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1、123 4567市场观念 应变观念竞争观念 系统观念贡献观念 信息观念服务观念时间观念开拓观念 素质观念89 原一平 10 销售的旧观念与销售的新模式销售的旧观念与销售的新模式（1）销售的旧观念11121.1.何为销售的何为销售的80802020法则法则 由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。2.2.决胜边缘理论决胜边缘理论 拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键所谓的销售职能。13 Salesman&Salesmanship 14 151617Motivation动力H 习惯K 知识A 态度S 技能18 19 202
2、1 22 2324 25 26 27 做下面的做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在下图分，请在下图相应题号的位置给自相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。积极的心理态度积极的心理态度 人际关系及同仁喜欢的程度人际关系及同仁喜欢的程度 身体健康以及给人的外身体健康以及给人的外 对产品的认识与了解对产品的认识与了解 顾客开发的能力顾客开发的能力 接触客户的技巧接触客户的技巧 产品介绍的技巧产品介绍的技巧 处理异议的技巧处理异议的技巧 结束销售的技巧结束销售
3、的技巧 客户服务及管理的能力客户服务及管理的能力 （11）收款的能力）收款的能力 （12）自我）自我“时间时间”与目标管理的能力与目标管理的能力 28态度与性向态度与性向29 3031 32 33 34最后的分享 有个故事说在高山上住着一位德高望重的智者，很有个故事说在高山上住着一位德高望重的智者，很多人遇到无法解决的问题，到他那里都能得到满意的多人遇到无法解决的问题，到他那里都能得到满意的解答。一天，有个自认为很聪明的年轻人想刁难这个解答。一天，有个自认为很聪明的年轻人想刁难这个智者，于是，他在上山的路上抓了一直鸟放在自己的智者，于是，他在上山的路上抓了一直鸟放在自己的手里。等来到智者的面前
4、，他用双手将鸟何在掌心问手里。等来到智者的面前，他用双手将鸟何在掌心问智者手里藏的是什么，智者不假思索的说是一只鸟，智者手里藏的是什么，智者不假思索的说是一只鸟，于是年轻人又接着问这只鸟是活的还是死的，智者看于是年轻人又接着问这只鸟是活的还是死的，智者看着面前的年轻人，思索了一会说，年轻人，这只鸟现着面前的年轻人，思索了一会说，年轻人，这只鸟现在在你的手中，它的生与死完全由你的双手去决定！在在你的手中，它的生与死完全由你的双手去决定！35 所以，很多时候，机会不是谁给你的，也所以，很多时候，机会不是谁给你的，也不是你在哪里可以撞见的，机会是你自己不是你在哪里可以撞见的，机会是你自己给你自己的，机会是对你的行动的奖赏、给你自己的，机会是对你的行动的奖赏、恩赐！如果你不去行动，你就永远也没有恩赐！如果你不去行动，你就永远也没有机会，只要你去行动了，就总会遇到机会，机会，只要你去行动了，就总会遇到机会，只不过有价值大小的差别而已。只不过有价值大小的差别而已。3637
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