团惠团购网站营销方案

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1、济南团惠团购网站营销方案营 销 项 目： 济南市团惠团购网站 团 队 负 责： 张凯元 指 导 老 师： 李春海 张 伟 学 校 班 级： 济南大学泉城学院经济学系填写说明1请计算机打印，逐项认真填写，要求内容实事求是、数据准确、来源可靠、表达严谨且为个人原创；2格式要求：策划书中各项内容以Word文档格式填写，表格中的字体为小四号仿宋体，1.25倍行距；表格空间不足的，可以扩展或另附纸张；均用A4纸双面黑白打印，于左侧装订成册。营销项目济南团惠团购网站营销方案姓名年级所在院系、专业联系电话负责事项负责人张凯元2008级经济学统筹安排成 员薛凯文2008级市场营销市场营销战略制定王晓龙2008

2、级市场营销市场营销战略制定刘婷婷2009级经济学方案撰写孙 翔2009级经济学方案撰写一、策划目的2010年可谓中国“团购元年”，中国网络团购行业已迅速由“百团大战”局面演进为“千团大战”。在网络团购市场发展初期，每一个团购网站都既面临较多的机会也同样遭遇着很多挑战。随着团购市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。在如此市场背景下，济南团惠团购网站希望通过策划一系列的营销活动，完成以下五个目的：第一，发现和了解消费者的需求。现代市场营销观念强调市场营销应以消费者为中心，企业也只有通过满足消费者的需求，才可能实现企业的目标，因此，发现和了解消费者的需求是市场营销的首要

3、功能。 第二，企业决策正确与否是企业成败的关键，企业要谋得生存和发展，很重要的是做好经营决策。企业通过市场营销活动，分析外部环境的动向，了解消费者的需求和欲望，了解竞争者的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品、定价、分销、促销和服务等方面作出相应的、科学的决策。第三，满足顾客需求，提高人民的生活水平和生存质量。市场营销活动的目标是通过各种手段最大限度地满足顾客需求，最终提高社会总体生活水平和人民的生存质量。 市场营销活动策划目的策划目的发现消费者企业决策满足顾客需求实现商品的价值和增值开拓市场 第四，实现商品的价值和增值。市场营销通过产品创新、分销、促销、定价、服务方便和加速相互

4、满意的交换关系，使商品中的价值和附加值得到社会的承认。第五，开拓市场。企业市场营销活动的另一个功能就是通过对消费者现在需求和潜在需求的调查、了解与分析，充分把握和捕捉市场机会，积极开发产品，建立更多的分销渠道及采用更多的促销形式，开拓市场，增加销售。二、营销目标对于营销目标，我公司用4项指标来衡量：财务指标，市场指标，客户指标，社会指标。达成4P营销策略是团惠团购网市场营销的第一步，渗入4V营销，与企业、个人建立关联；打通网络营销渠道；不放弃学生市场，进行“未来营销”等。财务指标方面，公司在第1.16年就可收回全部投资，预计五年后，实现销售额105万元，年利润59万元，净资产收益率可达21.8

5、% ，实现销售利润率37.7% ，投资回报率59.7% 。市场指标方面，公司在五年后将形成一张基本覆盖主要消费群体及区域的高效分销网络，组建一支高素质的营销人才队伍。客户指标方面，公司将通过实行优良的售后服务以及顾客打分制度，建立客户数据库等一系列措施，实现顾客让渡价值最大化，提高顾客忠诚度。社会指标方面，公司将通过优质服务，承担社会义务和重视发展公共关系措施，在五年后形成自己独特的品牌，树立起良好的社会形象，以及和政府、媒体等良好的公共关系。 最终达到：公司利润最大化，客户满意最大化，社会效益最大化。（一） 起步阶段：公司起步阶段以山东地区团购市场为目标市场，以山东济南市为突破点，逐步扩大到

6、山东全省。在公司发展初期，由于力量还比较弱小，市场经验不足，组织结构还不完善等，我公司将尽量减少面临的竞争挑战，避开市场已有竞争对手，实施稳定型发展战略，本公司首先在济南建立和开拓自己的市场并在济南大中院校进行“未来营销”，以“省钱”为首要宣传点，为将来公司发展壮大进军山东和全国市场积蓄力量，做好准备。（二） 成长阶段：企业经过起步阶段的发展，在济南地区已建立起一定的自己的市场，品牌和企业形象已具有定的知名度和影响力，开始进入成长阶段。公司的团购服务流程基本成熟，信息收集和传播网络越来越完善和健全，公司的市场范围将从济南扩展到整个山东省，着力提高山东团购市场占有率，力争占到山东团购市场的40%

7、以上。在这一阶段，我公司企业将实施扩张性发展战略，运用传统营销方法和和创新营销手法进行宣传，加大电视广告宣传的投入力度，同时，进一步强化公共关系的发展，拿出部分资金开展社会公益基金活动和公关活动，为了提高企业的竞争力。 （三） 成熟阶段：在经历了前两个发展阶段之后，企业在价格变动、新服务推出、服务渠道的拓展和促销力量等方面都已占据了领导地位，同时，“未来营销”和“关联营销”的客户群已经成熟，我企业的市场范围将向全国扩张。此阶段，企业将实施多元化发展战略。企业将着力强调服务的创新性，与政府部门强化联系。同时，企业要拓展业务途径，整合业务，进行融资，利用信息优势，投资于基金、房地产等领域。团惠团购

8、网利用“合纵”战略，本着“专业、绿色、个性、创新”理念，利用一切可以利用的资源，走差异化竞争之路。通过灵活多样、富有创新性的营销模式，不断开拓团购市场，把握市场先机，做团购市场的开拓者、领先者。三、当前营销环境状况分析（一） 外部环境分析通过分析，在此再简单总结出团惠团购网站的优势、劣势、以及存在的机会、面临的威胁，如下图所示： 团惠团购网外部环境分析图运用PEST宏观环境分析，应对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）这四大类影响团惠团购网站的主要外部环境因素进行分析。 团惠团购网站PEST分析政治 （包括法律）经济社会

9、技术团购市场良莠不齐经济增长收入分布政府研究开支合同执行法消费者保护法政府开支劳动力与社会流动性新型发明与技术发展雇用法律失业政策生活方式变革技术转让率政府组织/态度征税、汇率职业与休闲态度 企业家精神团购模式更新速度竞争规则通货膨胀率团购潮流与风尚信息技术变革政治稳定性商业周期的所处阶段健康意识、社会福利及安全感互联网的变革安全规定消费者信心生活条件移动技术变革（二） 内部环境分析1、产品网络团购作为一种新兴的电子商务模式，通过专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。团购的商品价格更为优惠，尽管团购还不是

10、主流的消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。济南团惠团购网以价格更为优惠、服务更为到位。结合中国电子商务的实际所搭建网络团购平台，为广大商家和业主提供最专业的团购服务。在团购网站和团购帖子的“省钱才是硬道理”的号召之下，小到图书、美食、娱乐、软件、玩具、家电、手机等小商品，大到家居、建材、房产等价格不很透明的商品，都会聚集成团参与团购。不仅如此，只要消费者需要，团购也会扩展到个人消费、健康体检、保险、旅游、教育培训以及各类美容、健身、休闲等多个领域。2、公司人事安排（1）网络部：负责公司网站的建设及维护，为企业提供技术支持，同时负责公司在网络上的宣传和Flash广告的制作，扩大公司影响力

11、，扩张公司的销售渠道。（2）策划部：负责撰写活动策划方案，本着公司“专业、创新、绿色”的宗旨，针对不同的客户群体，制定出客户满意的团购方案。（3）人力资源部：负责人员招聘、培养与发展，制定工资发放、绩效考核等规章制度。（4）财务部：负责公司资金的筹集、使用和分配，负责日常会计工作与税收管理，财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。（5）公共关系部：负责公司网站的广告业务，同时进行市场的调研与开拓与客户服务，加强与客户之间的联系，及时了解市场动向。（6）后勤部：负责后勤活动，为公司提供一个良好环境。（7）沟通理事会：由各个部门抽调员工组成，负责收集各部门建议与困难，及时交换各部信息

12、并反馈交流结果，化解部门矛盾，加强部门间合作。根据我公司员工大部分是富有青春活力和相关专业才能青年员工的现状，我们主要采取公正而温和型的人力资源管理，建立以人为本的管理思想，实施情感化的管理，用企业文化感化员工，注重员工素质和组织归属感的双重培养。 建立组织成员培训机制，向新员工员工灌输企业文化的核心内容和企业的服务理念等，使员工明确自己的岗位职责、服务理念，提高其团队合作意识和综合素质。进行绩效管理，每月月末由上到下逐级进行绩效考核，实行百分制，提高员工的工作效率，激励员工奋发向上，保证企业的高效健康运行。团惠团购网站SWOT分析 内部能力 相应 策略外部因素优势(strength)（1）起

13、步成本低，有成熟的团购程序可购买，网站以维护成本低。（2）资产总值小，退出障碍低。（3）可以快速产生现金流，在一开始就获得营收。能为消费者商户带来价值，在这一点可以看出团惠团购网具有良好发展前景。 劣势（weakness）（1）产品及服务有限，适合的产品一般需要边际成本较低，对物流依赖性小等特点。（3）区域性强，拓展其他城市市场难度较大。（4）对消费者和商家掌控能力均不足。机会opportunities(1) 拥有团购成功案例，国外有成功案例，国内还未有领先的竞争对手出现。(2) 经济不断发展，社会分工越来越细，潜在需求大，潜在市场巨大。(3) 人才市场上相关人才较多，人力资源丰富。(4) 我

14、国互联网发展高速，将给基于互联网的新经济带来更多的机会。SO策略(1) 发挥企业管理体制的优势，捕捉市场机会。(2) 把握机会，抢先建设和占领市场，成为市场领导者。 (3) 利用CIS系统树立良好的企业形象，实行品牌战略，赢得政府支持。(4) 重视人才，建立人才储备系统，广纳策划精英。WO策略(1) 积极利用“创新型国家”、“节约型社会”的国家政策，为企业创造良好的发展环境。(2) 积极借助政府的力量大力宣传，树立形象。(3) 与院校联合，进行“未来营销”，逐步开拓市场。威胁threats(1) 服务类项目易被模仿，进入市场较容易。(2)团购市场较多不诚信现象的出现。ST策略(1) 利用核心竞

15、争力先期占领市场，启用自身优势，提高市场进入难度，抑制市场进入者。(2) 利用企业内部体制优势紧跟市场，把握市场机会。(3) 建立诚信关联机制，与客户建立长期联系。 WT策略(1) 建立企业内部培训系统，提高管理能力，减少决策失误。(2) 坚持创新理念，不断更新服务项目，提高被模仿的难度。四、市场机会与问题分析（一） 市场机会与策略2010年初，一股由美国团购网站Groupon掀起的团购风暴迅速席卷中国，短短几个月时间，各种团购网站纷纷上线，在全国大中城市猛然刮起团购风暴。行业预测，中国团购网站交易将在未来三至五年内不断上涨。济南作为省会城市，本土站点及全国性团购网济南站总数超过70家，而且从

16、8月份以来几乎每天都有新上线的网站加入，掀起了一股团购网站的涌入潮。不同于其他很多二线城市拉手网、美团网一家或几家独大，济南本土网站势头强劲，起步早，发展快，商家和消费者对其的接受度高，团购这块蛋糕也越做越大。旨在将单个团购网站的信息即时汇总展示的团购导航网站应运而生，目前仅济南本地团购导航网站就已达5 家。经初步测算，2009年全市社会固定投资增长20，服务业增长13。为推动济南市服务业又好又快发展，济南市人民政府印发济南市20082010年服务业发展实施纲要。纲要指出，济南要率先形成以服务经济为主的产业结构。这无疑也为我公司带来政策支持。 随着网络团购市场不断发展和专业化的增强，本公司将在

17、市场营销时不断创新形式，同时完善基于“团惠团购网”的“延长式透明服务”，营销方案取之于客户，用之于客户，满足市场需求；坚持“合纵连横”的市场竞争理念，与市场合作者建立合作关系，共同营销团购市场，最大限度上开发潜在市场，形成规模效应。在企业进行市场营销的整个过程中，始终高度重视公共关系的重要作用，设公共关系部为独立部门，通过各种途径打造企业形象，创“专业团购网站”第一品牌，竭力与政府、大中型企事业单位、学校建立合作关系，得到他们的支持与信任，不断提高市场占有率。（二） 竞争问题分析1、现有竞争者研究发现，目前国内相关竞争者众多，比如美团网、拉手网、F团等等，竞争异常激烈。现有团购网站主要有以下两

18、类：第一类：groupon的彻底模仿者，其中暂时处于领先地位的就比如美团网、F团、拉手网等，目前其团队规模大多在30人左右，这类网站初始阶段无任何用户和商家资源。目前，这类网站一期团购人数从几百到几千不等。第二类：类似爱帮团（依附于爱帮网）、饭团（依附于饭桶网）等依附于原来强大商家及用户资源的网站，一般以子频道形式运营。此类网站虽有强大的商家资源，但目前订单量并不稳定。其中以爱帮团为例，其每期的团购人数只有几百人不等，截止6月1日千人以上的团购只出现过2次（截止6月1日共组织过28次团购），而饭团自上线以来，最多的团购人数只有777人，最少的低至15人。美团网、拉手网等因为较早进入，被媒体大量

19、报道，拥有一些先入优势从而领先于其它竞争对手，而爱帮团、饭团等虽有强大资源支撑，但暂时还未能展现出其应有的实力。团惠团购网波特五种竞争能力分析2、消费者议价能力单一的团购网站对消费者并不具备粘性，消费者的转移成本极低，消费者一般都是什么地方实惠去什么地方购买，如果团购网站提供的产品性价比不够强，则会被迅速抛弃，反之，若性价比强，则用户往往可以在同一个团购平台购买多件商品。对于消费者而言，性价比是关键的，足够的持续的高性价比才能让消费者产生粘性。3、供应商议价能力与消费者的情况类似，相关团购网站对于供应商（线下商家）的掌控能力也并不强，商家同样是谁提供的方案最优，那么它就选谁提供的服务。但对于商

20、家而言，即便团购网站所提供的服务足够好，商家也很难在短期内与多次与团购网站继续合作，因为不能在短时间内重复的把同样的服务提供给消费者，所以，这会导致对于商家资源的利用率较低。单纯的团购网站对于商家的议价能力不强，对于商家资源的利用率不高。4、来自替代品的威胁因为以Groupon为代表的团购网站所服务的市场较为特殊，比较适合价格较低，并且边际成本较低的服务类商品。而与此对应的是篱笆网、齐家网等传统团购网站商品一作为般具有以下特点：（1）单均金额较高，客户才有动机参加团购；（2）毛利较高，才有价格空间和盈利空间让团购组织方及消费者获益；（3）纯服务或服务含量较高的非标准品，客户不知如何选择，并需要

21、第三方提供保障；（4）品牌集中度低，卖方不强势的买方市场。从上面的分析可以看出，从市场定位来看，传统团购与以Groupon为代表的新型团购网站并不完全重合，所以两者竞争实际上并不激烈，存在着较大的差异化。因团购的产品类型有所不同，所以来自传统团购网站的威胁不大。5、新进入者的威胁 预计，可能的新进入者包括但不限于如下几类：第一类是Groupon的纯粹模仿者；第二类是拥有线下商家资源的相关网站，就比如大众点评网、58同城；第三类是淘宝等传统网上零售企业；第四类是诸如开心等一些SNS社区；从长远来看诸如创新工厂等拥有手机终端资源的厂商也有进入该市场的可能。这几类竞争者中，最大的威胁是来源于类似大众

22、点评网这类本身拥有强大线上或线下资源的企业。在竞争中，此类网站相对于美团网等单纯的团购网站具有至少两方面的优势：（1）线上线下资源可复用，比如对于大众点评网，其原有线上及线下资源与此团购模式的用户群非常吻合，此新型团购可与其原有业务产生良好的协同性；（2）盈利压力小，此新型团购对于类似大众点评网的企业而言，完全可以考虑不把它作为一项直接盈利模式，而是作为一项增强平台粘性的营销手段。 结论：最大的变数在于大众点评网等拥有丰富资源的竞争者，它们是选择通过团购赚快钱，还是对此业务进行补贴以吸引人气。五、营销战略（具体方案）（一） 营销组合描述1、产品策略产品特点：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一

23、次、折扣品一定是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。产品服务：开创“延长式透明服务”，建立信息反馈平台，在电子商务网站上开放顾客满意度及相关意见反馈专区和论坛讨论区，保证客户100%言语权，最大限度保障客户权益。坚持“专业化、绿色化、个性化、创新化”的服务理念，我们拒绝“包装”我们的服务，用服务的质量包装自己企业的形象，用立体式的服务令顾客满意。2、价格策略在企业进入市场的初始阶段，我公司将采用“撇脂定价”的价格策略。由于我的产品是一种较新的团购服务，而主要客户群是“有一定规模的企事业单位”，一方面，采用撇脂定价可以满足潜在客户的求新心理，另一方面，可以掌握价格的主动权。既

24、有利于尽快回收成本，也有利于在将来根据市场发展状况适当调整价格。我公司还将采用“满意定价”的价格策略。我们服务的客户群不仅有企事业单位，也包括学生群体。“满意定价”策略可以配合公司“未来营销”的营销策略，有利于在获得利润的同时，不断开拓潜在市场，使公司获得良好的获得发展前景。3、渠道策略根据团惠团购网的特点，我公司将采用直接渠道和网络营销渠道相结合的渠道策略。 直接渠道：在公司办公驻地设置客户接待处和业务联系电话，由公司员工负责接待来访者了解客户需求。 网络营销渠道：采用应用系统在基于电子商务的ERP方面居世界前列的IFS软件，创立团惠网（），客户可以自助下单、咨询。IFS软件可以帮助我企业提

25、高服务工作效率，提升了公司与客户实现信息共享和交换直接数据的能力，也强化了公司与客户的联系，形成了共同发展的生存链，实现了我公司的供应链管理思想。合作商户可以自助更新信息，发布消息，申请广告；网络营销者可以推广我网站，获得佣金。4、促销策略（1）广告 A、网络广告宣传：根据2009-2010年中国网络广告市场份额报告，报告显示，2009年中国网络广告市场规模达207.4亿，2010年将破300亿，品牌图形与搜索引擎广告占据主导地位，视频、富媒体广告发展迅速。专家预见，未来的网络广告将与电视广告占有同等地位的市场份额。较之传统媒体而言，网络媒体的特点在于其全能性及在打造和行销方面的力量。网络广告

26、的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，只要受众对某样产品、某个企业感兴趣，仅需轻按鼠标就能进一步了解更多、更为详细、生动的信息，从而使消费者能亲身“体验”产品、服务与，让顾客如身临其境般感受商品或服务，因此，网络广告又具备强烈的交互性与感官性这一优势。作为一种全新的专业服务以及服务平台，我公司有必要也完全有能力利用网络进行宣传。网络宣传的主要平台是论坛类网站和服务类网站。本公司将注重理念的宣传，注重广告中Flash的表现力，赢得广大企事业单位潜在客户的关注。 B、电视、报纸宣传：由于主要客户群是大中型企事业单位、学校人群，本公司将在进入市场的初期就着力打造“专业团购”这一品牌。我们将着眼于省市

27、卫视娱乐频道报刊，引起企事业单位中管理者的关注，开发潜在市场。 C、传单宣传：这一宣传手段主要是面向大学学生，且着重宣传“团购省钱”这一服务，这一手段的主要目的是获得优化项目，使学生感受到团购的优点，获得良好的口碑，培养一批未来客户群。（2）营业推广 A、会员营销：网络营销基础与实践这样描述网络会员制营销：“如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，网络会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。”可见，这种模式是一种商家与加盟会员利益共享的网络营销方

28、法。会员营销可使企业销售业绩最大化，营销费用最小化，把客户的身份会员化，让客户产生对企业品牌的认同感，会员会重复购买企业的产品和服务；乐于向其他人推荐企业的产品；对于竞争对手视而不见；容忍企业产品出现的一些问题。促使客户终身价值的提高。会员制营销是一个包括客户关系管理、口碑营销、促销和客户回报率的复合概念，同时具有沟通、服务、促销、凝聚客户和广告传播的功能。我公司运用RFM模型（最早由美国数据库营销研究所提出来，由于相对简单易行，逐渐成为会员管理的通行工具）。在RFM模式中，R（Recency）表示客户最近一次购买的迄今时间，F（Frequency）表示客户的购买次数，M（Monetary）表

29、示客户的累积购买金额。对RFM三个参数设置不同的权重和计分标准，我们就可以对每个会员的价值进行定量评估，从而开展会员等级管理。团惠团购网站实行会员制： 钻石卡：团神（年消费1000元以上） 金 卡：团友（年消费5001000元） 银 卡：团客（年消费0500元） 打折消费活动：钻石卡可享受8.8折优惠；金卡可享受9折优惠；银卡可享受9.5折优惠不能同其他优惠活动同时使用。 积分活动：消费100元可得100个积分，每100积分可抵消费金额1元。 好友专案：会员推荐制度，推荐好友在我公司消费的会员均有积分和物质的奖励。以上在一年内消费到达上述额度，今后可以在满50%的的消费额的基础上继续使用会员卡

30、。B、红包营销：济南团惠团购网站定期免费赠送客户网站虚拟货币代金卷，可在团购时使用。C、DIY秒杀营销众所周知，网络流量对于电子商务有着举足轻重的作用。而“秒杀”这种网络促销行为，因其能够在短时间内聚集大量人气，增加访问量，尤其是增加新顾客的访问量，对商家来讲，有着极高的商业价值。济南团惠团购网站将定期推出“DIY秒杀商品”。 成功的“秒杀”活动带来的仅仅是知名度的提升而非品牌力，它能为团惠网带来可观的流量，然而这并不代表商家此后便拥有了这些顾客。顾客通过“秒杀”的形式与团惠网接触，建立起来的只是初始认知，而要将这些人转变为忠诚的顾客，我们需要花很长的时间和心血进行后续经营。 团惠团购网秒杀规

31、则1、活动期间内，在每天刊出的规定整点时间秒杀实物奖品一件、代金券或者特价优惠名额；（具体秒杀时间和实物奖品待定）；2、最接近指定秒杀时间的网友将获得当期的丰厚奖品，如规定时间是14：00：00，14：00：00相比14：00：01获胜，那14:00:01相比14:00:05获胜，依次类推。若秒杀时间同时出现14：00：06和14：00：06的情况，则排序靠前的网友获胜。3、连续2期秒杀活动获奖得主，不得为同一帐号。若出现该情况，顺延处理。4、秒杀栏目将会预告当期秒杀产品详情，每期参与秒杀产品数量为一。5、秒杀开始前，产品处于等待秒杀状态。秒杀倒计时结束后，秒杀状态变为绿色按钮“立即秒杀”即可

32、迅速点击秒杀。6、秒杀所得产品所产生的一切费用由网友自己承担。7、禁止使用任何插件、外挂。对于使用非正常手段参与秒杀的用户，取消秒杀资格。8、因秒杀时有系统缓冲问题，所以最终结果以系统稳定结果为准，点击一次即可，请勿多次点击。9、本次活动的最终解释权归团惠团购网站所有。（二） 特色营销1、未来营销团惠团购网站改变以往只是开发潜在客户群的营销策略，而是主动出击，着眼于未来，培养自己的未来客户群，在纵深方向上开拓市场，提前预定几年后团购市场成熟时的客户群，取得市场主动权。（1） 校园宣传在“传单宣传”时已经宣传，在此不再赘述。（2） 合作宣传与大学学生会、社团等学会自治组织建立合作关系，一方面帮助

33、他们赞助其活动，另一方面，发挥其极强的校园宣传能力，在大学校园向学生灌输“团购省钱”观念。2、关联营销团惠团购网站将吸取4V营销策略中“关联性”的精髓，与顾客建立服务关联，使顾客在获得服务的同时，与本公司产生关联，使顾客在下次产生服务需求时第一时间想到我们，选择我们的服务。六、风险控制（一） 风险1、管理风险（1）人事管理风险：我公司需要雇佣商户签约人员、网络管理人员等总共数十名，公司建立之初在管理经验及行业根基上都比较匮乏，一旦出现失误必然导致公司运转不畅。（2）营销决策风险：公司接触的客户多为企事业单位中高层管理人员且团购市场专业性很强，发展很快，一旦营销决策不能反映市场趋势和要求，会造成

34、本公司发展方向性错误。（3）关键营销雇员依赖风险：公司存在和发展必须依赖有极强营销能力的专业人士，一旦找不到这类人员或雇佣后离职，公司的竞争力将大大下降，若转至其他团购网站，我公司的竞争力将遭受致命性打击。2、市场风险（1）市场接受时间：公司承担的团购项目对细分市场及顾客群的观念有较高的要求，目前社会上对团购的优点不甚了解，如果市场长期不能接受，将造成市场狭小。（2）已有竞争者：目前细分市场上虽没有市场领先者，但在团购行业中已有竞争者发现团购专业化趋势并抽调有一定市场营销经验和策划经验的人才进入团购市场，将严重影响本公司的市场份额。（3）侵权风险：作为服务类公司，依旧存在着经营模式易模仿的风险

35、，一旦被侵权，将对公司将造成沉重打击。（4）营销策略风险：团惠团购网在营销策略上大胆创新，新型营销方式可能存在营销效果差或出现未知的负面效应，造成营销目标无法达成。3、成本控制风险（1）建立供应商系统费用：本公司的正常运营需要联系物资供应商，如果无法联系到低价物资供应商，将造成网站营运成本增加，公司竞争力下降。（2）广告成本：本公司在进入市场初期就注重企业形象宣传，将在广告宣传上大量投入资金，一旦市场反馈低于市场预期将造成资本回收期加长，甚至造成公司流动资本入不敷出。（3）产品组合费用：团购的目的是省钱，如果我们没有提供物美价廉的商品，这势必影响公司的发展，如果我们以牺牲自身利润的代价可以营造

36、物美价廉的商品组合，这又会导致公司盈利能力减弱，出现资金链断裂的危险。4、政策风险目前国家对团购市场并没有法律政策，如果细分市场内出现恶性竞争、助长欺诈犯罪现象，国家甚至出台干预政策。5、资金风险公司的后期发展需要大量的资金，融资渠道很难找到，尤其是银行贷款会坚持盈利性，如果不能证明公司的盈利性，极有可能面临融资困境。（二） 控制1、针对管理风险（1）公司在准备阶段就开始发掘相关人才和专家，并在成立之初与他们签订严格的工作合同，同时，将温和的管理方式与科学的管理体制相结合，防止公司内人才流失。 （2）实行员工持股，员工的利益与公司的前途密切相关。定期进行市场调研和信息反馈，为公司决策提供相关依

37、据，是决策充分反映市场趋势和要求，紧紧抓住已有的客户群体，开辟新的客户群体。（3）对于需要依赖的核心策划人才，在提高福利的同时，做好沟通工作，用企业文化对其进行深层影响，培养其对组织的归属感，同时在合同上引入违约金赔偿制度。（4）建立健全人事资源管理制度,逐步建立人才储备体系。2、针对市场风险（1）注重公共关系发展，与企事业单位建立长期联系机制，广做宣传工作，使人们了解专业团购市场的社会效益和经济效益，促进人们的观念更新，缩短市场的接受期。（2）明确自身细分市场，做好市场需求分析，通过各种促销渠道宣传产品，快速占领目标市场；在保持原有供应商的同时，迅速完善自身的供货商体系，建立自身强大的供货商

38、系统及合作系统，抓住团购网站的命脉；提供物美价廉的商品及组合，抓住消费者，增强其忠实度。（3）增强法律风险防范机制，在劳动合同中增加保密条款和竞业禁止条款，明确商业秘密的具体内容及违约责任。（4）公司在制定营销策略前必须细致了解市场需求，做好市场需求分析，明确营销策略的侧重点，不断根据市场需要调整营销方式。3、针对成本控制风险（1）选择各类物品供应商时精心筛选，签订合约，采用法律规范与公关巩固的方法建立长期合作关系，寻求区位优势和地价成本的最佳平衡点；专人负责供应商系统建立工作，提前准备，通过各种公关方式寻求供应商及合作者，采用良好的公关手段与共赢的商品组合盈利模式将双方紧密联系在一起，形成强

39、有力的合作组合，保证公司供应链的畅通。（2）根据公司制定的营销策略，有重点有阶段的进行广告投入，避免一次性盲目性的投入，选择多种广告方式，扩大宣传力度。4、针对政策风险 联系本行业的其他企业与中国电子商务中心，成立行业联合组织，制定行业内必须遵守的规定，保证行业内的合理竞争和信息流畅。5、针对资金风险（1）发掘更多的融资渠道，发掘资金来源。（2）做好公司初期的经营工作，追求利润的最大化。七、策划方案各项费用预算（一） 网络广告投放较之传统媒体而言，网络媒体的特点在于其全能性及在打造和行销方面的力量。网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，只要受众对某样产品、某个企业感兴趣，仅需轻按鼠标就

40、能进一步了解更多、更为详细、生动的信息，从而使消费者能亲身“体验”产品、服务与，让顾客如身临其境般感受商品或服务，因此，网络广告又具备强烈的交互性与感官性这一优势。网络广告是投入较大，效果明显的网站推广方式之一。广告投放对象选择要符合网站访问群特征，并根据网站不同推广阶段的需要进行调整。针对团惠团购网站的特点，我们制订了相应的网络广告投放计划。团惠团购网站网络广告投放类 别时 间受众说明投放页面预 算团购导航网站30天团购关注人群首页图片2000元地方论坛网站1天/次年轻一族消费网站首页0元行业资讯网站30天行业关注人群网站首页3000元（1）广告投放对象：团惠团购网站是一个吸引和准了解和参与

41、网站活动，在时尚和娱乐互动过程中进行服务传播的网站，它所面对的受众主要为一群热爱生活、热爱互联网，喜欢接受新事物、敢于尝试的年轻人。针对网站的受众特点，我们将网络广告投放对象选择为娱乐网站、时尚资讯网站、导航网站、地方门户网站和服务行业资讯网站等。（2）广告投放办法：服务网站的网络广告投放分两个步骤来进行，整个网络广告以积分换取奖品为主线。 第一个步骤为服务网站发布之际，在各类目标网站投放“庆祝团惠网站上线，注册会员，换取积分赢大奖活动”广告，吸引网民访问网站，并注册成为会员。 第二个步骤为分三个活动主题进行广告制作与投放，三个活动依次序投放广告并开展活动。（制作相应的广告页面，并引导网民访问

42、团惠团购网站的相关栏目和内容）。（3）广告形式：根据团惠团购网站的网络广告投放需要，我们将设计规划多种广告形式进行广告投放。主要广告形式有飘浮广告、banner广告、文字广告等。（二） 全面登录搜索引擎：统计表明，网站60的访问量来自各类搜索引擎，因此网站科学登录各大搜索引擎，是进行网站推广的重要内容。 确定网站关键词：团惠团购网站全面登录搜索引擎，网民只需要搜索相关关键词即可显示出网站地址，并能点击进入。登录各大门户网站搜索引擎：门户网站搜索引擎是许多普通网民搜索和发现新网站的重要途径，将团惠团购网站根据科学选定的关键词进行网站登录，能够有效地提升网站的曝光率，快速呈现在普通网民面前。其中各

43、大门户网站搜索引擎的“推荐登录”方式能够让团惠团购网站具有较好的关键词搜索排名位置，是比较理想的登录方式。此外，Google、百度等知名专业搜索引擎也提供了点击付费模式的关键词广告。在网站发布初期，我们将在Google、百度等知名专业搜索引擎投放关键词广告。根据团惠团购网站活动开展过程选择相应的关键词投放广告，精确锁定网站的目标访问群，能够有效提高团惠团购网站网站的访问质量。 团惠团购网站网站登录搜索引擎工作步 骤内 容说 明费用预算1确定关键词确定今日团购、济南团购等关键词0元2登录门户网站新浪、搜狐、网易推荐型网站登录1000元3登录Google、百度自然排名做好团惠团购网站的搜索引擎优化

44、工作，提升网站自然排名1000元4投放Google、百度关键词广告投放时尚、休闲、礼品、团惠团购等关键词广告，增加网站曝光率3000元（三） 邮件营销推广：邮件营销是快速、高效的营销方式，但应避免成为垃圾邮件广告发送者，参加可信任的许可邮件营销。通过注册会员、过往客户、电子杂志订阅用户等途径获取客户邮件地址，向目标客户定期发送邮件广告，是有效的网站推广方式；建设自己的邮件列表，定期制作更新“团惠团购网站”网站电子杂志，向“团惠团购”会员俱乐部会员和其他订阅用户发送，能有效的联系网站访客，提高用户忠诚度。有奖调查：启发式设问激发邮件接收人参与调查的兴趣，在线填写问卷，前1000名将获得网站送出的

45、精美礼品；团惠团购网站列活动通报：面向所有参加活动和对活动感兴趣的网民，及时通报活动情况。 团惠团购网站网站邮件营销推广类别说 明发送数发送频次费用预算邮件列表定期制作更新“团惠团购网站”网站电子杂志，向“团惠团购会员俱乐部会员和其他订阅用户发送100万邮件地址每月两次，共六次1000元有奖调查启发式设问激发邮件接收人参与调查的兴趣，在线填写问卷100万邮件地址一次0元活动通报及时通报团惠团购网站网站系列活动100万邮件地址三次0元（四） 网站合作推广：策划开展网站合作活动是有效的网站推广手段，且能提高访客忠诚度，持续深入的传播网站和广泛征求友情链接，扩大网站外部链接活力，能增加网站的搜索引擎

46、曝光率，获得理想的排名效果。与网上网下媒体展开充分合作，撰写公关文稿，关注网站发展动态，并定期在各媒体发布同其他网站进行各种合作是效果明显的网站推广方式，可以借合作伙伴的力量，促使“团惠团购”网站的系列活动有效开展。团惠团购网站合作推广工作类 别说 明费用预算友情链接100个各类网站的友情链接，包括娱乐、资讯、地方门户、个人网站等0元合作开展活动寻求地方门户、服务行业等网站就团购网站相关活动展开合作1000元公关软文围绕团惠团购网站上线、各类活动开展情况等撰写公关文稿进行网站推广1000元（五）电视广告投放：济南团惠团购网着眼于省市卫视娱乐频道报刊，具体预算如下： 团惠团购网站电视广告 项 目

47、说 明 费用预算山东影视频道5秒广告，22：00左右偶像类剧场广告 2500元视 周 刊广告，连续两周 2500元济南娱乐频道5秒广告，晚22：00之后，连续一周 3000元（六） 传单广告投放：济南团惠团购网主要针对驻济大学生与商业繁华区的消费者，具体预算如下： 团惠团购传单投放工作 项 目说 明 费用预算雇用兼职人员10人，每周一次工作，投放广告传单 500 元传单设计印刷10000份，正反面彩色印刷 2500元（七） 营业推广营销：1、会员卡营销费用预算： 会员卡制作费用与会员折扣费用共计 人民币3000元2、红包营销费用预算： 红包预计投放500份，共计人民币2500元3、DIY秒杀费

48、用预算： 秒杀每一周推出两份，每份费用预计50元左右，活动持续一个月，共计人民币400元（八） 特色营销： 济南团惠团购网站在一个月内赞助10所驻济高校10场活动，要求活动主题娱乐时尚，要求每场参与人员300人以上。预期投入人民币3000元。 营销费用： 共计人民币32900元 八、指导老师意见所谓网络团购，是指一定数量的消费者通过互联网渠道组织成团，以折扣购买同一种商品。此团队选题团惠团购网站进行策划营销，符合当今社会潮流，其格式语言严谨，严格按照营销大赛组委会要求，学术层次上没有大的失误切内容充实。此份营销方案，策划目的、营销目标细致明了，但过于偏向企业发展方向。环境分析中，此团队运用了SWOT分析、PEST模型等方法，科学细致的分析了营销环境。市场机会与问题分析中，该团队波特五力分析合理，市场把握到位。营销策略是此份营销方案的重点，团队以踏实的营销基础知识，简明扼要的阐述了自己的营销战略，有很强的实施性。风险罗列清晰，解决方案明了，这也看出了该团队的思维细致。营销预算三万余元，费用合理，预算科学。总的来说，这份营销方案科学合理理论内容充实，但欠与项目的深层次的理解，参与比赛尚可，但真正实施团队还应该继续完善。九、评委老师意见