青岛某时装公司发展战略研究报告

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1、青岛青岛XX时装有限公司时装有限公司青岛青岛XXXX时装有限公司发展战略报告时装有限公司发展战略报告2目录目录B1.公司历史与现状B2.服装产业价值链B3.能力提升战略B4.品牌渗透战略B5.设计创新战略B6.资本战略A.A.项目概览项目概览B.B.战略规划战略规划C.C.组织架构组织架构A1.相关说明A2.战略规划方法 A3.公司使命、愿景A4.战略规划摘要C1.组织概述 C2.组织结构C3.产权整合 3相关说明相关说明 王言之接受青岛XX时装有限公司（以下称“XX时装”）的委托，为其进行管理咨询。本咨询项目的内容主要包括公司总体战略规划、组织结构调整与主要部门负责人任职资格与考核指标，本报

2、告只包括总体战略规划与组织结构调整，其余部分见公司主要部门负责人任职资格与绩效考核汇编。此外，按照双方的约定，本战略规划指XX公司未来5年内的发展规划。由于费用预算有限，本报告所用数据基本基于二手数据。本战略报告的完成得到了公司领导、员工、项目对接小组成员的大力支持、配合、帮助与指导，在此深表感谢！4目录目录A.A.项目概览项目概览B.B.战略规划战略规划C.C.组织架构组织架构A1.相关说明A2.战略规划方法 A3.公司使命、愿景A4.战略规划摘要B1.公司历史与现状B2.服装产业价值链B3.能力提升战略B4.品牌渗透战略B5.设计创新战略B6.资本战略C1.组织概述 C2.组织结构C3.产

3、权整合 5战略是为获取持续性竞争优势而设计的各种行动的综合，战略规划是在分析企战略是为获取持续性竞争优势而设计的各种行动的综合，战略规划是在分析企业内外部环境的基础上，选择战略机会，进而采取战略行动的过程。战略规划业内外部环境的基础上，选择战略机会，进而采取战略行动的过程。战略规划的目的在于构建联结企业现状与未来目标的桥梁。的目的在于构建联结企业现状与未来目标的桥梁。未来目标今天的位置6制定企业发展战略应根据不同的战略层次和战略内容加以分别考虑和规划制定企业发展战略应根据不同的战略层次和战略内容加以分别考虑和规划公司战略竞争战略公司应该进入哪些业务领域？在进入的业务领域内如何展开竞争？功能战略

4、相应的职能（供应、研发、制造、营销）如何支持竞争战略？7管理咨询的战略规划方法主要分为四步：管理咨询的战略规划方法主要分为四步：在企业历史与现状研究中，主要研究企业成长的过程与历史上的关键成功因素、产品构成、业务组合、资产结构与企业家团队。核心是分析和理解企业的资源和能力，尤其是核心能力。战略规划企业历史与现状 产业价值链 战略机会选择 战略实施路径 8供应制造流通消费毛利率*战略控制点示例：战略控制点是指能对整个产业产生重大影响的关键环节(如电脑行业的芯片)企业应将其产业链向高毛利区进行延伸以获取更高的盈利能力 如果可能的话，企业应将其经营范围覆盖战略控制点，或与之结成战略同盟，以此巩固企业

5、在业内的竞争地位启示 价值链是企业为客户创造价值所进行的一系列经济活动的总称，企业是这些活动的集合；产业价值链是该产业内上下游企业构成的集合。在分析确认企业业务组合的基础上，分析企业所在的产业价值链，理解、探求在分析确认企业业务组合的基础上，分析企业所在的产业价值链，理解、探求产业本质、发展趋势、关键竞争要素，这是管理咨询进行战略规划的特点。产业本质、发展趋势、关键竞争要素，这是管理咨询进行战略规划的特点。战略规划 产业价值链产业价值链9在产业价值链分析的基础上，运用战略机会选择模型评判企业在产业价值链上在产业价值链分析的基础上，运用战略机会选择模型评判企业在产业价值链上可能的战略机会。可能的

6、战略机会。战略机会选择环境模型环境模型能力模型能力模型资源模型资源模型环境分析内部资源外部资源市场需求业态环境管理能力创新能力环境状况得分市场需求市场容量市场增长率市场平均毛利率业态环境竞争结构或进入门槛资源状况得分内部资源财务资源 人力资源 外部资源资本市场资源 行业资源 能力状况得分管理能力战略理念营销水平渠道维护创新能力产品创新管理创新评价值：5分：非常好；4分：很好；3分：较好；2分：一般；1分：较差企业资源团队能力战略规划 10对选定的战略机会在时间纬度上展开，设定实施顺序与路径。对选定的战略机会在时间纬度上展开，设定实施顺序与路径。衡量标准l 利润l 销售收入l 选择方案价值l 投

7、资资本回报l 净现值关键成功要素l 集中于业绩l 营造创业环境l 探索/想象力员工l 业务维持者l 建立业务者l 高瞻远瞩者能力l 完整的能力基础l 通过购买或自己发挥需要的能力l 能力要求可能不十分清楚激励理念l 财务l 机会l 价值观战略规划 拓展并确保核心业务的运作发展新业务开创未来业务的机会时间时间长期长期中期中期短期短期利润利润第一层面第二层面第三层面战略实施路径11目录目录A.A.项目概览项目概览B.B.战略规划战略规划C.C.组织架构组织架构A1.相关说明A2.战略规划方法 A3.公司使命、愿景A4.战略规划摘要B1.公司历史与现状B2.服装产业价值链B3.能力提升战略B4.品牌

8、渗透战略B5.设计创新战略B6.资本战略C1.组织概述 C2.组织结构C3.产权整合 12A3.A3.公司使命陈述公司使命陈述 随着服装产业国际一体化的调整和转移，中国服装企业在随着服装产业国际一体化的调整和转移，中国服装企业在相当长一段时间内具有产业竞争比较优势，历史赋予了中国服相当长一段时间内具有产业竞争比较优势，历史赋予了中国服装企业在全球性产业转移大潮中的市场机遇。百松不仅要与装企业在全球性产业转移大潮中的市场机遇。百松不仅要与 中中国其他服装企业共同抓住市场机遇，而且要通过自身的努力，国其他服装企业共同抓住市场机遇，而且要通过自身的努力，超越竞争对手，获得在细分市场中一定的位势。超越

9、竞争对手，获得在细分市场中一定的位势。13A3.A3.百松公司愿景百松公司愿景I InternationalnternationalI InnovationS Service国际化国际化的XX创新创新的XX服务服务的XXBrand品牌品牌的XX XX是一家在服装产业国际化展开运作的企业；XX崇尚不断创新，挑战极限的企业精神；XX致力于发展高附加值产品，并以客户为导向，全面提供增值服务，以追求企业整体价值的提升；XX最终将成为国内最优秀的服装品牌企业之一。14目录目录A.A.项目概览项目概览B.B.战略规划战略规划C.C.组织架构组织架构A1.相关说明A2.战略规划方法 A3.公司使命、愿景 A

10、4.战略规划摘要B1.公司历史与现状B2.服装产业价值链B3.能力提升战略B4.品牌渗透战略B5.设计创新战略B6.资本战略C1.组织概述 C2.组织结构C3.产权整合 15A4.A4.战略规划摘要战略规划摘要 未来5年公司的主要事业将聚焦于服装产业。XX将追求企业整体价值的提升以及可持续发展，为此，XX将从贸易企业向生产企业转变，向品牌企业转变，逐渐抢占和聚合产业资源，向服装产业价值链高端进军。作为服装产业的挑战者，XX将通过“(聚焦产业的)外敛和（产业链延伸）内展”战略，并选择企业发展不同阶段下的四种竞争战略，即能力提升、品牌渗透、设计创新、资本战略，达到自身的发展目标。到2011年，XX

11、的销售收入将达5亿港元（1257.92万人民币利润/2686.98万港币利润），实现成功上市的阶段性战略目标。为实现上述目标，企业在未来发展过程中应该迅速在现有进出口交易的能力基础上培育/发展出信息管理能力、工厂管理能力、品牌与渠道管理能力及设计能力，并最终形成独特的企业核心竞争能力。为了培育和扩展企业的经营管理能力，XX需要自强不息，不懈努力，不断变革与创新，不停地提升与优化企业管理效率。16目录目录A.A.项目概览项目概览B.B.战略规划战略规划C.C.组织架构组织架构A1.相关说明A2.战略规划方法 A3.公司使命、愿景A4.战略规划摘要B1.公司历史与现状B2.服装产业价值链B3.能力

12、提升战略B4.品牌渗透战略B5.设计创新战略B6.资本战略C1.组织概述 C2.组织结构C3.产权整合 17公司的业务包括服装加工及贸易、食品贸易、润滑油贸易，日本总部是公司的主公司的业务包括服装加工及贸易、食品贸易、润滑油贸易，日本总部是公司的主要客户和股东。要客户和股东。服装加工食品贸贸易润润滑油贸贸易主要主要产产品品女装牛仔服蔬菜等加工食品切削润滑油 企企业业主体主体青岛XX时装有限公司青岛XXX贸易有限公司香港分公司南通办事处 青岛XXX贸易有限公司青岛XXX贸易有限公司主要客主要客户户日本 商社日本 商社国内使用对应切割机的企业18XXXX公司仍是个服装一元化公司，服装加工及贸易是公

13、司的主营业务。公司仍是个服装一元化公司，服装加工及贸易是公司的主营业务。服装加工及贸易收入714万，94.4%其他收入42万，5.6%主营业务销售毛利润65万，70.6%其它业务毛利润 27万，29.4%公司2005年度总销售收入构成（美元）公司2005年度毛利润构成（美元）数据来源：公司财务报表注：当一个公司70以上的利润和收入来自于一个业务时，则该公司属于一元化公司19公司的资产结构比较轻型，没有历史负担，具有较大的活力及适应性，但规模公司的资产结构比较轻型，没有历史负担，具有较大的活力及适应性，但规模较小。较小。公司2005年度总资产构成公司2005年度负债及所有者权益构成流动资产727

14、万固定资产727万无形资产及递延资产151万所有者权益1573万流动负债352万数据来源：公司财务报表20在企业发展中，公司走过了一段相对成功的历史，面料开发的增值服务使公司在企业发展中，公司走过了一段相对成功的历史，面料开发的增值服务使公司的客户得以产品差异化、降低成本，这既是公司成功的关键因素之一，也表明的客户得以产品差异化、降低成本，这既是公司成功的关键因素之一，也表明企业具有创新的天然基因。企业具有创新的天然基因。成衣制造商成衣制造商零售专卖店零售专卖店运营运营区域分销区域分销品牌运营品牌运营成衣制造成衣制造（OEM）面料面料/印染印染服装设计服装设计面料面料开发开发服装产业服装产业

15、价值链价值链面料供应面料供应商商服装品牌商服装品牌商服装品牌商服装品牌商百松百松消费消费消费者21但是公司仍然主要依赖日本总部的订单挣取少量加工费，企业竞争处于服装产业但是公司仍然主要依赖日本总部的订单挣取少量加工费，企业竞争处于服装产业价值链的低端，何去何从？公司需要对服装产业价值链进行系统的战略思考！价值链的低端，何去何从？公司需要对服装产业价值链进行系统的战略思考！利润利润设计设计成衣制造成衣制造品牌营销品牌营销服装产业价值链服装产业价值链服装产业的“微笑曲线”22服装设计能力/设计人才品牌传播能力/营销人才制造能力/制造人才XX时装XX时装XX时装需改进平均领先公司短暂的成长历史未使企

16、业产生和形成核心能力；日本总部下的产业布局也公司短暂的成长历史未使企业产生和形成核心能力；日本总部下的产业布局也使公司没有掌握更多的产业关键资源。使公司没有掌握更多的产业关键资源。23能力封顶理论管理咨询始终认为一个企业的战略定位应该定在哪个位置，前提是由企业家能力来决定的，企业家素质决定了企业的成长边界。思维偏好理论团队结构理论不同的企业家有不同的偏好，有些偏好达到临界点之外企业是没有战略前景的。在企业家下整个管理团队结构应是合理的，他们的能力、知识、经验应该是互补和匹配的。公司的企业家突破了外贸企业的惯性思维，具有迎接挑战、探索创新和高端战略思维能力，但在实业经验上有所欠缺。公司由外贸企业

17、转型而来，实体企业的管理远比外贸企业复杂，公司的企业家对此已有清醒认识，但能力有待迅速提升。总体而言，服装企业的人力资源素质相对不高，公司的企业家团队在知识、能力上有待进一步提高，整个团队也介于利益团体与情感团体之间，还未达到价值团体的境界。理论内容百松同时，像绝大多数中国成长中的企业一样，公司整个企业家团队将共同面临职同时，像绝大多数中国成长中的企业一样，公司整个企业家团队将共同面临职业化升级的挑战。借助外部服务机构，就是一个良好开端的标志！业化升级的挑战。借助外部服务机构，就是一个良好开端的标志！24目录目录A.A.项目概览项目概览B.B.战略规划战略规划C.C.组织架构组织架构A1.相关

18、说明A2.战略规划方法 A3.公司使命、愿景 A4.战略规划摘要B1.公司历史与现状B2.服装产业价值链B3.能力提升战略B4.品牌渗透战略B5.设计创新战略B6.资本战略C1.组织概述 C2.组织结构C3.产权整合 25服装产业价值链由六个环节构成服装产业价值链由六个环节构成品牌传播品牌传播成衣制造成衣制造（OEM）面料面料/印染印染服装设计服装设计消费消费国际流通国际流通国内流通国内流通环境环境产业环境产业环境贸易政策贸易政策对本行业造成对本行业造成影响的因素分析影响的因素分析人口文化产业环境经济技术贸易政策环境分析主要从环境分析主要从6个方面分析企业所处的环境，本报告主要聚焦于产业个方面

19、分析企业所处的环境，本报告主要聚焦于产业环境与贸易政策环境与贸易政策26环境分析主要结论环境分析主要结论:市场环境市场环境 中国服装出口国际竞争力强，出口前景广阔，未来5年中国将会以服装出口为龙头带动行业发展 总体来说，在印巴等国的挑战下中国服装出口的优势逐渐减弱 人民币升值，导致产品成本大幅上升，成为出口的主要威胁贸易政策贸易政策 加入WTO促进中国服装产业的新发展，中国分享贸易自由化成果 欧美日对华服装纺织品贸易近期平稳增长，中长期快速增长，但仍将受到贸易壁垒困扰 外贸经营权的改革以及配额分配的倾斜会加大外贸企业的生存难度27中国服装出口的国际竞争力强，中国服装出口的国际竞争力强，占世界贸

20、易比重也不断提升占世界贸易比重也不断提升.主要服装贸易国出口竞争力比较主要服装贸易国出口竞争力比较服装出口趋势分析服装出口趋势分析中国中国韩国韩国意大利意大利香港香港竞争力系数竞争力系数1)1)：竞争力系数=(出口-进口)/(出口+进口)资料来源：Textile outlook出口总额出口总额比重比重服装出口占服装出口占全国出口比全国出口比重重我国服装我国服装出口占世出口占世界贸易的界贸易的比重比重050100150200250300350100184.3250.4300.6360.2301.6240.5%237.2167.589.968.528中国作为主要服装出口国的国际竞争地位正在不断加强

21、中国作为主要服装出口国的国际竞争地位正在不断加强.资料来源：Textile outlook欧洲服装进口来源统计欧洲服装进口来源统计 百万美元百万美元中国中国土耳其香港坦桑尼亚罗马尼亚摩洛哥29从纺织工业演进规律来看，中国未来从纺织工业演进规律来看，中国未来5 5年的服装出口将继续保持快速扩张年的服装出口将继续保持快速扩张势头。势头。服装服装出口出口萌芽期萌芽期初级纺织服装初级纺织服装出口期出口期较高级面料和较高级面料和服装出口期服装出口期黄金时期黄金时期全盛期全盛期12345衰退期衰退期6印巴印巴发展中国家出口服装发展中国家出口服装韩国、台湾韩国、台湾欧美、日本欧美、日本发达国家出口半成品发达

22、国家出口半成品中国中国国内生产格局调整失去劳动力成本优势，出口下降低档服装少量出口加工缝制技术逐步熟练，服装加工档次与量不断上升中高档服装出口加工，成为主要服装加工国30但是，在印巴等国的挑战下中国服装出口的优势逐渐减弱。但是，在印巴等国的挑战下中国服装出口的优势逐渐减弱。主要发展中国家生产成本比较主要发展中国家生产成本比较美元美元/小时小时此外，此外，印巴等国纺织机械现代化比例达印巴等国纺织机械现代化比例达30%，而我国仅为而我国仅为10%资料来源：1999，Textile outlook31人民币升值，导致产品成本大幅上升，成为出口的主要威胁，人民币升值，导致产品成本大幅上升，成为出口的主

23、要威胁，升值升值1%1%，出口增速降低，出口增速降低1.5%1.5%。资料来源：国泰君安证券研究所32加入加入WTOWTO后，中国享受了加入世贸组织带来的权利，同时也承担了相应的后，中国享受了加入世贸组织带来的权利，同时也承担了相应的义务。义务。关税减让(15%以上，其中纤维降50%)非关税壁垒的消除 -许可证废除 -出口补贴减少 遵守国际贸易规则(反舞弊)开放服务贸易(外资进入外贸运输、仓储、零售金融等行业)放宽对外商投资的限制 配额的增加并逐步取消(最惠国待遇)发展中国家待遇(普惠制)利用世贸组织解决贸易争端 制约美欧目前惯用的反倾销、反补贴手段权利权利义务义务33服装业是加入服装业是加入

24、WTOWTO后收益最大的行业，后收益最大的行业，中低档服装的出口获得很快的成长中低档服装的出口获得很快的成长。对产业及进出口贸易影响对产业及进出口贸易影响 进口少量增加 配额消除减少了配额成本 进口面料关税降低将有力地推动服装成本优势的进一步提升 国外品牌商/代理商会将更多的加工环节放在国内，直接采购成品高档服装高档服装中档服装中档服装 出口受墨西哥、土耳其等国家地区的有力竞争，但配额消除部分抵销了我国的竞争劣势低档服装低档服装34从现在到从现在到20072007年，中欧纺织品服装贸易将处于平稳的过渡期。年，中欧纺织品服装贸易将处于平稳的过渡期。到到20082008年，欧盟市场将对中国纺织品全

25、面开放，中国对欧盟服装出口将会快速增长。年，欧盟市场将对中国纺织品全面开放，中国对欧盟服装出口将会快速增长。中欧纺织品贸易协议中欧纺织品贸易协议（20052005年年-2007-2007年）年）产品范围 欧盟对源自中国的棉布、T恤衫、套头衫、裤子、女式衬衫、床单、女连衣裙、胸衣、桌布、亚麻纱等十类纺织品终止调查 设限基数 对上述十类纺织品合理确定基数设限比例 按照每年8%至12.5%的增长率确定中方对欧出口数量 242条款20052007，对于上述十类产品之外的2005年实现一体化的中国纺织品克制使用2008，对所有2005年实现一体化的中国纺织品克制使用35中美纺织品贸易协议中美纺织品贸易协

26、议（20062006年年-2008-2008年）年）设限范围 共涉及21个类别（11个服装类别，10个纺织品类别），34个品种，对美出口金额超过70亿美元我国输美纺织品受限范围大大扩大了 设限基数 采用2005年的出口量为基数 这34个品种对美国出口金额达50.19亿美元，表现为对中方有利 设限比例 按照协议，2006年增长率为1015%，2007年增长率12.516%，2008年增长率在1517%，这个增长比例中方让步是比较大的 14种敏感纺织品 目前所知这14种产品包括：裤子、衬衣、内裤、胸罩、针织衣等 三年后的总量只会比采取每年7.5%特保限制的结果高出3.8%242条款对协议外产品美方

27、克制使用242条款 协议涉及产品只占对美出口的一半左右，美方克制使用242条款，对协议外产品对美出口有利 中美纺织品贸易协议的达成标志着中美纺织品贸易未来三年大局已定，设限不会再成为争论焦点中美纺织品贸易协议的达成标志着中美纺织品贸易未来三年大局已定，设限不会再成为争论焦点中美纺织品贸易将进入一个平稳快速增长期。中美纺织品贸易将进入一个平稳快速增长期。36日日本本对对华华纺纺织织品品服服装装贸贸易易政政策策配额取消后配额取消后日本市场没有对华日本市场没有对华纺织品设限纺织品设限日本制订了日本制订了应对中应对中国纺织品特别措施国纺织品特别措施日本针织工日本针织工业公会联合业公会联合会多次向通会多

28、次向通产省要求实产省要求实施施“纺品纺品防卫条款防卫条款”应对中国纺织品特别措施规定，中国纺织品以最近1年对日出口的数量为基数，其增长幅度不能超过7.5，毛制品不能超过6。一旦中国产纤维纺织品对日出口剧增，扰乱或可能扰乱日本纺织品市场，日方将对中国产纺织品实施进口数量限制。中日纺织品贸易将持续稳定增长，但贸易摩擦可能随时发生。中日纺织品贸易将持续稳定增长，但贸易摩擦可能随时发生。37值得注意的是，几个因素制约中国对外贸易的增长。值得注意的是，几个因素制约中国对外贸易的增长。以美、加、墨为首的北美自由贸易区以美、加、墨为首的北美自由贸易区(加勒比海和中美洲将受益于加勒比海和中美洲将受益于NAFT

29、A)欧盟贸易集团对土耳其、东欧及地中欧盟贸易集团对土耳其、东欧及地中海沿岸国家以优惠政策海沿岸国家以优惠政策区域贸易集团的形成区域贸易集团的形成美、欧的反倾销条款及技术壁垒美、欧的反倾销条款及技术壁垒 美中双边贸易协定规定，美中双边贸易协定规定，反倾销条款反倾销条款继续到继续到2008年底有效年底有效 欧洲国家会以绿色壁垒、技术壁垒等形欧洲国家会以绿色壁垒、技术壁垒等形式阻碍中国产品进入欧洲式阻碍中国产品进入欧洲 在美国相关部门认为中国进出口商品危及在美国相关部门认为中国进出口商品危及到某行业市场的安全时，到某行业市场的安全时，可以限制从中可以限制从中国出口国出口市场稳定的保护市场稳定的保护3

30、8WTO成员国可以采用特保措施（“特保”实施终止期至2013年12月11日）限制来自中国的进口，限制幅度为7.5%，这为生产商的经营决策带来较大的不确定性。采购成本和存货控制是进口商的两大竞争优势，贸易保护措施的不确定性使部分进口商为保证存货的稳定和采购的快捷，将牺牲采购成本的优势而减少从中国进口。尽管配额已经取消，但其它贸易措施的束缚还将长期存在。尽管配额已经取消，但其它贸易措施的束缚还将长期存在。主要贸易保护措施1234绿色壁垒、技术壁垒绿色壁垒、技术壁垒反倾销、反补贴反倾销、反补贴社会责任标准（社会责任标准（SA8000）“特定产品过渡性保障机制特定产品过渡性保障机制”和和“特殊保障措施

31、特殊保障措施”（特保）特保）贸易保护措施给服装行业带来巨大的不确定性贸易保护措施给服装行业带来巨大的不确定性一旦被裁定反倾销，高达100%以上的反倾销税立刻让某类纺织品完全退出一国市场；进行反倾销可以“任意选择替代国”，欧美反倾销操作程序更加简单，对我国造成的危害加大。欧美、日本等发达国家和地区利用技术优势构筑了新的国际贸易非关税壁垒-生态纺织品服装的技术要求，并对进口服装实施环保认证。各种以“绿色环保”为标志的技术性贸易屏障已成为纺织品出口的又一突出问题。2004年1月，欧盟修订了第三国进口纺织品管理一般规则，并增加了针对中国的特保措施条款。2004年4月，美国又开始制订“中国大陆纺织品防卫

32、方案（实施草案）”，该方案将以个案审理的方式来向美国公司提供“防卫”保护。欧美一些国家对中国出口产品强制推行一个新的国际贸易标准企业社会责任标准，即SA8000标准。SA8000标准关注的是工人的生存质量，是发达国家继反倾销、环保标准之后，针对发展中国家的又一个贸易壁垒。39外贸经营权的改革以及配额分配的倾斜加大了外贸企业的生存难度。外贸经营权的改革以及配额分配的倾斜加大了外贸企业的生存难度。进出口经营权改革 进出口经营权改革为从审批制转向登记制 在进出口业务上，生产企业对贸易商的依赖越来越少配额分配制度改革 进出口配额进一步向生产企业倾斜 2005年，分配到生产企业的配额提升至60%配额分配

33、更为透明和科学化 单一贸易功能的外贸企业生存难度加大单一贸易功能的外贸企业生存难度加大 对配额及进出口权高度依赖的企业将受到较大打击对配额及进出口权高度依赖的企业将受到较大打击40依据发布的输美纺织品管理公告、输欧纺织品管理公告，依据发布的输美纺织品管理公告、输欧纺织品管理公告，20062006年度的协议产品数量将采取业绩分配和公开招标两种方式进行管理年度的协议产品数量将采取业绩分配和公开招标两种方式进行管理这是未来三年配额分配的主要形式。这是未来三年配额分配的主要形式。业绩分配数量占协议数业绩分配数量占协议数量的量的70%70%具体按具体按纺织品出口临纺织品出口临时管理办法时管理办法执行执行

34、 公开招标数量占协议数公开招标数量占协议数量的量的30%30%具体按具体按纺织品出口许纺织品出口许可数量招标实施细则可数量招标实施细则执行执行 有偿招标的方式分配部分许可证；允许临时出口许可数量进行转让；有偿招标的方式分配部分许可证；允许临时出口许可数量进行转让；更多的中小企业参与招标，传统大型企业将受到一定程度的冲击。更多的中小企业参与招标，传统大型企业将受到一定程度的冲击。41总之，服装产业的环境对中国企业而言是一个机总之，服装产业的环境对中国企业而言是一个机会大于挑战的环境，而对在进出口会大于挑战的环境，而对在进出口“此岸此岸”的的XX公司，企业家已经敏锐意识到外贸企业的生存难公司，企业

35、家已经敏锐意识到外贸企业的生存难度在加大，已经投资设立了样板工厂，主动适应度在加大，已经投资设立了样板工厂，主动适应世界纺织服装行业发展的大趋势，并准备开始进世界纺织服装行业发展的大趋势，并准备开始进行企业的战略转型。行企业的战略转型。小节：小节：42除了分析服装产业的环境，还需要进一步分析服装产业价值链。面料除了分析服装产业的环境，还需要进一步分析服装产业价值链。面料/印染环印染环节分析结论有：节分析结论有：面料面料/印染环节的进入壁垒是资本和技术，短期内百松进入该环节可行印染环节的进入壁垒是资本和技术，短期内百松进入该环节可行性不大，但完善对面料工艺的理解和面料信息的掌控，是有效降低面料性

36、不大，但完善对面料工艺的理解和面料信息的掌控，是有效降低面料成本，进而直接降低生产成本的主要方法。成本，进而直接降低生产成本的主要方法。2国际面料国际面料/印染环节的毛利率比较高，但受工艺限制我国企业的毛利较印染环节的毛利率比较高，但受工艺限制我国企业的毛利较低，下游服装企业面料的自给率也低。低，下游服装企业面料的自给率也低。143国际上，在先进工艺基础上的原料到面料环节的利润率较高。国际上，在先进工艺基础上的原料到面料环节的利润率较高。数据来源：2004年中国服装行业报告棉花纱坯布色织布或印染布 成衣价值增加30%价值增加35%价值增加45%以上在中国的在中国的毛利率毛利率20%-27%23

37、%-28%9%-15%深加工：深加工：24%-30%色织布：色织布：27%-35%印染布：印染布：8%-15%44出口服装中的绝大部分和内销的高档服装普遍用的是进口面料。国内生产的面料不能满足服装对面料的要求,特别是对高档面料的需求。2003年产纱559.83万吨,布248.79亿米,面料的生产能力达到160亿米,在全球名列前茅。生产能力过剩。但中国面料的生产能力过剩，且结构失调，高档面料依赖进口，进口量逐年递但中国面料的生产能力过剩，且结构失调，高档面料依赖进口，进口量逐年递增。增。45绿色生产问题起批量大交货期长 产品结构落后 产品质量不稳定面料开发与生产缺少文化艺术氛围 面料自给面料自给

38、自足率低自足率低新型混纺交织的面料少，很少采用新型纤维产品结构、原料结构变化少，功能少、品种单一当前市场上急需的高档化纤仿真产品、轻薄型产品、高档天然纤维产品的开发跟不上市场变化需求纺纱、织造设备、染色工艺技术落后，布面色差严重，色牢度达不到要求，疵点分布广后整理工艺落后，直接影响面料与粘合衬的粘合及外观质量手感差，热变色严重，颜色鲜艳度不够布幅不一致，不适应服装CAD/CAM排料生产的需要很多面料生产企业一方面品种变化不大,不能满足客户指定类型面料的需求另一方面起批量较大,交货期较长,使得部分服装企业不得不转向现货市场选择面料,限制了服装设计的风格发挥落后的生产工艺导致了产品很难通过欧美发达

39、国家的进口技术标准我国现在的面料开发与生产以面料论面料，缺少创意，没有文化主题，不符合世界潮流五大原因导致我国面料自给率偏低：五大原因导致我国面料自给率偏低：46外国投资者纷纷进入面料和服装生产企业的联合和一体化 压缩总量,淘汰落后 印染及后处理装备和技术成为技术改造的关键面料集散中心迅速发展行业进入快速行业进入快速整合阶段整合阶段淘汰落后的生产设备,在重组中着力改变低水平加工能力严重过剩的状况,优化资源配置,增强企业实力 印染及后处理是面料行业最薄弱的环节集中攻关,通过注以高科技、应用新工艺,解决制约纺织业升级改造的“瓶颈”面料和服装企业的联合有助于把握消费者需求，资源共享，提高面料和服装的

40、开发速度，减少失败几率面料和服装企业的一体化进程，实现产业链的纵向延伸世界知名面料企业纷纷进入我国市场。在经过投石问路般的试探后，这些企业明显加快了扩张步伐，并逐渐确立了将中国作为产品生产、出口基地的经营策略。分工更细，独立的面料集散中心进入规模化阶段，提供更专业的服务面料面料/印染行业整合趋势加快。印染行业整合趋势加快。47 生化加工 系统集成 原料 物理加工 国际面料市国际面料市场发展趋势场发展趋势天然纤维面临挑战新合纤应运而生功能性纺织品将大行其道纤维的多组份化纱线结构形态的多样化 多层组织结构的流行 复合组织大量应用与面料加工直接相关技术外的所有监控系统、检测系统、数据库系统、计算机辅

41、助设计（CAD）系统、加工过程信息传输系统和数据处理系统的广泛应用染整过程的无污染化 染整新工艺的广泛应用 国际面料市场发展趋势国际面料市场发展趋势:48由于国产面料难以达到中高档服装的要求，因此面料大都从国外进口。面料成由于国产面料难以达到中高档服装的要求，因此面料大都从国外进口。面料成本是成衣制造商最主要的生产成本，以向日本出口中档女装的上市公司江苏三本是成衣制造商最主要的生产成本，以向日本出口中档女装的上市公司江苏三友为例：友为例：数据来源：江苏三友招股说明书有效降低面料成本是提升竞争力的关键生产人员工资辅料成本面料成本其他49但是，面料行业进入壁垒很高但是，面料行业进入壁垒很高面料印染

42、的面料印染的进入壁垒太高进入壁垒太高1234资金投入较多资金投入较多缺乏先进的技术和工缺乏先进的技术和工艺，尤其是印染和后艺，尤其是印染和后整理技术。先进生产整理技术。先进生产设备可以通过购买获设备可以通过购买获得，但是先进的工艺得，但是先进的工艺却无法获得却无法获得规模经济。小规模的面料规模经济。小规模的面料生产既没有成本优势，也生产既没有成本优势，也没有产品和技术优势。没有产品和技术优势。现有竞争者现有竞争者采取报复行采取报复行动的影响将动的影响将非常巨大非常巨大50新增产能新增产能1200万米高档仿真面料功能性面料748万平方米投资回收期（年）投资回收期（年）4.82.8其中资金压力尤其

43、大，以江苏三友为例其中资金压力尤其大，以江苏三友为例项目名称项目名称高档仿真面料生产线技改项目面料、服装研究开发中心技改项目活性炭纤维植绒布、活性炭喷涂等功能面料生产线拟投入资金（亿元）拟投入资金（亿元）1.65290.2710.2954江苏三友是以出口日本为主的中档女装贴牌生产企业，与XX公司很相似。公司的高档仿真面料生产项目两头在外，公司本身只做织造，利润最为丰厚的特种纤维生产和面料染整由其他厂家控制。公司开发上游面料生产需要投入约2.2亿元资金。51下游服装企业可通过多种方法提升面料质量、降低面料成本，公司宜通过输出下游服装企业可通过多种方法提升面料质量、降低面料成本，公司宜通过输出面料

44、工艺、与国外面料商结成战略联盟等手段有效降低面料成本。面料工艺、与国外面料商结成战略联盟等手段有效降低面料成本。所需资源所需资源投资风险投资风险控制强度控制强度所需投入所需投入投资建新投资建新厂厂购买其他厂购买其他厂购买其他厂购买其他厂的生产线的生产线参股参股/战略联战略联盟盟租赁其他厂租赁其他厂或其生产线或其生产线输出面料工输出面料工艺艺54333无55434355442无资本 工艺工艺资本 工艺5 非常大/快 1 非常小/慢资本 工艺资本 工艺资本 工艺52虽然面料虽然面料/印染环节毛利较高，但是由于资印染环节毛利较高，但是由于资本、技术的密集，短时期内公司不可能实质本、技术的密集，短时期

45、内公司不可能实质性进入该环节，可选择的应对措施是百松要性进入该环节，可选择的应对措施是百松要不断提升对面料信息的跟踪、理解和掌握，不断提升对面料信息的跟踪、理解和掌握，也可以与国内外面料领先企业结成战略联盟也可以与国内外面料领先企业结成战略联盟以及时供货、降低面料成本。以及时供货、降低面料成本。关键参考建议：建立面料企业数据库；关键参考建议：建立面料企业数据库；定期（如每季度或每月）定期（如每季度或每月）梳理相关信息。梳理相关信息。小小 节节:53服装设计环节主要分析结论：服装设计环节主要分析结论：服装设计环节是服装行业主要的增值环节，但也需要一定的投入。服装设计环节是服装行业主要的增值环节，

46、但也需要一定的投入。1在该环节，关键成功因素是服装设计人才对流行趋势的把握。在该环节，关键成功因素是服装设计人才对流行趋势的把握。254服装设计从业人员增多，专业服装设计公司浮出水面。服装设计从业人员增多，专业服装设计公司浮出水面。中国女装企业大多是中小企业，并且以小企业居多，拥有先进设计人才和设计中心的企业不多国际上大的服饰公司，都拥有很多的设计中心为其服务社会分工更加明确，需要能够提供专业设计服务的公司服装设计师服装设计师持证人员和持证人员和从业人员数从业人员数量也越来越量也越来越多多专业服装设专业服装设计公司应运计公司应运而生而生55主要是中小企业由专业的形象设计公司和有名的设计师创立的

47、为主，能够提供比较完善的服务单笔业务毛利率高达单笔业务毛利率高达30%30%60%60%不同企业因业务量的不同而盈利能力不同企业因业务量的不同而盈利能力不同，平均毛利率不同，平均毛利率40%40%。关键能力：服装设计和获取订单的能关键能力：服装设计和获取订单的能力力主要是中小企业由专业的形象设计公司、特殊服装设计和生产企业等转型的，以及有名的设计师创立的为主；个性化服务单笔业务毛利率高达单笔业务毛利率高达50%-75%50%-75%不同企业因业务量的不同而盈利能力不同企业因业务量的不同而盈利能力不同不同,平均毛利率平均毛利率60%60%。关键能力：设计师和品牌宣传关键能力：设计师和品牌宣传公司

48、公司专业服装设计公司还处于诸侯纷战阶段专业服装设计公司还处于诸侯纷战阶段公司规模小公司规模小公司规模大公司规模大公司客户公司客户个人客户个人客户为企业提供设计、产品开发、品牌策划、销售等方面的服务针对个人提供专业的服装设计、制作、形象设计、颜色选择等个性化服务为企业提供设计、产品开发针对个人提供服装设计、制作、形象设计、颜色选择等服务56要想在服装行业成就大企业必须有较强的服装设计能要想在服装行业成就大企业必须有较强的服装设计能力，设计是品牌的核心支撑。对公司而言，服装设计能力，设计是品牌的核心支撑。对公司而言，服装设计能力的形成是慢慢积累的过程，公司应在恰当时候果断进力的形成是慢慢积累的过程

49、，公司应在恰当时候果断进入。此外，随着社会分工的细化，信息技术的成熟，百入。此外，随着社会分工的细化，信息技术的成熟，百松应该，也可以跳出服装企业自养设计师方式，采取松应该，也可以跳出服装企业自养设计师方式，采取更加更加“虚拟虚拟”化的企业产品设计模式。最后，公司也应化的企业产品设计模式。最后，公司也应该该利用公司与香港、日本有联系的优势，及时把握流行信利用公司与香港、日本有联系的优势，及时把握流行信息。息。小节：小节：57品牌传播环节主要结论：品牌传播环节主要结论：品牌建设需要成本。品牌建设需要成本。服装企业竞争到最后是以品牌为载体的差异化竞争。服装企业竞争到最后是以品牌为载体的差异化竞争。

50、1258品牌传播是服装企业获取品牌溢价的主要手段，主要包括选择价值和传达价值品牌传播是服装企业获取品牌溢价的主要手段，主要包括选择价值和传达价值两个阶段：两个阶段：目标目标选择价值选择价值传达价值传达价值确定需要确定需要/购买因素购买因素选择选择目标群目标群广告广告促销促销定义定义价值包价值包假定重要 购买因素收集数据形成市场细分描述细分市场决定目标群预测消费者需求确定成本含义确定客户可行性/技巧评价竞争动态公关公关确定有吸引力的价值和价格定位确定有吸引力的价值和价格定位清楚地宣传价值清楚地宣传价值管理广告活动管理促销活动管理公关活动活动活动59品牌建设需要较高成本。品牌建设需要较高成本。香港

51、宝姿法国梦特娇香奈尔克里斯汀迪奥2004.05.01-2005.04.30期间部分女装品牌报刊广告花费（万元）报纸报纸期刊期刊数据来源：2005中国服装成衣市场监测报告60小节：小节：品牌是差异化竞争的主要手段，也是主要载体。品牌是差异化竞争的主要手段，也是主要载体。对于服装企业而言，品牌的重要性怎么强调也不过对于服装企业而言，品牌的重要性怎么强调也不过分。但是，品牌建设是一项长期投入，不能一蹴而分。但是，品牌建设是一项长期投入，不能一蹴而就，品牌建设是需要付出成本的。当然，品牌也有就，品牌建设是需要付出成本的。当然，品牌也有操作技巧，如品牌命名、市场导入策略等，都有事操作技巧，如品牌命名、市

52、场导入策略等，都有事半功倍之道。半功倍之道。61国内成衣制造分析主要结论：国内成衣制造分析主要结论：面料是影响成衣制造商毛利率的主要瓶颈。面料是影响成衣制造商毛利率的主要瓶颈。中国服装产能出现结构性过剩。中国服装产能出现结构性过剩。12全球一体化和分工使服装成衣制造商有多种方式扩张产能。全球一体化和分工使服装成衣制造商有多种方式扩张产能。362中国服装行业产能保持一定增幅，但出现结构性过剩。中国服装行业产能保持一定增幅，但出现结构性过剩。2005年商务部84种纺织品服装供求报告显示，86.9%的商品供大于求供大于求供小于求63目前，成衣制造商主要有三种运营模式：目前，成衣制造商主要有三种运营模

53、式：进进料加工来来料加工一般贸贸易模式模式简简介介国外客户没有自己的面辅料采购部门，由公司在国际进行面辅料采购制造商在国内采购面辅料加工后出口 毛利率毛利率9%-15%20%-25%22%-27%是否有面料采是否有面料采购权购权有无有国外客户自己采购面辅料交由制造商加工64国内成衣制造商的国际客户包括拥有自有品牌的服装零售商，拥有品牌的国内成衣制造商的国际客户包括拥有自有品牌的服装零售商，拥有品牌的服装商。服装商。消消费费者者服服装装商商品品牌牌零零售售商商自自有有品品牌牌服装零售商服装商中介机构服装OEM生产厂面辅料生产商消消费费者者服装零售商中介机构服装OEM生产厂面辅料生产商成衣采购委托

54、采购委托生产面辅料采购委托采购委托生产面辅料采购成衣制造商成衣服装商的客户65拥有自有品牌的服装零售商包括各种传统的服装零售渠道及新兴一体化服装拥有自有品牌的服装零售商包括各种传统的服装零售渠道及新兴一体化服装连锁专门店。连锁专门店。一体化服一体化服装连锁专装连锁专卖店卖店独立专门独立专门店店邮购邮购超市超市/大卖大卖场场百货公司百货公司/连锁综合连锁综合商店商店出售商品种类出售商品种类自有品牌份额自有品牌份额档次档次例子例子服装、家居用品、电器、奢侈品等服装及日用品、食品等服装、家居用品、电器有可能包括各种商品服装及服饰30%75%50%1020%100%主要为中档到高档低档中低档主要为中、

55、高档中、高档J.C.Penny,Macys，Karstadt家乐福 WalmartOtto Quelle大量的GAP H&M拥有拥有自有自有品牌品牌的服的服装零装零售商售商新兴一新兴一体化服体化服装连锁装连锁专门店专门店66拥有品牌的服装商包括服装生产商和中间商。拥有品牌的服装商包括服装生产商和中间商。中低档品中低档品牌服装中牌服装中间商间商弱势或无弱势或无名品牌服名品牌服装商装商中档大众中档大众品牌服装品牌服装商商高档品牌高档品牌 服装商服装商顶级品牌顶级品牌 服装商服装商市场份额市场份额自己生产的比例自己生产的比例销售渠道销售渠道例子例子很小较小大大较大100%50%50%10%各生产企业

56、分别是利润中心，各自对自己的业绩负责前几年各生产企业的产品全部能够体内消化，但这两年产量增长很快，各生产企业纷纷建立内销渠道各企业不被强制一定使用集团内其他企业的产品，如市场价格低可选用其他产品，但如内部企业有需求，则需优先供应集团内企业 112自九十年代，溢达进入了快速增长的时期。自九十年代，溢达进入了快速增长的时期。溢达的销售额溢达的销售额 单位：亿美元单位：亿美元溢达的管理方式溢达的管理方式+25%p.a.市场营销及接单部门设在香港，另有极小部分人力资源管理人员在香港，现在香港共有人员约100人销售人员人均销售额450万美元在美国及欧洲主要市场设有联络办事机构工厂负责跟单、采购、质检，销

57、售人员并不具体负责113标杆企业对公司的启示：标杆企业对公司的启示：解读标杆1 1、利丰行和溢达集团都是、利丰行和溢达集团都是从贸易公司转型而来，与公从贸易公司转型而来，与公司有相同的历史背景；司有相同的历史背景；2 2、溢达集团也是从制造环、溢达集团也是从制造环节入手进而往价值链上节入手进而往价值链上游延伸；游延伸；3 3、利丰行与溢达集团都全、利丰行与溢达集团都全面覆盖了服装产业整条价值面覆盖了服装产业整条价值链。但利丰行成功之处在于链。但利丰行成功之处在于充分利用信息技术将整条价充分利用信息技术将整条价值链虚拟化，溢达集团则根值链虚拟化，溢达集团则根据企业产品需要建立了相对据企业产品需要

58、建立了相对完整的产业价值链，两种转完整的产业价值链，两种转型方式都取得了一定成功。型方式都取得了一定成功。4 4、公司也面临着企业转型、公司也面临着企业转型，公司的企业家应审时度势，公司的企业家应审时度势结合现在的产业环境选择适结合现在的产业环境选择适合自身的发展道路。合自身的发展道路。114面对未来，公司应该抓住时机，首先全面提升企业生产管理能力，同时在国内市场稳步渗面对未来，公司应该抓住时机，首先全面提升企业生产管理能力，同时在国内市场稳步渗透、建立自身品牌，并最终培育企业的服装设计能力。透、建立自身品牌，并最终培育企业的服装设计能力。环境公司的企业家深刻认识到了世界纺织服装产业的发展趋势

59、，投资设立了窗口工厂，进入了产业价值链的制造环节面料短期内公司不宜进入面料环节，但仍应继续完善对面料的理解设计公司可以有多种灵活的方式培育自身的设计能力制造制造环节的虚拟化趋势为公司提供了扩张产能的多重形式国际流通短期内，公司不可能以自有品牌进入国际市场国内流通国内市场仍有机会，公司可以考虑进入产业价值链总结：产业价值链总结：115目录目录B1.历史与现状B2.服装产业价值链B3.能力提升战略B4.品牌渗透战略B5.设计创新战略B6.资本战略A.A.项目概览项目概览B.B.战略规划战略规划C.C.组织架构组织架构A1.相关说明A2.战略规划方法 A3.公司使命、愿景 A4.战略规划摘要C1.组

60、织概述 C2.组织结构C3.产权整合 青岛青岛XX时装有限公司时装有限公司B3B3.能力能力提升战略提升战略B3.1 公司应定位为提供全面服务的服装生产商公司应定位为提供全面服务的服装生产商B3.2 公司目标客户群应定位于中高端客户及中小型客户公司目标客户群应定位于中高端客户及中小型客户12B3.3公司需要通过全面提升自身的服务能力以实现公司需要通过全面提升自身的服务能力以实现定位的转型，满足目标客户的需求定位的转型，满足目标客户的需求3青岛青岛XX时装有限公司时装有限公司B3.1 B3.1 公司应定位为提供全面服务的服装生产商公司应定位为提供全面服务的服装生产商118在未来服装行业的供应链中

61、，回报较高的将是能提供全面增值服务的部分中间在未来服装行业的供应链中，回报较高的将是能提供全面增值服务的部分中间商和成衣制造商商和成衣制造商服装零售商服装零售商/服装商服装商中间商中间商成衣制造商成衣制造商未来服装行业供应链结构远景采购机构采购机构提供全面服务的中间商提供全面服务的中间商 全球性的 地区性的服务很少，价格低廉的服务很少，价格低廉的成衣制造商成衣制造商无品牌无品牌/弱势品牌弱势品牌服装商服装商(如Tesco,S Karrer等)低服务中间商低服务中间商提供全面服务的成衣制造商提供全面服务的成衣制造商 全球性的 地区性的中高档知名品牌服装商中高档知名品牌服装商(如Tommy Hil

62、figer,Polo等)采购机构采购机构高利润服装供应业务服装零售商服装零售商(百货公司如Karstaadt,一体化连锁专门店如GAP，超市如Walmart等)服装零售商服装零售商(百货公司如JC Penny,一体化连锁专门店如H&M，大量中小零售商)119现代信息技术使中间商和成衣制造商的区别日益模糊，日益融合成服装供应商现代信息技术使中间商和成衣制造商的区别日益模糊，日益融合成服装供应商，订单获取能力、能够输出的现场管理能力、信息管理能力是服装供应商对加，订单获取能力、能够输出的现场管理能力、信息管理能力是服装供应商对加工工厂的控制力来源工工厂的控制力来源客户客户加工工厂订单订单现场管理现

63、场管理信息信息 管管理理服装供应商服装供应商120服装供应商可以通过多种途径获得生产能力，物理实体的工厂有边缘化的趋势服装供应商可以通过多种途径获得生产能力，物理实体的工厂有边缘化的趋势所需能力所需能力投资风险投资风险控制强度控制强度投产速度投产速度所需投入所需投入投资建新投资建新厂厂购买其他厂购买其他厂购买其他厂购买其他厂的生产线的生产线参股其他厂参股其他厂租赁其他厂租赁其他厂或其生产线或其生产线签订稳定加签订稳定加工合同工合同通过大量订通过大量订单控制工厂单控制工厂54331无无1345555554343355442无无生产管理 质量控制质量控制 生产监控生产管理 质量控制生产管理 质量控

64、制生产管理 质量控制生产管理 质量控制质量控制 生产监控5 非常大/快 1 非常小/慢青岛青岛XX时装有限公司时装有限公司B3.2 B3.2 公司的目标客户群应定位于中高端客户及中小型客户公司的目标客户群应定位于中高端客户及中小型客户122服装市场两极分化为中高档知名品牌和零售商自有品牌，服装商总体市场份额服装市场两极分化为中高档知名品牌和零售商自有品牌，服装商总体市场份额下降下降市场份额市场份额发展趋势发展趋势自己生产的比例自己生产的比例自己生产自己生产发展趋势发展趋势中高档知名中高档知名服装商品牌服装商品牌服装商弱势服装商弱势品牌品牌（中小服装商）零售商自有零售商自有品牌品牌2030%30

65、40%3550%2040%050%020%暂缺欧美欧美日本日本服装商总体服装商总体市场份额下市场份额下滑滑零售商自有零售商自有品牌份额上品牌份额上升升123基于市场状况及公司的战略定位，公司的目标客户群应定位在三大市场的中高基于市场状况及公司的战略定位，公司的目标客户群应定位在三大市场的中高端客户及中小型客户端客户及中小型客户 中高端客户在三大消费市场占有很大比例，且发展稳定 中高端客户产品附加值高，价格敏感度低，公司获取利润相对较高 中高端客户产品价格较高，能够承受现有的配额价格 公司在中高端客户市场已有一定的客户基础中高端客户中高端客户 中小型客户所处环境信息透明度相对较低，易于获取相对稳

66、定而较高的利润 中小型客户的产品通常差异化程度较高，价格敏感度相对较低 集中中小型客户的订单进行生产，能够进一步获得一部分成本降低带来的收益 中小型客户由于服装市场差异化的需求而将长期存在中小型客户中小型客户124业务规模及订单量短期的迅速扩张也有多种方式能够实现业务规模及订单量短期的迅速扩张也有多种方式能够实现所需能力所需能力扩张难度扩张难度扩张速度扩张速度所需投入所需投入自己新建海外营销网络自己新建海外营销网络并购现有海外贸易公司并购现有海外贸易公司543155512营销能力、海外机构的管理能力海外机构的管理能力对合作伙伴的影响及控制能力5 非常高/快 1 非常低/慢参股现有海外贸易公司参股现有海外贸易公司青岛青岛XX时装有限公司时装有限公司B3.3 B3.3 公司公司需要需要通过全面提升通过全面提升自身自身的服务能力以的服务能力以实现实现定位定位的的转型，满足目标转型，满足目标客客户户的的需求需求126为了迎合战略需求，公司应该培育出相应核心能力。在这一阶段其关键能力是为了迎合战略需求，公司应该培育出相应核心能力。在这一阶段其关键能力是服装工厂的（服装工厂的（1 1）生产管理能力