哈尔滨商业银行丁香卡推销方案

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1、哈尔滨商业银行丁香卡推销方案一、前言银行卡是一种新型的电子支付手段。它为人们提供了方便、快捷、安全的 服务，是社会传统的现金支付方式的一次变革。银行卡作为一大消费信贷工具， 它又是开展信用消费、启动消费市场、促进经济增长的一个有效途径。哈尔滨商业银行的丁香借记卡是哈尔滨银行发行的高科技多功能的电子化 金融工具，它集一卡多户、通存通兑、购物消费、贷款、融资、代理业务等多功 能于一身，可通过银行柜台、电话银行、自助设备等多种方式提供全方位、个性 化、人性化的服务。哈尔滨银行的支持，在业务收费上为丁香卡客户提供了更多 的优惠措施，是出差、旅游、求学的最佳选择。丁香借记卡免年费，免境内ATM 跨行取款

2、手续费，免境内ATM异地取款手续费，免行内异地存、取款手续费，即 境内交易暂不收取任何费用，对大学生是一个不错的选择。二、市场环境分析（一）宏观环境分析近年来，作为日益被更多消费者接受和使用的消费理财工具银行卡，已 成为各银行企业争夺市场的主要竞争工具之一，据统计，全国银行卡发卡量已达 到2.77亿张，年持卡交易额已达到45000亿元，可见，银行卡市场发展之速度 与产业规模。银行卡已成为银行企业在个人金融服务领域的重要利润增长点。随 着我国改革开放二十多年的市场进程，银行已由原来单一性的存、取款、信贷业 向多元化发展，各大银行均已相继开设了许多便民服务，现在拥有一张或几张银 行卡已不在是身份的

3、象征，而是一种时尚。（二）市场状况分析目前，就哈尔滨商业银行来讲，四大国有银行，仍处于金融行业的中心地位， 特别是哈尔滨市工商银行以其灵活的经营方式和多种多样的业务形式，成为哈尔 滨的第一大商业银行。在哈尔滨市八大银行中，商业银行的整体实力相对较弱， 在市民心目中的地位处于第六至七位，所以要大力塑造商业的企业形象，提高其 主营项目丁香卡的市场占有量，将商业银行在市民中的排名提高至34位。（三）竞争（者）分析中国工商银行于1984年成立，全面承担起原由中国人民银行办理的工商信 贷和储蓄业务。工商银行在中国拥有领先的市场地位、优质的客户基础、多元的 业务结构、强劲的创新能力和市场竞争力，以及卓越的

4、品牌价值，其知名度达到 了 95.8%。（四）消费者分析消帮若令因收甕両退棹睡遐卡吗丁消蠻奢对银厅卡收赛的态度由调查数据显示自筲5年央行出台了对借记卡收取年费的政策后，有31.5的被调查者对银行卡收费政策的出台持“不赞成”态度池6%持“完全不赞成” 态度，银行卡收取年费之后;“有68%的消费者表示会因此而退掉手中不使用的睡 眠卡。由此可以看出消费者对银行卡收费政策出台的反应态度。丁香卡不收取年 费，不收手续费，是一款方便、实用、省钱的卡。三、SWOT分析（一）优势（S）分析:1、理财功能（一卡多户）2、投资功能（银证通、保险）3、方便生活（电话银行、银联、代缴费、代发工资）4、网点多（120多

5、家）（二）劣势（W）分析：1、成立时间短（1997）2、知名度低3、业务流程不畅（96358线路问题）4、硬件设施差5、没有ATM自动取款系统6、广告传播力度小（三）机会点（O）分析1、中国加入世贸组织2、人们理财需求的增长3、哈尔滨市经济的持续增长4、哈尔滨市老城区的改造5、哈尔滨城市建设的持续进行6、哈尔滨市商业银行营销年的启动（四）威胁（T）分析1、竞争对手不断加大宣传力度2、竞争对手不断推出新业务（房贷、车贷）四、推销工具的准备（一）推销品即银行卡。推销人员应尽可能随身携带一些推销品，在推销过程中 可以直接展示给顾客，有助于激发顾客的购买欲望。（二）文字资料。推销人员应携带一些文字资料

6、，包括银行卡产品种类介绍及说 明书、企业简介等。利用文字资料辅助推销，它对推销品的介绍要比语言详尽、 全面、系统，有较强的说服力。但是，文字资料难以做到因人而异地介绍产品， 故应配合其他推销工具一起进行推销。（三）推销证明资料。在推销洽谈之前，推销人员应尽量收集和准备各种有说服 力的推销证明资料，比如客户用过丁香卡后的感想、好评度，丁香卡的发卡量等, 可以增加产品的可靠性，有利于顾客在心理上产生安全感。（四）其他物品。包括推销人员的名片、工作证、身份证、丁香卡的开卡申请 书、笔记用具等。五、目标客户寻找（和审核）的方法（一）寻找方法1、银行卡服务项目严重同质化，产品利益点的诉求难以在消费者心中

7、留下深 刻印象，不能形成商业银行的核心竞争力。所以丁香卡可以自身“实用，方便， 省钱”的的优势对客户进行定位与细分。2、通过其他人介绍。通过现有客户、其他关联银行产品的业务人员帮忙介绍 优秀的、合适的客户，有时甚至还能帮你和客户牵线搭桥，为你们的有效沟通助 一臂之力。把自己当作客户去思考，谁最需要你的产品，谁最适合你的产品。目前我觉得中 小企业客户以及大学生是一块可以选择的客户市场。3、信息追踪。有些对银行卡产品有兴趣的客户会打电话到电话银行或者到当 地的支行或者分理处咨询,销售部门得知这样的信息后，要及时的打个电话过去, 详细沟通一下，有时也能挖掘到有价值的客户。银行参加一些展览会后得到的本

8、 市场的一些客户的资料和信息，发卡部门要及时追踪联系，不放过任何一个可能 的达成交易的机会。4、处处留心。商场、超市里购物时可以会听到客户的对AMT跨行取钱收手续 费报怨等诸多问题，这些都能够帮助发掘一些有实力的目标客户所以，销售代表 要做有心人，到了一个城市，到了一个区域市场，要眼观四路，耳听八方，处处 留心相关信息。（二）审核方法1. 在银行收到客户资料后，首先要进行初审：审核身份证明文件原件，申请表 格填写是否完整。2. 进入借记卡审批：用身份证验证系统查询并核实客户身份证资料真伪。3电话核实：若是非本人领取的，致电客户本人进行审核信息真实性。六、推销接近客户经理：“郑经理，您好！我是哈

9、尔滨银行的客户经理王明，不好意思，打扰 您了！这是我的名片，请您多多指教。是这样的，您的朋友李先生推介我前来 拜访您经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。郑经理：您过奖了，生意并不是那么好。客户经理:贵店对客户的态度非常亲切,郑经理对贵店员工的培训一定非常用心， 我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对 您的经营管理也相当钦佩。郑经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一 直为目标的学习对象。客户经理：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张 经理昨天刚在我这里为他们店里的员工都办了我行的主打借记卡一一丁香卡

10、，一 卡多户、通存通兑、购物消费、贷款、融资、代理业务等多功能于一身，而且免 年费，免境内ATM跨行取款手续费，免境内ATM异地取款手续费，免行内异 地存、取款手续费，实用、方便更省钱，为此非常高兴才提及郑经理的事情。因 此，这不今天我才来打扰您。郑经理：喔！他在你们银行办了主打借记卡了啊！客户经理：郑经理是否也考虑在我们行办理丁香卡呢？目前您店里的生意不错， 利润也可观，但作为生意人当然是希望钱生钱的，使用我们银行的丁香卡可以在 不经意中帮你省下一笔钱，同时凡持有丁香卡的客户都可以加入丁香卡俱乐部， 成为丁香卡俱乐部会员的可以去健身俱乐部健身、娱乐等活动。请郑经理好好考 虑这款产品。郑经理：

11、听起来不错，要不这样，今天我还有点事儿，要不明天这个时候来我店 找我。客户经理:好的好的，那今天打扰你了。七、推销洽谈（第二天，郑经理办公室门口，叩门）郑经理:请进。客户经理：郑经理，您好。郑经理：您好，请坐。客户经理：郑经理，我是哈尔滨银行的客户经理王明，昨天和你约好今天见面的。您还记得么？郑经理：记得，昨天约好今天下午见的。客户经理：郑经理，您考虑的怎么样了？今天我特地带来了产品给你看下，还有 我们银行这款产品的相关资料，图片以及客户使用后的满意度的调查数据，还有 跟您说的上次丁香俱乐部的相关资料我也给您带来了。郑经理：你们这个卡听起来好像不错，但是这个卡有没有什么附加费的啊？还有 这个俱

12、乐部健身需要收费么？客户经理：郑经理，你这个放心，我们这个卡是不收手续费的，也没有其他附加 的相关费用。至于那个丁香俱乐部是现在为了像您这样的优质客户专门设计的方 案，健身是免费的。郑经理：那好吧，看你们这卡好像也不错，我也挺喜欢你的，那我就给我们店里 的员工每人办一张作为工资卡吧。客户经理：郑经理，好的，合作愉快！我们2个工作日内会将银行卡给您送来的， 那今天就打扰您了。郑经理：好的，有空经常来我们店里坐坐。客户经理：一定一定。八、售后服务（一）客户关系档案的制作根据固定的格式编制客户关系档案，档案的内容包括客户姓名、工作单位、 职位、住址、联系方式等。（二）客户关系档案的使用1、客户关系档

13、案的应用须以准确性、有效性、时效性为原则。2、银行营销人员根据客户关系档案的信息对客户进行定期回访、促销推广等（三）维护同客户良好关系的措施1、经常与优质客户通过电话、电子邮件以及面谈等方式进行沟通，以保持良 好的关系。2、客户服务人员实行对特定客户访问和所有客户巡回访问相结合的回访制度, 充分了解客户的需求。3、客户关系维护的措施（1）积极地将各种有利的情报提供给客户，包括最新的行业信息和政府信息等。（2）传递给客户最新产品资讯以及使用新产品的感受。（3）耐心地处理客户的异议，经常地帮助客户。（4）银行进行优惠活动时应及时通知客户。（5）国家法定假日期间用个性化的短信给客户传递节日、生日祝福并赠送带有 特点的小礼品。