2012年11月销售风险管理真题模拟试题

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1、注意：1、 考生务必将选择题自己从教材上找出来，然后进行强化记忆；2、 案例题请根据相关所学知识发挥，如出现空白卷，一律不及格。2012年11月中国销售管理专业水平证书考试销售风险模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、 销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。2、 销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（ 反比 ）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。3、 销售风险的最大的特征-投机性4、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险

2、列入的不恰当 ( )。5、 销售风险分析方法中的事故树分析.(事故树分析遵循逻辑学分析原则,即从结果分析原因)6、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？(时间协同、多端协同、流量协同)7、 企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种（产品责任风险、广告责任风险、合同责任风险）8、在风险管理中，有哪些变异量数？（全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数）9、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）10、什么是销售风险应对的“组合观”？（企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险）11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）. 12、分割销售风险单位中的“分

3、散”，其具体内容和措施？（分散是风险控制的另一种政策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。）13、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：（ 数据库、软件、硬件、运行人员）。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是数据库。14、如何进行危机事件的成功管理？（承认事实，采取恰当的手段恢复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。）15、客户信用档案的内容有哪些？（基础资料、客户特征、业务状况、交易现状）基础资料是客户的最基本的原始资料。1

4、6、 对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？（1、要求客户提供担保人和连带担保人；2、增加信用保证金；3、交易合同取得公证；4、减少供货量或实行发货限制；5、接受代位偿债和代物偿债。）17、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（ A级客户）可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对( B级客户 ).18、如何管理不同信用等级的客户？ （A级客户：不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，B级客户：可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，C级客户：给予少量或不给信用，要求现款现货， D级客户：不给予任何信用交易。）19、一般用于金额不大、履约时问不长、不甚

5、重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（ 口头形式的合同 ）。20、什么是留置？（留置又叫扣押权，这是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。）在采取留置这种担保方式叫需要注意什么? （1、留置权的使用范围非常有限； 2、被留置的财物所有权仍属于被留的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期限内履行了合同义务，该项财物即返还原主）21、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？（经营状况不佳、资金周转不佳、故意拖欠）22、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为（ 商业汇票）。23、在汇款工作的四种态度中，面

6、对激烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段（ 销售主导型 ）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑（ 战略导向型 ）。24、销售人员道德风险的定义？（销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不康企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。）销售人员的职业道德风险有哪些表现？（瞧不起销售工作、认为销售很容易、对企业不忠诚）25、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？（对政府层面：1、逃税；2、给政府有关部门的官员行贿，获取公司的不当利益；3、不遵守法

7、律。竞争对手层面：1、非法获得有关竞争对手的信息；2、恶意诋毁竞争对手。顾客层面：1、行贿；2、给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下订单。产品层面：1、出售可能给人造成危害的产品；2、出售质次的产品或服务。员工层面：1、不公平地对待员工；2、出售质次的产品或服务。供货商：1、运用公司势力以过低的价格取得商品；2、与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品。）26、销售人员应具备哪些基本能力？（1、搜集信息能力-情报奇手；2、与客户沟通的能力-沟通高手；3、销售拉引的能力吸引能力；4、克服困难的能力-行动强手）27、新产品开发风险防范有哪些其体方法？（1、新产品开发的风险回避；2、产品开发的

8、风险转移；3、新产品开发的风险削减；4、新产品开发的风险控制）新产品开发风险转移有哪些具体途径？（1、进行风险投保；2、进行项目组合；3、进行横向联合（重点）28、新产品定价有哪些策略？（新产品定价策略、系列产品定价策略、心理定价策略）29、根据企业财务承受能力确定促销预算- ( 量入为出法 )以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算（销售百分比法）：以竞争对手的促销费用为支出基准（ 竞争对等法）：根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用（目标任务法）。30、要扩大销售，有哪两种方法？（新开销路、增加份额）二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

9、在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。1、销售风险因素、事故、损失三者的关系？（销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失）2、销售风险有哪些特征？（客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性）3、销售风险识别的实施过程。（风险分散基础、潜在限制条件、风险识别工具、风险识别报告）4、宏观销售风险有哪些？（人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境）5、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特性？（完整性、统一性、相关性、系统性）6、销售风险定性评价的方法有哪

10、些？（销售风险识别、销售风险评估方法中介绍的风险表格、问卷识别法、故障分析法）7、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？（中和、免责约定、保证书、公司化）8、企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：（明确警义、寻找警源、分析警兆、预报警度）。一般把预警指标划分为：（灭警、轻警、中警、重警、巨警）9、销售合同担保具有哪些法律特征？（销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行，依照法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法。）又有哪些担保形式？（定金、保证、抵押、质押、留置）10、新产品开发的风险回避方式（回退式回避、绕道式回避）。产品开发的风险转移途径：

11、（ 进行风险投保、进行项目组合、进行横向联合）。三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一1.P172 客户资信评价的内容（客户资信是指客户在商品买卖和货币借贷行为中，作为债权人出货币或赊销商品以及作为债务人按约定日期偿还货款或商品价款并支付利息的行为。）2.P234-235 不良货款的原因探析（不良货款是企业间进行商品交易，由于种种主客观原因，买方没有按买卖合同规定或其他约定期限按时回款，造成货款的拖欠，严重的形成呆帐、坏帐损失。造成不良货款的原因有以下四个方面因素：1、卖方原因：缺乏法律凭证，要帐讨债无门、对客户缺乏资信调查；进入赊销陷阱、货款回收制度不健全；2、买方原

12、因：经营状况不佳、资金周转不佳、故意拖欠；3、买卖双方原因：合同纠纷、产品滞销； 4、宏观环境因素：信用管理体系不完善、经济立法不健全、经济不景气。）案例二1.P57 销售财产风险分析（1、企业财产与权益：企业的财产是企业生存、发展的根本所在。而企业销售活动所涉及的财产主要是企业的产品、厂房、设备等有形资产和企业的品牌、专利、技术、商标、商誉等无形资产。主要有抵押权、留置权、承租人和受托人的权益；2、财产损失形态：可按财产性质、损失原因、直接还是间接、财务权益、是否可通过保险得到补偿几方面进行分类；3、财产损失金额评估：财产损失评估应从直接损失和间接损失两个方面评估，对销售风险管理而言不仅应该

13、注重有形资产，更应注重无形资产的损失评估。）2.P90 影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？（一是效益与成本因素；二是时机因素）影响销售风险决策的内在因素有哪些？（1、决策的动机，影响人们最终的决策行为，一是有了成就后，满足了什么需求，二是对成功或失败的预期是什么，三是成功与失败的激励价值为何；2、决策者的个性，个性越外向越容易出事，但主要还是情境影响决策机构占了大部份。3、决策者的态度，态度属于刺激与反应间的函数关系，它由情绪、认识与行为意图构成，4、决策者所承受的压力与情绪）3.P144 公司危机事件的沟通，如何处理？（首先就是要承认，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事

14、，让公众听到你的正确言论。危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒和准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。但如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽量减小灾害的影响。此外，开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。）2012年11月中国销售管理专业水平证书考试销售风险模拟试题（二）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、 销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？2、 销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？3、一家公司的目标是98%按时送

15、达，可接受的时间偏离范围是97-100%，这属于（ ）。4、销售风险管理过程的第一阶段是（ ）。5、在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是事故树分析。6、 什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？7、企业人身风险的四种损失形态是什么？人身损失金额评估的两种方法是什么?8、销售风险定性评价法有哪些? 9、外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括( )。10、销售风险避免的含义？11、销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不消除销售损失发生的可能性，而销售风险避免则使损失发生的概率为（ ）。12、财务型风险处理手段主要有哪两个类型？

16、保险转移和非保险转移的差异在什么地方？销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种?13、销售风险管理信息由哪四个部分组成？14、企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？15、客户信用档案管理要注意哪些原则？各原则的具体内容是什么？16、资信评估有哪五种方法？各种方法的具体内容？例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数-80分以上。17、客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何? 18、什么是DSO，如何计算?19、承办人必须要有正式的授权说明书；资信审查即对资金和信用的审

17、查。审查对方：当事人的履约能力。20、质押需要注意哪几点?例如，质押合同自登记之日起生效21、汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款单位或收款人，到兑付银行办理转账或支取现金的票据，是指（ ）：银行的存款人签发给收款人办理结算或委托开户银行将货款支付给收款人的票据是（ ）；申请人将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据，是（ ）。22、造成不良贷款的原因中，买卖双方的原因包括哪些？宏观环境因素的原因包括哪些？23、加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风险管理的核心。24、销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？25、坚持宁可做不

18、成生意也绝不得罪顾客的原则，该销售人员是一位人际关系专家，而不是一个成功的销售专家，或者说只关心顾客，不关心销售工作，或者说处处迁就顾客，（ ），只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客实际需要；既关心推销效果，又关心与顾客的人际关系；常常费尽心机，说服某些顾客购买一些实际不需要的商品，( )。26、在ISO 9000中，常用哪三种方法对待质量？最不具风险的方式是预防方式。27、所有渠道不加选择，适用于通用件、小件工具（ ）；选择中间商，适用于新产品（ ）；企业只选择一个中间商销售本企业产品，适用于夏侯前后服务要求高的商品（ ）。28、企业定价的各种策略？其中心理定价策略有哪些形式？29、促销预算有

19、哪些方法？各方法的具体内容是什么？二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。1、按销售风险形成的原因分类，销售风险可以分为哪些类型？2、损前目标：（ ）. 3、为什么每一种销售风险识别方法都存在一定的局限性？4、企业微观销售风险分为：（ ）。5、损失数据要求的性质：（ ）6、销售风险的隔离包括哪两个方面？彼此有什么共同点和区别？7、采用销售风险财物型非保险转移方法处理销售风险的优点：对象比较广泛、灵活多样、直接成本低、控制和减少风险。缺点：法律和情理的双重限制、合同条文理解的差

20、异可能引起一些问题。转让人要承担一定的代价、受让人有时无力承担所转移的损失责任。风险沟通的目标有哪些？风险沟通的类型有哪些？8、回款工作制度化包括哪些环节？为了加强客户无力支付的风险管理，企业应做好的重点工作有哪些？9、信用政策包括哪三部分？三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一1.P172客户资信评价的内容主要包括哪五个方面？2.P179 客户资信等级管理，如何确定是哪个的等级？例如，A级的确认。对不同资信等级的客户如何进行不同的管理？3.P246 贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台账、滚动清欠方法4.P264 销售人员道德风险的含义及表现？案例二1.P31

21、3-314企业定价有哪些策略？ （在313（二）定价策略风险的防范中）2.P314-315 什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？3.P318-319经销商主导的窜货及解决方法？窜货的市场防范和控制手段？2012年11月中国销售管理专业水平证书考试销售风险模拟试题（三）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、 销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。2、保管不慎造成货物损失属于（ ）；销售人员贪赃枉法带来的损失属于（ ），销售人员经验不足等带来的损失属于（

22、)3、 什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？4、销售风险识别的方法有哪些？如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？5、通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描述，从而识别引起风险的关键因素及其影啊程度的风险识别方法是指（ ）。6、 某食品工厂销售有明显质量问题的产品，结果造成消费者食物中毒，属于（ ）：某商场地面。7、什么是变异系数? 8、没有风险迹象为（ ）；基本没有风险或风险很小（ ）。只进行变动率的测度不是根本目的，根本目的是通过测度变动率来( ) 9、销售风险控制的方法有哪些？销售风险的处理方法有哪些? 10、销售风险避免的基

23、本方法有哪些？11、某企业在开发市场时采取占领个主市场并培育开发一个补充市场，一旦现有市场出现问题，立即启动补充市场，这体现了（ ）。12、免责约定的含义及其具体规定？13、销售风险管理信息系统的特点？14、销售风险报告最起码应该容易阅读并删除晦涩难懂的话，这体现了报告的（ ）：必须给听汇报者提供足够的信息，这体现了报告的（ ）。15、剔除过去旧的的资料，体现了客户信息档案管理原则中的（ ）；使死资料变活，体现了客户信息档案管理原则中的（ ）。16、一种比较直接的资信评估方法（ ）17、什么是信用额度？18、客户管理有哪些方法？其中，拜访管理要做好哪三项基本工怍？19、知识点：在质量标准合格的

24、前提下，如果等级不明确的，可按中等质量履行；如合同的标的为建筑物，在建筑物所在地履行；标的如果是给付货币，在接受交付一方的所在地履行；逾期交货的，遇价格上涨时，按原价格执行：价格下降时，按新价格执行。逾期提货或者逾期付款的，遇到价格上涨叫，按新价格执行；价格下降时，按原价格执行。20、什么是汇兑结算？其特点是什么？什么是委托收款结算？委托收款结算的核心是收款依据。21、什么是商业汇票？商业承兑汇票和银行承兑汇票各自的特点？22、同款工作有哪四种态度？四种态度的具体内容是什么？其中，战略导向型是最佳选择，也是企业应确立的回款工作的基本态度。23、在可接受的付款方式中，随订单支付一定比例的合同价款

25、是指( )；按已完工工程的比例分期付清全部价款是指（ ）。 理解按标志性事件付款、按进度付款等的概念。 24、销售人员社会道德风险的内涵？25、销售人员应具备基本素质，科学家的脑（ ）：艺术家的心-（ ）；工程师的手（ ）：劳动者的脚-（ ）。26、销售人员心理风险的内涵及其表现是什么？27、在分销渠道的选择上，有哪三种策略？28、心理定价策略：有尾数定价法，如149.9元；整数定价法，对比定价法。名牌商品一般采取（ ） 29、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是广告促销。二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡

26、相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。1、按销售风险所致的后果分类，销售风险可以分为哪些类型？2、销售风险识别的实施过程：（ ）。3、销售风险分析有哪些方法？4、销售可靠度有哪三个维度或要素?5、损失程度的指标：( )。6、销售风险控制型非保险转移的具体形式：（ ）。销售风险控制型非保险转移有哪四种具体形式？7、影响风险沟通成效的因素：（ ）。8、要获得客户资信评价的各种信息，必须做好哪三项工作？9、销售方格理论。如按销售人员的心理态度构成的五种基本类型三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一1.P37什么是销售风险识别？销售风险识别分析过程包含那两个

27、环节？2.P39 销售风险识别的实施过程有哪些结构组成？销售分析按识别的步骤？3.P11销售风险管理的含义？销售风险管理部门主要具有哪四个功能？4.P119（最后一行）-120 运用销售风险财务型非保险转移方法处理风险，需要满足哪些条件？P120 什么是销售风险自留？2012年11月中国销售管理专业水平证书考试销售风险模拟试题答案（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、P5P6P9P3P44P51P60P74P89P10411、12、13、14、15、16、17、18、19、20、P104PllP136Pl45P167P171Pl79P180P2

28、01P21621、22、23、24、25、26、27、28、29、30、P234P237P264P266P28lP306P313P320P322二、多项选择题（每小题2分，共计20分）1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、P5p8P39P48P71P81P114p147p213P306三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）2012年11月中国销售管理专业水平证书考试销售风险模拟试题答案（二）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、P5P7P18P38P45P59P61P81P91P10411、12、13、14、15、16、17、1

29、8、19、20、P107P115P136P147P168P176P179P182P206P21621、22、23、24、25、26、27、28、29、P233P236P242P265P272P300P312P314P320二、多项选择题（每小题2分，共计20分）1、2、3、4、5、6、7、8、9、P7P2lP39P49P71P110p118p141p215p238三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）2012年11月中国销售管理专业水平证书考试销售风险模拟试题答案（三）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、P6P7P27P40P46P59P74P88P103P10611、12、13、14、15、16、17、18、19、20、P111P116P139Pl49P168P178P180P186P207P23221、22、23、24、25、26、27、28、29、P234P237P245P265P280P304P312P314P322二、多项选择题（每小题2分，共计20分）1、2、3、4、5、6、7、8、9、P7P39P43P55P75P113P143p168p271三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）