佛奥无锡太科园项目营销策略报告

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1、江苏公司江苏公司谨呈：佛奥集团佛奥无锡太科园项目营销策略报告2014.01.18江苏公司目录 ContentsPART1 市场分析PART2 项目定位PART4 营销推广PART3 物业发展建议项目本体分析SWOT分析及应对策略项目总体定位项目客群定位项目发展策略价格策略营销策略推广策略宏观市场分析竞争市场分析区域分析产品配比建议建筑风格建议景观风格建议户型建议装修建议商业建议江苏公司PART 1 市场分析 宏观市场分析竞争市场分析本体及区域分析江苏公司宏观市场城市地位无锡位于苏锡常都市圈，为江苏省第二大经济强市，拥有无可复制的城市资源，文化底蕴深厚。2012年全国城市GDP排名排名城市DGP

2、(亿元)1上海 19195.6 2北京 16000 3广州 12303 4深圳 11502 5天津 11190.9 6苏州 10500 7重庆 10011 8成都 7080 9杭州 7011.8 10无锡 6900 11武汉670012佛山658013南京6140无锡为江苏省第二大城市，排名在苏州之后，南京之前。主要城市资源：京杭运河、梁溪河、太湖、蠡湖主要景点：鼋头渚、三国城、水浒城被水浸润的城市苏锡常都市圈上海南京都市圈江苏公司宏观市场发展规划无锡市未来将继续发挥湖湾城市特质，打造特大城市。形成三心、三区、三圈层的城镇结构，新区未来打造临空经济战略中心。一体：无锡湖湾特大城市两翼：江阴滨江

3、大城市、宜兴滨氿大城市双轴双带：江湖城市发展轴、环太湖城镇发展带、江阴沿江城市发展次带、宜兴滨氿城市发展次轴本案无锡规划：形成“一体两翼 双轴双带”一体两翼两翼双轴双轴双带双带太湖新城区科技新城区锡东新城区惠山新城区山水旅游休闲区锡西新城区三心：老城商贸中心、太湖新城商务中心、蠡湖休闲中心三区：中心老城区、太湖新城区、山水旅游休闲区三圈层：中心城区、新城区、城镇组群圈层一圈层二圈层三老城商贸中心太湖新城商务中心蠡湖休闲中心中心老城区临空经济战略中心、国际先进制造业区、国家级科技创新区江苏公司宏观环境城市交通2014年6月地铁一号线将开通，年底2号线竣工通车。将成为江苏省第三个地铁开始运营的城市

4、。“十二五”中期规划的4条骨架线路全部完工后，市民选择轨道交通出行的比例将达到公共交通出行的30%以上。沪宜高速沪宁高速锡澄高速无锡东站无锡站无锡新区站苏南硕放国际机场内环路对外高速公路：沪宁、沪宜、通锡、锡澄高速等铁路：沪宁铁路穿过无锡东西全境；新长铁路向北连接苏北，往南联系浙江长兴；机场：苏南硕放国际机场锡太公路机场公路通锡高速沪宁高铁新长高铁沪宁城际铁路无锡西站无锡城际铁路站无锡已经形成以高速公路、城市干道、轨道交通为支撑的“大交通”格局通达苏沪各地。江苏公司宏观市场宏观政策无锡属于发达三线城市，受全国房产政策影响较大；且经济发达的无锡也严格执行了限购、限贷政策。国五条出售自有住房按规定

5、应征收的个人所得税20%。房产税不动产统一登记以房养老住房信息联网无锡开征房产税可能性不大。其中的执行细节还需要探讨。住房信息联网停滞，小产权房难以转正。整合不动产登记职责、建立不动产统一登记制度。公积金贷款政策不变，提取时间有变化。类型90首套 办公机会江苏公司产品配比推导过程同区域办公和公寓项目价格相差较小；但公寓项目去化速度明显快于办公项目区域项目名称公寓办公价格年度去化量 月均去化 公寓占比价格年度去化量 月均去化 体量占比新区新区哥伦布广场90007套20%长江1号850017套30%9000930%协信中心7500-95001.4万方18套麦库MYCO90001.1万方17套50%

6、融智大厦8400-8500 0.63万方3套80%新发汇融广场89002.3万方2套90%南长区五洲国际广场银河城60002.2万方35套30%九龙仓星汇天地68001.1万方7套37%汇普金融大厦130001万方5套67%无锡世界贸易中心250007071套50%滨湖区龙山大厦1.2-1.5万0.22万方4套40%喜年中心100001.5万方17套50%江苏公司产品配比推导过程办公公寓VS区域外区域内价格：10000-25000元/月均去化速度：2-17套价格：8500-9500元/去化速度：月均5套价格：6000-10000元/月均去化速度：15-30套价格：9000元/去化速度：月均15

7、-30套大于公寓机会办公机会p区域人口增多，对于总价低、面积小的公寓市场机会较大p从市场去化速度来看，公寓去化速度大于办公去化速度。p区域内办公以租赁为主，从资金回笼角度出发，公寓回现金速度回快点。p从单价和总价来讲，办公面积大于公寓面积，总价会高于公寓。江苏公司产品配比配比建议70%公寓25%办公5%商业60-90平方米2-3房小型公寓60-120平方米小型办公邻里型商业沿街商铺40-80平方米毛坯/精装修双重交付标准/总价低/投资灵活面积小/总价低/可拆可分自由组合面积小/功能合理/沿街布置/业态丰富本项目地上面积约23万方建议配比如下16.2万方5.8万方1万方江苏公司PART 3 物业

8、发展建议产品配比建议建筑风格建议景观风格建议户型建议装修建议商业建议江苏公司 建议一：办公建筑特色可以采用“结构即立面”的设计理念，建筑结构既是结构支撑又是外观立面，同时结构外置使内部空间完整，结构形态按设计理念表达，具有特殊性和标志性！建筑风格办公江苏公司办公楼建议二：办公楼建议二：采用简洁明快的现代风格，体现立面的挺拔、坚挺的风格特征建筑风格 建议二：“简洁”“明快”“大气”昭示性强，作为写字楼的外立面，体现本案的高品质形象。建筑风格办公江苏公司案例：深圳绿景1866 立面采用ART-DECO风格为主导，通过引导向上的视线，使得近百米的居住建筑显得挺拔，而尺度上的美好比例和精致细部，又使得

9、整个建筑的尊贵等级提升。挺拔、精致、昭示性强建筑风格公寓江苏公司建筑用材细节：1-4层采用干挂石材体现高端的气质，4层以上采用仿石材真石漆，如此考究用料更实现了建筑的历久弥新，体现了建筑的高端品质。建筑风格公寓江苏公司PART 3 物业发展建议产品配比建议建筑风格建议景观风格建议户型建议装修建议商业建议江苏公司利用“点-线-面”实现层次景观，注重景观细节，打造品质景观。在景观设计上，以小区干道和小区中心绿化带相连的绿地形成小区规划结构和统领，在景观上形成景观层次，通过通透的建筑元素，引景入园，利用水景替身项目的整体品质，形成互相渗透的空间景观，不同局部组团与整体景观的相结合，实现“点-线-面”

10、的串联同意，寓情于行，凸显空间形态的魅力和韵味。景观风格景观建议江苏公司景观风格景观建议利用小型喷泉、中央景观等水景元素，组成亲水组团，赋予整个楼盘以灵性。灵动、活泼、精致的景观打造舒适社区江苏公司PART 3 物业发展建议产品配比建议建筑风格建议景观风格建议户型建议装修建议商业建议江苏公司p全明设计（通风采光）p功能空间齐全p挑空设计（复式）p空间自由组合公寓户型创新建议户型建议建议方向通过优秀案例进行借鉴，给本案公寓提出几个户型创新的方向江苏公司案例：杭州复地连成国际产权酒店式公寓3房2厅1卫销售面积85平米户型亮点：p通过全明生活阳台打造明厨明卫，采光通风效果较好p7.5米长阳台设计，提

11、升产品附赠价值，同时也增加了户型的采光及景观面。借鉴：全明设计户型建议公寓江苏公司案例：南京中海凯旋门.尚城酒店式公寓 72平米、96平米，各个功能空间合理，实用价值较高。借鉴：功能空间齐全户型建议公寓江苏公司案例：南京蓝岸.尚城 酒店式公寓3房2厅1卫销售面积85平米户型亮点：p4.8米挑高设计，空间布局灵活，性价比较高，p朝南超大景观窗设计，采光采景p全明设计，明厨明卫，采光通风好p75平米，做出四室两卫，实用性强借鉴：挑高设计附加值较大户型建议公寓江苏公司案例：南京银城.聚锦园 精装修住宅3房2厅1卫销售面积85平米户型特点：p6米开间客厅，舒适度较高，p楼上楼下均朝南设计，景观阳台、景

12、观窗，采光采景较好。p提供户型装修定制服务，更具人性化。借鉴：复式设计户型建议公寓江苏公司案例：南京银城.聚锦园 精装修住宅45平米户型特点：空间自由组合，是该项目户型的最大特点，即俩俩户之间留有较为充分的潜伏式设计，墙体打通后，可自由调整户型空间，由原来的一房一厅变为二房甚至三房。借鉴：空间自由组合户型建议公寓江苏公司案例：南京银城.蜂巢 小户型公寓借鉴：挑高/自由组合户型建议公寓江苏公司PART 3 物业发展建议产品配比建议建筑风格建议景观风格建议户型建议装修建议商业建议江苏公司公寓装修建议：从市场和营销角度，为了搜罗更广更泛的客群，本案建议公寓交付标准为2种形式，根据客户的自身需求进行打

13、造，可操控性强。装修标准公寓p毛坯交付 ：以低总价，吸引地缘性一些刚需客群p精装修交付：精装修标准为一些注重生活品质，看好地段未 来的升值空间的客群做准备江苏公司装修风格样板房样板房装修风格示意图江苏公司PART 3 物业发展建议产品配比建议建筑风格建议景观风格建议户型建议装修建议商业建议江苏公司商业建议功能定位：社区型商业，引进超市、餐饮、书店、满足居民生活必需品消费和一定程度上的精神享受。功能定位50%餐饮30%购物20%其他p风味餐饮p特色餐饮p休闲餐饮p超市、便利店p礼品服饰p书店p玩具店p手机通讯p银行p美容美发.江苏公司商业建议业态建议精品超市精品超市美容瘦身美容瘦身特色餐厅特色餐

14、厅书店书店服装店服装店业态组合示意图江苏公司PART4 营销推广价格策略营销策略推广策略江苏公司营销推广价格策略平开高走，逐步走高（合富建议放弃）利：多元化吸引客户，首次开盘易于引发热销氛围。再次开盘，形象展示和推广持续深入，价值 得以更多释放，客户积累增强，销售价格较首次开盘有一定幅度的提升，能让前期业主感受 持续升值，激发老业主转介绍积极性，让前期未购房犹豫型业主把握下次推售机会。弊：较为保守，树立价格标杆需要一个循序渐进的过程，每次价格涨幅不宜过大。高报平走，树价格标杆（合富建议采纳）利：强势占位，区隔竞争对手，以高出周边竞争对手价格入市，充分表现对自身产品的信心，提 升客户的期望值。弊

15、：较为激进，遇到市场波动，价格的调整策略会伤害前期高价购房客户的积极性，价格不做调 整可能失去竞争力。且对开发商各项营销展示条件要求较高，否则产生心理落差。高价可能 会把游离型客户挡在门外，对于开盘人气存在一定的影响。综合考虑项目的营销目标和市场占位，并结合项目的形象展示和推广调性，本项目可采取高报平走的价格策略，推广期拔高客户心理价格预期，首批开盘时参考市场情况制定务实的成交价格，通过开盘高折扣优惠逼迫客户迅速下定，从而保证项目顺利完成全年销售目标。江苏公司PART4 营销推广价格策略营销策略推广策略江苏公司营销推广品牌策略以“产品包装和现场形象”提升品质，形成美誉度以“活动营销和事件营销”

16、建立品牌形象，提升知名度以“客户会”形成口碑及圈层效应，实现销售目标核心、品牌、品质江苏公司营销推广品牌策略三阶段来实现品牌形象的建立及与项目的对接活动营销与客户会为推广主线，媒介配合进行炒作名称第一阶段第二阶段第三阶段目的企业品牌建立企业品牌助推项目品牌项目与企业品牌整合提升方式通过佛奥全国战略展示、通过项目巡展等活动在无锡树立大品牌实力房产企业形象启动佛奥客户会，通过积分兑换、会员优惠、商家联盟等策略积累客群，进行长期的客户营销战略以营销节点活动公关配合品牌宣传，项目与品牌互动，实现项目、品牌的双赢整合主题创佛奥伟业，做百年企业江苏公司营销策略展示策略。合理安排展示时序：合理安排各现场包装

17、体系的展示时间安排，把营销中心和样板间的开放以分阶段性对外开放，让现场不断有新的内容与兴奋点产生。展示前置：在项目具备充足展示条件后再进行项目发售；充足展示：通过现场展示理性打动客户，做出高品质、强震撼、有创新，为项目品质与价格突破做支撑；江苏公司展示策略项目围挡。和风路菱湖大道和风路、菱湖大道设置围挡，增加项目展示，提升项目知名度。江苏公司展示策略精神堡垒。和风路菱湖大道和风路、菱湖大道设置精神堡垒，增加项目导视，提升项目知名度。江苏公司展示策略道旗。和风路菱湖大道方案1效果示意方案2效果示意方案3效果示意和风路、菱湖大道设置10-12米高的道旗，对项目具有很好的招示性和广告效益，体现项目的

18、大气，高品质形象。江苏公司展示策略销售中心外部景观。入口处项目字示意图：1入口处项目字示意图：3入口处项目字示意图：2在营销中心入口处或景观示范区内设置大型项目字体，体现项目与园林景观的完美结合，为更加明确认识项目。江苏公司展示策略夜景亮化通过现场外围的灯光体系照明，增强项目夜间的昭示效果。灯光体系：销售中心、围墙、景观示范区、门前导视等；照明方式：散射与漫射的方式结合，动态与静态的方式结合。江苏公司展示策略楼体展示建议楼顶及楼体侧面设置发光楼体字，增强项目夜间的昭示效果。江苏公司展示策略样板房展示样板房是项目体验式营销中最重要的环节，装修风格应以暖色调为主，辅助以智能化。江苏公司展示策略销售

19、工具展示销售人员通过IPAD Air做为载体，体现科技与尊贵感性价比高：单台ipad Air可实现楼书介绍、单层平面展示、算价、影音播放、信息公示等多重功能相较于单独购置触屏洽谈桌、制作楼书等常规销售物料性价比高。使用便捷：可随时随地进行操作，在样板内、参观途中、洽谈时均可回顾项目的任何信息。科技感强：通过ipad Air销售，可以提升项目美誉度和科技时尚感。客户认同度高：销售人员一对一交流服务，让客户体验尊贵感。江苏公司媒体策略媒体策略常用营销渠道客户认知度大众媒体报纸 车体、站牌 户外广告牌 电视电台 网络、杂志 客户口碑传播 销售现场展示市场现有水平售楼处 展示区、样板房 围板、导视系统

20、 工地包装 活动营销 无锡媒体结构及效果目前无锡市场常用的媒体：报纸、网络、户外广告、杂志、短信等营销渠道，效果明显；无锡房地产市场较为成熟，知名开发商均较为重视现场包装，多数项目设有样板间，售楼处包装豪华，体验营销比较到位。核心媒体户外立形象报广重要节点爆破网络炒作短信实效营销户外大牌、报纸、网络是无锡房地产项目主要的推广渠道，无锡日报、现代快报、扬子晚报传播最广，HOUSE365、新浪乐居、搜房等网络媒体群强；线上线下并举，配合。江苏公司媒体策略推广费用分类面积（万方）市场均价（元/）货值(亿)总货值(亿)商务办公21.5850019亿22亿商铺1.5200003亿22亿2200万1.5%

21、项目总货值约22亿，按照营销费用1.5%，营销推广费用约为2200万。江苏公司媒体策略推广费用推广费用构成注：推广费用不含销售中心及样板房装修内容比例费用销售现场布置：售楼处、工地围墙、看房通道10%220销售道具：印刷品、模型等5%110报刊广告15%330户外广告：户外大牌、道旗、灯箱、车体广告25%550网络10%220电台、电视5%110活动费用：新闻发布会、项目解析、业主联谊会15%330短信、微博、微信5%110拓客外展10%220合计100%2200江苏公司活动策略以“大事件”穿插“小活动”的形式举行持续的、频密的的营销活动。活动类别目标常见营销活动项目造势活动提高项目社会知名度

22、与市场影响力，奠定大盘气势开工典礼、开盘典礼、封顶仪式等；城市发展、生活论坛；媒体采风活动、健康长跑；信息传递活动传达项目信息与区域价值产品发布会、产品推介会、售楼处公开促成销售活动针对特定人群、特定单元、特别日期加大销售力项目认筹、解筹；优惠折扣活动；重要节点，如房交会、五一、十一；积聚人气活动积累客户，解决人气不足的问题美食博览会；音乐欣赏会；水晶展览。人脉维护活动主要针对诚意客户、成交业主和客户会成员，维系、发掘老业主潜在的购买力和拉动力客户答谢酒会；社区生活摄影、绘画比赛；社区节日活动；组织业主到外地楼盘参观或抽奖旅游。以大事件为主，主要是对项目形象的强化，时效性较长，频率较低。以小活

23、动为主，可在同一期内多次举行，主要是客户维护和口碑传播，时效性较短，频率较高。总体策略江苏公司活动策略佛奥行-媒体采风会活动目的：让无锡市媒体及客户了解佛奥品牌，拉近媒体、客户与项目心理距离，增强客户信心。活动流程：邀请无锡当地知名媒体，去佛奥广州总部参观，了解佛奥品牌，展示佛奥发展历程；然后邀请媒体及意向客户去佛奥天津星光天地生活广场参观，力求让无锡人民了解佛奥，相信佛奥实力。媒体宣传：在扬子晚报、网络等媒体推广佛奥系出名门系列软文报道江苏公司活动策略全城司机送饮品活动目的：项目地处新区，周边多为工厂、科技园，知名度不够，通过全城司机送饮品活动，让全市司机知道项目所在地，营造全城轰动效果，提

24、升项目知名度，美誉度。活动流程：推出“为全城司机送饮品活动”，在出租车内粘贴项目广告，更好向市民展示的同时引发全城轰动。媒体宣传：在电台、网络媒体上同步直播活动，同时争取纸媒免费报导。江苏公司活动策略玫瑰倾城活动目的：通过玫瑰倾城活动，为项目宣传造势，吸引目标客户关注，提升项目美誉度、知名度。活动流程：5万朵包含着佛奥的爱与祝福的玫瑰空降无锡，免费为全无锡市民奉上瑰花一朵和幸福卡片！玫瑰倾城，让幸福徜徉在城市的每个角落里！媒体宣传：在电台、网络媒体上炒作，同时争取纸媒免费报导。江苏公司活动策略销售中心开放活动目的：通过销售中心开放，邀请无锡市媒体、政府要员及意向客户参观，塑造项目高端形象，拉近

25、项目与客户之间距离，增强现场体验。活动流程：政府要员与企业领导致辞、媒体采访、宣传；现场同时设置其他活动。媒体宣传：报纸、电台、短信、网络媒体等立体宣传。江苏公司开盘方案开盘方案活动目的：一期开盘营销造势来扩大和提升佛奥项目的社会知名度，聚集人气，吸引社潜在目标客户群的积极关注，加快销售进程蓄势。提高佛奥的市场知名度，巩固和扩大公司实力形象，走品牌化经营化道路。活动流程：政府要员与企业领导致辞、剪裁，媒体采访、宣传；现场同时设置其他活动。媒体宣传：报纸、电台、短信、网络媒体等立体宣传。江苏公司活动策略暖场活动在营销中心举办系类暖场活动，维系客户感情，促进销售。活动目的：施华洛世奇公司一直通过其

26、产品向人们灌输着一种精致文化。联合施华洛世奇水晶，将本案产品与之嫁接，通过水晶展系列活动，将本案高贵、精致的生活理念传播与客户，并让客户提前体验本案未来商业繁华、生活尊荣的气质氛围。活动内容：静态水晶展；走秀；茶歇、抽奖活动主题：施华洛世奇梦幻水晶展活动形式：以“清凉一夏系列活动”，将清凉升级。活动中现场传授冰粥制作方法，展开冰粥制作大赛，全市群众踊跃参加使项目口碑得到提升，树立了项目品牌形象，实现了活动目标。活动主题：夏日冰爽一夏江苏公司活动策略暖场活动在营销中心举办系类暖场活动，维系客户感情，促进销售。活动地点：营销中心活动内容：准备各种制作材料，包括牛奶蛋糕等制作原材料，来宾以家庭为单位

27、组团参加，创作出各式创意作品。来访客户可以把自己作品带走，并留影，作为项目照片墙的一部分，填写各个信息可额外获得一份礼品。活动主题：DIY创意烘焙活动地点：营销中心活动内容：准备各种缤纷水果，嘉宾以家庭为单位组团参加，在规定时间内用自选的水果拼出创意拼盘。同时邀请专业的水果拼盘师傅为来宾担任评委，并给大家示范水果拼盘的做法。活动主题：缤纷水果创意拼盘大赛江苏公司拓客策略拓客工作执行团队 从“坐等迎客”局面，到积极“走出去请客”，成立多元化的导客渠道；以销售现场为中心，利用好地缘大客户资源，建构起网媒导客平台；在线下，以点带面地建立起长效拓客机制散点发布散点发布销售案场销售案场正常接待正常接待拓

28、展接待拓展接待拓客部拓客部媒体对接媒体对接兼职拓客团队兼职拓客团队高水准、规范的讲解流程专门配合拓展组织、沟通、接待工作利用公司拓客部，针对单位进行重点开拓与网络媒体合作团购事宜利用其资源发起线上报名CALL客、巡展、社区巡展季节礼品派单大客户拓展大客户拓展拓客执行团队拓客执行团队江苏公司拓客策略拓客地图核心区域重要区域重要区域次要区域次要区域项目核心客群主要位于太科园、工业园及安置区江苏公司拓客策略银行跨界营销渠道资源行销方式企事业单位合作银行（招商、中国银行）巡展、邀约、产品推介会针对银行的潜在客户体系化：巡展-活动-信息植入主题：邀约客户参与活动，产品推介内容：巡展搜集客户信息，以活动的

29、形式进行产品推介通过邀约客户，参与活动。筛选意向客户，从而锁定目标客户。行销目标渠道拓展方案银行跨界营销江苏公司拓客策略呼叫中心专业电话置业顾问组成电话call客中心，完善的反馈机制，保证每一通电话的有效性，每人每日不少于200组电话，定时回访，通过日报表形式报告客户情况。日报表形成销售经理进行统一整理交回置业顾问置业顾问进行回访追踪客户信息渠道拓展方案呼叫中心江苏公司拓客策略交通集散地广告置业意向调查活动目的针对加油站及地铁站过往客户，广告媒体投放，置业意向调查，搜集客户联络方式，确定有投资意向的客户，进行进一步沟通。重在搜集高购买力人群投资意向，挑选潜在客户，进行进一步宣传。渠道拓展方案交

30、通集散地广告江苏公司拓客策略专业市场陌拜，电话CALL客小型专业讲座内容：针对客户特性，投其所好举办不同形式的活动目的：锁定目标客户，促进销售渠道拓展方案专业市场江苏公司拓客策略社区巡展高尚住宅区问卷、走进社区活动主题：问卷调查活动走进社区内容：通过小区巡展、产品推介把信息植入客户通过走进社区活动，DM邮箱直投，发布产品信息，吸引意向客户注意，择机进行更深一步的产品推荐，从而锁定客户。老新区及周边小区体系化：推荐-信息植入渠道拓展方案社区巡展江苏公司拓客策略商圈巡展商业街及主要商超 渠道资源行销方式 行销目标123设临时接待点、巡展、DM传单派发针对主要商超大量客流体系化：巡展-DM-信息植入

31、渠道拓展方案商圈巡展通过在各主要商超、商业街区的巡展，DM发放，提高项目曝光率，扩展商圈内的潜在客户江苏公司拓客策略独立经纪人同保险公司、机票代售点、夜总会大客户经理等接触高端客户频次较高职业群体取得合作关系，给予该类人群转介成交奖金，项目价值得到传递的同时促进成交。渠道拓展方案独立经纪人江苏公司拓客策略新兴媒体互动 专人专职：专人负责媒介炒作，依托网媒快速传播优势，借助媒体公众账号进行转发炒作，快速提升人气；互动传播：通过转发、评论等方式与客户互动，增强推广效果。新兴媒体互动江苏公司推售策略项目体量较大，建议整体开发，分期销售。因为超高层及地下室施工缓慢，建议在楼市传统旺季2015年4月分推

32、售一期部分公寓及一期全部商业、2015年9月推售一期部分公寓。一期三期二期开发期数时间推售套数面积一期2015年4月43419,036 2015年9月43419,036 二期-三期-江苏公司PART4 营销推广价格策略营销策略推广策略江苏公司推广策略整体安排营销阶段营销中心内部装修完成，并开放样板间内外部硬装修完成并开放展示节点主要活动媒体采风活动2014年10月4月5月7月9月2015年10月营销中心开放营销节点二次认筹样板房开放认筹启动二次开盘首次开盘时间节点形象启动战市场爆破战品牌巩固战市场蔓延战市场歼灭战营销主题全城司机送饮品样板房公开活动销售中心开放活动 开盘活动冰凉一夏活动施华洛世

33、奇梦幻水晶展教师节活动DIY创意烘焙活动开盘活动国庆节活动繁华将至，佛奥城市综合体登临无锡繁华之城，心之所属，高端生活运营专家太科园核心中央王者华宅耀世登场品质生活，理想之境，让城市重新想象热销全城，冠绝无锡高端生活国际范江苏公司推广策略推广主题营销阶段阶段推广主题蓄水期形象启动战繁华将至，佛奥城市综合体登临无锡开盘期市场爆破战太科园核心，中央王者华宅耀世登场持销期品牌巩固战热销全城，冠绝无锡，高端生活国际范二次蓄水市场蔓延战品质生活，理想之境，让城市重新想象二次开盘市场歼灭战繁华之城，心之所属，高端生活运营专家江苏公司推广策略第一阶段第一阶段，形象启动战工作重点：尽快落实项目包装，即围挡、道

34、旗、楼体字、销售中心、样板房等，力求高品质、强震撼、有创新，通过项目包装，塑造项目高端形象。通过媒体立体式推广，树立项目知名度，同时加强线下拓客、资源嫁接等活动，积累项目意向客户。通过创意型活动，现场完美的体验，增强客户粘性，同时启动认筹，长线蓄客，为项目成功开盘打好基础。时间：2014年10月1日2015年3月31日（认筹期）江苏公司推广策略第一阶段第一阶段，形象启动战时间：2014年10月1日2015年3月31日（认筹期）阶段推广主题：宣贯项目理念，项目整体信息以及极具诱惑的认筹政策告知繁华将至，佛奥城市综合体登临无锡推广目的：塑造佛奥品牌影响力、项目知名度和项目高品质，力求全城皆知，让本

35、项目在市场形成轰动效应，形成街头巷尾皆谈“佛奥”之风。引爆点：现场包装、销售中心、样板房、示范区环境、围挡、周边道路、高速大牌、平面DM、海报、网络。江苏公司推广策略第二阶段4月上旬，此阶段为强力蓄水期，蓄水情况关乎开盘成败，至关重要。通过户外、报纸广告、短信、网络集中释放销售信息，制造市场热点，为开盘进行有效蓄水；借助销售中心、样板房、示范展示区的优秀包装，增强客户体验，进一步强化项目高端形象；同时借助销售中心、样板房、示范展示区的优秀包装组织活动，增强客户粘性，提高认筹量和转化率，为开盘热销打下坚实基础。4月下旬，在开盘前期，通过大型活动配合开盘，进一步树立项目高端形象，短时间内引起市场对

36、项目的关注，为第一次销售做好充分的铺垫。第二阶段，市场爆破战时间：2015年4月1日4月30日（强力蓄水、开盘）江苏公司推广策略第二阶段阶段推广主题：由品牌、项目、概念及认筹转为开盘政策告知太科园核心，中央王者华宅耀世登场推广目的：进一步扩大项目影响力，这一阶段不仅要让客户知道项目，还要重点挖掘项目高品质特性，让客户了解项目产品特点并产生购买的欲望。引爆点：现场包装、销售中心、样板房、示范区环境、集中式媒体推广，产品解析、推介等。第二阶段，市场爆破阶段时间：2015年4月1日4月30日（强力蓄水、开盘）江苏公司推广策略第三阶段经过开盘期的大力推广及开盘的热销，市场对本项目形象已经有了一个更深的

37、认知，通过情感营销，以客户联谊、老带新的形式，实现产品快速消化，资金迅速回笼，实现项目全城热销，进一步提升项目形象。第三阶段，品牌巩固战时间：2015年5月1日7月31日（强销期）江苏公司推广策略第三阶段第三阶段，品牌巩固战时间：2015年5月1日7月31日（强销期）阶段推广主题：对开盘热销进行集中报道和新闻炒作，进一步强化项目高品质形象热销全城，冠绝无锡，高端生活国际范推广目的：经4月开盘，通过对开盘热销进行密集报道炒作，形成热售抢购的舆论氛围，达到快速消化意向客户，吸引边缘动摇客户，进一步拉动项目销售的目的。引爆点：借助于现场包装、销售中心、样板房及示范区的优秀环境，提升客户体验，通过暖场

38、活动，拉近 客户与项目之间距离，同时通过老带新活动，提高成交客户推介积极性。江苏公司推广策略第四阶段本阶段工作主要围绕加推工作进行，广告投放还是以主力媒体的适当投放为主，户外广告应更换为与加推相对应的内容，充分利用良好的项目形象和市场口碑。深度挖掘老业主资源，加大老带新优惠力度，进一步刺激老业主积极性，同时加大拓客力度，通过组织的资源嫁接活动和高端的营销活动将销售推向第二次高潮。第四阶段，市场蔓延战时间：2015年8月1日8月31日（加推蓄水期）江苏公司推广策略第四阶段第四阶段，市场蔓延战时间：2015年8月1日8月31日（加推蓄水期）阶段推广主题：经过一次推货的强力销售，已在市场产生较大影响

39、，在成交客户中形成口碑传播，并迅速蔓延，本阶段应营造热销抢购氛围。品质生活，理想之境，让城市重新想象推广目的：为加推做准备，一方面快速去化剩余房源，另一方面为加推迅速积累客户。引爆点：借助于现场包装、销售中心、样板房及示范区的优秀环境，提升客户体验，通过暖场活动，拉近 客户与项目之间距离，同时通过老带新活动，提高成交客户推介积极性。再者深度挖掘项目优势，突出品质，营造热销抢购氛围。江苏公司推广策略第五阶段9月，本阶段主要工作是促进认筹客户转化，通过开盘活动，人为制造热烈紧张气氛，挤压客户，提高认筹转化率，同时进一步挖掘项目新的价值点，让项目高品质深入人心。10月，深度挖掘老业主，以老带新优惠政

40、策，通过房价折扣、赠送物业管理费、返现金等方式，给予新老客户双方优惠，以促进老带新客户量。第五阶段，市场歼灭战时间：2015年9月1日10月31日（加推期）江苏公司推广策略第五阶段阶段推广主题：营造项目热销抢购氛围，实现加推货量迅速去化，同时进一次步拔高项目的档次，让项目高品质深入人心。繁华之城，心之所属，高端生活运营专家推广目的：延续项目热销态势，进一步塑造项目热销形象，同时拔高项目的档次，让项目高品质深入人心。引爆点：深度挖掘项目新的价值点，通过加推期间密集推广，延续热销态势，塑造高端形象，利用教师节、国庆节等节日，配合营销活动，提升项目销量，让项目高品质深入人心。第五阶段，市场歼灭战时间

41、：2015年9月1日10月31日（加推期）江苏公司推广策略总控11月项目销售中心形象展示q媒体安排q营销节点 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月q重大活动渠道长期运用：电视/短信/框架/户外/路旗/楼体条幅 节点运用：报纸/夹报/直邮/网络/展场/展会/海报主题公寓：大事件营销，集中爆破 办公：滚动爆破，媒体组合 商铺：线上集中，线下持续q推广主线10月：品牌形象输出11月：品牌发布会12月：销售中心开放q关键工作1、销售中心销售氛围展示包装2、地块绿化/整体形象包装1、样板间形象展示2、集中蓄水1、一期区组团工程进展2、景观形象展示q工程节点

42、启动形象宣传产品导入11月底地块销售中心完工2月1日样板房开放二期区蓄客2014一期区公寓开盘11月媒体见面会12月销售中心开放1月：公寓产品信息2月：样板间公开3月：集中认筹信息释放4月：公寓开盘热销5月：公寓热销炒作6月：景观展示区开放一期区公寓预售证1月全城的哥送饮品2月样板间开放活动10月中围挡形象展示10月地块围挡完成一期区认筹5月中一期区组团景观示范区6月冰凉一夏（景观示范区开放7月施华洛世奇梦幻水晶展10月美食节11月年底业主答谢会二次蓄客6月一期组团景观展示7月：水晶展8月：二期加推释放9月：公寓加推热销1、年底大型客户维系活动2、二次蓄客q展示条件2月公寓样板房展示8月初一期区公寓预售9月初一期区公寓开盘10月底区二期组团预售证一期区公寓开盘整体思路线上推广：品质借势为主，线下推广：拓客为主，多渠道资源嫁接一期区公寓开盘10月：美食节11月：业主答谢会江苏公司