农业商业模式

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1、农业 商业模式时间：14年04月01日08:56作者：北商联合会在农业领域，会不会设计商业模式，非常关键!这一行的成功者，往往是商业模式创新的领 军人物。因为行业中各利益相关者特别难搞掂：上游供应商多为高度分散的农民，诚信意 识不佳;下游消费者品牌忠诚度低、价格敏感度高。但也有很多成功模式，如连坐模式、利 润锁定模式、担保公司模式等。在农业行业，企业商业模式的创新尤为关键。而其中的成功者，往往是商业模式创新 的领军人物。随着中国农业进入转型加速期，2008年来，农产品“批发价格指数”一直呈振荡上升的 趋势，很多农业企业开始崭露头角。但是，如果用波特的“五力竞争模型”来分析农业企业， 就会发现大

2、多数企业处于不利地位。一是和供应商的议价能力低。农业企业的上游供应商多为高度分散的农民，但他们诚信 意识、履约能力不佳，对价格敏感度高，因此企业无法建立稳定的供应商体系。二是和购买者的议价能力低。农业企业的下游客户多为消费者，他们的品牌忠诚度低、 对价格的敏感度高。而且，企业的品牌建设投入大，进入销售渠道特别是商超的成本高，资 金占压严重。三是新进入者的威胁。从市场进入壁垒看，中国农业资源高度分散，农地资源流转政策 法规不健全，导致同行业的竞争对手众多。四是替代品的威胁。农产品的种类众多，消费者的热点不断转换，农产品的价格波动大。五是行业内现在竞争者的竞争。农业企业面对不利的竞争环境，既要准备

3、大量的农产品 收购资金，又要巨资投入养殖、屠宰、加工、仓储、物流等设施，建立稳定的原料基地和生 产加工基地。从经营风险角度，农业企业要面对气候、疫情及上游农产品原料价格的波动， 无论是企业自身还是投资者，都是压力大、回报低。本文所说的农业企业，是指从事种植、林业、畜牧业、渔业、农产品加工和围绕现代农 业服务、与现代农业相关的农业产业化企业。接下来，我们通过若干案例，讨论如何在这个 行业中创新设计商业模式。与农民交易的模式企业与农民的交易方式，通常是在租赁土地后，反聘农户进行种植或养殖，企业提供种 子、化肥、农药、种畜、饲料等，并签署“农产品收购协议”以锁定收购价格。想要以此与 农户建立起独家的

4、、稳定的供应关系。但是常常事与愿违。由于农产品的价格波动大，农民往往在农产品价格高时卖给出价更 高的买家，而在价格低迷时要求企业履行协议以保证其收益。相关法律手段很难对违约农户 进行有效制约，因此如何通过商业模式创新，锁定与农户的关系，尤其关键。下面以几个案 例来说明。重组轮种模式某蔬菜出口企业与农民签订“土地租赁”协议，再反聘农民种蔬菜。但农民仍将土地看 作是自己的，不仅不按照企业的规范要求生产，还偷偷将产品出售给外部买家。为此，该企 业采取的措施是：重新组织，进行轮种。企业将农民从自家土地上调离，并且一年一换，以强化农民“被雇用”的意识。同时在 蔬菜成熟期，组织人手看管、巡逻。并在政府支持

5、下查处、解聘私下出售农产品的违约农民。 通过几大措施，稳定了供应关系。同村连坐模式一家水果企业成立农业合作社，组织农民以土地入股，在设计时有意识地安排农民以 “整村建制”的方式加盟。然后选出该村最有影响力的大户作为管理者。一旦出现农户偷卖 产品的情况，则取消整个村子向企业出售农产品的资格。因而，违约农户就会被同村人指责。当然，在惩罚期过后，企业会允许守约村民以其他形式出售产品给企业，但对违约者的 处罚则是终身的。但是这种做法仍然没有从利益角度来锁定关系。“利润锁定”的模式在养殖业中，企业通常预先锁定农户的利润，来稳定与农户的合作。比如，许多鸭肉生 产企业组织委托农户进行放养，并提供支持。农户以

6、“记账方式”从公司获取鸭苗、饲料与 药品，并进行饲养。在农户交付成鸭后，公司按约定的收购价格，扣除相关成本，并保证农 民一个固定利润（如每只鸭子1.5元），来实现利益的锁定。但按只数计算利润，养殖户会产 生惰性，不重视鸭子的大小，企业的边际效益递减。而有一家养殖企业对计价方式进行改进：根据料肉比（即畜禽每增重一千克所消耗的饲 料量）来结算。具体来说，先根据“料肉比”对同一批交付肉鸭的农户进行排名，选出排名 靠前的70%农户，并将这批农户的最后一名作为标杆，作为本批肉鸭的单价。比如，按该农 户的养殖成本加上每只1.5元的利润，计算出总金额，再拿它除以肉鸭的总重量，即得到此 批肉鸭的单价。每次核算

7、后将数据公布大众以示公平。农户对这种公开公正的结算方式非常满意。而且， 少数优秀农户每只鸭子的利润超过了2元，农户的积极性也高涨。还有的养殖企业为避免农户出售产品给第三方，在提供种禽、种畜时，大幅度提高价格， 导致农民的成本高于产品的一般市场销售价格，同时在最后结算时保证农民的利润，这样减 少了农民违约向第三方出售产品的风险。总结这些措施的本质就是：加大对农户违约后所受到的经济和精神惩罚的风险，同时以 较稳定的利润吸引农民，以及用质量提升下的超产奖励来激励农民，通过长期稳定的契约关 系来锁定与农民的合作。基地建设的资金来源提升农产品的自产比例，可以稳定企业的上游供应。但是，在农业行业中，屠宰、

8、养殖、 种植基地的投入巨大，而回报周期长，风险也很大。基地建设的资金来源，也是一个难题。如果仅仅依靠企业的利润，往往很难支撑。而一 旦占用企业的收购资金来建设基地，对企业的打击就是不可挽回的。例如，某知名鸭梨汁生 产企业，挪用了流动资金用于基地建设。而预先安排好的银行贷款，因为被银行挪用给他人， 导致企业没有足够的资金收购原材料,因此企业在一年内没有充足产品供应市场，一蹶不振。其实，利用农业大户资源，来进行基地建设，则是个有效的办法。而且，随着中国农业 集约化、规模化发展，农业资源将逐步集中。因此，占有优质的农业大户资源，是企业制胜 的关键，也是树立进入壁垒的利器。例如，某养殖企业，养殖场的固

9、定资产投资，由农户自 行投资一半，再由企业担保下，银行配套剩下一半的贷款。而且公司还承担一半利息。六和：担保公司模式企业作为担保人，风险仍然不小。中国饲料行业的“六和集团”，则设计了一种“担保 公司模式”。六和于2007年成立了“滨州和兴牧担保公司”，注册资金为2000万元。该担保公司可担 保的资金额度，是其注册资金的五倍，即一亿元。而这笔钱，可建设约400栋标准化鸡舍。 而且鸡舍建设完毕后，农户还可以继续从担保公司获得担保，从银行处获得流动资金。根据 鸡鸭的养殖周期，一年可周转6次，即形成6亿元的流动资金。在解决了基地建设的资金后，六和再通过旗下的饲料厂、冷藏厂、种禽场、兽药厂，为 养殖户提

10、供整体解决方案，其中包括场房基建、保姆式技术服务、质优价廉的种畜禽和兽药获益于此，六和的销售收入快速增加。2006年的收入约为98亿元，2010年则上升到507 亿元！从上述案例可以看到，从传统的企业直接投资或与农户共同投资建设基地，到六和成立 担保公司，放大杠杆为农户担保，商业模式在一步步创新升级。对冲农产品价格波动如何应对农产品价格波动的风险，是企业必须要面对的难关。大多数企业的办法是，将 价格向下游传导。但这种随行就市的方式，会导致企业在竞争中处于被动地位。而一些企业 则通过商业模式的创新，来应对这种风险。“建立仓储基地”的模式为了应对原材料的价格波动，一些企业在仓储建设上下工夫，建立保

11、鲜仓储，以在农产 品低价时收购，高价时出售。但是，仓储基地的建设成本和运营费用都不低。但以下这两家 企业的作法，倒有值得借鉴的地方。某大型农产品深加工企业，其产品主要是鲜玉米食品、饮料系列。它将国家兴建的防空 设施，改造成亚洲最大的冷库，可储存玉米两万吨。这些冷库，不仅有效对抗了玉米价格的 波动，而且运营成本也较为低廉。而另外一家水果企业，则在自建的冷库周边，建了普通仓储及农贸市场，将冷库业务与 商业地产相结合。再通过商业地产项目的收益，低成本拥有了自己的仓储能力。对产品进行深加工，提高附加值深加工的产品，不仅附加值高，往往也具有更强的抗风险能力。我国红枣行业的龙头“好 想你”，就是通过这一方

12、式，来应对价格波动的。“好想你”的原材料成本最大，占销售总成本的77-87%。因此，它通过以下三种方式， 降低原材料的成本，来应对价格波动。一是产品深加工。“好想你”开发了深加工产品枣干和枣片，原材料成本占比分别降低 到65%和27%。二是产品高端化。新疆是我国的高端红枣产区，虽然采购价格高，但毛利率更高。比如， 公司以每公斤25元所收购的红枣，毛利率通常为25%。而以每公斤3540元收购的红枣，毛 利率则超过了30%。三是自建基地，平滑价格波动。公司在2011年自建的生产基地已经超过5000亩，2012 年将再增加1000亩。“套期保值”模式而一些企业利用“金融工具”对冲，也是一个富于创新的

13、办法。它们利用期货市场，实 施“套期保值”来规避价格波动风险。只要策略得当，就能够发挥很好的作用。例如，“北京大北农科技”的主要业务是饲料开发、生产和销售。其原材料主要是玉米、 豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比为40%左右。为此，公司利用期货市场，买 入相应数量的期货合约，规避现货市场价格上涨而导致采购成本上升的风险。2010年公司预计玉米、豆粕等用量达到45万吨以上，为此它在期货交易所买入相应的期 货合约，总量不超过5万吨，占2010年原料预计用量的10%,保证金不至到2000万元。最终，尽 管当年公司所采购的玉米、鱼粉的均价分别上涨了16%和37%,但由于它在期货市场上赚了钱，

14、对冲了现货市场的成本上升。当年公司饲料产品的毛利率仅下降1.5%，这部分得益于它的 “套期保值”举措。成熟的企业，必然要介入期货市场。而传统的“公司+农户”模式，将会发展成为“公 司+农户、基地+工厂、期货+订单”的新型农业模式。农业企业：管理越规范，越容易脱颖而出农业企业在管理上越规范，就越容易与其他竞争对手拉开差距，并利用资本市场，取得 更大的竞争优势。在农业行业中，企业在财务规范上存在不足，上市公司也屡曝造假丑闻，这与该行业的 特殊性有关。因为企业的存货，主要是大量的农产品，不容易测算和盘点。而且农产品的采 购和销售，多为现金交易。同时国家的税收扶植，也导致企业的造假成本较低等。还有一些

15、企业，由于财务意识淡薄，产品销售合同与财务账目信息不一致，无法向投资 者说清楚企业经营与财务状况的勾稽关系，这使它们很难和资本市场有缘。我们从“雏鹰农牧”现金结算比例的改变，来看它如何提高管理水平，并最终登陆资本 市场。公司主要经营生猪和鸡的养殖，其采购对象和销售对象多为自然人，比如农户、种植 户和中间商等，因此现金结算量较大。20072008年其采购额中，现金结算比例超过85%。 在销售中，现金结算比例也超过96%。但此后，公司下决心规范自身管理。在采购方面，增加“法人供应商”，并逐步选择经 营规模大的供应商长期合作，同时要求它们给予一定账期，并采取银行转账或汇票等方式结 算。公司2009年采购的现金结算比例为42%, 2010年上半年则降低为27%。在销售方面，同样 要求客户采取“银行转账”方式结算。客户上门提货时，财务人员与客户一起到银行将货款 提出，再存入公司账户。2009年，公司销售的现金结算比例为61%，2010年上半年则降到5.7%。 另外还制定了采购和销售的内控制度。这些改革与创新，不仅使“雏鹰农牧”获得了投资者和证券监管部门的认可顺利上市， 也使得它脱颖而出，成为相关领域的龙头企业。