销售兵法学员版

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1、 基业长青商学院系列课程主讲：孟涛主讲：孟涛 基业长青商学院系列课程知名营销实战管理专家基业长青企业管理顾问有限公司营销、培训总监新创咨询公司总经理 曾任三家上市公司培训经理，拥有十多年的营销实战、团队管理经验.服务过的部分企业:（有代表性的）百大超市 金鹰手机卖场 雅妮化妆品销售公司 超越传媒 新时代集团 大众汽车销售 惠生堂食品 东宝实业南京邮电局 恒大网络 恒运房产 徐州市政工程公司 旺妮物流 正昌饲料 太平洋人寿 平安人寿 中国人寿 泰康人寿 合众人寿 天安产险 中华联合产险孟涛讲师简介 基业长青商学院系列课程新时代的销售兵法与行销 基业长青商学院系列课程传统的营销方法以产品为导向的系

2、列销售模式以产品为导向的系列销售模式 推销推销 舌战舌战 消耗战消耗战 疲劳战疲劳战 基业长青商学院系列课程新时代的营销方法以客户利益为导向的系列销售模式以客户利益为导向的系列销售模式 运用兵法运用兵法 攻心攻心 催眠催眠 基业长青商学院系列课程行销人员要学兵法行销之最高境界行销之最高境界 不战不战而屈人之兵！而屈人之兵！让销售成为艺术，变成一场演唱会 基业长青商学院系列课程攻心销售兵法第一篇：第一篇：天时、地利、人和天时、地利、人和销售基础平台第二篇：第二篇：知己知彼知己知彼如何寻找、创造需求如何寻找、创造需求第三篇：第三篇：兵贵胜，不贵久兵贵胜，不贵久如何提高成交比率 第四篇：第四篇：不战

3、而屈人之兵不战而屈人之兵如何解除客户抗拒 基业长青商学院系列课程第一篇：天时、地利、人和 销售基础平台计计 篇篇【原文】孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。一曰道，二曰天，三曰地 基业长青商学院系列课程天时 何谓天时何谓天时有利与己的沟通时间有利与己的沟通时间 天时的确定天时的确定季节、天气、时辰季节、天气、时辰根据客户的习惯、性格、工作性质。分析后方可确定！【关键提示】基业长青商学院系列课程地利根据与客户的交情、沟通内容、预达目的而定 何谓地利何谓地利有利与己的沟通地点、场合有利与己的沟通地点、场合 地利的确定地利的确定己方、彼方、公共场所己方、彼方、公共场所【关键提示】

4、基业长青商学院系列课程人和建立客户信赖 何谓人和何谓人和客户对你的接受、认可程度客户对你的接受、认可程度 人和的确定人和的确定消除戒心、建立共识、形成共赢消除戒心、建立共识、形成共赢【原文】令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生 基业长青商学院系列课程常人对于推销的反应是：常人对于推销的反应是：冷淡冷淡 怀疑怀疑 轻视轻视 敌意敌意 为什么要建立信任感?建立信任感 40%发现需求 30%推荐产品 30%基业长青商学院系列课程建立客户信赖是销售的第一步陌生熟悉朋友胜似亲人建立客户信赖的步骤陌生熟悉：见人，一回生两回熟熟悉朋友：建立共同喜好，同频道朋友胜似亲人：基业长青商学院系列课程决胜三分钟建

5、立良好的第一印象 第一印象决定购买结果第一印象决定购买结果 80%的购买行为受心理与情绪影响的购买行为受心理与情绪影响 首晕效应一见钟情 晕轮效应爱屋及乌【案例】疑邻盗斧 基业长青商学院系列课程如何创造良好的第一印象服饰、举止、交谈服饰、举止、交谈服饰：对应原则，靠近客户，比客户低一档次举止：礼貌、气质、自信交谈：寒暄、赞美、认同、注视、聆听 基业长青商学院系列课程建立信赖感的原则 理解认同原则理解认同原则 循序渐进原则循序渐进原则先谈一致的问题，慢慢过渡到不一致的问题！不对抗不争辩原则不对抗不争辩原则（太阳、大风）（太阳、大风）基业长青商学院系列课程人和建立客户信赖【关键提示】心门开万事来心

6、门开万事来心门未开，口吐莲花，倒挂长河也枉然！心门未开，口吐莲花，倒挂长河也枉然！基业长青商学院系列课程天时、地利、人和结论：结论：只有把握好了天时、地利、人和才能建立起销售基础平台，进行下一步销售动作。基业长青商学院系列课程失败来源于对对手的恐惧。恐惧来源于对对手的无知。多一点准备可提高成功多一点准备可提高成功的机率的机率 基业长青商学院系列课程销售前准备的内容 1、“硬件”的准备2、“软件”的准备 基业长青商学院系列课程二、“软件”的准备1.1.服装仪态准备服装仪态准备2.专业知识专业知识准备准备3.3.心态准备心态准备 基业长青商学院系列课程 当你准备失败了，那你就准备失败吧！基业长青商

7、学院系列课程知己知彼需求 产品的性能很重要产品的性能很重要 产品给客户带来的利益更重要！产品给客户带来的利益更重要！【案例】便宜、量大、八折如何理解需求如何理解需求需求就是靶心，就是穴位需求就是靶心，就是穴位 基业长青商学院系列课程需求的冰山理论明显需求隐形需求 基业长青商学院系列课程寻找需求的步骤 面谈时提问是找寻需求最关键的方法面谈时提问是找寻需求最关键的方法【提问方式】封闭式问题：只能通过回答是，或不是来回答的问题开放式问题：没有限制的问题 前期靠客户资料收集获得前期靠客户资料收集获得引导式问题：引导客户思维的问题 基业长青商学院系列课程提问的方向 客户个人成功经历 客户的兴趣与爱好 客

8、户工作上的问题 客户注重的结果 基业长青商学院系列课程寻找需求的三个一样 像记者一样的准备问题像记者一样的准备问题 像侦探一样的发现问题像侦探一样的发现问题 像律师一样的引导问题像律师一样的引导问题 基业长青商学院系列课程总结 建立客户信赖销售的前提 找到客户需求掌握销售的金钥匙 基业长青商学院系列课程【原文】兵贵胜，不贵久。出兵作战，贵在神速，一旦矿日持久，就会使军队疲惫，损伤士气，财力耗竭，则成功的机会就相对的减少。第三篇：兵贵胜，不贵久第三篇：兵贵胜，不贵久 提问式销售，必杀四式 基业长青商学院系列课程提问式销售，连环发问必杀四式 找准客户死穴找准客户死穴欲望欲望【案例】钉子与王位 轮胎

9、与幸福 基业长青商学院系列课程【案例】基业长青商学院系列课程提问式一招四式连环发问解密 状况问题：状况问题：询问事实询问事实 症状问题：症状问题：引导事实带来的问题引导事实带来的问题 影响问题：影响问题：引导不解决带来的后果引导不解决带来的后果 收益问题：收益问题：引导解决后的好处引导解决后的好处 基业长青商学院系列课程小组发表 个人演练个人演练 小组每人组内发表小组每人组内发表 小组代表全班发表小组代表全班发表 基业长青商学院系列课程快速成交篇快速成交篇事实：只有事实：只有3%3%的客户会主动提出购买，的客户会主动提出购买，而其余的而其余的97%97%的人都需要别人请他们购买。的人都需要别人

10、请他们购买。【案例】暗恋情人他人之妻我可以吻你吗？兵贵胜，不贵久 基业长青商学院系列课程 在整个足球比赛中，运动员们长途的奔跑，积极的拼抢，目的是为了什么？请回答 基业长青商学院系列课程一切的努力都为：临门一脚！成交的重要性 基业长青商学院系列课程1、准主顾的情绪曲线购买信号时间时间情绪情绪注意注意兴趣兴趣联想联想欲望欲望比较比较信任信任决心行动决心行动 成交的时机 基业长青商学院系列课程 顾客询问有无优惠时 顾客问及售后服务时 顾客评价商品时 顾客不断点头时 顾客突然沉默时 顾客仔细听产品说明时 顾客关心商品的瑕疵时 捕捉顾客成交的时机捕捉顾客成交的时机 基业长青商学院系列课程 1、行动探测

11、法先做小决定再做大决定（指甲油销售先做小决定再做大决定（指甲油销售）2、推定承诺法 3、利诱催眠法 4、惜失威胁法 5、陷阱锁定法 6、二则一法快速成交方法：基业长青商学院系列课程经典促成事例：基业长青商学院系列课程成交的公式成交的公式强烈的愿望熟练技术良好的心态 基业长青商学院系列课程第四篇：不战而屈人之兵 催眠式销售技巧催眠式销售技巧谋攻篇谋攻篇【原文】孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之：全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。基业长青商学院系列课程催眠销售认知篇 意识：意识：又称为批判因子

12、，它决定你现在相信什么，过去不相 信什么，什么是好、坏、该做、不该做。潜意识：潜意识：好比一部电脑，无法做任何批判，只按指令执行。基业长青商学院系列课程催眠式销售准备篇催眠式销售对使用者要求：高度自信 掌控力强 充满激情与力量 心态沉稳 基业长青商学院系列课程催眠步骤：催眠步骤：催眠秘密：催眠秘密：送出什么就的得到什么送出什么就的得到什么目光调整语气、语法调整身体姿势调整模仿模仿 基业长青商学院系列课程催眠需要删除的字句：催眠需要删除的字句：可是但是不过相对意见互动练习：一对一练习对话，对方出现以上用语，鼓掌提醒对方。基业长青商学院系列课程催眠式销售说服篇催眠式销售说服篇催眠需要心里暗示：催眠

13、需要心里暗示：望梅止渴 基业长青商学院系列课程催眠式销售技巧催眠式销售技巧催眠高手的修炼：催眠高手的修炼：语言的魅力通过语言的描述使客户产生条件反射 送出什么，就得到什么！【关键提示】基业长青商学院系列课程根据图片上台描述练习根据图片上台描述练习互动练习：基业长青商学院系列课程 让客户产生幸福感觉（也可先制造危机感）产品与感觉相结合 重复重要性语言，提升催眠效果催眠说服的步骤催眠说服的步骤 基业长青商学院系列课程抗拒处理篇 当你的催眠被突然打断时参与互动：我们都遇到那些抗拒 基业长青商学院系列课程正确面对抗拒有推销，就会有成交有推销，就会有成交有推销，就会有拒绝有推销，就会有拒绝推销与拒绝是一

14、对孪生兄弟推销与拒绝是一对孪生兄弟双胞胎双胞胎推销就是应付拒绝的过程推销就是应付拒绝的过程 基业长青商学院系列课程分析抗拒的原因 下意识的反映（买茶案例）害怕受到伤害的自我保护 故意考验 需求未被强化 基业长青商学院系列课程 抗拒处理原则 辨别真伪原则辨别真伪原则 倾听原则倾听原则 不争辩原则不争辩原则 委婉但坚持委婉但坚持 基业长青商学院系列课程拒绝的公式 赞美认同+反问+回答 基业长青商学院系列课程解决的方法：1 1、肯定法肯定法 2 2、询问法询问法 3 3、举例法举例法 4 4、转移法转移法 5 5、直接法直接法 6 6、幽默法幽默法 基业长青商学院系列课程 抗拒处理的真谛把试图关闭的

15、门，想尽一切方法顶住！基业长青商学院系列课程营销专家的经验业务员44%第一次放弃22%第二次放弃14%第三次放弃12%第四次放弃 8%第五次客户60%第四次接受 基业长青商学院系列课程抗拒处理的重要原则 轻松原则 不对抗不放弃 预防远胜于治疗【关键提示】抗拒是为了更好的购买！基业长青商学院系列课程面对抗拒心态！基业长青商学院系列课程 我从来不把拒绝当失败我从来不把拒绝当失败 只是当作学习经验的过程；只是当作学习经验的过程；我从来不把拒绝当失败我从来不把拒绝当失败 只是可以修正我未来的方向；只是可以修正我未来的方向；我从来不把拒绝当失败我从来不把拒绝当失败 只是培养幽默感的绝佳机会；只是培养幽默

16、感的绝佳机会；我从来不把拒绝当失败我从来不把拒绝当失败 只是一场坚持到赢的游戏；只是一场坚持到赢的游戏；我从来不把拒绝当失败我从来不把拒绝当失败 只是让我思考下一步创意方法的开始只是让我思考下一步创意方法的开始。基业长青商学院系列课程 基业长青商学院系列课程课程总结 第一篇：第一篇：天时、地利、人和天时、地利、人和销售基础平台第二篇：第二篇：知己知彼知己知彼如何寻找、创造需求第三篇：第三篇：兵贵胜，不贵久兵贵胜，不贵久如何提高成交比率 第四篇：第四篇：不战而屈人之兵不战而屈人之兵如何解除客户抗拒攻心销售兵法 基业长青商学院系列课程谢谢 谢谢22.11.158:40:468:408:4022.11.1522.11.158:408:408:40:4622.11.1522.11.158:40:462022年11月15日星期二8时40分46秒