论商务谈判五大核心问题

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1、以中日化工原料价的谈判为例论商务谈判的五大核心问题一、案例卖方：长春某化工厂，出售其 X 化工原料。买方：日本 X 公司，购买 X 化工原料。背景：这两家为老客户，买家对卖家的产品很满意，双方的领导均很熟悉。 这次，买家来到卖家的所在地长春，一方面了解生产状况，一方面谈论新的订货。 上年度订货价每吨离岸价为 1600 美元/吨，这次买方想多压价，目标在降价幅度 100 美元300 美元。由于该产品较为独特，可比性差，卖方价格空间大。谈判组织：买方来了一名采购部经理和一名产品专家，卖方由销售科的负责 人和翻译负责谈判。地点就在工厂的会议室。谈判经过：买卖双方先是一番寒暄，旋即转入正题，讨论今年的

2、生产情况和 销售计划。买方说：“由于日本经济困难，产品价格下滑，原料进口价格也要下 降。此外，市场供应尚未缩小，供应量可以维持，甚至还可以增加一点。最后， 世界航运市场价格上扬，进口成本加大，所以希望卖方降价。”卖方认为：“该产 品品质极佳，要保证质量，必须用好的原料，目前配套厂的供应价格在上涨，影 响成本。另外，过去供给日方的产品价位就不高。至于采购量的增加确实会带来 一些好处，但若亏本出售反而会造成财务压力。”双方的理由似乎均不足以说服 对方，由于是老朋友，卖方要求买方开门见山说出真实想法。买方希望以 1200美元/吨订合同。卖方大吃一惊，认为买方的压价幅度太大， 只同意降 3%，即 48

3、 美元/吨。双方反复陈述以上主要理由均未能说服对方，最 后建议会后商量，第二天再谈次日早十点，双方在工厂会议室继续谈判。卖方问买方：“有何新建议？” 买方讲：“至少也应降 200美元，即 1400 美元/ 吨。”卖方讲：“贵方的理由没有 那么充分吧！”买方问：“您认为应值多少？”“最多还能降 2%，即32 美元/吨。”于是双方又从关系、市场、长远订单、原料价、人工成本等方面论述各自的 理由，谈判直到中午也没有结果。买方回饭店用餐，意欲去商量。卖方也 对最 后条件予以测算。下午2 点复会，由于系老产品、老合同关系，大家心里都明白，以什么价成 交取决于双方的决心。所以，下午的谈判，大家讲话愈加干脆

4、：“老朋友，不欺 瞒”，“不会勉强朋友”，“不可能有力不使”等话语相继出现，气氛变得紧张起来， 回旋余地更小。磨了两个小时，谈判毫无进展。这时，买方熬不住了，提出：“贵 方的 1520 美元/吨的价，不可能被我方接受。我方最后出价 1450 美元/吨。”卖 方说：“想贵我双方这样的买卖关系，还需这么费力讨价还价吗？作为我负责的 范围，我希望多卖产品、多签合同，但不能把产品亏本卖呀！真切希望您能原谅 我对您的要求的拒绝。不过，为表示诚意，我还是同意每吨再降 20 美元，即以 1500 美元/吨成交。”买方迟疑了一会，说：“贵方的话很让我感动，虽然您拒绝 了我方的要求，但也做了努力，这次就这么定吧

5、！希望在适当的时候，贵方还能 考虑我方的请求。”双方约定准备于次日早签约，下午买方回国。买方提出晚上 回请卖方谈判人员及领导。晚上，大家吃的是日本餐，喝的是日本酒。双方领导对谈判予以高度评价。 不成想，买方在酒过三巡之后顺着卖方工厂领导的话说道：“这次我们是迫不得 已接受了贵方的价格的。”卖方领导听到此话“很不舒服”，问道：“您与我的助 手是老朋友了，怎么会有此说？”买方说：“我们讲了许多道理欲让您的助手理 解，没想到他的理由比我还多，反过来让我去理解他。”卖方领导问：“彼此的理 解不正是成交的基础么？”买方说：“是呀！在感情上是理解了，但在结果上就 不是这么回事了。”卖方领导问：“此话怎讲？

6、”买方说：“我方最后价格为 1450 美元/吨，而贵方坚持 1520 美元/吨，好不容易才同意 1500 美元/吨。就这样， 还是逼我方向贵方再次靠拢。”卖方领导说：“啊，原来是这样。我们是老朋友， 你们又是我厂的长期客户，我不愿看到我的用户勉强与我们做生意。这样吧，就 按贵方的1450 美元/吨签合同！”销售负责人瞪大了眼睛，看着他的领导，心里 涌起一种无名的感觉二、案例分析（一）商务谈判的准备商务谈判前的准备是复杂多样的，任何细微之处没有考虑到，都有可能使谈 判从开始就陷入被动，充分体现了谈判前的准备工作在商务谈判中的重要作用。 完全的商务谈判准备包括商务谈判的环境分析、目标确定、谈判方案

7、制定以及谈 判人员的组织、场地的安排。根据案例所述，第一次谈判中“这两家为老客户，买家对卖家的产品很满意， 双方的领导均很熟悉。”表示双方都彼此了解，可以说是在充分准备下开始谈判 的。通过背景的介绍，我们了解到买方的目标是了解生产状况以及谈论新的订 货。买方还想多压价，目标在降价幅度 100 美元300 美元。这是买方的最优期 望目标。想要确保谈判的成功，就要做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈 判人员的组织与管理。商务谈判某种程度上是双方谈判人员的实力较量。所以， 在进行商务谈判时一定要注意人员的安排。本案例中的谈判组织是：买方来了一 名采购部经理和一名产品专家，卖方由销售科的负责人和

8、翻译负责谈判。地点就 在工厂的会议室。而第二次谈判，是在领导毫无防备的时候，酒过三巡之后开始的。根本就没 有充分的准备，也不了解具体的情况，就被对方控制了。从而失去了先机，让买 方占了又是。（二）商务谈判的过程一场完整的商务谈判，一般要经过开局、报价、磋商、成交等几个阶段。 根据本案例中的第一个谈判：开局阶段“买卖双方先是一番寒暄，旋即转入 正题，讨论今年的生产情况和销售计划。”买卖双方寒暄这个阶段就将商务谈判 导入了，而在之后的“讨论今年的生产情况和销售计划”就开始建立谈判气氛， 气氛影响着人们的心理、情绪、感觉和对问题的判断，虽然商务谈判不应该情绪 化，但人的情绪是客观存在的，一种谈判气氛

9、可以在不知不觉中把谈判引向某个 方向。良好的谈判气氛能使谈判各方心情愉悦，增进相互间的信任感和合作诚意。 紧张的气氛，则容易导致双方的戒备和猜忌。谈判气氛能够直接影响到谈判人员 的情绪和行为方式，进而影响到整个谈判的各个环节。双方开始进行陈述，表达 自己的观点和弄清对方的观点和想法。是为了摸清对方的底，为以后确定相应的 策略打下基础。案例中，买方说：“由于日本经济困难，产品价格下滑，原料进 口价格也要下降。此外，市场供应尚未缩小，供应量可以维持，甚至还可以增加 一点。最后，世界航运市场价格上扬，进口成本加大，所以希望卖方降价。”卖 方认为：“该产品品质极佳，要保证质量，必须用好的原料，目前配套

10、厂的供应 价格在上涨，影响成本。另外，过去供给日方的产品价位就不高。至于采购量的 增加确实会带来一些好处，但若亏本出售反而会造成财务压力。”双方都说明了 自己的理由，但都不能说服对方。卖方让买方开门见山的说出自己的看法。报价 阶段开始，买方先报价，希望以 1200 美元/吨订合同。但是卖方认为这个价格太 低，认为自己只能降 3%，即 48 美元/吨。双方报完价后，仍然不能达成一致， 协议第二天继续谈。磋商阶段开始，即讨价还价的阶段。双方都为了使己方利益 最大化，就进行了讨价还价，使出浑身解数，最终双方都作出了让步，达成了一 致，以1500 美元/吨成交。第二个谈判，没有具体的阶段，但是买方巧妙

11、的利用了时机。酒宴是制造友 情、麻痹警觉、打乱“阵线” 的场合。这时谈判似真似假，可以不追究过失。 有利可图，则顺手拣；无利可图，则悄悄溜。签约前的时刻，也是交易最脆弱的 时刻。买方正好利用了这个可以利用的时机。买方借了酒劲，借了卖方上司的话 题，做了交易中老朋友受压的表述，有效的引起对方的注意与同情。买方顺势提 出要求：坚持己方做了努力的且是最后的数1450 美元吨，这个数没为难对方， 轻易就得到了。如果买方以别的数如 1200美元吨或 1300 美元吨来表述心愿，恐 怕结果就未必如此了。成交阶段，虽然案例中没有明确表述，但可想而知，最终 以 1450 美元 / 吨达成了交易。（三）商务谈判

12、的策略 商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和错综复杂的谈判中，实现 己方的既定谈判目标，关键在于根据实际情况制定和运用谈判策略。在商务谈判 过程中，为了使谈判顺利进行并取得成效，谈判者应注意及时抓住有利时机，审 时度势地制定并运用相应的谈判策略以实现谈判目标。在商务谈判过程中，每个阶段都要适时适事的相应的运用谈判策略。 开局阶段：谈判者运用了坦诚式开局策略。买卖双方都很明确的表述了自己 的观点以及想要达到的期望目标。因为他们是老客户，很熟悉，坦诚表明对谈判 很真诚，让对方加以考虑，同时也表明对谈判的信心和能力。报价阶段：买方运用了先报价策略。买方先报价对谈判有很大的影响，它为 谈判划定

13、一个框架或基准线；而且先报价出乎对方的预料，则会打乱对方的阵脚， 甚至会动摇对方的期望目标。然而，当卖方知道了买方的的报价后，大吃一惊， 报出自己只同意降 3%，不大不小，符合年度调价的习惯，也具有较好安抚人心， 确保底线的效力。磋商阶段：在谈判过程中，运用了以退为进策略。买卖双方都陈述自己的理 由，但是均不能说服对方，然后就商议，第二天再谈或者下午再谈，意为回去在 商量。第二次谈判则为意料之外，出其不意的，买方利用了时机，为己方利益最大化，达成了交易。（四）商务谈判的技巧商务谈判技巧涉及面很广，贯穿于商务谈判过程的始终。商务谈判技巧与谈 判策略不同，它运用于谈判的某个阶段或某个方面，具有极大

14、的灵活性。由于谈 判技巧的选择约束着谈判人员的许多具体的行为，即对谈判人员的行为具有指导 意义，因而成为促进谈判顺利进行和发展的一个重要内容。商务谈判的过程实际上是谈判者的语言交流过程，在达到预期利益目标和改 善人际关系这两方面的作用是显而易见的。语言在商务谈判中，占有重要的地位， 它是沟通的桥梁，它往往决定了谈判的成败。商务谈判的语言技巧包括倾听、提 问、答复、陈述以及说服技巧。在谈判中，“心诚气温，气和辞婉，必能动人。” 所以，一定要诚心，语气平和的谈判。案例中，双方都仔细的倾听了对方的观点，获得了相应的信息。在谈判过程 中，卖方问买方：“有何新建议？”买方讲：“至少也应降 200 美元，

15、即1400 美 元/ 吨。”卖方讲：“贵方的理由没有那么充分吧！”买方问：“您认为应值多少？” “最多还能降2%，即32 美元/吨。”卖方应道。在这里，买卖双方就很好的利用 了提问与答复的技巧。在之后的谈判中，大家讲话愈加干脆：“老朋友，不欺瞒”， “不会勉强朋友”，“不可能有力不使”等话语相继出现，气氛变得紧张起来，谈 判进入僵局，看在两方是老客户，双方都做出了让步，最终达成了协议。（五）商务谈判的风格在国际商务谈判中，我们面临的是世界各地商人的竞争与合作。不同的人种， 不仅语言不同，风俗习惯也有较大的差异。这必然在谈判过程中引发文化的相互 适应性问题，并形成了谈判态度、行为上的差异。如果一

16、个谈判者很了解对方的 风俗习惯，并迎合对方的风俗习惯和特点，将有助于商务谈判的有利进行，有时 会收到意想不到的效果。案例中是日本与我方中国的谈判。日本商人非常擅长同各国商人打交道，精 于谈判，被世界各国公认为是最成功的谈判者。日本商人的谈判风格是注重礼节 和身份、慢条斯理，循序渐进、诚实和正派、说话态度婉转、暧昧、重视整体智 慧，强调整体决策、喜欢讨价还价。在本案例中，最明显的是体现出了日本商人 的慢条斯理，循序渐进、喜欢讨价还价的风格。他们在谈判过程的推进上亦有耐 心。单项谈判不急不躁，陪着卖方谈价格，逼着卖方逐步让价。最终，抓住了最 低降价目标，又保住了交易关系。中国商人的谈判风格由于中国

17、文化深受几千年 来道家和儒家思想的影响，所以，具体表现在重关系，讲人情，爱面子、讲集体 责任，重个人决策、先讲原则，后定细节、重立场，轻利益。在本案例中，明显 表现在重关系，讲人情，爱面子、重个人决策的风格。在第二次谈判中，由于领 导重关系，讲人情，爱面子，看在对方是老客户，还比较熟悉，就轻易的答应了 对方的要求，这表明这位领导自己就做了决定，并没有跟身边的谈判者商量。三、启示这则案例给我的启示是：在商务谈判中，一定要在谈判开始前准备好所有可 能在谈判中用到的资料，充分了解对方，古话说：“知己知彼，百战不殆。”在谈 判过程中运用谈判策略，了解对方的目标，进而做好自己的应对战略。一定要向 领导汇

18、报谈判情况，让领导充分了解谈判内容，以及之后会遇到的风险，提前做 好准备，以便之后遇到突发状况。在我们的生活中，我们也要时刻准备着，当我们遇到了一些事，一定要有耐 心，仔细思考问题，倾听别人的建议，不要自己果断做决定。我们要有明确的目 标，向那个目标努力。“事在人为”，只要我们努力的付出了，就一定会有回报。在以后的生活中，我们会面临很多的谈判，比如我们去买东西，要和商家讨 价还价，就要运用技巧让卖家以我们期望的目标价格卖给我们，这则需要很好的 语言技巧；很快我们就会去参加面试了，在面试前，我们一定要了解将要去面试 的单位的具体情况，提前做好充分的准备，以及去参加面试时应注意的礼仪，应 如何着装，在面试过程中肯定会遇到一些问题，我们要如何回答，如何组织自己 语言，这些都是需要技巧的。商务谈判就如同我们的生活，从开始到结束，如何让里面的内容更加丰富精 彩，取决于我们如何去做。