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1、 1、沟通沟通前的准备2、产品培训、宣传 1.尽可能地使客户知道网点的保险产品2.给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣3.有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量3、网点布置：1 1、投保单放在柜员随手可即的地方、投保单放在柜员随手可即的地方2 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证3 3、专管员应随身携带各种单据，以备应急之用、专管员应随身携带各种单据，以备应急之用1 1、保持愉快的心情、保持愉快的心情2 2、明日的成功之路从今日脚下开始、明日的成功之路从今日脚下开始1、培训典范的树立、培训典范的树立2、培训形式的选择、培训形式的选择3、培训氛围的
2、营造、培训氛围的营造4、辅助品的使用、辅助品的使用5、培训后的跟进、培训后的跟进培训形式的选择培训形式的选择座谈、讨论，采用多样形式座谈、讨论，采用多样形式由网点确定培训时间、形式由网点确定培训时间、形式培训培训=上课上课对银行的培训对银行的培训q q q q q 培训培训培训氛围的营造培训氛围的营造注重视觉效果注重视觉效果时间、节奏的掌控时间、节奏的掌控现场气氛的调节现场气氛的调节视觉占视觉占80%听觉占听觉占15%其他占其他占5%信息的来源：信息的来源：培训培训辅助品的使用辅助品的使用事先准备培训材料事先准备培训材料名片名片-必备之物，人手一张必备之物，人手一张小礼品或纪念品的发放小礼品或
3、纪念品的发放培训培训培训后的跟进培训后的跟进v培训只能让柜员初步了解产品，甚培训只能让柜员初步了解产品，甚至于柜员只是知道有红双喜而已至于柜员只是知道有红双喜而已v趁热打铁，解释说明趁热打铁，解释说明v蹲点协助咨询，进行指导、示范蹲点协助咨询，进行指导、示范公关公关v以诚待人以诚待人v适度赞美适度赞美v走走“小门小门”v保持联系保持联系公关公关v以诚待人以诚待人精诚所至，金石为开精诚所至，金石为开付出真诚，才能获得信任付出真诚，才能获得信任以诚待人是长期经营、长久发展的保证以诚待人是长期经营、长久发展的保证名言：名言：你可以一时欺骗所有人，也可以永远你可以一时欺骗所有人，也可以永远欺骗部分人，
4、但不可能永远欺骗所有人欺骗部分人，但不可能永远欺骗所有人公关公关v适度赞美适度赞美消除隔阂，拉近距离消除隔阂，拉近距离“士为知已者死，女为悦已者容士为知已者死，女为悦已者容”赞美要适度，过犹不及赞美要适度，过犹不及公关公关v走走“小门小门”走走“小门小门”益处：益处：柜员感觉重视自己柜员感觉重视自己花钱少，效果好，四两拔千斤花钱少，效果好，四两拔千斤缩短与柜员之间的距离缩短与柜员之间的距离便于沟通，有些话在银行网点不便说便于沟通，有些话在银行网点不便说公关公关v走走“小门小门”走走“小门小门”注意事项：注意事项：选择合适的时间，第一次拜访时间不宜太长选择合适的时间，第一次拜访时间不宜太长 事先
5、了解柜员的情况，越详细越好事先了解柜员的情况，越详细越好 少谈业务或不谈业务，谈柜员感兴趣的问题少谈业务或不谈业务，谈柜员感兴趣的问题 表现与对方相同或相似的情趣表现与对方相同或相似的情趣公关公关v经常性保持联系经常性保持联系文体活动文体活动打电话打电话跑网点跑网点走小门走小门娱乐活动娱乐活动公关公关 整体公关整体公关v为网点做力所能及的事为网点做力所能及的事v换位思考换位思考v将自己当作银行一员将自己当作银行一员v对重点人物加大力度对重点人物加大力度个体公关是针对某个柜员、主任或个体公关是针对某个柜员、主任或行长所进行的，而整体公关是针对整个行长所进行的，而整体公关是针对整个网点甚至整体支行
6、进行的。网点甚至整体支行进行的。五、突出重点五、突出重点1、网点、柜员的分级、网点、柜员的分级2、有效网点和绩优网点工作分工、有效网点和绩优网点工作分工突出重点突出重点 网点、柜员的分级网点、柜员的分级垃圾垃圾网点网点一般一般网点网点较好较好网点网点重点重点网点网点心腹心腹网点网点分级方法一：分级方法一：？突出重点突出重点 网点、柜员的分级网点、柜员的分级重点重点网点网点心腹心腹网点网点分级方法二：分级方法二：非重点非重点网点网点没有不好的网点没有不好的网点只有经营不好的网点只有经营不好的网点一一.情感维护情感维护 物质奖励物质奖励 精神鼓舞精神鼓舞二二.业务维护业务维护 温新培训温新培训 解
7、决难题解决难题维系维系 投入投入没有投入，就没有产出没有投入，就没有产出投入包括：物质、感情、时间、金投入包括：物质、感情、时间、金钱等多方面钱等多方面考虑投入产出比，力求达到最优考虑投入产出比，力求达到最优针对投入对象投其所好，有针对性针对投入对象投其所好，有针对性注重投入的策略注重投入的策略维系维系 高调与低调高调与低调高调做事高调做事低调做人低调做人用激情、旺盛的工作热情、幽默感、用激情、旺盛的工作热情、幽默感、新思维感染银行柜员，使之认同公司、新思维感染银行柜员，使之认同公司、产品、个人产品、个人保持谦逊态度，尊重对方，用微笑保持谦逊态度，尊重对方，用微笑对待别人的冷漠对待别人的冷漠客户维系合格的专管员
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