销售管理1110

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1、Invida is a registered trademark of Invida Asia Pacific Pte.Ltd.销售管理销售管理20081110您需要做哪些工作？您需要做哪些工作？n销售结果为导向，每天工作过程决定销售结果销售结果为导向，每天工作过程决定销售结果nWork hard and work smartn不断宣传产品优势让客户接受和区分竞争产品不断宣传产品优势让客户接受和区分竞争产品n合理运用拜访时间合理运用拜访时间,效率最大化效率最大化n开展各种活动和个性化服务相结合开展各种活动和个性化服务相结合n每周掌握产品的流向和目标的达成，加强药剂科的拜访每周掌握产品的流向和目

2、标的达成，加强药剂科的拜访n严格执行费用预算制度，合理和高效严格执行费用预算制度，合理和高效n不断积累客户和执行网上拜访记录，以分析和改进不断积累客户和执行网上拜访记录，以分析和改进n把公司各产品引进所管辖医院，做好医院开发工作把公司各产品引进所管辖医院，做好医院开发工作23销售管理销售管理n招聘及试用期招聘及试用期n培训培训 nQTQ及网上拜访要求及网上拜访要求(协访协访)n完成率未达标的员工要求完成率未达标的员工要求n销售指标和实际销售指标和实际n预算和实际发生预算和实际发生n每月行动计划每月行动计划(POA)n财务报账财务报账n奖金制度奖金制度n金银铜牌及高级代表金银铜牌及高级代表4试用

3、期应做的工作试用期应做的工作n试用期试用期:n代表要在主管的帮助下掌握产品知识/网上要求/差旅/报账/汇报表/试用期评估表n入职半月后要求掌握产品知识/幻灯片演讲，并接受主管的考查n入职一月内将会得到产品经理安排的产品知识培训n入职后前2个月，每月应写试用期评估表，并上交销售主管，进行评估和沟通。n入职2月半,填写试用期评估表,上交给主管，主管评估后给培训主管，培训主顾评估后给地区销售经理,地区经理评估后给人事部同时返给销售主管，并由销售主管与代表面对面沟通告知评估结果和是否通过试用期。并在入职3个月内完成以上评估工作。n根据试用期表现可以公司决定转正/延长到6个月/辞退5培训培训n入职后上级

4、主管产品入职后上级主管产品/知识销售技巧及销售管理培训知识销售技巧及销售管理培训n入职入职1月内，产品经理产品知识培训月内，产品经理产品知识培训n入职入职1月后，培训主管协访和技巧培训月后，培训主管协访和技巧培训n每月每位销售代表至少一次将获得上级主管的协访辅导每月每位销售代表至少一次将获得上级主管的协访辅导n入职后入职后2个半月内，得到地区销售经理协访辅导个半月内，得到地区销售经理协访辅导n每年参加公司安排的销售技巧培训至少一次每年参加公司安排的销售技巧培训至少一次6QTQ及网上拜访要求及网上拜访要求 nQTQn健全客户资料n成熟产品每季度更新一次,新产品每月更新一次(直接联系销售助理),内

5、容要填全，10-15号递交nABC级客户资料要健全，尤其是电话，学术专长和科室n 网上要求n按照公司网上拜访要求执行，每天上网打勾n代表每周检查覆盖率/拜访频率/工作时间是否符合公司要求n每月5号前完成月小结n销售助理每月12号统计上月网上拜访数据给销售经理，地区销售经理和培训专员/主管/代表.n培训专员和主管要根据统计指导代表改进n代表在下个月报账中按统计进行扣款,主管核实7提高有效拜访提高有效拜访n最大可能利用医院工作时间进行有效拜访最大可能利用医院工作时间进行有效拜访n合理安排拜访医院周计划合理安排拜访医院周计划n合理安排好一天的拜访时间合理安排好一天的拜访时间n与重点客户事先预约与重点

6、客户事先预约n必要时加强夜访和家访及周末门诊必要时加强夜访和家访及周末门诊8完成率未达标的员工要求完成率未达标的员工要求n对象对象:n试用期内(入职3个月内)n上个月完成率低于本季度目标30%n上季度完成率低于100%,n具体要求具体要求:n每天上午7点半到医院拜访门诊医生n每周做次夜访或家访，以加强和客户之间的关系n多做个性化服务，每周至少搞个活动(一个或多个医生）n每周增加新客户个 n每周了解医院产品的库存情况n每天拜访结束后主动向主管电话汇报工作进展 n每月需要填表申请固定交际费使用n考核考核n主管每周五下午与代表进行考核上述7点,提出是否满意及改进计划 n如主管不满意的,第一周主管给予

7、口头警告,仍不满意的,第二周公司给予书面警告n书面警告仍不满意的,一月后权其离退 n离职员工递交离职申请表或人事部解除劳动合约n交接完成后填写交接完成表，方可结算费用报账9销售指标和实际销售指标和实际n指标指标n考核周期开始前一周从销售主管处得到指标.n将指标分到目标医院并上交给销售主管n上月实际和下月预估上月实际和下月预估（销售预估和实际表）（销售预估和实际表）n每月7号代表填好上月医院实际销量与本月预估并递交销售主管 n各产品医院销售明细表(扶他林/能气朗/仙特明/安素/艾复咛/夫司名/安素丝)n实际销量必须以永裕和厂家提供的销量为准n如有销量差异请上报销售助理10费用预算和实际发生费用预

8、算和实际发生n费用预算费用预算n差旅预算-季度开始前一周做好给销售主管.n产品预算-每月初代表预算本月费用上报主管，每次实施前须书面申请并得到主管同意n费用发生以开展活动为主(科会议和多人活动)n代表要落实好费用的执行和有效。n每月实际和下月预估（费用预估和实际表）每月实际和下月预估（费用预估和实际表）n每月初代表填好上月实际发生与下月预算给销售主管n表格要填完整(开展活动医院的销量和预估/具体活动明细)n表格填写不合要求的,不予报账11每月行动计划每月行动计划POAn沟通会议沟通会议n每周至少参加团队周会议一次（当地面对面，不同城市电话与主管沟通）n每周至少2次电话汇报上级主管工作进展n周四

9、晚前递交周会议记录表周会议记录表给主管n每月每月POA（月（月POA表）表）n每月7号代表做好各产品POA递交主管n所负责区域按各产品销量排名前5家医院，逐一分析。n分析的每家医院，要在添加备注处写明：存在问题，解决方案和配合活动n每月目标医生请按实际填写n填写不合要求的,主管要要求代表重新填写.12财务报账财务报账n报账时间报账时间n每月7号代表递交主管n报账要求报账要求n按照财务要求,不合者退回n每月报账时同时要提交：POA，费用预算与实际表，销量预估和实际表。n同时提交实际花费真实发票。n每月固定费用（报上月）每月固定费用（报上月）n上海北京广东2350（当地交通800，固定交际800，

10、电话上网450，餐补300）n其它地区2250（当地交通700，其它一样）n邮寄费按实际，限额50元内n总报账费用超出总报账费用超出2万元者，由于需要总经理签字，须用英语填写。万元者，由于需要总经理签字，须用英语填写。n员工临时备用金用于销售费用的不能超出员工临时备用金用于销售费用的不能超出5000元元13产品知识的考核产品知识的考核n产品知识培训产品知识培训n销售代表在接受主管或产品经理产品知识培训前认真预习产品幻灯片n提高自我学习的能力n产品知识考试产品知识考试n销售主管和培训主管分别在周会议或协访时开展考试(产品知识和演讲幻灯)n处罚处罚n一次不通过的给予口头警告,并通知销售经理n2次不

11、通过的罚款200元(固定费用中扣除)14表格汇总表格汇总代表代表汇报对象汇报对象内容内容递交时间递交时间主管周会议记录周四晚主管销售预估和实际7号主管费用预算和实际7号主管月POA7号15季度奖金季度奖金n季度奖金季度奖金n公司每年初将制定奖金制度n奖金制度的考核将分为总产品完成率，挑战产品（新上市及策略性产品），医院开发及工作评估n奖金将在考核周期（2个月或3个月）结束后第二个月发放n奖金为税前金额.16金银铜牌和高级职称金银铜牌和高级职称n金银铜牌金银铜牌n每年1月份统计并宣布n标准见网上n固定待遇提高从2月份开始,到第二年1月份结束n高级代表高级代表n每年1月份统计并宣布n标准见网上n固定待遇提高从2月份开始,到第二年1月份结束.