南阳市内乡内乡大成相府营销推广执行策略报告

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1、内乡大成相府内乡大成相府20112011年营销推广执行策略报告年营销推广执行策略报告任务任务 困难困难 优势优势市场市场 推广推广 销售销售报告目录报告目录已售房源已售房源15#15#22#22#23#23#住宅开盘至今，已签约住宅开盘至今，已签约276276套，已定套，已定118118套，共套，共394394套套总签约金额总签约金额6472827564728275元，已回款元，已回款4 4千万元千万元总销售面积约总销售面积约4 4万平米，其中总签约面积万平米，其中总签约面积32547.732547.7，大定面积，大定面积7538.77538.79#9#未开住宅房源未开住宅房源已开剩余房源已开

2、剩余房源（总计）（总计）除除1#1#、2#2#、7#7#、9#9#、15#15#、22#22#、23#23#外外总计剩余总计剩余276276套套已开剩余房源总销金额约已开剩余房源总销金额约8 8千万元，总销面积约千万元，总销面积约4 4万平米万平米15#15#22#22#23#23#9#9#未开住宅房源未开住宅房源15#15#22#22#23#23#未开住宅房源未开住宅房源（总计）（总计）9#9#（6868套）、套）、15#15#（8484套）、套）、22#22#（4848套）、套）、23#23#（6464套），总计套），总计264264套套9#9#未开住宅房源未开住宅房源14#14#3#3#

3、17#17#13#13#16#16#未开商铺房源未开商铺房源（总计）（总计）6060套，总计套，总计12788.54112788.5414#4#未开商铺房未开商铺房源源已开剩余房源已开剩余房源产品类别及楼层分析产品类别及楼层分析产品类别产品类别6 6层多层（层多层（3333）8 8层电梯洋房（层电梯洋房（180180）17.517.5层高层（层高层（6363）层数低楼层顶层1层中间层顶层1层中间层顶层该类房源总套数267862372624604剩余套数11224182573564占剩余房源比例4%8%15%30%21%1%20%1%12%66%22%占该类别总房源比例42.3%28.2%66%

4、22%92%75%93.3%100%32%36.3%93%总结6层多层房源销售比例最高；所剩房源中，8层电梯房数量最多，但是17.5层的高层所剩房源占该产品比例最高，达到93%，仅仅卖出了5套，说明内乡购房者对高层的抗性比较大；顶层去化率最低，一层房源销售比例也不高；今后要对高层、一层和顶层进行针对性的推广和促销。总计剩余总计剩余276276套套1#1#2#2#15#15#7#7#22#22#23#23#总计剩余总计剩余276276套套已开剩余房源已开剩余房源（位置）（位置）3#3#(24)4(24)4套套4#4#(16)7(16)7套套5#5#(48)8(48)8套套6#6#(48)10(4

5、8)10套套8#8#(32)9(32)9套套10#10#(48)16(48)16套套9#9#11#11#(64)10(64)10套套12#12#(68)63(68)63套套13#13#(40)15(40)15套套14#14#(16)2(16)2套套16#16#(24)9(24)9套套17#17#(16)4(16)4套套18#18#(48)24(48)24套套19#19#(48)46(48)46套套20#20#(64)16(64)16套套21#21#(64)33(64)33套套未推出房源未推出房源括弧内为该楼总房源括弧内为该楼总房源后面为所剩房源后面为所剩房源该区域该区域总计剩余总计剩余6363

6、套套该区域该区域总计剩余总计剩余109109套套该区域该区域总计剩余总计剩余2727套套该区域该区域总计剩余总计剩余2525套套该区域该区域总计剩余总计剩余5252套套重点推广去化对象重点推广去化对象从位置上看，位于中心位置的从位置上看，位于中心位置的12#12#、19#19#，以及，以及靠近河边的靠近河边的18#18#、21#21#去化率最低，而酒店对面去化率最低，而酒店对面拐角剩余的房源也较多，需要重点加强。拐角剩余的房源也较多，需要重点加强。已开剩余房源已开剩余房源面积及套型分析面积及套型分析总计剩余总计剩余276276套套面积区间面积区间套型套型所剩房源总数所剩房源总数其中其中一层一层

7、顶层顶层120以下100以下为两房，共18套2013120-1403室2厅2卫531615140-1503室2厅2卫135159150-1704室2厅2卫156170-180顶楼阁楼3333180以上顶楼阁楼2020总计总计27627644448383总结由上表可以看出：剩余房源面积集中在140多的三房两厅两卫、一层以及顶层大面积户型。任务汇总任务汇总产品种类产品种类总套数总套数总面积总面积已开住宅剩余房源2764万平米未开住宅房源264未开商铺6012788平米现行优惠措施现行优惠措施2000抵10500（11月6日-11月15日）2000抵10000（11月16日-12月4日）2011年推

8、广，如何突破与创新？认筹期一次性付款优惠3%，按揭付款优惠1%；开盘期除一次性3%、按揭1%之外，额外优惠2%；老带新：老客户介绍新客户成交，老客户奖励2000元现金(但迟迟未能兑现)；世星：顶层和18#、19#，购房优惠15000元；1月中旬-春节认筹400余组。开盘当天销售200余组。除正常优惠外的促销措施去化不足40套。任务任务 困难困难 优势优势市场市场 推广推广 销售销售报告目录报告目录已开剩余房源销售难点已开剩余房源销售难点一层：一层：没有实景样板可以参观，导致客户对一层花园认识不够；顶层：顶层：面积过大，且南区送阁楼，我们不送，比较性太直观；19#19#：位置不好，140多平米的

9、三房，面积偏大；12#12#：客户对高层接受度偏低，面积偏大；140140三房：三房：面积偏大，所占总体房源的比例过大;促销：促销：促销手段单一，现行优惠政策中老带新落实不到位，对客户吸引力不够。任务任务 困难困难 优势优势市场市场 推广推广 销售销售报告目录报告目录品牌品牌地段地段景观景观建筑建筑配套配套户型户型八八大大优优势，势，定定义义内内乡乡奢奢华华居居住住标标准准2010年的推广，开盘的热销，树立项目“大成桥东，河滨生活第一城”的良好市场形象，相关优惠政策的落实大大提高了项目口碑；未来规划城市核心区，新老城区接合部，过桥即到老城繁华区，主干道快速到达高速和火车站；滨临湍河休闲景观带，

10、特色中式社区景观；传承内乡县衙千年文化，吸取中式建筑精粹，错落有致的建筑天际线营造出优美的人文建筑景观；老城区的繁华商业配套，景观资源，社区内部商业街、幼儿园、会所、四星级大酒店营造出的完美生活氛围；90-200多种户型选择，全明设计，一梯两户南北通透，户型方正实用，外墙外保温。规模规模湍河东岸20万平米恢弘体量，中式人文大社区，再做一座城邦；本项目两大核心价值点：本项目两大核心价值点：实景逐步呈现的品牌大社区实景逐步呈现的品牌大社区中式建筑精粹，人文生活城邦中式建筑精粹，人文生活城邦大成桥东，触手可及的中式大宅大成桥东，触手可及的中式大宅任务任务 困难困难 优势优势市场市场 推广推广 销售销

11、售报告目录报告目录老老城城区区商商业业区区新新城城区区高高档档住住宅宅区区在售楼盘示意图在售楼盘示意图梨园山庄水岸豪庭菊城印象菊韵花园维多利亚东湖家园大成相府大成相府俪都花园菊坛财富中心大成明珠天力国际彩虹城待开发项目待开发项目郑州肯同项目 内乡县在售楼盘多，具有规模优势的主要有大成相府、维多利亚、水岸豪庭、天力国际、俪都花园,以及待开发的两个项目,其中水岸豪庭、俪都水岸豪庭、俪都花园、维多利亚花园、维多利亚销售情况良好，是本项目最大的竞争对手。东湖家园、维多利亚、菊坛财富中心、以及位于本项目河对岸的郑州肯同项目规划有大体量的商业，菊坛财富中心菊坛财富中心商业部分即将推出，是本案项目商业的最直

12、接竞争对手。在售项目销售情况在售项目销售情况项目项目产品产品主力户型主力户型住宅价格住宅价格商业价格商业价格销售情况销售情况维多利亚多层、高层、底商801302150元/一期已售120套左右大成相府多层、高层、底商、120-1502000元/一期已售350套左右东湖家园多层、底商、酒店110-1402000元/4500元/一期已售200套左右菊城印象高层80-1202500元/12楼以下已基本销售完毕俪都花园多层、小高层、底商1201402300元/小高层已售200套左右水岸豪庭多层、高层、底商、酒店80-1502200元/一期销售150套左右菊坛财富中心 多层、小高层、大型商业1101402

13、500元/住宅已基本售完，即将推出商业部分大成明珠高层、底商1101402600元/联体10000元/已基本售完内乡县在售住宅项目总结内乡县在售住宅项目总结普通多层普通多层小高层小高层商业商业2100 元/1900-2900元/1F+2F：5000元/；1F：800015000元/目前的内乡房地产市场状况：目前的内乡房地产市场状况：房地产已明显增多，市场竞争逐渐剧烈；房地产产品单薄，品质感较差，景观无主题，单一，户型以三房为主，户型功能满足使用功能，人性的舒适及尊贵感没有体现；楼盘整体价格较低，价格与品质成明显的正比关系；付款形式多为按揭。销售态势良好，多为期房销售；销售去化力强；市场竞争压力

14、较大，营销水平整体较低，营销手段单一；商业销售情况良好，但商业价格与租金不成比例。内乡房地市场未来两个月内，住宅销售竞争较为激烈，将主要表现在营销策略及推广方面。内乡房地市场未来两个月内，住宅销售竞争较为激烈，将主要表现在营销策略及推广方面。肯同项目及菊坛财富中心将推出商业部分，将成为本项目的直接竞争对手，同时也将带动内肯同项目及菊坛财富中心将推出商业部分，将成为本项目的直接竞争对手，同时也将带动内乡商铺投资热潮。乡商铺投资热潮。近期相关房产政策近期相关房产政策对购房者：对购房者：以家庭为单位对二套房进行认定，严格限制多次购房。首套房首付升至40%，8.5折利率；二套房首付提至50%，利率1.

15、1倍；第三套房据不放贷。3月4日开始，郑州市区（市内五区，郑东新区）限制家庭购买第三套房。对拥有者：对拥有者：上海、重庆房产税征收试点正式开始，其他地区暂未开始。对开发商：对开发商：未取得预售许可证，不能以任何形式收取客户现金。面对突如其来的史上最严厉的地产政策，一线城市量价在面对突如其来的史上最严厉的地产政策，一线城市量价在20102010年年1010月份成交量急剧下降。月份成交量急剧下降。限购令的出台，暂时不会影响地市级及以下级别城市，但会对市场造成短暂的影响。限购令的出台，暂时不会影响地市级及以下级别城市，但会对市场造成短暂的影响。任务任务 困难困难 优势优势市场市场 推广推广 销售销售

16、报告目录报告目录20102010年推广回顾年推广回顾围墙20102010年推广回顾年推广回顾单页，折页20102010年推广回顾年推广回顾售楼处内部展板20102010年推广回顾年推广回顾报纸20102010年推广回顾年推广回顾报纸20112011年，如何对剩余房源进行针对性的推广年，如何对剩余房源进行针对性的推广？剩余房源汇总及难点回顾剩余房源汇总及难点回顾产品种类产品种类总套数总套数难点难点已开住宅剩余房源276一层一层、顶层、顶层、19#19#、12#12#、140140三房三房促销手段及落实促销手段及落实未开住宅房源264未开商铺60面积过大面积过大推广上的解决办法推广上的解决办法一层

17、一层顶层顶层19#19#12#12#140140三房三房建议开发商在南区先做一个一层花园样板供客户参观，以实景对客户展开“体验式营销”攻势；建议先提高价格，然后以“送阁楼”为利益点，对顶层进行促销；这类产品由于分布较为分散而且剩余房源数量较大，销售额巨大，因此建议开发商做一套样板房，结合促销手段对客户展开“体验式营销”攻势；促销手段促销手段采取多种促销手段相结合，定期的改变促销手段，不断给市场以新鲜感，以实际利益打动客户成交。针对这两种产品，以针对这两种产品，以庭院生活、空中院馆庭院生活、空中院馆为推广主题单独出一为推广主题单独出一批单页，结合促销手批单页，结合促销手段进行强力推售。段进行强力

18、推售。由于这两栋楼剩余房源较多，因此可针对这两栋楼进行单独推由于这两栋楼剩余房源较多，因此可针对这两栋楼进行单独推广，重新命名，以广，重新命名，以“社区中央景观王座社区中央景观王座”为推广主题，单独出为推广主题，单独出一批单页、报纸、短信、飞播，拉高其市场形象，改变其因位一批单页、报纸、短信、飞播，拉高其市场形象，改变其因位置不佳而带来的客户抗性，同时结合促销手段强力促销。置不佳而带来的客户抗性，同时结合促销手段强力促销。庭院生活，空中院馆，延续世代居住梦想庭院生活，空中院馆，延续世代居住梦想实景逐步呈现，触手可及的极致奢华实景逐步呈现，触手可及的极致奢华亭台楼阁，看山聆河，河滨生活，闻其名、

19、思其意、见其景，心旷神怡一层和顶层推广重点一层和顶层推广重点落到一个落到一个“馆馆”字字一层面积以120-150为主，顶层面积以170以上为主，面积相对都比较大，客户层次相对较高，“馆”有公馆之意，历来都是贵族居所的称谓，用“馆”字不仅暗示面积较大，且让客户有尊崇感。突出一个突出一个“院院”字字迎合内乡人习惯独家独院的生活方式，延续其世代相传的居住模式，一层花园带来的是庭院式的生活享受，顶层阁楼有空中院落的感受，“院”字可以说是恰如其分。院馆院馆客户区域及推广手段客户区域及推广手段客户区域：客户区域：乡镇为主推广手段：推广手段：派发单页到乡镇、村落等人口集中地（不间断，派发过程中，收集客户手机

20、号）手机短信(3天一次，一次10万条)飞播字幕（一个月）推广时间：推广时间：4月（春天乡镇人相对较为清闲，多层和8层推广相对较高层容易）社区中央景观王座，一席尊天下社区中央景观王座，一席尊天下实景逐步呈现，触手可及的极致奢华实景逐步呈现，触手可及的极致奢华亭台楼阁，看山聆河，河滨生活，闻其名、思其意、见其景，心旷神怡12#12#和和19#19#推广重点推广重点落到一个落到一个“景景”字字12#为高层，19#为8层电梯洋房，均位于社区中央的位置，距离中央水景和景观小品区最近，户型均是140多平米的三房两厅两卫，全明设计，观景效果极佳。突出一个突出一个“御御”字字“御”字历来为皇家贵族的专有名词，

21、具有古典主义色彩。本项目从建筑到案名有沿袭了中国传统的古典主义，“御”字很好的结合了这一点，同时也寓意客户身份的高贵。御景御景客户区域及推广手段客户区域及推广手段客户区域：客户区域：城区及周边地区为主推广手段：推广手段：派发单页到各沿街门店、周边村落等人口集中地（不间断，派发时收集客户手机号）手机短信（3天一次，一次10万条）飞播字幕（2个月）报纸（每周两次）推广时间：推广时间：7月（夏天便于体现高层通风采光以及景观优势；其他项目高层陆续上 市后对本项目有带动作用）商铺推广重点商铺推广重点准备工作：准备工作：商铺面积需重新分割，以40-100为主推广手段：推广手段：派发单页到各沿街门店、周边村

22、落等人口集中地（不间断，派发时收集客户手机号）手机短信（3天一次，一次10万条）飞播字幕（一个月）报纸（每周两次）推广时间：推广时间：4月-5月（开盘时间暂定5月底）（炎热夏天衬托商业火热场面）未开住宅推广未开住宅推广客户区域：客户区域：全县范围推广手段：推广手段：派发单页到各沿街门店、周边村落等人口集中地（不间断，派发时收集客户手机号）手机短信（3天一次，一次10万条）飞播字幕（一个月）报纸（每周两次）推广时间：推广时间：8-9月（开盘时间暂定国庆，抓住传统销售旺季）任务任务 困难困难 优势优势市场市场 推广推广 销售销售报告目录报告目录老带新：执行方法：执行方法：老客户介绍新客户成交一套，

23、交房后老客户免一年物业费，新客户奖励1000元（直接从房款中扣除），可累计；执行时间：执行时间：即日起直至项目销售完毕。幸运大转盘：执行方法：执行方法：购房转大转盘获幸运礼品，礼品为20元左右小家电，及500-1000元购房优惠（直接从房款中扣除）；执行时间：执行时间：4月-6，三个月。买房送家电：执行方法：执行方法：购房送价值500-1500元左右的家电（太阳能、洗衣机、微波炉），每10天五名，第1名送太阳能，第2-3名送洗衣机，第4-5名送微波炉。执行时间：执行时间：7-8月，两个月。促销手段促销手段幸运大转盘示意图买房送国庆旅游：执行方法：执行方法：每周前两名购房客户送价值3000元的国

24、内旅游（随旅游团，包括路费、住宿及景点门票）；执行时间：执行时间：9月，一个月。买房送装修：执行方法：执行方法：购房客户按照面积不同送不同金额的购房装修基金，150以上送5000元，140-150送3000元，140以下送2000元（可直接从房款中扣除）；执行时间：执行时间：10月，一个月。特价房：执行方法：执行方法：尾盘期每月拿出10套特价房（每个联建商具体套数视各自房源的销售情况而定），优惠1-5万元后以一口价销售。执行时间：执行时间：11月开始直至销售完毕。促销手段促销手段整体营销推广时间节点划分整体营销推广时间节点划分4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月主推房源主推房源一层、

25、顶层一层、顶层/商铺商铺/剩余房源剩余房源12#12#、19#/19#/剩余房源剩余房源未开房源未开房源/剩余房源剩余房源尾盘尾盘/剩余房源剩余房源促销手段促销手段老带新老带新幸运大转盘幸运大转盘买房送家电买房送家电买房送买房送旅游旅游买房送买房送装修装修特价房特价房推广手段推广手段派单、短信、飞播派单、短信、飞播/报纸报纸派单、短信、飞播、派单、短信、飞播、报纸报纸短信、飞播、报纸短信、飞播、报纸派单、短信、飞播、派单、短信、飞播、报纸报纸商商业业开开盘盘二二次次开开盘盘商商业业认认筹筹各阶段主要工作各阶段主要工作3 3月份：月份：确定按揭银行，了解流程，收集客户按揭所需资料；剩余房源销售；客户签约回款；准备商业认筹。4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月商商业业开开盘盘二二次次开开盘盘商商业业认认筹筹4 4月份：月份：集中办理按揭；剩余房源销售；客户签约回款；商业认筹。5 5月份：月份：集中办理按揭；剩余房源销售；客户签约回款；商业开盘。6-76-7月份：月份：集中商业销售回款；剩余住宅房源销售；客户签约回款。8 8月份：月份：商业尾房销售回款；剩余住宅房源销售；客户签约回款；未开住宅认筹。9 9月份：月份：剩余住宅房源销售；客户签约回款；二期住宅开盘。1010月份以后：月份以后：尾房销售回款。ZHE END！报告结束！