投资经理专业化销售培训

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1、，目标与计划目标与计划客户拓展客户拓展事前准备事前准备接触与探询接触与探询能力展示能力展示 促成促成持续服务持续服务异议处理异议处理 电话营销电话营销课程目标课程目标专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划目标的定义与重要性目标的定义与重要性订立目标的订立目标的SMART原则原则有效目标辨识有效目标辨识支出分析支出分析由收入目标制定工作目标与计划由收入目标制定工作目标与计划工作日志工作日志专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划目标的重要性目标的重要性你想成功吗？你一定要成功吗？你想成功吗？你一定要成功吗？什么是成功？什么是成功？

2、成功成功达成预期的目标。达成预期的目标。专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标有清晰的长期目标 3%有清晰的短期目标有清晰的短期目标 10%目标模糊目标模糊 60%没有目标没有目标 27%25年年后后顶尖成功人士顶尖成功人士社会中上层社会中上层社会中下层社会中下层社会最低层社会最低层专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划灯塔灯塔 罗盘罗盘 雷达雷达 你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，

3、财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨：因此你常常在我耳边抱怨：那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那只藏着那只藏着“老子珠老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的

4、脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通扑通”一声，你投河自尽了。一声，你投河自尽了。唉！你错过的仅仅是机会吗？唉！你错过的仅仅是机会吗？机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！机遇无

5、处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划Specific Specific MeasurableMeasurableAchievable Achievable Result-orientedResult-orientedTime-limitedTime-limited具体的具体的可量化的可量化的可实现的可实现的注重结果的注重结果的有时间期限的有时间期限的关键词：关键词：可量化、时间期限、具挑战性可量化、时间期限、具挑战性专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划专业化销售专业化销售 之之 目标

6、与计划目标与计划年度支出分析年度支出分析月度收入目标月度收入目标=（年度支出总额（年度支出总额+预期节余额）预期节余额）/12专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划月收入目标月收入目标 =月支出月支出净佣金目标净佣金目标 =月收入目标月收入目标 /佣金提成比例佣金提成比例成交量目标成交量目标 =净佣金目标净佣金目标 /平均净佣金收取比例平均净佣金收取比例资金量目标资金量目标 =成交量目标成交量目标 /平均月换手率平均月换手率客户量目标客户量目标 =资金量目标资金量目标 /人均资金量人均资金量拜访量目标拜访量目标 =客户量目标客户量目标 /平均拜访成功比例平均拜访成功比例 日均拜访量目

7、标日均拜访量目标 =拜访量目标拜访量目标 /（预期达成目标时间期限的）实际工作日（预期达成目标时间期限的）实际工作日工作目标工作目标 工作计划工作计划专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划月净佣金目标月净佣金目标 =90=90*112=10000112=10000元元成交量目标成交量目标 =200000=200000*1010*10=200010=2000万元万元资金量目标资金量目标 =100000=100000*10=100010=1000万元万元客户量目标客户量目标 =112/10=12=112/10=12个个拜访量目标拜访量目标 =12/5%=240=12/5%=240个个 日

8、均拜访量目标日均拜访量目标 =240/250=1=240/250=1个个范例：某新进投资经纪人佣金提成比例为范例：某新进投资经纪人佣金提成比例为90元元/手，客户的平均月交易手手，客户的平均月交易手数为数为10手，人均资金量为手，人均资金量为10万元。该投资经理的平均拜访成功率为万元。该投资经理的平均拜访成功率为5%，计划在一年内达成月收入计划在一年内达成月收入10000元的目标元的目标。（AuT+D为例）则该投资经理只需要每天洽谈则该投资经理只需要每天洽谈1 1个新潜在客户，一年即可达成预定目标个新潜在客户，一年即可达成预定目标月薪月薪1000010000元元专业化销售专业化销售 之之 目标

9、与计划目标与计划按照公司规定，该投资经理第二年的佣金提成达按照公司规定，该投资经理第二年的佣金提成达200手以上为手以上为120元元/手，手，随着服务水平与技能的提升，客户的平均月随着服务水平与技能的提升，客户的平均月交易手数为交易手数为20手，手，人均资金量人均资金量为为15万元，平均拜访成功率为万元，平均拜访成功率为10%；同时由于用在客户服务工作上的时；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低了间增加，拜访客户的频率降低了40%则该投资经理当年新增客户带来的收入则该投资经理当年新增客户带来的收入=6=6万元万元原有客户带来的收入原有客户带来的收入 =24=24万元万元该投

10、资经理第二年的年薪该投资经理第二年的年薪 =30=30万元万元那么，第三年如何呢？那么，第三年如何呢？专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划按照公司规定，该投资经理第三年的佣金提成比例提升为按照公司规定，该投资经理第三年的佣金提成比例提升为50%，随着服务，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为0.30%，客户的平，客户的平均均交易手数为交易手数为20手，手，人均资金量为人均资金量为20万元，平均拜访成功率为万元，平均拜访成功率为30%；同时；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低到了最初的由于用在客

11、户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低到了最初的30%则该投资经理当年新增客户带来的收入则该投资经理当年新增客户带来的收入=6=6万元万元原有客户带来的收入原有客户带来的收入 =50=50万元万元该投资经理第三年的年薪该投资经理第三年的年薪 =56=56万元万元这取决于你的目标有多高！这取决于你的目标有多高！志向有多远大啦！志向有多远大啦！专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划 9 9：009009：30 30 信息交流，看盘信息交流，看盘9 9：30113011：3030 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；1111：30

12、133013：00 00 休息或与客户共进午餐；休息或与客户共进午餐；1313：00150015：00 00 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；1515：00170017：30 30 拜访客户或参加夕会、培训；拜访客户或参加夕会、培训；结合当日行情进行客户服务；结合当日行情进行客户服务；1919：00210021：30 30 拜访客户或与客户电话交流；学习；拜访客户或与客户电话交流；学习；2222：00 00 整理拜访记录与客户档案；整理拜访记录与客户档案；拟定明日工作计划，拟定明日工作计划，填写工作日志填写工作日志 专业化销售专业化销

13、售 之之 目标与计划目标与计划专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划养成良好的工作习惯是成功的基本条件。养成良好的工作习惯是成功的基本条件。一日之计在于一日之计在于昨夜！昨夜！专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划目标的定义与重要性目标的定义与重要性订立目标的订立目标的SMART原则原则有效目标辨识有效目标辨识支出分析支出分析由收入目标制定工作目标与计划由收入目标制定工作目标与计划工作日志工作日志课程目标课程目标专业化销售专业化销售

14、 之之 客户拓展客户拓展专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展 客户拓展的重要性客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法客户拓展的方法客户拓展的步骤客户拓展的步骤专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展A+B+C+DCBA成功开户成功开户客户客户流失流失D持续不断的拓展客户是永续经营的基础持续不断的拓展客户是永续经营的基础专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展我我亲属亲属同学同学同事同事邻居邻居朋友朋友

15、同乡同乡朋友朋友亲属亲属同乡同乡同学同学邻居邻居同事同事邻居邻居朋友朋友亲属亲属同乡同乡同学同学同事同事战友、网友、同好战友、网友、同好专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展范例：范例：陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们华鼎投资的服务优势了，而且公司的资您一定已经发现我们华鼎投资的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。讯也确实对投资者有很大帮助。现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的关注

16、自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，现在的行情比较好，大家一起赚钱，让我有机会帮助他们，现在的行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？你看好不好？这是通讯录，请介绍两位！这是通讯录，请介绍两位！认同黄金投资，认同黄金投资，认同黄金经纪人行业；认同黄金经纪人行业；交往广泛；交往广泛；有亲和力，有亲和力，易接触；易接触；热情、愿意帮助别人；热情、愿意帮助别人；有职业优势。有职业优势。影响力中心的特点：影响力中心的特点：你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报你的工作要点

17、：尊重、赞美、要求、汇报专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展通过信件、通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户资思路、建议、资讯或期刊

18、、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。兴趣。专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展步骤：步骤：1 1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场2 2、以小组为单位对目标市场进行调查、以小组为单位对目标市场进行调查3 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤、制订宣传和拓展的策略与实施步骤4 4、小组内分工、小组内分工5 5、准备相应的宣传资料和器材、准备相应的宣传资料和器材6 6、按制定的策略实施、按制定的策略实

19、施专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展 客户拓展的重要性客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法客户拓展的方法 客户拓展的步骤客户拓展的步骤 作业：填写计划作业：填写计划100100课程目标课程目标专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备F 一流经纪人的优秀素质一流经纪人的优秀素质KASHKASHF 前因与后果前因与后果F 时间管理时间管理F 电话约访电话约访F 拜访前的准备拜访前的准备专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备KASHKASHK

20、K（KnowledgeKnowledge）A (Attitude)A (Attitude)S (Skill)S (Skill)H (Habit)H (Habit)知识知识态度态度技巧技巧习惯习惯专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备CConsequenceonsequence后果后果B Beliefelief信念信念观念观念CConsequenceonsequenceA Antecedentntecedent 专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备不紧急不紧急紧急紧急ACD专业化销售专业化销售

21、之之 事前准备事前准备紧急紧急 重要重要 不重要不重要 繁琐的工作繁琐的工作 某些信件某些信件 某些电话某些电话 浪费时间之事浪费时间之事 有趣的活动有趣的活动从容人从容人无用人无用人 危机危机 急迫的问题急迫的问题 有期限压力的计划有期限压力的计划压力人压力人 不速之客不速之客 某些电话某些电话 某些信件与报告某些信件与报告 某些会议某些会议 必要而不重要的事必要而不重要的事 受欢迎的活动受欢迎的活动无聊人无聊人不紧急不紧急 防患未然防患未然 改进产能改进产能 建立人际关系建立人际关系 发掘新机会发掘新机会 规划、休闲规划、休闲专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备假设你的寿命是假设你

22、的寿命是80岁岁020岁，岁，6080岁不应该工作，那么你有岁不应该工作，那么你有40年时间用来工作；年时间用来工作；每年有每年有1/3的时间在休息（双休日的时间在休息（双休日+节假日），你还有节假日），你还有26.6年。年。项目项目 每天耗时每天耗时 共计耗时共计耗时 剩余时间剩余时间睡眠睡眠 8小时小时 8.9年年 17.7年年一日三餐一日三餐 2.5小时小时 2.8年年 14.9年年交通交通 1.5小时小时 1.7年年 13.2年年电话电话 1小时小时 1.1年年 12.1年年看电视、上网看电视、上网 3小时小时 3.4年年 8.7年年看报、聊天看报、聊天 3小时小时 3.4年年 5.3

23、年年刷牙、洗脸、洗澡刷牙、洗脸、洗澡 1小时小时 1.1年年 4.2年年白日梦、闹情绪白日梦、闹情绪 1小时小时 1.1年年 身体不适身体不适3.13.1年年专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备=1.66 元元/分钟分钟270270万元万元/（3.1 3.1*365 365*24 24*60 60）专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备请时刻注意：你每浪费一分钟，就是丢弃了自己的一块钱！请时刻注意：你每浪费一分钟，就是丢弃了自己的一块钱！对世界上所有的人而言，时间最公平，也最无情！对世界上所有的人而言，时间最公平，也最无情！专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备终身学习！终

24、身学习！专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备电话约访的唯一目的：电话约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的机会取得与潜在客户见面的机会电话约访的准备：电话约访的准备：F 心理准备心理准备练习、放松、信心与热忱、微笑练习、放松、信心与热忱、微笑F 工作准备工作准备名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备 F 确认最佳拜访时间确认最佳拜访时间F 安排最佳拜访路线安排最佳拜访路线F 潜在客户的研究与对策潜在客户的研究与对策F 话术的准备与演练话术的准备与演练F 心理准备心

25、理准备F 准备销售工具准备销售工具 笔记本电脑、名片、投资宝典、黄金研究、华鼎研究、晨会纪要、笔记本电脑、名片、投资宝典、黄金研究、华鼎研究、晨会纪要、操盘指引、研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例操盘指引、研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例专业化销售专业化销售 之之 事前准备事前准备F 一流经纪人的优秀素质一流经纪人的优秀素质KASHKASHF 前因与后果前因与后果F 时间管理时间管理F 电话约访电话约访F 拜访前的准备拜访前的准备课程目标课程目标专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销 了解电话营销的特性了解电话营销的特性 学会设定电话营销的目标学会设定电话营销的目标

26、 掌握电话营销事前准备的要点掌握电话营销事前准备的要点 接受电话营销的基本素质训练接受电话营销的基本素质训练专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销的特性电话营销的特性电话营销的目标设定电话营销的目标设定电话营销的事前准备电话营销的事前准备电话营销的基本素质训练电话营销的基本素质训练专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销主要目标主要目标：最希望在这通电话达成的事情最希望在这通电话达成的事情次要目标次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。你最希望达成的事情。许多

27、经纪人在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法许多经纪人在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。没有目标没有目标失去方向失去方向、偏离主题偏离主题、浪费时间浪费时间专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销 根据根据产产品特性，确认品特性，确认对方对方是否是否是有价值的是有价值的潜在客户潜在客户约定拜访约定拜访时间时间让潜在客户同意接受服务提案让潜在客户同意接受服务提案确认潜在客户何时作最后

28、决定确认潜在客户何时作最后决定确定客户开户的时间确定客户开户的时间 专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销 取得潜在客户的相关资料取得潜在客户的相关资料 订下未来再和潜在客户联络的时间订下未来再和潜在客户联络的时间 引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的他的投资建议书投资建议书 得到转介绍得到转介绍专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销整理一份完整理一份完备备的的话术话术 研究潜在客户研究潜在客户/老客户的基本资料老客户的基本资料 其他准备事项其他准备事项专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销工作记录表电话营销

29、工作记录表专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销行为对照表电话营销行为对照表专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销声音品质训练声音品质训练语速训练语速训练重音训练重音训练语调训练语调训练咬字训练咬字训练开场白训练开场白训练异议处理训练异议处理训练结束通话训练结束通话训练专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销我我没有说他偷铅笔没有说他偷铅笔 我我没有没有说他偷铅笔说他偷铅笔我没有我没有说说他偷铅笔他偷铅笔我没有说我没有说他他偷铅笔偷铅笔我没有说他我没有说他偷偷铅笔铅笔我没有说他偷我没有说他偷铅笔铅笔专业化销售专业化销售 之之

30、电话营销电话营销请用很有自信、热忱的语调说这段话：请用很有自信、热忱的语调说这段话：喂，你好！是高总吗？喂，你好！是高总吗？我是华鼎投资公司的赵海勇，今天打电话给您的原我是华鼎投资公司的赵海勇，今天打电话给您的原因是我们将在本周日举办一次因是我们将在本周日举办一次“黄金投资黄金投资”技术分析讲座，技术分析讲座，希望您以后在资金理财上获得更多的回报，这也是为了答希望您以后在资金理财上获得更多的回报，这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？问您这个星期天下午有时间来参加吗？专业化销售专业化销售

31、 之之 电话营销电话营销请用难以置信的语气说：请用难以置信的语气说：高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的帮助，照样可以赚钱？顾问的帮助，照样可以赚钱？请用让人听起来舒服的赞美的语调说：请用让人听起来舒服的赞美的语调说：哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！高总，不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？高总，不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销请用疑问的语调说：请用疑问的语调说：高总，为什么您会这么想呢？高总，为什么您会这么想呢？请用惊奇的语调说

32、：请用惊奇的语调说：啊？！怎么会这样呢？啊？！怎么会这样呢？请用能表达同理心的语调说：请用能表达同理心的语调说：高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销请用庆幸的语调说：请用庆幸的语调说：还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！请用诚恳的语调说：请用诚恳的语调说：不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！所以才很

33、希望您这个星期天下午所以才很希望您这个星期天下午2 2：0000能到我们公司来。能到我们公司来。专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销请用征询意见的语调说：请用征询意见的语调说：因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓是否合理，您看好吗？在的持仓是否合理，您看好吗？请用略带兴奋、很肯定的语调说：请用略带兴奋、很肯定的语调说：好的！高总，那么我们星期天下午好的！高总，那么我们星期天下午2 2：0000见！

34、我在见！我在821821房间房间等您。等您。专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销 MBA MBA班：黑化肥发灰挥发会发黑班：黑化肥发灰挥发会发黑 灰化肥发黑挥发会发灰灰化肥发黑挥发会发灰初级班：灰化肥会挥发初级班：灰化肥会挥发中级班：黑化肥发灰、灰化肥发黑中级班：黑化肥发灰、灰化肥发黑高级班：黑化肥发灰会挥发高级班：黑化肥发灰会挥发 灰化肥挥发会发黑灰化肥挥发会发黑专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立

35、刻使人产生好奇心并想一探究样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。在初次打电话给潜在客户时，必须要在在初次打电话给潜在客户时，必须要在3030秒内清楚地让客户知秒内清楚地让客户知道下列道下列3 3件事：件事：我是谁我是谁/我代表那家公司？我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我打电话给客户的目的是什么？我（公司）的服务对客户有什么好处？我（公司）的服务对客户有什么好处？专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销经理经理：“您好，陈小姐，我是您好，陈小姐，我是华鼎投资的投资经

36、理赵海勇华鼎投资的投资经理赵海勇，我们，我们营业营业部部已经有已经有多多年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”错误点：错误点：1 1、电话、电话营营销人员没有说明为何打电话过来，销人员没有说明为何打电话过来，及对潜在客户有何及对潜在客户有何好处好处。2 2、潜在客户、潜在客户并并不在意你们公司成立多久，不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。或是否曾经听过你的公司。专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销经理经理：“您好，陈小姐，我是您好，陈小姐，我是华鼎投资华鼎投资的的赵海勇赵海勇，我们是专，我们是专业业的理财投资顾问的理财投资顾问，请

37、问你现在，请问你现在哪家公司开户交易哪家公司开户交易？”错误点：错误点：1 1、投资经理投资经理没有说明为何打电话过来没有说明为何打电话过来、对潜在客户有何好处。对潜在客户有何好处。2 2、在还没有提到对潜在客户有何好处前就开始、在还没有提到对潜在客户有何好处前就开始问题问题，让人立即，让人立即产生防产生防范范的心理。的心理。专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销经理：经理：“您好，陈小姐，我是您好，陈小姐，我是华鼎投资华鼎投资的的赵海勇赵海勇，我的专长，我的专长是提供适合高级白领的投资理财规划，不晓得您现在是是提供适合高级白领的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论

38、？否有空，我想花一点时间和您讨论？错误点：错误点：1 1、直接提到商品本身，但没有说出对潜在客户有何好处。、直接提到商品本身，但没有说出对潜在客户有何好处。2 2、不、不应该在电话里谈具体产品，而应该约时间见面应该在电话里谈具体产品，而应该约时间见面。专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销相同背景法相同背景法缘故推荐法缘故推荐法针对老客户的开场话术针对老客户的开场话术陌生电话拜访话术（陌生电话拜访话术（COLDCALLCOLDCALL）专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销相同背景法相同背景法 王先生，我是王先生，我是华鼎投资华鼎投资的的赵海勇赵海勇，我打电话给你的原因是许多象您一

39、样，我打电话给你的原因是许多象您一样的中老年客户加入了我们黄金帐户俱乐部，的中老年客户加入了我们黄金帐户俱乐部，我们公司我们公司在帮助他们在帮助他们节省了节省了时间时间和精力的同时和精力的同时，还帮助他们还帮助他们达成了理财目标达成了理财目标，所以今天给您打这个电话，把，所以今天给您打这个电话，把这个好信息告诉您这个好信息告诉您。请问现在您在哪家公司开户？请问现在您在哪家公司开户？他们有没有为您提供类似他们有没有为您提供类似“黄金帐户俱乐部黄金帐户俱乐部”这样的服务？这样的服务？专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销缘故推介法缘故推介法 王先生，我是王先生，我是华鼎投资华鼎投资的的赵海勇

40、赵海勇，您的好友刘大牛叫，您的好友刘大牛叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，而且认为你我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，而且认为你的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给你。天打电话给你。请问现在是哪家公司为您服务？请问现在是哪家公司为您服务？专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销老客户开场白老客户开场白 王先生，你好！王先生，你好！我是华鼎投资的我是华鼎投资的XXXXXX，我们大概有，我们大概有2 2个月没见面了吧？不过我对您上次说的个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！话还记忆犹新呐！（对方

41、关心的某事、某人）最近还好吧？（对方关心的某事、某人）最近还好吧？或提起上次交谈的某个话题。或提起上次交谈的某个话题。我今天打电话给你的原因是，我们业务部最近推出了投资技巧培训服务，我今天打电话给你的原因是，我们业务部最近推出了投资技巧培训服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销陌生电话拜访开场白陌生电话拜访开场白1 1 喂，你好！我是华鼎投资的，请问您这里做股票的人在吗？喂，你好！我是华鼎投资的，请问您这里做股票的人在吗？（对方：在）能麻烦您请他接电话吗？能麻烦您请他接电话吗

42、？（对方：好的，等一下）你好！你好！我是华鼎投资公司的，我们公司目前正在推出黄金投资技巧培训的我是华鼎投资公司的，我们公司目前正在推出黄金投资技巧培训的服务服务，（对投资者的好处是）您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且发现更多的赚钱机会；而且 培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。所以，我想了解一下，您本周六下午所以，我想了解一下，您本周六下午2 2：0000是否有时间来参加我们的第是否有时间来参加我们

43、的第8 8期永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？期永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销陌生电话拜访开场白陌生电话拜访开场白2 2 喂，你好！我是华鼎投资公司的，请问您这里做股票等的人在吗？喂，你好！我是华鼎投资公司的，请问您这里做股票等的人在吗？对方：我们这里没有做股票的 那请允许我用那请允许我用1 1分钟的时间为您做一个简单的介绍。分钟的时间为您做一个简单的介绍。我们是华鼎投资公司的，我们公司目前正在推出黄金投资技巧培训的服我们是华鼎投资公司的，我们公司目前正在推出黄金投资技巧培训的服务，务，（对投资者的好处是）可以通过参加培训班提升自己的投资技巧

44、，可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，能发现更多的赚钱机会；而且能发现更多的赚钱机会；而且 培训班都是在业余时间开课，绝对不会影培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、朋友或身边的同事当中有朋友或身边的同事当中有没有在做股票的？我们可以邀请他没有在做股票的？我们可以邀请他来参加我们的第来参加我们的第8期期“黄金投资技术分黄金投资技术分析讲座析讲座”？专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销我理解你的这种感觉（缓冲）我理解你的这

45、种感觉（缓冲）我开始时也有这种感受我开始时也有这种感受后来发现对自己的帮助真的很大后来发现对自己的帮助真的很大我理解你为什么这样认为（缓冲）我理解你为什么这样认为（缓冲）其他人开始也有这样认为的其他人开始也有这样认为的后来发现后来发现对自己的帮助真的很大对自己的帮助真的很大避免争议的避免争议的3F3F技巧技巧 Feel Feel 、Felt Felt 、FoundFound （最初）感觉（最初）感觉 、（后来）感受（后来）感受 、（最后）、（最后）发现发现专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销时间不合适时间不合适潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。指导

46、：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你 们约定一个会面时间为止。们约定一个会面时间为止。异议异议具体描述具体描述经理：我理解，那么让我们定在明天下午经理：我理解，那么让我们定在明天下午2点或点或4点如何？点如何？专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销我不感兴趣我不感兴趣潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣。异议异议具体描述具体描述投资经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，投资经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内

47、容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益

48、处的。明天天2点或者是点或者是4点您觉得更合适？点您觉得更合适？专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销不见面不见面潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。异议异议具体描述具体描述投资经理：当然可以。不过，王先生，由于这项规划有一投资经理：当然可以。不过，王先生，由于这项规划有一定的专业性，还有一些图表（定的专业性，还有一些图表（K K线图），所以如果您自己线图），所以如果您自己看资料（在电话里谈）会占用您大量的时间，而且可能会看资料（在电话里谈）会占用您大量的时间，而且可能会有疑问。因此我还是占用您十分钟时间给您当面介绍一下有疑问。因此我还是占用您十分

49、钟时间给您当面介绍一下这项规划。当面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是这项规划。当面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是可以节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我们见可以节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我们见面比较方便？面比较方便？专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销我有朋友做证券我有朋友做证券潜在客户：我的朋友当中就有做黄金的潜在客户：我的朋友当中就有做黄金的 。指导：他可能有也可能没有做黄金的朋友。如果其他经纪人没有向他示范指导：他可能有也可能没有做黄金的朋友。如果其他经纪人没有向他示范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特最基本的计划有序的

50、接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特殊能力，更能体现你的优势。殊能力，更能体现你的优势。异议异议具体描述具体描述投资经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉投资经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以华鼎投资有能力的专业人士，他不会介意我以华鼎投资独特的方式向您介绍投资理财方案的。独特的方式向您介绍投资理财方案的。专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销聆听聆听我已经在别的公司开户啦。我已经在别的公司开户啦。那很好啊，那很好啊，步骤步骤具体描述具体描述哦！哦！X X先生，您已经

51、在其他的公司开户了。先生，您已经在其他的公司开户了。重复（确认）重复（确认）理解理解说明（避开）说明（避开）目标目标我有很多客户都是教师，也都买了股票，而他们在听完我有很多客户都是教师，也都买了股票，而他们在听完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，所以我很想跟所以我很想跟X X先生您介绍这个服务。先生您介绍这个服务。请问，我周三还是周四去您的办公室比较方便？请问，我周三还是周四去您的办公室比较方便？专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销要点：要点：正面积极正面积极留机会、留机会、STOPSTOP情绪污染情绪污染不要太长不要太

52、长制造问题制造问题不要太短不要太短遗漏重要信息遗漏重要信息程序：程序：表达谢意表达谢意确认信息确认信息强化决定强化决定专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销1 1、白领、女性，有经济基础。、白领、女性，有经济基础。2 2、男性，印刷行业私人企业主，收入高。、男性，印刷行业私人企业主，收入高。3 3、足球爱好者，经常参加比赛，有经济基础。、足球爱好者，经常参加比赛，有经济基础。你会如何结束谈话？你会如何结束谈话？专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销自我介绍自我介绍为什么打电话为什么打电话产品产品/服务介绍服务介绍对客户的好处对客户的好处问题问题专业化销售专业化销售 之之 电话营销电

53、话营销 经理小张经过客户唐先生的推荐，获得了唐先生的经理小张经过客户唐先生的推荐，获得了唐先生的好朋友司马先生的电话号码。并知道司马先生现年好朋友司马先生的电话号码。并知道司马先生现年33岁，岁，某公司经理，收入不菲，妻子现年某公司经理，收入不菲，妻子现年28岁，有一子，两岁。岁，有一子，两岁。司马先生理财观念很好。司马先生理财观念很好。专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销寒暄致意寒暄致意自我介绍自我介绍道明来意道明来意同意谈话同意谈话 司马：喂司马：喂!您好，我是司马。您好，我是司马。投资经理：您好！我是华鼎投资经理小张，请问您现在通投资经理：您好！我是华鼎投资经理小张，请问您现在通

54、话方便吗？话方便吗？投资经理投资经理：是这样的，我是唐先生的黄金投资顾问，唐先：是这样的，我是唐先生的黄金投资顾问，唐先生是您的好朋友，对不对？生是您的好朋友，对不对？司马：对。司马：对。投资经理投资经理：听您的朋友唐先生说，您的理财观念很好，唐：听您的朋友唐先生说，您的理财观念很好，唐先生对您的理财观念和理财方法赞不绝口，因此我想来拜先生对您的理财观念和理财方法赞不绝口，因此我想来拜访您，做一个自我介绍访您，做一个自我介绍,同时把工作内容和服务项目向您做同时把工作内容和服务项目向您做一下说明一下说明。司马：有什么事？司马：有什么事？专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销提出要求提出要求

55、异议处理异议处理投资经理投资经理:希望有这个荣幸跟您见一面，不知您希望有这个荣幸跟您见一面，不知您这个星期三下午这个星期三下午2：00还是星期四下午还是星期四下午2：00有时间？有时间？司马：哦司马：哦,唐有打电话跟我说过，不过很抱歉我唐有打电话跟我说过，不过很抱歉我现在不想谈跟投资有关的事情。现在不想谈跟投资有关的事情。投资经理：投资经理：谢谢您把我当成自己人，说出您的谢谢您把我当成自己人，说出您的心里话。唐先生跟我很好，把您的地址给我，心里话。唐先生跟我很好，把您的地址给我，我希望能用较短的时间向您介绍一下我的工作我希望能用较短的时间向您介绍一下我的工作内容和服务项目，以后您若需要，我也可

56、很好内容和服务项目，以后您若需要，我也可很好地为您服务，请您多指教。地为您服务，请您多指教。专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销异议处理异议处理确认约会确认约会 司马：您是做什么工作的？司马：您是做什么工作的？投资经理：我是帮我的客户、朋友做完整的理财规投资经理：我是帮我的客户、朋友做完整的理财规划，主要是在投资理财方面帮助客户做好低风险收划，主要是在投资理财方面帮助客户做好低风险收益的规划，我很想当面拜访您。益的规划，我很想当面拜访您。您看我们是星期三下午您看我们是星期三下午4 4：00 00 见面还是星期四下午见面还是星期四下午4 4：0000呢？呢？司马：我看我们没有太多的必要见

57、面。司马：我看我们没有太多的必要见面。投资经理：我真的很希望拜访您，最近我有幸参加投资经理：我真的很希望拜访您，最近我有幸参加了公司组织的理财规划培训，觉得这个规划很适合了公司组织的理财规划培训，觉得这个规划很适合象您这样事业有成的人士，我想您应该了解一下，象您这样事业有成的人士，我想您应该了解一下，一定会对您有所帮助。一定会对您有所帮助。您是周三有空还是周四有空？您是周三有空还是周四有空？专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销异议处理异议处理确认约会确认约会 司马：我很忙哎。司马：我很忙哎。投资经理：我明白，我有很多客户专注于自己投资经理：我明白，我有很多客户专注于自己工作的时候也都非

58、常忙碌，经常是没时间打理工作的时候也都非常忙碌，经常是没时间打理自己资产，所以更需要投资顾问的帮助。我只自己资产，所以更需要投资顾问的帮助。我只花您十分钟时间不会太久，花您十分钟时间不会太久，您看我们是周三还是周四见面呢？您看我们是周三还是周四见面呢？司马：唐先生有没有提到我太太？司马：唐先生有没有提到我太太？投资经理：有啊，怎么？投资经理：有啊，怎么？司马：其实我家里投资理财的事情一直是我太司马：其实我家里投资理财的事情一直是我太太在管理，现在套牢了，我又没时间管。正好，太在管理，现在套牢了，我又没时间管。正好，既然唐推荐了您，那我们约个时间好了？既然唐推荐了您，那我们约个时间好了？专业化销

59、售专业化销售 之之 电话营销电话营销确认约会确认约会投资经理：好的，谢谢！我建议三个人约时间见个面，星期二投资经理：好的，谢谢！我建议三个人约时间见个面，星期二下午好嘛？下午好嘛？司马：那就星期二下午司马：那就星期二下午3 3：0000左右吧！左右吧！投资经理：那就投资经理：那就3 3：0000吧！您觉得在哪见面比较方便？吧！您觉得在哪见面比较方便？司马：去您的公司好了，我正好也想顺便参观一下。司马：去您的公司好了，我正好也想顺便参观一下。投资经理：可以呀，我的资料正好都在我办公室，看盘也比较投资经理：可以呀，我的资料正好都在我办公室，看盘也比较方便。方便。司马：好！司马：好！投资经理：麻烦您

60、拿纸笔记一下，我叫赵海勇，地址是通灌北投资经理：麻烦您拿纸笔记一下，我叫赵海勇，地址是通灌北路路三禾城中城路路三禾城中城34A82234A822房，我的电话是房，我的电话是1234567891012345678910，您记，您记下来吗？下来吗？司马：清楚了。司马：清楚了。投资经理：好，星期二下午投资经理：好，星期二下午3 3：0000我准时在公司恭候，到时见！我准时在公司恭候，到时见！专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销行为对照表电话营销行为对照表专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销行为对照表电话营销行为对照表专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销专业化就

61、是按照程序一步一步去做。专业化就是按照程序一步一步去做。技巧只有通过不断实践才能得到，客户才是最好的老师。技巧只有通过不断实践才能得到，客户才是最好的老师。课程目标课程目标专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 清楚接触与探询的要点清楚接触与探询的要点 学会赞美学会赞美 掌握提问的方法掌握提问的方法 重视倾听重视倾听建立建立“客户永远是对的客户永远是对的”的观念的观念专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询接触与探询的目的接触与探询的目的接触与探询的步骤接触与探询的步骤接触与探询的要领与技巧接触与探询的要领与技巧专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询 与潜在客户建立

62、良好的关与潜在客户建立良好的关系，了解潜在客户的需求，系，了解潜在客户的需求，获得展示自己和公司的机会。获得展示自己和公司的机会。专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询什么是赞美？什么是赞美？善于发现别人的优点并主动的坦率表达善于发现别人的优点并主动的坦率表达这是一种美德！这是一种美德！赞美是人际关系的最佳润滑剂！赞美是人际关系的最佳润滑剂！赞美演练赞美演练 2 2人一组，相互赞美人一组，相互赞美2 2分钟。分钟。谈谈你的感受谈谈你的感受专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询赞美要恰到好处；赞美要恰到好处；多对事物少对人。多对

63、事物少对人。专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询向对方请教也是一种很好的赞美方式向对方请教也是一种很好的赞美方式 对事业成功者：对事业成功者：对长者：对长者：您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？起初的时候遇到过什么困难吗？起初的时候遇到过什么困难吗？您认为自己的事业是从什么时候开始步入正轨的？您认为自己的事业是从什么时候开始步入正轨的

64、？您工作中最大的乐趣是什么？您工作中最大的乐趣是什么？您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？对行家：对行家：请问您对投资经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？请问您对投资经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？对家庭主妇：对家庭主妇：李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触

65、与探询资讯提问：资讯提问：刘女士，您现在的营业部为您提供了哪些服务呢？刘女士，您现在的营业部为您提供了哪些服务呢？需求提问：需求提问：张老板，您认为如果经纪人为您提供预警和技术分析张老板，您认为如果经纪人为您提供预警和技术分析培训等服务对您的理财投资会有帮助吗？培训等服务对您的理财投资会有帮助吗？承诺提问：承诺提问：宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务，您会考虑把帐户转到我们的营业部吗？务，您会考虑把帐户转到我们的营业部吗？专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询准时赴约准时赴约仪

66、表整洁仪表整洁善用肢体语言善用肢体语言微笑微笑握手握手递名片递名片站姿站姿坐姿坐姿眼神眼神专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询时间被占用时间被占用担心被骗、怀疑被利用担心被骗、怀疑被利用资金的安全资金的安全保密保密为什么产生戒心？为什么产生戒心？专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询以对方为中心以对方为中心保持专心，体现尊重保持专心，体现尊重聆听全部聆听全部语言与身体语言语言与身体语言适时提问适时提问专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询YESBUTYESBUT法则法则“是是但是但是”您的分析很有水平，我很佩服，不过，您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点我也听到另外一种观点专业化销售专业化销售 之之 接触与探询接触与探询2 2、如果发现太太有错，一定是我看错；、如果发现太太有错，一定是我看错；3 3、如果我没有看错，一定是因为我的错，才使太太犯错；、如果我没有看错，一定是因为我的错，才使太太犯错；4 4、如果是太太自己的错，只要她不认错，就没