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1、颠颠 覆覆 传传 统统 观观 念念 追追 求求 卓卓 越越 典典 范范1/14客户谈判技能提升客户谈判技能提升颠颠 覆覆 传传 统统 观观 念念 追追 求求 卓卓 越越 典典 范范2/14 各位学员，大家好！欢迎来到英盛商学院，我叫各位学员，大家好！欢迎来到英盛商学院，我叫XXX，我今天，我今天主讲的课题是主讲的课题是客户谈判技能提升客户谈判技能提升 客户谈判认知客户谈判认知-客户谈判实用技能客户谈判实用技能颠颠 覆覆 传传 统统 观观 念念 追追 求求 卓卓 越越 典典 范范3/14一、客户谈判的特征均以利益为目的核心聚焦在价格与服务追求利益最大化价值与价格的交换求合求合冲突冲突对立对立统一
2、统一第一部分：客户谈判认知第一部分：客户谈判认知颠颠 覆覆 传传 统统 观观 念念 追追 求求 卓卓 越越 典典 范范4/14二、客户谈判的原则求同存异的原则 1、明确客我双方各自利益主张 2、为各自主张寻求可能存在的共识公平原则 1、双方具有公平提供或选择的机会 2、协议的应公开透明颠颠 覆覆 传传 统统 观观 念念 追追 求求 卓卓 越越 典典 范范5/14三、客户谈判的禁忌不可卑躬屈膝不可卑躬屈膝不可狂妄自大不可狂妄自大不可主观武断不可主观武断不可焦躁不安不可焦躁不安不可懦弱怯场不可懦弱怯场不可形成对抗不可形成对抗不要突然转调变声不要突然转调变声不要达到目的就喜形以色不要达到目的就喜形以
3、色不要轻易抛出底线不要轻易抛出底线不要过多评价同行不要过多评价同行不要泄露其它客户信息不要泄露其它客户信息不要轻易接受最后通谍不要轻易接受最后通谍颠颠 覆覆 传传 统统 观观 念念 追追 求求 卓卓 越越 典典 范范6/14谈判目标达成谈判目标达成谈判效率最高谈判效率最高人际关系融恰人际关系融恰利益争取最大利益争取最大气气 盛盛成成 功功 四、客户谈判成效的标准颠颠 覆覆 传传 统统 观观 念念 追追 求求 卓卓 越越 典典 范范7/14一、客户谈判目标管理技能 目标分级设定目标分级设定 高低依秩降级高低依秩降级 慎用一步到底慎用一步到底 善用适时升级善用适时升级客户谈判实用技能客户谈判实用技
4、能例：手提包升级销售颠颠 覆覆 传传 统统 观观 念念 追追 求求 卓卓 越越 典典 范范8/14二、客户谈判心理应用技能忍痛割爱忍痛割爱欲擒故纵欲擒故纵舍我其谁舍我其谁颠颠 覆覆 传传 统统 观观 念念 追追 求求 卓卓 越越 典典 范范9/14三、客户谈判价格管理技能打包价打包价套餐价套餐价自选价自选价逐逐步步递递减减故故作作违违规规重重情情策策略略为为难难策策略略平平衡衡策策略略力力争争策策略略艰艰难难策策略略降价策略降价策略颠颠 覆覆 传传 统统 观观 念念 追追 求求 卓卓 越越 典典 范范10/14 换位思考，洞悉对方想法 善用实事，放大对手的错误 数据支持，增加主张力度 维护氛围
5、，易冲突的问题推后 短板暴露，及时补救平衡 意见回复，留有余地 需求交换，坚持低成本高回报 情绪管控，照顾对方感受四、客户谈判过程管控技能颠颠 覆覆 传传 统统 观观 念念 追追 求求 卓卓 越越 典典 范范11/14五、客户谈判战术应用技能 友好协商式友好协商式 霸气外露式霸气外露式 先抑后扬式先抑后扬式 主动进攻式主动进攻式 精神折磨式精神折磨式 不畏所动式不畏所动式颠颠 覆覆 传传 统统 观观 念念 追追 求求 卓卓 越越 典典 范范12/14我们总结一下这堂课所讲的主要内容：我们总结一下这堂课所讲的主要内容：一、客户谈判的基本原则一、客户谈判的基本原则二、客户谈判的特征二、客户谈判的特征三、客户谈判的辩证关系三、客户谈判的辩证关系四、客户谈判成功的标准四、客户谈判成功的标准五、客户谈判目标管理五、客户谈判目标管理六、客户谈判心理战术六、客户谈判心理战术七、价格谈判策略七、价格谈判策略八、谈判要点摘要八、谈判要点摘要九、谈判应注意的问题九、谈判应注意的问题十、业务谈判的常见策略十、业务谈判的常见策略如果大家对本次所讲内容有哪些不清楚的地方，可以点击视频旁边的如果大家对本次所讲内容有哪些不清楚的地方，可以点击视频旁边的提问按钮和我互动，我会定期帮大家解答课程相关的问题，谢谢大家！提问按钮和我互动，我会定期帮大家解答课程相关的问题，谢谢大家！
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