合作谈判技巧案例

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1、篇一：商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 商务谈判案例分析【商务谈判技巧】案例一：在天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来 汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20 美元，而不 再是120 美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接 到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往 上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方 希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城 前的报价成交

2、。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。问题：1、中方的决策是否正确?为什么?2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?3、中方是如何实施决策的?4、韩方的谈判中.反映了什么决策?5、韩方决策的过程和实施情况如何?分析：1、正确，因为按行前条件拿到了合同。2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式 确定，属于战略性决策，3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强 执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂

3、新的决定，成交条件更 低，谈判冷让中方坐冷板凳。5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就 软了 案例二：1986 年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼 过去了两个多 月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我 方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两 个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每 天晚上还安排宴会。谈判终于在第12 天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔 夫球。终于在第14 天谈

4、到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋， 只好答应对方的条件，签订了协议。问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方 的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对 手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对 方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实 这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已

5、经没有时 间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家 手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开 私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判 人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判 的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解 对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举 一动，并且及时作出反应!

6、案例三：问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战 术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。 商务谈判案例分析题案例四： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成 员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为 激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：(1) 案例中沟通出现的障碍主要表现在什么

7、方面?(2) 这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3) 应采取那些措施克服这一障碍?(4) 从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊 斯兰教。2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生， 正所谓知己知彼才能百战百胜。案例五： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不 负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精 力对国际市场上组合炉的

8、行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈 判开始，美商一开口要价150 万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终 于以80 万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230 万美元，经过讨价还价 压到130 万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把 合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你 们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做 了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠 得这么紧。工程师说：“

9、放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万 卖元，国际市场上这种设备的价格100 万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又 回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前 这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说： “现在物价上涨的利害，比不了去年。 ” 工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得 哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101 万美元达成了这笔交易. 问：分析中方 在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判

10、技巧的运用更为恰当准确，赢得 有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能 是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易 的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对 方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对 其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)

11、过早的判定问题，从文中 可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有 利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个 高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下， 频频让步。3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基 础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的 数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格 (援引先例)， 也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，

12、如6%)，对客观标准 作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个 塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线) 作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠 数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对 方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益 的最大化有着 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成

13、员因为上街购物耽误了时间。当他们到 达谈判地点时，比预定时间晚了45 分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西 代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪 费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎 还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方 代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当 但已经晚了。案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一

14、开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加 指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表 成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下 对美方有利的合同。但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好 的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情 况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面 对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产

15、 品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行 谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以 此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱 歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这 个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事 怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件 是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚

16、钱的机会，于是 谈判顺利地进行下去。案例七： 日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以 弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车 迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发 现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们 对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的 问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判， 我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴

17、的。”日本代表一席话让美国代 表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 提问：1. 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表 感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。2. 日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚 意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气 氛进行反击，使谈判进入实质阶段。3. 如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势

18、?答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交 锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨 激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代 表就某个问题或几个问题反复进行陈述， 消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制 这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈 判结果也将向着利于我方的方向发展。案例八：问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈

19、判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战 术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。案例九：q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。2003年秋，q牌男装正式启动上市。 我当时恰在q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁 个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其 实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。 2003 年 11 月 23 日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会

20、议搞得很隆重，请中央级官员来现 场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点 安排在邻近y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很 多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一 个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的 好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢 晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的 z 先生与陕西的 l 先生就已经站在我的商务房门前。 这两个客户是我非常看好的。山东的z先生是个天生的商人，他与

21、l 一见面，就如胶似漆地 跟着，用他的话说，l先生做q牌，他就做q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心 里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说： “我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户 那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。大约40 分钟后，我回到商务房，他们 二位已经等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法， “我只是一个区域经理，真正 有权签约者是营销副总c,我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所 选择的当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场

22、，别人也不可能 做得好。山东z先生说，以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。 今天我们也看了 q 牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守， 价格又高，而且你们的政策一点都不优惠不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以 如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。 陕西 l 先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子， 大致是条件多优惠。q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。顺 着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题， 你们认为加盟一个品牌， 是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要?他们没有话说，最后达成

23、了 对我方有利的合同。从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。 首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常 隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同 时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部 环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。 第二，两个客户一起上门来找 我谈判，想用两个市场进行 围剿，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这 种办法增加自己与强势一方平等对

24、话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这 就升高了情势，置强势一方于不利的地位。第叁，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个 调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上 做了伏笔，好为与l和z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了 或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。这位区 域经理让对方苦等了 40 分钟，对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。第四，己 方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签 署此项业务的权力，却告知对方我只是一个区

25、域经理，真正有权签约者是营销副总c这 种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了煺路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一 方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求成。虽然己方 希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：我们今天只是谈谈，山东与陕西 来的客户比较多，公司还是要有所选择的这种以煺为进的策略，是要告知对方，我并不急 于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。第六，给对 方制造麻烦。客户说 今天我们也看了 q 牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太 前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠这其

26、实是在给对方挑刺， 以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。最后， 这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是 在借用实力迫使对方让步。案例十：商务谈判：提单破绽案例分析2001 年 3 月，国内某公司（以下简称甲方）与加拿大某公司（以下简称乙方）签定一设备 引进合同。根据合同，甲方于2001 年4 月30 日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用 证。信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。2001年6 月12 日，甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。甲方业务人员审核议付 单据后发现乙方提交的提单存在以

27、下疑点：1. 单签署日期早于装船日期。2. 提单中没有已装船字样。 根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：1. 向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。2. 向有关司法机关提出诈骗立案请求。3. 查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。4. 向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。 乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书 面解释并片面强调船务公司方面的责任。在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出， 由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估 量的实际损失。要求乙方及时派人来协商

28、解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双 方的纠纷。乙方遂于2001年7 月派人来中国。在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货 物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。最终，经 双方协商，乙方同意在总货款12.5 万美元的基础上降价4 万美元并提供3年免费维修服务 作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。 案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单 的要求。由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合 要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单

29、作为议付单据。岂不知这种做法 不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑 事责任。1. 在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。2. 收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符合单单相符，单证相 符的要求。3. 仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单。备运提单：是承运人在收到托运货物等待装船期间向托运人签发的提单。这种提单往往 不注明船名，也不明确装运日期。也有的备运提单注明船名、航次及装运日期，但没有“已装 船”字样。后一种情况在实际业务过程当中，具有相当的迷惑性，上述案例即属这

30、种情况。在 国际业务贸易中，买方和银行一般不接受备运提单，但备运提单如经承运人加注“已装船”字 样，注明装货船名、装船日期并签字证明后也可变成已装船提单。预借提单：是承运人应托运人的要求，明知货物未装船，却提前签发已装船提单，意图 使提单持有人相信其已装船，导致货、款被托运人提走，剥夺了提单持有人依法享有的权利。 这种提单的特点是：货物并未装船但是提单却载有“已装船”字样;其欺骗性及隐蔽性较备运提 单更强。倒签提单：是指承运人应运托人的要求，将实际装船日期提前。其特点是：货物实际已 经装船，但托运人为了使其符合合同或信用证的要求，故障要求承运人将提单之装船日期及提 单签署期提前。案例十一：10

31、00X计算机的报价一商务谈判案例分析因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能 否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管 公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲 市场的发展。因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧 洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3 月中旬就要开业， 而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力 等待

32、利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以 获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价 思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基 础。1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业 定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的 1000x 计算机的正常价 格应该是20.3 万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低 加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境，为 了实现

33、上述的定价目标一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不 变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。因为只有用户的需求才是决定商 品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户科涅格公司的情况来看，科涅格公司的 需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操 作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公 司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出 许多。面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有叁种选择：

34、一是“好货 当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政策;二是降低1000X的产品质量， 进而降低成本，利用塬有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也 可能影响1000X计算机的品牌声誉，不宜采取;叁是推迟交货期限，利用多极电子管公司在 德国 工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价 格。为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素，既竞争对手的情 况。未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。由于德国中等价格 汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%10%左右，所以，及早占领德国市

35、场是非常 必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润，而是销售数量，是市 场份额。2、可以降价。主要从竞争对手方面来看，多极电子管公司的竞争对手主要有叁家。由于 科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中 在价格方面。而且前面提到，从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而 此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。所以，多极电子管公司可以在价格 适当降低的情况下，强调与其质量差异。有利降价因素：鲁布公司的价格是多极电子管公司 1000x计算机的95%，但1000x计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的79%。

36、所以，如 果等到多极公司在德国工厂3月投产后，多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。对于e.d 公司来说，其价格与多极电子管公司不相上下，所以，它对多极电子管公司的价格策略影响不 大。迪克里克斯公司的产品质量很差，构不成威胁。其次还有两个有利于多极电于管公司的情 况，一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来，并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公 司的计算机，这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感，非常有利于这次合同的签署 二是科捏格公司今后一两年内还需要购买两台全套的计算机设备，这很符合我们前面所设定的 以销售数量为目标的定价目标，具有获取长远利益的可能性，这一点同时也可以作为说服总公 司

37、允许对价格政策有所变通的主要依据。3、我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高 所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14.2万 马克，是很有竞争力的，也是最具有威胁性的。4、综上所述，多极电子管公司1000x计算机的报价可以有两种选择。一是稍微推迟交 货期限，利用德国工厂装配计算机，从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同;如果科捏格 公司不能同意推迟交货期，则采取第二种选择，即说服总公司，调整公司在德国市场的价格政 策，以优惠价等方式对科涅格公司实行降价，最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的 未来增长趋势!案例十二：

38、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不 负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精 力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈 判开始，美商一开口要价150 万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终 于以80 万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230 万美元，经过讨价还价 压到130 万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把 合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你 们没有

39、诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做 了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠 得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万 卖元，国际市场上这种设备的价格100 万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后每上又 回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前 这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说： “现在物价上涨的利害，比不了去年。 ” 工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得 哑口无

40、言，在事实面前，不得不让步，最终以101 万美元达成了这笔交易。对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的 谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能 是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易 的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对 方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主 动权。2. 谈判方案的设

41、计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对 其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中 可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有 利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个 高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下， 频频让步。3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基 础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的 数据给对方施加压力，从收集的内容可看出

42、，不仅查出了美方与他国的谈判价格 (援引先例)， 也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准 作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个 塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1) 谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线) 作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠 数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对 方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。总结：商务谈判中的各种技

43、巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益 的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求 的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧 的运用，才是真正的游刃有余篇二：采购人员谈判技巧经典案例-细节决定成败采购人员谈判技巧经典案例细节决定成败 东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保 证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后， 产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高 生产效率，开拓更广阔的市

44、场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机 械集团签订了引进设备合同，总价值110 万美元。外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现， 该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产 品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示 将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2 个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准 的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研 究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方

45、人员来厂进 行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。 为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证 整体符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备 验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。 但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方 纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指

46、标，并对一些原规定指标 进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟 定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的被动。但该备忘录中竟然 拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不得出现明显 损伤”，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊 规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就 是光滑。拿什么来做共同依据呢？中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不 清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了！外国公司所采取的是精心炮制好了

47、的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不 合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。 结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方 的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时 只把索赔看成了一种不可不有的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识 是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢？ 中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助 于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延

48、一个月之后，才表 示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！在原合同 中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员 根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外 方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发 呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设 备引进总价的0.8%！还不说你已承认其中一项指标符合标准！110 万美元的损失只赔偿约1 万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。此时，纠纷的解决已

49、无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款 时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：“如果在本合 同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。”这就是说，如果中方向 提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨 大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是 拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保 证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情 况下，仲裁与否，中方真是进退两难。对

50、方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每 次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销 要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中 方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈 的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年 来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。 即便如此，也只有 60%左右的生产效率。案例分析 在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细的确定合同的

51、细节，而只是想当然认为不会 发生纠纷，并且对合同条款认识不清楚，最终上当受骗，而且不能挽回损失，给厂家造成了重 大的损失。因此，在谈判中，在签订合同的时候，要注意确定谈判的细节和签约的细节，不能 马虎大意，否则容易引起纠纷，于已于人都是不利的。细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节决定了全局的命运。所以，谈判人员在确 定交易细节的过程中，要有重视细节的精神，不能忽视任何一个细节。另外还值得注意，谈判是一个斗智的工作，可能的情况是，双方为了各自的利益而不顾 其他，有时候为了自己利益而欺骗对方，尤其是对于不熟悉的客户，或者不是长期业务合作的 客户。这时候，就要小心谨慎，不能自以为是。而要在合同签

52、署之前，确认每一个细节条款， 对于不合理地方，要及时指出，共同商讨，如果不能达成一致的话，宁愿放弃这次谈判。当然，还要注意，合同的细节一般来说应该由双方商讨制定，不能由一方单独确定。否 则，即为无效的条款。篇三：商务谈判案例分析技巧 商务谈判案例分析【商务谈判技巧】案例一：在天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来 汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20 美元，而不 再是120 美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接 到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把

53、过去的价再往 上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方 希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城 前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。问题：1、中方的决策是否正确?为什么?2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?3、中方是如何实施决策的?4、韩方的谈判中.反映了什么决策?5、韩方决策的过程和实施情况如何?分析：1、正确，因为按行前条件拿到了合同。2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式 确定，属于战略性决策，3、分梯次捍卫

54、决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强 执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更 低，谈判冷让中方坐冷板凳。5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就 软了 案例二：1986 年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼 过去了两个多 月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我 方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两

55、个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每 天晚上还安排宴会。谈判终于在第12 天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔 夫球。终于在第14 天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋， 只好答应对方的条件，签订了协议。问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方 的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对 手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延

56、时间更重要的是他能软化人的心理，对 方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实 这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时 间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家 手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开 私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判 人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判

57、 的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解 对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举 一动，并且及时作出反应!案例三：问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战 术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。 商务谈判案例分析题 案例四： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条

58、款的成 员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为 激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2) 这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3) 应采取那些措施克服这一障碍?(4) 从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊 斯兰教。2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生， 正所谓知己知彼才能百战百胜。

59、案例五： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不 负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精 力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈 判开始，美商一开口要价150 万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终 于以80 万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230 万美元，经过讨价还价 压到130 万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把 合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来

60、你 们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做 了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠 得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万 卖元，国际市场上这种设备的价格100 万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又 回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前 这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说： “现在物价上涨的利害，比不了去年。 ” 工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问

61、得 哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101 万美元达成了这笔交易. 问：分析中方 在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得 有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能 是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易 的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步

62、步在对 方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对 其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中 可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有 利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个 高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下， 频频让步。3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基 础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一

63、点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的 数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格 (援引先例)， 也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准 作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个 塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线) 作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠 数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对

64、 方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益 的最大化有着 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到 达谈判地点时，比预定时间晚了45 分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西 代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪 费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎 还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方 代表讨价还价，对美方提出的许

65、多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当 但已经晚了。案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加 指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表 成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下 对美方有利的合同。但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好 的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情 况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面 对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产 品，以弥补他们不了解美