宝洁公司渠道冲突管理分析

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1、宝洁公司渠道冲突管理分析宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理 和水平渠道冲突管理三种类型来分析，借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运 作和成功经验。（一）宝洁公司的多渠道冲突管理。宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业，这种 行业消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点，最明显的是购买者的购买行为具有冲动 性和习惯性的购买特征，而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高。对于这样的行业，企业只 有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里，使消费者能够方 便地随时买到。首先，宝洁公司把多渠道的组织按一定的要求进行分类管理，以便充分

2、发挥他们各自的 优势。在宝洁公司的渠道组织划分中，小店主要是月销量低于5 箱的小型商店、商亭及各种 货摊；大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格 俱乐部等。同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位：小店的优势在于 极大地方便消费者随时随地的购买，经营品种相对集中，以畅销规格为主，销售量受其他因 素干扰小，能够有足够的毛利率保证其稳定的利润来源，基本上都有较稳定并且较为广泛的 客户网络。大店都基本上具有 50%以上的利润来源，大店的经营环境是建立企业形象、塑 造品牌的有利场所，大店中良好的店内设计和形象展示是配合宝洁公司强大的广告攻势的最 有力的

3、销售工具。其次，宝洁公司在营销资源的分配上也采用了合理的配置，他通过供货管理和拜访制度 的差异管理成功地解决了多渠道冲突。在供货管理上，小店供应价可高于批发市场的发货价， 一般以厂价加 5%为宜，100%现款现货，在任何情况下都不提倡采用任何形式的代销赊销， 并要求分销商向所有的小店提供送货上门服务。大店则按严格单一分销商供货政策，根据商 店经营的历史背景和目前的经营状况，按比例将每一家商店划给某一个具体分销商，同时其 他分销商不得介入。在拜访制度上，小店的拜访频率，以成熟品牌不脱销，新产品 4 周内卖 尽为目标，每家小店按1.5 周考虑是比较合适的拜访频率。大店则根据他的库存周期，生意 量大

4、小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合指标来考虑确定合适的拜访频 率。（二）宝洁公司的垂直渠道冲突管理。从垂直渠道关系来看，导致宝洁公司垂直渠道冲突 的主要原因是宝洁公司与分销商的目标差异。宝洁公司希望通过销售终端来拉动市场，通过 广告攻势建立强大的品牌力，实现消费者的高度认同，再配以营销渠道的协助，以提升产品 的市场销量。但经销商却更倾向于经营毛利率更高的短期盈利产品，特别是一些区域分销商 大多采用多品牌经营，他们通过代理其他品牌的产品来增加其盈利的途径。可以看到，许多 区域经销商同时经营包括联合利华、花王、高露洁等这些宝洁公司的竞争对手的多个品牌的 产品。这样，必然大大地分散分

5、销商运作宝洁公司产品所需要的资金、人力、仓储运输等资 源。面对这种目标冲突和经营行为冲突的现实，宝洁公司采用了以渠道合作为核心的经营思 路和恰当使用渠道权力的策略来解决其营销渠道冲突，他们采取的具体方法是：1. 坚持经销商必须专一经营。这项措施是基于宝洁公司强大的渠道权力优势，要求经销 商必须独立经营宝洁公司的产品、独立设置账户、独立进行资金运作、业务员独立办公、宝 洁公司的产品拥有独立仓库等硬性规定，使经销商只能够专一经营。以此确保宝洁公司要求 经销商经营其产品的财力、人力、物力等不能随意地被组合和占用，更不能经营与宝洁公司 存在竞争的品牌产品。2. 注意精心选择经销商。宝洁公司在全国各地精

6、选具有一定规模、财务能力、商誉、销 售额、仓储能力、运输能力和客户关系的经销商，特别强调经销商的客户关系的深度和广度， 以及他对区域市场的覆盖能力。对于新的经销商，宝洁公司要求其拥有不低于500 万元的资 产抵押及不低于400 万元的流动资金，并采用公开招标的形式选择经销商。这种对经销商的 严格挑选标准，可以促进市场渠道结构的合理分工，以避免因经营职能重复而造成的资源浪 费，最大限度地降低渠道成本。3. 实施端到端的直接合作。这是指不经过任何中间经销商，把宝洁公司的产品直接进入 到销售终端的一种渠道安排。这也是宝洁公司在成熟市场中运用娴熟的传统“战法”，使宝洁 公司直接与最终零售商直接对接，比

7、如宝洁与沃尔玛的“端到端”的直接合作。4. 推行协助式的渠道管理。宝洁公司不仅注重精选有实力的经销商以形成合理的渠道结构和 市场布局，而且还向分销商派驻公司代表以协助销售，并帮助培训分销商销售人员，招聘专 职的区域市场代表，负责其工资奖金的发放，为分销商提供覆盖市场的一定费用。宝洁公司 确立了 14 天回款返利 3%的回款激励制度，协助分销商提高物流管理水平并推行数字化管 理。(三) 宝洁公司的水平渠道冲突管理。在企业拓展市场的竞争中，要从水平方向拓展渠道， 针对分销商的竞争是异常激烈的，同时，渠道分销商之间也会频繁发生冲突和竞争。宝洁公 司凭借其强大的渠道权力和影响力，较好地运用了渠道冲突管

8、理中利益协调的核心机制，在 渠道的各成员之间进行合理的利益分配，最大限度地避免和化解了分销商之间的渠道冲突， 他所采取的具体措施主要有：1. 强调对经销商的权责管理。宝洁公司重视对经销商的权责管理，这样既可以维持宝洁 公司在经销商选择上所一贯坚持的高标准严要求，同时对经销商的区域权力也做出了详细的 规划安排，以避免水平渠道冲突的发生。比如，在对大的零售商的管理中，就明确规定了宝 洁公司对各分销商的区域权力进行明确划分，其他分销商不得干涉。在权责明确划分的同时， 宝洁公司也十分重视对分销商的激励机制，良好的激励机制本身也是对水平渠道冲突进行管 理的有效方法。2有效使用对分销商的覆盖服务费。宝洁公

9、司设计并实施了分销商覆盖服务费(CSF)评 估系统，按分销商覆盖业绩来评定覆盖服务费用，分销商提供越好的覆盖服务，将会得到越 高的覆盖服务费(CSF)。分销商覆盖服务费=A% x分销商所有覆盖人员奖金基数总额x覆盖服 务水平(CPL),其中A%=270%，是一个固定比率，由宝洁公司每一个阶段根据市场情况而 定，CSF系统可以有效激励分销商，同时简化了相关的管理并使对分销商日常运作管理标准 化，这对解决水平渠道冲突起到了重要的作用。3充分发挥信息共享的作用。宝洁公司善于利用信息共享来协调各种可能的矛盾，不仅在 宝洁和各级分销商之间，而且在同级的分销商之间也鼓励充分实现信息共享，从而有效地避 免了

10、水平渠道中因成员在信息方面的阻隔所导致的冲突。4注意指导分销商的内部分工。宝洁公司通过尝试实施分销商一体化管理系统(IDS),对 分销商内部的合理分工进行指导，该系统主要通过分销商运作经理、分销商销售主管、分销 商销售组长、大店分销商销售代表、小店货车销售代表等各层级明确的职责和业务指标来保 证渠道的畅通和高效运行。5. 实施一体化营销改造。宝洁公司帮助经销商进行宝洁式的管理改造来增加对渠道管理 的可控度，其改造的步骤是：首先，宝洁公司内部组成一个跨部门的工作小组，对经销商进 行诊断，找出其管理上的问题和不足，并且同经销商一起制定符合宝洁公司管理标准的改造 计划；接着，经销商自行按照计划进行改

11、造，工作小组提供各种支持，特别是为经销商提供 导向性的咨询服务；最后，使改造后的经销商与其营销有关的职能部门拥有同宝洁公司相似 的组织机构和运作管理方式渠道冲突：宝洁与转售商较力深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-09-18,作者：菲利普科特勒,访问人数：17355作为庞大的消费品生产商，宝洁公司与零售商和批发商却从来没有处好过关系。相反， 许多年来宝洁公司素有运用高压的手段来行使自己的市场权力的名声，没有足够地去重视转 售商的想法。1992年初，宝洁公司与这些转售商的关系明显恶化。驻步购物连锁店(Stop & Shop)在东北部有119家杂货店，它的董事长气愤地说：“我们认为宝洁公司像绝

12、大多数独 裁者那样完蛋。”在有几百英里以外明尼苏达州国际瀑布城，保罗贝克(Paulbeck)的超值 (Super Value)公司的副经理也持这种看法：“我们应该取消它那些蹩脚货，如一半的汰渍 洗衣粉，然后说现在来看看是谁把你放上货架，又是谁会把你给取下来。 ”引起这些强烈指责的原因是宝洁公司采取了新的“价值定价”政策。根据这个新计划，公 司开始取消大多过去曾提供给转售商的较大促销折扣。同时，公司还把这些产品的每日批发 价目表价格削减1 025% 。宝洁公司认为价格涨落和促销运动已失去了控制。在前1 0年中， 贸易折扣平均增长3倍多。制造商的营销资金中有44%用于贸易促销，而再早10年只有 2

13、4%。制造商变得依赖于价格导向型贸易促销方法来使它们的品牌不同于竞争品牌以及刺激 短期销售量的增长。反过来，批发和零售连锁店也纷纷因时而异，等待制造商的“好交易”。 许多批发商和零售商实行“超商购买”，即在制造商价格促销期间囤积居奇，进货数量大大超 过其销售能力，然后在促销结束之后立即以较高的价格卖给消费者。这种超前购买使制造商 的生产成本居高不下，并且大大降低了促销运动的效率。宝洁公司的工厂为了能和由此导致 的巨大需求变动保持一致不得不随时做出调整。同时，超级市场需要更多的购买者来找到最 好的价格，还需要额外的仓库来存储“便宜”货。宝洁公司声称只有30%的贸易促销资金确实 以低价的形式抵达消

14、费者手中，而有35%流失于低效率，另外的35%落到了零售商的腰包 里。行业“促销病”还传染给了消费者。疯狂涨落的零售价教会消费者购买减价品，而不是教 会他们评价每种品牌的优点，因此腐蚀了消费者对品牌的忠诚。通过价值定价，定洁公司试图重新恢复价值以及品牌的完整性，并开始断绝商业和消费 者对折扣定价的依赖性。但是，这种战略导致了宝洁公司销售渠道内的剧烈冲突。折扣是许 多零售商和批发商的“面包和黄油”，它们采用以特殊低价从宝洁公司购来的产品做每周减价 销售，以便吸引关心价值的消费者走进商店或超市。另外，零售商和批发商还依赖折扣进行 超前购买，从而赢取高额利润。并且，尽管卖给转售商的产品平均成本没有变

15、，但是转售商 却丢失了它们控制的而不是宝洁公司控制的促销资金。因此，新的系统使宝洁公司对它的产 品如何营销具有更大的控制权，但减少了零售商和批发商定价的灵活性。宝洁公司的这一战略很危险。它使一些重要的销售商店与公司处于对立面，并使竞争者 有机会利用宝洁公司的促销禁令大肆宣扬自己的特价。宝洁公司有它巨大的市场影响力为依 靠，并且认为零售商承担不起减少某些广告做得很凶的有力品牌，如汰渍洗衣粉、佳洁士牙 膏、福尔杰咖啡、潘婷洗发水和象牙肥皂。但是，即使是宝洁公司的规模和力量也遭到了严 峻的考验。一些较大的连锁店，如A&P、平安（Safeway）和瑞特安（Rite Aid）药店，开 始精选宝洁公司的产

16、品，去除了一些不重要的品牌，如普莱尔（Prell）和格利姆（Gleem）。 中西部的批发商“注册杂货商联合会”，在宝洁经营的300多种宝洁产品中取消了大约50种。 其他无数的连锁店正考虑把宝洁品牌从抢眼的好位置放到不显眼的货架上，同时用更有利润 的私牌或竞争者品牌代替宝洁的位置。全国最大的比发商超值公司也经营零售店，它在一些 宝洁产品上增设附加费，并且减少订货，来弥补它所说的利润损失。尽管引来如此剧烈的反应，宝洁公司还是坚持自己大胆的新定价方法。公司认为价值定 价以其较低和更稳定的成本和价格将有利于各方，即生产商、转售商和消费者。许多转售商 甚至还有竞争者在旁冷笑，认为宝洁公司将重新采用价格促

17、销手段。宝洁公司说，许多最大 的零售商，尤其是那些已采用每日低价策略的大众综合产品经销商如沃尔玛公司，喜爱这一 新系列，而且事实上还提倡这一方法。宝洁公司在修正被扭曲的商业定价系统过程中的挣扎证明了销售渠道中合作与冲突的 巨大力量。很显然，为了各方的利益，宝洁公司和它的转售商应紧密地合作，营销产品，赚 取利润。但是，渠道经常不通畅，冲突和权力之争有时会激化。近几年，由于越来越多的产 品竞争有限的超市货架，以及零售商凭借扫瞄器提供的市场信息获得了更大的决定力量，平 均渠道的权力已经转移给了零售商（或许这样说有些过分）。采取新定价政策的宝洁公司看 起来是想夺回一部分失去的市场控制权。但是赌注是很大

18、的；新计划要么是使宝洁公司彻底 修理了批发商和零售商做生意的方法，要么便会减少宝洁公司的市场份额，逼它撤退。在短 期内，这一种突会使各方均有所失损。从长期来看，这一种冲突或许有利于该渠道，帮助它 成长和完善。可口可乐公司(中国)营销渠道策略的问题及对策分析摘要 从 20 世纪 90 年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作 为世界顶级跨国企业的可口可乐公司，在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的，其 成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地 方，本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。关键词 营销渠道现代渠道渠道深挖20世纪

19、90 年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要阶段，可口可乐公司在中 国市场的营销渠道策略可以说是成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是 在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006 年百事可乐的市场价值首次超 过可口可乐，更使得可口可乐不得不仔细审视它的营销渠道策略。一、可口可乐公司(中国)市场营销渠道主要特点与发展压力1. 可口可乐市场营销渠道系统的特点 可口可乐营销渠道系统是一个庞大的系统，不但包括可口可乐公司营销渠道本身，还包 括装瓶厂系统。与多数企业不同的是，可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划分 渠道。为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基

20、础上，可口可乐公司还制订其他五项 原则，先后是：消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。依据以上渠道划 分的原则，可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9 大主渠道，29 个 次渠道，57 个子渠道。其中，主渠道为中间商渠道和特别渠道，其他主渠道均为销售终端 渠道。为了实现其“无处不在”的营销策略，可口可乐公司在渠道划分的基础上，又从客户的 角度出发，依据各种渠道各自的特点，归纳并分类组建了专门的渠道集合，包括现代渠道、 批发渠道、零售渠道和特殊渠道。在此基础上，可口可乐针对不同渠道集合的各自特点构建 专业的服务团队以及制订相应政策。可口可乐的现代渠道提供消费者选择的

21、产品品类更加丰富，服务消费者的方式更加迎合 消费者的需求。现代渠道通常采用连锁经营的方式，覆盖的区域更广，服务的消费者数量更 多，对于厂商以及产品的影响程度更高。2. 可口可乐市场营销渠道系统的发展压力(1) 全球化和本土化的压力。可口可乐公司是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销 售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个：可口可乐、健怡可乐、 芬达及雪碧。与其全球发展策略一致，可口可乐公司在中国的发展策略同样是“本土化”战 略。作为全球性的企业，本土化战略本身并无什么新鲜的，但像可口可乐公司这样将本土化 战略展开得如此坚决和彻底的并不那么多见。可口可乐在加快内部管理本土化

22、的同时，在营 销工作方面的本土化工作也在不断强化。可见，可口可乐全球化和本土化的压力正在不断增 大。(2) 竞争的压力。1998年的中国碳酸饮料市场，前 5名中有4 名是可口可乐公司的品牌， 有一半的碳酸饮料市场份额由可口可乐公司占有，但2002 年后，在国内很多大中城市的餐 馆里，随处可见百事的立体海报，到处可见百事的蓝色海洋和浓烈的新生代气息。根据新生 代市场监测机构实施的“中国市场与媒体研究（CMMS）”的连续监测，可口可乐凭借其“拉 网式”的市场攻略，全国布网，层层推进，市场渗透率一直遥遥领先于百事可乐，但是百事 可乐市场渗透率的增长略高于可口可乐，而且这种趋势还在润物细无声般地进行着

23、， 2006 年百事的股本市值百年来头一次超过了可口可乐。（续致信网上一页内容）二、可口可乐公司（中国）营销系统主要问题可口可乐公司在中国市场的营销渠道策略的成功取决于它对营销渠道的系统开发，问题 也恰恰出在这里，主要表现在以下几个方面。1. 渠道运作中的统一协调及利益分配问题（1）特许装瓶系统利益不一致。可口可乐在中国大陆市场，有三个主要的特许装瓶系统 合作，建立了23个装瓶厂，同时存在5 个利益不完全一致的装瓶系统，即使是同一个装瓶 系统内的不同厂也会因为存在地方股份而利益不一致。利益的不一致性在可口可乐公司运作 中国市场的许多实践工作中都可以反映出来，客观上造成了两种截然不同的后果：一方

24、面， 这种利益的不一致性在战略上既可以保证可口可乐公司能够保持中国市场的相对平衡，避免 出现不可控制的上下游关系，同时也能保持相当的沟通效率，防止出现因为特约合作商过多 并且本土化程度过高而造成沟通效率低下的问题；另一方面，这种不一致也造成了渠道运作 中各系统间，甚至装瓶厂之间，统一协调和利益分配之间的障碍，尤其是在现代渠道的运作 当中。（2）现代渠道快速成长带来的问题。现代渠道的运作模式，要求可口可乐必须解决几个 方面的问题，即在目前各区域利润要求及服务成本并不统一的条件下，如何采取措施实现各 系统甚至各地区装瓶厂的利益平衡的问题;建立和完善怎样的可口可乐内部机构，实现在确 保各方利益的同时

25、真正实现跨系统、跨区域间与客户信息沟通的一致性目标的问题;未来现 代渠道服务过程中，对于单位利润以及服务水平的发展方向的问题；如何强化与客户总部的 沟通，提高对客户政策及决策措施的影响能力的问题；如何强化与客户各区域以及门店的沟 通，提高可口可乐的实际执行能力的问题。2. 合作伙伴和批发商积极性和效率不高可口可乐采用直销服务的客户月平均销量必须在7 自然箱以上才能够达到盈亏平衡点， 而中国市场中 75%以上的终端零售客户的月平均销量低于5 自然箱。造成批发及合作伙伴销售可口可乐产品的利润较薄的原因有很多，销售平均利润较薄是 共同原因，也是最主要的原因。就市场而言，可口可乐产品的价格标杆作用使得

26、多数客户都 将其作为吸引下游客户的主要品种，普遍更倾向于让利于其下游客户，这就使得市场中自然 而然的形成了任何一个中间商都无力维持可口可乐产品的高利润状态的局面。事实上，每当 可口可乐需要采取措施提高客户单位利润时，伴随而来的必然是大量的区域或者渠道间冲货 问题的产生。同时，就可口可乐公司而言，维持合理的低的批发价格可以使得可口可乐产品 获得更大的市场占有率，获得更多的总体销量，因此，严格控制中间商的毛利是可口可乐公 司始终都十分重视的工作。销售政策的过于倾斜是造成一般批发商销售积极性不高因素，也是区别于合作伙伴的主 要因素。目前，可口可乐公司鼓励各装瓶厂将资源更多的投入到合作伙伴当中，造成批

27、发商 的积极性普遍受到了打击，不愿意主动销售可口可乐产品。可口可乐公司不断的细分客户的 区域市场使得客户销售可口可乐系列产品的总体利润越来越少，并且使得可口可乐产品销量 占客户总销量的比重越来越少从而降低了可口可乐对于客户的影响能力。这是造成客户销售 积极性不高的重要原因，也是区别于批发商的原因。3. 渠道服务团队的人员管理及效率问题 可口可乐服务的重点已由中国市场的开发初期、集中在中心城市，发展到直接服务到各 县城甚至是部分主要乡镇，可口可乐直接服务的范围明显加宽，销售运作队伍的人员数量也 在急剧扩大，如何维持和提高销售人员的平均效率是一个急待解决的重要问题。这里的人均 效率除了包括每个人员

28、服务的客户数量以及处理工作的能力水平以外，还包括人均销售状况 以及人均利润水平。三、可口可乐公司(中国)营销渠道系统对策思考1. 完善可口可乐公司在现代渠道的客户服务系统 (1)推行中国客户管理模式。在保持当前现代渠道组织结构调整策略的基础上，进一步 完善及强化各个部分的具体功能，尤其是强化中国客户管理组(CCMG)与各装瓶系统及装 瓶厂之间的分工和协作的关系。可口可乐目前推行的中国客户管理组(CCMG)模式的确是 解决问题的正确方法，其主要目标就是要解决跨区域及系统间合作与沟通的障碍问题。然而， 中国客户管理组(CCMG)与各装瓶厂之间的分工尚不明确，并且尚没有建立起直接有效的 沟通机制和流

29、程，因此，对现代渠道客户的服务速度和服务效率尚未有很大提高。(2) 加强培训和沟通。可口可乐必须提前制订对现代渠道客户的统一的服务标准，并且 能够通过培训和沟通的方式有效推广到所有装瓶系统及装瓶厂，切实保证能够以同一个声音 沟通，以统一的标准服务每一个客户门店及区域。(3) 制定统一利益标准。对于部分跨区域的重要客户，可口可乐公司要尽早协调并制定 跨系统间的统一的利润标准，同时，着手改造服务流程，采用客户服务与结款分离的方式， 将目前由各个装瓶厂各自供货、独立与客户总部对帐结款的流程改变为各装瓶厂提供门店服 务，CCMG (或CCMG代可口可乐公司)与客户总部统一对帐结款，再由CCMG (或可

30、口 可乐公司)依据各装瓶厂的销量及服务质量分配利润。这样可以很好的解决各地区供货价格 不统一的问题，同时，还会因为保证了各系统及厂家的利润而提高客服水平。2. 促进各渠道间沟通，调动积极性，共同进步(1) 平衡和保持与各区域合作伙伴的关系。 努力重视提高合作伙伴的单位利润，增强其销售可口可乐系列产品的信心，同时，十 分注意保持恰当的合作伙伴的区域规模，争取能够保持可口可乐产品的总利润能够保持在一 个比例较高的水平，维持客户的积极性。 保持合作伙伴与一般批发客户的利益平衡。这种平衡需要可口可乐既要保持价格平衡 同时还要保持区域及渠道间的平衡，并且平衡是一个处于不断变化的状态，需要可口可乐持 续的

31、调整。 在重点发展项目的同时不能忽略对批发客户的维护和开发，目的是为了能够充分利用 批发商特有的销售网络覆盖市场，尤其是部分特别市场以及偏远地区市场。(2) 专业造就诚信。强化对于中国市场的中间商渠道客户的研究工作，一方面可以帮助 可口可乐更好的了解中间商客户的运作特点和运作方法，同时，还可以更加有效的提高可口 可乐项目的实际运作质量；另一方面，可以帮助可口可乐更加专业的与客户沟通，教育和影响客户，使得客户能够更好的接受可口可乐文化，提升可口可乐的实际执行能力。3. 把渠道“挖深”，使其更加完善百事可乐与可口可乐相比在渠道的深挖方面确实有其独到之处，也有许多值得借鉴的地 方。其成功的背后,是良

32、好的渠道策略、促销策略加之训练有素的人员管理，这一切使营销 系统产生了良性的持久驱动力。(1)良好的渠道管理。建立良好的渠道管理对企业至关重要。市场战略格局，基本可以 阐述为：一类战略市场做直营，精雕细凿，二类市场设立辅销所，作经销商的协销工作；三 类市场进行人员常态拜访管理，有潜力的做常驻人员管理。无论那种模式可口可乐始终没有 忘记对渠道的开发和控制。(2) 灵活多变的促销策略。促销是营销组合4P中最务实的营销策略，也是影响和吸引消 费者最有力的手段。它可以分为针对消费者的、针对经销商的SP战术。以百事为例，其取 得的成绩与它灵活多变、执行透彻的销售促进是密不可分的。对比一下百事可乐与可口可

33、乐 的促销方式和内容，不难发现两家都殚精竭虑地挖空了心思，倾情演绎，都堪称精彩，但深 入了解，百事可乐似乎略胜一筹。(3) 严格系统的销售人员管理。严密规范的销售人员管理是不能分开而论的。今日的中 国市场，即使拥有了高质品牌也不代表销量和利润，只有掌握了渠道终端，掌握了消费者， 才能真正拥有市场。为了更好地发挥企业的良好科学营销体系的执行力，应建立了严格缜密 的表单体系，并有着对各个级别营销人员的过程监督管理体系。如针对各级营销管理者，采 用层层工作责任制，销量指标、市场费用落实到人，一切都量化制度化，建立奖罚分明的营 销正负激励体制。同时业务人员的奖励直接与销售业绩挂钩，在规定的基数前提下，

34、超额完 成部分奖励现金，并提供一定的福利奖励。参考文献:1 戴静鸿:渠道管理M.商贸经济.2001.12(69-72)2 AC尼尔森：迈向10亿当今全球品牌回顾R.20013 张金萍:解析渠道发展中存在的难题J.哈尔滨商业大学学报.2004年第5期4 王方华王琳:营销渠道M.合作经济与科技.2006可口可乐的 22种渠道学习资料 2008-10-08 15:59 阅读15 评论0 字号： 大大 中中 小小1、传统食品零售渠道 如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。2、超级市场渠道 包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发 式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。3、平价

35、商场渠道 经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、 价格更低的策略。4、食杂店渠道 通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、 烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。这些渠道分布面广、 营业时间较长。5、百货商店渠道 即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除设有食品超 市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。6、购物及服务渠道 即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营 饮料。7、餐馆酒楼渠道 即各种档

36、次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道 快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。9、街道摊贩渠道 即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品 和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。10、工矿企事业渠道 即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以 及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。11、办公机构渠道 即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客 人或在节假日发放给职工。12、部队军营渠道 即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节 假日联欢之需，一般还

37、附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵 及其家属销售。13、大专院校渠道 即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主 要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。14、中小学校渠道 指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学 校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料 和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。15、在职教育渠道 即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再 教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。16、运动健身渠道 即

38、设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，主要身健 身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台，主要向观众提供产品和服 务。17、娱乐场所渠道 指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等）的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。18、交通窗口渠道 即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖以及火车、飞机、轮 船上提供饮料服务的场所。19、宾馆饭店渠道 集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的 酒吧或小卖部。20、旅游景点渠道 即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历 史景观及各种文化场馆等）向旅游和参观者提供服务的食品饮料售

39、卖点。一般场所固定，采 用柜台式交易，销售较大，价格偏高。21、第三方面消费渠道 即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等以批发为主要 业务形式的饮料销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。22、其他渠道 指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种促销活动等其他销售 饮料的形式和场所。每个类别都有一个故事，每个类别都可以是一个系统，每个类别都有巨大的操作空间。 可乐的成功在于系统化的操作，在不同的区域复制即可，对于渠道的掌控能力真的非常强大， 快消品中的典范可口可乐如何审计渠道来源：中国食品产业网 时间：2008年3 月13日11:471、先看渠道和谐度可口可乐不但每月重视解

40、决渠道问题，年底时更要进行“渠道年度分析”。把一年 来渠道之间的所有政策摆在一起，将显性的、隐性的各项政策折算，最终得出各个渠道实际 享受的政策，也即是追求“裸价”平衡。这是将产品价格、折让、赠送、特价、礼品、促销品、返利、扣点、降价等所有销 售行为，都在各种渠道大清算一次，从而找到当年渠道政策不平衡的主要因素，并将最适合 的渠道运作手段提炼出来。这样，整个公司新一年的渠道运作方法也基本出台了。因此，要建设一个和谐的总体渠道运作环境，首先要建设一个基本“一碗水端平” 的平台，为渠道管理打下了一个最好的基础。2、再算经销商的市场匹配能力经销商会以自己的优势为筹码，向企业索要更多，如资金充足、网络

41、好、车辆多、 仓库大等。很多厂家总是轻信经销商的“实力”就是经销能力。以上大部分厂家认为是能力的东西，可口可乐只将其当作经销商的“资历”和“实 力”。因为可口可乐对经销商的能力评估，是从市场实际出发的。可口可乐清算重点如下：经销商与区域是否匹配？其财力是否与进货量匹配？车辆 是否与配送区域匹配？人员是否与业务内容匹配？经营意识是否与企业匹配？竞争能力是 否与所处市场匹配？还有二批流通网络、终端网络的建设能力，抵抗竞争对手攻击的能力等3、要评出优劣，提出改进方向厂家目前的渠道考核，往往以经销商销售达没达标、守不守规矩等为考核方向，凭 脑瓜子想象，完全没有“算”的概念，当然更谈不上第二年渠道的理性规划了。可口可乐使用分析工具，将分析结果与一线业务人员的认识结合起来，让他们根据自己的市场来给渠道分析、评价、打分，而不是总部人员在办公室里闭门造车。有了较为明确的渠道评估数据，经销商孰优孰劣，来年是否需要调整，怎样调整需要哪些培训，也就一清二楚了！渠道清算，不是脑瓜子里的瞎盘算，而是有理有据地清算。