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1、第第15章分销策略章分销策略本章要点n分销渠道的职能与类型n分销渠道的设计与管理n批发商的特点及主要类型n零售商的主要类型 第第1节节 分销渠道的职能与类型分销渠道的职能与类型第第1节节 分销渠道的职能与类型分销渠道的职能与类型n一、分销渠道的含义与职能一、分销渠道的含义与职能n分销渠道与营销渠道分销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人市场营销渠道，是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人第第1节节 分销渠道的职能与类型分销渠道的职能与类型n一、分销渠道的含义与职能一、分销渠道的含义与职能n分
2、销渠道的职能n调研。即收集制定计划和进行交换所必需的信息n促销。即进行关于所供产品的说服性沟通n接洽。即寻找潜在购买者并与其进行有效的沟通n配合。即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、装配、包装等活动n谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议n物流。即从事产品的运输、储存、配送n融资。即为补偿分销成本而取得并支付相关资金n风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险n二、分销渠道的层次与宽度二、分销渠道的层次与宽度n分销渠道的层次第第1节节 分销渠道的职能与类型分销渠道的职能与类型通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间
3、商转手的分销渠道零层渠道含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商一层渠道n二、分销渠道的层次与宽度二、分销渠道的层次与宽度n分销渠道的层次第第1节节 分销渠道的职能与类型分销渠道的职能与类型含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商二层渠道含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中，通常有一专业批发商处于批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给无法从批发商进货的零售商三层渠道n二、分销渠道的层次与宽度二、分销渠道的层次与
4、宽度n分销渠道的宽度第第1节节 分销渠道的职能与类型分销渠道的职能与类型密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品密集分销选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销选择分销独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场独
5、家分销n三、分销渠道的类型三、分销渠道的类型第第1节节 分销渠道的职能与类型分销渠道的职能与类型 第第2节分销渠道策略节分销渠道策略第第2节分销渠道策略节分销渠道策略n一、影响分销渠道设计的因素一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素产品特性顾客特性竞争特性环境特性中间商特性企业特性n二、分销渠道的设计二、分销渠道的设计第第2节分销渠道策略节分销渠道策略1、确定渠道目标与限制3、估计各种可能的渠道交替方案控制性标准经济性标准适应性标准2、明确各种渠道方案每一分销层次所使用的中间商数目中间商的基本类型各中间商的特定营销任务临时型和永久型n三、分销渠道的管理三、分销渠道的管理n选择渠道成员
6、n一般来讲，生产者要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时，生产者还须评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。当中间商打算授予某家百货公司独家分销时，则生产者尚须评估商店的位置、未来发展潜力以及经常光顾的顾客类型第第2节分销渠道策略节分销渠道策略n三、分销渠道的管理三、分销渠道的管理n激励渠道成员n提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合使之更有利于中间商n采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力第第2节分销渠道策略节分销渠道策略n三、分销渠道的管理三、分销渠道的管理n评估渠道成员第第2节分销渠道策略节分
7、销渠道策略测量中间商绩效的主要方法将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较合约约束与销售配额评估渠道成员评估渠道成员n三、分销渠道的管理三、分销渠道的管理n构建生产者与经销商的关系n合作n合伙n分销规划第第2节分销渠道策略节分销渠道策略n四、窜货现象及其整治四、窜货现象及其整治n窜货及其原因n窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售n产生这种现象的原因主要有：n某些地区市场供应饱和n广告拉力过大而渠道建设没有跟上n企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展
8、的不平衡n企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间的差价进行窜货n由于运输成本不同而引起窜货，一些经销商自己到厂家去提货，其费用低于厂家送货的费用，从而使得经销商可以窜货 第第2节分销渠道策略节分销渠道策略n四、窜货现象及其整治四、窜货现象及其整治n窜货的整治第第2节分销渠道策略节分销渠道策略o企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间签订不窜货乱价协议o外包装区域差异化o发货车统一备案，统一签发控制运货单o建立科学的地区内部分区业务管理制度(1)定区(2)定人(3)定客户(4)定价格 (5)定占店率(6)定激励(7)定监督 第第3节批发商与零售商节批发商与零售商第第3节批发商与零售商
9、节批发商与零售商n一、批发商一、批发商n批发商的职能 1、销售与促销职能。2、采购与搭配货色职能3、整买零卖职能4、仓储服务职能5、运输职能6、融资职能7、风险承担职能8、提供信息职能9、管理咨询服务职能第第3节批发商与零售商节批发商与零售商n一、批发商一、批发商n批发商的类型商人批发商完全服务批发商有限服务批发商产品经纪人经纪人和代理商制造商代表销售代理商采购代理商佣金商制造商及零售商的分店和销售办事处销售分店和销售办事处采购办事处n二、零售商二、零售商n零售商店的类型n专用品商店n百货商店n超级市场n便利店n超级商店n折扣商店n仓储商店。n产品陈列室推销店 第第3节批发商与零售商节批发商与零售商n无门市零售形式第第3节批发商与零售商节批发商与零售商n电话营销无门市零售形式n面对面直接销售n购物服务公司n直接邮寄营销n自动售货n电视购物与网上商店n直复营销复习题复习题n1、市场营销渠道和分销渠道有什么区别?n2、企业在设计自己的分销渠道时，应该考虑哪些因素?n3、如何根治窜货行为?n4、什么是对中间商激励不足和激励过分?怎样才能防止这两种现象的出现?n5、生产者与经销商之间的关系类型有哪些?n6、怎样测量中间商的绩效?
市场营销学课件：v15分销策略
