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1、商务谈判实验商务谈判实验 关于农大校园周边饮料市场的调查关于农大校园周边饮料市场的调查报告报告【实验目的实验目的】学会运用学会运用SWOT分析法，开展市场调查和分分析法，开展市场调查和分 析，熟悉和掌握市场调查报告的结构和写法。析，熟悉和掌握市场调查报告的结构和写法。【实验内容实验内容】一、调查的基本情况一、调查的基本情况1、销售者分析、销售者分析1.1销售者分布销售者分布 农大校园内销售者分布为农大校园内销售者分布为1号公寓旁、学生第三号公寓旁、学生第三餐厅、餐厅地下超市、餐厅旁小卖部、四号教学楼餐厅、餐厅地下超市、餐厅旁小卖部、四号教学楼东边小院子内、北门门口两超市、地道口东面的小东边小院
2、子内、北门门口两超市、地道口东面的小卖部；校外北门较近有五家超市，出了北门向北走卖部；校外北门较近有五家超市，出了北门向北走约约50米并排三家，出北门向东有两家。米并排三家，出北门向东有两家。1.2销售品种销售品种 饮料的销售品种可概括为以下饮料的销售品种可概括为以下8类：碳酸类（如可乐）、类：碳酸类（如可乐）、茶类（如冰红茶）、果汁类、牛奶类、功能型（如脉动）、茶类（如冰红茶）、果汁类、牛奶类、功能型（如脉动）、矿泉水、啤酒、咖啡类。矿泉水、啤酒、咖啡类。1.3销售量的特点销售量的特点 饮料销售主要面对我校学生，销售量受以下饮料销售主要面对我校学生，销售量受以下几点因素影响：几点因素影响：季
3、节性季节性 在春秋冷热交替的季节，销售数量相对均衡。在春秋冷热交替的季节，销售数量相对均衡。在夏天由于天气炎热，碳酸类饮料、瓶装水销在夏天由于天气炎热，碳酸类饮料、瓶装水销量明显上升。在冬季由于天气寒冷，乳制品类、量明显上升。在冬季由于天气寒冷，乳制品类、茶类等相关热饮销量明显上升茶类等相关热饮销量明显上升。销售方式销售方式 促销类饮料较为畅销，如有奖销售（近段时间的促销类饮料较为畅销，如有奖销售（近段时间的百事可乐百事可乐)、降价销售（前段时间的娃哈哈、降价销售（前段时间的娃哈哈HELLO-C）、抽奖等活动会吸引消费者，此类饮料的销量也）、抽奖等活动会吸引消费者，此类饮料的销量也呈上升趋势呈
4、上升趋势广告宣传广告宣传 当饮料新品上市时，会有大量的广告宣传，此时当饮料新品上市时，会有大量的广告宣传，此时新饮品的销量会有一定量的上升。新饮品的销量会有一定量的上升。1.4暴露的问题暴露的问题 在校园内的商店店面较小，遇到客流量比较大的在校园内的商店店面较小，遇到客流量比较大的时候，工作效率较低，会有一部分消费者到其他客流量较时候，工作效率较低，会有一部分消费者到其他客流量较小的商店消费。小的商店消费。校园内的饮料销售点多集中于以餐厅为中心方圆校园内的饮料销售点多集中于以餐厅为中心方圆约约100米的范围内，而体育场、篮排球场及其以东的八栋米的范围内，而体育场、篮排球场及其以东的八栋宿舍楼这
5、个范围区内，缺少饮料品种齐全的销售点，而这宿舍楼这个范围区内，缺少饮料品种齐全的销售点，而这里是个较大的潜在市场。里是个较大的潜在市场。这些商店一般销售的均为成品饮料和冷饮，这些商店一般销售的均为成品饮料和冷饮，很少甚至几乎没有热饮，如现榨的果汁，热奶茶很少甚至几乎没有热饮，如现榨的果汁，热奶茶等。等。(4)有些商店销售人员的服务态度不是太好，有有些商店销售人员的服务态度不是太好，有待提高。待提高。2、消费者分析、消费者分析2.1消费者分布消费者分布 消费者主要为学生，以学生的宿舍地理位置而分布。消费者主要为学生，以学生的宿舍地理位置而分布。其次是老师，分布于家属院。其次是老师，分布于家属院。
6、2.2消费者偏好消费者偏好 通过对学校不同院系的通过对学校不同院系的50名学生进行问卷调查，名学生进行问卷调查，以及通过网络投票的调查方式，获得了一些信息。以及通过网络投票的调查方式，获得了一些信息。经信息整合，主要的调查结果和反映的情况具体如经信息整合，主要的调查结果和反映的情况具体如下：下：以下以下8个典型问题反映消费者的个典型问题反映消费者的偏好：偏好：您您喝饮料的频率是喝饮料的频率是消费者消费的频率多为一周喝一次消费者消费的频率多为一周喝一次,其次是两三天喝一次。其次是两三天喝一次。您购买饮料时注重什么您购买饮料时注重什么消费者在购买饮料时多注重口味，其次是品牌和价格。消费者在购买饮料
7、时多注重口味，其次是品牌和价格。您对什么品牌印象深刻您对什么品牌印象深刻说明说明个人口味是消费者选购饮料的第一影响因素。个人口味是消费者选购饮料的第一影响因素。您的购买动机是您的购买动机是由此表明，消费者消费的主要动机是解渴。由此表明，消费者消费的主要动机是解渴。您一般在什么场所购买您一般在什么场所购买由此看出，消费者多在超市购买。由此看出，消费者多在超市购买。价位选择价位选择由此看出，由于消费者多为学生，其经济水平决定消费者多选择由此看出，由于消费者多为学生，其经济水平决定消费者多选择3元以下的饮料。元以下的饮料。您常喝哪种类型的饮料您常喝哪种类型的饮料由此看出，消费者多选择果汁类、碳酸类、
8、茶类、牛奶类和矿泉水。由此看出，消费者多选择果汁类、碳酸类、茶类、牛奶类和矿泉水。您倾向于哪种包装您倾向于哪种包装由此看出，消费者更倾向于简易的塑料瓶包装。由此看出，消费者更倾向于简易的塑料瓶包装。通过调查问卷，广大消费者喜欢方便的消费场通过调查问卷，广大消费者喜欢方便的消费场所，如宿舍楼、教学楼、操场附近。理想的购物场所，如宿舍楼、教学楼、操场附近。理想的购物场所是品种齐全、干净卫生、服务周到的超市或商店，所是品种齐全、干净卫生、服务周到的超市或商店，最好能为消费者提供一定的休息区最好能为消费者提供一定的休息区。2.3消费者的消费特点消费者的消费特点 消费者的消费依然受季节的影响，其次，习消
9、费者的消费依然受季节的影响，其次，习惯性和对饮料的喜爱程度也是重要的影响因素。另惯性和对饮料的喜爱程度也是重要的影响因素。另外，依据消费者性别的差异，也呈现不同的消费偏外，依据消费者性别的差异，也呈现不同的消费偏好。男生的选择饮料类型较为广泛，而女生则多倾好。男生的选择饮料类型较为广泛，而女生则多倾向于果汁类与牛奶类饮品的消费。由于消费者经济向于果汁类与牛奶类饮品的消费。由于消费者经济水平的影响，消费者多选择水平的影响，消费者多选择3元以下的饮料，可见价元以下的饮料，可见价格也是作为消费者选择饮料的重要因素。格也是作为消费者选择饮料的重要因素。二、二、SWOT分析分析内部条件因素内部条件因素外
10、部条件因素外部条件因素优势因素（优势因素（S）经济类专业学生经济类专业学生，有一定的经济理，有一定的经济理论知识基础。论知识基础。团队合作精神，团队合作精神，组织学习能力强。组织学习能力强。作为大学生，更作为大学生，更了解大学生的消费了解大学生的消费需求。具有完善的需求。具有完善的资料信息，对市场资料信息，对市场环境变化可做出灵环境变化可做出灵敏的反应。敏的反应。可以保障产品质可以保障产品质量。量。可利用广告攻势可利用广告攻势进行宣传。进行宣传。劣势因素（劣势因素（W）创业初期资金不足创业初期资金不足缺乏经验缺乏经验机会因素（机会因素（O）农大师生人数约农大师生人数约2万，客万，客户群有扩大趋
11、势，市场需户群有扩大趋势，市场需求增长强劲。求增长强劲。农大目前没有规模较大农大目前没有规模较大且专业的饮品店，且专业的饮品店，尤其是尤其是热饮的销售很缺乏，而消热饮的销售很缺乏，而消费者对热饮的需求呈上升费者对热饮的需求呈上升趋势，可以为更大的客户趋势，可以为更大的客户群服务。群服务。经常有商家在校园推广经常有商家在校园推广促销活动（如娃哈哈、百促销活动（如娃哈哈、百事），但没有合作方。事），但没有合作方。当前政策对大学生创业当前政策对大学生创业的支持。的支持。SO战略战略合理构思销售合理构思销售计划，预见未来计划，预见未来市场，充分发挥市场，充分发挥身边人的作用，身边人的作用，扩大影响力，
12、与扩大影响力，与厂家合作促销活厂家合作促销活动，加大宣传从动，加大宣传从而扩大市场。而扩大市场。合理装扮店铺合理装扮店铺，配置休息区，配置休息区，提高服务质量，提高服务质量，吸引广大学生消吸引广大学生消费者。费者。WO对策对策资金方面：利用政策资金方面：利用政策贷款创业，与厂商形成贷款创业，与厂商形成合作伙伴关系，既可以合作伙伴关系，既可以得到资金支持，又可以得到资金支持，又可以由厂商直接发货，减少由厂商直接发货，减少成本。成本。经验方面：充分发挥经验方面：充分发挥市场调查作用，了解市市场调查作用，了解市场需求状况。及时调整场需求状况。及时调整营销策略，抓住市场契营销策略，抓住市场契机，抢占市
13、场份额。机，抢占市场份额。威胁因素（威胁因素（T）消费者的消费习惯难以改变，对消费者的消费习惯难以改变，对饮料的偏好具有一定的惯性。短期饮料的偏好具有一定的惯性。短期内不会改变，但长期会改变。内不会改变，但长期会改变。宿舍楼分布较分散，消费者更倾宿舍楼分布较分散，消费者更倾向于选择临近商店。（如向于选择临近商店。（如1 1、2 2号楼号楼的消费者倾向于在楼后小卖部与学的消费者倾向于在楼后小卖部与学生第三餐厅购买饮料）。生第三餐厅购买饮料）。校园内外卖饮料的商店较多，校校园内外卖饮料的商店较多，校内分布内分布7家校外分布家校外分布6家，市场竞争家，市场竞争激烈。激烈。ST对策对策做好宣传工作，以
14、优质的服务、做好宣传工作，以优质的服务、具有特色的店铺吸引消费者。具有特色的店铺吸引消费者。抓住市场需求，以专业化正规化抓住市场需求，以专业化正规化打败分散经营。打败分散经营。三、结论和思路三、结论和思路通过市场调查情况及通过市场调查情况及SWOT分析得出：分析得出：1、最佳经营内容：碳酸类饮料、果汁饮料、茶类、最佳经营内容：碳酸类饮料、果汁饮料、茶类 饮料、牛奶饮料及矿泉水饮料、牛奶饮料及矿泉水2、最佳经营方式：专业化正规化经营、最佳经营方式：专业化正规化经营3、最佳经营地点：临近宿舍楼，操场附近、最佳经营地点：临近宿舍楼，操场附近4、服务对象：我校师生、服务对象：我校师生谢谢 谢谢22.11.1718:12:4918:1218:1222.11.1722.11.1718:1218:1218:12:4922.11.1722.11.1718:12:492022年11月17日星期四18时12分49秒
针对农大校园周边饮料市场的调查报告
