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1、Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商务谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第10章商务谈判人员管理Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan10.1 商务谈判人力资源管理Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan10.1.1 人力资源管的特点与要素所谓人力资源管理人力资源管理是指运用现代化的科学方法吸引，保有、激励和开发企业所需的人力资源的过程。人务资源管理人务资源管理Shangwu tanpanShangwu
2、 tanpanShangwu tanpan1)人力资源管理的特点（1）管理以人为中心，视员工为有价值的资源，重视员工的人力开发；（2）从人性的立场出发，分析员工的行为，I不仅重视员工的成果表现,而且在日常生活、工作中注意与员工沟通；（3）管理对象是劳资双方，追求平等的、和谐的、互动的劳资关系；（4）关心员工的职业发展。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan表 10 人力资源管理与传统人事管的比较 项 目 人力资源管理 传统的人事管理 管理中心 以人为中心 以事为中心 价值观 视员工为有价值的资源 视员工为成本负担 目标取向 过程 成果 劳资关系 平
3、等的、和谐的 从属的、对立的 组 织 整合式的 分散式的 角色特点 变化的、挑战的 例行的、记载的 对 象 劳资双方 员工 核 心 激励 惩罚 活 动 动态的 静态的 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan）人力资源管理的要素（1）人力资源的规划（2）获取人力（3）培训员工评价现有的人力资源；制定满足未来人力资源需要的行动方案；预测将来需要的人力资源；步骤（4）激励员工（5）员工绩效评估（6）指导员工职业发展Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan人力资源划人力资源划（Human resource pla
4、nning)是指企业人力资源部门为确保适当的时候，为适当的职位配备适当数量和类型的员工，并使他们能够有效地完成，促进组织实现总体目标的过程。返回Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.人力资源规划 2获取人力 3培训员工 6指导员工职业发展 5 员工绩效评估 4激励员工 图 10-1 人力资源管理要素 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan10.1.2商务谈判人员的获取与培训1）商务谈判人员的基本素质（1）具有强烈的事业心与开拓进取的精神（3）具有较强的实际技能（2）具有扎实的专业知识（4）具有健康的
5、心理素质（5）具有受欢迎的礼仪与风度强烈的成就感；强烈的事业追求；明确达成目标的意识；包括坚定的克服挫折的意识；强烈的工作信心。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）商务谈判人员的获取（1）来源（2）招聘内部选拔人才中介机构推荐广告招聘包括大专院校分配临时性的支援服务（3）选拔谈话法经验跟踪法方法测验法（4）培训培训要求方法培训重点培训意义培训方式Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan表 10-2 商务谈判人员的潜在来源 来原渠道 优 点 缺 点 内部选拔 花费少；有利于提高员工士气 和增强组织的凝
6、聚力；被选人了解企业、风险小 供应有限；可能不会优化员工的 类别和结构 广告招聘 辐射广；选择范围大；可以有目标地针对某一特定群体 有许多不合格的应聘者，风险大、成本高 人才中介机构或猎头公司推荐 广泛接触；仔细甄别；通常给予短期的担保 花费大 大专院校分配 大量、集中；知识新，有活力 缺少实际工作经验 临时性支援服务 仅满足临时的需要 成本高；通常限于常规的商务 谈判 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1制定招 聘计划 2 发出招聘信息 3应聘申请表分析 4笔试 5面试 10签订劳 动合同 9.报到与培训 8发出录用通知 7履历调查 6体格
7、检查 图 10-2 招聘工作流程 返回Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan表 10-3 求职申请表 name Sex Date&place of Birth Height 姓名 性别 出生日期及地点 身高 ID.C.ADD F.ADD.户口所在地 档案所在地 ID.NO.身份证号码：ADD.地址：TEL（Home）家：Paper(传呼机)：Company 公司 Marital Status 婚姻状况 Single 独身 Married 已婚 Divorced 离异 Spouse Information Birth date Degrees eam
8、ed ID.C.ADD.配偶资料 出生日期 学位 户口所在地 English Proficiency Excellent Adequate Minimal None Other Language/Dialect Vehicle Type 英文程度 优 可以 会一点 不会 其他语言/方言：准驾车型：PC Ability Other skills 计算机能力：其他技能 Academic add Professional Training 教育程度（可以多栏）：Period 时间（年/月）Institutions 学校 Major 专业 Degrees earned 学历 To 至 Other Sp
9、ecialized Qualifications 其他专业资格 Employment Record 受雇记录（从现今天始，可以多栏）：Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan续表 Period 时间（年/月）Company 公司 Position 职位 Salary 月薪 Telephone 电话 Consultant 咨询人 To 至 Project/product 营业项目产品 Number of Subordinates 下属人数 Number of employees 公司人数 Report to 上司 Job description Rea
10、son for Leave 离职原因 Interests&Hobbies 个人兴趣爱好 Position Desired&Salary Requested 求职意向和薪水要求 请附：1.个人详细工作经历中英文各一份，其内容包括：（1）工作范围、内容、管辖权限；（2）主要负责的 项目；（3）客户范围；（4）对公司有何突出贡献；（5）上级是否外籍/港台方人士；（6）下属多少职 员；（7）离职原因；（8）所擅长的工作性质；（9）个人期望在何种环境及条件下工作。2.学历及资历证明。填表日期：Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan10.1.3 商务谈判人员的
11、激励与约束1）商务谈判人员的激励（1）激励的意义（2）激励的手段设计合理的奖酬制度。方法适当的教授。及时的表扬或表彰、奖赏。经理或主管与商务谈判人员的会谈职务提升提升机会Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）商务谈判人员的约束（1）责任约束（2）法律约束（3）道德约束Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商务谈判人员行为约束，是指为商务谈判人员设置行为规则，违背这个规则就会受到惩罚。约束Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan10.2 商务谈判的管理商务谈
12、判组织商务谈判组织，它是指为实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan10.2.1 商务谈判组织成员的选配1）精干、实用、效率原则（1）谈判团体的工作效率。（2）有效的管理幅度或跨度。（3）所需专业知识的范围。（4）谈判小组成员的调换。2）学历、经验并重原则3）新老搭配的梯队原则4）性格协调原则Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan10.2.2 商务谈判组织的构成1）谈判组长（1）谈判组长的人选（2）谈判组长的角色功能Shangwu tanpanShangwu t
13、anpanShangwu tanpan商务谈判组长在日常组织领导工作中商务谈判组长在日常组织领导工作中,要努力建设创要努力建设创造性团队造性团队,表现在表现在:有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追求合作。讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员的努力学习和解决问题。促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们所说的头和脚应该朝一个方向。确保小组成员充分理解产欣然接受分派的角色。确保小组成员了解谈判的策略与技巧，清楚整个小组将如何处理首资报价、让步，以及诸如此类的事项。确保小组成员成为优秀的谈判者，并拧成一股绳，协同完成谈判任务。Shangwu tanpanShangwu tanpanSh
14、angwu tanpan表 10-4 谈判小组组长的人选 谈判内容 谈判组长的人选 大型投资项目 总经理、副总经理、财务总监 购买大型设备 副总经理、总工程师、技术部经理 购买一般设备或重要零部件 总工程师、技术部经理、有关部门经理 购买主要原材料 生产部经理、采购部经理、采购主管 重要的销售合同 营销总经理、营销总监、市场部经理 一般的销售合同 市场部经理、区域经理、业务主管 合同争议 项目经理、生产部经理、市场部经理或其他 参加过本合同谈判的有关部门经理 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）主谈人（1）主谈人的职责（2）主谈人的更换做好谈判前的准备工作。在谈判中寻找主攻点。发挥核心作用。调动陪谈人的积极性。服从公司指示和主管领导。陷入僵局。主谈不力或失误。从头再说。改变谈判级别。改变谈判议题等。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3）陪谈人4）智囊团（1）智囊团的任务（2）智囊团的组织（3）注意发挥专家的作用
第十章商务谈判人员管理ppt课件
