与客户接触最多的员工不外乎两大类

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1、与客户接触最多的员工不外乎两大类与客户接触最多的员工不外乎两大类，一类是从事销售、咨询、 投诉授理等“面对面”业务支持的客服人员，另一类则是传统上从事 后台硬件支持的技术人员。前者自不待言；随着服务流程的延伸，后 者也逐渐从后台走向前台，开始承担直面客户、为客户排忧解难的重 要职责。不同类型的员工当然有着不同的业务目标和行为规范，但在作为 企业形象代表为客户提供优质服务方面，客服人员与技术人员的宗旨 则应该是相通的。事实上，两类员工在业务职责上已经出现了相互渗 透的趋势：一方面，客服人员需要了解乃至熟悉一些基本的技术，以 便更好地提供服务；另一方面，技术人员走到前台，成为企业客户 接触点的一部

2、分，向客户提供安装调试、故障排除等售后服务，这本 身就是一种重要的客服工作。对于这两种趋势，我们不妨称之为客服人员的技术化与技术人员 的客服化。不论如何“化”之，不断提升客户体验与满意度乃是企业 的核心目标。然而，笔者结合亲身经历却发现，客服人员与技术人员 在“互化”过程中，普遍存在着身份认同错觉与角色转换滞缓等问题， 从而影响了客户服务的质量，造成客户的负面体验。一、客服人员是否应该技术化？在企业与客户的关系链条中，客服人员实际发挥了关键的信息 枢纽的作用，既要将企业的产品和服务推荐给客户，又要将客户的反 馈意见传送给企业。在此过程中，客服人员需要扮演双重角色，一是 对于客户而言的企业代表，

3、二是对于企业而言的客户代表。作为企业代表，客服人员不仅需要掌握客户服务的技巧，牢记话语脚 本，还需要掌握必要的与其业务相关的专业技术知识，这样才能做到 在第一时间尽可能地解答客户疑难，提高客服工作的效率。缺乏对所 服务行业专业技术的理解和把握，客户服务的内容和质量就会大打折 扣。而客服人员不断掌握专业技术知识的过程，也就是其“技术化” 的过程，即实现其业务范围从客服环节向企业上游的技术环节的延 伸。当然，这里不可能要求客服人员对技术有广泛深入的了解，不需 要其追求技术的高、精、尖、专，能够对于一些基本的、简单的技术 问题进行处理即可，稍微复杂或难以处理的则可以转交由专门的技术 人员予以解决。作

4、为客户代表，客服人员则要能站客户的角度，想客户之所想， 真正理解客户的需求、困惑和不满，并将相关信息及时反馈给企业内 部的技术、设计、管理等上游环节，推动企业各部门共同致力于客户 服务质量的改善。在这一方面，首先要求企业建立以客户为导向的企 业文化，激励客服人员培养为客户提供优质服务的工作动机和能力素 养；同时也应授予客服人员适当的权限，以保证其及时有效地处理客 户所反映的问题。在客服人员技术化过程中出现的一个问题是，客服人员的角色出 现了向上游技术人员转化的趋势，当然这种转化主要是心理上的。客 服人员投入工作之初，对于其所从事行业的理解尚浅，仍习惯于从客 户角度思考问题，此时对客户代表这一角

5、色的扮演可能较为到位。随 着其业务知识的不断积累，对行业特征理解的不断加深，对客服工作 的不断熟悉，客服人员的心理定位会在潜移默化中逐渐远离客户代表 角色而更加接受企业代表（甚至是技术代表）的角色。这本无可厚非， 但由于客服人员与客户之间，在对行业信息、业务知识、专业技术等 方面的掌握日益变得不均衡，客服人员反而容易忽视甚至轻视客户的 心理和需求，丧失对客户体验的把握能力。由于近期几次向企业客服中心的电话咨询经历，使得笔者的上 述感受尤为明显。家里的冰箱出现了结冰、积水等一些小问题，几番 自行调试后问题依旧，遂决定打客服电话讨教解决良策。冰箱的品牌 是国内家电行业的知名品牌，其客服水平也常被视

6、为该行业的典范； 可想而知，愉快的咨询体验是笔者打电话前的必然预期。电话打进客 服中心，接听人员的问询非常得体，可以听得出是训练有素。笔者开 始表明意图后，对方立刻给出了解决方案，回应速度之快令人多少有 些讶异。因为事先准备好的问题措辞还未表达完毕，对方给出的方案 自己也曾尝试未果，不免想多问几句，而对方的回答仍是那样迅速而 坚决。几番追问、几番抢答，对方似乎并无耐心听完笔者的陈述，笔 者的挫折感油然而生，困惑尚存，但不得不放弃继续咨询，答应照其 方案尝试后看有无效果。至此笔者的良好体验预期已尽数落空，不想 对方客服人员却开始“不厌其烦”地就系统显示的姓名、电话、住址 等客户信息一一进行核实，

7、笔者也只好“耐心如故”地一一作答！ 如此经历重复数次，让笔者相信该企业客服人员的应答方式决非一人 特异，而是普遍性的话语习惯。虽然客服电话可以免费拨打，虽然客 服人员的应答完全符合规范脚本要求，虽然客服人员提供的解决方案 距离真相也仅咫尺之遥，但作为客户，笔者却真切地感觉到与企业之 间存在着交流隔阂，感觉到客服人员的那种技术优越感和想当然的处 事态度与自己的需求相去甚远。最终，冰箱问题的解决还是依靠多次 的方案排除法才得以“莫名其妙”地实现，笔者始终不明就里。回到上文的分析，客服人员工作日久，对于客户所遭遇的问题 可能已经了然于胸，也完全掌握了各种可行的解决方案。此时他们容 易以技术专家自居，

8、轻易地将新客户的问题类型化，满足于尽可能高 效地提供解决方案；但却往往忽略了客户不仅谋求问题的解决，还注 重咨询过程中的体验感受的事实，甚至于客户已经完全无法跟上客服 人员日益熟谂的思路。一个更普遍的例子是，客服人员背诵脚本的速 度越来越快，客户却往往听得云里雾里。笔者遇到这种情况，通常只 能苦笑着说： “抱歉，请再重复一遍，我没有听清楚。”由于客户与 客服人员之间信息和知识的日益不对称，这种服务的需求和供给之间 的缺口难免有加大之势。我们无法断言客服人员的技术化是否应该，但不妨对这一过程 中出现的问题加以明晰。对于企业而言，不仅要激励客服人员提高业 务水平和服务效率，更要确保其始终保持对自己

9、作为客户代表的身份 认同，这也是在激励制度设计中需要考虑的重要议题。二、技术人员是否适于客服化？售后服务中的现场技术支持必不可少，技术人员由此走到了客户 服务的前台。与客服人员的技术化过程相反，技术人员客服化则是员 工从企业端向客户端更迈进了一步。对于客户而言，技术永远都是一种稀缺资源，除了少数专业人士， 大多数客户都是技术的“门外汉”。即使是安装调试、修理更新等低 层次技术，往往也为企业所“垄断”，拒绝客户的染指涉足。可想而 知，在提供客户服务的过程中，客户与技术人员之间信息和知识不对 称的情况更加严重，技术人员的优越心态也更为明显。再加上行业垄 断因素与客服监督措施的缺乏，技术人员不论本身

10、专业素质是否过 硬，其客服化的客户体验效果都往往是差强人意，客户满意更是奢谈。 在通信、家电、机械等行业，技术人员往往需要承担售后环节的上门 服务。与拨打客服电话时接听人员的彬彬有礼大相径庭的是，上门人 员经常表现得举止鲁莽、态度冷淡、言语唐突，对于客户疑问也是不 理不睬，凸显了技术人员的客服意识与客服业务素质的极度欠缺。即 使企业实施电话回访，询问客户对上门服务结果的满意程度，询问内 容通常也只是服务结果是否到位、故障是否得到解决、有无额外收费 等，上门人员的言行举止等可视性较差的环节，往往不在询问评价之 列。很显然，企业对上门服务人员的考核重点，在技术而非服务！ 时值年末，突然接到广电网络

11、要到社区统一进行数字电视升级 的通知。强制性的“被升级”已让人倍感无奈，办理登记后竟然还不 予告知确切的上门安装时间，只能坐在家里盲目等待。结果到了晚上 将近九点钟，家人正准备要休息的时候，设备安装人员才不期而至， 进门先大谈自己如何忙碌辛苦，然后开始在屋里屋外大显身手，倒是 把一家人手足无措地晾在了一边。无独有偶，前段时间因固定电话线 路不畅拨打电信10000报修，第二天即有技术人员上门维修，速度不 慢，时间选得也算合适，然而进门后的表现却不免令人咂舌。维修人 员进门既不换鞋子、也不套鞋套，大摇大摆径直走进来；维修调试之 余还不忘推销免费升级天翼的业务，当笔者真正要咨询时，却又显得 不屑一谈

12、；服务完毕，则态度严肃地告诫客户，若有问题直接找他联 系，不要再拨打10000号！凡此种种，不论技术支持是否到位，客服 水平却实在让人无法恭维。由售后环节向前推进，仍有许多服务行业涉及到技术人员直接参 与核心服务的提供，而由于业务培训和服务监督的缺位，这类人员客 服水平失准的事例也是不胜枚举。最突出的恐怕非医疗行业莫属。在 此我们不妨将医生称之为技术人员，而医生问诊的过程则无疑应当属 于客户服务的提供过程。在中国，“看病难”不是什么新鲜事，这不 仅表现为医疗资源过度地供不应求，还深刻在患者就诊过程的痛苦体 验当中。挂号难、排队时间漫长等姑且不谈，单就患者与医生直面问 诊的环节而言，医生作为技术

13、人员所提供客服的质量水准就很难令患 者有正面的体验。在医学知识、医疗技术的掌握方面，患者处于与医 生绝对不平等的地位，无形中就丧失对医疗服务内容（疾患信息告知 与适当处臵方案）的要求权，医生则完全掌握了信息告知与医疗处臵 方面的决定权。对患者的病情讳莫如深或夸大其辞，对患者的疑问不 屑一顾或随口敷衍，态度傲慢、冷嘲热讽甚至厉言指责，这样的医生 数不胜数。“排队三小时，问诊三分钟”，这样的服务质量也可想而知了。如果技术人员不愿意从高高在上的技术云端降落到客户服务平 台，不愿意从技术精英的角色转换到客户代表的角色，相应的激励监 督措施又不到位，技术人员客服化的负面效果就很难杜绝。当然，具 体问题会

14、因服务特征与流程而异，因行业竞争机制而异，因企业管理 体制而异。总体上，在这一方面，企业需要对技术人员施加与客服人 员同样的培训内容和业务规范要求，加深其对客服角色的认同；而在 技术外包时也应慎之又慎，避免控制不当造成有损企业形象的不利后 果发生。三、展望不论我们意愿如何、意识与否，客服人员技术化与技术人员客服 化都是一种客观存在的趋势。对于企业而言，关键是要及时把握这一 趋势，明确其中与企业整体经营战略（如全面客户体验）相冲突的环 节，化害为利。对于客户而言，不论客服人员还是技术人员，都是服 务的提供者与企业形象的代言人，优质服务与良好体验永远是其当然 的预期。从客户体验的角度进行设计，服务与技术当能实现有效整合， 企业员工需要什么样的培训措施和激励机制，也当能不断清晰。