梧州数字视听设备设计项目建议书

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1、泓域咨询/梧州数字视听设备设计项目建议书目录第一章 项目绪论6一、 项目名称及建设性质6二、 项目承办单位6三、 项目定位及建设理由6四、 项目建设选址7五、 项目总投资及资金构成7六、 资金筹措方案8七、 项目预期经济效益规划目标8八、 项目建设进度规划9九、 项目综合评价9主要经济指标一览表9第二章 市场营销和行业分析11一、 进入本行业的主要壁垒11二、 大数据与互联网营销13三、 行业概览28四、 营销计划的实施29五、 行业发展趋势31六、 企业营销对策35七、 行业利润水平及变动趋势36八、 关系营销及其本质特征36九、 行业技术水平与技术特点38十、 行业经营特点40十一、 品牌

2、组合与品牌族谱42第三章 发展规划48一、 公司发展规划48二、 保障措施49第四章 公司筹建方案52一、 公司经营宗旨52二、 公司的目标、主要职责52三、 公司组建方式53四、 公司管理体制53五、 部门职责及权限54六、 核心人员介绍58七、 财务会计制度59第五章 企业文化65一、 培养现代企业价值观65二、 企业文化管理规划的制定69三、 企业文化的分类与模式72四、 “以人为本”的主旨82五、 企业核心能力与竞争优势86六、 建设高素质的企业家队伍88七、 企业文化的整合98第六章 公司治理方案104一、 公司治理结构的概念104二、 管理腐败的类型105三、 公司治理的主体107

3、四、 资本结构与公司治理结构109五、 控制的层级制度113六、 内部控制评价的组织与实施115第七章 项目选址127一、 建强用好产业平台129第八章 人力资源管理131一、 招聘成本效益评估131二、 技能与能力薪酬体系设计131三、 企业组织结构与组织机构的关系134四、 职业与职业生涯的基本概念136五、 岗位工资或能力工资的制定程序137六、 员工福利的概念138第九章 财务管理139一、 营运资金的特点139二、 决策与控制141三、 企业财务管理体制的设计原则141四、 影响营运资金管理策略的因素分析145五、 应收款项的管理政策147六、 财务管理原则151第十章 投资计划15

4、7一、 建设投资估算157建设投资估算表158二、 建设期利息158建设期利息估算表159三、 流动资金160流动资金估算表160四、 项目总投资161总投资及构成一览表161五、 资金筹措与投资计划162项目投资计划与资金筹措一览表162第十一章 经济效益164一、 经济评价财务测算164营业收入、税金及附加和增值税估算表164综合总成本费用估算表165固定资产折旧费估算表166无形资产和其他资产摊销估算表167利润及利润分配表168二、 项目盈利能力分析169项目投资现金流量表171三、 偿债能力分析172借款还本付息计划表173第一章 项目绪论一、 项目名称及建设性质（一）项目名称梧州数

5、字视听设备设计项目（二）项目建设性质本项目属于新建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx集团有限公司（二）项目联系人彭xx三、 项目定位及建设理由视听信息技术主要是指对视频、音频等信息进行采集、处理、传输、呈现的一系列技术。数字视听信息技术则主要是指利用数字化技术对视频、音频等信息进行采集、处理、传输、呈现的一系列技术。与采用模拟信号的模拟技术相比，数字化技术从节目摄制、编辑、播出、传输到接收均是采用经量化、编码、压缩后的数字信号，具有传输无损失、质量高、抗干扰能力强、频谱资源利用充分、传输效果好、便于控制和管理、可提供全新交互式业务及个性化服务等优点，大大拓展了视听产业的市场广度

6、及深度。锚定二三五年远景目标，综合考虑未来发展趋势和条件，今后五年经济社会发展总体要求是“两个高于、赶超进位”，具体要实现以下主要目标。 经济发展更强劲。经济增长速度、人均地区生产总值高于广西平均水平；经济结构更加优化，工业经济取得突破性进展，农业基础更加稳固，现代服务业加快发展，经济总量翻一番，综合实力实现赶超进位。 改革开放更深入。重点领域和关键环节改革取得重要突破，高标准市场体系基本建成，市场主体更加充满活力；“东融”开放全面深化，营商环境全区一流，承接粤港澳大湾区产业转移集聚高地加快形成，粤桂合作特别试验区先行示范平台作用显著提升。四、 项目建设选址本期项目选址位于xx，区域地理位置优

7、越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1333.55万元，其中：建设投资796.08万元，占项目总投资的59.70%；建设期利息21.35万元，占项目总投资的1.60%；流动资金516.12万元，占项目总投资的38.70%。（二）建设投资构成本期项目建设投资796.08万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用493.44万元，工程建设其他费用286.60万元，预备费16.04万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资1333.55万元，其中申请银行长

8、期贷款435.75万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：5300.00万元。2、综合总成本费用（TC）：3988.56万元。3、净利润（NP）：962.43万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.72年。2、财务内部收益率：57.01%。3、财务净现值：2844.06万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划24个月。九、 项目综合评价项目产品应用领域广泛，市场发展空间大。本项目的建立投资合理，回收快，市场销售好，无环境污染，经济效益和社会效益良好，这也奠定了公司可持续发展的基础。主要经济指标

9、一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1333.551.1建设投资万元796.081.1.1工程费用万元493.441.1.2其他费用万元286.601.1.3预备费万元16.041.2建设期利息万元21.351.3流动资金万元516.122资金筹措万元1333.552.1自筹资金万元897.802.2银行贷款万元435.753营业收入万元5300.00正常运营年份4总成本费用万元3988.565利润总额万元1283.246净利润万元962.437所得税万元320.818增值税万元235.069税金及附加万元28.2010纳税总额万元584.0711盈亏平衡点万元1466.04产值12回收期年

10、3.7213内部收益率57.01%所得税后14财务净现值万元2844.06所得税后第二章 市场营销和行业分析一、 进入本行业的主要壁垒1、资质壁垒根据广电总局发布的广播电视设备器材入网认定管理办法，国家对拟进入广播电视播出机构、广播电视传输覆盖网和监测监管网的有关设备器材实行入网认定。编解码器、复用器、调制器等数字视听信息技术产品需符合相应的技术标准，通过广电总局的检测和认定，获得广电总局的产品入网许可证书（有效期为3年），方可进入广播电视系统使用。根据中华人民共和国工业产品生产许可证管理条例，无线广播电视发射设备等关系通信质量安全的产品实行生产许可证制度。因此，进入本行业通常需要取得行业准入

11、许可，行业具有较高的资质壁垒。2、技术壁垒数字视听信息技术行业属于知识密集型行业，涉及编解码技术、调制解调技术、嵌入式架构硬件产品设计技术、应用软件开发技术、电子学应用技术、密码学应用技术、自动化技术、通信技术等诸多学科且要求较高，一般企业较难全面掌握本行业所涉及的技术。若依靠自身研发则需要较长时间的积累，但是数字视听领域的技术升级和更新换代较快，基于FPGA和基于ARM架构的嵌入式软件开发难度较大，一般企业较难持续保持研发竞争力。特别是FPGA开发，其开发过程与集成电路设计前端流程相同，开发难度较大。总的来说，业内厂商需要非常重视产品的技术研究与开发，组建技术水平高、研发能力强的研究团队，建

12、立合理完善的研发模式和创新机制，才能在行业中立足。因此，本行业对于新进入者来说存在着较高的技术壁垒。3、品牌与产品壁垒本行业产品的最终销售对象主要包括广电局、融媒体中心、广播电视台、广电运营商、酒店、学校等客户。其中，广电局、融媒体中心、广播电视台等事业单位或国有企业在采购时通常采取招标方式，对产品的稳定性、可靠性和兼容性有着较高的要求，只有少数厂家才能中标供货，未入围厂家没有供货资格。同时，不同地区、不同类型的客户基于自身特点，对于个性化产品和服务的要求也较高。因此，业内厂商必须拥有一定的品牌知名度、相对齐全且质量较高的产品线、较强的产品研发能力。4、销售网络与售后服务壁垒本行业客户遍布海内

13、外，业内厂商需要建立完善的销售体系和销售网络。同时，由于数字视听信息技术产品在操作方式、安装调试、维修保护等涉及的专业知识较多，客户通常要求提供完善的售前培训和售后服务，对业内厂商的售后服务体系的依赖性较强。因此，业内厂商需要拥有较完备的售后服务网络和技术支持体系，而新进入者通常难以在短时间内组织形成运转良好、符合客户要求的销售及售后服务网络。5、人才壁垒数字视听信息技术行业属于知识密集型行业，行业专业性强、高端人才稀缺。企业获得发展需要拥有大量专业知识扎实、经验丰富的技术研发人员、管理人员和海外销售人员。企业技术研发人员需要掌握编解码技术、调制解调技术、嵌入式架构硬件产品设计技术、应用软件开

14、发技术、电子学应用技术、密码学应用技术等专业学科知识；管理人员需要在对行业发展进程具有深刻理解的基础上，敏锐的预判市场需求的变化；海外销售人员除了掌握大量扎实专业知识外，还需要对进口厂商当地的法律、政策、文化拥有较深入的了解。上述高素质专业人才的培养都需要经过多年的理论学习和长期实践，新进企业短期内难以培养出一批了解市场需求、掌握核心技术的人才团队。因此，进入本行业具有较高的人才壁垒。二、 大数据与互联网营销互联网是直复营销的重要载体，更是互联网时代企业与顾客互动的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文字、声音、图像）等特征，而且其成本较低，使得互联网营销（亦称网络营销或网

15、上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系。互联网（包括移动网和互联网融合的移动互联网）为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。（一）大数据、移动网络推动了互联网营销1、大数据是互联网营销的技术保障“大数据时代的预言家”、大数据时代的作者维克托迈尔舍恩伯格给出的解释或许更易于理解，他认为，“大数据”是指不用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析处理；大数据并不是很大或者很多的数据，并不是一部分数据样本，而是针对某个现象或事项的所有数据。比如说关于一家企业的数据信息，除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外，还包括财务信息、经营信息、外部关联关系、

16、诚信状况等信息。大量、多维、立体、交织信息的汇集，就可以基于不同需求分析为不同主体提供数据基础。依照大数据时代的翻译者、电子科技大学互联网科学中心主任周涛教授的说法，“大数据”是“数据化”趋势下的必然产，物。而数据化最核心的理念就是“一切都被记录，一切都被数字化”。大数据不是一部分数据样本，而是关于某个现象的全部数据。对企业而言，理解大数据要重视其多样化的形态和来源，发展对数据的深度分析能力，从而整合内部和外部信息，融合业务资源和社交媒体，进行准确预测。从战略思维视角来解释，大数据不仅是一种技术，同时也是企业的管理思维和运作范式。通过数据融合与分析挖掘，借以提升管理效率，开拓价值创造模式，它契

17、合了互联网的开放性、普惠性、个性化特征。大数据变革了需求发现机制提升了发现需求的能力；通过记录顾客或客户的消费历史、网页浏览路径、市场供需变动、甚至客户画像（个人客户画像包括人口统计学特征、消费能力数据、兴趣数据、风险偏好等；企业客户画像包括企业的生产、流通、运营、财务、销售和客户数据、相关产业链上下游等数据）等，企业的营销活动能够更加精准、更有针对性。借助大数据能够完成更精细的市场细分。基于此，对不同客户，企业能够借助大数据对其进行更精准的营销以刺激需求。亦即，企业有针对性地面对不同类别的客户选用不同推送方法，使得每一类顾客获取到的是自己期望获得的产品及相关信息，如此，相比全覆盖的轰炸式营销

18、，能够减少顾客对促销的抵触感，提高营销效果。2、移动网络助力互联网营销1991年英国物理学家TimBernersLee发明了万维网，但他也许不会想到万维网（wwW）如此迅速地推广，并对这个世界产生前所未有的深刻影响。美国知名经济学家泰勒考恩指出，“与电的发明不同，互联网还未改变每个人的生活，但它已经改变了许多人的生活，且将会对下一代产生更为强大的影响力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去应付那些由泛泛之交构成的超大关系网的人、愿意以极快速度吸收信息的人”。4G是第四代移动通信及其技术的简称，是集3G与WLAN于一体并能够传输高质量，视频图像且图像传输质量与高清晰度电视不相上下的技术产品。与3G

19、相比，通信速度更快、网络频谱更宽、通信更加灵活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服务、实现更高质量的多媒体通信、频率使用效率更高、通信费用更加便宜。4G网络的建设带动了4G手机用户的迅速增加。运营商的网络能力有了显著提升，消费者的通信体验大大改善。4G网络将移动上网的速度提升到100Mbps，已经达到了部分用户家庭中固定宽带的速率，使得人们能够在手机上体验到更快的网络访问速度。在没有WiFi的时候，4G网络可以起到很好的替代作用。4G网络的应用大大提升了信息交换效率。总之，互联网特别是移动网络技术的广泛应用，为互联网营销的实现提供了可能，主要原因是移动互联网更好地满足了顾客的时间碎片

20、化的便利性需求。可以说，互联网特别是移动互联网是互联网营销的技术基础。（二）官网自营互联网营销（习惯性称谓，在此章实际是互联网促销）有很多形式，如官网自营、微博营销、微信营销、搜索引擎营销、视频营销等。当然，不同分类下的称为也不尽相同，有的还有内容上的交叉。无论哪一种形式，都具有传播与促销的功能，有的还有直接提供服务的作用。官网上自营是互联网企业传递信息的直接渠道。不难理解，官方网站是体现主办者意志想法，企业信息公开，专用、权威和公开性质的一种网站，人们也常将其作为了解企业信息的首选方式。官网自营可以充分利用企业原有品牌影响力，官网的权威性给自身品牌背书。因此，企业在官网（PC端、移动端）开通

21、互联网通道、发布品牌及产品信息、提供官方应用程序下载、设立产品论坛等，目的就是充分利用官网的公信力和吸引力，形成自营渠道，实现销售产品或服务的目的。在自有业务平台（即官网）上传播品牌及业务，这是非常普遍的常态传播形式。同理，在相关管理部门许可的前提条件下，线下场景中也有在企业办公大楼上竖起广告牌的情形。只是线上的广告制作成本更低，甚至有时是零成本。（三）微博营销作为一种新兴媒体，微博进入门槛较低，它融合了传统媒体、网络媒体、手机媒体的功能于一身，具有强劲的传播优势：便携、即时、快速、互动性强，传播具有“裂变性”，有价值的信息会在短时间内得到关注，并迅速传播开来。有研究表明，一种传播媒体普及到5

22、000万人，收音机用了38年，电视用了13年，互联网用了4年，而微博只用了14个月。微博基于公开平台架构，允许用户创作和发布信息并附加多媒体内容，还可以帮助用户获得大量的内生和第三方开发的应用。加之微博营销的成本投入少、互动性强、传播速度快等特点，已成为企业特别是中小企业产品发布、促销信息传播、活动公告宣传、危机公关处理的首选平台，最终发展成为企业的自媒体。以新浪微博为例，截至2013年8月2日，其认证的企业微博近32万家2。2013年8月5日新浪与拥有900万家淘宝商户的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘宝版，则使得微博这一营销模式发挥到了当时的极致，表现为当用户账户绑定后，微博用户可直接登录淘宝

23、平台完成交易、支付等功能，实现新浪微博与淘宝账户互通，用户在绑定后可以用一方账号登录另外一方的业务，大大减少在两个平台登录切换的成本，让购物和信息分享更为方便快捷。新浪微博积极推动用户基数增长，提升用户活跃度，加强移动端变现，优化广告产品以求从各个维度更好地服务持续增长的客户群体。微博的广告和营销业务继续保持强劲势头。（四）微信营销毫不夸张地说，微信的出现相当程度地改变了人们的生活方式。在今天的移动互联网时代，微信用户的使用频率和用户黏性远高于其他社交平台，因此，企业也有必要选择并利用好这样的工具实现有效的传播。微博最大的营销优势是其粉丝形成的广度，而微信的优势在于其点对点的沟通深度。相比微博

24、而言，微信是个相对封闭的环境。也正因为微信将用户置于熟人关系中，在微信中所产生信息的关注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量转发的文章往往能实现非常高的阅读量。微信与微博并不矛盾，并且可以联动、整合。1、微信营销的优势微信营销是指企业借助微信功能，通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。（1）潜在客户数量多。微信的快速的技术迭代，功能越来越强大，给用户带来的越来越多的便利和实用性，使其成为众多商家和企业潜在客户的聚集地，且微信的用户数量还在不断地攀升。至2016年年底，微信的月活跃用户正式超越了，在用户数字上，微信成为名副其实的腾讯第一大平台。可以预见，8亿多微信用户的

25、背后蕴藏着巨大的潜在客户、市场容量大。（2）营销成本低廉。传统的营销推广多在线下，成本固然较高；而微信是一种软件，且使用是免费的。也就是说，微信从注册、开通，到使用各种功能都不收取费用，只是在使用微信时产生的上网流量由网络运营商收取比较低廉的流量费。如此，企业通过微信开展的微信营销活动的成本自然也是非常低的。（3）营销信息到达率高。如果在微博上发布的信息，发布者无从知晓他（她）的粉丝是否真正收到、阅读了的信息。微信则不同。由于每一条信息都是以推送通知的形式发出，企业所发布的每一条的信息都会送达订阅用户手中，到达率几乎是100%，信息传播到达率高于微博。（4）精准营销。微信公众账号能够通过后台的

26、用户分组和地域控制等手段对用户进行多样化分类，有利于准确发现用户（顾客）需求，进而实现精准的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的内容等。（5）营销方式多元化。微信不仅支持文字，还支持语音以及混合文本编辑，普通的微信公众账号就可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。而经过认证的微信公众账号，会有更高的权限，能推送更漂亮、更能体现企业意愿的图文组合信息。图文并茂，并辅之以有特色的语音和视频，比较容易拉近企业与用户（顾客）的距离，使营销活动变得更生动、更有趣、更有效。（6）营销方式人性化。微信的功能可以实现用户许可式选择和接受，由此，微信公众账号的内容推送既可以是企业主动推送，也可以把接收信息的

27、权力交给用户，让用户自己选择自己感兴趣的内容，如回复某个关键词可以看到相关的内容等。这种亲民而不扰民的设计，使得企业的微信营销过程更具有人性化。2、微信公众号营销微信营销的方式有很多，有以建立并维系客户关系为目的、发挥漂流瓶、查看附近的人、二维码扫描等微信功能的微信营销，也有利用开放平台、语音信息等功能进行内容推送、创意执行的微信营销，还有直接在公众平台上营造品牌及产品信息传递生态链的微信营销。结合本章目的，主要有微信公众号营销和微信群营销两类。必须提及的是，微信的公众平台功能较好地弥补了微信的封闭性，也让微信不止停留在社交的层面，可以作为一个有效的传播工具。对于公众平台来说，信息主要以推送的

28、形式传达，是一种一点对多点的传播，传播广泛。针对微信公众号，腾讯分别提供了三种类型的公众号，分别是服务号（主要偏于提供服务，类似银行、114、提供服务查询，认证前后都是每个月可群发4条消息）、订阅号（主要偏于为用户传达资讯，类似报纸杂志，认证前后都是每天只可以群发一条消息）和企业号（主要用于公司内部通信使用）。根据业务属性，企业可以选择申请不同种类的微信公众号，如果选择运营得当，可以很好地发挥传播与沟通的渠道效应。3、微信群营销除了微信公众账号外，微信的另一传播依托对象就是微信群（类似QQ群）。如，热度非常高的微信讲座也是非常好的一种宣传方式，借由一些公益性质的讲座活动，将高质量的用户吸引到同

29、一个微信群中，增加企业直接接触目标用户的机会，可以说是一种性价比非常高的传播方式。（五）搜索引擎营销搜索引擎在帮助企业从浩瀚如烟的海量网民中挖掘潜在顾客具有重要作用。潜在顾客主动查询，通过搜索关键词反映顾客需求，搜索引擎根据客户需求给出相应的结果，有效地增加网站流量、促进企业销售及推广、提高品牌知晓率。搜索引擎的直接作用和间接作用均不可小觑。1、搜索引擎及其营销意义搜索引擎，搜索的并不是所有数据，而是一些事先整理好的网页索引数据库，但是这些数据也是片断性地和网页文字相匹配的。简言之，搜索引擎指的是收集了互联网上众多网页并对网页中的每一个字进行索引，从而建立索引数据库。当某个用户在搜索框中输入并

30、搜索某个关键词的时候，网页中包含的该关键词的网页就都会被作为搜索结果搜索出来，经过复杂的算法进行有序的排列后，这些结果就按照与搜索关键词的相关度的匹配性，依次排列并展示出来。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已经成为我们熟知的搜索引擎平台。搜索引擎营销（SEM）就是根据用户或顾客使用搜索引擎的方式利用用户或顾客检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户或顾客的过程。亦即，搜索引擎营销就是一种互联网营销手段，通过抓住用户或顾客对于搜索引擎的使用习惯和依赖性，把用户或顾客最终需要搜索的信息精准地推送给用户或顾客的过程。搜索引擎营销的意义表现在顾客和企业两个侧面。对用户（顾客）而言，可以非常便捷地进

31、行精准的搜索，即用户（顾客）通过搜索引擎中的关键词精准找到自己需要的信息；另一方面，企业能够以最小的成本寻找精准的客户，并借以创造最大的互联网价值。也就是说，而企业则可以通过锁定不同关键词得到有效的顾客，并根据用户（顾客）的搜索习惯、爱好和需求，向其推送精准的广告。2、不付费搜索与付费搜索不付费搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎优化（SEO）的结果。搜索引擎优化是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目前网站在有关搜索引擎内的自然排名的方式。而搜索引擎营销的基本原理是让用户发现信息，提供进入网站/网页进一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以为企业引入流量。企业通过对于如何抓取网页、如何索引、最终如何

32、排名方式的了解后，采取适合自身的方法，最终使得该网站信息在搜索引擎的展示结果中处于靠前位置。自然搜索PC端出现的地方一般出现在页面左侧，位于若干个付费搜索结果的下面，包含的内容一般有标题和内容预览。不付费搜索的移动端呈现与PC端相似，不再赘述。关于付费搜索，移动端付费搜索和电脑PC端付费搜索方式有很大不同。PC端付费搜索，可以按点击付费（PPC），也可以按每次点击费用（CPC）以及搜索引擎广告等。付费搜索的种类大致可分为目录免费登陆、品牌专区、竞价排名广告、网盟推广、移动推广以及部分增效工具，其中竞价排名广告成为众多企业比较常用的付费搜索。竞价排名广告，指的是主要由搜索引擎出价高低决定排名顺序

33、，比如百度竞价，对同时购买同一关键词的网站排名的话，竞价的高低起了关键性的作用。移动端屏幕相比PC端比较局限，PC端很多看上去简单的广告若移植到移动端，效果就会打折扣，所以移动端付费搜索会有自己比较有特点的广告形式，主要有五种。其一是Banner广告，直接复制webBanner广告，一般位于屏幕的顶部，偶尔底部也会有；其二是开屏广告，顾名思义，应用启动时会出现，全屏展现，时间为35秒，主要应用于品牌广告；其三是积分墙，是按照的效果付费的广告形式，多用于APP应用展示多种多样的积分任务，用户完成任务就可以获得相应的积分，开发者也可以由此获得收入；其四是插屏广告，多在视频播放中弹出；其五是信息流广

34、告，作为一种移动端的原生广告形式，用户查看好友信息的时候，会插播搜索推广信息。这种信息流广告比插播广告有较好的用户体验，效果比较良好。3、漏斗图及搜索引擎营销过程搜索引擎营销过程就如同一个漏斗，实现由上到下，从展现、点击、浏览、咨询和转化（下订单）的过程。在这期间，流量逐渐变小、数量也在不断变少，类似“漏斗”造型，故名。这个“漏斗”可以从两个方面进行分析，首先，从用户或顾客角度来看，是一个从搜索信息点击感兴趣的推广结果打开网页浏览与网站互动咨询下单购买合适商品的过程；其次，从企业营销角度来看，是推广结果在搜索结果页面展现获得网民点击网站被浏览与咨询者互动获得订单的过程。在搜索引擎营销过程中，表

35、面上看，“展现”和“点击”主要决定于搜索平台；“浏览”（包括互动咨询）关键在企业；而“转换”主要决定于线下交易、服务及物流等。事实上，搜索平台的选择、搜索平台上如何展现等也是企业与其洽商（包括优化、付费、排名等）的结果；线下交易也是主要决定于企业与合作伙伴的关系。亦即，企业在搜索营销上的努力，直接关系到营销效果。基于此，此图也被称为搜索引擎营销效果转化漏斗。（六）视频营销视频营销是指企业通过网络视频，借助视频平台，达到宣传企业品牌、产品及服务的一种传播手段。其主要模式有四种。一是广告推送模式，主要包括视频网站中片头贴片、片尾贴片和暂停贴片；二是植入模式，可以利用自制的微电影等形式将品牌或产品价

36、值信息点，植入到视频短片中，通常要求视频情节、背景与道具等与品牌主张和产品信息高度吻合；三是用户创造内容模式，如在优酷、土豆等平台上征集、票选由网友创造的视频作品，通过网友与品牌企业的互动，加深对品牌印象；四是病毒式传播视频，即通过发布极具吸引力和传播力的视频，融合产品和品牌广告信息，期望用户自发传播，最终在用户中形成病毒式的快速传播。YouTube首创为网友提供上传视频的互动模式平台，后续的优酷、土豆等国内很多视，频网站也快速开发、成长。网络视频24小时全天候可视的特点使网络视频广告更加多元和灵活，比如网络视频前的贴片广告、视频中的植入式广告，以及企业创作的供网友传播的病毒式视频等，为企业的

37、视频营销提供了广阔的空间。实践中，在优酷、土豆、爱奇艺、搜狐视频、腾讯视频、乐视视频等网站平台上有很多企业制作的微电影及广告片，起到了不可低估的传播作用。“支付宝”作为一种针对网上交易推出的安全付款服务，它可在买家确认收到货前，替买卖双方暂时保管货款。作为国内首创的网上支付工具，支付宝从一开始的口号和目标就是“安全支付，天下无贼”。2004年视频营销活动，利用天下无贼的知名度、美誉度吸引用户关注，同时用故事情节表现出来，使网上安全支付的概念更加平民化，进而引领更多人使用这一工具。三、 行业概览视听信息技术主要是指对视频、音频等信息进行采集、处理、传输、呈现的一系列技术。数字视听信息技术则主要是

38、指利用数字化技术对视频、音频等信息进行采集、处理、传输、呈现的一系列技术。与采用模拟信号的模拟技术相比，数字化技术从节目摄制、编辑、播出、传输到接收均是采用经量化、编码、压缩后的数字信号，具有传输无损失、质量高、抗干扰能力强、频谱资源利用充分、传输效果好、便于控制和管理、可提供全新交互式业务及个性化服务等优点，大大拓展了视听产业的市场广度及深度。目前数字视听信息技术产品已经广泛应用于广播电视、网络视听、文艺展示、科研教学、会议交流、监控指挥、军事培训、工业设计与制造等多个国民经济领域，成为丰富人民群众文化生活、提升信息传输及呈现质量、提高工作效率、提升综合竞争力的重要手段。数字视听信息技术根据

39、应用领域可划分为传媒视听信息技术和专业视听信息技术。其中，传媒视听信息技术行业是指为广播电视及网络视听等传媒领域用户提供采集、处理、传输、呈现视听信息相关产品和服务的行业领域，该领域最终用户包括各级广电局、融媒体中心、广播电视台、广电运营商、IPTV运营商等。专业视听信息技术行业则是指由广播电视技术与专业领域应用需求融合发展而来，主要为酒店、学校等专业场景下客户提供采集、处理、传输、呈现视听信息相关产品和服务的行业领域，此领域的最终客户包括酒店、学校、船舶、医院、社区、体育场馆等。四、 营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动

40、方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常

41、由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润

42、等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。五、 行业发展趋势1、超高清视频与其他新技术的融合普及将使行业应用场景进一步拓宽，潜在市场规模较大根据赛迪研究院的预测，未来个人消费者网络流量

43、的80%以上和行业应用流量的70%以上都将是视频数据。当前，视频技术正在从高清向超高清快速发展。超高清视频具有4K或8K分辨率，具有更精细的图像细节、更强的信息承载能力、更广泛的应用范围。由于超高清视频分辨率指数级增长，数据量也随之增长，4G网络带宽有限，无法传输超高清视频内容，5G网络的大带宽则可以满足，5G低时延特性也能够提升视频业务交互式体验。随着技术的融合普及，超高清视频技术将与5G网络、云计算、人工智能、物联网等新技术相互渗透、融合，间接推动众多应用场景商业化落地，催生各种全新形态的专业视听信息技术产品出现，进而为文化娱乐、医疗健康、安防监控、智能交通、工业制造领域提供更加清晰流畅的

44、画面、更稳定的信号传输、更精准良好的交互体验。在文化娱乐领域，超高清视频和3D声效结合将显著提高临场感，和VR/AR结合能带来更真实逼真的体验，可应用于游戏、影视娱乐、体育赛事直播、艺术等场景。在医疗健康领域，超高清视频可以提供超高精细显示，显著提高医学图片的解析度，为教学诊治提供有力技术支撑，应用场景包括医学教学培训、手术导航规划、远程医疗等。在安防监控领域，超高清视频技术可以弥补低光照、恶劣天气等环境缺陷，真实还原各区域细节，可用于家庭监控、可视对讲、天网监控、平安城市等智能安防场景。在智能交通领域，超高清视频应用在智能网联汽车、交通管控等领域，能够提升汽车对周围路网的感知能力进而作出精确

45、判断，提升智能网联汽车的智能化水平，推动智能网联汽车的发展普及，提高交通违章处理效率。在工业制造领域，超高清视频与工业物联网结合可以实现原材料识别、精密定位测量等，可用于工业可视化、机器人巡检、人机协作交互等场景，提高工业自动化、智能化水平。根据赛迪研究院中国超高清视频产业发展白皮书（2018版），预计到2022年，我国超高清视频产业总体规模将超过4万亿元，在医疗健康、安防监控、智能交通和工业制造行业应用市场规模将达到5,040亿元。2、5G广播技术可能将深刻改变行业生态5G作为新一代网络基础设施，是经济社会数字化转型的关键支撑。随着5G时代的到来，全球主要国家和地区纷纷提出制定了各自的5G推

46、进计划，加速5G商用进程。5G广播，又称“无线交互式广播电视”，是一种传统广播网络与5G通信技术相互融合的技术。在国际电信联盟所确定的5G技术的3大应用场景增强型移动宽带、大规模机器类通信、超可靠与低时延通信中，每个场景均有很多可以用“广播”方式（此处的“广播”是指内容的分发、传输）进行传输的业务。5G广播技术可以将电视直播节目、互联网内容、社交媒体、互动游戏、数字音频、应急广播、物联网及车联网终端软硬件的批量升级等内容通过5G广播技术以“广播”的方式发送至各类用户终端。借助于5G广播技术，用户能够随时随地观看广播电视节目或推送数据服务，不消耗任何音视频数据通信流量，进而还能节约手机的电能损耗

47、，用户数亦不再受网络流量的限制，在诸如大阅兵、大型体育赛事、大型演唱会、大型展览会等场景中优势明显。3、融合、跨界成为行业转型升级的重点随着我国数字经济生态的不断完善，传媒格局、舆论生态、视听技术均发生深刻变化，对我国广播电视的发展提出诸多新要求和新挑战。根据党和国家的政策和要求，传统广电机构正在加快有线、地面无线、卫星等相互融通、智能协同，构建高速、泛在、智慧的新型传输覆盖体系，形成广播通信协同、大塔小塔联动、有线无线融合、大中小屏互动的全媒体传播格局和用户服务体系。其中地市广电机构和县级融媒体中心是媒体融合的建设重点，需着力精耕本地内容，强化本地服务和社交互动，建成本地主流舆论阵地、综合服

48、务平台和社区信息枢纽，做强做实基层党的宣传思想工作新平台、新载体、新阵地。广播电视领域对视听数据处理要求极高，该领域的优势企业普遍拥有较多的视听信息技术积累。在视听产业发生深刻变化之际，传统的广播电视优势企业纷纷利用技术积累谋求转型升级，使其视听信息技术产品能够集合下游客户需求在网络视听、专业视听等领域不断拓展延伸。未来随着5G、超高清视频等新技术在视听领域的应用不断从理论走向现实，此种趋势将会愈发显现，推动行业进一步升级和融合发展。传统广播电视与网络视听的融合，广播电视技术向广阔的专业领域渗透、延伸，将进一步拓宽数字视听信息技术产品的应用范围。4、国产替代与标准的海外推广将成为重要的政策取向

49、目前数字视听技术中的编码标准内应用较广泛的标准是国际电信联盟制定的H.26x系列标准、国际标准化组织及国际电工委员会制定的MPEG系列标准和我国自主研发的AVS标准等。我国自主研发视听信息技术的意义重大，只有实现全流程自主研发，才能摆脱对国际标准和技术的依赖，才能确保我国主流视听媒体能够占据舆论引导、思想引领、文化传承、服务人民的传播制高点。当前，随着国家持续推进国产化替代，视听信息技术产品的国产替代空间较大。在实现产品国产化替代的同时，我国也在不遗余力推进数字电视行业标准走出国门。将数字电视标准推广至海外市场，不但能够提升我国的文化影响力，还将带动我国数字视听信息技术产品“走出去”。根据国家

50、标准化管理委员会的数据，截至2019年10月，全球已有11个国家或地区基本确定采用我国数字电视行业技术标准。预计未来随着我国综合实力及技术水平的提升，我国数字视听信息技术的相关行业标准将推广到更多的国家和地区，从而为我国数字视听信息技术产品打开更广阔的海外市场空间。六、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应

51、全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。七、 行业利润水平及变动趋势数字视听信息技术行业属于知识密集型行业，涉及编解码技术、调制解调技术、嵌入式架构硬件产品设计技术、应用软件开发技术、电子学应用技术、密码学应用技术、自动化技术、通信技术等诸多学科且要求较高。不同客户对产品的技术标准、性能需求均不统一，对于厂商的定制化研发能力、生产能力要求较高。因此，数字视听信息

52、技术行业拥有较高的行业门槛及技术壁垒，产品综合附加值较高，行业总体保持了较高的毛利率。未来随着超高清视频、5G等技术的发展，市场对于行业研发水平要求更高，研发能力较弱的企业将被市场淘汰，行业整体毛利率仍将保持在较高水平。八、 关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。”菲利普科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中

53、来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：（1）信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作。（

54、2）战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。（3）营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销需要达到关系双方互利互

55、惠的境界。（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。九、 行业技术水平与技术特点数字视听信息技术行业属于技术密集型行业，其技术体系具体可分为基础层及应用层技术，主要由编解码技术、调制解调技术、嵌入式架构硬件产品设计技术、应用软件开发技术等多个学科技术综合交叉组成。1、基础层视音频编解码指的是通过视音频编解码算法对视音频信息进行数据压缩和解压缩。初始采集后的图像、声音等视音频数

56、据往往存在大量冗余信息，占据了大量的数据空间，不利于网络传输、存储和处理。在进行数据处理时可通过视音频编码算法对视音频数据进行压缩以提高传输效率，再通过视音频解码算法进行解压缩，以清晰地在视听终端设备上还原。视音频调制解调指的是通过调制解调算法对视音频信息进行数据处理，使视音频信息格式符合信息传输、呈现的相关制式。视音频信息在传输过程中，在信息传输通道中需要以特定的频率、制式进行发送，因此在传输前需通过调制算法对视音频信息进行一定的调整，视音频数据传输至视听终端后再利用解调技术将视音频数据进行还原，以清晰地在显示设备及音响设备上呈现。2、应用层在硬件设计方面，行业内企业主要采用两种产品设计方式

57、：一种是依托嵌入式架构，以专用硬件产品为最终的表现形态，通常基于专用芯片和数字信号处理器，并将应用软件集成于芯片中；另一种是软硬件结合的PC式架构，以通用的计算机或服务器为载体，以通用操作系统下的应用软件为产品表现形式。在开发难度上，嵌入式架构没有标准化的设计方案，开发团队需要根据客户需求自行解决电路设计、芯片通信、多芯片协同、数据复合和分割、总线转换、功耗设计等多方面硬件难题，对于开发经验、工艺技术要求较高，有较高的技术门槛。数字视听信息技术产品的应用软件主要供用户使用系统和对系统进行控制、管理等，例如网络管理系统、监控管理系统、客户端软件等，其开发难度主要体现在程序的兼容性、稳定性、安全性

58、以及用户界面友好程度等方面。经过多年的迅速发展，行业内企业的应用软件开发技术已达到相对成熟水平。随着数字视听信息技术行业不断发展，用户对定制化应用软件的需求不断提高，从而对行业内企业的应用软件开发能力提出了更高要求。十、 行业经营特点1、行业周期性特点数字视听信息技术行业伴随着我国信息化进程加速而不断发展，在国民经济中的应用领域日益广泛，下游客户所涉及行业众多，市场潜力较大；此外，传媒视听下游主要客户承担着普及公共文化服务和突发事件应急管理的职责，是党和国家舆论宣传的阵地和平台，是国家基本公共服务均等化建设的重要主体，所处领域属于国家长期持续投资建设的领域。因此，本行业不存在明显的周期性特征。

59、2、行业区域性特点不同国家、不同市场的数字视听信息技术发展进程差异较大，因此从某一时点来看，数字视听信息技术产品的需求具有一定的区域性。但从全球范围来看，本行业正处于变革阶段，随着5G、超高清、云计算、物联网等新一代信息技术的发展，未来较长一段时间内，对于数字视听信息技术产品的市场需求将持续稳定发展。因此，本行业并不存在明显的区域性特点。3、行业季节性特点本行业下游主要客户包括广电局、融媒体中心、广播电视台、广电运营商、酒店、学校等，其中广电局、融媒体中心、广播电视台、广电运营商等属于事业单位或国有企业类客户，受国家财政支持，产品主要以招投标形式面向市场进行上游行业所处行业下游行业芯片模块配套

60、件数字视听信息技术软件、软硬件一体产品及系统集成服务提供商结构件开关电源传媒视听专业视听广播电视局广播电视局融媒体中心融媒体中心广电运营商广电运营商IPTV运营商IPTV运营商广播电视台广播电视台酒店酒店学校学校医院医院体育场馆体育场馆船舶船舶PCB电阻电容电感线材及螺钉采购。一般情况下，该等客户需要在上年年底制定采购预算，并于当年年初进行调研、交流、发布招标信息，当年下半年进行系统验收。因此，本行业存在一定的季节性特征。十一、 品牌组合与品牌族谱品牌组合涉及企业是自营品牌还是借用他人品牌，是采用统一品牌还是分类、分品设计，一个产品上标一个品牌还是一个产品上标两个或两个以上的品牌等品牌策略问题

61、。品牌组合就是为解决这些具体问题而做的努力。如此，品牌组合成为品牌运营中的重要策略。（一）品牌归属策略确定产品应该有品牌以后，就涉及如何抉择品牌归属问题。对此，企业有三种可供选择的策略，其一是企业使用属于自己的品牌，这种品牌叫作企业品牌或生产者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人品牌又可细分为两种：企业将其产品售给中间商，由中间商使用他自己的品牌将产品转卖出去，这种品牌叫作中间商品牌，这是第一种；第二种是贴牌生产，即其他生产者品牌。其三是企业对部分产品使用自己的品牌，而对另一部分产品使用中间商牌或者其他生产者品牌。许多市场信誉较好的中间商（包括百货公司、超级市场、服装商店等）都争相设计并使用自

62、己的品牌。如美国的Sears公司经销的商品的90%0都标有自己的品牌。伴随着2008年以来的经济衰退，再次加速了中间商品牌的发展。沃尔玛一直在中国市场积极开发和推广沃尔玛“自有品牌”，推出“质优价更优”的自有品牌商品，覆盖了食品、家居用品、服装、鞋类等主打品类。自有品牌商品的生产厂家都经过严格的审核和产品检测，确保每件商品都拥有领先同类品牌的优良品质；同时，自有品牌商品均由生产厂家直接生产，节省了中间环节，使售价比同类商品更具竞争力。中间商品牌的出现与发展掀起了新一轮更宽范围的品牌战。营销企业选择生产者品牌或中间商品牌，即品牌归属生产者还是中间商，要全面考虑各相关因素，最关键的因素是生产者和中

63、间商谁在这个产品分销链上居主导地位、拥有更好的市场信誉和拓展市场的潜能。一般来讲，在生产者或制造商的市场信誉良好、企业实力较强、产品市场占有率较高的情况下，宜采用生产者自有品牌；相反，在生产者或制造商资金括据、市场营销薄弱的情况下，应以中间商品牌或其他生产者品牌为主。必须指出，若中间商在某目标市场拥有较好的品牌忠诚度及庞大而完善的销售网络，即使生产者或制造商有自营品牌的能力，也应考虑采用中间商品牌。这是在进占海外市场的实践中常用的品牌策略。（二）品牌统分策略品牌，无论归属于生产者，还是归属于中间商，或者是两者共同拥有品牌使用权，都必须考虑对所有的产品如何命名问题。是大部分或全部产品都使用一个品牌，还是各种产品分别使用不同的品牌，如何对此进行决策事关品牌运营成败。决策此问题，通常有三种可供选择的策略。1、统一品牌统一品牌即是企业所有的产品（包括不同种类的产品）都统一使用一个品牌。例如，飞利浦公司的所有产品（包括音响、电视、灯管、显示器等）都以“PHILIPS”为品牌，佳能公司生产的照相机、传真机、复印机等所有产品都统一使用“Canon”品牌。