完整版客户关系管理试题及答案

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1、一、填空题：(每空1分，共15分)1、以美国劳特朋(Lauterbom)为代表的营销专家提出了著名的“4C”理 论，“4C 分别指：消费者(Consumer)、成本(Cos t)、便利(Convenience)和沟 通(Communication)。2、CRM按功能分类，一般划分为运营型，分析型,协作型3、客户价值包括两方面的价值，一方面是客户价值(或企业给客户创造或 提供的价值(企业-客户价值)，另一方面是 关系价值(或客户为企业带来的价 值(客户-企业价值)4、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之差。5、CRM系统结构分 三个层次：界面层,功能层，支持层。二、选择题(每题1分，共10分

2、)1、在日益激烈的市场竞争环境下，企业仅靠产品的质量已经难以留住客 户，成为企业竞争制胜的另一张王牌B A、产品B、服务C、竞争D、价格2、著名经济学的2： 8原理是指D A、企业80%的销售额来自于20%的老顾客 B、企业有80%的新客户和20%的老客户C、企业80%的员工为20%的老客户服 务D、企业的80%的利润来自于20%的老顾客3、在客户满意度公式：C=b/a中，b代表的含义是。B A、客户满意度B、客户对产品或服务所感知的实际体验C、客户忠诚度D、客户对产品或服务 的期望值4、是指客户对某一特定产品或服务产生了好感，形成了偏好，进而重复 购买的一种趋向C A、客户满意度B、客户价值

3、C、客户忠诚度D、客户利润 率5、客户忠诚度是建立在 基础之上的，因此提供高品质的产品、无可挑剔 的基本服务，增加客户关怀是必不可少的。C A、客户的盈利率B、客户的忠诚 度C、客户的满意度D、客户价值6、关系营销认为产品的价值既包括实体价 值，也包。B A、产品的包装B、附在实体产品之上的服务C、附产品的广告 价值D、产品的使用价值7、下面那个选项 不是实施个性化服务所必须的条件：C A、拥有完善的 基本服务B、良好的品牌形象C、良好的企业盈利率D、完善的数据库系统8、对于企业来说，达到 是基本任务，否则产品卖不出去，而获得 是参与 竞争取胜的保证。D A、客户忠诚，客户满意B、客户价值，客

4、户忠诚C、客户 满意，客户价值D、客户满意，客户忠诚9、不能作为客户不满意调查的信 息获取渠道。BA、现有客户B、潜在客户C、已失去客户D、竞争者客户10. 个完整 的客户关系管理系统应不具有以下哪个特征：。A A、开发性B、综合性C、 集成性D、智能性 三、判断题：（每空1分，共10分）1、只有大企业才需要实施客户关系管理。（错）2、实施客户关系管理就是要购买一个CRM软件，并且在企业全面使用。（错）3、消费者是分层次的，不同层次的客户需要企业采取不同的客户策略，而 客户可看成一个整体，并不需要进行严格区分。（错）4、忠诚的客户来源于 满意的客户，满意的客户一定是忠诚的客户。（错）5、向顾客

5、传送超凡的价值无疑可以带来经营上的成功，因此只要实现“所 有客户100%的满意”就一定能为企业带来利润。（错）6、维持老顾客的成 本大大高于吸引新顾客的成本。（错）7、“数据库营销”这个概念最早是从产业市场营销领域中的“直复营销” 和“关系营销”这两个观念发展而来的。（对）8、数据挖掘（Data Mining）是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的实际应用数据中 提取人们感兴趣的知识，这些知识是隐含的、事先未知的、潜在有用的信息。（对）9、一个成功的客户交互中心应该是一个多渠道的客户信息交互枢纽。（对）1、企业核心竞争力是企业的一般竞争力如产品竞争力、营销竞争力、研发 竞争力等的统领。

6、（错）四、名词解释：（每题4分，共16分）1、客户关系管理：是企业利用IT技术或互联网技术实现对客户的整合, 是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。是现代信息技术,经营理 念，和管理思想的结合体,它以信息技术为手段，通过对以客户为中心的业务流 程的重新组合和设计，形成一个自动化的解决方案，以提高客户的忠诚度，最终实 现业务操作效益的提高和利润的增长.CRM是一种管理理念，是一种管理机制， 是一种管理软件和技术.2. 企业流程重组:是对企业业务流程进行根本性的再思考和彻底性的再设 计，从而获得在成本，质量，服务和速度等方面业绩的显著改善.3. 企业核心竞争力:是指支撑企业可持续性竞争优势

7、的开发独特产品，发展 特有技术和创造独特营销手段的能力,是企业在特定经营环境中的竞争能力和竞 争优势的合力，是企业多方面技能和企业运行机制如技术系统，管理系统的有机 融合.4. 关系营销:又称顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立，维持和促进与 顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利 益的长期关系.五、问答题：（每题8分，共32分）1、什么叫客户忠诚度？什么叫顾客满意度？二者之间的关系如何?答:1.( 1)客户忠诚度:是指顾客长期锁定于你的公司，使用你的产品，并且在 下一次购买类似产品时还会选择你的公司.顾客满意度:是指一个人通过对一个 产品的可感知效果与他的期

8、望值相比较后的感觉水平.(2)两者的关系：a.企业要获得顾客的忠诚的前提是顾客相当满意，因此顾 客的满意度是顾客的忠诚度的基础.b.顾客的满意度与顾客的忠诚度的相关性 往往是非线性的顾客的满意了不一定能形成顾客的忠诚，也不一定能形成重复 购买行为.2、什么是客户细分？在实施客户关系管理时，客户细分的目的是什么？答:2.( 1)客户细分:又成市场细分，是只营销者通过市场调研，依据消费者的 需要和欲望,购买行为和购买习惯，客户生命周期和客户价值等方面的差异，把某 一产品的市场划分为若干个消费者群，以提供有针对性的产品服务和营销模式的 市场分类过程.(2) 目 的：a.帮助企业深刻地认识市场和寻找市

9、场机会b.帮助企业确定目标市场，有 针对性地开展营销活动c.帮助企业集中有限资源与最有价值的客户群d.帮助 企业对未来赢利进行量化分析3、什么叫客户价值？它具体包括哪些内容？答:3.( 1)客户价值主要包括两个方面：一是企业给客户创造或提供的价值 (顾客价值)；二是客户为企业带来的价值(关系价值).(2)它具体包括内容：顾客价值：从顾客的角度来感知企业所提供产品或服务的价值。关系价值：指 企业发展、培养和维护与特定客户的特定关系并在关系生命周期内给企业带来 的价值.4、在CRM环境下，什么是客户满意陷阱？如何解决客户满意陷阱？答:4.( 1)在CRM环境下，客户满意陷阱是：顾客满意度高而忠诚度

10、却很低, 即客户满意不等于重复购买行为,客户满意不等于客户忠诚.(2)解决客户满意陷阱的方式：企业可以向顾客提供品质高，性能好，价格 优的产品，尽最大努力满足顾客个性化的需求，让顾客享受到物美价廉的实 惠。还可以增强员工的素质，树立良好的社会形象与顾客进行更多的沟通，提 供全面个性化的服务，加强企业的品牌形象，扩大市场分额，减少顾客在购买 产品过程中耗费的各种成本，提高顾客的让渡价值。六、论述题(二选一)：(共17分)1、联系上机实验，谈谈你对CRM软件模块设计的认识。答:1.CRM软件模块主要有销售模块、营销模块、客户模块、呼叫中心模块 和电子商务模块等等。(1)销售模块：提高销售过程的自动

11、化和销售效果.(2) 营销模块:对直接市场的营销活动加以计划，执行，监视和分析(3) 客户模块:提高那些与客户支持，现场服务和仓库修理相关的业务流程的 自动化加以优化(4 )呼叫中心模块:利用电话来促进销售，营销和服务(5)电子商务模块：以数据仓库为核心的商务智能将大量信息转换成可利用 的数据，是决策者更好的预测未来2、谈谈实施客户关系管理对企业的现实意 义。答:2.CRM是一种管理理念，是一种管理机制，是一种管理软件和技术，总 而言之，CRM就是一种以信息技术为手段，对客户资源进行管理的经营策略因 此,实施客户关系管理对企业具有很大的现实意义：(l)CRM是一种以客户为中心的管理理念.它是遵

12、循客户导向的策略，通过 对客户进行系统化的研究，来改进对客户的服务水平，提高客户的忠诚度，不断地 争取新客户和商机，以便为企业带来长期稳定的利润.(2)CRM是一种旨在改善 客户与企业关系的新型2.CRM是企业在市场营销，销售管理，客户服务和决策分析四个方面形成彼此 协调的全心管理机制，有利于企业形成持久竞争优势.(3)CRM是一种管理软件和技术.CRM系统可以是以客户为中心的商业 运作实现自动化,并通过先进的技术平台和改进的业务流程，体现出传统资源与 先进技术的结合，发挥整体优势的能力.客户关系管理模拟试卷一、单项选择题(2分/题，30%)1、在客户关系管理里，对于客户价值的分析与评价，常用

13、所谓的“二八原 理”（80/20 Pare To Principle），这个原理指的是（B ）。A. VIP客户与普通客户通常呈20： 80的比例分布B. 企业的利润的80%或更高是来自于20%的客户，80%的客户给企业带来收益不到20% C.企业的内部客户与外部客户的分布比例为20： 80D.企业的利润的80%是来自于80%的客户，20%的客户给企业带来20%的收益2、在客户关系管理里，可以根据不同的维度去细分客户群，可以根据客户的价值进行划分，可以根据客户与企业的关系划分，可以根据客户的状态划分，以下四个选项中哪个跟另外三个是不同类的？（ D ）。A.企业客户B.内部客户C.渠道分销商和代

14、理商D. VIP客户3、在客户关系管理里，客户的满意度是由以下哪两个因素决定的？（ A ）。A.客户的期望和感知B.客户的抱怨和忠诚C.产品的质量和价格D.产品的性能和价格4、在客户关系管理里，以下哪种情况不是客户的忠诚的表现（C ）。A.对企业的品牌产生情感和依赖B.重复购买C.即便遇到对企业产品的不满意，也不会向企业投诉D.有向身边的朋友推荐企业的产品的意愿5、在客户关系管理里，可以根据不同的维度去细分客户群，可以根据客户的价值进行划分，可以根据客户与企业的关系划分，可以根据客户的状态划 分，以下哪种客户类型不属于根据客户的状态进行的分类？（D ）。A.新客户B.忠诚客户C.流失客户D.中

15、小商户6、以下那种客户服务工具不属于电子商务环境下的客户关系管理在前端实施的服务功能？（ D ）。A.个性化网页服务功能B.在线客服C.订单自助跟踪服务D.客户状态分析7、在客户关系管理战略里，“流失预警”是对以下哪个关键的因素进行的 管理？ （ C ）。A.客户满意度B.客户忠诚度C.客户状态D.客户成本8、客户对供电公司所提供的电力服务的使用是基于以下哪种类型的忠诚？（A ）。A.垄断忠诚B.亲友忠诚C.惰性忠诚D.信赖忠诚9、CRM研究 的是哪种类型的忠诚？（ D ）。A.垄断忠诚B.亲友忠诚C.惰性忠诚D.信赖忠诚10、满意度和忠诚 度之间的关系，在以下哪个关系中表现得最为紧密？ （

16、A ）。A.行业竞争激 烈的企业客户关系B.实施客户积分计划的企业客户关系C.退出成本/门槛高 的企业客户关系D.专利技术产品企业客户关系11、在客户关系管理理念里，客户的价值的预测通常是采用哪个方式进 行？ （ A ）。A.客户的长期价值或者是终身价值B.客户消费量最高的时期 所产生的价值C.客户从新客户到流失客户期间所产生的价值D.客户从潜在 客户到真正的企业客户期间所产生的价值12、在客户关系管理系统的功能当中，以下那项管理功能不在客户关系管 理的范畴之内？（ B ）。A.销售管理B.采购管理C.呼叫中心D.数据挖 掘13、企业实施客户关系管理的最终目的是（B ）。D.尽可能多的收集客户

17、 信息14、以下对CRM的描述哪一项是不正确的？ （ D ）。A. CRM是一套智能 化的信息处理系统B. CRM将企业的经验、管理导向“以客户为中心”的一套管理和决策方法C. CRM把收集起来的数据和信息进行存储、加工、分析和整理（数据挖 掘），获得对企业决策和支持有用的结果D. CRM系统通过了解客户的需求整 合企业内部生产制造能力，提高企业生产效率3A. 把握客户的消费动态B.针对客户的个性化特征提供个性化服务，极大 化客户的价值C.做好客户服务工作15、数据挖掘的技术基础是（C ）。A.客户忠诚B.数据库C.人工智能D.知识管理二、简答题（10分/ 题，40%）1、简述客户满意度的概念

18、。答：从管理的角度上看，指管理企业与客户之间的所有互动关系，重点在 于管理及尽量延长整体客户的生命周期。优良的客户关系管理的目标和优点， 在于透过获取新客户和更有效地满足现有客户的需要来扩大客户基础；从技术 角度上看，指帮助企业有组织性的管理客户关系的方法、软件系统以至互联网 设施等。2、简述客户忠诚度的概念。答：态度取向。态度取向代表了顾客对企业产品积极取向的程度，也反应 了顾客将产品推荐给他身边的人的意愿。客户忠诚是指企业的营销行为或品牌 个性与消费者的生话方式或价值观念相吻合，消费者对企业或者品牌产生情 感，甚至引以为豪，并将它作为自己的精神寄托，进而表现出持续购买的欲 望。行为重复。行

19、为重复是指消费者在实际购买行为上能持续购买某一企业产 品的可能性，以顾客购买产品的比例、购买的顺序、购买的可能性等指标来衡 量。这种持续购买行为可能出自对企业产品的好感，也可能出自于购买冲动或 者企业促销活动或者顾客的购买习惯或者转移成本过高或者企业的市场垄断地 位过高鼓励买不到其它产品或者不方便购买其它产品等与感情无关的因素。3、客户忠诚有几种类型以及它们的特征？答：垄断忠诚：企业或者产品在行业中处于垄断地位，消费者无论满意与 否，只能长期使用这些企业的产品或服务。典型的例子就是城市居民用的自来 水，以及电力服务等。亲缘忠诚：企业的员工甚至员工的亲属对企业产品或服务的使用，在这种 情况下，员

20、工是基于企业文化的熏陶，因为忠诚于企业所以忠诚于企业的产 品。即便他对产品不满意，但是他还是愿意使用，并且会向自己的企业提出产 品和服务的意见利益忠诚：这种忠诚源自于企业给予的额外的利益，比如，价格刺激、促 销活动等。这种情况下，一般是价格敏感性的客户会对同质产品中价格相对低 的企业所提供的产品服务表现出忠诚。惰性忠诚：有些客户出于方便或者因为惰性会长期保持一种忠诚，如，很 多人会固定地光顾临近的超级市场购物。信赖忠诚：客户对产品或者服务满 意，并逐步建立一种信赖关系，随着时间的推移这种信赖就成为了一种忠诚。 这种忠诚相对可靠度、持久性高。这种忠诚是企业实施CRM所追求、研究的忠 诚。4、如何

21、提高客户的满意度？答：（1）倾听客户的声音。不仅是在调查或者受到投诉的时候，而应是每 时每刻所有与客户间的日常接触。（2）对客户反映的事实负责并且采取行动。当客户对账单存有疑问时，要 将它作为一次客户关系恶化的情况来处理因为你缺乏与客户间的良好沟 通。（3）集中关注并把资源放在那些对客户有影响的项目上，从而达到提供更 简单，快捷和有价值的服务。要找出深层次的原因，而不是表面现象。（4）用一套共同的指标来量度不同的项目成效。这些指标必须从客户立场 出发。假如一段时间内客户对账单的质询大量减少，说明你们之间的沟通改善 了（客户满意度也同样如此）。（5）调和部门之间的商业协助能帮助有关员工处理客户关

22、系，要系统化的 做出即时性的协作，而不是交换。三、论述题（15分/题，30%）1、应用所学的客户关系管理的理念，从客户关系管理的四个战略关键要素 （细分客户、客户满意度、客户忠诚度、客户状态），选择你所熟悉的某个行 业或者企业谈谈电子商务企业应该如何留住客户？答：（1）细分客户，识别核心客户；（2）关注客户的状态，建立流失预警机制，即时满足客户的需求；（3） 鼓励客户购后提高使用频率，提高客户忠诚度（4）提高客户的满意度重视客户的需求；理解客户的期望；给客户 予关怀；售后服务及时、有效的响应。2、运营型CRM有哪些功能？答：运营型CRM使企业在网络环境中能够以电子化方式完成从市场、销售 到服务

23、的全部商务过程，主要包括以下五个方面的功能：（1）销售套件。销售套件为企业管理销售业务的全过程提供了丰富强大的 功能，包括销售信息管理、销售过程定制、销售过程监控、销售预测、销售信 息分析等。运营型CRM销售套件对企业的典型作用在于帮助企业管理跟踪从销 售机会产生到结束各阶段的全程信息和动作。（2）营销套件。营销套件为企业由始至终掌握市场营销活动的运作提供便 利。提供从市场营销活动信息管理、计划预算、项目追踪、成本明细等功能， 帮助企业管理者清楚了解所有市场营销活动的成效与投资回报。（3）服务套件。服务套件帮助企业以最低的成本为客户提供周到、及时、准 确的服务。提供包括服务请求及投诉的创建、分

24、配、解决、跟踪、反馈、回访等相关服务环节的处理模式，从而帮助企 业留住老客户、发展新客户。（4）电子商务套件。运营型CRM电子商务套件是让企业商务过程“E”化的 前台，它可以帮助企业将门户站点、各种商务渠道集成在一起，开拓新的销售 渠道及商务处理方式。（5）平台。运营型CRM平台是产品的基础核心平台，能实现产品的基础数 据维护、安全控制、动态配置与工作定制等功能。客户关系管理试题3一、单项选择题（每题1分，共10分）1、根据客户的忠诚度将客户分类，其中位于最底层的是（B ）。A、忠 诚客户B、潜在客户C、普通型客户D、老客户2、对于客户来说，难以接受的 服务质量成立条件是（A ）。A、Q1Q0

25、 D、Q1Q03、从时间跨度考虑,20世纪30年代末出现的是（C ）。A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念4、在提升企业与客户关系层次过 程中，位于高级层次的是（C ）。A、财务层次B、关系层次C、结构层次D、非结构层次5、产品结构动态与加工工艺动态形成的生产模式是（D ）A、大规模定制模式B、大规模生产模式C、持续改善模式D、创新模式 6、影响客户终身价值的第一要素（B ）。A、生命周期B、贴现率C、维系 成本D、被提及率7、CRM系统的体系结构中属于第三发展结构的是（B ）。A、C/S结构B、B/S结构C、H/T结构D、D/T结构8、雇员忠诚度属于的指 标类型是（B ）。A

26、、管理效果B、学习与发展趋势C、财务效果D、内部程序9、商业银行的客户经理为客户提供的“一对一”、“面对面”、“一站 式”的服务被称为（D ）。A、综合服务B、终身服务C、增值服务D、专职 服务10、客户互动的关系链接谱中的终端是（A ）。A、合作型B、增值型C、交易型D、竞争型 二、多项选择题（每题2分，共10分）11、客户关系管理产品目前努力的方向是（BD ）。A、成本领先B、技术领先C、锁定客户D、产品差异化E、客户沟通12、业绩考核模块主要包括的指标类型为（BCD ）。A、先导性指标B、利润贡献C、风险控制D、专项指标E、限定性指标13、客户关系系统一般模型的营销模块包括（BCE ）。

27、A、产品质量与价格B、客户细分C、宣传管理D、企业形象E、营销能力14、商业智能的运用范围包括（ABCD ） A、客户B、产品C、竞争者D、服务E、空间15、数据仓库的功能包括（ABCDE ）A、保留客户B、降低管理成本C、增强竞争优势D、分析利润的增长E、 性能评估 三、填空题（每题1分，共10分）16、供应链管理的英文缩写是（SCM ）。17、在客户关系管理系统中实施的方法论是，系统是分析对象，环境是（制 约因素）。18、狭义的EAI仅指企业内部不同应用系统之间的互联，以期通过应用整合 实现数据在多个系统之间的同步和（共享）。19、在具体应用CRM过程中专 业机构要为企业提供专业化的实施建

28、议，以体现CRM的（专业精神）。20、 为客户提供个性化、情感化服务主要是进行客户关怀和（产品关怀）。21、 位于客户智能体系框架的顶层的是（战略层面）。22、第二位成员由未参加软件开发的人担任，主要责任是进行软件的（黑 盒测试）。23、要在企业运用CRM，首先必须建立一个客户信息收集和使用的（标准体系）。24、业务流程重组是一种管理思想，更是企业内部的一场管 理（变革）。5、由于CRM与ERP功能之间有联通和交叠，它们在发展中才要求相互进行 （整合）。四、名词解释（每题3分，共15分）26、分析型CRM答：分析型CRM是创新和使用客户知识、帮助企业提高优化客户关系的决 策能力和整体运营能力的

29、概念、方法、过程及软件的集合。27、客户服务自动化答：客户服务自动化可以帮助企业以更快的速度和更高的效率来满足客户 的售后服务要求，以进一步保持和发展客户关系。28、客户忠诚答：客户忠诚是指客户对某一特定产品或服务产生了好感，形成了偏好， 进而重复购买的一种倾向。29、客户让渡价值答：客户让渡价值是指客户总价值与总成本之间的差额。30、客户答：客户是对本企业产品或服务有特定需求的群体，它是企业生产经营活 动得以维持的根本保证。五、简答题（每题5分，共25分）31、简述客户数 据仓库设计步骤答：建立企业模型（1分）；概念模型设计（1分）；逻辑模型设计（1 分）；物理模型设计（1分）；数据仓库生成

30、（1分）。32、简述CRM战略的 组成内容答：远景和目标（1分）；客户战略（1分）；核心活动（1分）；实施基 础（1分）；战略评价（1分）。33、简述现场服务管理子系统的任务答：任务建立（1分）；服务委派（1分）；服务记录（1分）；任务核销 （1分）；服务统计（1分）。34、简述分析型客户关系管理的功能答：客户行为分析（1分）；客户建模（1分）；客户沟通（1分）；个性 化与优化（1分）；接触管理（1分）。35、简述数据仓库与数据库的区别 答：特性 数据 面向存取 使用频率 数据访问量 要求的响应时间关注（写 出任意一条给1分，直至满分5分）六、论述题（每题10分，共30分） 36、分析型CRM

31、的功能。答：留住现有客户；争取新客户；发展新业务；信用评价；欺诈检测。 （每点1分，各点解释1分）37、客户关系管理战略实施的关键因素。答：确保战略实施过程协调一致；调整组织结构；培育有利的组织文化； 建立集成的信息环境；争取企业高层的支持。（每点1分，各点解释1分）38、影响企业CRM成功实施的关键因素答：确立合理可行的项目实施目标；高层管理者的理解与支持；让业务驱 动项目实施；软件供应商及合作伙伴的选择；项目实施组织结构的建立与有效 控制变更管理。（每点1分，各点解释1分）客户关系管理试题一、单项选择题（每题1分，共10分）1、根据客户的重要性可以将客户分为四类，其中（B）约占客户总量的

32、15%。A、贵宾型客户B、重要型客户C、普通型客户D、老客户2、数据仓库中的数据存在不同的综合级别，一般称之为粒度；粒度越小， 表示（C）。A、细节程度越低，综合程度越低B、细节程度越低，综合程度越 高6数据库当前数据业务操作读写操作高少较短数据输入数据仓库历 史数据 数据分析多为只读 较低多可以很长 信息输出、细节程度越高，综 合程度越低D、细节程度越高，综合程度越高3、客户关系生命周期从动态角度研究客户关系，可以分为四个阶段，其中（C）关系的发展的最高阶段。A、考察期B、形成期C、稳定期D、退化期4、客户关系管理的理论基础来自于西方的（D）理论，最早产生于美国。A、管理学B、经济学C、服务

33、营销D、市场营销5、根据每个客户的当前价值和客户长期价值，企业的所有客户可以分为四 类，其中（D ）对企业最有价值，为企业创造的利润最多。A、铅质客户B、铁质客户C、黄金客户D、白金客户6、在工业化社会，客户购买行为可分为三个阶段，其中情感消费阶段人们 的价值选择标准是（C）。A、好与差B、喜欢与不喜欢C、满意与不满意D、 忠诚与不忠诚7、正确选择客户关系管理系统是企业实施客户关系管理的基础和关键，客 户关系管理系统选择方法的第一步是（A）。A、明确企业实施客户关系管理的 目标B、分析实现企业目标的方法和途径C、多渠道了解各家客户关系管理厂商的解决方案D、全面了解备选的软件 厂商8、企业的供应

34、链按其（B）可分为三个层次：企业内部供应链、产业供应 链、全球网络供应链。A、管理目标B、管理范围C、管理侧重点D、管理方 式9、在客户关系类型选择示意图上，横坐标代表的是（D）。A、客户数量 B、客户质量C、利润水平D、边际利润水平10、以下属于国外客户关系管理 软件供应商的是（A）。A、Oracle B、TurboCRM C、用友D、金蝶二、多项 选择题（每题2分，共10分）1、产生客户忠诚的因素主要包括（ABCDE）。 A、产品和服务的特性B、避免购买分析C、降低客户的相关购买风险D、符合 客户的心理因素E、以上都是2、客户关系管理的主要功能是（ABCDE）。A、客户的信息管理B、市场营

35、销管理C、销售管理D、服务管理E、客户 关怀3、客户关系管理的核心思想主要包括（ABCD）方面。A、客户让渡价值是 建立高质量客户关系的基础B、重视客户的个性化特征，实现一对一营销C、 提供客户满意度，留住老客户，争取新客户D、客户关怀贯穿营销的全过程E、以上都不是4、企业与客户之间的关系可分为依次递进的三个层次，分别是（ABE）。A、财务层次B、社会层次C、技术层次D、资源层次E、结构层次5、客户知识管理的最终目标是提高企业客户关系管理的能力，客户知识管 理的内容主要是（ACDE）。A、客户知识的获取B、客户知识的交流7、客户知识的应用D、客户知识的共享E、客户知识的创新三、填空题（每题1分

36、，共10分）1、客户关系管理的英文缩写是 （CRM）。2、在一个企业中，有三个主要部门与客户有密切的联系，分别是销售部 门、市场部门和（服务部门）。3、数据仓库是一个（面向主题的）、集成 的、非易失的、随时间变化的数据集合，用于支持管理决策。4、客户保持的 方法有注重质量、优质服务、品牌形象、价格优惠和（感情投资）。5、在客户价值的层次模型中，客户对获得价值的满意包含三层，分别是属 性满意、（结果满意）和目标满意。6、认为消费者欢迎那些质量最优、性能 最好、特点最多的产品，这一观念属于营销观念转变中的（产品观念）。7、呼叫中心是基于（CTI）技术的一种新的综合信息服务系统，由早期 的，仅以电话

37、和接话人员组成的电话服务热线发展而来。8、从理论上说，客 户满意的类型中当可感知效果超过期望值即Q1Q0，客户就会（高度满意）。9、数据挖掘中的关联分析中，同时满足最小支持度和最小置信度的规则称为 （强规则）。10、客户关系管理项目管理的特点之一是：客户关系管理项目属于（IT项 目），相对风险较大，而且实施难度较大，没有太多经验值得借鉴，行业解决 方案之间存在很大的差异性。四、名词解释（每题3分，共15分）1、客户忠诚是指客户对某一特定产品或服务产生了好感，形成了偏好，进而重复购买 的一种倾向。2、客户关系管理系统是利用软件、硬件和网络技术，为企业建立一个客户信息收集、管理、分 析、利用的信息

38、系统。3、企业核心竞争力是指支撑企业可持续性竞争优势的，开发独特产品、发展特有技术和创造 独特营销手段的能力，是企业在特定经营环境中的竞争能力和竞争优势的合 力，是企业多方面技能和企业运行机制的有机融合。4、客户价值是客户对产品属性、属性效能以及使用结果（对实现客户目标和初衷的促 进或阻碍）的感知偏好和评价。5、工作流管理是人与电脑共同工作的自动化协调、控制和通讯，在电脑化的业务过程 中，通过在网络上运行软件，使所有命令的执行都处于受控状态。五、简答题（每题5分，共25分）1、客户分析的内容商业行为分析；客户特征分析；客户忠诚分析；客户注意力分析；客户营 销分析；客户收益率分析。2、客户关系管

39、理为企业带来的哪些优势全面提升企业的核心竞争力；提升客户关系管理水平；重塑企业营销功 能；提升销售业绩；降低成本、提高效率。3、客户关系生命周期的阶段模型考察期，关系的探索和试验阶段；形成期，关系的快速发展阶段；稳定 期，关系发展的最高阶段；退化期，关系水平的逆转阶段。4、基于客户关系管理的供应链构建原则将最终客户与供应链连接起来；对供应链进行动态管理；全面管理企业与 客户发生的各种关系；与客户保持良好的互动；建立一种面向流程的观点。5、选择客户关系管理厂商是应考虑的问题CRM厂商的业务咨询分析能力；CRM厂商的技术实施能力；CRM厂商的成功 实施案例；CRM厂商的信誉度；CRM厂商能够分配给

40、企业的开发人员；CRM厂商 的服务体系；CRM厂商提供的软件基本功能测试。六、论述题（每题10分，共30分）1、试述客户保持的方法。注重质量；优质服务；品牌形象；价格优惠；感情投资。2、试述关系营 销实施的途径。提高客户忠诚度；适当增加客户让渡价值；提升企业与客户关系层次；建 立垂直营销系统；建立柔性生产体系；建立既有竞争又有合作的同行关系；建 立客户关系管理系统，防止客户流失。3、试述客户关系管理成功实施的影响因素。确立合理可行的项目实施目标；高层管理者的理解与支持；让业务驱动CRM系统的项目实施；软件供应商及合作伙伴的选择；8客户关系管理试题一、单项选择题（每题1分，共10分）1、根据客户

41、的重要性可以将客户分为四类，其中（C）约占客户总量的 80%。A、贵宾型客户B、重要型客户C、普通型客户D、老客户2、数据仓库中的数据存在不同的综合级别，一般称之为粒度；粒度越大， 表示（B）。A、细节程度越低，综合程度越低B、细节程度越低，综合程度越 高C、细节程度越高，综合程度越低D、细节程度越高，综合程度越高3、呼 叫中心起源于20世纪70年代美国的（D）。A、金融业B、通讯业C、餐饮业D、民航业4、客户关系生命周期从动态角度研究客户关系，可以分为四个阶段，其中（A）关系的探索和试验阶段。A、考察期B、形成期C、稳定期D、退化期5、客户关系管理的理论基础来自于西方的（D）理论，最早产生于

42、美国。A、管理学B、经济学C、服务营销D、市场营销6、在工业化社会，客户购买行为可分为三个阶段，其中理性消费阶段人们 的价值选择标准是（A）。A、好与差B、喜欢与不喜欢C、满意与不满意D、 忠诚与不忠诚7、正确选择客户关系管理系统是企业实施客户关系管理的基础和关键，客 户关系管理系统选择方法的第一步是（A）。A、明确企业实施客户关系管理的 目标B、分析实现企业目标的方法和途径C、多渠道了解各家客户关系管理厂商的解决方案D、全面了解备选的软件 厂商8、钱包份额在衡量客户忠诚度的指标中是指（B ） A、客户重复购买的 次数B、客户购买量占其对该产品总需求的比例C、客户购买时的挑选时间D、客户对产品

43、的认同度9、企业常用的客户关系管理运行绩效评价方法有（D）。A、业绩金字塔B、平衡计分卡C、经济增加值法D、以上都是10、以下属于国外客户关系管 理软件供应商的是（A）。A、Oracle B、TurboCRM C、用友D、金蝶二、多 项选择题（每题2分，共10分）1、企业在创建客户关系管理的总拥有成本时可以采取一些方法，其中需要 注意客户关系管理的隐形成本，隐形成本主要涉及的因素是（ABCD）。A、培训B、数据维护C、软件集成D、项目管理E、电信成本2、大量的研究表明，客户满意度和客户忠诚度之间存在一定关系，如下说 法中正确的是（BC）。A、客户满意度和客户忠诚度是线性的关系B、客户满 意度不

44、一定必然导致客户的忠诚C、客户忠诚度的获得必须有一个最低的客户 满意度D、客户满意度上升或下降都不会引起客户忠诚度的巨大变化E、提高客户满意度和忠诚度，是指一定要提高所有客户的满意度和忠诚度9、按照客户对企业的忠诚程度划分，可以把客户分为（ABCDE）。A、潜在 客户B、新客户C、常客户D、老客户E、忠诚客户4、著名的数据仓库专家W.H.Inmon定义的数据仓库概念中指出了数据仓库 的特征，他们是（BCE）。A、面向事务B、面向主题C、集成性D、易失的E、时变性5、客户关系管理系统的特征是（ABCDE）。A、综合性B、集成性C、智 能性D、精简性E、高技术性三、填空题（每题1分，共10分）1、

45、客户关系管理的英文缩写是 （CRM）。2、在一个企业中，有三个主要部门与客户有密切的联系，分别是销售部 门、市场部门和（服务部门）。3、客户关系管理的出现和发展体现了企业管理领域的两个重要发展趋势: 一个是企业的管理从以产品为中心的模式向（以客户为中心）的模式转变；另 一个是企业管理的视角从内视型向外视型的转换。4、客户保持的方法有注重质量、优质服务、品牌形象、价格优惠和（感情 投资）。5、在客户价值的层次模型中，客户对获得价值的满意包含三层，分别是属 性满意、（结果满意）和目标满意。6、一对一营销与传统营销的最大不同在于：传统营销注重的是企业产品或 服务的市场份额，而一对一营销注重的是企业产

46、品或服务的（客户份额）。7、根据对客户关系管理概念的理解，可以将客户关系管理的内涵理解为理 念、机制、（技术）三个层面。8、从理论上说，客户满意的类型中当可感知 效果低于期望值即Ql9、通常采用的价格优惠、有奖销售、折扣等手段，刺激客户购买企业的产 品或服务，这种手段属于企业与客户关系营销层次中的（财务层次）。10、客户关系管理侧重于管理企业的（客户），企业资源规划则侧重于管 理企业的内部资源，同时企业资源规划在管理企业内部资源时，必须保证企业 各种资源围绕客户资源进行配置，所以二者在功能上存在交叉的模块。四、名词解释（每题3分，共15分）1、客户关系管理是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、

47、快速成长的目的，树立以客户 为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持 客户所实施的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客 户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高 企业效率和利润水平的工作时间；是企业在不断改进与客户关系的全部业务流 程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息 技术、软硬件和优化的管理方法、解决方案的总和。2、数据挖掘是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的实际应用数据中提取 人们感兴趣的知识。3、潜在客户是指存在于消费者中间，可能需要产品或接受服务的人。4、商业智能是从大

48、量的数据和信息中挖掘有用的知识，并用于决策以增加商业利润，是一个从数据到信息再到知识的处理过程。5、供应链是围绕核心企业的，通过对物流、信息流和资金流的控制，从采购原材料 开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到将供应商、制 造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网络。五、简答题（每题5分，共25分）1、客户关系的类型基本型；被动型；负责型；能动型；伙伴型。2、衡量客户忠诚的指标客户重复购买的次数；客户购买量占其对该产品总需求的比例；客户对企 业产品或品牌的关心程度；客户购买时的挑选时间；客户对产品价格的敏感程 度；客户对竞争产品的态度；客户对产品质量事故的承受能力

49、；客户对产品的 认同度。3、关系营销的特征10馈的及时性；利益的长期性。4、客户关系管理战略的内容客户关系管理远景和目标；客户战略；客户关系管理核心活动；客户关系 管理实施基础；客户关系管理战略评价。5、选择客户关系管理产品是应注意 的问题CRM产品的可行性；CRM产品的可定制性；CRM产品的实施周期；CRM产品 的投资回报率；CRM产品的开放性；CRM产品的方便易用性；CRM产品的成本； CRM产品支持互联网以及多种通信模式。六、论述题（每题10分，共30分）1、试述分析型客户关系管理的功 能。客户分析；客户建模；客户沟通；个性化；优化；接触管理。2、试述影 响客户满意度的主要因素。企业因素

50、；产品因素；营销与服务体系；沟通因素；客户关怀。3、试述 客户关系管理如何打造企业核心竞争力。CRM实现企业以客户为中心的主要策略；CRM充实企业的核心资源；CRM提 升企业的核心能力；CRM系统将保证企业核心竞争力的持续性提高；CRM将有利 于增进知识管理；CRM将创建企业基于Internet的管理应用框架。二、选择 填空题（每小题2分，共20分）1、企业一一客户关系水平阶梯有5种类型，其中处于关系营销最低阶段的 是（）。A、伙伴型B、负责型C、主动型D、基本型2、如果公司某客户的销售份额很大，边际利润也很高，公司应该采取（）客户关系水平。A、负责型B、主动型C、被动型D、伙伴型3、由于国内

51、只有联通和移动通讯网络，所以中国用户只好长期使用它们的 网络而无其他选择，并且长期使用该电信网络，这种顾客忠诚行为属于（）。A、惰性忠诚B、方便忠诚C、垄断忠诚D、激励忠诚4、由于产品质量或 价格问题而使客户流失的原因是（）。A、自然流失B、过失流失C、竞争流失D、恶意流失5、下列不属于4C 营销理论要素的是（）。A、顾客B、关系C、成本D、便利6、下列不属于CRM系统软件组成部 分的是（）。A、接触活动B、业务功能C、协作型D、数据库7、企业和客户对彼此提供的价值高度满意，双方做出了持续长期关系的表 示，这属于客户生命周期的（）阶段。A、考察期B、成长期C、成熟期D、退化期8、科特勒认为可以

52、用四种途径获得客户的价值，其中以低价取胜时其策略 之一，下列哪个企业是运用这一战略的典型（）。A、沃尔玛B、摩托罗拉C、惠普D、沃尔沃9、下列哪个是自动呼叫分配 器简写（）。A、 PBX B、 ACD C、 IVR D、 CTI10、通过分析各种数据为企业的经营决策提供可靠的量化依据，这是属于 （）类型的CRM系统。A、运营型B、分析型C、协作型D、以上都不是四、论述题（共10分）1、试根据下图试论述顾客满意与忠诚的关系。（行 仇行i i ?口？ 口？Dooo?e? u 3? 口1飢純行（行行逋23逋行45飢逋行112分，共20分）1、D 2、D 3、C 4、B 5、B 6、C 7、C 8、A

53、 9、B 10、B 4、简述关系营 销与传统营销的区别关系营销就是把营销活动看成是企业与客户、供应商、销售商、竞争者、 政府机构及其它相关者的互动，并建立起长期、信任和互动的关系。（1分）关系营销与传统营销的区别是：客户 关系 传统营销 认为客户是同质的 买方和卖方相互独立 关系营销 对不同客户区别对待（1分）买方和卖方双方 是互动关系（1分）交易时连续过程，前一次的交易对后一次有影响（1分） 产品的价值既包括产品实体价值又包括附属在产品上的服产品主要是有形的产 品实体价值 务价值（1分）追求短期利益最大化 利益 来源于产品交易活动 完成后价值在供应价值四、论述题（共10分）1、试根据下图试论

54、述顾客满意与忠诚的关系。答：（1）顾客满意的概念：一个人对一个产品或服务的可感知效果与他的 期望值相比较后所形成的感觉状态。顾客满意度（C）=顾客的感知值（B） /顾 客的期望值（A） 当C大于1时，表明顾客获得了超过期望的满足程度； 当C等于1或接近1,表明顾客的感受与期望值相吻合，可以接受； 当C小于1时，表明顾客的感受为“不满意”。（2分）（2）客户忠诚是客户对企业员工、产品或服务服务的满意或依恋感情。表 现为：重复购买、向他人推荐、可承受价格幅度等。（2分）（3）顾客满意与顾客的区别：满意与忠诚是两个完全不同的概念，满意度不断增加并不代表顾客对你的忠诚度也在增加。所以CS的最高目标是提

55、升顾客 的忠诚度，而不是满意度。企业提供的可使顾客满意的产品/服务质量标准是在顾客的期望范围之内，顾客认为你是应该或者可以提供的，英文中用desired （渴望的）表示； 而可提高顾客忠诚度的产品/服务质量标准是超出顾客想象范围的、令顾客感 到吃惊的、兴奋的服务，英文用exci ted （兴奋的）表示。（4分）（4）根据 图作进一步的解释。（2分）2、根据顾客满意度理论，顾客满意与否，取决于顾客接受产品和服务的感 知与顾客在接受之前的期望两者间的比较，根据下表中顾客的满意与否，请在 空格中填入相应的内容，并解释图表的含义。1銚彷行行行过行？ 口？口？Do? 交易事件 各个交易活动之间不产生相

56、互作用不断要得到经济价值还追求经济价值以外的其它价值（1分）关注新 价值的创造（1分）商、消费者和分销商等在价值链上的分配行i?bo?P? 口3?一行逋23行45銚行12顾客的感知感知期顾客的期望比较顾客满意顾客忠诚感知期顾客抱 怨图表含义：该图显示了顾客满意的概念。根据顾客满意度理论，顾客满意 与否，取决于顾客接受产品和服务的感知与顾客在接受之前的期望两者比较。当感知大于期望时，顾客满意。当感知小于期望时，顾客不满意，但可以通过 妥善的方法解决来使顾客满意，进而达到顾客忠诚。二、选择填空题（每小题2分，共20分）1、企业一一客户关系水平阶梯有5种类型，其中处于关系营销最高阶段的 是（）。A、

57、伙伴型B、负责型C、主动型D、基本型2、如果公司某客户的销售份额很大，边际利润也很低，公司应该采取（）客户关系水平。A、负责型B、主动型C、被动型D、伙伴型3、RAD法的实施内容为：拟定CRM战略目标、设计客户关系管理构 架、确定阶段目标和实施路线、分析组织结构、评估实施效果（）。A、B、C、D、4、客户因 对企业的产品或服务不满而实施的流失行为是（）。A、报复性被动流失B、非恶意性被动流失C、恶意被动流失D、其他5、 下列不属于CRM概念层面的是（）。A、理念B、技术C、实施D、营销6、CRM系统软件中业务功能不包括（）。A、市场营销管理B、产品开发C、销售管理D、客户服务于支持7、企业和客

58、户之间到的了解和信任不断加深，随着交易量的扩大双方从关 系中获得的回报日益增多，这属于客户生命周期的（）阶段。A、考察期B、成长期C、成熟期D、退化期8、IVR是呼叫中心的（） 技术。A、程控交换机B、自动呼叫分配器C、交互式自动应答系统D、计算机电话集成系统9、下列不属于一个完 整的呼叫中心必不可少的技术是（）。A、 PBX B、 ACD C、 IVR D、 DTMF10、对于侧重服务和与客户沟通频繁的企业，企业应该采取（）类型的 CRM系统。A、运营型B、分析型C、协作型D、以上都不是信息。二、选择填空题（每题2分，共20分）1、A 2、A 3、B 4、A 5、D 6、B 7、B 8、C

59、9、D 10、C 四、论述题（共 10分）1、论述为什么企业很重视客户服务？并以案例说明答：客户服务一一是指包括服务业服务和生产制造业服务，甚至非营利性 组织和公共机构的服务在内的广义服务。（1分）对于客户服务企业都非常重 视，因为客户服务是：（1）企业的核心竞争力。（1分）（2）品牌形象的核心内容。（1分）13妥善解3）客户购买的关键因素。（1分）（4）企业利润的源泉。（1 分）（5）降低成本的有效方法。（1分）（6）以案例进行详细论述。（4 分）2、案例分析某客户购买了一台洗衣机，使用的时候发现洗衣机有问题不能启动。客户 非常生气，很不满意。就在这时该公司的客户服务中心打电话来询问产品使用

60、 情况怎么样？有没有需要帮助的。就这样服务人员及时赶到解决了问题，客户 非常满意。问题：请用你学过的相关理论解释这一案例？答：案例中运用顾 客满意理论。（2分）（1）顾客满意的概念：一个人对一个产品或服务的可感知效果与他的期望 值相比较后所形成的感觉状态。顾客满意度（C）=顾客的感知值（B） /顾客的 期望值（A） 当C大于1时，表明顾客获得了超过期望的满足程度； 当C等于1或接近1,表明顾客的感受与期望值相吻合，可以接受； 当C小于1时，表明顾客的感受为“不满意”。（4分）（2）案例分析：用户在开始使用产品时，产品出现了问题，这是客户所没 有想到的，即客户的期望大于客户的感知，所以客户不满意

61、。而当企业主动与 客户联系，进行客户关怀，并且及时解决了客户的问题，即此时客户的感知大 于了客户的期望，所以客户满意。（4分）一、填空题（每空1分，共10分）1、在客户关系管理中，企业常常按照客户的重要性进行划分。如采用 ABC分类法进行划分，可把客户分成、和 三种2、企业界普遍认为，是实现利润增长和提高企业总体价值的关键3、顾 客让渡价值是指与之差4、财务层次指企业与顾客之间，建立以为媒介的财务利益层次上的关系5、关系营销是以建立、维护、促进、改善、调整为核心，对传统营销观 念进行革新的理论6、客户识别与客户选择的区别的根源来自于与 之间的区 别 三、选择填空题（每小题2分，共20分）1、是

62、指那些刚开始与公司开展交易，但对产品和服务还缺乏全面了解的 客户A.新客户常客户C.潜在客户D.老客户2、在客户满意度公式：C=b/a中，b代表的含义是A.客户满意度B客户对产品或服务所感知的实际体验C客户忠诚度D客户对产 品或服务的期望值3、其好处是企业可以直接倾听顾客的问题，速度快，能体现客户关怀，效 果较好；不利之处在于可能干扰顾客工作或生活，造成反感，这种调查方法是：A.电话调查邮寄调查C.网上问卷调查D.手机短信调查4、如同MRPII系统能保证企业资源有效利用一样，从根本上说，采用 可 以在制度、程序方面保证客户满意度不断提高A. ERP系统B. SCM系统 C. CIS系统D. C

63、RM系统5、客户的总体满意度水平是客户对产品的的总体 评估A.使用经历B.售后服务C.质量D.价格6、关系营销的概念最早由白瑞（Berry）于1983年提出，他认为关系营销 的目的在于A提高客户价值B提高企业效率C保持消费者D增加企业利润7、关系营销完全突破了传统的经营哲学，其核心是（），所以关系营销 思想是企业经营管理新的指导思想，也是一种新的经营哲学。A与相关利益者建立良好的关系B与消费者建立良好的关系C与竞争者 建立良好的关系D与供应商建立良好的关系8、企业和客户对彼此提供的价值高度满意，双方做出了持续长期关系的表 示，这属于客户生命周期的（）阶段。A、考察期B、成长期C、成熟期D、退化期8、20世纪90年代后期,（）应用的迅猛发展激励了 CRM的进一步前进A信息技术B数据库C互联 网D计算机9、下列哪个是自动呼叫分配器简写（）。A、PBX B、ACD C、IVR D、CTI 10、企业与顾客之间的关系可分为依次递 进的三个层次，即（）A财务层次、关系层次和结构层次B关系层次、财务层次和结构层次C财 务层次、结构层次和关系层次D结构层次、关系层次和财务层次六、案例分 析（每小题10分，共20分）14资料1前些年，海尔集团推出一款“小小神童”洗衣机，