关于成立BMC固件设计公司商业计划书（模板）

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1、泓域咨询/关于成立BMC固件设计公司商业计划书报告说明OEM/ODM普遍基于各种服务器应用场景的需求开发BMC定制化功能，例如结合系统BIOS固件和操作系统实现复杂的故障诊断告警和恢复功能，使得BMC固件的功能和技术领域不断丰富。根据谨慎财务估算，项目总投资1853.52万元，其中：建设投资1247.20万元，占项目总投资的67.29%；建设期利息27.03万元，占项目总投资的1.46%；流动资金579.29万元，占项目总投资的31.25%。项目正常运营每年营业收入6000.00万元，综合总成本费用4710.46万元，净利润944.83万元，财务内部收益率37.70%，财务净现值1935.65

2、万元，全部投资回收期4.89年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。目录第一章 项目概述6一、 项目名称及项目单位6二、 项目建设地点6三、 建设背景6四、 项目建设进度8五、 建设投资估算8六、 项目主要技术经济指标8主要

3、经济指标一览表9七、 主要结论及建议10第二章 发展规划分析11一、 公司发展规划11二、 保障措施12第三章 行业和市场分析14一、 云计算设备核心固件技术水平及发展趋势14二、 以消费者为中心的观念17三、 进入云计算行业的主要障碍18四、 体验营销的主要原则21五、 云计算市场概况及发展趋势22六、 市场细分的原则26七、 云计算行业面临的机遇27八、 客户关系管理内涵与目标29九、 云服务应用领域概况30十、 市场营销的含义31十一、 云计算行业面临的挑战36十二、 定位的概念和方式37十三、 体验营销的特征40十四、 市场营销与企业职能42第四章 经营战略方案45一、 企业与经营战略

4、环境的关系45二、 战略经营领域的概念46三、 企业经营战略的特征48四、 企业经营战略的层次体系51五、 人力资源的内涵、特点及构成56六、 企业投资战略的概念与特点59第五章 SWOT分析62一、 优势分析（S）62二、 劣势分析（W）63三、 机会分析（O）64四、 威胁分析（T）64第六章 运营模式分析72一、 公司经营宗旨72二、 公司的目标、主要职责72三、 各部门职责及权限73四、 财务会计制度76第七章 公司治理分析80一、 激励机制80二、 内部控制的相关比较85三、 公司治理的主体89四、 公司治理原则的内容90五、 监事会96六、 内部监督比较99第八章 项目经济效益评价

5、101一、 经济评价财务测算101营业收入、税金及附加和增值税估算表101综合总成本费用估算表102利润及利润分配表104二、 项目盈利能力分析105项目投资现金流量表106三、 财务生存能力分析108四、 偿债能力分析108借款还本付息计划表109五、 经济评价结论110第九章 投资方案分析111一、 建设投资估算111建设投资估算表112二、 建设期利息112建设期利息估算表113三、 流动资金114流动资金估算表114四、 项目总投资115总投资及构成一览表115五、 资金筹措与投资计划116项目投资计划与资金筹措一览表116第十章 财务管理118一、 流动资金的概念118二、 短期融资

6、券119三、 企业资本金制度122四、 营运资金的特点128五、 企业财务管理目标130六、 企业财务管理体制的设计原则137七、 营运资金管理策略的主要内容141八、 影响营运资金管理策略的因素分析142九、 财务可行性要素的特征144第十一章 总结说明146第一章 项目概述一、 项目名称及项目单位项目名称：关于成立BMC固件设计公司项目单位：xxx（集团）有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景（1）国家自主、安全、可控的信息安全战略将推动BIOS、BMC固件市场发展目前基于X86架构的PC、服务器产品广泛应用于我

7、国主流市场。且随着云计算的发展，X86架构的服务器更是逐渐成为本轮云计算投资中的核心设备。2018年中国X86服务器出货量为330万台，同增261%，市场景气度高于全球；IDC预计到2023年，在中国X86架构服务器的出货量将超过525万台，未来5年整体市场年复合增长率（CAGR）为97%。而目前X86服务器的核心软硬件如CPU、操作系统主要来自于国外厂商，如何确保此类核心软硬件均来自于国外厂商的计算设备安全，对于维护国家信息安全至关重要。BIOS、BMC固件作为计算设备连接CPU和操作系统的桥梁，具备有效降低信息安全风险的能力。因此，在目前CPU、操作系统等国产化进程相对缓慢的情况下，国产X

8、86架构BIOS、BMC固件的应用一定程度上提高信息安全能力。随着国家信息安全战略的推进，使用国产BIOS、BMC固件产品的计算设备不断增加。国产BIOS及BMC固件可以设置独立于硬件的安全认证机制，通过固件数字签名、安全身份验证以及运行时系统监控等手段来实现对计算机平台的安全管理，从而避免计算机硬件被人为置入后门等风险，从而保障了使用者的信息安全。（2）国产芯片计算设备产业的发展推动国产BIOS、BMC固件的需求在国产自主、安全、可控计算设备领域，经过多年技术的积累与成熟，搭载海光、兆芯、飞腾、澜起、申威等国产芯片厂商的计算设备自2018年四季度起，陆续量产出货。未来，随着国家进一步推动可信

9、计算和自主可控安全的信息产品在重要领域中的应用，国产化替代趋势明显，国产固件的市场占有率将因此而稳步提升。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xxx（集团）有限公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1853.52万元，其中：建设投资1247.20万元，占项目总投资的67.29%；建设期利息27.03万元，占项目总投资的1.46%；流动资金579.29万元，占项目总投资的31.25%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1247.20万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预

10、备费，其中：工程费用996.14万元，工程建设其他费用228.73万元，预备费22.33万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入6000.00万元，综合总成本费用4710.46万元，纳税总额592.86万元，净利润944.83万元，财务内部收益率37.70%，财务净现值1935.65万元，全部投资回收期4.89年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1853.521.1建设投资万元1247.201.1.1工程费用万元996.141.1.2其他费用万元228.731.1.3预备费万元22.331.2建设期利

11、息万元27.031.3流动资金万元579.292资金筹措万元1853.522.1自筹资金万元1302.062.2银行贷款万元551.463营业收入万元6000.00正常运营年份4总成本费用万元4710.465利润总额万元1259.776净利润万元944.837所得税万元314.948增值税万元248.159税金及附加万元29.7710纳税总额万元592.8611盈亏平衡点万元2128.48产值12回收期年4.8913内部收益率37.70%所得税后14财务净现值万元1935.65所得税后七、 主要结论及建议项目产品应用领域广泛，市场发展空间大。本项目的建立投资合理，回收快，市场销售好，无环境污染

12、，经济效益和社会效益良好，这也奠定了公司可持续发展的基础。第二章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）战略目标与发展规划公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与整体解决方案，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。（二）措施及实施效果公司立足于本行业，以先进的技术和高品质的产品满足产品日益提升的质量标准和技术进步要求，为国内外生产商率先提供多种产品，为提升转换率和品质保证以及成本降低持续做出贡献，同时通过与产业链优质客户紧密合作，为公司带来稳定的业务增长和持续的收益。公司通过产品和商业模式的不断创新以及与产业链企业深度融合，建立创新引领、合作共赢的模式，再造行业新格局。（三）未来规

13、划采取的措施公司始终秉持提供性价比最优的产品和技术服务的理念，充分发挥公司在技术以及膜工艺技术的扎实基础及创新能力，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。在近期的三至五年，公司聚焦于产业的研发、智能制造和销售，在消费升级带来的产业结构调整所需的领域积极布局。致力于为多产业的多领域客户提供中高端技术服务与整体解决方案。在未来的五至十年，以蓬勃发展的中国市场为核心，利用中国“一带一路”发展机遇，利用独立创新、联合开发、并购和收购等多种方法，掌握国际领先的技术，使得公司真正成为国际领先的创新型企业。二、 保障措施(一)加强组织领导充分发挥企业在规划实施中的主体作用，支持高校、科研院所、行业组织等机构积

14、极参与，在技术交流、人才培训、信息沟通、国际合作等方面发挥积极作用。发挥行业中介组织作用，加强行业自律，强化企业社会责任，促进公平竞争，优胜劣汰。加强舆论宣传引导，提高社会公众积极性和参与度，凝心聚力推进规划实施。(二)创新管理机制完善产业管理机制，研究建立产业监管队伍，将产业化发展目标层层分解，纳入产业目标考核，形成年初下达任务、年中进行推动、年末实施考核的管理机制。对工作突出的单位和个人给予相关表彰和奖励，推动各方形成工作合力，切实将产业各项政策措施落到实处。(三)加大财税支持力度聚焦产业创新及重大示范应用，积极争取产业专项扶持，加大财政专项资金对企业的支持力度。充分发挥相关产业基金的引导

15、作用，综合运用股权投资、风险补偿等有效方式，支持产业发展。(四)加强招商引资和重点项目建设在招商引资工作上，要以本规划的重点产品为方向，以完善产业链为重点，着力引进世界500强和国内行业10强企业，进一步提升区域产业技术和产品档次，促进区域产业结构调整和优化升级。(五)开展宣传培训充分利用报刊、广播、电视等新闻媒体和现代网络平台，大力开展产业宣传，提高全社会对产业的认知度。组织对产业发展相关政策、法律法规、技术标准、技术应用等多方面培训，提高从业人员专业知识和能力水平，满足产业发展需要。组织规划设计单位开展产业规划竞赛活动。(六)强化人才支撑加强产业领军人才的培养和引进，鼓励国内外优秀产业人才

16、从事产业研究教学和创业工作。加强高校产业学科建设，支持与国内外知名院校合作开展产业基础研究，培养产业领军人才。鼓励产业园区、龙头企业与高校共建人才实训基地，开展产业从业人员在职培训。第三章 行业和市场分析一、 云计算设备核心固件技术水平及发展趋势（一）BIOS固件技术水平及发展趋势1、BIOS固件技术现状BIOS固件的发展源自计算机启动时对硬件设备的监测及引导操作系统等功能的应用需求。其开发工作需要基于CPU架构和电路逻辑进行定制化。经过多年的发展，CPU架构X86、ARM、MIPS和Alpha等均已成熟稳定，UEFIBIOS也逐步完成了对LegacyBIOS的替代。从主要功能上来说，UEFI

17、BIOS和LegacyBIOS都是为了初始化硬件平台并引导操作系统。两者的主要差异在于LegacyBIOS无统一标准，而UEFIBIOS统一定义了固件和操作系统之间的接口标准。除此之外，两者的优劣势表现在：1）UEFIBIOS主要以C语言编写，易于实现跨架构跨平台支持并共享代码模块；2）UEFIBIOS完整支持新固件安全功能，从最大程度上降低固件被攻击的风险；3）LegacyBIOS移植性差，重复开发严重。整体而言，UEFIBIOS较LegacyBIOS的优势明显。现有主流BIOS固件已基本采用UEFIBIOS。2、BIOS固件技术发展趋势可信计算是BIOS的发展潮流。随着云计算应用领域的迅速

18、扩大，信息系统的安全性也面临越来越大的挑战，以可信计算为代表的安全技术为解决信息系统安全问题提供了新的思路。可信计算强调从终端设备就开始防范攻击，以计算平台硬件安全可信为基础，从硬件层安全着手解决信息安全问题。在可信计算体系中，BIOS固件是传递信任链的安全根和起点。近年来，业界正倾注于BIOS固件层面的安全防护技术的改进和提高，如BIOS芯片保护、BIOS安全更新和BIOS监控等。更加侧重虚拟化等增值应用支持。差异化是信息产品领域竞争的关键要素。BIOS固件在计算设备中的作用决定了其是厂商实现平台差异化的关键之所在。一键恢复、一键上网、设备自我诊断，以及云计算所需要的硬件设备虚拟化功能均可通

19、过BIOS固件实现。支撑多架构、多操作系统的BIOS成为发展趋势。随着物联网、嵌入式技术的发展，具有处理器、电子芯片、微型操作系统等架构的计算设备层出不穷，客观上正推动着支持多架构、多操作系统的BIOS固件的发展。（二）BMC固件技术水平及发展趋势1、BMC固件技术现状BMC管理子系统基于智能带外管理接口（IPMI）已从10版本升级至20版本，增强了网络传输中的安全与加密功能。此外，基于Web的用户界面（WebUI），远程桌面显示和操控界面（KVM）和虚拟介质（VirtualMedia）等技术的出现大大加强了服务器的远程监控和部署管理的易用性和灵活性。2、BMC固件技术发展趋势（1）BMC固件

20、定制化功能不断丰富OEM/ODM普遍基于各种服务器应用场景的需求开发BMC定制化功能，例如结合系统BIOS固件和操作系统实现复杂的故障诊断告警和恢复功能，使得BMC固件的功能和技术领域不断丰富。（2）BMC固件从单服务器级向机架级和数据中心级方案演进国内外超大规模数据中心厂商如Facebook、Google、微软，百度，阿里巴巴，腾讯等为了打造更通用的数据中心基础架构以增加互操作性和降低成本，基于OpenBMC的BMC管理解决方案也逐步成为超大规模数据中心的技术发展趋势。（3）BMC固件与人工智能和机器学习技术相结合人工智能和机器学习技术的发展，使得服务器管理可以从海量的数据中心运维数据中训练

21、从单机到机架到整个数据中心的供电、散热等动态配置参数，优化PUE（PowerUsageEffectiveness），从而提高服务器的部署和配置管理效率，降低数据中心的TCO（TotalCostofOwnership），提高数据中心运行效率，创造更大的价值。二、 以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量军工企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，

22、市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观

23、念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企

24、业出发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。三、 进入云计算行业的主要障碍（一）云计算技术和人才壁垒云计算产业属于技术密集型行业，具有市场需求快速变化的特点。服务商只有通过持续的技术创新才能满足市场需求。产品研发和技术创新要求企业具备较强的技术实力、建立完善的研发体系、配置优秀的研发团队。此外，BIOS产品

25、的核心（基础）部分代码内容大量涉及具体的芯片和硬件电路参数而不是计算逻辑，了解并掌握BIOS核心代码相当困难。开发人员需要长期的开发实践才能实现技术沉淀。同时，BIOS工程师具有培养周期长、培养投入大的特点，导致了全球BIOS工程师人数规模较小且主要集中于四大X86架构BIOS供应商。（二）云计算行业经验壁垒BIOS固件和BMC固件需要支持大量结构和特性均不同的硬件设备。在长期的服务过程中，伴随着硬件设备的不断更新换代，固件厂商获得了诸多主要体现为工程经验而不是技术本身的信息沉淀，不易为外界所知。因此，长期的行业经验积淀成为了新进入厂商难以快速跨越的阻碍。随着云计算与客户的业务融合程度逐渐加深

26、，服务商除了必备的专业技术人员之外，还需要通过对客户的行业知识、业务流程、管理体制、系统应用环境有较深入的了解，以实现各类软硬件设施的定制化开发。这些知识和经验是在为客户的长期服务中不断总结和积累形成的，是有效提供云产品及服务的关键因素。市场潜在进入者受制于行业经验和知识等因素，难以在短期内打开市场局面。（三）云计算客户粘性壁垒开发固件产品需要硬件厂商提供详细的硬件参数数据，而这些数据多被视为企业商业秘密，不可能大量分发。同时，固件直接关系到设备软硬件层面，一旦出现漏洞，不仅将严重影响产品整体性能，而且将会对设备厂商的信誉造成重大损害。因此，BIOS和BMC固件下游客户极其重视供应商的技术能力

27、与行业经验，会以异常严格的标准对不同厂商过往产品的稳定性、可靠性和安全性进行整体评估。该类高标准的评估或将持续数年，从而为潜在的进入者构成了较高的进入门槛。（四）云计算专业资质壁垒为保障信息系统运营的安全与稳定，国家和有关单位对不同环节实施准入资质和授权。上述资质和授权是行业内的企业参与市场竞争必备的条件，且规模越大、等级越高的项目对服务商的服务水平、资质等级、项目经验等方面会提出更高的要求，这样促使本行业的企业必须不断提升服务能力，才能不被市场所淘汰。资质的获取是主管部门和授权单位对企业服务能力和技术水平的认可，是需要长时间经营成果的积累。这对潜在竞争者进入本行业制造了严格的准入门槛。四、

28、体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标

29、准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。五、 云计算市场概况及发展趋势（一）云计算行业概况及趋势1、全球云计算产业规模持续扩大云计算已经成为全球信息产业界公认的发展重点，各国积极通过政策引导、资金投入等方式加快本国云计算的战略布局和产业发展，全球信息产业企业不断加快技术研发、企业转型以抢占云计算市场空间。根

30、据中国信息通信研究院发布的云计算白皮书（2018年），2017年全球以IaaS、PaaS、SaaS为代表的全球公有云服务市场规模达到1，110亿美元，同比增长2922%。预计到2021年，全球云服务市场规模将达到2，461亿美元，年复合增长率达22%。根据Gartner研究，作为云计算的先行者，北美地区占据云计算市场的主导地位，2017年美国云计算市场占据全球593%的市场份额，增速达20%，预计未来几年仍以超过15%的速度快速增长。2、我国云计算应用市场前景广阔在积极引导和企业战略布局等推动下，目前我国云计算产业保持了较好的发展态势，创新能力显著增强、服务能力大幅提升、应用范畴不断拓展，已成

31、为提升信息化发展水平、打造数字经济新动能的重要支撑。根据中国信息通信研究院发布的云计算白皮书（2018年），2016年我国公有云平台建设市场规模达到1701亿元，同比增长660%，我国私有云平台建设市场规模达到3448亿元，同比增长251%；到2021年，我国公有云、私有云建设市场规模将达到9026亿元、9557亿元，年复合增长率将分别达到437%、230%。（二）云计算设备核心固件概况PC服务器和IoT等云计算所需的计算设备均需要安装BIOS固件，而服务器还需安装BMC固件以配合BIOS固件工作。因此，BIOS固件和BMC固件的出货量和PC、服务器和IoT设备的出货量直接相关。1、云计算设备

32、出货量概况近年来，随着云计算和物联网的发展，计算设备市场总体呈现出服务器和IoT设备快速发展的态势，而PC市场基本稳定。根据IDC统计，受到超大规模数据中心、大型企业和中型数据中心对于服务器需求增长的推动，2018年1-3季度，全球服务器出货量已达880万台，较2017年同期增长了2071%，而2017年全年的服务器出货量为1，018万台。根据Gartner分析，2018年，PC的全球出货量为260亿台，2020年全球IoT设备数量将达到204亿台。经过40余年的发展，X86架构CPU基本统治了PC和服务器设备。根据（DRAMeXchange）调查显示，服务器用CPU中，X86架构CPU占整体

33、服务器市场约96%。2、BIOS、BMC固件市场概况以PC服务器和IoT设备为代表的计算设备出货量的增长，为BIOS固件和BMC固件市场规模的扩张奠定了良好的基础。按照每台X86架构服务器BIOS固件及BMC固件200-300元人民币的行业水平，相关的市场规模可达到37亿元。按照每台X86架构PC的BIOS固件10-15元人民币的行业水平，相关的市场规模可达到39亿元。BIOS和BMC固件合计的市场规模在76亿元人民币左右。此外，随着IoT设备的快速增长，预计2020年全球IoT设备数量将达到204亿台，IoT设备由于种类多、技术开发难度不同，其BIOS价格也不同，但整体价格低于PC的BIOS

34、固件价格。考虑到其海量的出货量，市场空间巨大。高进入门槛导致了目前核心固件市场上的厂商数量较少。庞大的计算设备市场将为现有的核心固件厂商带来高增长的机会。3、国产BIOS、BMC固件发展趋势（1）国家自主、安全、可控的信息安全战略将推动BIOS、BMC固件市场发展目前基于X86架构的PC、服务器产品广泛应用于我国主流市场。且随着云计算的发展，X86架构的服务器更是逐渐成为本轮云计算投资中的核心设备。2018年中国X86服务器出货量为330万台，同增261%，市场景气度高于全球；IDC预计到2023年，在中国X86架构服务器的出货量将超过525万台，未来5年整体市场年复合增长率（CAGR）为97

35、%。而目前X86服务器的核心软硬件如CPU、操作系统主要来自于国外厂商，如何确保此类核心软硬件均来自于国外厂商的计算设备安全，对于维护国家信息安全至关重要。BIOS、BMC固件作为计算设备连接CPU和操作系统的桥梁，具备有效降低信息安全风险的能力。因此，在目前CPU、操作系统等国产化进程相对缓慢的情况下，国产X86架构BIOS、BMC固件的应用一定程度上提高信息安全能力。随着国家信息安全战略的推进，使用国产BIOS、BMC固件产品的计算设备不断增加。国产BIOS及BMC固件可以设置独立于硬件的安全认证机制，通过固件数字签名、安全身份验证以及运行时系统监控等手段来实现对计算机平台的安全管理，从而

36、避免计算机硬件被人为置入后门等风险，从而保障了使用者的信息安全。（2）国产芯片计算设备产业的发展推动国产BIOS、BMC固件的需求在国产自主、安全、可控计算设备领域，经过多年技术的积累与成熟，搭载海光、兆芯、飞腾、澜起、申威等国产芯片厂商的计算设备自2018年四季度起，陆续量产出货。未来，随着国家进一步推动可信计算和自主可控安全的信息产品在重要领域中的应用，国产化替代趋势明显，国产固件的市场占有率将因此而稳步提升。六、 市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场

37、是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关

38、数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。七、 云计算行业面临的机遇（一）广阔的市场前景为云计算行业发展奠定了坚实的基础随着云计算、物联网、5G等应用的快速发展，作为PC、服务器和IoT设备中的关键环节，BIOS和BMC固

39、件产品的市场规模将直接受益于下游设备出货量的增长，市场空间较大。随着云计算运营模式的不断清晰和成熟，客户对于云计算的接受程度不断提高，市场将迎来广阔的发展空间。根据中国信通院云大所预测，仅云市场，2021年的市场规模就将超800亿元。（二）国家云计算政策支持提供良好外部政策环境发展自主可控，提升我国信息化水平是实现国民经济可持续发展的必然要求。云计算设备核心固件是构筑我国信息安全，实现关键领域信息自主、安全、可控的重要环节；云计算是实现我国城镇信息化、提升管理、企业经营效率的重要载体。为支持行业快速、健康发展，国家有关部门出台了一系列的产业政策，为云计算设备核心固件与云计算的发展提供了良好的外

40、部政策环境。（三）新一代信息技术日益成熟与应用是云计算行业发展的技术保障云计算建设的目的在于充分整合、挖掘、利用信息技术与信息资源，实现对社会各领域的精确化管理和资源的集约化利用。而实现上述目标的技术手段源自大数据技术、物联网技术、虚拟化技术在内的新一代信息技术的成熟与应用，这些技术的出现使得信息数据的采集、传输、储存和分析变得便捷与精准，从而为云计算的持续发展提供坚实的基础。八、 客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景

41、下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统

42、的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。九、 云服务应用领域概况IDC预计中国市场中，教育、银行、电信等行业的云计算规模在2015-2020年间保持双位数增长。其中，在政策驱动下，中国的云近年来实现高增长，云规模目前占据了中国私有云市场的53%，是私有

43、云增长最快的子行业。而随着5G和物联网技术的发展，大量IoT设备所产生的庞大数据量也将推动包括金融、教育、电信、公共事业、安全在内的传统行业采纳物联网云计算，提升数据采集、存储、分析的能力，以提升经营效率。根据中国信息通信研究院云计算发展白皮书（2018年），我国云计算市场规模在未来几年将快速增长。预计到2021年，我国云计算市场规模更将高达1，8583亿元。云计算领域将在未来几年呈现确定性增长。其中，政企应用是现阶段我国云服务市场的重要细分领域。根据IDC预测，到2021年，市场规模将达到489亿美元，未来年复合增长率将超过40%。十、 市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销

44、的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与

45、执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）

46、市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，

47、是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标

48、市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员

49、）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒

50、适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务

51、易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征

52、的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。十一、 云计算行业面临的挑战（一）云计算专业人才缺乏云计算作为新一代信息技术，产品的研发对人员的技术要求较高，人才培养周期长，导致了相关研发人才队伍建设不能充分满足行业发展的需求

53、。与此同时，国内云计算设备核心固件起步较晚，经验丰富、技术能力强的专业技术人才和管理人才较为缺乏。随着行业的不断发展，相关产品市场规模稳步扩大增长，专业人才缺乏的问题将会更加突出。（二）云计算融资渠道匮乏，资金短缺行业内大量企业为轻资产的企业，融资渠道以银行贷款为主。同时，由于缺乏足够的可供抵押资产，银行融资亦较为困难，进而限制了企业的研发投入规模。然而，作为技术密集型行业内企业，只有持续不断地进行研发投入，才能应对快速变化的市场和不断升级的技术，进而实现规模的扩大和竞争能力的提高。十二、 定位的概念和方式（一）市场定位的概念“定位”一词，是由艾尔里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。他们对定

54、位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色确实符

55、合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等

56、；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位，另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。（二）市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三种主要定位方式。1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数

57、企业所采用。2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能够平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。不过

58、，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型定位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田开拓了中年消费者市场。实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略，因而产品差异化是实现市场定位目标

59、的一种手段。十三、 体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。

60、但是体验营销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足顾客的体验诉求的产品和服务。3、个性特征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影响人的外

61、显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中，由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，无法复制。因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个性特征，在大众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面，满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求。十四、 市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的问题及

62、其解决方式是紧密联系在一起的。在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务，有效地满足他人（顾客）需要。因此，管理大师彼得，德鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。”“市场营销和创新，这是企业的两个功能。”其中，“营销是企业与众不同的独一无二的职能”。这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。（2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业资源变成财富。企业生产什么产品并不重要，顾客对他们所购物品的感受与价值判断才

63、是最重要的。顾客的这些感觉、判断及购买行为，决定着企业命运。（3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部门。在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻。如一些经理认为营销就是“有组织地执行销售职能”。他们着眼于用“我们的产品”，寻求“我们的市场”，而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足。但是，市场营销并不等于销售。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要。不做好这一工作，即使拼命推销，顾客也不可能积极购买。因此，企业尽管也需要做销售工作，但市场营销的目标却是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余。全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关