采购综合能力提升讲义

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1、采购综合能力提升采购综合能力提升主讲人：吴诚主讲人：吴诚 博士博士2013-072013-07吴诚，工商管理硕士，企业管理博士国际贸易中心ITC项目认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师东莞产业支援联盟 特聘专家职业经历：曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：1.华为技术有限公司：采购经理、商务经理；2.富士康科技集团：供应链高阶主管；3.闻泰集团：采购总监、供应链总监；4.康佳集团：采购总监、副总经理。主讲三大系列课程：采购与供应商管理系列；物流与供应链管理系列；生产运作管理系

2、列。第一部分第一部分 采购与供应商管理概述采购与供应商管理概述第七部分第七部分 采购谈判策略与技巧采购谈判策略与技巧第五部分第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分第四部分 如何有效制定采购战略、战术？如何有效制定采购战略、战术？第六部分第六部分 如何控制采购成本？如何控制采购成本？第二部分第二部分 采购职业素质与能力要求采购职业素质与能力要求第三部分第三部分 如何管理与维护供应商关系？如何管理与维护供应商关系？第八部分第八部分 采购与供应商绩效考核管理采购与供应商绩效考核管理一、如何界定采购业务的职能？一、如何界定采购业务的职能？“简单、直接、高

3、效、可控简单、直接、高效、可控”是采购业务运作的原则。是采购业务运作的原则。二、采购流程的设计二、采购流程的设计三、战略采购与供应链管理三、战略采购与供应链管理四、采购管理过程的关键业务分析四、采购管理过程的关键业务分析第一部分第一部分 采购与供应商管理概述采购与供应商管理概述第七部分第七部分 采购谈判策略与技巧采购谈判策略与技巧第五部分第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分第四部分 如何有效制定采购战略、战术？如何有效制定采购战略、战术？第六部分第六部分 如何控制采购成本？如何控制采购成本？第二部分第二部分 采购职业素质与能力要求采购职业素质与

4、能力要求第三部分第三部分 如何管理与维护供应商关系？如何管理与维护供应商关系？第八部分第八部分 采购与供应商绩效考核管理采购与供应商绩效考核管理采购面临采购面临 新的挑新的挑战战一、采购面临新的挑战一、采购面临新的挑战三、采购的职业素质要求三、采购的职业素质要求第一部分第一部分 采购与供应商管理概述采购与供应商管理概述第七部分第七部分 采购谈判策略与技巧采购谈判策略与技巧第五部分第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分第四部分 如何有效制定采购战略、战术？如何有效制定采购战略、战术？第六部分第六部分 如何控制采购成本？如何控制采购成本？第二部分第二

5、部分 采购职业素质与能力要求采购职业素质与能力要求第三部分第三部分 如何管理与维护供应商关系？如何管理与维护供应商关系？第八部分第八部分 采购与供应商绩效考核管理采购与供应商绩效考核管理一、供应商管理概述一、供应商管理概述n 供应商合同管理n 供应商交期管理 n 供应商品质管理 n 供应商成本管理n 采购价格管理n 供应商激励管理n 供应商绩效考评和管理（松散关系）（松散关系）（紧密关系）（紧密关系）对立对立关系关系松散型松散型关系关系交易交易关系关系较紧密的较紧密的战术关系战术关系外包外包关系关系战略战略联盟联盟伙伴型伙伴型关系关系单一供应单一供应源关系源关系共同命共同命运关系运关系现货采现

6、货采购购定期定期采购采购无定额无定额合同合同定额合定额合同同合伙合伙关系关系合资合资企业企业内部供内部供应应二、供应商关系管理策略二、供应商关系管理策略2.2.供应商关系定位模型及策略：供应商关系定位模型及策略：影响影响/供供应应/机会机会/风险比率风险比率支出支出80%的项目的项目=20%的价值的价值20%的项目的项目=80%价值价值ITCMHNL瓶颈瓶颈日常日常关键关键杠杆杠杆5.5.供应商感知模型：供应商感知模型：-供应商如何看待你的公司(潜在客户)高高低低低低高高生意的价值生意的价值吸引力的程吸引力的程度度6.6.结合供应定位模型：结合供应定位模型：盘剥盘剥维持维持发展发展核心核心.与

7、供应商感知模型.瓶颈瓶颈日常日常关键关键杠杆杠杆三三、供应商管理体系及绩效分析、供应商管理体系及绩效分析 准时交货率准时交货率 价格趋势价格趋势 材料合格率（材料合格率（PPMPPM）批次合格率批次合格率 整体配合度整体配合度 如何实现供应商分级管理与订单比例分配如何实现供应商分级管理与订单比例分配第一部分第一部分 采购与供应商管理概述采购与供应商管理概述第七部分第七部分 采购谈判策略与技巧采购谈判策略与技巧第五部分第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分第四部分 如何有效制定采购战略、战术？如何有效制定采购战略、战术？第六部分第六部分 如何控制采

8、购成本？如何控制采购成本？第二部分第二部分 采购职业素质与能力要求采购职业素质与能力要求第三部分第三部分 如何管理与维护供应商关系？如何管理与维护供应商关系？第八部分第八部分 采购与供应商绩效考核管理采购与供应商绩效考核管理一、采购战略规划一、采购战略规划1.由采购团队利用量的杠杆，调动资源，对供应商进行集中认证；2.战略性地选择供应商/谈判、签署合同3.建立长期的供应商合作伙伴关系/将供应商报价信息上网4.采购总成本的节约5.有效地供应商管理采购中心依据产品或组织或地域的需要，设置采购组织，进行分散采购，以快速的响应和提供优质采购服务：1.高效地执行采购过程/PO执行2.满足计划需求/管理往

9、来合同3.及时的与优质的生产物料供应/处理供货例外信息4.服务于生产与内部客户5.采购成本的节约 1.“WIN-WIN”的战略 2.与重要供应商建立战略合作伙伴关系的战略 3.采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测的战略 4.电子采购的战略二、具体的采购战略：二、具体的采购战略：1.一般性策略三、具体采购措施与方法三、具体采购措施与方法 2.低附加值加工类的采购策略 3.高技术定制加工类的采购策略 4.垄断及准垄断供应类的采购策略 5.价格频繁波动类的采购策略 6.配套类的采购策略四、采购模式的选择四、采购模式的选择第一部分第一部分 采购与供应商管理概述采购与供应商管理概述第七部分第七部分

10、采购谈判策略与技巧采购谈判策略与技巧第五部分第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分第四部分 如何有效制定采购战略、战术？如何有效制定采购战略、战术？第六部分第六部分 如何控制采购成本？如何控制采购成本？第二部分第二部分 采购职业素质与能力要求采购职业素质与能力要求第三部分第三部分 如何管理与维护供应商关系？如何管理与维护供应商关系？第八部分第八部分 采购与供应商绩效考核管理采购与供应商绩效考核管理第一部分第一部分 采购与供应商管理概述采购与供应商管理概述第七部分第七部分 采购谈判策略与技巧采购谈判策略与技巧第五部分第五部分 如何评估、选择、培育与

11、管理供应商？如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分第四部分 如何有效制定采购战略、战术？如何有效制定采购战略、战术？第六部分第六部分 如何控制采购成本？如何控制采购成本？第二部分第二部分 采购职业素质与能力要求采购职业素质与能力要求第三部分第三部分 如何管理与维护供应商关系？如何管理与维护供应商关系？第八部分第八部分 采购与供应商绩效考核管理采购与供应商绩效考核管理 根据统计全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十项如下，由于各手法的执行成效因企业而异，以下十项并无优先顺序可言。七、降低采购成本的十大手法七、降低采购成本的十大手法Value AnalysisValu

12、e Analysis（价值分析，（价值分析，VAVA）方法一方法一方法二方法二Value EngineeringValue Engineering（价值工程，（价值工程，VEVE）：）：针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品的功能的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工成本，做系

13、统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用程已被视为同一概念使用 。方法三方法三NegotiationNegotiation（谈判）：（谈判）：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为望达到价格降低的幅度约为35%35%。如果希望达成更大的降幅，如果希望达成更大的降幅，则需运

14、用价格则需运用价格/成本分析，价值分析与价值工程（成本分析，价值分析与价值工程（VA/VEVA/VE）等）等手法手法 。方法四方法四Target CostingTarget Costing（目标成本法）：（目标成本法）：管理学大师彼得管理学大师彼得 杜拉克（杜拉克（Peter F.DruckerPeter F.Drucker）在企业的五大致）在企业的五大致命过失（命过失（Five deadly business sinsFive deadly business sins）一文中提到，企业的第三个）一文中提到，企业的第三个致命过失是，定价受成本的驱动（致命过失是，定价受成本的驱动（cost-dr

15、iven pricingcost-driven pricing）。大多）。大多数美国公司，以及几乎所有的欧洲公司，都是以成本加上利数美国公司，以及几乎所有的欧洲公司，都是以成本加上利润率来制定产品的价格。然而，他们刚把产品推向市场，便润率来制定产品的价格。然而，他们刚把产品推向市场，便不得不开始削减价格，重新设计那些花费太大的产品，并承不得不开始削减价格，重新设计那些花费太大的产品，并承担损失，而且，他们常常因为价格不正确，而不得不放弃一担损失，而且，他们常常因为价格不正确，而不得不放弃一种很好的产品。种很好的产品。产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提，因此必须产品的研发应以市场乐意支付的价

16、格为前提，因此必须假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。由于定价受成本驱动的旧思考模式，使得美国民生电子业不由于定价受成本驱动的旧思考模式，使得美国民生电子业不复存在：另外，丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国复存在：另外，丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场，便是采用价格引导成本（市场，便是采用价格引导成本（price-driven costingprice-driven costing）的结果）的结果 。方法五方法五Early Supplier InvolvementEarly Supplier Involvemen

17、t（早期供应商参与，（早期供应商参与，ESIESI）：）：这是在产品设计初期，选择让具有移伴关系的供应商叁这是在产品设计初期，选择让具有移伴关系的供应商叁与新产品开发小组。经由早期供应商叁与的方式，新产品开与新产品开发小组。经由早期供应商叁与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格（发小组对供应商提出性能规格（Performance SpecificationPerformance Specification）的）的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的 。Leveraging PurchasesLeveraging Purchases（

18、杠杆采购）：（杠杆采购）：各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织内不而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会 。方法六方法六方法七方法七方法八方法八Consortium PurchasingConsortium Purchasing（联合采购（联合采购 集中采购）：集中采购）：主要

19、发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第三者采购（三者采购（Third-party PurchasingThird-party Purchasing），专门替那些），专门替那些MROMRO需求量需求量不大的企业单位服务不大的企业单位服务 。Design for PurchaseDesign for Purchase（为便利采购而设计，

20、（为便利采购而设计，DFPDFP）：实现可）：实现可采购性，可制造性的设计。采购性，可制造性的设计。方法九方法九Cost and Price AnalysisCost and Price Analysis（价格与成本分析）：（价格与成本分析）：这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的，如果采购不了解所买物品的成本结构，采购者是非常重要的，如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会失去许多降低采

21、购成本的机会 。方法十方法十StandardizationStandardization（标准化）：（标准化）：实施规格的标准化，为不同的产品专案、夹治具或零件实施规格的标准化，为不同的产品专案、夹治具或零件使用共通的设计使用共通的设计/规格，或降低订制专案的数目，以规模经济规格，或降低订制专案的数目，以规模经济量，达到降低制造成本的目的。但这只是标准化的其中一环，量，达到降低制造成本的目的。但这只是标准化的其中一环，组织应扩大标准化的范围至作业程序，及制程上，以获得更组织应扩大标准化的范围至作业程序，及制程上，以获得更大的效益。大的效益。第一部分第一部分 采购与供应商管理概述采购与供应商管理

22、概述第七部分第七部分 采购谈判策略与技巧采购谈判策略与技巧第五部分第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分第四部分 如何有效制定采购战略、战术？如何有效制定采购战略、战术？第六部分第六部分 如何控制采购成本？如何控制采购成本？第二部分第二部分 采购职业素质与能力要求采购职业素质与能力要求第三部分第三部分 如何管理与维护供应商关系？如何管理与维护供应商关系？第八部分第八部分 采购与供应商绩效考核管理采购与供应商绩效考核管理1.1.谈判人员的准备谈判人员的准备一、采购谈判前的需求分析与准备一、采购谈判前的需求分析与准备2.2.情报的搜集和筛选情报的搜集

23、和筛选 三十六计在采购谈判的应三十六计在采购谈判的应用技巧举例用技巧举例某某500500强企业采购谈判强企业采购谈判技巧手册：技巧手册：第一部分第一部分 采购与供应商管理概述采购与供应商管理概述第七部分第七部分 采购谈判策略与技巧采购谈判策略与技巧第五部分第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分第四部分 如何有效制定采购战略、战术？如何有效制定采购战略、战术？第六部分第六部分 如何控制采购成本？如何控制采购成本？第二部分第二部分 采购职业素质与能力要求采购职业素质与能力要求第三部分第三部分 如何管理与维护供应商关系？如何管理与维护供应商关系？第八部分第八部分 采购与供应商绩效考核管理采购与供应商绩效考核管理案例一、采购绩效评估模型与管理办法分析；案例一、采购绩效评估模型与管理办法分析；案例二、供应链绩效体系与案例二、供应链绩效体系与KPIKPI指标分析与探讨。指标分析与探讨。演讲完毕，谢谢观看！