销售主管工作手册

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1、A-1销售主管工作手册渠道参谋部A-1前 言 拿破仑说:“一头狮子带领的一群羊,可以打败一头羊带领的一群狮子。”启发：从现在起，你就是团队的！你是狮子还是羚羊将影响团队的命运！在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是蚂蚁军团来了。启发：团队成功大于个人成功！渠道参谋部版权所有A-1目 录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作四、渠道相关制度流程渠道参谋部版权所有A-11、大部分主管都来源于一线销售中的，但提拔后的结果，往往是不见了，烂主管出现了；2、缺

2、乏辅导技巧，授之以鱼，而非授之以渔，直接去替代销售解决问题；3、对新进员工没有进行有效、必要的“传、帮、带”，辅导没有针对性、没有个性化（分不清哪些人哪些人只需“传”，哪些人不但需要“传”还要进行“帮”，又有哪些人不但需要“传”、“帮”还需要手把手地去带）；4、辅导员工没有计划性、持续性、完整性，想到哪儿，做到哪儿，一切以自己的经历和喜好为主，没有进行有效的换位思考；4销售主管的主要问题渠道参谋部版权所有A-15、老是想“管”自己的团队成员，而不是真正去“帮”团队成员；6、对员工更多传递的是自己曾经美好的经历而非经验，关注结果永远比关注过程来得多，且缺乏最起码的过程数据分析；7、新主管见老员工

3、，犹如小猫见大老鼠，不敢丑话当先，直接由“问题员工”升级为“问题团队”；8、按自己意愿建“团伙”，而非根据公司要求建“团队”；团队人员流失率极高，只爱脾气、个性相似的新人；9、其他。渠道参谋部版权所有销售主管的主要问题A-1目 录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作四、渠道相关制度流程渠道参谋部版权所有A-11、强化主管的的培训和辅导；要深信，没有一个主管想当坏主管；要是主管有问题，其根源一定是在更高级别的领导身上；2、改变主管的根本管理思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；）3、作

4、为销售主管一定要区分两个概念：A我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完；B团队成功一定大于个人成功，一定要善于用团队的利量去拿结果；（从前：独善其身，自己做好业绩就好；现在：大家好才是真的好）渠道参谋部版权所有解决问题的核心思路A-14、销售主管一定得清楚：A整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身；B销售主管应该是一个资源的整合者，而非一个大销售、单干户；（出现了问题，一定要学会利用一切可以利用的资源去解决）C销售主管应该是一个政策的解读者和引导者，而非只会照本宣科的传声筒；（厂商促销政策的如何包装和利用，公司激励政策的如何有效落地，主管将是不争的关键人选）5、从只想“管”别

5、人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端渠道参谋部版权所有解决问题的核心思路A-16、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；A“管人”是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；特别想“管”别人的主管，往往得不到一个好结果；B“理人”通俗地说，就是要看得起对方，要想从心理看到起自己的员工，则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里，否则这个看得起一定是假的、不长久的，做作的！我们只有学会“理人”，我们才可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里？渠道参谋部版权所有解决问题的核心思路A-1

6、6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；C“安人”通俗地讲，就是要让对方感到安全，人生的最高目标就在于求得“安宁”两字，不得安宁的人生，便失去了做人的价值；从这个高度上讲，管理的最高境界其实就是一个“修已安人”的过程，也就是说：要“安人”必须先“修已”，不修已无以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改变他人；我们只有先用心改变自己，让员工受到良好的感应，他们才有可能自动地改变自己，进行自觉的修已，这样的互动才是最有效的管理；一线的员工需要更多的是“跟我来”的教练，而非“给我冲”的领导；古话说的“将有必死之心，士无贪生之念”说的就是此理。渠道参谋部

7、版权所有解决问题的核心思路A-1目 录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作四、渠道相关制度流程渠道参谋部版权所有A-1渠道参谋部版权所有渠道参谋部版权所有职责方法核心点目的激励（两会一信）早 会1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气提升士气晚 会1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议短 信1、每天两个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个辅导培 训 1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的培训提升技能陪 访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十

8、六字辅导方针过程检查1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、类客户开发上传下达提升执行力1、响应；2、到位；3、反馈贯彻策略主管主要工作介绍A-11、有效激励的核心原则二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力；激 励主管主要工作详解（激励提升格局）A-12、有效激励的参考原则主管主要工作详解参考原则简 述备 注期待实现原则激励应当体现出激励对工作的促进效果的期待与希望根据公司不同时期的实际情况，进行导向性激励。如，拜访量出现问题时，重点奖励拜访量高的同学；新录入客户出现问题时，就以此为

9、标准进行奖项设置区别对待原则对不同的工作应该区别对待，采取不同的激励方法如：一线销售，以业绩、过程数据作为考量指标，设立激励奖项；后台人员，以态度、响应速度、解决程度及业务需求方评价为参考指标，设立激励奖项；销售主管，以团队业绩、人均单产、人员破零率、人员流失率等作为考核指标，设立激励奖项目标结合原则激励要和管理的目标相结合如：为了让一线销售在月初就能迅速进入工作状态，建议在第一周设立破零奖项全面调动原则注重调动全体员工的积极性重点考虑以下二点：a.全体一线销售都有机会和能力得到，如第一周的破零奖，千万别只设公司业绩前三名的奖项；b.将员工进行分类进行奖项设置降低成本原则既要注意激励效果，也要

10、讲究激励成本建议：a.设立奖项时，最好用具体奖品去替代现金奖励；b.进行物质激励的同时，一定要有效利用好精神层面的引导与激励A-13、有效激励的注意要点A对于不同的员工应采用不同的激励手段B注意奖励的综合效价 C合理控制奖励的效价档次D适当控制期望概率E注意期望心理的疏导F注意公平心理的疏导G恰当地树立奖励目标H注意掌握奖励时机和奖励频率主管主要工作详解A-14、有效激励的几个误区A金钱至上；B激励的形式单一；C激励体制不完善，不健全；想到就做，没想到，就没有；D信用度低，说得到，做不到；E平均主义严重；F激励的力度不够；G忽视非正式激励；H忽视集体激励，强调个人激励；I月初激励一堆，月底一看

11、，没几个能拿到；主管主要工作详解A-117渠道参谋部版权所有短信激励：掌握好时间点 群发，强化团队荣誉 一对一发，要对方名字 案例：早上的激励短信，PK公告，到单进度。邮件激励：图片制作 文字包装 后续跟进 案例：到单英雄榜会议激励：主题设计（温情，血性，快乐，荣誉）分享内容、人员确定 场景设置 销售策略给方法 奖励公布 公众承诺 团队请命 对象选择师出有名 气氛的营造 人员配对 高潮推动 前期沟通 挑战还是被动应战 案例：主管组PK，人盯人激励激励5.八种激励方法主管主要工作详解A-118渠道参谋部版权所有逆境激逆境激励：励：耻辱感荣誉感血性煽情案例：人在，魂在，阵地在物质激物质激励励甩单L

12、EADS 金钱小礼品等正面激正面激励：励：排名荣誉榜分享授权组长曝光黑榜案例：按照业绩分类开会负面激励负面激励5.八种激励方法主管主要工作详解A-1 有效辅导的三个核心 1、培训 2、陪访与陪练 3、数据分析，过程检查辅 导主管主要工作详解A-11 1、新进员工培训的注意要点、新进员工培训的注意要点A A、从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者、从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售，前期问题的们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售，

13、前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。新人喜欢直销这种销售方式。B B、现在我们招的新员工，大部分都是、现在我们招的新员工，大部分都是8080后，后，80 80后有后有8080后喜后喜欢的学习方式，所以培训方式一定要因人而定欢的学习方式，所以培训方式一定要因人而定“以兴以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记公司的印记”C C、新人前期培训只需要抓住、新人前期培训只需要抓住2 2个方向，而且在具体的落实中个方向，而且在具体的

14、落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高；能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高；a a“喜欢喜欢”是基础是基础让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人就用销售的精神去武装我们的新人b b“明白明白”是推进是推进让新人学会基本的销售技能和最基础让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识的产品知识辅导之培训篇主管主要工作详解A-12 2、新进员工的培训辅导（这个过程一定要想办法让老板参与、新进员工的培训辅导（这个过程一定要想办法让老

15、板参与其中）其中）A A丑话当先（加入销售行业的门槛很低，但是，要想有成就丑话当先（加入销售行业的门槛很低，但是，要想有成就，付出却是比较艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备），付出却是比较艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）B B有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施；对于产有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施；对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服务品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实！抓扎实！C C每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容；如第一阶段每一阶

16、段的培训一定要有针对性和核心内容；如第一阶段的培训，重在掌握服务介绍、上网演示和最基本操作；的培训，重在掌握服务介绍、上网演示和最基本操作；销销售上岗后的第二阶段培训，重在掌握三大核心异议的解决售上岗后的第二阶段培训，重在掌握三大核心异议的解决和行业开发思路（所有培训课件都可以直接向当地渠道经和行业开发思路（所有培训课件都可以直接向当地渠道经理索要）；理索要）；D D从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作习惯（可以参考渠道参谋部提供的销售纪实视频和一习惯（可以参考渠道参谋部提供的销售纪实视频和一天的工作，资料可以向当地的渠道经理索要

17、）；天的工作，资料可以向当地的渠道经理索要）；辅导之培训篇主管主要工作详解A-122参与新人培训的部分课程参与新人培训的部分课程（具体参见第一阶第二阶培训流程），（具体参见第一阶第二阶培训流程），明确要求：新人刚上岗时，直接规定每明确要求：新人刚上岗时，直接规定每周、每天、每个时间段做什么，每项工周、每天、每个时间段做什么，每项工作内容的数量和标准是什么作内容的数量和标准是什么培养良好的工作习惯，对流程表事项严培养良好的工作习惯，对流程表事项严格监督执行，直至形成习惯。（如操作、格监督执行，直至形成习惯。（如操作、访前准备等）访前准备等）树立对象：每天统计同期业绩和过程排树立对象：每天统计同期

18、业绩和过程排名名,激发新人竞争意识激发新人竞争意识新人培养方法新人培养方法A-1新人培训详细安排建议：辅导之培训篇主管主要工作详解A-13 3、一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）、一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）A A一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！础之上的！B B通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研；在需求调研；在 培训前，以下问题一定要搞清楚：培训前，以下问题一定要搞清楚：a a谁来培训（确定培训讲师，有效利用各类讲师资源）

19、；谁来培训（确定培训讲师，有效利用各类讲师资源）；b b给谁培训（哪些人需要接受这个内容的培训，如：按业给谁培训（哪些人需要接受这个内容的培训，如：按业绩或上岗时间来定）绩或上岗时间来定）c c培训什么（培训的主题内容是什么？一堂课最好只设一培训什么（培训的主题内容是什么？一堂课最好只设一个主要目的，解决一个主要目的，解决一 个主要问题）；个主要问题）；d d何时培训（单次培训时间确定，最好不要占用正常上班何时培训（单次培训时间确定，最好不要占用正常上班时间）；时间）；e e 培训后的考核跟进细节是否已经确定；培训后的考核跟进细节是否已经确定；辅导之培训篇主管主要工作详解A-13 3、一线销售

20、的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）、一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）C C提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维以时间的维 度进行事务性的安排；度进行事务性的安排；D D培训时，一定要始终围绕培训时，一定要始终围绕“告诉他们你将告诉他们什告诉他们你将告诉他们什么，告诉他么，告诉他 们，告诉他们你已经告诉他们什么们，告诉他们你已经告诉他们什么”，并将重点问，并将重点问题不断进行重题不断进行重 复与确认；复与确认；辅导之培训篇主管主要工作详解A-11、陪访的目的是为了发现问题，陪练的目的是为了纠正问题；2、陪访与陪练

21、必须以“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”16字 方针为准绳；3、陪访时应该重点关注的几个问题A被动陪访时，陪访前主管是否已经明确被陪访者的问题所在（为什么去拜访这个客户是否是意向客户的判断；该客户目前主要存在的异议是什么明白所要解决的障碍；向被陪访者确定，是不是只要解决了这些障碍，这个客户就能签单？陪访前问清楚这三个问题，陪访中围绕这三个问题，陪访后总结这三个问题，这才是真正的关键所在）？B主动陪访，在时间上可以采用突击方式，但事先也必须做好对被陪访者的情况了解；C陪访一定不是去代替销售签单；授人以鱼，不如授人以渔；陪访的过程，是给方法、给信心、发现问题、解决问题的过程，不是个人的“表

22、演”；D陪访后一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点（最好不要超过三点），且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的；陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方（最好不要超过三点），且要持续重点关注，其本人对这几点的改进情况；辅导之陪访与陪练篇主管主要工作详解A-14、陪练时应该重点关注的几个问题A每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者；B每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景（如：陌拜时如何去契入服务，专业市场的客户如何进行契入等；也可进行“服务介绍30秒话述、异议解决256、促销256、项目包装256、邀约256”等针对性主题的演练）；C每次

23、陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”十六字方针；D陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后续的跟进检查机制；辅导之陪访与陪练篇主管主要工作详解A-14、陪练时应该重点关注的几个问题A每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者；B每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景（如：陌拜时如何去契入服务，专业市场的客户如何进行契入等；也可进行“服务介绍30秒话述、异议解决256、促销256、项目包装256、邀约256”等针对性主题的演练）；C每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循“我说你

24、听，我做你看；你说我听，你做我看”十六字方针；D陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后续的跟进检查机制；辅导之陪访与陪练篇主管主要工作详解A-129如何做好陪练渠道参谋部版权所有选择选择2-32-3个重点销售进行演练。每个销售个重点销售进行演练。每个销售的演练时间，控制在的演练时间，控制在1010分钟之内，留出更分钟之内，留出更多时间来做分析和总结。多时间来做分析和总结。点评和分析。可以把销售自我点评，其他销售点点评和分析。可以把销售自我点评，其他销售点评，主管点评结合起来评，主管点评结合起来后期跟进。给表现欠佳的销售布置作业，如默写后期跟进。给表现欠佳的销售布置作业，

25、如默写说辞等；检查销售是否在实战中运用，并提出改说辞等；检查销售是否在实战中运用，并提出改进建议。进建议。确定演练主题和销售场景：以重点行业客户为背景，选取销售熟确定演练主题和销售场景：以重点行业客户为背景，选取销售熟悉的场景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进；悉的场景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进；销售之间互相演练：互为老板和销售。销售之间互相演练：互为老板和销售。A-1辅导之数据分析，过程检查篇主管主要工作详解A-11、抓过程的重要性：好的过程，不一定会产生好的结果。但好的结果背后、抓过程的重要性：好的过程，不一定会产生好的结果。但好的结果背后一定有的好的过程。一定有的好的过程。电

26、话量定义：电话联系到客户的数量多一个电话，多一个机会上门量定义：上门拜访客户的数量充分发挥渠道销售能上门的优势新增客户数定义：销售第一次联系的客户数量比例适当最佳，如果比例过大，意味着二次跟进较少 新增新增定义：定义：每天增每天增加的意加的意向客户向客户家数。家数。意向客意向客户多，户多，意味着意味着开发开发较为深较为深入入 过程分析的四个关键数据过程分析的四个关键数据A-12、周拜访量统计找问题渠道参谋部版权所有主管组日均电话量日均上门量日均新增客户日均新增张魏7.79.436孙8.310.80.5王10.31.81.41.4任8.14.52.34金金17.61.321赵0.200.20.2

27、李2.10.20.41.8小计小计7 7人人7.87.82.62.61.41.42.1问题分析问题分析1 1、日均电话量量只有、日均电话量量只有2 2人在人在1010个以上，其他偏低。个以上，其他偏低。2 2、日均上门量除了魏普遍偏低。、日均上门量除了魏普遍偏低。3 3、日均新增客户有、日均新增客户有3 3位销售不足位销售不足1 1个。个。4 4、日均新增除魏普遍偏低。、日均新增除魏普遍偏低。5 5、赵和李在上门量和新增客户上数量都很低。赵上门量为、赵和李在上门量和新增客户上数量都很低。赵上门量为0 0，需要重点跟进。，需要重点跟进。对应策略对应策略1 1、对电话量、上门量和新增客户进行规定。

28、当周没有达标的人要进行惩罚。、对电话量、上门量和新增客户进行规定。当周没有达标的人要进行惩罚。如电话量要求如电话量要求1515个；上门量个；上门量4 4个；日均新增客户个；日均新增客户3 3个。日均新增个。日均新增 2 2个。个。2 2、进行二次、进行二次 跟进技能培训和演练跟进技能培训和演练 ，提高销售把客户转为高意向客户的能力。，提高销售把客户转为高意向客户的能力。A-13、从每日开发和库存情况看问题时间电话量上门量新增客户数新增类 张三3月20日19000李四3月20日19661王五3月20日22425赵六3月20日9000问题分析问题分析1 1、销售、销售 张三、赵六上门量和张三、赵六

29、上门量和A A类产出都为类产出都为0 0，只是在公司打电话，不出门，只是在公司打电话，不出门难以开发出意向客户。难以开发出意向客户。2 2、李四电话量上门量都不低，新增数量很低。反映开发能力不佳。、李四电话量上门量都不低，新增数量很低。反映开发能力不佳。对应策略对应策略1 1、要求销售黄金时间不在客户那里，就在去客户办公室的路上。、要求销售黄金时间不在客户那里，就在去客户办公室的路上。没有预约到，就直接上门或陌拜。没有预约到，就直接上门或陌拜。2 2、和李四沟通开发客户的碰到的难点是什么，并针对性陪访和辅导。、和李四沟通开发客户的碰到的难点是什么，并针对性陪访和辅导。33A-1上传下达主管主要

30、工作详解1、上传下达，起到的不仅仅是传声筒作用；2、上传的主要内容A、团队当中存在的主要问题B、一线市场上主要存在的问题与机会C、一线销售对产品政策及激励政策、市场打法的反馈D、对针对性问题的合理化建议E、团队当中可供复制与推广的优秀经验F、其他可能影响到市场业绩与团队氛围的事件（策略落地、执行到位）A-1上传下达主管主要工作详解3、下达的主要内容A、利好政策（促销政策、激励政策等）的及时解读，切忌领导式的照本宣科，一定要结合本地的市场状况和团队实际情况，做有效的包装解读。B、优秀经验（分享）的及时学习与有效跟进C、销售打法（市场策略）的针对性传递D、激励信息的迅速落地（破记录、破零信息等）E

31、、其他有助于提升销售能力和团队氛围信息的传递4、上传下达的关键词：落地要及时到位、响应要言之有物、反馈要迅速敏捷（策略落地、执行到位）A-1三个重要附件主管主要工作详解附1、主管一天工作（建议）附2、核心业务模型分析附3、不同员工不同沟通方式A-1附1、主管一天工作 37时间段时间段主管工作内容主管工作内容8:00-8:308:00-8:30主持晨会（喊队呼、报预测等），检查出门是否带全资主持晨会（喊队呼、报预测等），检查出门是否带全资料料 8:30-11:308:30-11:30陪访陪访11:30-12:3011:30-12:30电话跟进其他销售，看上午预测进展情况，进行辅导电话跟进其他销售

32、，看上午预测进展情况，进行辅导13:00-16:0013:00-16:00陪访陪访16:00-17:0016:00-17:00电话再次跟进其他销售，看下午预测进展情况，进行辅电话再次跟进其他销售，看下午预测进展情况，进行辅导导17:00-18:0017:00-18:00继续陪访完，回到公司继续陪访完，回到公司1818：30-1930-19：0000主持晚会主持晚会1919：00-1900-19：3030个别沟通和辅导个别沟通和辅导1919：30-2030-20：3030和销售过预测；并辅导路线安排和销售过预测；并辅导路线安排2020：30-2130-21：3030写主管日报写主管日报工作安排总

33、表 A-1 一天的工作安排38主管工作内容主管工作内容关注点关注点目的目的主持晨会主持晨会1 1、观察员工工作状态是否充满激情；、观察员工工作状态是否充满激情；发现有异常表情和状态的员发现有异常表情和状态的员工，并及时沟通工，并及时沟通2 2、统一进行有气势的队呼、统一进行有气势的队呼提升团队士气提升团队士气3 3、进行报单、进行报单让销售明确当天目标，对预让销售明确当天目标，对预测为测为0 0的组员，明确开发任的组员，明确开发任务并且注意结果跟进务并且注意结果跟进检查出门是否带检查出门是否带全资料全资料1 1、资料是否齐全（空白合同，已签合、资料是否齐全（空白合同，已签合同复印件同复印件 ，

34、约访客户的同行和买家，约访客户的同行和买家 等）等）保证开发。保证开发。3 3、拜访地点和重点客户的统计、拜访地点和重点客户的统计为中午和下午的电话跟进辅为中午和下午的电话跟进辅导做好准备导做好准备核心工作：晨会激励，资料检查8:00-8:30A-1核心工作：陪访8:30-12:3039主管工作内容主管工作内容关注点关注点目的目的陪访陪访 坚持坚持“我说你听，我干你看，你我说你听，我干你看，你说我听，你干我看说我听，你干我看”的十六字方的十六字方针针给销售方法，并关注销售如何运用给销售方法，并关注销售如何运用的过程和结果；帮销售一起拿结果，的过程和结果；帮销售一起拿结果，给销售信心，增强说服力

35、，给销售信心，增强说服力，观察并总结销售的优势观察并总结销售的优势赞美员工的优势，提升员工信心赞美员工的优势，提升员工信心观察销售的提升点在哪里观察销售的提升点在哪里找出销售不足点，并给与分析，帮找出销售不足点，并给与分析，帮助销售成长助销售成长 电话跟进和辅导电话跟进和辅导了解他们上午拜访客户的情了解他们上午拜访客户的情况重点了解有预测的销售况重点了解有预测的销售情况情况及时发现问题，并给与针对性及时发现问题，并给与针对性辅导和鼓励，提升销售信心辅导和鼓励，提升销售信心 一天的工作安排A-1核心工作：陪访13:00-18:0040主管工作内容主管工作内容关注点关注点目的目的陪访陪访 看销售是

36、否把上午辅导的提升看销售是否把上午辅导的提升点充分消化和运用，如果还没点充分消化和运用，如果还没有，继续进行辅导有，继续进行辅导考察销售的学习能力和考察销售的学习能力和执行力执行力电话二次跟进和辅导电话二次跟进和辅导关注上午到单和开发比较被动人群，关注上午到单和开发比较被动人群，跟踪到单核开发结果。了解销售今跟踪到单核开发结果。了解销售今天碰到的最主要问题点天碰到的最主要问题点发现问题并及时辅导销售发现问题并及时辅导销售成长；为晚会的分享提升成长；为晚会的分享提升做好计划做好计划继续陪访完，回到公继续陪访完，回到公司司关注销售工作状态和情绪；并和销售探讨一天的收获看销售是否能保持激情，并了解通

37、过你的辅导，销售到底吸收了多少 一天的工作安排A-1核心工作：主持晚会18：30-19:0041主管工作内容主管工作内容关注点关注点目的目的主持晚会主持晚会回顾当天业绩完成情况，对完成预测的销回顾当天业绩完成情况，对完成预测的销售进行表扬，并让没有完成预测的销售进售进行表扬，并让没有完成预测的销售进行自我反省。和游戏惩罚（团队事先约定行自我反省。和游戏惩罚（团队事先约定好，比如满清十大酷刑）好，比如满清十大酷刑）让销售明白预测是让销售明白预测是必须写在水泥板上必须写在水泥板上的，没有完成承诺的，没有完成承诺必须付出代价必须付出代价到单销售和优秀拜访分享到单销售和优秀拜访分享 让其他销售学习和让

38、其他销售学习和借鉴借鉴处理销售当日遇到的集中问题，并进行辅处理销售当日遇到的集中问题，并进行辅导导通过及时辅导，让通过及时辅导，让销售每天进步一点销售每天进步一点点点 一天的工作安排A-1核心工作：个别沟通和走动式管理19：00-19:30主管工作内容主管工作内容关注点关注点目的目的个别沟通和走动式管个别沟通和走动式管理理1 1、和事先确认重点个体辅导的、和事先确认重点个体辅导的1 1个人个人（计划中的被辅导者）进行交流沟通（计划中的被辅导者）进行交流沟通重点提升一个人重点提升一个人2 2、观察其他销售录入挑入客户情况，和、观察其他销售录入挑入客户情况，和客户资料逐步的情况客户资料逐步的情况

39、及时发现，及时辅及时发现，及时辅导导42渠道参谋部版权所有 一天的工作安排A-1核心工作：和销售过预测19：30-20:30主管工作内容主管工作内容关注点关注点目的目的和销售过预测和销售过预测回顾销售预测完成情况回顾销售预测完成情况分析达成的原因或分析达成的原因或未达成的原因未达成的原因明确明日重点客户和跟进方法辅导明确明日重点客户和跟进方法辅导了解明日预测情况了解明日预测情况处理销售当日遇到的个性问题，并进行辅处理销售当日遇到的个性问题，并进行辅导导及时辅导，及时提及时辅导，及时提升升43 一天的工作安排A-1核心工作：写主管日报和学习交流20：30-21:0044主管工作内容主管工作内容关

40、注点关注点目的目的写主管日报写主管日报整理今日预测执行情况表整理今日预测执行情况表关注预测完成率，如果预测没关注预测完成率，如果预测没有完成，看看最主要缺口在哪有完成，看看最主要缺口在哪里里填写明日预测表填写明日预测表为明日预测做好准备为明日预测做好准备陪访日志陪访日志记录今天陪访辅导情况，并销记录今天陪访辅导情况，并销售及时辅导售及时辅导明天工作安排（陪访人员及目明天工作安排（陪访人员及目的、晚会讨论演练主题等）的、晚会讨论演练主题等）做好计划做好计划学习交流学习交流其他主管团队的一些优秀经验、其他主管团队的一些优秀经验、总部的推优案例等等总部的推优案例等等保持知识和技能更新，有利于保持知识

41、和技能更新，有利于工作开展和个人职业生涯的发工作开展和个人职业生涯的发展展 一天的工作安排A-1附2、核心业务模型分析A-1能力高，意愿低能力高，意愿低特点：特点：具备完成销售任务的能力，兴趣度开始下降具备完成销售任务的能力，兴趣度开始下降对应策略：对应策略：与其讨论，注意倾听他们的意见；肯定其良与其讨论，注意倾听他们的意见；肯定其良好表现；设立小组，让他当组长，承担更大好表现；设立小组，让他当组长，承担更大责任。责任。能力高，意愿高能力高，意愿高特点：特点：销售能力熟练销售能力熟练,工作意愿高昂工作意愿高昂,而且在工作而且在工作上能自主管理上能自主管理,完全可以独立工作完全可以独立工作对应策

42、略：鼓励并给他展示分享的平台对应策略：鼓励并给他展示分享的平台辅导他设定更高目标；辅导他设定更高目标；作为作为M0M0，培养其管理能力，培养其管理能力能力低，意愿低能力低，意愿低特点：特点：1 1、对工作的新鲜感开始丧失、对工作的新鲜感开始丧失2 2、自身能力与目标产生明显差距，自我挫、自身能力与目标产生明显差距，自我挫败感增强败感增强对应策略：对他的表现进行及时反馈；发现对应策略：对他的表现进行及时反馈；发现不当之处，及时纠正；设定最低目标，让其不当之处，及时纠正；设定最低目标，让其有危机感。紧盯过程；找到瓶劲，给予方法有危机感。紧盯过程；找到瓶劲，给予方法能力低，意愿高能力低，意愿高特点：

43、特点：1 1、对每件事情充满新鲜感、对每件事情充满新鲜感,热心热心,积极积极,2 2、缺乏专业知识与工作技巧、缺乏专业知识与工作技巧对应策略：对工作方法进行明确指示；对对应策略：对工作方法进行明确指示；对进步进行及时鼓励。抓好过程；增强执行进步进行及时鼓励。抓好过程；增强执行力力销售意愿销售意愿销销售售能能力力高高高高低低低低D1：黄牛：黄牛D2：烂苹果：烂苹果D4:明星明星D3：老油条：老油条 附3、不同员工不同沟通方式A-1目 录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作四、渠道相关制度流程渠道参谋部版权所有A-11、渠道撞单制度撞单概念两个或两个以上销售

44、跟进同一家公司。同一家公司定义：行政区划公司字号产品行业完全一致备注：行政区划以市级为最小单位；股份不算关键字段，集团是关键字段撞单类型与总部新签和其他渠道商撞单，按先获得有效资源的时间为准与总部续签撞单（规则见下页ppt）分发时间：分发时间：分给你的时分给你的时间间销售申请：销售申请：申请时间就申请时间就是提交规范是提交规范挑入显示的挑入显示的时间时间录入时间：录入时间：自己录入成自己录入成功的时间功的时间销售更改销售更改公司名的系公司名的系统记录时间统记录时间A-1这段区间如客户用相同公司名称再次签单，渠道可以跟进客户签单客户开通第1-8个月客户开通日续签销售跟进期：分给自动续签和续签，属

45、于待续签客户，渠道不可跟进9-12个月续签保护期：到期日往后推12个月，属于续签保护期，渠道不可跟进客 户 到 期 日渠道商都不能跟进 绿色区间可以跟进与总部续签撞单如图所示A-1渠道参谋部版权所有谁来认证？认证什么？怎么认证？国内：国内：上海杰胜信息咨询上海杰胜信息咨询有限公司有限公司 杭州中德信息技术杭州中德信息技术服务有限公司服务有限公司 北京中诚信征信北京中诚信征信有限公司有限公司 北京中贸远大商务北京中贸远大商务咨询有限公司咨询有限公司国外：国外：ACP 澳美资讯澳美资讯公司公司待认证公司名和营待认证公司名和营业执照上完全一致业执照上完全一致 合法注册合法注册 执照在有效期内执照在有

46、效期内 通过当年度的年检通过当年度的年检 营业执照未处于变营业执照未处于变更中更中联系人：联系人：在企业内任职，并在企业内任职，并能得到法人授权。能得到法人授权。公司：认证公司通公司：认证公司通过自己的数据库、过自己的数据库、当地工商行政部门当地工商行政部门查询注册记录。查询注册记录。联系人：认证公司联系人：认证公司通过电话和盖有公通过电话和盖有公章的授权书确认授章的授权书确认授权情况权情况2、认证流程企业版会员认证流程：A-1第一步 销售确认订单信息并送AV认证。客户登陆阿里助手填写银行卡信息。（必须是8家银行的借记卡为：招商、建设、农业、工行、兴业、民生、浦发、交通银行）银行打款（在2个工作日内进行）（如打款失败：销售必须先检查订单有没有填错。如没错，再提醒客户重新填写正确的银行卡信息重新打款；如果订单错误，只能提交申请认证失败，进行二次认证）第四步 客户查询并在阿里助手确认银行打款金额。（确认金额失败：提醒客户重新填写正确的银行卡信息重新打款）第五步 公安网身份证验证。（如公安网无法匹配上，必须上传两样不同的证件）第二步第三步第三步个人会员认证流程谢谢 谢谢22.11.811:31:1511:3111:3122.11.822.11.811:3111:3111:31:1522.11.822.11.811:31:152022年11月8日星期二11时31分15秒