世纪联华运作手册

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1、JDB世纪联华运作手册世纪联华运作手册JDB注：此文件仅供加多宝全国现代内部使用JDB目目 录录世纪联华简介世纪联华简介加多宝与世纪联华的合作加多宝与世纪联华的合作运营管理运营管理JDB简简 介介世纪联华是上市公司联华超市股份有限公司的下属子公司联华超市股份有限公司于一九九一年起在上海开展业务，于十九余年间，以直接经营、加盟经营和并购方式发展成为一家具备全国网点布局、业态最齐全的零售连锁超市公司。于二零零九年十二月三十一日，联华超市及其附属公司总门店数目已经达到4,930家，遍布全国22个省份及直辖市，继续保持在中国快速消费品连锁零售行业的领先地位。联华超市于二零零三年六月二十七日以H股形式在

2、香港联合交易所有限公司上市，是首家上市的中国零售连锁超市公司。联华超市股份有限公司大型综合超市、超级市场及便利店三大主要零售业态，三大业态分别透过世纪联华、联华超市、华联超市、快客便利品牌不断 扩张。近年来，联华超市、华联超市、快客 便利连续获得中国连锁经营协会特许委员会评定的 中国优秀特许品牌之一。JDB世纪联华门店架构图世纪联华门店架构图店长生鲜处处长杂货处处长家电处处长日用百货处处长纺织处处长10酒类饮料课课长11/12洗化课课长14杂货课课长15冷冻冷藏课课长主管助理理货员JDB 加多宝和世纪联华加多宝和世纪联华JDB20072007年年 由各地经销商自行合同条款谈判及服务由各地经销商

3、自行合同条款谈判及服务20082008年年 由区域合同转为全国合同由区域合同转为全国合同20092009年年 继续保持全国合同合作继续保持全国合同合作20102010年年 继续保持全国合同合作继续保持全国合同合作20112011年年 继续保持全国合同合作继续保持全国合同合作20122012年年20132013年年双方合作双方合作JDB世纪联华系统中现有加多宝产品的单品资料世纪联华系统中现有加多宝产品的单品资料加多宝对世纪联华供货单品清单加多宝对世纪联华供货单品清单规格规格单位单位条形码条形码 1 1条形码条形码 2 2条形码条形码 3 3（两片罐）（两片罐）红罐王老吉红罐王老吉(A1)(A1)

4、310ML310ML罐罐489159933889869439241000194891599338393红罐王老吉红罐王老吉(A6(A6）310ML310ML*6 6联联489159933388669439241000264891599339826红罐王老吉红罐王老吉(A12)(A12)310ML310ML*1212联联489159933288969439241000334891599332223昆仑山天然雪山矿泉昆仑山天然雪山矿泉水水510ML510ML瓶瓶6947012800010JDB运营管理运营管理JDB1 1、业务流程、业务流程2 2、区域对接、区域对接3 3、经销商开（闭）户、经销商

5、开（闭）户4 4、货号管理、货号管理5 5、货架管理、货架管理6 6、库存管理、库存管理7 7、订单管理、订单管理8 8、价格管控、价格管控9 9、促销管理、促销管理目目 录录JDB世纪联华世纪联华/加多宝加多宝/经销商基本业务合作的流程图经销商基本业务合作的流程图业务流程业务流程1)合同世纪联华世纪联华商品部商品部JDB经销商经销商结算中心结算中心区域财务区域财务大仓大仓/门店门店5)发票6)电脑数据2)指定3)送货7)付款4）收货信息JDB加多宝区域与世纪联华区域对接加多宝区域与世纪联华区域对接序号序号区域区域包含省份包含省份1 1上海区上海区上海上海2 2江苏区江苏区江苏江苏3 3华东区

6、华东区安徽安徽山东山东4 4华北区华北区天津、北京、河北天津、北京、河北5 5西南区西南区四川四川6 6华南区华南区广东、福建广东、福建7 7东北区东北区辽宁辽宁JDB经销商建档经销商建档1 1、经销商建档流程图：、经销商建档流程图：各大区/办事处与新经销商沟通合同条款、费用分摊等项目各大区/办事处与新经销商意见达成一致，签订三方协议，及填写建档所需资料客户管理处提交经销商三方协议至总部盖章后，将建档资料交至采购，跟进建档建档完成，各大区/办事处将经销商编码告知经销商，跟进订单配送等后期工作经销商建档主要分为四个步骤，各注意事项如下：第一步：新老经销商交替期间，注意合理安排门店的配送，避免因断

7、缺货影响销量及缺货罚款。第二步：建档资料包括：一式三份，加盖红章：代理商/经销商协议（三方协议）、“B2B供应链管理平台”使用协议附件 一式两份，加盖红章：B2B供应链管理平台使用协议 一式一式，加盖红章：“联华超市B2B供应链平台”推广联络信息表、供应商基本资料表、营业执照、税务登记证、卫生许可证、银行开户证明、组织机构代码证第三步：与采购确定经销商变更不产生任何费用，并做好相关记录。第四步：及时跟进首批订单。JDB2 2、经销商建档附件之、经销商建档附件之代理商代理商/经销商协议（三方协议）经销商协议（三方协议）JDB3 3、经销商建档附件之、经销商建档附件之“B2B“B2B供应链管理平台

8、供应链管理平台”使用协议附件使用协议附件JDB4 4、经销商建档附件之、经销商建档附件之B2BB2B供应链管理平台使用协议供应链管理平台使用协议JDB5 5、经销商建档附件之、经销商建档附件之“联华超市联华超市B2BB2B供应链平台供应链平台”推广联络信息表推广联络信息表JDB6 6、经销商建档附件之、经销商建档附件之供应商基本资料表供应商基本资料表JDB新品建档管理新品建档管理新品信息的确定及资料收集新品信息的确定及资料收集客户谈判客户谈判包括：费用、促销等包括：费用、促销等提报新品费用申请并批复提报新品费用申请并批复签订费用确认协议书签订费用确认协议书提供新品建档资料至采购提供新品建档资料

9、至采购包括：报价单、样品、质检报告包括：报价单、样品、质检报告货号生成，跟进门店订货及陈列出样货号生成，跟进门店订货及陈列出样1、新品信息的确定及资料收集、新品信息的确定及资料收集 -新品信息确定：公司发布新品信息（包括新品名称、商品条码、规格、价格政策等）-资料收集：基本资料（比如新品进场的门店数等）、合同资料（比如新品进场费用、新品促销费用）、进场资料准备（比如报价单、样品、质检报告）2、客户谈判、客户谈判 -确定新品进场费用、新品促销等 -明确新品进场后双方需配合事宜 -整理会议记录，以做随时跟进3、新品报进时间、新品报进时间 -新品从报进到出货号的时段段一般为3040天。安排新品促销活

10、动，关注新品销售表现安排新品促销活动，关注新品销售表现新品建档流程图：新品建档流程图：JDB货架管理货架管理货架管理门店谈判门店谈判价签解读价签解读货架形式货架形式JDB货架形式货架形式6层货架5层货架7层货架JDB价签解读价签解读JDB门店谈判货架门店谈判货架谈判对象：门店可单店谈判货架及执行付费对象：门店通过门店通过门店谈判谈判门店谈判、执行：世纪联华系统的基础货架一般会由总部下发品类货架指引，由于世纪联华系统总部对于门店掌控能力不足，因此可通过门店主管直接进行基础货架陈列的谈判。JDB库存管理库存管理库存管理库存管理门店库存管理门店库存管理安全库存设定安全库存设定JDB+促销期间门店安全

11、库存的设定门店安全库存的设定陈列货量=货架陈列面数*货架陈列进深数*货架陈列层数/箱规+满冰点陈列量+满多点陈列量库存安全系数一般在1.1到1.7之间如遇门店有团购等特殊情况，可让门店走特殊订单流程（需处长签批）陈列货量陈列货量*安全系安全系数数:(常规货架常规货架+冰冰点点+多点陈列多点陈列)正常跳单量正常跳单量=周销售量周销售量/周订单周订单次数次数*安全系数安全系数安全库存安全库存JDB 业务人员根据世纪联华业务人员根据世纪联华B B2 2B B库存的信息数字为依据，到店对牌面陈列库存的信息数字为依据，到店对牌面陈列商品及库存进行清点。商品及库存进行清点。业务到店发现实物库存与数据库存不

12、符，需督促门店人员修正系统中业务到店发现实物库存与数据库存不符，需督促门店人员修正系统中的商品库存，或通过实物费用调整差异的商品库存，或通过实物费用调整差异 门店库存数低于安全库存时要求门店主管进行订货门店库存数低于安全库存时要求门店主管进行订货 旺季库存货龄为旺季库存货龄为3 3个月、淡季库存货龄为个月、淡季库存货龄为6 6个月个月 旺季旺季销售量较大时可根据门店实际的销售量告知主管进行门店订货基销售量较大时可根据门店实际的销售量告知主管进行门店订货基数的调整从而保证淡季门店自动跳单基数。数的调整从而保证淡季门店自动跳单基数。门店库存管理门店库存管理JDB订单管理订单管理JDB常规订单常规订

13、单1.订货周期可调整，机会点在于利用促销，及旺季突然加大的销售量为依据人为调整订货周期。订货周期可调整，机会点在于利用促销，及旺季突然加大的销售量为依据人为调整订货周期。2.动态销量为不可调，该销量是门店自然销量的体现。动态销量为不可调，该销量是门店自然销量的体现。JDB促销订单促销订单JDB经销商平台接受订单 上传系统平台业务到门店，拜访根据系统目前状态，跟门店确定订货量世纪联华平台订货信息促销补货或系统自动订单订单流程订单流程业务跟踪经销商送货状态当天半天当天安排隔天送货到门店隔天备注：订单的有效期为备注：订单的有效期为3 3天天JDB经销商经销商B2BB2B平台平台备注：经销商每日备注：

14、经销商每日13:30-17:40开始登陆世纪联华系统查询隔日商品订单开始登陆世纪联华系统查询隔日商品订单JDB二二.登陆系统收件箱查询当日订单登陆系统收件箱查询当日订单JDB价格管理价格管理JDB价签价签-信息剖析信息剖析：JDB1：系统有市调价格的动作，市调时间:通常一周一次2:市调部门，根据市调结果，直接调整商品零售单价。3：系统无热敏感商品概念，以回转量大的商品为市调商品对象。4：恢复价格的依据：市调竞争店售价POS收银条，或门店价格标签。5：恢复价格的权限：恢复价格的权限为门店店长。市调价格管理市调价格管理JDB海报牌价卡海报牌价卡-信息剖析信息剖析：JDB加多宝销售人员加多宝销售人员

15、发现低价发现低价经销商经销商商场商场通知各方通知各方当天当天商场价商场价格是否格是否恢复恢复经销商经销商立即恢复正常价格立即恢复正常价格是是否否经销商经销商商场商场恢复供货恢复供货停止低价商场供货停止低价商场供货第二第二天天安排收货安排收货对于对于“低价低价”的定义：低于全国统一的定义：低于全国统一“最低促销零售价最低促销零售价”商场价格未在第二天商场价格未在第二天恢复时，需要城市负恢复时，需要城市负责人协助销售人员共责人协助销售人员共同解决低价问题同解决低价问题通知采购通知采购/门店停止低门店停止低价产品的供货、停止价产品的供货、停止促销并暂停所有投入促销并暂停所有投入低价管理低价管理n低价

16、的应对低价的应对当遇到低价时，应按照以下流程应对JDB 恶意低价行为的判断标准恶意低价行为的判断标准 商场有预谋的低价行为（低价前大量囤货）商场在一个月内发生多次低价行为 严重影响市场价格稳定的低价行为 处罚方案处罚方案 停止商场促销活动投入 停止供货 可根据低价情况的严重程度，处以1-10个月的处罚。任何处罚计划需得到大区负责人确认。提醒：对于商场的处罚，可能会给后续的销售合作带来影响，请慎重对于恶意低价行为的处对于恶意低价行为的处理理JDBn 对产品不熟悉，市调时出错对产品不熟悉，市调时出错n 追求销量，以低价吸引消费者追求销量，以低价吸引消费者与门店市调部门保持良好沟通，并让市调人员了解

17、并熟悉MJ产品提供经销商出具的当地市场建议零售价格指引与杂货处相关人员保持密切联系，教育他们养成加多宝产品价格不随意更改的习惯n因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与门店分析低价对生意的因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与门店分析低价对生意的影响影响记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据与门店分享价格变动导致的销售及毛利变化并建议立即恢复正常价格发生低价的其他原因发生低价的其他原因JDB除根据正常市调价格变价外，门店发生零售价格调整的其他原因：-对产品不熟悉，市调时出错 -追求销量，以低价吸引消费者 与门店市调部门保持良好沟通，并让市调人员了解并熟悉JDB产品 提供经销商出具

18、的当地市场建议零售价格指引 与杂货处相关人员保持密切联系，教育他们养成加多宝产品价格不随意更改的习惯因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与采购/门店分析低价对生意的影响 -记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据 -与门店分享价格变动导致的销售及毛利变化并建议立即恢复正常价格JDBJDB负责印刷负责印刷 海报的公司海报的公司门店经理门店经理（即店长或副店长）（即店长或副店长）海报内容，价格建议海报单品清单海报单品清单提供市调报告提供市调报告提供市调报告确定海报单品是否跟价核对通过或提供其他商场价签/小票证据改价世纪联华总部世纪联华总部采购部采购部/市场部市场部市调组市调组门店门店（门店市调人员）（门店市调人员）全国海报全国海报/区域海报确认流程区域海报确认流程世纪联华区域采购世纪联华区域采购JDB区域活动区域活动JDB门店促销门店促销JDB谈判预估进货量。跟目前系统库存对应，达到促销活动备货，保证促销活动分销量达成。促销协议解析促销协议解析1：促销陈列时间规范2：门店陈列位置大致约定规范商品零售单价JDB世纪联华促销员进场办理世纪联华促销员进场办理向采购提报促销员进场人数，签订进场付费协议经销商盖章，交付广告公司去世纪联华系统门店办理进场手续办理完毕由广告公司带促销员进门店，开始促销工作。JDB谢谢阅读报告谢谢阅读报告