0413惠州中信水岸城19栋江景成交客户总结

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1、中信水岸城19栋江景成交客户总结江景成交客户总体概况江景成交客户总体概况0101问卷调查的样本结果问卷调查的样本结果0202客户总结框架客户总结框架对下阶段江景营销建议对下阶段江景营销建议0303高管高管个体个体职员职员总计总计保险保险11灯饰灯饰11地产地产123饭店饭店33工程工程11公务员公务员33供电局供电局11建材建材11建筑建筑11教师教师11酒业批发酒业批发11设计院设计院11手机手机22退休退休11五金五金22物流物流11药店药店11医生医生11银行行长银行行长11中海油中海油11中医院中医院11总计3121429注：数据截取3月23日-4月6日19栋江景成交客户基础数据成交客

2、户47%是个体，经营饭店、五金、手机为主，45%是公司职员，主要以公务员事业单位为主，8%是高管，以地产、银行和中海油为主河南岸麦地南坛 东平 江北 水口 下角 龙丰上排 南线 西湖 仲恺 福田 龙岗 罗湖 港口 淡水总计惠城963322111129深圳2114惠东22惠阳11博罗1大亚湾1香港1总计96332211112112139注：数据截取3月23日-4月6日19栋江景成交客户基础数据19栋成交客户分布区域惠城区惠城区74%74%深圳深圳10%10%惠惠东东5%5%成交客户74%来自惠城（主要分布河南岸、麦地南坛和东平），10%来自深圳（福田、龙岗和罗湖），5%来自惠东（港口镇为主）西湖

3、丽苑沙廖湖小区水岸花都长湖苑下埔新区东鑫大厦风华世家黄岗大道荷兰水乡金旺新苑和平直街金岸花苑南翠花园班樟湖麦地南路雍逸园东平成交客户减少，大批河南岸老社区的换房客户进入注：数据截取3月23日-4月6日19栋江景成交客户基础数据高管个体职员总计短信22广告11老业主重购22路过22朋友介绍1348条幅33网络11业主介绍210719总计3181738保险灯饰地产饭店工程公务员供电局建材建筑教师酒业批发设计院手机退休五金物流药店医生银行行长中海油中医院空值总计短信112广告11老业主重购112路过22朋友介绍2111128条幅123网络11业主介绍131111112111111119总计11331

4、3111111212111111938高管通过业介和友介渠道，条幅昭示对个体户能起到作用，职员对于广告、短信和网络更敏感。但总体上，业主介绍的口碑动力还是很足（50%）江景成交客户总体概况江景成交客户总体概况0101问卷调查的样本结果问卷调查的样本结果0202客户总结框架客户总结框架对下阶段江景营销建议对下阶段江景营销建议0303调查前言在客户签约时，共筛选中信水岸城2013年19栋开盘期间江景成交客户样本14份，通过对销售代表及与客户访谈相结合的调查形式，得出总结。170(19栋1单元03）17.2%136（19栋1单元01）964%136（19栋2单元02）214.4%170(19栋2单元

5、01）214.4%合计14100%一、成交客户产品情况一、成交客户产品情况14批成交客户中，19栋2单元01、02号房136、170户型各2批（各占14.4%），1单元03号房170户型1批（占7.2%），1单元01户型9批（占64%）136户型产品客户青睐度高。1701361361702291二、成交客户项目关注点二、成交客户项目关注点成交客户对项目的关注点主要分为三点：品牌、配套、江景地段6 642.85%景观视野6 642.85%品牌7 750%配套8 857.14%园林214.28%产品户型321.43%物业214.28%地段景观视野品牌配套园林产品户型物业6678232客户购房考虑的

6、更多的是项目的环境、资源（稀缺江景），开发商品牌（中信），以及区位、地理位置（未来升值潜力）三、客户眼中的产品亮点三、客户眼中的产品亮点开发商品牌750%环境、资源1285.7%小区园林321.4%建筑风格214.2%价格17.1%周边配套214.2%区位、地理位置428.6%自住自住7 75050%自住兼投资（兼父母养老1）214.2%第二居所第二居所3 321.321.3%子女教育购房17.1%父母养老17.1%合计14100%四、成交客户购房目的四、成交客户购房目的整体而言，购房目为纯自住7批（50%），自住兼投资2批（14.2%），第二居所3批（21.3%）；由此可以看出客户一方面看好

7、这里的居住环境，另一方面也很认可产品的未来升值潜力。自住,50%自住兼投资（兼父母养老1）,14%第二居所,21%子女教育购房,7%父母养老,8%五、成交客户购房情形五、成交客户购房情形从上表购房情形可以看出成交客户购房考虑的是孩子的成长教育与房产升值潜力为了孩子的成长、教育为了孩子的成长、教育3 3提高居住档次，体现身份地位提高居住档次，体现身份地位2 2原来面积小，想住的宽敞原来面积小，想住的宽敞2 2值得投资，具有较大升值空间值得投资，具有较大升值空间4 4为子女后代购房为子女后代购房2 2父母养老父母养老2 2准备结婚了，应该有一套房准备结婚了，应该有一套房2 2六、置业次数六、置业次

8、数首套857.2%二套321.4%四套以上321.4%合计14100%从置业次数来看，基本为首次置业为主，占57.2%；二次与四次以上客户各有3批首套 57%二套 21%四套以上 22%通过表中可以看出，成交客户收入水平及购买力均处于中档水平七、客户收入及私家车价位七、客户收入及私家车价位客户月收入状况：客户月收入状况：1 1万以下万以下5 51万-1.5万11.51.5万万-3-3万万4 43万-5万15万-10万010万以上3客户私家车价位：客户私家车价位：10万以内21010万万-20-20万万6 620万-30万230万-50万050万以上2客户对比的主要项目为君御、珑湖湾、金山湖花园

9、及中洲，客户放弃购买的最大原因为价格贵、无江景。八、对比项目分析八、对比项目分析1、君御10批（占25%）看过君御，喜欢君御的外立面及社区品质感，不购买的原因主要是1、没江景产品，2、价格贵，认为不值；2、珑湖湾6批（占15%）看过珑湖湾，喜欢珑湖湾的高档，不买珑湖湾的主要原因是价格太贵，其次没有合适的楼层及户型；3、朗琴湾4批（占10%），顺路看房对比，不购买的原因主要是靠近金山大桥噪音大，且楼栋过密，不舒适，江景不好；4、翡俪港2批（占5%）地段较偏；5、帝景湾3批（占7.5%）价格贵，大平层，东江大桥噪音影响；6、金山湖花园6批（占15%）无合适户型；7、中洲中央公园9批（占22.5%）

10、有噪音，价格高，户型不好；君御君御10102 25%5%珑湖湾珑湖湾6 61 15%5%朗琴湾410%翡俪港25%帝景湾37.5%金山湖花园金山湖花园6 61 15%5%中洲中洲9 922.22.5%5%注：数据为多选，至少选3项客户购买的首要原因在于1、认可江景产品的开阔视野；2、中信品牌，品质保障；3、性价比高且、巨大升值潜力九、成交关键点梳理九、成交关键点梳理1、认可江景喜欢看江景的感觉，特别是前面开阔前无遮挡的视野；2、认可中信品牌信任品牌实力、信誉3、认可区域发展虽然目前配套不完善，但对未来配套完善度充满信心4、认可江景产品的性价比高、升值潜力大符合心理价位，且对比其他楼盘，项目产品

11、性价比高，江景产品稀缺，未来升值潜力大；5、与朋友购买在一起老带新及友介成交的，和亲朋好友住在一起热闹，人群注重客户提及到的问题主要有项目配套不足，生活教育不完善；其次是不喜欢外立面的颜色、涂料占50%；再次则为江景的景色荒凉、项目位置偏僻。十、客户提及问题汇总分析十、客户提及问题汇总分析1、配套不足9批（占37.50%），主要为项目配套较差，商业氛围较差，目前的配套不能满足日常需求，有客户特别提出缺少公共体育场馆，如固定篮球场等(但客户看好未来社区配套)2、外立面7批（占29.17%），主要表现为不喜欢外立面的颜色，太暗太深沉，像工厂没有活力；以及采用涂料，感觉很低档，且担心涂料的质量问题；

12、3、周边环境3批（占12.50%），主要表现在江堤一带景观很一般，江堤内侧看上去很荒凉；4、小区园林、绿化2批（占8.33%）园林规模小，且未成气候；5、户型结构2批（占8.33%）。6、物业管理1批（占4.17%）；配套不足配套不足9 937.50%37.50%外立面729.17%29.17%物业管理14.17%4.17%周边环境312.50%12.50%小区园林、绿化28.33%8.33%户型结构28.33%8.33%注：数据为多选，至少选3项通过访谈，客户主要的爱好是运动休闲类的活动，其中女性客户多喜欢读书看报与爬山类活动，男士喜欢体育运动类活动。这类客户主要是自住居家或为子女教育购房，

13、喜欢居家生活，并为孩子的活动、教育方面考虑较多十一、客户对活动的建议十一、客户对活动的建议读书看报、杂志小说读书看报、杂志小说5 517.86%17.86%乒乓、网球、羽毛球乒乓、网球、羽毛球9 932.14%32.14%篮球、足球篮球、足球5 517.86%17.86%爬山、旅行爬山、旅行9 932.14%32.14%典型成交客户描述：典型成交客户描述：136平平4房房姓名：王骅姓名：王骅购买房号：购买房号：19-1-1101购买面积购买面积：136平米平米年龄28，供电局职员，目前是和家人一起住，准备买房结婚成交介绍：此客户第一次上门是年前跟父母过来的，有亲戚买了一期的江景单位，当时了解1

14、20平方左右、介绍了项目沙盘去看了4栋样板房途中对园林很认可，对户型不是很喜欢后引导江景136平方户型很喜欢、后带其看了20栋现场的景观有很大的购买欲望、当时因20栋136户型已没中间楼层、释放了19栋的情况客户说可以等现有房子住。后期以电话沟通的跟进、中间客户也有四次上门同时也去看了19栋现场。客户已签约！成交关键点：园林、江景成交关键点：园林、江景客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）着装随意，和母亲一起、坐公交来的。日常行为特点、兴趣爱好日常行为特点、兴趣爱好喜欢篮球、乒乓球篮球、乒乓球客户语录客户语录

15、“感觉江景不错就买了。”姓名姓名：甘宝中甘宝中购买房号：购买房号：19-1-903购买面积购买面积：170平米平米40岁，老业主是其姐夫，私企业主，目前在深圳居住工作，本次置业作为第二居所成交介绍：甘先生第一次上门是老业主带过来的，也主买的是7栋江景的，甘先生来的时候就就通过业主了解到我们的江景房，很喜欢我们的视野觉得很开阔，还有楼间距说看过那么多楼盘还是没有中信开发的楼盘楼间距宽，后面就比较喜欢我们135和162的户型，但是没楼层就认筹了，开盘的时候就过来了，觉得气氛个方面都挺好的，就对比是买小一点的还是大一点就拿不定主意，后面就给他们分析，162的首付就多了3万，但是可以住大30个平方住的

16、又舒服，然后家人就商量了一下最后还是决定定162的成交关键点：视野、楼间距、价格成交关键点：视野、楼间距、价格客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等）着装随意，单独看房，开10万20万的车日常行为特点、兴趣爱好日常行为特点、兴趣爱好喜欢吃饭、喝茶吃饭、喝茶客户语录客户语录“视野江景很开阔，楼间距也不错。”典型成交客户描述：典型成交客户描述：170平平5房房1、上门途径：友介、业介为主；2、居住区域：主要以惠城为主，分布在河南岸、麦地南坛和东平；3、工作单位：主要为个体户和公司职员为主，经济实力处于中档水平；4、

17、买房的目的：主要自住，其次为投资，多为中年人；5、对比项目：对比项目较多，主要为君御、珑湖湾、金山湖花园、中洲，购房较冷静；6、对项目的建议：主要为目前配套、外立面及江景的景色不足；7、爱好及娱乐活动：主要喜欢球类运动及爬山、旅行等休闲活动；8、其他方面：有一定的圈层，但比较低调。江景成交客户总结江景成交客户总结购买本项目江景产品的客户为：购买本项目江景产品的客户为：中等收入的个体私营企业主居多，看重居住的环中等收入的个体私营企业主居多，看重居住的环境，及教育配套，热衷于江景带来的视野及舒适感，境，及教育配套，热衷于江景带来的视野及舒适感，看重江景未来升值潜力。看重江景未来升值潜力。江景成交客

18、户总体概况江景成交客户总体概况0101问卷调查的样本结果问卷调查的样本结果0202客户总结框架客户总结框架对下阶段江景营销建议对下阶段江景营销建议0303一、江景营销启示一、江景营销启示推广启示推广启示1、持续、持续“江景江景”价值点输出价值点输出 稀缺-千米-纯南向江景2、宣传、宣传“中信中信”品牌效应品牌效应 中信品牌-信誉-质量保障3、挖掘区域产品升值潜力、挖掘区域产品升值潜力 东江新城片区-大规模社区-未来城央二、江景营销启示二、江景营销启示客户启示客户启示1、老客户深耕、老客户深耕 客户的购买成交会增加周围亲戚朋友对产品认可，挖掘客户，做好客户维护，增强老带新、友介渠道稳固性。2、挖

19、掘河南岸和麦地区域换房个体私营客户、挖掘河南岸和麦地区域换房个体私营客户 从成交客户分布可以看出，河南岸和麦地老社区的换房客户居多，他们多是个体私营客户，可重点挖掘老社区巡展。同时，惠东港口镇客户群体可深入挖掘三、江景营销启示三、江景营销启示活动启示活动启示1、与产品品质相称的活动、与产品品质相称的活动活动不脱离“江景”主题；活动上选址以江堤为主，围绕客户最看重的价值点进行活动宣传。2、球类活动和爬山、旅行活动可作为圈层突破点、球类活动和爬山、旅行活动可作为圈层突破点球类体育活动、旅行等符合江景客户兴趣特点，适合多组织相关球类比赛活动，旅行类可选择短途的自驾游活动进行。3、圈层营销活动、圈层营销活动目标客户的圈层，举办私家宴、答谢宴以及主动出击，走出去，为他们操办生意上的沙龙、会议等活动。THE END.THANKS.