第一章商务谈判概论.

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1、第一章 商务谈判概论第二章 商务谈判的相关因素第三章 商务谈判的沟通技巧第四章 商务谈判的策略与技巧第五章 商务谈判的组织与管理第六章 商务谈判的开局第七章 价格谈判第八章 商务谈判的磋商与较量第九章 商务谈判的结束第十章 商务谈判礼仪第十一章 国际商务谈判商商务务谈谈判判理论篇理论篇实务篇实务篇礼仪篇礼仪篇 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为中了印度画商带来的三幅画，标价均为25002500美元。美国商人美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵

2、局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是意卖多少价，回答还是25002500美元，美国商人思来想去，拒绝美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次美国人只好乞求他千万别再

3、烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这最后这幅画只能是三幅画的总价钱。幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以最终，这位印度商手中的最后一幅画以75007500美元的价格美元的价格拍板成交。拍板成交。案例分析：在这个故事里，印度画商之所案例分析：在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买烧掉了两幅，那么

4、，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。价也要买下这幅珍宝。一、谈判一、谈判 生活处处离不开谈判生活处处离不开谈判如：在商品市场购物时的相互讨价还价；和家人讨如：在商品市场购物时的相互讨价还价；和家人讨论旅游度假计划；与同事协商分工合作等等。论旅游度假计划；与同事协商分工合作等等。定义定义包括非正式场合的协商、包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等交

5、涉、磋商和商量等等广义广义狭义狭义在正式场合进行的在正式场合进行的 谈判谈判一、谈判一、谈判一、谈判一、谈判（一）国外学者对谈判的定义（一）国外学者对谈判的定义 美国谈判学会主席尼尔伦伯格在美国谈判学会主席尼尔伦伯格在谈判的艺术谈判的艺术中写道：中写道：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却较为广泛，谈判的定义最为简单，而涉及的范围却较为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少是每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少是诱发人们展开谈判过程的动因。诱发人们展开谈判过程的动因。”英国学者英国学者PDV马什在马什在合同谈判手册合同谈判手册中指出：中指出：“所谓谈判是指有关各方为

6、了自身的目的，在一项涉所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程调的过程”。一、谈判一、谈判（一）国外学者对谈判的定义（一）国外学者对谈判的定义 法国克里斯托夫法国克里斯托夫杜邦综合了欧美谈判专家的著述后著了杜邦综合了欧美谈判专家的著述后著了谈判的行为、理论与应用谈判的行为、理论与应用：“谈判是使两个或数个谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而角色处于面对面

7、位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互独立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协相互独立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间创造、维持、议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间创造、维持、发展某种关系。发展某种关系。”美国著名谈判咨询顾问美国著名谈判咨询顾问C.C.威恩威恩巴罗和格莱恩巴罗和格莱恩PP艾森艾森在合著的在合著的谈判技巧谈判技巧一书中指出：一书中指出：“谈判是一种双方谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。能。

8、其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”一、谈判一、谈判（二）我国学者对谈判的定义（二）我国学者对谈判的定义 所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在标，在满足己方利益满足己方利益的前提下的前提下取得一致的过程取得一致的过程；谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动；交往活动；谈判是人们谈判是人们为了协调彼此之间的关系为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，满足各自的需

9、要，通过协商而争取通过协商而争取达到意见一致的行为和过程达到意见一致的行为和过程；谈判是指人们谈判是指人们为了各自的利益动机为了各自的利益动机而进行相互协商并设而进行相互协商并设法法达成一致意见的行为达成一致意见的行为。一、谈判一、谈判 国内外一致性：国内外一致性：谈判是建立在人们的需求之上谈判是建立在人们的需求之上谈判是两方以上参与的交际活动谈判是两方以上参与的交际活动谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为谈判是一种协调行为的过程谈判是一种协调行为的过程谈判需要选择恰当的时间和地点谈判需要选择恰当的时间和地点二、商务谈判二、商务谈判 定义定义：商务谈判是

10、指人们为了各自的经济目的而商务谈判是指人们为了各自的经济目的而相互协商的活动。相互协商的活动。是利益是利益的协商的协商不是你死我不是你死我活的争斗活的争斗二、商务谈判二、商务谈判以价值谈判以价值谈判为核心为核心以获得经济以获得经济利益为目的利益为目的双方同时具有双方同时具有“冲突冲突”与与“合作合作”商务谈判商务谈判要实现双赢要实现双赢是科学的是科学的也是艺术的也是艺术的注重合同条款的注重合同条款的严密性与准确性严密性与准确性商务谈判商务谈判的特征的特征1 12 23 36 65 54 4做大蛋糕做大蛋糕双赢到多赢双赢到多赢 在商务谈判中，双赢是指：谈判双方的期望值都能在商务谈判中，双赢是指：

11、谈判双方的期望值都能得到最大的满足，买方以可以接受的最低的价格买到得到最大的满足，买方以可以接受的最低的价格买到理想的货物，卖方以可以接受的价格将货物卖出。即理想的货物，卖方以可以接受的价格将货物卖出。即使彼此的条件相距太大，没有做成这次买卖，彼此间使彼此的条件相距太大，没有做成这次买卖，彼此间还是有融洽的关系，为以后重新回到谈判桌创造机会。还是有融洽的关系，为以后重新回到谈判桌创造机会。合则两利，分则双败，商务谈判同样如此。只有合则两利，分则双败，商务谈判同样如此。只有在合作中才能把蛋糕做大；只有做大，才能分得更在合作中才能把蛋糕做大；只有做大，才能分得更大利润。在这方面，浙商的成功经验值得

12、我们很好大利润。在这方面，浙商的成功经验值得我们很好的借鉴。的借鉴。对浙商来说，做大蛋糕主要表现在联合经营对浙商来说，做大蛋糕主要表现在联合经营“两个分享，一个分担两个分享，一个分担”。第一个分享是利润分。第一个分享是利润分享，有钱大家一块儿赚，而不是关上家门独自吃享，有钱大家一块儿赚，而不是关上家门独自吃肉。第二个分享是分享智慧、资讯、人才及社会肉。第二个分享是分享智慧、资讯、人才及社会关系等一切资源，即资源的关系等一切资源，即资源的“优化组合优化组合”。一个。一个分担即风险的分担。分担即风险的分担。他们认为：如果你是单纯的商人，那么去找他们认为：如果你是单纯的商人，那么去找个科技人员共同致

13、富；如果你是单纯的科技人员，个科技人员共同致富；如果你是单纯的科技人员，那么去找个可靠的商人。两者结合，就像核聚变，那么去找个可靠的商人。两者结合，就像核聚变，威力无比，蛋糕自然就做大了。威力无比，蛋糕自然就做大了。做大蛋糕表现最突出的是做大蛋糕表现最突出的是20032003年年5 5月，五洲、坚士、月，五洲、坚士、宝得利、霸力、华光、金马、金得利、康佳宝得利、霸力、华光、金马、金得利、康佳8 8家制锁龙头家制锁龙头各自各自“砸掉砸掉”自己的企业，通过谈判，重新自己的企业，通过谈判，重新“糅合糅合”成一成一家新企业。紧紧攥在了一起的家新企业。紧紧攥在了一起的8 8双大手，标志着一艘锁业双大手，

14、标志着一艘锁业的航空母舰就此起航。的航空母舰就此起航。这这8 8家企业从相互竞争的关系发展到联合合作，他们的家企业从相互竞争的关系发展到联合合作，他们的转型不是简单的组合，而是为了实现双赢，甚至多赢。转型不是简单的组合，而是为了实现双赢，甚至多赢。“重组集团，可以高起点出击，提高企业竞争力。重组集团，可以高起点出击，提高企业竞争力。”就像就像那种大雁团队，在飞行过程中，它们不停地拍动翅膀，为那种大雁团队，在飞行过程中，它们不停地拍动翅膀，为后面的同伴创造有利的上升气流，同时它们不停地鸣叫，后面的同伴创造有利的上升气流，同时它们不停地鸣叫，互相打气激励。互相打气激励。竞争出活力，合作达共赢。只有

15、重视形成合力，在做竞争出活力，合作达共赢。只有重视形成合力，在做大蛋糕的同时自然收获了放大或倍加的功效，实现了理想大蛋糕的同时自然收获了放大或倍加的功效，实现了理想的双赢甚至多赢。的双赢甚至多赢。20 20世纪世纪8080年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPCPPC集团签订合资生产集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为5 5；而蛇口方面还价是；而蛇口方面还价是4.54.5。双方。双方都不肯再让步了，谈判出现了僵局。都不肯再让步了，谈判出现了僵局。休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘休会期间，袁

16、庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的台下的PPCPPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明指南针、指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会

17、场的气氛激活了。接下去，袁庚转一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上，说：到正题上，说：“我们招商局在同我们招商局在同PPCPPC集团的合作中，并不是要求你们也无集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理只要价格合理，我们只要价格合理，我们一个钱也不会少给一个钱也不会少给!”!”这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPCPPC集团的谈判集团的谈判者。回到谈判桌以后，者。回到谈判桌以后，PPCPPC集团很快做出了让步，同意以集团很快做出了让

18、步，同意以4.754.75达成协议，达成协议，为期为期1010年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。案案 例例 人们谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调人们谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果把谈判看成是纯粹的一场比赛，或一场战斗，最终结如果把谈判看成是纯粹的一场比赛，或一场战斗，最终结果往往是谈判破裂。案例：书果往往是谈判破裂。案例：书P7.P7.(1 1）着眼于满足双方的实际利益，）着眼于满

19、足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。建立和改善双方的合作关系。（2 2）坚持诚挚与坦率的态度。）坚持诚挚与坦率的态度。提出新的选择（多设计几种方案，进行协调和充分的选择）提出新的选择（多设计几种方案，进行协调和充分的选择）寻找共同利益（我怎样才能使馅饼变大，这样我就能多分了）寻找共同利益（我怎样才能使馅饼变大，这样我就能多分了）协调分歧利益（寻求对你代价低，对对方好处多的东西）协调分歧利益（寻求对你代价低，对对方好处多的东西）eg1:eg1:一项产品出口贸易的谈判；一项产品出口贸易的谈判；eg2:eg2:股票出售。股票出售。在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则。在立场上的讨价还价，

20、违背了谈判的基本原则。立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛。立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛。立场上的讨价还价会导致不明智的协议。立场上的讨价还价会导致不明智的协议。涵义：就是在谈判中把对谈判对手的态度和讨论问题的涵义：就是在谈判中把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来态度区分开来，就事论事，不要因人误事。就事论事，不要因人误事。优点：优点：在谈判中，把人与问题分开，可以避免因人误事，在谈判中，把人与问题分开，可以避免因人误事，从而促进谈判的成功从而促进谈判的成功。（1 1）站在对方的角度考虑提）站在对方的角度考虑提 议的可能性；议的可能性；（2 2）让对方都参与提议与协）让对方都参与

21、提议与协商，利害攸关商，利害攸关（3 3）保全面子，不伤害感情）保全面子，不伤害感情 客观标准原则就是要求谈判者在谈判中尊重客客观标准原则就是要求谈判者在谈判中尊重客观事实，观事实，服从客观真理，服从客观真理，而不要仅凭自己的意志、而不要仅凭自己的意志、感情主观行事。感情主观行事。eg:eg:买方说：买方说：“我方出价是每吨我方出价是每吨19001900美元，美元，这是日本同类产品的售价。这是日本同类产品的售价。”卖方争辩道：卖方争辩道：“我们认为这种商品的价格应该是每吨我们认为这种商品的价格应该是每吨20002000美元，这是眼下的市场价。这就需要双方努力美元，这是眼下的市场价。这就需要双方

22、努力寻找沟通的客观基础，寻找最合理的标准寻找沟通的客观基础，寻找最合理的标准”。在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的、不允许的。谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的、不允许的。这一原则包括两个方面的含义：这一原则包括两个方面的含义：一是谈判各方所从事的交易项目必须合法；一是谈判各方所从事的交易项目必须合法；二地谈判各方在谈判过程中的行为必须合法。二地谈判各方在谈判过程中的行为必须合法。双边谈判双边谈判多边谈判

23、多边谈判参加谈判的利益参加谈判的利益主体主体主座谈判主座谈判客座谈判客座谈判主客座轮流谈判主客座轮流谈判买方谈判买方谈判参加谈判的人数参加谈判的人数规模规模谈判进行的地谈判进行的地点点卖方谈判卖方谈判代理谈判代理谈判商务交易的地商务交易的地位位商务谈判商务谈判一对一谈判一对一谈判小组谈判小组谈判大型谈判大型谈判横桌式横桌式竖桌式竖桌式自由式自由式主席式主席式（项目小的商务谈判项目小的商务谈判）（常见的谈判类型常见的谈判类型）（重大项目的谈判重大项目的谈判）（主场谈判主场谈判）（客场谈判客场谈判）（谈判地点互易谈判地点互易）（求购者的身份参加谈判求购者的身份参加谈判）（供应者的身份参加谈判供应者

24、的身份参加谈判）（受当事方委托参与谈判受当事方委托参与谈判）让步型谈判让步型谈判原则型谈判原则型谈判谈判各方所采取谈判各方所采取的态度和方针的态度和方针谈判的具体内容谈判的具体内容谈判的沟通方式谈判的沟通方式商务谈判商务谈判商品贸易谈判商品贸易谈判非商品贸易谈判非商品贸易谈判（软式谈判）（软式谈判）立场型谈判立场型谈判口头谈判口头谈判书面谈判书面谈判（硬式型谈判）（硬式型谈判）（介于两者之间）（介于两者之间）工程项目谈判工程项目谈判技术贸易谈判技术贸易谈判资资 金金 谈谈 判判农副产品的购销谈判农副产品的购销谈判工矿产品的购销谈判工矿产品的购销谈判 欧洲欧洲A A公司代理公司代理B B工程公司

25、到中国与中国工程公司到中国与中国c c公司谈判出口工公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑中程设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方

26、毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：问题：1 1欧洲代理人进行的是哪类谈判？欧洲代理人进行的是哪类谈判？2 2谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?问题：问题：1 1欧洲代理人进行的是哪类谈判？欧洲代理人进行的是哪类谈判？2 2谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判如何谈判?分析：分析：1 1欧洲代理人进行的是代理谈判。欧洲代理人进行的是代理谈判。2 2谈判有可能不散，至少可以避免谈判有可能不散，至少可以避

27、免“不欢而散不欢而散”。A A公司应做到代理地位谈判的要求：公司应做到代理地位谈判的要求：“姿态超脱、态姿态超脱、态度积极度积极应做应做“好人好人”。（一）尼尔伦伯格的谈判需要理论（一）尼尔伦伯格的谈判需要理论 任何谈判都是在人与人任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之所以要之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种的某一种或几种“需要需要”。这些这些“需要需要”决定了谈判的决定了谈判的发生、进展和结局。发生、进展和结局。依据：马斯洛的需求理论依据：马斯洛的需求理论高高低低 基本生活保障基本生活保障 潜能潜能+成就感成就感 人身职业安全人身职业安全

28、友谊情感归属友谊情感归属 自尊尊重地位自尊尊重地位 孟子孟子梁惠王上梁惠王上上记载的齐宣王与孟子的上记载的齐宣王与孟子的一段对话。一段对话。齐宣王日：齐宣王日：“不为者与不能者之形何以异不为者与不能者之形何以异?”?”孟子日：孟子日：“挟泰山以超北海，语人日：挟泰山以超北海，语人日：吾不吾不能能，是诚不能也。为长者折枝，语人日：，是诚不能也。为长者折枝，语人日：吾吾不能不能，是不为也，非不能也。故王之不王，是不为也，非不能也。故王之不王，非挟泰山以超北海之类也；王之非挟泰山以超北海之类也；王之不王，是折枝之类也。不王，是折枝之类也。”分析：分析：在这段对话中，孟子深刻地揭示出人不能干与不愿干在

29、这段对话中，孟子深刻地揭示出人不能干与不愿干的区别，并由的区别，并由“王之不王王之不王”，是，是“折枝之类折枝之类”点明人的某项需点明人的某项需求的强弱与他从事该项活动的积极性及成就有着直接的关系。求的强弱与他从事该项活动的积极性及成就有着直接的关系。显然，一个人的某项需求越强，从事该项活动的积极性也越大，显然，一个人的某项需求越强，从事该项活动的积极性也越大，完成预定目标的努力程度就越高，所取得的成就就越大。反之，完成预定目标的努力程度就越高，所取得的成就就越大。反之，若没有积极性，在某项活动上缺乏热情，缺乏达到某种目标的若没有积极性，在某项活动上缺乏热情，缺乏达到某种目标的内在动力，最终事

30、情也很难办得好。在该项活动领域里取得的内在动力，最终事情也很难办得好。在该项活动领域里取得的成就也会低得多。成就也会低得多。显而易见，在谈判的实践活动中人的相关能力一般很难在显而易见，在谈判的实践活动中人的相关能力一般很难在短时间内发生较大变化，它需要一个长期实践经验积累的过程。短时间内发生较大变化，它需要一个长期实践经验积累的过程。而评判、了解乃至调动双方有关需求性的层次与强度，却会及而评判、了解乃至调动双方有关需求性的层次与强度，却会及时、有效、直接的影响谈判成果时、有效、直接的影响谈判成果。掌握掌握“需要理论需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相

31、联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应和运用，以便相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应和运用，以便选择最佳的谈判方法。选择最佳的谈判方法。优秀的谈判者，是应当不断挖掘对方的高级需求！优秀的谈判者，是应当不断挖掘对方的高级需求！.Smith:Smith:张小姐，你好，请帮助我再购进张小姐，你好，请帮助我再购进HL-2006731HL-2006731 的花篮一柜，履行上次的合同不变，越快越好。的花篮一柜，履行上次的合同不变，越快越好。ZhangZhang：okok，您的销售潜力不错呀，好佩服您。，您的销售潜力不错呀，好佩服您。Smith:Smith:谢谢了，和您合作很愉快。谢谢了，和您合作

32、很愉快。ZhangZhang：过奖了，不过：过奖了，不过Smith:Smith:哦，难道有什么疑虑吗？哦，难道有什么疑虑吗？ZhangZhang：您担忧了，我是想是不是给您推荐一款新的样式。：您担忧了，我是想是不是给您推荐一款新的样式。Smith:Smith:这样呀，目前状况来看，不必了，多谢！这样呀，目前状况来看，不必了，多谢！ZhangZhang：没有关系，我先把：没有关系，我先把HL2007468HL2007468的样品图片给你传真过去，的样品图片给你传真过去，您看看是否喜欢。您看看是否喜欢。Smith:Smith:张小姐，你好，按照你的报价，新款式的花篮定一柜。张小姐，你好，按照你的报

33、价，新款式的花篮定一柜。.（二）谈判需求理论的运用（二）谈判需求理论的运用 满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提。满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提。满足谈判者对尊重的需求，以达到在利他过程中实现利己。满足谈判者对尊重的需求，以达到在利他过程中实现利己。运用需要理论选择谈判策略。运用需要理论选择谈判策略。著名谈判专家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一个当地著名谈判专家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一个当地的土著人缠住了。他向科恩推销一件毛毯披肩，而他根本不想买的土著人缠住了。他向科恩推销一件毛毯披肩，而他根本不想买这东西。所以开始没太理会，继续赶路。小贩的开

34、价由开始的这东西。所以开始没太理会，继续赶路。小贩的开价由开始的12001200比索一直向下降，降到比索一直向下降，降到200200比索的时候，比索的时候，”小贩告诉他，在墨小贩告诉他，在墨西哥市的历史上，以最低价格买到这样一件披肩的人是一个来自西哥市的历史上，以最低价格买到这样一件披肩的人是一个来自加拿大的温尼塔格人，他花了加拿大的温尼塔格人，他花了175175比索。比索。最后，科恩花了最后，科恩花了170170比索买下了披肩，想到自己创造了墨西哥比索买下了披肩，想到自己创造了墨西哥市历史上买毛毯披肩的新记录，他一直沉醉在成功喜悦之中。回市历史上买毛毯披肩的新记录，他一直沉醉在成功喜悦之中。

35、回到旅馆，他迫不及待地向妻子报告他的胜利：到旅馆，他迫不及待地向妻子报告他的胜利：“一个土著谈判家一个土著谈判家要要1 2001 200比索，而一个国际谈判家花比索，而一个国际谈判家花170170个比索就买下来了。个比索就买下来了。”当他的妻子告诉他，她花了当他的妻子告诉他，她花了150150比索买到了同样的披肩时，他比索买到了同样的披肩时，他兴奋的喜悦顿时烟消云散。仔细回想不由得感叹到，这个土著的兴奋的喜悦顿时烟消云散。仔细回想不由得感叹到，这个土著的谈判家最巧妙地利用了他的自我实现心理，因为最能打动他的是谈判家最巧妙地利用了他的自我实现心理，因为最能打动他的是“你是墨西哥市历史上以最低价格

36、购买毛毯披肩的人你是墨西哥市历史上以最低价格购买毛毯披肩的人”。谋求一致的方针。（把蛋糕做大，分享的更多、更好）谋求一致的方针。（把蛋糕做大，分享的更多、更好）皆大欢喜的方针。（分割既定的一块蛋糕）皆大欢喜的方针。（分割既定的一块蛋糕）以战取胜的方针。（两败俱伤）以战取胜的方针。（两败俱伤）坦白坦白抵赖抵赖坦白坦白抵赖抵赖-100-1-10-10-8-8 博弈论是研究决策主体博弈论是研究决策主体的行为发生直接相互作用的行为发生直接相互作用时候的决策以及这种决策时候的决策以及这种决策的均衡问题。谈判是一种的均衡问题。谈判是一种特殊的博弈。特殊的博弈。变和博弈变和博弈 动态博弈动态博弈 重复博弈重

37、复博弈不完美信息博弈不完美信息博弈37成功谈判的成功谈判的 大特征大特征互动姿态的精髓；换位沟通的精髓；互利目标的精髓；互惠过程的精髓；制衡思维的精髓；守信竞争的精髓。CASE：基辛格说媒罗斯伯爵老农世行行长基辛格 基辛格对老农说：基辛格对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说：基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。德是欧洲最有名望的银行家）。”老农说：老农说：“嗯，如果是这样的话嗯，如果是这

38、样的话.”.”基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。可我女儿太年轻。”基辛格说：基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”罗斯切尔德伯爵罗斯切尔德伯爵“嗯嗯.如果是这样如果是这样.”.”基辛格又去找到世界银行行长，道：基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行我给你找了位副行长。长。”世界银行行长：世界银行行长：“可我们现在不需要再增加一位副行长。可我们现在不需要再增加一位副行长。”基辛格：基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。婿。”作业：作业：课后思考题课后思考题案例分析一（案例分析一（P22P22）