怎样撰写商业计划

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1、为什么需要写作商业计划书？为什么需要写作商业计划书？自我审视自我审视他人评价他人评价蒂蒙斯的创业项目评价框架蒂蒙斯的创业项目评价框架 蒂蒙斯的商业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。1、行业和市场行业和市场1.市场容易识别,可以带来持续收入。2.顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。3.产品的附加价值高。4.产品对市场的影响力高。5.将要开发的产品生命长久。6.项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。7.市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。8.市场成长率在30%50%甚至更高。9.现有厂商的

2、生产能力几乎完全饱和。10.在五年内能占据市场的领导地位，达到20%以上。11.拥有低成本的供货商，具有成本优势。蒂蒙斯的创业项目评价框架蒂蒙斯的创业项目评价框架2、经济因素经济因素1.达到盈亏平衡点所需要的时间在1.52年以下。2.盈亏平衡点不会逐渐提高。3.投资回报率在25%以上。4.项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。5.销售额的年增长率高于15%。6.有良好的现金流量，能占到销售额的20%30%以上。7.能获得持久的毛利，毛利率要达到40%以上。8.能获得持久的税后利润,税后利润率要超过10%。9.资产集中程度低。10.运营资金不多，需求量是逐渐增加的。11.研究开发工作对资金的要

3、求不高。蒂蒙斯的创业项目评价框架蒂蒙斯的创业项目评价框架3、收获条件与竞争优势收获条件1.项目带来附加价值的具有较高的战略意义。2.存在现有的或可预料的退出方式。3.资本市场环境有利，可以实现资本的流动。竞争优势1.固定成本和可变成本低。2.对成本、价格和销售的控制较高。3.已经获得或可以获得对专利所有权的保护。4.竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。5.拥有专利或具有某种独占性。6.拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。7.拥有杰出的关键人员和管理团队。蒂蒙斯的创业项目评价框架蒂蒙斯的创业项目评价框架4、管理团队、致命缺陷与个人标准管理团队1.创业者团队是一个优秀管理者的组合。2.行业和技术经验达到

4、了本行业内的最高水平。3.管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准。4.管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。致命缺陷问题1.不存在任何致命缺陷问题。个人标准1.个人目标与创业活动相符合。2.创业家可以做到在有限的风险下实现成功。3.创业家能接受薪水减少等损失。4.创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱。5.创业家可以承受适当的风险。6.创业家在压力下状态依然良好。蒂蒙斯的创业项目评价框架蒂蒙斯的创业项目评价框架5、理想与现实的战略差异理想与现实的战略差异1.理想与现实情况相吻合。2.管理团队已经是最好的。3.在客户服务管理方面有很好的服务理念。4.所创办的事业顺应时代潮流。5.所采取的技

5、术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手。6.具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。7.始终在寻找新的机会。8.定价与市场领先者几乎持平。9.能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。10.能够允许失败。刘常勇的创业项目评价框架市场评价1.是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值。2.依据波特的五力模型进行商业机会的市场结构评价。3.分析商业机会所面临市场的规模大小。4.评价商业机会的市场渗透力。5.预测可能取得的市场占有率。6.分析产品成本结构。回报评价1.税后利润至少高于5%。2.达到盈亏平衡的时间应该低于2年。3.投资回报率应高于25%。4.资本需求量较低。5.毛利率应该

6、高于40%。6.能否创造新企业在市场上的战略价值。7.资本市场的活跃程度。8.退出和收获回报的难易程度。项目的选择项目的选择团队组建团队组建 内容的客观表述内容的客观表述核心竞争优势的阐释核心竞争优势的阐释了解市场了解市场计划书的清晰计划书的清晰 首先，要注意观察生活，用心发现。近段时间社会关注的热点，依托大的宏观经济形势、金融形势、现实中需要重新整合、改进的行业等选题容易引起共鸣，如互联网+、人口老龄化背景下的各产业应对、低碳经济、食品安全等。其次，应尽量选择具有社会意义的题目，一定要注意研究的科技含量。再次，要充分利用已有的资源。最后，项目名称或题目能画龙点睛。归根结底，在项目的选择上需要

7、比拼创新眼光，选择新的东西，各行各业都有胜出的可能，但关键在于“新”。组成优势互补的、跨专业的团队。与项目的性质应有很大的接近性。需要各方面有特长的人。（三）内容的客观表述（三）内容的客观表述1.1.数据胜出数据胜出 市场细分：数据要仔细推敲。价格：成本测算：2.2.突出运用图表突出运用图表 图表来具有形象直观的特点，特别具有说服力。图表来具有形象直观的特点，特别具有说服力。如对市场的分析，运用图表对过去市场的变化、如对市场的分析，运用图表对过去市场的变化、发展趋势等进行反映、解读就具有很强的说服力。发展趋势等进行反映、解读就具有很强的说服力。但是应注意图表要规范、资料来源要可靠。但是应注意图

8、表要规范、资料来源要可靠。3.3.要有实实在在的市场调研要有实实在在的市场调研（四）核心竞争优势的阐释（四）核心竞争优势的阐释主要阐释你项目的核心竞争力。在商业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。（四）核心竞争优势的阐释（四）核心竞争优势的阐释如：竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确主要竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额。（五）了解市场（五）了解市场要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。（六）出色的计划书摘要（六）出色

9、的计划书摘要 因此，商业计划书必须要说明：(1)创办企业的目的(2)创办企业所需多少资金？1 1计划摘要计划摘要2 2产品产品(服务服务)介绍介绍3 3人员及组织结构人员及组织结构4 4市场预测市场预测5 5营销策略营销策略 6 6制造计划制造计划 7 7融资方案及回报融资方案及回报8 8财务规划财务规划9 9风险及控制风险及控制10.10.附录附录1 1计划摘要计划摘要计划摘要列在商业计划书书的最前面，它是浓计划摘要列在商业计划书书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短划的要点，以求一目了然，以

10、便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。的时间内评审计划并做出判断。1 1计划摘要计划摘要在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：在计划摘要中，企业还必须要回

11、答下列问题：(1)(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)(2)企业主要产品的内容；企业主要产品的内容；(3)(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求(4)(4)企业的合伙人、投资人是谁；企业的合伙人、投资人是谁；(5)(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。处以及企业获取成功的市场因素。

12、2 2产品产品(服务服务)介绍介绍 产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。2 2产品产品(服务服务)介绍介绍 一般地，产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大

13、批量地购买企业的产品？(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。3 3人员及组织结构人员及组织结构有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。3 3人员及组织结构人员及组织结构企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企

14、业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。4 4市场预测市场预测 当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。4 4市场预测市场预测 市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的

15、市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。4 4市场预测市场预测在商业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收

16、集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。5 5营销策略营销策略 营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。5 5营销策略营销策略在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。总体来看，对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很总体来看，对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳

17、定的销售渠道中去。因此，企业不得不难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对已经存在需要发展的企业来说，它一方面可以利用原来的销对已经存在需要发展的企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。6 6制造计划制造计划商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造

18、和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。7.7.融资方案和回报 创业者应在此列示出资金结构及数量、投资回报率、利益分配方式、可能的退出方式等方面的内容，并在全面估价后，提出最具吸引力融资方案。财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可

19、能的投资回报率。财务规划一般要包括以下内容：(1)商业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；(3)相关因素的敏感性分析等内容。虽然每一份商业计划书都会对项目的方方面面做出一番美好未来规划，但是作为风险投资一方，他面对一个项目，不确定的因素太多。风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风险，向投资人展示针对风险的规避措施。附录经常作为创业计划的补充说明部分。每份创业计划在附录中都有大量的财务预测，作为执行计划和财务计划中有关财务的总结。在附录中可能出现的附件还有：媒介关于公司产品的报道；公司营业执照、产品的样品、图片及说明；有关公司及产品的其它资料；专利技术信息；合作者和消费者的来信；一般竞争者调查等等。