吉安智能制造装备设计项目投资计划书范文参考

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1、泓域咨询/吉安智能制造装备设计项目投资计划书吉安智能制造装备设计项目投资计划书xxx有限责任公司目录第一章 项目基本情况7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址8五、 项目总投资及资金构成8六、 资金筹措方案8七、 项目预期经济效益规划目标9八、 项目建设进度规划9九、 项目综合评价9主要经济指标一览表10第二章 发展规划分析12一、 公司发展规划12二、 保障措施16第三章 市场和行业分析19一、 行业发展概况19二、 市场营销与企业职能20三、 行业竞争格局22四、 行业基本风险特征23五、 行业壁垒24六、 市场与消费者市场26七、 市

2、场规模27八、 关系营销的主要目标28九、 行业发展趋势29十、 新产品开发的必要性31十一、 营销调研的类型及内容32十二、 市场的细分标准35第四章 经营战略42一、 总成本领先战略的实现途径42二、 融合战略的分类44三、 融合战略的构成要件47四、 企业品牌战略的内容50五、 企业技术创新战略的类型划分58六、 企业经营战略控制的基本方式59第五章 公司治理63一、 公司治理的定义63二、 公司治理的主体69三、 组织架构70四、 独立董事及其职责76五、 机构投资者治理机制81六、 公司治理与内部控制的融合83第六章 人力资源88一、 绩效目标设置的原则88二、 岗位评价的主要步骤9

3、0三、 绩效考评标准及设计原则91四、 员工福利的概念97五、 工作岗位分析98六、 企业劳动定员基本原则101七、 制订绩效改善计划的程序104八、 企业组织机构设置的原则105第七章 SWOT分析110一、 优势分析（S）110二、 劣势分析（W）112三、 机会分析（O）112四、 威胁分析（T）113第八章 运营模式121一、 公司经营宗旨121二、 公司的目标、主要职责121三、 各部门职责及权限122四、 财务会计制度126第九章 经济效益评价129一、 经济评价财务测算129营业收入、税金及附加和增值税估算表129综合总成本费用估算表130利润及利润分配表132二、 项目盈利能力

4、分析133项目投资现金流量表134三、 财务生存能力分析135四、 偿债能力分析136借款还本付息计划表137五、 经济评价结论138第十章 项目投资分析139一、 建设投资估算139建设投资估算表140二、 建设期利息140建设期利息估算表141三、 流动资金142流动资金估算表142四、 项目总投资143总投资及构成一览表143五、 资金筹措与投资计划144项目投资计划与资金筹措一览表144第十一章 财务管理方案146一、 营运资金的管理原则146二、 流动资金的概念147三、 企业资本金制度148四、 存货成本154五、 营运资金管理策略的主要内容156六、 对外投资的影响因素研究157

5、七、 企业财务管理目标160第一章 项目基本情况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称吉安智能制造装备设计项目（二）项目建设性质本项目属于新建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx有限责任公司（二）项目联系人陈xx三、 项目定位及建设理由从行业来看，早期，国内智能点胶设备行业被美国诺信、日本武藏为代表的国外大型厂商占据垄断地位，国内厂商主要从事附加值较低的设备安装集成服务，点胶设备的核心部件制造技术掌握在国外大型厂商手中。随着国内厂商在技术上的突破，国内涌现出一批具备独立自主研发能力的点胶设备厂商，逐步打破了国外厂商在国内高端点胶市场的垄断格局。但目前国内高端点胶市场仍被美国诺信、

6、日本武藏等国外品牌厂商占据主要市场份额，虽然国内点胶设备的参与厂商众多，但专业从事高端点胶设备产品研发生产的企业较为有限，拥有核心部件自研自产能力的点胶设备厂商则更少。四、 项目建设选址本期项目选址位于xx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1586.43万元，其中：建设投资991.12万元，占项目总投资的62.47%；建设期利息20.29万元，占项目总投资的1.28%；流动资金575.02万元，占项目总投资的36.25%。（二

7、）建设投资构成本期项目建设投资991.12万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用613.37万元，工程建设其他费用355.99万元，预备费21.76万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资1586.43万元，其中申请银行长期贷款414.15万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：5300.00万元。2、综合总成本费用（TC）：4087.12万元。3、净利润（NP）：890.46万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：4.25年。2、财务内部收益率：44.30%。3、财务净现值：2168

8、.63万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划24个月。九、 项目综合评价综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1586.431.1建设投资万元991.121.1.1工程费用万元613.371.1.2其他费用万元355.991.1.3预备费万元21.761.2建设期利息万元20.291.3流动资金万元575.022资金筹措万元1586.432.1自筹资金万元1172.282.2银行贷款万元4

9、14.153营业收入万元5300.00正常运营年份4总成本费用万元4087.125利润总额万元1187.286净利润万元890.467所得税万元296.828增值税万元213.289税金及附加万元25.6010纳税总额万元535.7011盈亏平衡点万元1383.96产值12回收期年4.2513内部收益率44.30%所得税后14财务净现值万元2168.63所得税后第二章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内

10、领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。（二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力。在产品拓展方面，公司计划在扩

11、宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位。（三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力

12、，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。（四）技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力。积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键。自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平。公司计划在未来三年内大量引进或培养技

13、术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要。公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术

14、水平，进一步强化公司在行业内的影响力。（五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展。（六）人才发展规划人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体

15、系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，为公司的可持续发展提供人才保障。公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进。通过专业化的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要。一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位。另一方面，公司将建立人才梯队，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进

16、入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量。培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打

17、造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力。二、 保障措施(一)加大科研力度，推动产业配套加强关键技术攻关和成果转化，加快技术研发推广，对符合条件的项目，优先列入各级科技专项计划，优先给予成果奖励。积极开展新技术、新产品、新材料和新工艺的研发。(二)加强规划监管引导建立和健全产业管理体系和研究协作体系，完善规划和公布制度。编制具有科学性、前瞻性、指导性和实用性的产业规划，并重视产业规划对产业建设的指导作用，规范有序的开展各项产业建设项目。项目单位要依据规划，合理安排各年度产业建设计划，坚持产业发展与国民经济协调发展，建设结构合理、安全可靠、协调的产业

18、体系。(三)加强组织领导充分发挥企业在规划实施中的主体作用，支持高校、科研院所、行业组织等机构积极参与，在技术交流、人才培训、信息沟通、国际合作等方面发挥积极作用。发挥行业中介组织作用，加强行业自律，强化企业社会责任，促进公平竞争，优胜劣汰。加强舆论宣传引导，提高社会公众积极性和参与度，凝心聚力推进规划实施。(四)研究制定配套政策拓宽资金渠道，引导社会资本，加大对共性关键技术研发投入。设立行业发展专项资金，对行业企业给予贷款贴息。将行业评价标识信息纳入招投标、融资授信等环节的采信系统。研究制定行业专项财政补贴和企业增值税优惠政策。(五)激活市场需求选择部分重点领域，统筹实施应用示范工程，带动产

19、业整体提升。完善标准体系，促进产业跨界融合发展。(六)推进品牌建设鼓励企业将品牌建设作为经营管理的重要内容，加强品牌宣传与推介，加快推进品牌建设。建立完善企业诚信评估指标体系，加强行业自律和品牌质量监督。第三章 市场和行业分析一、 行业发展概况智能制造是在现代传感技术、网络技术、自动化技术、人工智能等先进技术的基础上，通过智能化感知、人机互动、决策和执行技术，实现设计过程、制造过程和制造装备智能化，是信息技术、智能技术及装备制造的深度融合与集成。在全球范围内，智能制造装备替代人力劳动生产的趋势不断推进，市场需求越来越大。根据中间市场投资银行HarrisWilliams的分析，2020年全球工业

20、自动化市场规模达到1,760亿美元，预计2024年将达到2,650亿美元。随着全球新一轮科技革命和产业变革深入发展，大国战略博弈进一步聚焦制造业，以德国“工业4.0”、美国“先进制造业国家战略计划”为代表，世界发达国家纷纷实施了以重振制造业为核心的“再工业化”战略，颁布了一系列以智能制造为核心的国家战略，将产能转移到发达国家的意愿有所增强。与发达国家相比，我国智能装备制造业技术水平仍存在差距，尤其在关键零部件的核心技术积累和自主生产能力较弱。关键零部件产业被国外厂商把持使得零部件价格居高不下，同时伴随着国际政治、贸易形势的千变万化，国外关键零部件的供给不确定性增加，削弱了国内厂商的综合竞争力。

21、以中国制造2025为契机，围绕实现制造强国的战略目标，我国也将智能制造提升到国家战略层面。根据中国工控网中国自动化及智能制造市场白皮书数据显示，我国自动化及工业控制市场规模已经从2004年的652亿元增长至2020年的2,057亿元。“十四五”智能制造发展规划提出大力发展智能制造装备，针对感知、控制、决策、执行等环节的短板弱项，加强用产学研联合创新，突破一批“卡脖子”基础零部件和装置；推动先进工艺、信息技术与制造装备深度融合，通过智能车间/工厂建设，带动通用、专用智能制造装备加速研制和迭代升级；到2025年，智能制造装备和工业软件技术水平和市场竞争力显著提升，市场满足率分别超过70%和50%。

22、目前，我国智能制造装备产业已处于发展的重要战略机遇期，行业有望保持快速增长趋势，在政策、技术、资金等多方面迎来重大发展契机，推动我国制造业转型升级。二、 市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的问题及其解决方式是紧密联系在一起的。在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务，有效地满足他人（顾客）需要。因此，管理大师彼得，德鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。”“市场营销和创新，这是企业的两个功

23、能。”其中，“营销是企业与众不同的独一无二的职能”。这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。（2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业资源变成财富。企业生产什么产品并不重要，顾客对他们所购物品的感受与价值判断才是最重要的。顾客的这些感觉、判断及购买行为，决定着企业命运。（3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部

24、门。在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻。如一些经理认为营销就是“有组织地执行销售职能”。他们着眼于用“我们的产品”，寻求“我们的市场”，而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足。但是，市场营销并不等于销售。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要。不做好这一工作，即使拼命推销，顾客也不可能积极购买。因此，企业尽管也需要做销售工作，但市场营销的目标却是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余。全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关系到企业能否生存和健康成长。三、 行业竞争格局我国智能制造产业运行起步较晚

25、，受制于关键设备的控制技术、传感器技术，在创新应用上相对薄弱，与国外发达国家相比仍存在一定差距，在国际竞争格局中，仍是国外大型企业占据主导力量。根据中国信息通信研究院发布的中国工业经济发展形势展望（2020年），我国在核心基础零部件、关键基础材料、基础技术和工业等产业对外技术依存度在50%以上。而在当前国际政治、贸易环境不确定性加剧的背景下，对海外供应商的核心基础零部件、关键基础材料等的依赖制约着我国智能制造装备业平稳健康发展。从行业来看，早期，国内智能点胶设备行业被美国诺信、日本武藏为代表的国外大型厂商占据垄断地位，国内厂商主要从事附加值较低的设备安装集成服务，点胶设备的核心部件制造技术掌握

26、在国外大型厂商手中。随着国内厂商在技术上的突破，国内涌现出一批具备独立自主研发能力的点胶设备厂商，逐步打破了国外厂商在国内高端点胶市场的垄断格局。但目前国内高端点胶市场仍被美国诺信、日本武藏等国外品牌厂商占据主要市场份额，虽然国内点胶设备的参与厂商众多，但专业从事高端点胶设备产品研发生产的企业较为有限，拥有核心部件自研自产能力的点胶设备厂商则更少。四、 行业基本风险特征1、市场竞争加剧的风险在国家产业政策及国内巨大市场空间的推动下，一方面，国外智能点胶设备大型厂商将更加重视国内业务的布局与开拓，另一方面，越来越多的具备一定竞争力的国内点胶设备厂商参与到了本行业的竞争。市场竞争的进一步加剧。将会

27、对现有企业的市场份额、运营成本、人才储备、管理能力、售后服务等各方面提出更高的挑战。若行业内企业不能在核心技术、研发能力、市场声誉、品牌建设、管理能力等方面形成竞争优势，弥补在产业链、企业规模、资金实力等方面的不足，则面临被其他竞争对手抢占市场份额、盈利能力下降的风险。2、客户集中度较高的风险消费电子领域作为智能点胶设备行业的主要应用领域之一，该领域的知名品牌商及制造商的行业集中度较高，优质客户的市场份额占比较大，更新迭代的速度更快，因此对智能点胶设备的需求也更高，智能点胶设备行业也呈现出客户集中度较高的趋势。如果行业内企业与下游市场主要客户合作出现不利变化。五、 行业壁垒1、技术壁垒智能制造

28、装备行业属于技术密集型行业，智能点胶设备生产企业只有掌握涵盖材料工程、机械工程、电子工程、电气工程等多学科领域的核心技术，才能设计制造出满足下游高端客户需求的高质量产品。行业内领先企业均以自身的技术优势和研发优势作为核心竞争力，持续的研发投入、技术路线升级迭代和新产品开发应用是保持竞争优势的关键。新进入的企业难以快速掌握该等核心技术，特别是核心部件的制造技术。此外，由于行业的快速发展，下游客户的应用场景不断更新迭代，行业内企业需要快速地响应客户新需求，进而对相关技术的延展性、创新性提出了更高要求，这往往需要企业具备多年的技术积淀，缺乏长期积累的新进入者很难在短期内具备相关能力。2、客户认证壁垒

29、智能制造装备行业的下游大型制造商不仅对供应商的认证周期长，还对供应商的生产资质、项目经验、资金实力、研发水平、产品质量等提出较高的要求。对于通过其认证的供应商，下游大型制造商仍将对其进行较长时间的严格测试、认证，通常要经过样机开发试用、小批量供货等环节后，方能进入大批量供货阶段。同时，一旦设备供应商能够通过认证，出于产品质量与生产稳定性、替代成本较高等因素的考虑，下游大型制造商一般不会轻易更换设备供应商，从而与设备供应商形成长期而稳定的合作关系。此外，为提高研发、服务效率，点胶设备供应商也会参与到下游大型制造商的开发环节，双方在技术、品质、服务等方面达成长期互信。因此，行业的新进入者通常将面临

30、较高的客户认证壁垒。3、品牌壁垒长期以来，国内高端点胶市场被美国诺信、日本武藏等国外大型厂商占据主要市场份额。经过多年的发展，我国高端点胶设备市场已经相对成熟，国内外点胶设备制造厂商在各自的细分领域均建立了市场地位，形成了一定的品牌效应。点胶在下游大型制造商生产环节中发挥着粘接、紧固、包封、填充等作用，点胶设备的性能会直接影响其产品整体功能的表现，下游大型制造商在考虑性价比的基础上，通常会选择具有一定品牌实力的供应商。因此，行业内的新品牌获得客户认可的难度较大。4、专业人才壁垒高端点胶设备的研发不仅涵盖材料工程、机械工程、电子工程、电气工程等多学科领域的知识，还涉及丰富的下游应用项目经验。全面

31、掌握本行业所涉及的技术需要大量的多学科优秀科研人员以及长时间研究开发经验的积累，且对人员素质、技能、经验及协同合作等方面提出较高要求。本行业内企业竞争不仅是单一人才资源的竞争，更是人才队伍之间的竞争。对于行业领先的企业来说，在企业的发展历程中，都会形成了企业人才培养的方法和路径，并形成人才梯队。新进企业则难以在短期内获得满足行业发展需求的专业人才。六、 市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场

32、=人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。七、 市场规模行业属于战略性新兴产业分类（2018）“高端装备制造产业”下的“智能制造装备产业”,属于国家产业政策鼓励发展行业。中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要提出，将高端智能制造与机器人技术在内多个领域视为制造业核心

33、竞争力提升的关键。“十四五”智能制造发展规划提出，“十四五”及未来相当长一段时期，推进智能制造，要立足制造本质，紧扣智能特征，以工艺、装备为核心，到2025年，智能制造装备和工业软件技术水平和市场竞争力显著提升，市场满足率分别超过70%和50%。随着工业自动化水平和智能化水平的不断提升，点胶设备作为零部件、组件及整机组装、封装环节中的智能制造装备，其应用范围较为广泛，除消费电子产品生产制造外，还可用于新能源、半导体、汽车电子、通讯设备、医疗器械等终端产品的生产制造中。因此，“十四五”期间及未来，国产点胶设备市场将迎来进一步的发展，市场空间广阔。随着消费电子及新能源汽车更新迭代的速度越来越快，客

34、户产线更新换代的周期也越来越短。此外，随着客户生产制程的不断复杂化，点胶工序在客户的工艺制程中的应用环节也越来越多，进而对点胶设备的需求量不断增加，一条产线需配备的点胶设备数量亦在上升。因此，从终端应用场景的多样性，以及客户工艺制程对点胶设备的需求数量来看，点胶设备的市场空间有望进一步扩大。2020年全国包括点胶设备在内的精密流体控制设备的市场规模约为272.3亿元，预计到2025年将增加至490.6亿元；在3C电子领域，2020年国内精密流体控制设备的市场规模约为133.3亿元，预计到2025年将增加至191.8亿元。国内点胶设备的参与厂商众多，但专业从事高端点胶设备产品研发生产的企业较为有

35、限，拥有核心部件自研自产能力的点胶设备厂商则更少。八、 关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同，只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚

36、的顾客会重复购买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。九、 行业发展趋势1、人口结构变化和人工成本上升促进智能制造装备的需求提升据国家统计局数据显示，中国适龄劳动年龄人口比重自2011年开始持续下降。此外，随着劳动年龄人口的逐渐减少，国内制造业就业人员平均工资也快速提升，从2010年的3.09万元增加至2020年的8.28万元，年均复合增长率高达10.35%。受人口结构变化和人工成本上升等因素的影响，我国人口红

37、利优势正逐渐消失，使得智能制造装备代替人工成为必然的发展趋势。制造业企业将通过智能化转型提高生产效率和资源利用率，降低运营成本和产品不良率，从而促进智能制造装备需求的提升。2、高端智能制造装备及其核心零部件的国产化需求迫切、进口替代空间巨大经过多年发展，我国智能装备制造业取得了较大的进步，智能制造装备的国产率有所提高，但主要还集中在中低端领域，同质化竞争严重，核心技术储备仍然不足，关键装备及其“卡脖子”关键技术依然未能有重大突破，依旧面临着高端装备领域国产化水平低、受制于人的严峻形势。“十四五”智能制造发展规划明确指出，针对感知、控制、决策、执行等环节的短板弱项，加强用产学研联合创新，突破一批

38、“卡脖子”基础零部件和装置。因此，推进高端装备国产化成为我国智能制造装备企业增强综合竞争力，力争做大做强的必由之路。在国家战略、市场需求迫切的双重情况下，高端智能制造装备的进口替代空间巨大，能够在关键领域实现技术重大突破的高端智能制造装备企业将取得极大的竞争优势。3、下游行业需求迭代加快，推动智能制造装备行业向着定制化、信息化、数字化方向发展智能制造装备广泛应用于消费电子、新能源、半导体等领域。以消费电子领域为例，随着通讯技术、芯片制程、新材料的技术进步与突破，近年来电子产品更新迭代的周期越来越短，迭代速度越来越快，这要求智能制造装备需企业不断改变生产工艺，以适应下游客户实时变化的需求，进而对

39、智能制造装备的定制化要求提升。此外，随着下游行业智能化工厂建设进度的加快，有效地降低了设计与生产制造之间的不确定性，通过信息化、数字化工具积极寻求精益生产的发展路径。未来，行业领先的智能制造装备企业必然会深度参与到客户智能工厂的规划建设中，鉴于智能制造装备的定制化程度较高，与信息化、数字化系统的匹配工程较为复杂，因此下游客户智能工厂建成后，出于替换成本考虑，客户通常不会轻易更换已经确立合作关系的智能制造装备厂商，进而极大地增强客户粘性。4、5G、人工智能、工业互联网、物联网等新业态与智能制造装备行业的融合发展近年来，5G、人工智能、工业互联网、物联网等新业态的发展，一方面创造出了新的需求增长点

40、，拉动了下游行业对智能制造装备的需求，另一方面，也极大地改变了智能装备制造生态系统。在新业态的驱动下，智能制造生态系统融合了网络装置、感测装置、机器人等智能硬件和云端平台、大数据分析等软件，利用5G、人工智能、工业互联网、物联网等关键技术，链接制造产业的上中下游，逐步形成各生产制造环节紧密连接的制造生态系统。十、 新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。（二）消

41、费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。（四）市场

42、竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。十一、 营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探测性调

43、研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等，可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系

44、调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良

45、，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，如对销

46、售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研。十二、 市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、

47、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（15年），成长期市场（611年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多

48、数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个

49、细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标

50、准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“

51、奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略

52、及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化。因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚

53、者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的

54、产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道。例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量确定

55、重点的服务地区。由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价值。第四章 经营战略一、 总成本领先战略的实现途径总成本领先战略要求公司积极建立能达到有效规模的生产设施，全力降低成本，重视成本与

56、管理费用的控制，以及在很大程度上减少研究开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。为达到成本领先，要在管理方面加强成本控制，使成本低于竞争对手。概括起来一般有以下几种途径可以使企业实现总成本领先：（一）实现生产的规模经济根据经济学原理，在达到一定规模之前，生产规模越大，单位成本就越低。因此适当扩大生产规模往往可以实现生产的规模经济。实现成本领先，通常应选择那些同质化程度高、技术成熟、标准化的产品规模化生产。如果企业远未达到盈亏临界点规模，其真正的成本优势也就无法形成。如一些小型企业借助成本优势在市场上竞争，但这种优势并不是真正意义上的战略性的成本优势，而是靠简陋的厂房、简单的设备和质量不太可靠的

57、产品等投机得到的，这种做法是靠不住的，也是不可能长久的。（二）做好对供应商的营销所谓供应商营销，也就是与上游供应商如原材料、能源、零配件的协作厂家建立起长期稳定的亲密合作关系，以便获得廉价、稳定的上游资源，并能影响和控制供应商，对竞争者建立起资源性壁垒。不同的行业，最终产品制造商和上游供应商的谈判地位在不同时期有所不同。企业需要结合行业特点与企业自身条件，确立与供应商之间的关系，做好供应商营销工作，以便能够获取供应成本的优势。如可以建立互动互利平等的长期战略伙伴关系，建立有产权和资本枢带联系的垂直供应渠道等。（三）采用新的技术和流程来降低成本“创新”是一条永远不变的市场竞争法则，降低成本最有效

58、的办法是生产技术创新。一场生产技术的革命以及更加科学合理的生产流程可以大幅度降低成本。生产组织效率的提高也会带来成本的降低。如福特汽车公司发明的流水生产方式就大幅度降低了汽车生产成本，进而实现了让汽车进入千家万户的梦想，由此福特公司建立起汽车生产王国。在企业发展史上，每一次技术改造都伴随着生产效率的提高和能源及原材料的节约。如用玉米代替大米为代表的替代工程的实施以及发酵与提取技术的提高就取得了降低成本的效果。（四）建立以成本为核心的企业文化一般来说，追求成本领先的企业应着力塑造一种注重细节、精打细算、严格管理的企业文化，使“降低成本”成为企业文化的核心，一切行动和措施都应体现这个核心。由此，在

59、日常的经营管理过程中，不但要抓外部成本，也要抓内部成本；不但要把握好战略性成本，也要控制好作业成本；不但要注重短期成本，更要注重长期成本；不但要讲企业成本，更不能忽视顾客成本。只有这样，才能够有效地帮助企业达到总成本领先的目标。总之，只有建立在规模经济、供应商营销、生产技术创新、管理与文化等基础上的成本领先，才是企业可持久的竞争优势。二、 融合战略的分类从企业的主导战略来看，融合战略可分成三类：（一）成本导向型融合战略成本导向型融合战略首先要求企业在市场上是成本领先者，其低成本优势要明显优于竞争对手。此时适当的差异化战略对成本的影响将是微弱的，差异化战略对成本的消耗不影响企业在市场上的成本领导

60、地位或者不至于使产品价格高于顾客认知价格。因此，该战略对差异化成本容忍的上限是产品价格要低于顾客对该类产品的最高认知价格。其主导战略是成本领先战略。在企业依靠低成本优势将产品打入市场后，可根据产品的性能、尺寸和外观，生产系列化的产品，从而满足顾客在功能、大小和外观设计上的差异化需求。当产品进入成熟期，生产成本达到历史最低点，顾客对产品的认知价格达到相对高点时，是实施此类战略的最好时机，因为此时允许的差异化成本空间很大。（二）差异化导向型融合战略差异化导向型融合战略首先要求企业在市场上是差异化战略的追求者，其别具一格的战略在市场上有相对较长期的优势。此时适当的降低成本对独特性的影响将是微弱的，低

61、或本战略对经营独特性的影响不至于使产品的价值低于顾客的认知价值。因此，该战略对氏成本战略容忍的上限是产品价值不低于顾客对该类产品的最低认知价值，其主导战略是差异化战略。在企业依靠差异化优势将产品打入市场后，可采取一系列的成本节约手段，创造低成本优势。当产品进入成熟期，产品的价值已经得到消费者的普遍承认，顾客对产品的认知价值达到最高点，此时是实施此类战略的最好时机，因为此时独特性产品进入成熟期，企业看足够的时间和精力进行成本控制。（三）成本-差异化导向型融合战略成本差异化导向型融合战略要求企业同时在成本和差异化两端获得相对竞争优势，成本在行业最低，独特性又令竞争对手望洋兴叹。能够实现这种战略的企

62、业需要特殊的条件：（1）当竞争对手被夹在中间时，其中任何一个都没有足够的优势来迫使某个企业面临成本和差异化相互抵触的局面。（2）企业首创一项重大革新，能够允许企业在降低成本的同时增强其经营歧异性，并且可能两种战略兼而有之。同时降低成本和标新立异的能力取决于这项创新只掌握于一家企业之手。（3）企业存在明显的先行优势，使企业在成本领先和差异化方面的优势难以被其他竞争者模仿。（4）企业的一些驱动成本降低的因素本身对差异化也有贡献，使企业对成本领先和差异化的追求可以实现互补，从而获得两端优势。（5）在实施融合战略的过程中，企业原有的产品要处于产品或市场的成熟阶段，或至少已经迈过或接近成熟阶段。（6）企

63、业的目标市场在市场容量、成长速度、获利能力、竞争强度方面具有吸引力。低成本优势与差异化优势要有共同的经营基础，即要有共同的技术。三、 融合战略的构成要件融合战略的实施是要把企业有限的资源集中在企业最为关键的领域上，从而形成竞争优势，这就要求我们必须研究企业融合战略构成要件。一般认为企业融合战略由四种要件构成，即经营领域、资源配置、竞争优势和协同作用。这四种战略要件可以产生合力，成为企业的共同经营主线。（一）经营领域经营领域是指在一定时期内，企业根据自己的技术特点、人才优势和资金实力等所确定的从事生产产品的种类或服务的领域。其目的是使企业在自己熟悉的经营领域内发挥自己的优势，并且长期保持这种优势。经营领域选择是否合理，经营方向是否稳定，会直接影响企业战略选择的正确性和实施的效果。经营领域过窄会限制企业的行动，使企业不能灵活地适应外界环境的