工业品大客户销售技术.ppt

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1、1 李大志 海纳百川 ,取则行远 2 理念篇第一 3 “销售技巧是来源于销售实战的 成功经验的科学总结并不断完 善和发展的社会心理学技术 .” 销售技巧的本质是成功的习惯 . 4 销售技巧不是神功秘籍 销售技巧不是终南捷径 销售技巧听着易懂 , 光听不会 ! 销售技巧看着明白 , 做着糊涂 ! 销售技巧想着容易 , 实践困难 ! 5 李 大 志 销售技巧是马步长拳 销售技巧是汗水结晶 练 /恋 /炼 6 李 大 志 1、内外兼修 7 李 大 志 2.客户导向： 考虑 喜爱 了解 不了解 回顾 购买 选购 客户 客户 7 验证 与随访 1 可行性 评估 2发展 关系 3调查 与提供 方案 4证明

2、 价值 5 处理 异议与 成交 6 结束 供货结 款 8 李 大 志 3、技能标杆 行业标杆 企业标杆 9 李 大 志 4、销售方式 Va lue To C om pa ny (Y ou ) （ 对 厂 商 的 价 值 ） Value To Customer(对客户的价值 ) 4 1 产品 销售 第一级 关系销售 第二级 解决方 案式销 售 第三级 价值销售 第四级 企业级 销售 第五级 10 李 大 志 5、资源意识 甲 乙 ！ ？ 11 理论篇第二 12 李 大 志 招投标营销及大客户开发 环境条件 产品需求 采购成本 供货条件 技术能力 政治法规 竞争对手 组织条件 经营目标 内部政策

3、工作程序 组织结构 决策系统 人际条件 权力地位 同感心 说服力 工作态度 个人条件 人格 风险取向 兴趣爱好 进 入 壁 垒 进 入 壁 垒 进 入 壁 垒 进 入 壁 垒 合 同 进入售后服务 提高客户忠诚度 对公策略 对私策略 隐性策略 政治因素 感情因素 隐性因素 客户分析策略 13 李 大 志 客户心理需求分析 14 李 大 志 客户采购的四个因素 图： 客户采购的因素 不采购的原因 客户的顾虑 需要 /值得 不需要 /不值得 不关心 了解价值 不了解价值 误解 相信 不相信 怀疑 满意 缺陷 不满意 15 李 大 志 客户选择供应商的要素 售后服务 客户关系 行业标准 品 牌 供货

4、能力 产品性能 快速解决 价 格 16 李 大 志 2 4 6 8 10 12 客户关系（决策层） 品牌 行业标准 售后服务 产品性能 快速解决方案 供货能力 价格 我司现状 业界最佳 影响客户采购的因素 模型 17 李 大 志 建立采购分析图 项目 描述 选项 姓名 客户本人的姓名 职务 客户在所在机构的职务，与他在客户组织 结构图的位置，反映了他的级别 操作层、管理层和决策层 部门 客户所在部门的名称 财务、采购、使用、技术 角色 客户所在采购中的角色 发起者、设计者、决策者 、使用者、评估者 态度 客户对我们的态度 支持者、中立者、反对者 联系 与我们之间的联系的密切程度 密切、频繁、疏

5、远、未联 系 18 李 大 志 建立项目 客户关系 评估分析图 项目决 策人 部门 对项目的作 用 目前的关系 影响项目的比 重 张华 设备科 采购 信息收 集 支持者 30% 李建 设备处 采购 筛选信 息选择合适 的厂家 主持者 70% 王桑 科技处 评标与内部 评估 中立 0 副总总 理 直接负 责人 最总拍板人 不清楚 0 - 初选产品 19 李 大 志 利益图 组织利益 职位利益： 使用者 职位利益： 决策者 职位利益： 执行者 个人利益 个人利益 个人利益 20 李 大 志 个人需求分析图 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 21 李 大 志

6、项目成单 =组织利益 +个人利益 +人情（细节） 点缀 公司利益 个人利益 （细节）人情 基础 重要因素 22 李 大 志 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 23 “四德” “五常” “六艺” “七情” 24 “四德” 眼 耳 腿 心 25 李 大 志 五常 仁 义 礼 智 信 “五常” 26 李 大 志 喝的艺术 抽的艺术 洗的艺术 牌的艺术 游的艺术 吃的艺术 “六艺” 27 李 大 志 上 朋 秘 癖 隐 疾 亲 “七情

7、” 28 流程篇第三 第一章 :客户的采购流程 第二章 :项目的销售流程 29 第一章 :客户的采购流程 30 李 大 志 大客户采购流程 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 31 李 大 志 安装实施 购买承诺 内部酝酿 评估比较 系统设计 计划准备 接触客户 需求分析 销售定位 赢取定单 跟进 发现需求 采购流程 销售流程 32 李 大 志 二 .分析内部角色对采购的作用 33 李 大 志 影响采购的六类客户 34 李 大 志 分类 /特点 考虑重点 公司内角色 经济买家 - 总经理 技术买家 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 技术测量中心 或质检部 使用买家

8、应用方便，可操作性， 使用权 生产部 实际买家 付钱，形式为主，参与权 财务部 教练买家 - 业务部或计划部 采购部 五种买家 35 李 大 志 三 .高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 36 第二章 :项目的销售流程 37 李 大 志 “独孤六剑” 第一剑 客户分析 第二剑 建立信任 第三剑 挖掘需求 第四剑 呈现价值 第五剑 赢取承诺 第六剑 跟进服务 38 李 大 志 大客户资料的收集 1.搜集客户资料 客户组织机构 各种形式的通讯方式 区分客户的使用 部门 、 采购部门 、 支持部门 了解客户具体使用维护人员 、 管理

9、层和高层客户 同类产品安装和使用情况 客户的 业务情况 客户所在的行业基本状况等 2.竞争对手的资料 产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销 售代表的名字、销售的特点该销售代表与客户的关系等 3.项目的资料 客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题 决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等 4.客户的个人资料 家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐 厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下 次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向等 39 技术篇第四 40 李 大 志 销售谈判的四种“类型 ” 驴 一、不动脑筋， 轻率反应，明知 不对

10、顽固坚持， 死教条，以无知 为主导，谈判时 必定干蠢事。 41 李 大 志 二、对任何东西 都能接受，总是 听人摆布，缺乏 为自身利益而斗 争的意识，怕得 罪人 羊 42 李 大 志 三、能洞察谈判 的发展，不择手 段地攫取想要的 东西，靠阴谋诡 计过活。 狐 43 李 大 志 四、具有长远眼 光，重在建立真 诚的关系，以求 想要的东西，处 变不惊，从容不 迫，以自己的言 行赢得对方的尊 敬。 枭 44 李 大 志 销售谈判的五种“方式” 放弃 附加价值 折中 互 换 妥 协 解决分歧 45 李 大 志 销售谈判的六步“流程” 1。确定目标 2。了解对手 3。优先项目排序 4。寻找可行性方案

11、5。就每个谈判问题设定界限 6。检验界限的合理性 46 李 大 志 销售谈判的七种“策略” 角色策略 时间策略 议题策略 喊价策略 权力策略 让步策略 地点策略 47 李 大 志 销售谈判的八个“要素” 目标 风险 信任 关系 双赢 实力 准备 授权 48 李 大 志 一 .如何开发客户的需求 几乎是 完美 我有一 点点 不满意 我的问 题越来 越大了 我 需要 立刻 改变 暗示需求 明确需求 49 李 大 志 价值等式 机器设备难用 RMB12， 000 解决问题 所花的费用 （对策的成本） 问题的严重性 , 危害性 天平二边 结论： 我们必须平衡的是 -问题的严重性与对策的成本。 50 李

12、 大 志 隐含需求的意义 机器设备难用 RMB12， 000 解决问题 所花的费用 问题严重 性 ,危害性 天平二边 结论： 当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！ 51 李 大 志 隐含需求的意义 RMB12， 000 解决问题 所花的费用 问题严重 性 ,危害性 天平二边 结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 机器设备难用 质量不好 人员加班费用 人员培训费用 外包加工 52 李 大 志 你比竞争对手强的部分在那里？ . 明确需求 隐含需求 如果这个网络 系统坏了，我 们的客户必须 等

13、。 当系统网络破 坏了时，其他 操作就被迫停 止了。 每一个小时出 网络故障，我 们就会花去 3000元 我需要你公司 可以提供两个 小时的回应时 间，即售后服 务。 你优于现在的竞争对手 你竞争对手出现的问题 53 李 大 志 用问问题 的方法， 了解客 户的需求！ 1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息 ； 2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题； 3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦； 4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案； 54 李 大 志 开放型问题与封闭型问题 开放 型问题 封闭 型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励

14、对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正 确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 55 李 大 志 信任合作为基础 开放中立型问题 取无偏见资料 用开放引导型问题 挖掘更深信息 封闭型问题达到 精简方法 总结所谈 的问题 （ Say） 自我表诉 销售顾问：你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！ 销售顾问： 我想了解一下，关于工程机械设备方面，你们是如何采 购的？ 销售顾问： 听说，最近有几个子公司有采购泵车的计划，你们

15、对泵车有什么 技术、质量等要求？ 销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面， 你是不是说服务是你最关心的，是吗？ 销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认 为质量、价格、服务三方面，大概比例是 20； 30； 50， 所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最 要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。 56 李 大 志 二 . SPIN概述 Situation Question 背景问题 :挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题 :引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题 :放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求 -效益问题 :揭示你的方案对客户的价 值 57 李 大 志 调查阶段 -SPIN模式 S-情况问题 P-难点问题 I-隐含问题 N-需要回报问题 销售人员使用 建立内容，为 P打基础 导致 隐含需求 由问题 .引发出来 培育隐含需求要 使客户看到严重性 明确需要 由客户说出 产品陈述 .显示能力 产品好处 调查 SPIN 58 SPIN技术经典案例 F:音乐 课堂音乐 小品 小品 卖拐 赵本山 _范伟 _高秀敏 .rm 59 2008年 -恭喜发财 ! 谢谢 !