同喜好，可以把产品分为：1. 淑女系列 2.日系甜美可爱系列 3.成熟熟女系列 4.时尚个性系列 5.高贵大方系列 6.古典系列根据产品属性可以分为：真丝方巾 1.真丝大方巾 2.真丝中方巾 3.真丝小方巾 真丝长巾 1.真丝大长巾 2.真丝中长巾 3.真丝小长巾 真丝三角巾 1.真丝大三角巾 2.真丝中三角巾 3.真丝小三角巾（2）定价 根据成本

10、和竞争对手的价格，定出合适的价位 （3） 渠道 1.网络渠道 经常在浏览量大的网站以及论坛、电子邮箱、博客等等宣传产品 2.物流渠道 快递员每天接触到的网购消费者是非常多的，可以通过他们帮助我们发放宣传单以及推广产品（4） 促销1.打折促销 在所定价格的基础上，不断推出以及更换打折商品2.赠品促销 如消费满100元赠送礼品或者包邮等等3.会员打折 成为本店会员可以永久享受折扣4.广告贴图 制作产品精美图片，附上本店网站进行宣传，如图：并且做出论坛头像：利用精美图片进行宣传比文字宣传更有效果四、 行动计划安排（1） 店铺装修 漂亮的门面是吸引消费者的重要因素，最好达到能让人“眼前一亮”的效果。

11、（2） 发精华帖、回帖 精华帖不但能赚来银币，还能成倍提高店铺的浏览量，更重要的是，在和大家的交流当中，可以学习到更多，从而达到共同进步的效果！但发精华帖毕竟是难的，大多数的人还是习惯在论坛回帖，其实回一个好帖也能有效提高店铺浏览量！这就要求大家能用心看帖、回帖。那种“支持，路 过”、“坐下慢慢看”、“楼主写的好，顶了”等语句是不足以吸引大家的。对咨询的帖子最好能实事求是的回答；对沮丧的楼主也要用心安慰；对写经验的帖子能提出自己的看法一起分享总之就是要用心。然后把字体加大，选个醒目的颜色，增加一点表情等。虽然麻烦点，但效果会比一般的快速回复好的多！（3） 去他人店铺留言 可以选择一些浏览量大的

12、店铺留言，但切记不能过分直接推荐自己的宝贝，可以先夸一下别人的宝贝，然后再切入正题，如“我的小店也有新上架的东东， 欢迎来看看”、或者“我的小店最近也有很不错的活动哦”，语气要含蓄，太直接就会遭到反感，然后避免不了被删的命运（4） 加入商盟 淘宝有自己独特的商盟，是卖家们有利的后盾，宣传力度也很大，但要注意不要加入那些互相刷信誉的商盟，这样是违规的，会被人投诉信誉炒作。（5） 关键字 很多买家都会用关键字来搜索自己的想要的宝贝。我们也要利用好宝贝的关键字。把和自己宝贝相关的关键字先列出来，然后去搜索一下看看，哪几个关键字被搜到的机率较高。（6） 橱窗推荐 越接近下架的宝贝就越放在前面。所以我们

13、要尽量把推荐位都留给要下架的宝贝。但最好不要排在第一位，因为买家都有货比三家的心理，第一位未必能吸引眼球。（7） 掌柜推荐 每个掌柜都有一些宝贝推荐位的。当买家在看你的某一个宝贝描述时，或多或少会注意到小店的宝贝推荐。我们要把性价比高的，独特的产品放上去，吸引他们进一步进入小店参观。（8） 红包、一元拍这种办法基本上是赔钱赚吆喝的。但对提高店铺浏览量还是有帮助的。（9） 旺旺设置 设置旺旺的自动回复时，不要直接说“掌柜不在，请留言”等很没宣传效果的话。可以简短的介绍一些自己新上架的宝贝或特色宝贝，吸引顾客来店里参观。还可以把旺旺的状态设置为滚动式，这样在和别人聊天的时候，无形中也在宣传你的店铺

14、了。（10） 多去看看求购信息 在求购信息里你可以主动出击，找到需要你产品的买家，这样更有针对性。（11） 淘宝内的搜索要做好离下架时间和价格的文章，一定要保证自己的产品每天都有过期下架的，因为快下架的产品在买家搜索的时候都会排在最前面，另外最好确保店铺里至少有一款产品是1元的，因为很多买家都喜欢按价格从低到高排列的，这样一元钱的东西就排到了最前面，便于买家发现进入自己的店铺。（12） 优惠信息区 到支付宝社区的优惠信息区发布自己的产品，这也是不违规的，但发贴之前注意看规则。主要是要有产品的描述介绍，图片和支付宝按扭，都是很容易学会的。发贴必看，优惠信息区版规。（13） 评价在给他人评价的时候

15、其实也可以给自己做个宣传。如果简单的说“对方是个好买家”或者“希望下次有合作的机会”等，宣传效果就不明显，我们可以在后面加上几句 “小店新到*，有空来看看”、“最近小店有很不错的优惠活动”之类，这样别的淘友在查看该买家的信誉时就会留意到。（14） 多发布新产品 有新品上架看的人总会多一点，店铺的东西多了被人注意的机会也大一点（15） 广告位争取多赚银币来买广告位，那会增加很多浏览量。赚银币的方法：a、发原创好帖，加精后有10枚银币奖励，如果帖子成为购物指南，那么也会有10个银币的奖励； b、参与淘宝社区各个分坛组织的各类活动（常常有大额银币奖励）； c、写购物指南，被小二审核通过后的购物指南会

16、有10个银币的奖励。 d、活动帖，活动（话题）一旦发起，回贴数超过50页。奖励银币50枚，以后每超过一页，奖银币一枚。50页以下没有银币奖励。广告位分以下几种：一：社区首页图片推荐位：抢购时间下午13：00开始，50个银币一个位置，数量8个。 二：论坛左边文字推荐位：抢购时间下午16：00开始，20个银币一个位置，数量从原来的每个论坛10个调整到20个。 三：站内信推荐位：抢购时间晚上21：00开始，30个银币一个位置，数量10个您可以在社区首页最下面中间点击“预定广告位”，就可以申请了。（16） 宣传造势 利用本店消费者以及亲朋好友做宣传。在日常生活中，借助亲戚朋友的宣传也是非常重要的。至少

17、让他们知道在哪个网上面卖什么东西三，这样一传十十传百，做关系营销。（17） 利用QQ、UC来宣传 QQ有一个QQ空间，也就相当于一个个人网站，假设QQ好友有100人，那就有一百人知道我们在哪个网上面买什么东西，这样的宣传效果不错。（18） 淘宝直通车 选择性价比最高的关键词（一般建议为冷门关键词），花500元开通一下直通车，不断从直通车推广经验中摸索出适合自己产品的营销之道。做营销都离不开广告宣传。（19） 商品销售 销售过程中服务质量一定要达到最优，并且尽量帮助消费者搭配服饰以及产品包装。（20）发货 询问消费者需要发货的物流，并尽快发货（21）售后服务 7天无理由退货，如果产品质量有问题，不能推卸责任，及时处理并更换产品。并且教会顾客真丝的清洁以及储存方法。（22） 定期对销售进行详细评估 每个几天对店铺的销售、浏览量等做详细的评估，找出优点和不足之处，并加以改进。