关于成立合成生物研发公司商业计划书_范文参考

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1、泓域咨询/关于成立合成生物研发公司商业计划书关于成立合成生物研发公司商业计划书xx集团有限公司目录第一章 项目绪论8一、 项目名称及投资人8二、 项目背景8三、 结论分析10主要经济指标一览表11第二章 市场营销分析13一、 美妆与合成生物行业概况13二、 市场与消费者市场17三、 合成生物赋能重组胶原蛋白打开新空间18四、 企业营销对策23五、 年度计划控制24六、 绿色新经济，合成生物未来已来27七、 市场营销的含义33八、 组织市场的特点38九、 新产品开发的程序42第三章 公司组建方案50一、 公司经营宗旨50二、 公司的目标、主要职责50三、 公司组建方式51四、 公司管理体制51五

2、、 部门职责及权限52六、 核心人员介绍56七、 财务会计制度57第四章 项目选址方案65一、 强化枢纽建设加快完善现代化基础设施体系70第五章 运营管理73一、 公司经营宗旨73二、 公司的目标、主要职责73三、 各部门职责及权限74四、 财务会计制度77第六章 SWOT分析85一、 优势分析（S）85二、 劣势分析（W）87三、 机会分析（O）87四、 威胁分析（T）88第七章 经营战略管理96一、 市场营销战略决策的内容96二、 企业经营战略环境的概念与重要性97三、 企业经营战略环境的特点98四、 企业战略目标的构成及战略目标决策的内容100五、 总成本领先战略的实现途径102六、 企

3、业目标市场与营销战略选择105七、 集中化战略的适用条件112第八章 人力资源分析114一、 企业劳动协作114二、 薪酬体系设计的基本要求116三、 员工职业生涯规划的准备工作120四、 人员招聘数量与质量评估124五、 企业培训制度的执行与完善125六、 员工福利的概念126七、 确定劳动定额水平的基本原则126第九章 财务管理分析128一、 营运资金的特点128二、 财务可行性评价指标的类型130三、 筹资管理的原则131四、 财务管理原则133五、 营运资金的管理原则137六、 短期融资券138七、 资本结构142八、 应收款项的概述148第十章 项目经济效益151一、 经济评价财务测

4、算151营业收入、税金及附加和增值税估算表151综合总成本费用估算表152固定资产折旧费估算表153无形资产和其他资产摊销估算表154利润及利润分配表155二、 项目盈利能力分析156项目投资现金流量表158三、 偿债能力分析159借款还本付息计划表160第十一章 项目投资计划162一、 建设投资估算162建设投资估算表163二、 建设期利息163建设期利息估算表164三、 流动资金165流动资金估算表165四、 项目总投资166总投资及构成一览表166五、 资金筹措与投资计划167项目投资计划与资金筹措一览表167第十二章 项目综合评价169报告说明1）胶原蛋白的折叠和组装需要多种辅助蛋白的

5、参与，如脯氨酸3-羟化酶（P3H）、脯氨酸4-羟化酶（P4H）、分子伴侣HSP47等，脯氨酸3-羟化酶复合物可特异性地羟化I型胶原1链986位的脯氨酸。大量临床研究发现该复合物中任一组分的缺失均会导致胶原蛋白的错误折叠和成骨不全症（脯氨酸3-羟化酶复合物的结构机制研究吴佳伟，上海交通大学基础医学院，2019年3月）。2）重组胶原蛋白生产时一次性设备成本高，技术要求高，尚未达到大规模量产级别。3）重组蛋白的分离纯化亦是发酵产品规模化生产的限制因素，纯化费用约占生产成本的20%-30%甚至更高。根据谨慎财务估算，项目总投资2557.27万元，其中：建设投资1672.87万元，占项目总投资的65.4

6、2%；建设期利息20.78万元，占项目总投资的0.81%；流动资金863.62万元，占项目总投资的33.77%。项目正常运营每年营业收入8100.00万元，综合总成本费用6211.09万元，净利润1385.07万元，财务内部收益率42.36%，财务净现值2976.25万元，全部投资回收期4.18年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。经初步分析评价，项目不仅有显著的经济效益，而且其社会救益、生态效益非常显著，项目的建设对提高农民收入、维护社会稳定，构建和谐社会、促进区域经济快速发展具有十分重要的作用。项目在社会经济、自然条件及投资等方面建设条件较好，项目的实施不但

7、是可行而且是十分必要的。本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 项目绪论一、 项目名称及投资人（一）项目名称关于成立合成生物研发公司（二）项目投资人xx集团有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准）。二、 项目背景1、合成生物为美妆带来差异化创新原料原料是决定化妆品功效差异化/讲述品牌故事的核心环节，功效后时代美妆品牌商有望在metoo/mebetter基础上向firstinclass进军，需要有创新原料赋能，合成生物能够亦有一些功效优异的功效原料（如玻尿酸/胶原蛋白/角鲨烷等）于此

8、前因技术限制无法大规模应用，但借助合成生物技术赋能突破大规模量产瓶颈，应用于化妆品成为现实。2、政策助力，合成生物化妆品新原料加速此前我国对化妆品新原料采取统一审批管理，加之审评尺度未结合化妆品原料的特点进行细化，多年来在我国获批的化妆品新原料数量有限，一定程度上限制国内化妆品源头创新。2021年1月1日我国正式实施的化妆品监督管理条例，调整化妆品新原料管理模式，优化新原料注册备案程序。截至2022/11/9，2022年已有39个化妆品新原料备案。有18个来自本土企业，2个来自合资企业，19个来自外资企业。展望二三五年，我市要率先基本实现社会主义现代化，经济实力、科技实力、综合竞争力大幅跃升，

9、人均地区生产总值在二二年基础上实现翻一番，居民人均收入实现翻一番以上，区域创新体系整体效能显著提升；基本实现新型工业化、信息化、城镇化和农业现代化，建成长三角先进制造业集聚地和国内重要的生物医药产业创新策源地，建成现代化基础设施体系，形成具有泰州特色的现代化经济体系；基本实现市域治理体系和治理能力现代化，人民平等参与、平等发展权利得到充分保障，社会主义精神文明和物质文明全面协调发展，公民素质和社会文明程度达到新高度；共同富裕取得实质性重大进展，建成现代化国际化组团式都市区，中等收入群体成为主体，建成现代化公共服务体系，城乡区域发展差距和居民生活水平差距显著缩小；基本实现人与自然和谐共生的现代化

10、，碳排放提前达峰后稳中有降，生态环境质量、资源能源集约利用、生态经济发展达到省内领先水平，美丽泰州建设目标全面实现，初步展现“强富美高”新泰州的现代化图景。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2557.27万元，其中：建设投资1672.87万元，占项目总投资的65.42%；建设期利息20.78万元，占项目总投资的0.81%；流动资金863.62万元，占项目总投资的33.77%。（三）资金筹措项目总投资2557.27万元，根据资金筹措方案，xx集团有限公司计划自筹资金（资本金）170

11、9.08万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额848.19万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：8100.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：6211.09万元。3、项目达产年净利润（NP）：1385.07万元。4、财务内部收益率（FIRR）：42.36%。5、全部投资回收期（Pt）：4.18年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2592.82万元（产值）。（五）社会效益该项目的建设符合国家产业政策；同时项目的技术含量较高，其建设是必要的；该项目市场前景较好；该项目外部配套条件齐备，可以满足生产要求；财务分析表明，该项目具有一定盈利能力。综

12、上，该项目建设条件具备，经济效益较好，其建设是可行的。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2557.271.1建设投资万元1672.871.1.1工程费用万元1119.421.1.2其他费用万元518.571.1.3预备费万元34.881.2建设期利息万元20.781.3流动资金万元863.622资金筹措万元2557.272.1自筹资金万元1709.082.2银行贷款万元848.193营业收入万元8100.00正常运营年份4总成本费用万元6211.095利润总额万元1846.766净利润万元1385.077所得税万元461.698增值税万元351.229税金

13、及附加万元42.1510纳税总额万元855.0611盈亏平衡点万元2592.82产值12回收期年4.1813内部收益率42.36%所得税后14财务净现值万元2976.25所得税后第二章 市场营销分析一、 美妆与合成生物行业概况（一）美妆助推合成生物商业化落地考虑到规模生产难度、监管准入门槛、下游市场需求、产品开发周期等因素，美妆成为合成生物重要的变现抓手。规模生产难度：微生物生长具有一定随机性，实验室环节条件相对可控，但规模化生产过程中，温度/压力等条件控制难度增加，局部的微环境（代谢物积累、流场环境）等都会发生改变，影响工艺和发酵。同时，细胞扩增代数增加，也可能扰动菌种遗传稳定性。即便实现成

14、功放大，不同批次产品的一致性和质量稳定性也需要保障。对于大宗商品，大规模量产才能摊薄生产成本（如PHA、丁二醇、甜菊糖苷等），通常需要千吨/万吨级别，工艺放大难度高、风险大。而高附加值的精细化工品、高活性分子，产能规模量级要求相对低，能够更快变现。监管准入门槛：保健品/食品领域，国内对于转基因食品审批仍较严格；医药/医美等领域，则涉及药监局审批，准入周期较长。而用于美妆的原料准入门槛相对低，产品注册备案周期相对较短。下游市场需求：通过合成生物技术生产出的产品通常有以下方向：1）替代传统的化学法或动植物提取，如凯赛生物的长链二元酸，杜邦的1-3丙二醇等。2）通过改造菌株，降低成本、提高效率、突破

15、生产难度，打开小众市场应用空间，如华熙生物的玻尿酸。3）设计并生产全新的分子，如NMN（-烟酰胺单核苷酸）。而产品能否在下游顺畅应用，取决于产品性能/生产成本/市场格局等综合因素。产品开发周期：美妆为高毛利率的品类，对原料成本相对不敏感，新原料技术容错性更高。（二）合成生物有望为美妆带来突破1、合成生物提供绿色替代解决方案新兴市场ESG或存在溢价。国际组织及海外投资机构已针对ESG演化出了全面、系统的信息披露标准和绩效评估方法。据MSCI数据，2007年以来至2022年7月，MSCI新兴市场ESG领先指数的表现优于MSCI新兴市场指数。ESG日渐成为海内外龙头美妆集团的核心议题，包材、原料是重

16、要落脚点之一。联合国193个成员国于2015年正式通过2030年可持续发展议程，包括17个可持续发展目标（SDGs）以及169个具体目标。这些目标兼顾了可持续发展中经济、社会和环境三个方面。于美妆企业，具体到产品端，包材及原料是主要成本构成，生产、回收、降解均与生态环境息息相关。包材方面，可回收再制/生物可降解材料日渐风靡；原料方面，纯净、天然等成为关键词。全球龙头集团组建EcoBeautyScoreConsortium联盟，推动行业环保事业进程。该联盟最初由欧莱雅、汉高、Natura&Co、LVMH及联合利华联合于21年9月组建，目的是将化妆品在配方、包装、使用的环境影响信息以清晰、透明、可

17、比较的方式提供给消费者，响应消费者对产品环保层面透明度的不断增长的要求。2022年3月，EcoBeautyScore联盟的36名成员已开始以专题工作组的形式进行合作，目标在2022年年底打造出一个足迹和评分系统原型，首先为一系列产品类别提供环境评分。之后，再由独立机构进行验证。生物可降解包装为美妆品牌提供绿色包装解决方案。据MarketsandMarkets，20年全球化妆品包装市场规模达到494亿美元，其预计至25年规模增长至609亿美元，CAGR403%。19年3月，欧莱雅、Burberry、联合利华等150家企业签署了新塑料经济全球承诺书，未来将积极采取措施，停止使用不必要的塑料包装。2

18、、合成生物技术亦为绿色原料提供重要支撑可持续乙醇：2021年3月，Coty集团宣布与生物技术公司LanzaTech建立合作关系，共同开发用回收碳制造的高纯度可持续乙醇。至22年1月，Coty表示其工厂已收到LanzaTech供应的20余吨乙醇，年内由此类碳回收可持续乙醇原料生产的香水将陆续面世。碳回收提取：22年4月，拜尔斯道夫旗下品牌NIVEAMEN妮维雅男士则推出世界上第一款采用回收二氧化碳提取成分的美妆产品ClimateCareMoisturizer气候保护保湿霜。此款产品中14%的乙醇原料利用碳捕获和利用（CCU）工艺对回收二氧化碳成分的提取，该产品的配方100%不含微塑料、有机硅、矿

19、物油和PEG/PEG衍生物，99%可生物降解，并使用100%可再生能源的电力制造，包装也可回收。氨基酸表面活性剂：2022年6月18日，万盛股份（603010CH）公告拟与百葵锐生物科技、嘉兴合盛投资合伙企业（有限合伙）（由万盛股份核心管理人员组建的合伙企业）共同投资设立深圳盛锐生物科技，万盛股份/百葵锐/合盛投资认缴出资比例48%/35%/17%。据万盛股份公告，公司积极布局生物基日化产品、生物合成化学品，切入生物基材料大赛道，打造绿色生物板块。此次成立的合资公司主营业务范围应包括采用合成生物学技术研发、生产单个氨基酸合成的氨基酸表面活性剂及其它相关日化洗护成分产品。项目将分为四个阶段，积极

20、稳步快速推进月桂酰氨基酸表面活性剂项目至中试阶段。（三）合成生物孵化创新差异化1、合成生物为美妆带来差异化创新原料原料是决定化妆品功效差异化/讲述品牌故事的核心环节，功效后时代美妆品牌商有望在metoo/mebetter基础上向firstinclass进军，需要有创新原料赋能，合成生物能够亦有一些功效优异的功效原料（如玻尿酸/胶原蛋白/角鲨烷等）于此前因技术限制无法大规模应用，但借助合成生物技术赋能突破大规模量产瓶颈，应用于化妆品成为现实。2、政策助力，合成生物化妆品新原料加速此前我国对化妆品新原料采取统一审批管理，加之审评尺度未结合化妆品原料的特点进行细化，多年来在我国获批的化妆品新原料数量

21、有限，一定程度上限制国内化妆品源头创新。2021年1月1日我国正式实施的化妆品监督管理条例，调整化妆品新原料管理模式，优化新原料注册备案程序。截至2022/11/9，2022年已有39个化妆品新原料备案。有18个来自本土企业，2个来自合资企业，19个来自外资企业。二、 市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场

22、消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。三、 合成生物赋能重组胶原蛋白打开新空间（一）合成生物下游应用场景广阔胶原蛋白具有优异的理化特性和生物学活性，理论上具备广泛应用场景。胶原蛋白是人体主要的细胞外基质（ECM），是人体组织器官的主要结构蛋白，约占人体蛋白质总量的30-40%。胶原蛋白常见于皮肤、血管、肌腱、筋膜等部位，发挥多种重要的生物学功能。胶原蛋白由原胶原组成，每个原胶原都

23、由3条-螺旋的肽链缠绕而成，具有典型的三螺旋结构，众多胶原蛋白大分子又相互交织形成胶原蛋白纤维，因此其具有柔韧性和较大的抗拉强度。人类目前已发现28种型别的胶原蛋白，分布在人体不同的组织器官，全方位参与人体组织器官的修复和再生。胶原蛋白的三螺旋结构使之具备较高拉伸强度、生物降解性、低细胞毒性，并能够促进细胞生长/粘附/协同修复创伤。胶原蛋白肽：胶原蛋白水解产物，其成分组成与胶原蛋白一致，区别在于胶原蛋白是高分子且具有三螺旋空间结构，而胶原蛋白肽是小分子。明胶也是胶原蛋白水解的产物，不同之处在于明胶的水解条件是高温部分水解，其不具备生物活性且分子质量更大，一般在15000-250000Da之间。

24、（二）重组胶原打开新空间1、动物源胶原蛋白产品安全性问题逐渐克服受技术水平限制，胶原蛋白有维持时间短、致敏率高、传染病风险的劣势：1981年，首支胶原蛋白植入剂ZydermI真皮注射剂经美国FDA批准，1985年第二支胶原蛋白植入剂Zyplast也经美国FDA批准。但据临床反馈，其有可能带来3%-5%的超敏反应发生率，需要通过皮内皮肤试验进行预处理筛选。此外，牛胶原也存在牛海绵状脑病的异种（疯牛病）传播的风险。2001年，Zyderm和Zyplast母公司CollagenCorporationCompanyLocationPaloAlto，CA入股双美，后者开始将胶原蛋白技术应用到SPF猪身上

25、。相较于牛胶原，猪胶原组织学结构与人体更相似，具有低过敏率、低免疫原性的优点。多因素限制，早期胶原蛋白在海外终端应用市场仍有限。胶原蛋白相比玻尿酸亲水性弱，注射后不易吸水肿胀；同时其乳白色的特点能有效避免胶原蛋白注射后的丁达尔现象1）产能受限、原料成本高昂。原料制备来源猪、牛等育种周期长，全流程溯源准入门槛高，导致原料成本高昂。2）产品性能有限制。维持时间相对短：胶原蛋白注射后会逐渐被胶原蛋白酶分解，维持时间相对短。双美的肤丽美添加了交联剂GA（戊二醛），提高其支撑性，长效性，以及抗变形能力，使得产品的维持时间可以到8-12个月，但依然低于大部分交联玻尿酸产品。注射要求较高：玻尿酸有溶解酶，存

26、在一定纠错空间，而胶原蛋白填充产品无相关溶解酶可溶解，对医生注射水平要求较高；冷链运输条件要求高。3）产品特点与消费者需求不完全匹配。胶原蛋白适用于细纹、泪沟、苹果肌等软组织容量填充，但无法满足骨性容量填充；肤色调和是胶原蛋白的主打功效，但美白在美国白人社会中需求较少。2、重组胶原蛋白有望打开新市场重组胶原蛋白是利用前沿的结构生物学、基因重组工程等技术，以人特定型别胶原蛋白功能区基因编码为模板，进行筛选、制备得到与人胶原蛋白氨基酸序列相同或类似的一类新型生物材料。相较于动物源提取，重组胶原蛋白具有包括生物活性及生物兼容性更高、免疫原性更低、漏检病原体隐患风险更低、水溶性更佳、无细胞毒性以及可进

27、一步加工优化等优势。其中，与人胶原蛋白全长或部分氨基酸序列一致的为重组人源化胶原蛋白，其不含非人胶原蛋白的序列片段，免疫排异及病毒风险低，在生物医学领域有较多潜在应用。重组胶原的主要提取工艺路线：将来自人体胶原蛋白的mRNA经逆转录合成cDNA，随后进行酶切，再通过特定序列的整理缝合、与特定表达载体连接，转入大肠杆菌（Escherichiacoli）或毕赤酵母（Pichiapastoris）中，获得相对较高的表达量；通过发酵、分离、纯化手段生产生物重组胶原蛋白。3、合成生物产量结构特性及纯度均存在技术提升空间1）胶原蛋白的折叠和组装需要多种辅助蛋白的参与，如脯氨酸3-羟化酶（P3H）、脯氨酸4

28、-羟化酶（P4H）、分子伴侣HSP47等，脯氨酸3-羟化酶复合物可特异性地羟化I型胶原1链986位的脯氨酸。大量临床研究发现该复合物中任一组分的缺失均会导致胶原蛋白的错误折叠和成骨不全症（脯氨酸3-羟化酶复合物的结构机制研究吴佳伟，上海交通大学基础医学院，2019年3月）。2）重组胶原蛋白生产时一次性设备成本高，技术要求高，尚未达到大规模量产级别。3）重组蛋白的分离纯化亦是发酵产品规模化生产的限制因素，纯化费用约占生产成本的20%-30%甚至更高。（三）合成生物终端应用场景广泛1、重组胶原蛋白正迎来新机遇1）厂商加大教育，消费者对重组胶原蛋白的认知不断更新深入；2）冷链运输条件提升；3）技术发

29、展，规模效应降低成本，促使产能扩张；4）玻尿酸市场渗透率已经相对成熟，重组胶原蛋白能为市场创造新产品，满足日益差异化的需求。个护：保湿、抗衰、修复、美白、护发等是可进行功效宣传的重要方向。1）抗衰：胶原蛋白肽与皮肤细胞的生长、分化、分裂、增殖和迁移有关。2）修复：胶原蛋白具有良好的生物学相容性、细胞黏附性、促进新细胞形成和止血功能；3）保湿：富含甘氨酸等天然保湿因子，可渗透进表皮层滋养皮肤，位于胶原分子外侧的大量亲水基团可与角质层中的水结合锁住水分，使之具有良好的保湿功效。4）美白：胶原蛋白肽的酪氨酸残基可同皮肤中的酪氨酸共同竞争与酪氨酸酶活性中心结合的机会，以此抑制酪氨酸酶对皮肤中酪氨酸的催

30、化作用，阻止皮肤中黑色素形成，达到美白的目的（胶原蛋白肽分析方法及透皮吸收特征，化璟琳等，中国组织工程研究，2020年9月）。而研究表明，胶原蛋白分子量在3000Da时，更容易被人体吸收利用。医美：重组胶原蛋白敷料/肌肤焕活类产品渗透率有望持续提升。1）敷料市场：据弗若斯特沙利文，21年中国医用敷料市场规模259亿元，17-21年CAGR40%，21年基于重组胶原蛋白的医用敷料渗透率为185%，市场规模从17年的352亿元提升至21年的48亿元。2）肌肤焕活市场：据弗若斯特沙利文21年中国肌肤焕活市场规模424亿元，但胶原蛋白类产品渗透率较低，截至21年12月31日，仅有锦波生物旗下薇旖美获中

31、国药监局颁发三类医疗器械注册证。若后续有更多新品获批，重组胶原蛋白类产品渗透率有望持续提升。2、合成生物医疗行业概况鉴于其生物兼容性及促进成骨细胞再生的能力，重组胶原蛋白是用于植入型医疗器械的理想生物活性成分，尤其是牙科植入物。21年中国基于胶原蛋白的生物医用材料市场规模32亿元，17-21年CAGR335%。四、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险

32、，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。五、 年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因

33、素的影响程度。当中既有售价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原因，加强该地区的营销管理。（二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波动的原因很多，需要

34、具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市场占有率的下降就是可接受的。（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升。（

35、4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势；反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大，在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施

36、，以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际；或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。六、 绿色新经济，合成生物未来已来（一）合成生物从造物致知到造物致用合成生物：改写生命密码，从造物致知到造物致用。随着基因测序、基因合成和基因编辑的技术突破（即基因的读、写、编），合成生物学被称为继DNA双螺旋结构发现和基因组测序后的第三次生物科学革命。合成生物学是以人工设计与编写基因组为核心，针对特定需求设计构建元器件或模块，并进一步通过这些元器件对现有自然生物体系进行改造和优化，或者设计合成全新可控运行的人工生物体系的学

37、科体系。简言之，其本质在于通过改写细胞DNA，生产出人类所需的物质。碳中和背景之下提供全新解决方案，下游应用领域广泛。合成生物是人口老龄化、资源能源短缺、气候环境变化等制约背景下，人类实现可持续发展的新解决方案。据发改委高技术司，用于合成生物制造的可再生生物质资源包括糖、油脂、非粮生物质、有机废弃物，乃至工业废气、二氧化碳等，可以生产一系列能源与化工产品，包括基础化工原料、溶剂、表面活性剂、化学中间体，以及塑料、尼龙、橡胶等高性能生物环保材料和生物制剂，或生产原料药、疫苗和抗体药物，推动化工、医药、材料、轻工等重要工业产品制造向绿色低碳、无毒低毒、可持续发展模式转型，甚至生产淀粉、蛋白质、油脂

38、等食品成分，颠覆未来农产品供给模式。据CBInsights，2019年全球合成生物学市场规模达53亿美元，其预计19-24年合成生物学市场规模的年复合增长率（CAGR）将达到288%。医药健康是合成生物产业中最大的下游领域，其次分别为化工、食品饮料、农业及其他消费品。资本助力产业发展壮大，根据Synbiobeta，2021年合成生物学行业融资总额约180亿美元，几乎是2009年以来该行业融资的总和。在国内，2015-2020年间每年合成生物学领域投融资数量尚少，但2021年增长速度强劲，快速增长到16例。美/英/法等多国出台多项政策推动合成生物发展。1）美国：2006年，美国开始了在合成生物学

39、上的大规模投资，美国国家自然科学基金会（NSF）为新成立的合成生物学工程研究中心（SynBERC）提供十年3900万美元的资助；在2011和2013年，美国国防部高级研究计划（DARPA）分别宣布了生命铸造厂和生命铸造厂-千分子计划；2014年，在美国国防部发布的国防部科技优先事项中，合成生物学被列为了21世纪优先发展的六大颠覆性基础研究领域之一；2021，国国会参议院通过了2021美国创新与竞争法案，在该法案中，合成生物学名列几大关键技术重点领域之一。2022年9月12日，拜登签署国家生物技术和生物制造计划，法案实质指向合成生物学领域，强调了合成生物学在生物医药、能源、材料、食品等应用方向的

40、重要价值，彰显了美国对合成生物学发展的重视。2）英国：2009年，合成生物学与创新中心（CSynBI）成立，这是英国第一个国家合成生物学中心；2012年，英国商业、创新和技能部发布了英国合成生物学战略路线图，用以整体规划英国的合成生物学的发展，指出了建立英国合成生物学社区、促进技术市场化等多个关键；2016年，英国合成生物学领导理事会（SBLC）总结并更新了英国的合成生物学战略，发布了英国合成生物学战略计划2016；在2018年的发展生物经济战略以及2021年的英国创新战略中，都对合成生物学进行了布局。3）法国。2009年，法国高等教育和研究部发布的国家研究与创新战略（SNRI）将新兴学科合成

41、生物学列为了优先挑战；2010年，法国第一个合成生物学实验室系统与合成生物学研究所（iSSB）在法国国家科学研究中心（CNRS）、Genopole和埃夫里大学的支持下成立；在2015年的国家研究战略：法国-欧洲2020、2018年的法国国家生物生产战略等战略文件中，合成生物学都被重点提及；在2021年的法国健康创新2030战略中合成生物的价值也被提及。中国：2020年以来各地政策加速落地，支持产业发展。2006年，合成生物学研究首次被列入863计划。2010年，973计划部署了合成生物学专题研究。2018年，科技部启动了合成生物学重点专项。近10年间，中科院及国内多个高校率先布局了合成生物学的

42、学科建设。2020年9月22日，中国在第七十五届联合国大会上提出：中国将提高国家自主贡献力度，采取更加有力的政策和措施，二氧化碳排放力争于2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现碳中和。2022年5月10日发改委发布的首部生物经济五年规划十四五生物经济发展规划中明确指出，十四五时期，我国生物技术和生物产业加快发展，生物经济成为推动高质量发展的强劲动力，生物安全风险防控和治理体系建设不断加强。广东省、上海市、北京市、天津市等多省市规划多次提及合成生物，努力推合成生物学技术发展和成果落地。（二）合成生物产业链涉及多环节如果将细胞比作工厂，合成生物学的核心在于在底盘细胞（工厂）设计完整的代谢通

43、路（生产线），而这一过程涉及多个DNA序列的编辑改造（生产工序）。而鉴于生命系统的复杂性，构建理想的菌种需要通过不断筛选、试错，这一过程通常被称为DBTL，即工程学中的设计（design）-合成（build）-测试（test）-学习（learn）。设计：是DBTL策略的基础，指利用相关数据库或是软件平台确定合成目标产物的底盘细胞以及对代谢通路或基因组进行理性设计。构建：是指通过DNA合成、DNA组装、基因编辑等手段将设计好的代谢通路导入底盘细胞内。检验：是指通过各种技术收卷检验细胞的生长代谢、生产能力等相关参数，并筛选出最优菌株。学习：是合成生物学DBTL中的重要一环。需对细胞代谢通路上的每一

44、个节点进行分析，找出目标产物产量不达标的原因，修改代谢通路，为下一个循环改进设计提供指导。产业链相关企业类型可划分为工具型、平台型和应用型。工具型：产业链上游开发使能技术的企业，涵盖测序、合成，基因编辑等，如DNA/RNA测序/编辑/合成，以及软硬件设施开发，以CRISPR-Cas9为代表的基因编辑技术带来的成本下降奠定基础。代表性企业有10XGen（DNA测序）、TwistBioscience（在硅芯片上制造合成DNA）等。平台型：平台型与应用型企业的业务范畴并非界限分明，平台型企业更侧重对菌株的筛选与改造，核心壁垒在于对底盘细胞改造的技术能力，以及基因组数据库是否强大。代表性公司有蓝晶微、

45、Ginkgo等。应用型：应用型企业更侧重规模化生产，下游应用包括化工、农业、食品、医药、美容等，核心在于选品和是否有生产成本优势（除硬成本外，还需考虑传统化工法的绿色成本），包括菌株本身的生产效率，和后端发酵工艺及分离技术等。代表性公司有Amyris、Geltor、华熙生物等。（三）变现或需更多检验海外的合成生物相关标的可能因技术储备、选品方向、应用拓展等失误而难以形成较稳定的变现模式及盈利能力，市值往往会因此遭遇滑铁卢。海外企业的选品起伏：Amyris的生物燃油与Zymergen的生物膜。Zymergen于18年决定投入开发电子领域产品线，2020年正式推出HyalineZ2薄膜产品，可用于

46、触屏显示器、折叠装置、屏下镜头、车用领域。公司曾预计该产品将于21H2贡献收入，但21年8月公司声称该产品存在技术问题，并且公司重新评估了可折叠显示器应用的总体潜在市场，发现市场需求远低于此前预期，该产品宣告商业化失败。由加州大学伯克利分校的化学教授杰基斯林创立的Amyris则开发了能够产生青蒿酸（青蒿素的前体）的微生物菌株技术，并通过这种技术生产出Farnesene（法尼烯）。其首先规划通过法尼烯生产生物柴油，但在后续的产业化生产中面临技术瓶颈，且伴随着全球石油价格下跌，生物燃料丧失价格优势。2016年公司退出柴油、润滑油、聚合物塑料、清洁剂业务，将战略聚焦于化妆品、香料、医疗保健与食物三大

47、业务板块。化妆品领域，其推出的自有品牌BiossanceTM主打CleanBeauty，依托的核心功效成分角鲨烷即由法尼烯经过简单转化得到角鲨稀并最终得来。七、 市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在

48、1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营

49、销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要

50、求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求

51、，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得

52、到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解

53、决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单

54、位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平

55、价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场

56、营销者，并将这种情况称为相互市场营销。八、 组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商

57、应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派

58、生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材

59、料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发

60、展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，

61、竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要44.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。九、 新产品开发的程序为了提高新产品开发的成功率，必

62、须建立科学的新产品开发管理程序。不同行业的生产条件与产品项目不同，管理程序也有所差异。（一）新产品构思构思是为满足一种新需求而提出的设想。在产品构思阶段，营销部门的主要责任是：寻找，积极地在不同环境中寻找好的产品构思；激励，积极地鼓励公司内外人员发展产品构思；提高，将所汇集的产品构思转送公司内部有关部门，征求修正意见，使其内容更加充实。最高管理层是新产品构思的主要来源。新产品构思的其他各种来源包括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等等。Google公司一直以创意闻名，其内部有一个“福利”，就是每位员工每周都可以抽出20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情，让灵机一动的想法有

63、机会变成现实，就是这样的自由分为成就了Google不断推出新产品新创意的能力。营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有：（1）产品属性排列法。将现有产品的属性一一排列出来，然后探讨，尝试改良每一种属性的方法，在此基础上形成新的产品创意。（2）强行关系法。先列举若干不同的产品，然后把某一产品与另一产品或几种产品强行结合起来，产生一种新的构思。比如，组合家具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相结合，设计出既美观又较实用的组合型家具。（3）多角分析法。这种方法首先将产品的重要因素抽象出来，然后具体地分析每一种特性，再形成新的创意。例如，洗衣粉最重要的属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装，根据这些因素所提供的不同标准，便可以提出不同的新产品创意。（4）聚会激励创新法。将若干名有见解的专业人员或发明家集合在一起（一般以不超过10