2020——收藏资料15日菏泽市曹县东昌地产项目营销策略简案

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1、仁诺的观点未来地产趋势 城市化地产说：改革开放的前30年在一二线城市 后30年在三四线城市 曹县发现巨型煤矿，潜力无穷 人口红利地产说：曹县是山东人口最多的县级城市 最容易出现地产危机的城市 学区房与中国教育资源的马太效应u在在1212月月9 9日召开的国务院常务会议上，中央决定：个人住房转让营日召开的国务院常务会议上，中央决定：个人住房转让营业税征免时限由业税征免时限由2 2年恢复到年恢复到5 5年，其他住房消费政策继续实施年，其他住房消费政策继续实施u12 12 月月17 17 日财政部、国土资源部等五部委联手发布日财政部、国土资源部等五部委联手发布进一步加强土进一步加强土地收支管理的通知

2、地收支管理的通知,明确开发商以后在拿地中明确开发商以后在拿地中,“,“分期缴纳土地出让价分期缴纳土地出让价款原则上不超过一年款原则上不超过一年,特殊项目可约定在两年内缴清特殊项目可约定在两年内缴清,首次缴款比例不低首次缴款比例不低于全部土地出让款的于全部土地出让款的50%”50%”。u自国务院自国务院1212月月1414日常务会议提出遏制房价过快上涨，抑制投资投机日常务会议提出遏制房价过快上涨，抑制投资投机性购房的四条政策（即性购房的四条政策（即“国四条国四条”）之后，国家机关密集出台信贷、）之后，国家机关密集出台信贷、税收、土地等一系政策措施，全面加强房地产市场的调控力度，当前税收、土地等一

3、系政策措施，全面加强房地产市场的调控力度，当前房价上涨过快的有望得到有效遏制。房价上涨过快的有望得到有效遏制。挑挑战战三四线地产市场态势 1、三四线城市优势首先是受政策波动影响较少，一般新政策出台后都需要有几年的过渡期才会在三四线城市执行！2、三四线城市房价相对较低，收入比与一线城市有着很大的优势，价格在客户的一个预期范围内，易为客户接受3、三四线城市由于竞争较小，市场上产品供应量偏低，能够满足市场客户的刚性需求4、三四线城市投机炒做现象少，价格泡沫成分少，市场观望不严重5、三四线城市客户购买缺乏理性，多以感性为主，一个好的策划，包装很容易引起市场震动。初步判断初步判断项目的成功开发面临以下挑

4、战：项目的成功开发面临以下挑战：相关数据相关数据统计，曹县目前市场项目大约有统计，曹县目前市场项目大约有2020多个并且各楼盘规模大，多个并且各楼盘规模大，以北部新城为代表楼盘集中市场供应量巨大，而且很多项以北部新城为代表楼盘集中市场供应量巨大，而且很多项目只是一期在售，刚刚显露冰山一角，目只是一期在售，刚刚显露冰山一角，20132013年市场还有新年市场还有新的楼盘入市，都集中在北部片区，像一栋洋房、绿洲国际、的楼盘入市，都集中在北部片区，像一栋洋房、绿洲国际、大唐世际城、巴东小镇、凤凰花园城等项目售楼处都在装大唐世际城、巴东小镇、凤凰花园城等项目售楼处都在装修，由此看来竞争力非常之巨大，加

5、上供求量巨大，市场修，由此看来竞争力非常之巨大，加上供求量巨大，市场需求量少，供求关系失衡，虽然政府对于农村户口进城买需求量少，供求关系失衡，虽然政府对于农村户口进城买房给予住房补贴，但购买力有限，客户群体主要集中在各房给予住房补贴，但购买力有限，客户群体主要集中在各个乡镇外出务工人员及个体私营老板以及有限的企业员工。个乡镇外出务工人员及个体私营老板以及有限的企业员工。客户客户的选择的选择局限目前市场主流刚性需求？局限目前市场主流刚性需求？迎接未来市场改善性客户需求？迎接未来市场改善性客户需求？挑挑战战1 1、区域内客户量是否可以支撑、区域内客户量是否可以支撑2 2、区域内、区域内OROR外区

6、域外区域挑挑战战北部新城西北区域居住成熟度北部新城西北区域居住成熟度差，认知低，周边在售楼盘都差，认知低，周边在售楼盘都是低价，是低价，天花板效应明显天花板效应明显封闭性市场封闭性市场VSVS客户量客户量存在的矛盾存在的矛盾面对以上困境，本项目将面临如下的核心问题面对以上困境，本项目将面临如下的核心问题u区域低认知的封闭性市场条件下，如区域低认知的封闭性市场条件下，如何实现项目的何实现项目的高性价比与高速高性价比与高速？项目核心问题项目核心问题低区域认知、低价低区域认知、低价VSVS高溢价、价格天花板高溢价、价格天花板距离、产品、客户差异距离、产品、客户差异VSVS高性价比项目高性价比项目封闭

7、性市场如何营销封闭性市场如何营销全城覆盖全城覆盖营销推广面面俱到营销推广面面俱到华丽作秀不计成本华丽作秀不计成本坐以待客坐以待客反反对对区域强势占位区域强势占位 渠道精细化渠道精细化 主动出击主动出击因为锁定对片区劣势不敏感的因为锁定对片区劣势不敏感的区域内地缘性的客户区域内地缘性的客户，比原，比原有的扩大客户范围更具优势有的扩大客户范围更具优势突突破房产纯粹的居住价值，我们卖的是标签！破房产纯粹的居住价值，我们卖的是标签！突突破大众眼中的寻常资源，我们提供的是稀缺！破大众眼中的寻常资源，我们提供的是稀缺！突突破寻常客户购房体验，我们展示的是身份！破寻常客户购房体验，我们展示的是身份！封闭性市

8、场高性价比项目营销原则封闭性市场高性价比项目营销原则：展示和情景式体验是促进客户购买的决定性因素；：展示和情景式体验是促进客户购买的决定性因素；：把握核心主流的渠道，更重要的是关注口碑的作用；：把握核心主流的渠道，更重要的是关注口碑的作用；：小范围的开放性圈层活动是真正与客户沟通的平台，：小范围的开放性圈层活动是真正与客户沟通的平台，给足客户虚荣；给足客户虚荣；：服务是体现项目档次和附加值展现关键，买的不：服务是体现项目档次和附加值展现关键，买的不仅是产品，更多的是服务和附加值；仅是产品，更多的是服务和附加值；市场判断与结论未来走势市场判断项目形象区域市场未来供求失衡，改善性需区域市场未来供求

9、失衡，改善性需求供过于求求供过于求市场判断区域市场：地缘性客户主导下的较区域市场：地缘性客户主导下的较封闭化的市场封闭化的市场市场判断绿色人文只对区域最优质的地块进行把握和创造。作为首次进入该区域的东昌地产，要做就做领先！企业一贯致力于成为领袖，进入北部新企业一贯致力于成为领袖，进入北部新城获得优质地块，区域绝对的领导者！城获得优质地块，区域绝对的领导者！所打造产品，品质与形象必须实现片区所打造产品，品质与形象必须实现片区完全超越，树立绿色人文自然社区！完全超越，树立绿色人文自然社区！项目形象传播渠道传播渠道楼盘信息传播以口碑传播（亲友、同事、楼盘信息传播以口碑传播（亲友、同事、老乡）、路过、

10、户外为主要获知信息渠道老乡）、路过、户外为主要获知信息渠道9%7%6%4%8%5%11%2%27%18%3%户外报纸电视电台网络短信直邮展会亲友介绍路过其他商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/

11、，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！l低密度价值最大化基于区域改善需求的产品形象基于区域改善需求的产品形象l产品附加值最大化l“绿色人文社区”的标签化满足区域内改善客户需求偏好多层低密度物业、居住品质更高满足客户需求精明、算计、喜欢小恩小惠。“买房子就像做生意，一定要有一种赚到了的感觉”满足客户需求好面子、讲关系、扎堆跟风、讲口碑。“我住在人文自然的绿色小区里！”“朋友都在住在这里，我当然也要住在这里”营销总攻略营销总攻略展示攻展示攻略略推广及渠道推广及渠道攻略攻略让客户买？让客户买？让客户来？让客户来？推售推售攻略攻略 【

12、首席人文绿色社区【首席人文绿色社区 总攻略】总攻略】营销总攻略营销总攻略活动活动攻略攻略服务服务攻略攻略如何营销？如何营销？重重轻轻精精强强四重奏四重奏项目互动及差异策略贯穿其中项目互动及差异策略贯穿其中u必须把新都帝景项目的展示提高必须把新都帝景项目的展示提高到东昌地产在曹县市场发展战略的到东昌地产在曹县市场发展战略的高度高度u展示和情景式体验是促进客户购展示和情景式体验是促进客户购买的决定性因素，也是实现高性价买的决定性因素，也是实现高性价比最主要的支撑比最主要的支撑第一重重展示服务服务（ServiceService）推售推售（SaleSale）推广推广（SpreadSpread）展示展示

13、（ShowShow）FeelFeel可感知可感知展示展示n细节体现品质，精心打造几个亮点n欲扬先抑，给客户一个豁然开朗的惊喜感n生活化的气息无处自然流露出来，让客户可以向往n无论是一处园林，还是一间样板房，赋予它一个精彩的小故事展示，既是为了面子，又不仅仅只是为了面子展示，既是为了面子，又不仅仅只是为了面子客户愿意为看得到的买单客户愿意为看得到的买单客户是非理性的，一旦被打动，就容易陷入其中客户是非理性的，一旦被打动，就容易陷入其中客户对假定客户对假定“已经拥有已经拥有”的东西同样无法自的东西同样无法自拔拔实景细节、做足品质制造惊喜打造亮点生活化的气息、一个小故事，让其对自己未来的生活憧憬和向

14、往1、售楼处是客户到访的第一站，也是客户洽谈、下定、签约的场、售楼处是客户到访的第一站，也是客户洽谈、下定、签约的场所，具有展示和营销双重功能。因此，在展示上不仅要求豪华气所，具有展示和营销双重功能。因此，在展示上不仅要求豪华气派，同时还要体现营销气氛派，同时还要体现营销气氛其一：入口处增加销售信息，可将项目卖点做成展板进行展示，其一：入口处增加销售信息，可将项目卖点做成展板进行展示，另外，增设音箱，让客户进门就开始享受音乐。另外，增设音箱，让客户进门就开始享受音乐。其二：设置一个展示区域，展示企业与红酒水吧展示区其二：设置一个展示区域，展示企业与红酒水吧展示区2、客户走下看楼车进入样板房，这

15、一过程中只要客户视力所及范、客户走下看楼车进入样板房，这一过程中只要客户视力所及范围内均应体现应有的品质感，注意细节，强化配饰设计，注意维围内均应体现应有的品质感，注意细节，强化配饰设计，注意维护。护。3、样板房：装修风格体现阔绰及绿色的感觉，多用水晶灯饰，金、样板房：装修风格体现阔绰及绿色的感觉，多用水晶灯饰，金色元素，暖色调。色元素，暖色调。4、景观展示：园林和建筑风格融为一体，采用水景、小品、大树、景观展示：园林和建筑风格融为一体，采用水景、小品、大树、珍贵树木，灵性而又具有江南风情，保证纯粹性和私密性。珍贵树木，灵性而又具有江南风情，保证纯粹性和私密性。可视对讲系统边界防范系统边界防范

16、系统展示构成展示构成【售楼处】【售楼处】不仅仅是卖房子的地方不仅仅是卖房子的地方它还应该是它还应该是传播一种思想传播一种思想灌输一种生活方式灌输一种生活方式的地方的地方售楼处展示售楼处展示突破传统售楼处概念，展示中心会所化酒店化，突破传统售楼处概念，展示中心会所化酒店化，以高调的奢华冲击客户的视觉以高调的奢华冲击客户的视觉u富丽堂皇的挑高大堂u大型水晶灯以及油画等炫富型装饰品u酒店式入口,客户停车,专人泊车,享受五星酒店待遇u配备红酒水吧绿色人文的气息u配备泳池满足本地客户对绿色社区的原始理解u设立专门的企业发展史及未来战略会所兼营销中心，首创酒店式挑高空间，大量使用水晶灯、油画等炫富型豪宅元

17、素大敞蓬和大堂承担酒店化功能【景观展示【景观展示&样板房】样板房】让客户视、听、闻的是让客户视、听、闻的是触手可及的实景触手可及的实景体验的是人性化的氛围塑造体验的是人性化的氛围塑造让其触景生情，畅想未来，让其触景生情，畅想未来，深陷自我想像生活场景，而无法自拔深陷自我想像生活场景，而无法自拔道路、堤、廊、溪、花园等浪漫人文元素形成多个景道路、堤、廊、溪、花园等浪漫人文元素形成多个景观亮点布局于地块各处观亮点布局于地块各处展示中心广场或景观展示区入口以节点的震撼展示中心广场或景观展示区入口以节点的震撼,形成强烈的视觉冲击形成强烈的视觉冲击样板房服务员服务要点样板房服务员服务要点：p解答客户疑问

18、：解答客户疑问：熟悉项目基本信息和户型工程知识，能流利回答客户问题。当客户问题无法回答时，必须说：“对不起，这点我不清楚。请咨询我们的销售代表好么。”不可出现客户提问但不回答的情形。p微笑微笑：礼仪统一规范，必须微笑服务。凡客户进门必须说“您好，欢迎参观”。p保洁保洁：时刻保持样板间物品整洁。洋房样板房情景展示洋房样板房情景展示情景一：迎接主人回家情景一：迎接主人回家主人，您好！仆人笑脸小心接过主人，您好！仆人笑脸小心接过主人手中的物品。主人手中的物品。样板房突出人文品质，与建筑、园林风格，内外浑然一样板房突出人文品质，与建筑、园林风格，内外浑然一体，高端品质不彰自显体，高端品质不彰自显商战无

19、序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！第二重轻推广服务服务（ServiceService）推售

20、推售（SaleSale）推广推广（SpreadSpread）展示展示（ShowShow）户外户外准占位准占位/有选择有选择平面平面精投放精投放/有节奏有节奏渠道渠道用人际用人际/售口碑售口碑大众传播形象告知必不可少大众传播形象告知必不可少通往市区主要道口关键要点的广告牌霸占项目周边高炮的选择性霸占周边乡镇要道的霸占曹县尽是“新都帝景出品”户外户外强势性区域准占位强势性区域准占位/有选择有选择具体措施：1、围墙：工地现场外围栏用曹县古文化的装饰方式体现项目气质2、围档广告牌：部份重要路段（入口处和路口处）设5米高墙式围档广告牌，塑造出众气势；包装展示包装展示绿色人文气质充分打造绿色人文气质充分打

21、造具体措施：1、项目周围主要的干道，也是车流人流比较集中的区域，通过路旗，形成区域占位2、路旗是截流客户最主要的渠道包装展示包装展示路旗，形成区域占位，截流客户路旗，形成区域占位，截流客户宣传推广：短时间内集中爆破，在唤起市场对新都帝宣传推广：短时间内集中爆破，在唤起市场对新都帝景的强烈关注后，节奏性的控制线上推广景的强烈关注后，节奏性的控制线上推广每周地产动态中出现项目的软文，开盘前，发布通栏广告。：重要节点，针对性发送短信，全面高端客户。：本地黄金时段连续剧插播画面或滚动字幕，加深在客户心目中的印象：在重要节点安排菏泽交通电台或音乐台广告。客户渠道：客户细分，精确制导客户渠道：客户细分，精

22、确制导以小范围圈层活动渗透式搅动当地市场，逐步形成规模化效应，以小范围圈层活动渗透式搅动当地市场，逐步形成规模化效应，形成口碑传播形成口碑传播本地中小企业主生意人云集，大多具备相当资金实力，原住民也有较强的购买能力，储备较多的本地中小企业主生意人云集，大多具备相当资金实力，原住民也有较强的购买能力，储备较多的本地诚意客户至关重要！本地诚意客户至关重要！禁忌：打工者众多，大规模无指向性的宽泛推广效率低下。禁忌：维持项目的高端物业形象。突破点：围绕中小企业家、生意人群体，集中突破！对本地人来说近在咫尺突破点：围绕中小企业家、生意人群体，集中突破！对本地人来说近在咫尺举措：与镇政府、街道办联手举办公

23、众活动，在当地造成影响力举措：与镇政府、街道办联手举办公众活动，在当地造成影响力目前当地客户，对新都帝景不是很熟知，利用与当地政府举办相关的公益活动，迅速拓宽本地客户视野。举措：挖掘新城区、林加工企业客户资源举措：挖掘新城区、林加工企业客户资源通过当地商会笼络中小企业主阶层。发邀请函，召集小众酒会，以远高于本地项目的礼遇给客户带来至尊的营销体验。同时在企业家圈层建立口碑传播。举措举措3 3：主动出击，深入拜访当地企事业单位：主动出击，深入拜访当地企事业单位走村串巷，积极与当地企事业单位进行联络，在宣传项目的同时充分了解当地市场需求，从营销变为“行销”，主动走出去拜访，宣传项目。举措举措4 4：

24、与曹县的社会部门携手赞助相关公共活动，邀请企业中高管参观项：与曹县的社会部门携手赞助相关公共活动，邀请企业中高管参观项目目通过与当地的行业协会或工业区的管委会联略，提供举办相关活动的场地或费用的同时宣传项目。客户渠道：客户细分，精确制导客户渠道：客户细分，精确制导举措举措5 5：与区域内物流园区、厂区等联系，举办小型的推介会：与区域内物流园区、厂区等联系，举办小型的推介会通过与当地的行业协会或管委会联略，有针对性的开展推介会和登门进行拜访。第三重精活动服务服务（ServiceService）推售推售（SaleSale）推广推广（SpreadSpread）展示展示（ShowShow）p大活动只用

25、于起势或重要节点大活动只用于起势或重要节点p开放性圈层活动，是有效与客户开放性圈层活动，是有效与客户沟通的平台，给足客户虚荣；沟通的平台，给足客户虚荣；“城市化发展中的价值提升和文化个性城市化发展中的价值提升和文化个性”高端论坛高端论坛关键条件：关键条件：邀请曹县县政府相关领导，规划局相关领邀请曹县县政府相关领导，规划局相关领导，各主流媒体导，各主流媒体论坛前后在报广上以系列软文的形式跟进论坛前后在报广上以系列软文的形式跟进宣传未来新城配套优势，强调必将随着城市宣传未来新城配套优势，强调必将随着城市的发展而转移，描绘区域未来的繁荣！的发展而转移，描绘区域未来的繁荣！目的：目的：建立全城影响力，

26、拔高区域价值建立全城影响力，拔高区域价值【活动攻略活动攻略】事件营销事件营销样板区及样板房盛大绽放样板区及样板房盛大绽放&名车展名车展关键条件：关键条件：开放前一周以报广的形式向社会发布开放前一周以报广的形式向社会发布邀请前期累积的意向客户邀请前期累积的意向客户确保样板区细节到位确保样板区细节到位提前联系汽车厂商，并做好车展流程安排提前联系汽车厂商，并做好车展流程安排目的：目的：样板区全面展示项目品质，结合名车样板区全面展示项目品质，结合名车展览提升项目高端形象展览提升项目高端形象【活动攻略】【活动攻略】事件营销事件营销东昌地产东昌地产XXXX周年庆暨周年庆暨“新都帝景产品发布鉴赏新都帝景产品

27、发布鉴赏会会”目的：目的：利用东昌地产XX周年庆契机，举办项目产品发布会，高调高调 宣传项目和企业，实现品牌价宣传项目和企业，实现品牌价 值提升！值提升！形式：形式：租用酒店或其他高级场所，邀请媒体及客户、新老业主参与。【活动攻略】【活动攻略】事件营销事件营销【活动攻略】【活动攻略】客户维系客户维系目的：目的：通过美食节吸引客户通过美食节吸引客户上门，带动客户上门热情，上门，带动客户上门热情，制造卖场的火爆氛围，或在制造卖场的火爆氛围，或在重大活动节点上配合活动的重大活动节点上配合活动的开展开展内容：内容：巴西烧烤、日韩料理、巴西烧烤、日韩料理、东南亚料理、匹萨节等东南亚料理、匹萨节等推广：推

28、广：现场、网络、短信现场、网络、短信要点：要点：以邀请诚意客户为主以邀请诚意客户为主和大厨一起美食和大厨一起美食DIYDIY目的：目的：以家庭亲子活动吸引客户上门，以家庭亲子活动吸引客户上门，激发孩子的活动兴趣，增加社区的人激发孩子的活动兴趣，增加社区的人文品质，营造活跃社区形象文品质，营造活跃社区形象内容：内容：蛋糕蛋糕DIYDIY游戏比赛、爱心娃娃游戏比赛、爱心娃娃DIYDIY游戏比赛游戏比赛推广：推广：现场、网络现场、网络要点：要点：激发孩子对社区的热爱激发孩子对社区的热爱【活动攻略】【活动攻略】客户维系客户维系我爱我家亲子活动我爱我家亲子活动老带新活动老带新活动关键条件：关键条件：提前

29、制定老带新优惠方案，并告知前期成提前制定老带新优惠方案，并告知前期成交客户交客户优惠方案要给予老客户足够的吸引力优惠方案要给予老客户足够的吸引力邀请前期已成交客户及其亲朋友好友来到邀请前期已成交客户及其亲朋友好友来到项目现场，以文艺表演等形式维持其驻留项目现场，以文艺表演等形式维持其驻留时间，穿插对项目卖点的介绍，形成口碑时间，穿插对项目卖点的介绍，形成口碑效应效应现场可安排托成交，刺激现场气氛现场可安排托成交，刺激现场气氛目的：目的：维系老客户，深入挖掘客户渠道，积累新客户资源维系老客户，深入挖掘客户渠道，积累新客户资源【活动攻略】【活动攻略】客户维系客户维系新年客户联谊答谢会新年客户联谊答

30、谢会关键条件：关键条件：邀请前期已成交客户及其亲朋友好友邀请前期已成交客户及其亲朋友好友邀请新积累客户邀请新积累客户提前两周以邀请函的方式寄到客户手中，给足客户面子提前两周以邀请函的方式寄到客户手中，给足客户面子目的：目的：维系老客户，持续项目品牌影响力，保障持销期维系老客户，持续项目品牌影响力，保障持销期【活动攻略】【活动攻略】情感情感&品牌维系品牌维系第四重强服务服务服务（ServiceService）推售推售（SaleSale）推广推广（SpreadSpread）展示展示（ShowShow）p服务是体现项目档次和附加值服务是体现项目档次和附加值展现的关键，买的不仅是产品，展现的关键，买的

31、不仅是产品，更多的是服务和附加值更多的是服务和附加值p将营销纳入整个的服务体系将营销纳入整个的服务体系服务攻略服务攻略1 1：销售篇：销售篇(一一)仪表高雅的销售人员是客户感知项目的第一关仪表高雅的销售人员是客户感知项目的第一关ACTION1ACTION1：非一般的销售团队非一般的销售团队帮助本项目甄选最优秀的销售人员，组建超强的营销团队；录用条件：大专以上学历、形象优秀、气质高、有奢侈品、名车销售经验者优先考虑(令客户第一次接触项目便可感觉到与其令客户第一次接触项目便可感觉到与其他项目有较明显的区别他项目有较明显的区别)销售物料：所有销售人员都穿着名牌服饰。ACTION2ACTION2：设置

32、销售管家岗设置销售管家岗销售管家是客户面对的第一位销售线的服务人员，是销售队伍的第一窗口；销售管家接触客户后第一时间协调接待时间、人员、日常事务处理等功能（其岗位类似于五星级酒店之大堂副理）；销售管家之基础岗位要求是：不能令客户因联系不到专职销售人员而受冷遇或无所适从。1.1.加强销售人员基础及加强销售人员基础及综合能力培训综合能力培训，增强基本功，增强基本功，提高服务意提高服务意识和销售技巧，提高现场杀单能力识和销售技巧，提高现场杀单能力案场案场1.基础知识培训：销售代表业务指引销售代表行为指引建筑学常识产品户型分析方法销售礼仪银行贷款政策相关法律法规2.统一销售说辞，形成项目100问，并定

33、期组织讨论项目的优劣势，采取头脑风暴的形式集思广益，细致到对每一栋楼的每一户房间，包括位置、景观、性价比、和竞争对手相比较，都能形成强有力的说辞3.能力提升培训：如何成为销售明星客户心理分析客户现场沟通电话营销技巧销售终结术逼定技巧4.由销售经理定期普及国内宏观经济形式，房地产走势及市场分析5.定期举行销售代表拓展训练，增强团队凝聚力及战斗力服务攻略服务攻略1 1：销售篇：销售篇(二二)销售人员的专业能力是客户接触项目的第二关销售人员的专业能力是客户接触项目的第二关商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆

34、促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！2.建立案场基本管理制度，保证有效实施建立案场基本管理制度，保证有效实施1.制定定期考核制度：销售基本知识、销售说辞等按月抽查；每月根据销售业绩和客户反馈制定考核制度，并量化考核指

35、标2.增强竞争：引入1-2名销售精英，增强危机感3.统一来电来访客户登记表格4.建立成交客户及未成交客户分析档案5.规定客户定期回访数量并建立跟踪内容记录档案6.建立晨会晚会制度：分享最新市场动态、案场改进建议、每天上门客户关注问题分析讨论、未成交或犹豫期客户难点讨论7.定期分配销售代表跑盘任务熟悉市场服务攻略服务攻略1 1：销售篇：销售篇(三三)规范的案场管理制度是项目形象展示的内在支撑规范的案场管理制度是项目形象展示的内在支撑3.引入激励机制，提升团队战队力引入激励机制，提升团队战队力1.缩短业绩奖金兑现期限2.根据以往的业绩，区分高级销售代表、普通销售代表，并在固定工资额上予以区分3.增

36、加难去化户型的销售提成，比如面积较大的户型等4.公司高层领导定期与销售团队举行下午茶，沟通并激励整个团队士气5.根据每月成交量和成交率双向排名，评选销售之星，给予现金奖励以及与总经理共进午餐1.根据每月量化的考核指标，公布考核后排名，并实行末位淘汰制：单月排名最后者停止接待客户一周；连续三月排名最后者解雇；2.加强危机意识，尝试注入新鲜血液，团队中加入高素质新人服务攻略服务攻略1 1：销售篇：销售篇(四四)销售人员是开发商的第一客户，激励机制的销售人员是开发商的第一客户，激励机制的完美设置将能充分激发团队潜能完美设置将能充分激发团队潜能服务攻略服务攻略2 2：物业管理篇：物业管理篇销售期间的物

37、管重在展示，适时地练兵训练必不可少销售期间的物管重在展示，适时地练兵训练必不可少ACTION2ACTION2:社区卫士社区卫士 社区卫士性质社区卫士性质:经过社区卫士培训基地严格培训 传播方式传播方式:现场值勤展示/现场训练展示/物业管理汇演展示 社区卫士社区卫士社区卫士社区卫士警犬警犬服务攻略服务攻略2 2：物业管理篇：物业管理篇售楼处酒店化：酒店化的建筑形式和服务模式，借鉴五星级售楼处酒店化：酒店化的建筑形式和服务模式，借鉴五星级酒店的礼宾服务，为客户带来尊贵感受体现高端形象酒店的礼宾服务，为客户带来尊贵感受体现高端形象从客户停车、进门、看楼、离开实现从客户停车、进门、看楼、离开实现“全程

38、星全程星级服务体验体系级服务体验体系”礼貌庄严的礼宾岗礼貌庄严的礼宾岗基本安防服务基本安防服务为客户开车门为客户开车门停车停车进门进门看楼看楼离开离开将客户参观流线划分为四个模块，每个模块建立标准服务体系将客户参观流线划分为四个模块，每个模块建立标准服务体系首次开盘：标杆价格跟随策略，低开高走首次开盘：标杆价格跟随策略，低开高走促销措施：采用灵活多变的价格策略促销措施：采用灵活多变的价格策略u品种多样的小优惠，刺激成交。消化销售难点，达成销售目标价格策略：低开高走，持续调价，逐步拉升 营销策略：营销策略：产产 品品 策策 略略u迎接未来市场改善性需求u产品价值低密化u高附加化，提升溢价空间u服

39、务标签化u项目互动及差异化贯穿营销中，实现规模与品牌效应最大化u 将展示提高到企业战略高度，同时是实现高溢价的基础u不做全城性的推广，只做区域性覆盖，选择性实现区域强势占位u精准的渠道，通过领袖性人物带动，快速搅动市场u 大活动起势，开放性圈层性活动实现口碑传播及建立关系情感营销的平台策略总结：策略总结：营销费用预算及配比营销费用预算营销费用预算u营销费用预算考虑前提：营销费用预算考虑前提：u目前市场营销费用的平均水平是总销售金额的1-2%u多期开发项目需要足够多的形象支撑u营销带动成为项目立势的关键u项目整体营销费用预算：项目整体营销费用预算：u营销费用=总销售额 1%u按照总销金额约6亿元

40、计算，项目营销费用约600万元费用类型费用类型费用比例费用比例费用预算（万元）费用预算（万元）售楼处以及现场包装30%180销售物料10%60户外广告15%90短信及电视5%30SP活动25%150其它媒体通路10%60其它预留5%30100%100%600600该费用为项目的总体额度预算销售顾问部分仁诺销售案场管理体系销售现场工作制度销售管理制度1.1.销售现场接待制度销售现场接待制度F销售接待整体流程销售接待整体流程预约服务制度/尊贵客户接待/重点客户接待/同行接待/应急接待流程F各阶段环节服务流程各阶段环节服务流程停车场服务/会馆接待/样板房参观/毛坯参观/送客服务F流程分解总控、考核表

41、流程分解总控、考核表关键节点/人员数量/工作内容/话术/场景安排/配合工具/后勤保障/服务细节2.2.销售现场培训、考核制度销售现场培训、考核制度F成熟的培训体系（经验丰富的讲师）成熟的培训体系（经验丰富的讲师）F组织前期培训计划（组织前期培训计划（“培训教练培训教练”计划）计划）F组织开盘前培训组织开盘前培训服务礼仪/产品知识/目标制度/签约流程/销售技巧/投资分析/流程分工F组织难点公关培训组织难点公关培训销售疑难解答/后续余量消化/难点房号卖点引导F月度考评，每周三方互查，公司统一巡盘考察月度考评，每周三方互查，公司统一巡盘考察3.3.销售现场口径沟通销售现场口径沟通F销售手册百问制定销

42、售手册百问制定F接待话术接待话术F阶段性话术阶段性话术营销活动说辞/价格调整说辞/客户回访话术5.5.销售人员绩效考评制度（二维考核：销售业销售人员绩效考评制度（二维考核：销售业绩绩+客户满意度）客户满意度）考核方式考核方式公司巡盘制度/考核上岗制度（至少考核19门课程）/月考评打分制度.奖惩方式奖惩方式淘汰制度/停盘制度/销售员进升通道.6.6.销售现场考勤及例会制度销售现场考勤及例会制度4.4.销售现场薪酬制度销售现场薪酬制度商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您

43、豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！仁诺培训仁诺培训 销售代表基础类培训销售代表基础类培训销售代表业务指引销售代表行为指引建筑学常识产品户型分析方法销售礼仪销售代表提升类培训销售代表提升类培训如何成为销售明星如何达成交易客户心理分析客户现场沟通电话营销

44、技巧销售终结术逼定技巧宏现房地产市场分析仁诺考核仁诺考核上岗技能考核绩效考核阶段性目标实现考核培训培训+考核，建立新的销售管理规范，从严要求，落实考核，建立新的销售管理规范，从严要求，落实“优胜劣汰优胜劣汰”金都房产金都房产达驰地产达驰地产华诚地华诚地产产金都集团金都集团国贸地产国贸地产万家地产万家地产1.1.销售人员培训计划销售人员培训计划目标明确/手段有效/课程多样&实战演练实战演练沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/SWOT分析演练/园林讲解演练/样板间讲解&完备的培训课程体系完备的培训课程体系人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/业务流程培训/成单技巧培训&沉淀案例培训体系沉淀案例

45、培训体系销售管理制度销售人员培训、激励方案2.2.销售人员奖励方案销售人员奖励方案J晋升通道晋升通道销售代表评级/主管竞聘J薪酬及保障体系薪酬及保障体系（行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善）J销售代表精英会销售代表精英会J其他激励方式其他激励方式赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最佳业绩奖/投稿/优秀员工奖新人进步奖 销售管理制度与发展商对接制度1.1.日常工作汇报制度日常工作汇报制度p汇报方式：汇报方式：常规工作（周、月、半年度、年度工作）汇报，以口头与书面形式进行；非常规的工作汇报，以书面方式；重大节点工作汇报，以书面与电子版结合的方式；p汇报时间要求：汇报时间要求：常规工作汇报，当日完成

46、；非常规工作反馈及汇报，12日完成；重大节点工作反馈及汇报，35日完成方案；p汇报细节要求：汇报细节要求：发送项目组成员，抄送上级领导；同时提交文件重点说明；汇报详细要求各方具体反馈时间。3.3.销售结果监测及评测销售结果监测及评测p日常考核、监控；日常考核、监控；p周、月度业绩评比制；周、月度业绩评比制；p阶段考核、监控；阶段考核、监控；p激励制度；激励制度；p项目级别、公司级别与发展商进行沟通，突出对金项目级别、公司级别与发展商进行沟通，突出对金地项目的重视程度。地项目的重视程度。2.2.资料管理及交接制度资料管理及交接制度资料管理人员管理表格/信息管理表格/汇报总结（各种表格见附件）交接

47、制度各项文件由世联与发展商专人对接核心：无缝对接，及时反馈核心：无缝对接，及时反馈销售管理制度客户服务制度1.1.客户维护管理客户维护管理客户接待管理客户接待管理初次接待管理表/投资客户分析表/重点客户发展表/业主长期维护跟进表 客户意向盘点、访谈客户意向盘点、访谈办卡客户访谈/参观样板房客户访谈/针对市场变化的具体访谈客户成交总结客户成交总结成交客户详细档案/成交总结/未成交总结/案例沉淀/成交高峰分析2.2.延伸服务方案延伸服务方案样板房体验式营销样板房体验式营销尊贵物管体验尊贵物管体验客户选房特殊安排客户选房特殊安排各类活动体验各类活动体验细节关注细节关注停车指引/为车套防晒膜/保安撑伞

48、接送客户/销售代表仪表和礼仪/看楼路线安排/天热时湿巾准备现场规范服务岗专门设置服务岗，服务岗人员并未离开岗位意见箱要求在销售现场显眼处放置意见箱名片各项目的名片背面均有客户投诉电话台卡要求在销售现场显眼处摆放投诉电话的台卡在岗行为售前服务接听售楼电话要求及标准动作：1、电话铃响三声之内接听，使用标准语述2、态度和蔼、语音亲切，主动挖掘客户需求；3、主动询问客户联系方式，并记录在客户登记本；4、接听完电话后，发送服务短信售中服务服务岗迎宾要求及标准动作：1、各项目必须设置服务岗，要求安排专门值班人员；2、安排轮序销售代表站立共同迎宾；3、第一时间迎接客户,态度礼貌热情,标准语述：“欢迎光临,很

49、高兴为您服务”介绍轮序销售代表接待；5、客户离开时，态度礼貌热情，标准语述：“欢迎再次光临，请慢走”，目送客户离开米。客户接待要求及标准动作：1、交换卡片;2、详细介绍项目模型及带客户参观展示单位;3、主动为客户安排茶水及点心，准备项目详细资料;5、走动式微笑服务:要求售楼处的每一位工作人员见到客户时都要微笑致意：“你好！”6、给首次上门的客户发送温馨服务信息;仁诺的五星优质服务：仁诺的五星优质服务：在岗行为售后服务客户需求挖掘要求及标准动作1、建立销售代表个人的客户档案，定期跟进客户情况，了解客户需求，定期发送工程播报短信、节日祝福短信、现场活动邀请短信;4、当本项目无法满足客户需求时，及时

50、为客户寻找适合项目，解决客户问题成交客户维护要求及标准动作1、带动现场工作人员为成交客户道声“恭喜”，及时替客户欢庆；2、将客户的成交资料用信封装好；3、发送祝贺短信给客户；4、成交后两天内提醒客户交款方式及交款时间，到期前再次提醒客户；5、定期发送工程播报信息、生日祝福信息、节日祝福信息、项目活动邀请信息；“五星优质服务行为规范五星优质服务行为规范”：从制度上保障了仁诺代理销售的各个项：从制度上保障了仁诺代理销售的各个项目统一的服务水平。世联高质量、高标准的流程化模式，为旭辉提供目统一的服务水平。世联高质量、高标准的流程化模式，为旭辉提供专业而系统的销售服务。专业而系统的销售服务。仁诺的五星

51、优质服务：仁诺的五星优质服务：仁诺顾问保障体系仁诺顾问保障体系流程及管理流程及管理营销顾问全程管理机制营销顾问全程管理机制纵向一体化的地产专业服务链纵向一体化的地产专业服务链服务品质管理服务品质管理(三次三级四点评审三次三级四点评审)四个层次判断（四点）四个层次判断（四点）前期策划报告前期策划报告销售执行报告销售执行报告内部认购开盘方案内部认购开盘方案价格方案价格方案各阶段重要报告和重要事项（如媒体方案等各阶段重要报告和重要事项（如媒体方案等)三次评审三次评审市场调研评审市场调研评审核心成果评审核心成果评审最终报告评审最终报告评审三级评审三级评审小组内部自评小组内部自评项目专案组评审项目专案组

52、评审仁诺品质管理和技仁诺品质管理和技术支持委员会评审术支持委员会评审地产开发项目的营销顾问是仁诺成熟的服务线之一地产开发项目的营销顾问是仁诺成熟的服务线之一仁诺项目团队组织架构项目执行委员会项目执行委员会项目负责人项目负责人项目经理项目经理技术人员技术人员人力配备 5位总监级以上专业人士组成人力配备：1位项目总监以上专业人士人力配备：1位资深项目经理全程跟进人力配备：3位策划经理人员销售经理人员岗位职责调配公司资源探讨技术思路评审顾问报告监督服务品质岗位职责调配平台资源制订技术思路沟通客户需求控制服务品质岗位职责实施项目管理全程项目跟进研究成果成文关键节点汇报岗位职责收集基础资料分析相关信息深

53、入访谈客户基础研究成文服务优势六位专业精英十年组织智慧服务优势多年从业经历丰富销售经验服务优势强大的顾问平台支持完善的培训体系支撑服务优势丰富资料获取经验建筑、经济相关专业除以上直接负责的项目专案团队外，在整个服务过程中我们会调配各专业方向的除以上直接负责的项目专案团队外，在整个服务过程中我们会调配各专业方向的资深专业人士及相关资源配合，充分发挥仁诺地产顾问强大的平台资源。资深专业人士及相关资源配合，充分发挥仁诺地产顾问强大的平台资源。策划团队策划团队以仁诺品质管理和技术支持委员会全程提供技术策略支持和把控项目发展方向，策划经理以落实及技术思路和策划执行为主。策划系统保障机制策划系统保障机制1

54、 1：技术平台：技术平台n实时更新的城市数据库n丰富的实战分析模型n不断积累的国内外案例n强大技术支持的专家库策划系统保障机制策划系统保障机制2 2：人员管理：人员管理n精英的策划团队,具有丰富的城市住宅项目实战经验 n人员配备上追求专业优势互补 n策划项目经理落实及技术思路和策划执行为策划系统保障机制策划系统保障机制3 3：绩效考核：绩效考核n晋升通道项目经理竞聘n绩效考核策划报告评审技术考评（世联策划人员考核指标）月总结/半年总结/年度总结策划系统保障机制策划系统保障机制4 4：专题培训：专题培训n策划人员工作指引n业务流程及相关岗位职责n仁诺经典案例策划系统四大保障机制策划系统四大保障机

55、制销售系统五大保障机制销售系统五大保障机制销售经理销售经理具备丰富的市场高端城市住宅销售经验，熟悉市场及客户的购买心理n销售系统保障机制1：流程控制 n项目专案组成立流程n销售案场管理流程n项目开盘流程n销售系统保障机制2：人员管理n 通过规范的销售流程、培训、绩效考核等节点实现销售队伍销售力的保障，同时更关注对销售人员在接待客户过程中服务质量的管理，保障在服务过程中的客户满意度。n销售系统保障机制3：绩效考核n晋升通道n淘汰体系n其他激励方式n销售系统保障机制4：业务培训n五大实战演练保证手段有效性n沙盘模型讲解演练周边配套讲解演练户型优势分析演练样板间讲解演练园林讲解演练n六大培训体系完备

56、的课程体系n公共培训课程系列行业认知课程系列项目认知课程系列业务流程课程系列成单技巧课程系列客户服务课程系列销售系统保障机制销售系统保障机制5 5：沟通反馈：沟通反馈完备的沟通体系保障信息渠道n表格工具 n沟通反馈及信息分享渠道 n信息实时管理仁诺服务模式仁诺服务模式全程住宅营销顾问各阶段主要工作全程住宅营销顾问各阶段主要工作介入期介入期q了解市场、客户、项目现状q开发商的目标与项目限制条件q营销总纲与执行方案q双方审议通过（达成共识）q人员组建、培训q价格策略与价格表q认筹方案的制定q销售管理制度的完善与优化q推广主基调、VI确定，销售物料准备 合作公司确定（广告、模型、公关等）q项目现场包

57、装、售楼处、样板区q认筹实施、开盘计划q认筹总结，价格最终确定q项目前期总结，分析与调整。确定总体解决方案细化方案，创造营销条件积累客源，蓄势待发针对性解决难点，完成项目资金回笼工作进程工作进程 主要内容主要内容 核心要点核心要点 管理体系管理体系 工作日志/项目周报置业顾问月考评表仁诺顾问驻场工作评估表筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期q开盘销售q销售盘点，策略调整q保持市场热度q人员架构强化q销售盘点，策略调整快速去化，营造开盘热销尾盘期尾盘期阶段性营销总结分析与调整服务模式全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程介入期介入期确定总体解决方案确定总体解

58、决方案 工作形式工作形式q开发商沟通会q市场调研q客户访谈q提出工作协助要求q报告撰写q报告公司内部评审q调整报告q开发商沟通会q报告完成终稿q人员测评q制定组织架构与岗位职责工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。介入期介入期筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线与市场研究线要策划线与市场研究线要解决的问题解决的问题q了解项目现状q区域经济状况q竞争项目状况q客户的目标与限制条件q基于现状面临的问题q制定整体营销解决方案并与发展商达成共识销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员测评q

59、组织架构搭建与岗位职责 对应文件对应文件q资料索取清单q开发商沟通会议纪要q首次沟通PPTq工作协助函q市场调研工作计划表q异地楼盘调查表q项目200问q访谈提纲_意向客户与专业人士q访谈纪要 管理监测管理监测q项目期间工作日志q仁诺顾问驻场工作评估表尾盘期尾盘期q项目评审申请表q项目评审记录及结果反馈表q营销总纲q人员测评q组织架构与岗位职责商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使

60、用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程筹备期筹备期细化方案，创造营销条件细化方案，创造营销条件 工作形式工作形式q价格表框架搭建q价格表打分q认筹方案的讨论与制定q讨论制定推广节奏q提供设计任务清单q提供现场管理工具q制定人员薪酬体系q提供项目200问q组织课程培训q组织销售代表搜集市场数据工作目标：

61、细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期介入期筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 策划线要解决的问题策划线要解决的问题q价格策略与价格方案q认筹方案q媒体推广计划销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员招聘q薪酬体系q现场管理的完善与优化q上岗前培训考核q项目200问q销售讲义 对应文件对应文件q竟争楼盘打分表q价格表基础框架q价格策略与价格表制定报告q开发商沟通会议纪要q面试评估表q访谈测试q笔试 管理监测管理监测q项目驻场工作计划q销售周报表q仁诺顾问驻场工作评估表尾盘期尾盘期 市场调研市场调研

62、q市场环境分析q竞争项目营销状况全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程筹备期筹备期细化方案，创造营销条件细化方案，创造营销条件工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期介入期筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 管理监测管理监测q项目驻场工作计划q项目期间工作日志q仁诺顾问驻场工作评估表尾盘期尾盘期专业培训文件专业培训文件q销售礼仪q产品专业课程培训q电话营销技巧q置业顾问现场销售指引q住宅房型分析q如何达成交易销售应用工具销售应用工具q客户接待登记表q接待客户顺序表q进线电话统计表q销售周报

63、表q置业顾问月考评表q销售人员薪酬体系q项目开盘前工作计划q广告设计任务清单q广告设计联络单q销售讲义q销售人员培训计划表q培训反馈表q异地楼盘调查表对应文件对应文件全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程销售筹备期销售筹备期积累客源，蓄势待发积累客源，蓄势待发 工作形式工作形式q最终讨论确定认筹方案细节q跟踪认筹进程和认筹结果，适时修正认筹方式q根据认筹情况调整推广q根据认筹情况确定最后价格表q确定开盘当天活动方案q驻场期间每天组织开例会q及时总结分析强化培训q组织销售代表搜集竞争市场数据工作目标工作目标：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够

64、客户量。介入期介入期筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 策划线要解决的问题策划线要解决的问题q认筹结果分析与方案调整q价格表的最终确定q开盘方案筹备 对应文件对应文件q认筹阶段总结与工作计划q价格调整建议报告q广告设计联络单q异地楼盘调查表 管理监测管理监测q项目期间工作日志q销售周报表q仁诺顾问驻场工作评估表 市场调研市场调研q市场环境分析q竞争 项目营销状况尾盘期尾盘期销售线销售线要解决的问题要解决的问题q人员上岗q强化培训q例会制度q认筹执行全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程开盘强销期开盘强销期快速去化，制造开盘热销快速去化，制造开盘热销 工作

65、形式工作形式q推动营销活动执行q提交营销推广媒体、活动效果评估，总结调整q提交销售报表，分析销售状况，并调整策略工作目标工作目标：实现销售目标，迅速回收启动资金：实现销售目标，迅速回收启动资金介入期介入期筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线要解决的问题策划线要解决的问题q指导实施开盘相关营销活动q前期策略分析与方案调整销售线销售线要解决的问题要解决的问题q销控和价格策略调整q阶段性工作总结q制定阶段性销售目标 对应文件对应文件q开盘活动总结报告q销售月总结q销售周报表q异地楼盘调查表 管理监测管理监测q项目期间工作日志q销售周报表q仁诺顾问驻场工作评估

66、表 市场调研市场调研q市场环境分析q竞争项目营销状况尾盘期尾盘期全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程销售持续期销售持续期阶段性营销总结分析与调整阶段性营销总结分析与调整 工作形式工作形式q结合销售情况进行前期营销方案总结总结q提交下阶段营销计划和销售目标q拓展营销渠道，提交方案q价格和销控策略调整方案工作目标工作目标：保持市场热度，引起持续销售。：保持市场热度，引起持续销售。介入期介入期筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线要解决的问题策划线要解决的问题q抵御市场突发性风险q提升项目及开发商品牌影响力q针对性地制定推广方案拓展营销渠道 销售线销售线要解决的问题要解决的问题q阶段性调整价格和销控策略q保证项目稳定现金流q保证销售队伍持续作战能力q制定并完成阶段性销售目标任务市场研究市场研究q宏观市场政策调整影响q区域市场整体走势q竞品项目营销动态 对应文件对应文件q项目阶段推广总结及调整报告q价格和销控策略调整方案q异地楼盘调查表 管理监测管理监测q项目期间工作日志q仁诺顾问驻场工作评估表q销售周报表尾盘期或尾盘期或后期筹备期后期筹备期全程住宅