高端蔬菜商业客户开发模式

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2、卡企业客户企业客户礼品卡礼品卡B、金融、通信业积分兑换、金融、通信业积分兑换金融、通信行业金融、通信行业积分兑礼品项目积分兑礼品项目合作合作合作对象客户通合作对象客户通过兑换商城兑换过兑换商城兑换积分等值礼品积分等值礼品高尔夫球会高尔夫球会商会、总裁俱乐部商会、总裁俱乐部MBAMBA、EMBAEMBA培训机构培训机构宝马车友会宝马车友会目标客户目标客户活动场所活动场所C、高端会员单位联合营销、高端会员单位联合营销D、星级酒店、会所联合菜品开发、星级酒店、会所联合菜品开发联合菜品开发E、大型体育赛事用餐、大型体育赛事用餐 信信 息息 收收 集集1建建 立立 信信 任任 2挖挖 掘掘 需需 求求3

3、效效 益益 诉诉 求求4报报 价价 议议 价价5 签签 约约 下下 单单6跟跟 进进 服服 务务7大客户开发七步曲大客户开发七步曲发展内线发展内线收集情报收集情报组织结构分析组织结构分析1 1、客户资料客户资料2 2、客户需求、客户需求 a、背景资料b、使用现状c、组织机构资料d、个人资料e、竞争对手资料f、当前的需求g、隐性需求锁定目标客户锁定目标客户发现销售机会发现销售机会组织结构分析组织结构分析操作层操作层管理层管理层决策层决策层第一式：信息收集第一式：信息收集开始标志开始标志结束标志结束标志建立信任建立信任 认识认识约会约会信赖信赖同盟同盟标志：客户能叫出你的名字客户能叫出你的名字第二

4、式：建立信任第二式：建立信任.目标愿望目标愿望问题问题解决方案解决方案产品服务产品服务采购指标采购指标第三式：挖掘需求第三式：挖掘需求客户近期目标1、经营目标2、客户的增长3、盈利率4、资产效率的 目标在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等在客户的解决方案中需要采购的产品和服务解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求开始标志：与关键客户建立约会以上的客户关系结束标志：得到客户明确的需求（通常是书面形式）第四式：效益诉求第四式：效益诉求开始标志：得到客户明确的

5、需求（书面形式）结束标志：开始商务谈判竞争分析竞争分析1逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。2竞争策略竞争策略3制作建议书制作建议书分析自己的优势对客户有哪些益处，自己的劣势对客户有哪些不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣 势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处a、客户的背景资料 现状和发展趋势b、问题和挑战c、解决方案第五式：报价议价第五式：报价议价鼓励客户做出正确决定鼓励客户做出正确决定生动、形象引起情绪共鸣生动、形象引起情绪共鸣强调和说明自己的重点

6、强调和说明自己的重点产品、服务产品、服务解决方案解决方案总结鼓励购买总结鼓励购买呈现主体呈现主体内容简介内容简介意义和价值意义和价值客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。内容介绍和结束前的总结，帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。将内容归纳成三到五点要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点呈现已经到了关键的时刻，满怀信心地鼓励立即做出正确的采购决定。开始标志：取得客户报价清单结束标志：完善建议方案书临门一脚临门一脚Upsale促成交易促成交易识别购买信号第六式：签约下单第六式：签约下单开始标志：开始商务谈判结束标志：签署协议满意度保留客户基础满意度保留客户基础巩固满意度巩固满意度老客户转介新客户老客户转介新客户索取推荐名单索取推荐名单开始新一轮客户销售过程开始新一轮客户销售过程转介绍销售转介绍销售确保账款回收到位确保账款回收到位回收账款回收账款第七式：跟进服务第七式：跟进服务开始标志：签署协议结束标志：客户支付全部账款