正名都商业定位及整体营销思路

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1、彭泽海正明湖 商业定位及整体营销思路谨呈：江西海正集团项目分析1城市商业分析2房地产市场分析3项目战略定位4项目营销思路53 项目分析大体量商业，三层商业街 建筑本身有硬伤 超市已签约 2、3楼单铺面积达180 部分商业山出售 4 区域分析 城市发展主轴 新区睡城 商业静淡 政府办公单位进驻开发商三个项目在开发 项目分析1城市商业分析2房地产市场分析3项目战略定位4项目营销思路566 6彭泽商圈分布：目前县城成熟繁华商业主要集中在：东风路、沿江路、马湖路喜乐福购物乐园金虎家私百家福超市阿里巴巴商务娱乐城业态分布上，区域内以家俱、家电、服装、生活超市为主。英皇国际77城市的娱乐休闲、时尚购物类的

2、核心商圈主要沿东风路-沿江路-马湖路-流芳路排布，目前无大型商业，主要以民生性消费为主。东风路东风路是彭泽的中心购物街，以东风路与流芳路交汇处最繁华。两侧商铺林立，以经营时尚服饰、珠宝、数码手机、小百货超市为主，形成生活购物一条街。主要有白家福超市、喜乐福购物中心、好佳服装城等商场。休闲娱乐业主要集中在马湖路，主要有英皇国际、倾城之恋音乐会所、新帝都KTV。商圈结构 百家福超市 阿里巴巴商务休闲 英皇国际 世纪华联超市 倾城之恋音乐会所 新帝都KTV 好佳服装城1234567123456788家居家电、建材装饰、汽车汽修类生产、专业类市场分布相对零散，沿龙城大道及东风路分布商圈结构 龙城大道龙

3、城大道是彭泽的主干道，两侧商铺林立，多为独立商铺架构；路面商铺多作摩托车销售、五金专卖为主；家居、家电市场主要集中在东风路与沿江路的交汇处，形成专业一条街喜乐福购物乐园里面的彭泽建材市场是目前唯一的建材专业市场，但目前经营惨淡 好梦来家纺 龙城家电总汇 汇通家电 海尔专卖 龙城家私总汇 金虎家私 名雅家居广场彭泽建材市场123456776龙 城 大 道东 风 路123458899商业项目规模商业类型经营情况租金价值百家福超市约2000购物广场一楼大型超市，经营良好50-120元/阿里巴巴商务休闲约2000休闲娱乐配置超市、餐饮、街铺，目前经营不完善，20-50元/喜乐福购物乐园约1.8万休闲购

4、物广场一楼大型超市，目前经营良好30-150元/英皇国际约3000休闲娱乐经营良好。20-30元/金虎家私约1000家居目前经营良好20-50元/租金结构彭泽县成熟休闲购物类商业租金水平约在30-100元/m 2 不等，专业市场类约20-50元/m 2不等，东风路服装类租金30-150元/m 2不等。101010彭泽商业发展趋势：彭泽商圈逐步扩大，随城市发展逐步向西扩张，项目所在地将成为未来彭泽商业的中心区。繁华成熟老商圈发展趋势上，逐年扩大，向西扩展，与政府规划方向吻合。发展方向 未来商圈111111彭泽近几年经济快速增长，远高于全国平均水平。居民消费能力大幅提升，为商业发展垫定基础。经济地

5、位12彭泽商业开始从初级阶段进入快速发展期，业态面临升级，大型综合性商业将会出现集市&沿街商业大型综合超市&专业店仓储式购物中心便利店都市MALL郊区MALL百货商店&批发市场$500以下$5001000$10003000$30005000$50007000$700010000$10000以上生存需求价格品质随传统商业业态不断丰富，市场开始细分出服务于不同人群、经营不同门类的专业市场，并带动其上下游产业链得以共同发展伴随生活资料相对过剩，各种商业业态在城市中心混杂聚集，车水马龙、景象繁华，形成人们共同认知的生活服务和商贸交易聚集区形成条件形成过程随市场不断细分，寻找空隙日益艰难，这时出现在一定

6、辐射范围内经营相同门类、且档次有重合的不同商圈，相互分流客户，产生替代性竞争市场需求多元化，主流产品面临激烈竞争商业业态细分完全，总量饱和阶段特征刚刚走出农业社会的自给自足，商贸交易信息不充分城市原始商脉的发展和延续，民间自发形成，具备相对集中的商业设施和综合性的商业业态，承担城市商品流通中心的基本功能相互具有替代性的不同商圈以整体规模、经营档次、价格或服务的相对优势，通过更好满足消费者需求而抢占市场份额市场信息和市场机会被充分关注，商家有比较明确的市场目标，经营同类商品的商家群体汇聚在一起形成行业整体竞争力文化、情感需求便利敏感因素人均GDP出现业态彭泽南昌九江彭泽商业亟需更新换代项目分析1

7、城市商业分析2房地产市场分析3项目战略定位4项目营销思路514营销推广、包装简陋、粗糙。路旗高炮墙体广告户外售楼部内楼体围墙条幅售楼部外售楼部 楼体 条幅 墙体广告 高炮 15竞争总结：彭泽房地产目前处于从核心产品层面的阶段，提升空间还很大。核心产品层外围产品层外延产品层区域外能感受到的，竞争的最高级别产品附加值，有助于提升物业形象与居住基本功能直接相关因素，商品房发展初期最集中的竞争层面彭泽还处于关注地段、价格、户型的核心产品层面阶段16彭泽属于典型的成本型市场内向型市场、容量有限、价格天花板、影响利润核心是成本、产品对价格影响小成本型城市成本型城市产品型城市产品型城市房价随成本的高低呈现高

8、低变化，即在成本基础上增加小幅溢价空间，如昆明、北海、株洲房价取决于产品差异及为客户带来的附加值，溢价空间大，如九江、南昌市场市场市场容量有限市场容量有限市场容量大价格价格房价空间有限，会有价格有价格“天花板天花板”价格随市场、大势变动幅度大客户客户内向型市场内向型市场，区域内消费者为主；消费者有限理性，容易跟风；核心客户为当地中高收入群体外向型市场，泛客户群；消费者较理性，不容易冲动跟风；外延客户广泛核心竞争因素核心竞争因素成本成本价格价格产品产品特征产品特征产品水平低，设计过时，主要满足对物业空间的需求，极少有生活方式、精神层面的诉求体现极少有生活方式、精神层面的诉求体现产品发展逐渐精细化

9、，更多的是在生活理念、精神诉求方面的体现房地产水平房地产水平处于房地产发展的初级阶段，产品差别不大，地段、地段、价格是竞争的主要手段价格是竞争的主要手段房地产发展较为成熟，产品及附加值是竞争的主要手段17成本型城市的市场特性对营销的几点结论：p 成本型城市特性：1.内向型市场，容量有限 2.价格“天花板”明显 3.产品线窄 4.客户结构单一 1.价格“天花板”决定了控制好成本即是增加了利润 2.产品附加值（如：节能环保、高科技等）影响的是销售速度，而非价格 3.营销/环境/品质等对销售速度影响非常大，对价格提升作用非常少18渠道少营销的初级阶段营销阶段划分发育不完全的初级市场完全竞争市场供求关

10、系相对平衡完全竞争市场供过于求竞争激烈彭泽属于典型竞争初级市场意识弱、渠道少、节奏差、水平低、不到位竞争初级 完全竞争 激烈竞争不到位意识弱节奏差水平低项目分析1城市商业分析2房地产市场分析3项目战略定位4项目营销思路520站在城市发展的高度，着眼于现在与未来区域联动，多盘综合考虑销售与招商并重商业与住宅并重项目分析1城市商业分析2房地产市场分析3项目战略定位4项目营销思路522项目发展战略：商业引擎，主动中心化以的气势推动彭泽跨越式发展p 商业大规模商业使项目成为彭泽“唯一”，牢牢地确立住霸主地位p 全新现代装修彭泽的绝对性地标建筑23彭泽第一真正的都市MALL项目属性定位领导者竞争者跟随者

11、利己者客户定位：老中青幼全客层档次定位：中档彭泽首席文化娱乐驱动的LIVINGMALL彭泽商业旗舰领袖24现代都市化商业与老彭泽彻底决裂25整体定位代言彭泽 定义未来 都市图腾26递进式定位策略阶段1:一主一副 彭泽商业副中心阶段2:分庭抗礼 彭泽精英商业中心阶段3:独占鳌头 彭泽现代商业中心彭泽前所未闻 前所未见彭泽城市的客厅彭泽动感都芯彭泽城市的活力极UDD彭泽大都市图腾27功能性标志性文化符号记忆符号价值最大化精神广场功能定位28购物餐饮休闲娱乐：主体重点发展逐步增加较少：从市场需求和竞争状况出发，购物类仍盈利主体，加入餐饮、休闲、娱乐，保证商业的稳健成功运营，符合未来商业的发展潮流功能

12、定位市场竞争市场竞争商业趋势商业趋势消费者消费者开发商目标开发商目标功能定位功能定位建议以购物为主体，集合餐饮、休闲、娱乐功能，打造成彭泽第一个一站式Livingmall2930p 实现销售量快速增长p营销初级市场31p 实现高利润价格p成本型市场，价格天花板32目标客户（卖给谁）项目价值（卖什么）1获知2到达3认知4认同5认定推广导示情景情感逼定生活方式空间轴营销手段33推广传播重炒作：三部曲第一曲(高调造势，迅速占位)第二曲(深入渗透，扩大影响)第三曲(广聚人气，引爆销售)34客户拓展抓核心推广传播拓展客户渠道35导示系统重三性：展示性、昭示性、进入性展示性：项目周边信息覆盖，价值点突出（

13、到处有酒味）昭示性：项目气质传达准确，具有诱惑力（酒要香）进入性：导示清晰，容易到达（酒香也怕巷子深）36包装设计情景营销：物业服务：体验尊贵营销中心：全方位展示项目看楼路线：会所、大门、园林、大堂、电梯、样板房，彰显项目品质，演绎生活方式，强调客户体验37客户沟通情感营销看楼路线：未卖产品，先卖生活方式销售说辞：不同的客户，说不同的话针对客户四大属性（区域、年龄、职业、置业目的），设立针对性的销售说辞。重点：客户置业目的下的生活感受，设定生活场景，营造生活情感。制定统一规范的接待流程，统一说辞，并做成卡片，时刻提醒销售人员每个点的关键说辞，最大限度地展示项目卖点，让客户从内心深处体会到项目的

14、价值，提高客户的购买欲望。手段：卡片式营销38价格策略产品策略促销策略逼定技巧39逼定技巧保障：销售执行力“3*8*3”考核，确保战斗力40逼定技巧保障：销售执行力管理提升保障机制竞争机制激情营销凝聚团队提升销售力投诉反馈监控营销u分队竞争：把销售人员分为两队销售竞争，通过奖罚提升每个销售员的竞争氛围；u客户互换：针对每个销售人员跟进客户中未能有效逼定成交的，在跟进期限到期后，与其他销售人员互换跟进，以求洗出意向客户；u优胜劣汰：根据一定时期内的销售成绩竞争排名，最后一名销售人员必须淘汰，提升销售竞争力；u接听客户投诉电话：销售人员接到客户投诉电话，必须耐心聆听，详细了解客户投诉问题，并做好详

15、细记录。u客户直接到现场投诉时，应及时接待并及时处理。不得与客户发生争吵，也不得态度冷淡。如当时无法处理，就应该及时知会销售经理。u销售人员在接到投诉后，必须核实投诉内容，与相关部门取得联系后，在规定时间三天内答复客户，如由于有关部门等原因，投诉处理不及时，销售人员应在约定答复的时间内与客户取得联系，道歉及说明处理情况，并跟踪至投诉处理完毕。如销售人员无法解决时，可报销售经理。u强化培训，统一标准说辞：针对各个阶段的营销动作及市场最新动态进行系统培训，并提供文字统一说辞，每个销售员要求考核通过后才能正式对外；u案例分享，总结经验：每两天组织一次销售分享会，每个销售员分享成交与未成交的经验，针对

16、抗性问题进行探讨，形成基础说辞给到项目组进行深化，形成标准说辞；u考核说辞，落实客户跟进：项目组每两周抽查销售员的销讲词及阶段统一说辞；同时每周检查客户的跟进情况，填写客户反馈表。u知己知彼，提升市场的敏感度：销售团队中每周至少有2人去竞争对手项目踩盘，了解竞争项目的营销动态、客户差异及核心诉求的差异性。u提升抗压力：不断灌输营销紧迫感，在持续压力下形成自然的销售气氛。41铺破立1234242 铺高举高打，饥饿疗法铺破立p 高举高打从城市规划、都市生活等方面着手，运用“围墙+售楼处+高炮+户外”等渠道树立项目的高端形象p 饥饿疗法用高形象成为全城的焦点，但却秘而不宣，形成市场的持续话题，提高客

17、户的心理预期4343举措一：“城市新中心，都市新生活”的宣传铺破立 借助政府力量宣称城市规划，潜移默化的让市场达成项目所在区域将是未来城市中心的共识，提高市场对本项目的整体预期 电视台资料片渲染都市新生活方式p 从城市发展方向的角度p 从城市变迁的历程及趋势的角度p 从城市人口变化的角度p 从城市整体交通格局的角度p 极力渲染时尚、动感、活动力的大都市生活p 落脚点在承载这些大都市生活的商业项目上面4444铺破立围墙:天然的户外广告牌，以形象为主强调反复、一致举措二：高形象展示，成就市场领导者气势围墙+售楼处+高炮+户外4545铺破立售楼处:以实景的方式展示现代、时尚、动感的都市生活蛇形管灯探

18、照灯LED灯 地砖LED灯 轮廓线霓虹灯橱窗 内打射灯u建议本项目设在龙城大道城市主干道上，昭示性很强，目前夜晚四周较黑暗，大量的运用灯光，璀璨的灯光无疑会增强广告效应举措三：高形象展示，成就市场领导者气势围墙+售楼处+高炮+户外4646整体模型奖品台商业街区实景展示水吧台墙面立体沙盘（背景）接待台LCD电动区游乐区街区情景展示洽谈区街区情景展示洽谈区户型模型洗手间储物间p墙面立体沙盘表现方式：墙面挂立内容：2020年彭泽城市规划主题：给彭泽一个新都会目的：项目是未来的商业中心p商业街区实景展示区表现方式：街区实景室内化内容：太阳伞、休闲座椅、路灯、橱窗、广告牌目的：未来街区实景化p游乐区、电

19、动区表现方式：时尚元素的现场体验目的：旺场p演示区：表现方式：LCD演示、活动奖品陈列目的：通过视觉、听觉反复刺激，增强客户感性认识实物橱窗实物橱窗实景橱窗实景橱窗实景橱窗实景橱窗大门办公、财务：二楼LCD迎接台铺破立售楼处:实景展示街区的都市现代生活举措三：高形象展示，成就市场领导者气势围墙+售楼处+高炮+户外4747举措一：派拉蒙签约仪式 目的：通过本次事件，迅速引爆市场，形成全城新闻轰动，并引发商家的极大关注 形式形式：以联合政府、商家以新闻发布会方式，组织相关媒体全面大篇幅报道 参与方参与方：政府、工商局、商业局、商会、新鸿意、派拉蒙 操作要点操作要点：此次活动主要以政府作为主导，其权

20、威作用必引发新闻轰动效应铺破立4848举措二：签约商户及彭泽投资加盟会麦当劳等签约仪式 目的目的：通过此次事件，将本项目先招商后销售，重视商业运营的态度让目标客户充分感知 形式：邀请政府、工商局、商会、主力商家、社会各界代表观摩配合现场表演、讲话等。除现场活动外各祝贺单位通过媒体硬广发布信息 操作要点：体现出项目方积极运营，负责的态度和形象铺破立4949举措三：专家力量店铺选址、经营、店面陈设讲座u目的：与投资者和经营者近距离沟通，表现新鸿意重视商业运营、精通商业运营的专业风范u形式：与工商局、商会联合举办系列讲座主要内容u1、开店选点、消费者心理等经营要点；u3、店堂装修、陈设、布局等相关商

21、业物业要点铺破立5050举措四：安全创富保障体系树立投资者信心铺破立p 商铺银行：以租抵供，减轻经营户和投资者的后顾之忧p 开发商与业主共担风险80%物业持有经营p 与派拉蒙一起赚钱安全创富保障体系p 品牌开发商的信心保障另：如果市场不如预期理想，可设立1000万基金给投资者打强心针5151 立 树立彭泽新中心（新都会）形象铺破立p 定位为“商业中心区唯一的复合功能都市生活体验中心”p 树立“彭泽未来 都市中心”的形象p 确立“新都会商业广场”案名5252系列讲座商铺投资讲座、派拉蒙对商业的影响讲座、经营对商铺的影响讲座，树立市场信心u目的：通过派拉蒙提升商业价值的案例解析，使投资者正确认识项

22、目的投资价值；通过对后期经营的的分析，体现海正擅长商业运营的专业水准，提升投资信心；u形式：与工商局、商会联合组织。新都会商业广场产品说明会铺破立5353第一阶段分三步骤，围绕建立投资者信心为中心，使项目获得消费者、经营者、投资者三方的共同认可铺破立主题给彭泽一个新都会开创安全创富新时代彭泽未来 都市中心使项目获得消费者、经营者、投资者以及社会各届的广泛认可目标将成功商业运营带来的投资安全性为投资者所深刻领悟最终确立投资信心任务描绘项目愿景，将项目未来与都市新生活紧密贴合突出强调主力商家入驻、开发商大量自留、商业营运经验丰富产品的投资安全性、高回报性的卖点细节描述主题目标任务主题目标任务铺破立54谢谢海正集团的各位领导耐心聆听！