汽车营销考试提纲

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1、第一章：绪论汽车营销人员的基本要求？汽车营销的作用？要求：1良好的职业道德 （1）熟悉汽车使用技术2掌握业务知识 （2）熟悉市场 （3）熟悉汽车销售工作 （4）熟悉交易手续及核算方法（1）熟悉顾客心理3具有商业公关能力 （2）讲究谈判和语言艺术 4外语应用能力作用：（1）.经济的效益是企业一切活动的中心，而经营销售是实现经济效益的基本途 径。 （2）能够加速资金周转，节省流通费用。 (3)提高商业经济效益。 （4)能够缩短社会再生产和扩大在生产周转期。汽车行业的发展必然趋势？营销人员的职能与特点？趋势：（1）以经营为中心的汽车生产模式是生产力水平提高和生产规模不断壮大的必然产物。（2）传统的生

2、产型企业转变为经营型企业已成为历史发展的必然趋势。（3）以经营为中心，实行以销定产或按需生产，把市场作为企业经营的始点和终点。（4）把用户的需求放在第一位，充分掌握和了解用户的需要。职能：1搜集市场情报 特点1专业化特点 2传播信息 2顾问化特点 3商品的销售 3服务化特点 4开发新的市场 4人性化特点 5收取贷款或催生分期付款 6了解顾客的信用状态 7在区域内发挥整体功能第二章：汽车市场市场的作用有哪些？1. 市场是进行商品生产的必要条件2. 市场是联系生产和消费的纽带3. 市场是企业进行竞争的场所4. 市场是调节供求的一种手段竞争策略有哪些？1创新策略 （又称抢先策略）2优质策略 （又称名

3、牌策略） 3快速策略 4廉价策略 5信誉策略 6服务策略 7优势策略 8联合策略 我国汽车市场结构特点？1交易市场2批发市场3零售市场影响我国汽车市场的主要因素有哪些？1国民经济对汽车市场的影响（1） 工业生产增长速度的影响（2） 国民生产总值增长速度对汽车保有量有直接影响（3） 固定资产投资规模增长，直接影响汽车需求量2国家宏观调控对汽车市场的影响（1） 银行信贷和利率（2） 税收（3） 社控（4） 关税（5） 汇率并轨（6） 购置费转移（7） 物价 3社会经济发展变化对汽车市场的影响汽车市场需求的制约因素有哪些？ 1基本建设的规模和国民经济发展的速度 2固定资产更新状况 3资源的存量 4汽

4、车使用单位的规模，数量和结构 5使用单位的经营管理水平和财务状况 6国家对汽车直接下达的政策规定 7农业发展 中国汽车市场的变化特征？1.80年至81年国民经济处于恢复时期，国家正在理顺物质管理中的混乱状态，汽车市场出现了暂时停滞现象。2.82年至85年国民经济运行过热，基建规模过大，工业生产建设速度过高，信贷失控，消费基金膨胀，出现了过热汽车需求。3.86年国民经济处于调整时期。4.88年中国经济出现过热，社会需求超过往年，汽车市场又出现产销两旺的形式。5.89至90国民经济进入新的调整时期。第三章 市场营销学基础重点要求:市场区划概念：目标市场概念：市区区划方法;目标市场策略的选择。区划概

5、念：经营者通过市场调研，根据消费者需求差别，按一定标准把某一整体市场规划分为若干细分市场（子市场）供企业选择目标市场的方法叫市场区划（或市场细分化）。市场概念：目标市场是指企业选定的，准备为之服务的消费群（子市场）。区划方法：1地理环境 处于不同地理位置的人们（大城市 中小城市 农村），对产品爱好，需求有差别。 2人口社会因素 按消费者年龄 性别 收入 职业 家庭状况 宗教信仰 民族等。 3购买行为及心理 消费者生产方式 个性购买动机 习性等。策略选择：1无选择性市场策略 2选择性市场策略 3集中型市场策略理解掌握：商品寿命周期理论;消费者行为为要素：研究消费者行为的基本要素：消费者购买动机：

6、消费心理需求：心理因素对消费者购买行为的影响。周期理论：商品的寿命周期理论是市场学中一个重要理论，他对于正确制定产品决策，及时改进老产品，发展新产品，有计划地进行产品更新，正确地制定各项经营策略，指导企业的经营管理等都具有十分重要的意义。行为要素：1心理因素 包括动机 直接认识 学习能力和态度。 2个性因素 包括生活方式 性格 经济状况和年龄段 3社会因素 包括家庭 舆论指导者或参比人群（朋友 同事等）。 4文化因素 包括文化 区域文化和社会阶层。基本要素：1什么（what） 2谁 （who） 3那里（where） 4如何（how） 5为什么（why）购买动机：1情感性动机 2理想动机 3先顾

7、性动机心理需求:消费心理需求是消费者对某种目标会对象的渴望或欲求，他也是内在心系素质与与外在环境因素共同作用的结果。行为的影响：1动机2直接认识3消费学习4消费者态度对营销过程的影响一般要求：市场区划依据：市场区划意义：商品整体理念：消费者购买过程。区划依据：商品经济的内在矛盾 商品存在使用价值和价值矛盾，有了使用价值才能实现价值区划意义：1有利于企业分析发现新的市场机会，形成新的目标市场 2有利于企业有效地分配人力 彩礼 物理，发挥生产 经营上的优势，提高企业经营效益 3有利于企业及时调整营销策略，提高企业应变能力 4有利于企业开发新市场，满足消费者的潜在需求整体理念：市场营销中的商品（产品

8、）概念，是指提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，是有心物体与非物质的无形劳动总和购买过程：1需求意识 3商品评估 4购买决定 5购后评估第四章 汽车市场营销重点要求：汽车市场重营销的内容：商标作用和意义：商标种类：商标的设计：企业文化结构：企业精神：企业文化的功用营销内容：1商流 汽车商品的购销活动是以货币（包含支票 汇票 期票 信用卡 现金等形式）为媒介商品交换活动。 2物流 它是商品流通中汽车产品的实体运动，包括进货中提车 运输 储存和保管，售出后客户提车 运输 上牌照等投入使用前的整个过程。 3信息流 它是指对汽车市场的调查 分析 预测和市场信息的搜集 整理 筛选 传播和应

9、用活动。作用意义：商品能够传递产品质量和一致性信息，对企业市场营销具有重要意义，主要在于：它便于企业的营销管理，如做广告和签订合同可以简化手续：防止他人假冒，维护公平竞争：有利于企业建立稳定的用户群，培养用户品牌忠实性;对销往不同目标市场的产品给以不同的商标有利于强化目标市场：有利于强化产品想象和企业形象，增强竞争力。商品种类：1全国性商标（制造商商标）2装让商标（自有商标）3服务标记（私人商标）商标设计：汽车商标要有利于产品在目标市场上树立美好形象。文化结构：1表层硬文化即物质文化2中层中介文化如经营管理文化3内层文化及精神文化企业精神：企业精神是企业文化的核心部分，是企业文化的灵魂。文化功

10、用：1向导功能2凝聚功能3激励功能4约束功能5教育功能6辐射功能理解掌握：影响我国汽车产品价格的因素：我国汽车产品价格策略; 我国汽车产品销售渠道及策略：汽车产品的促销组合。价格因素：1一定时期内的汽车市场供给不足影响汽车产品价格变的动 2原材料等生产成本的不稳定导致汽车产品商场价格的变动 3现行管理体制是影响汽车产品价格变化的非经济因素价格策略：1促进设备更新改造和提升原材料利用率2降低劳动成本3降低税收渠道策略：渠道1中国汽车流通的主渠道 2各汽车厂自身的汽车销售渠道 3国务院有关部门物资供销机构设立的直属汽车经营单位 策略1密集销售 2专营销售 3选择销售促销组合：1人员促销 2广告促销

11、一般要求：营销目标的主要内容：营销目标的作用：营销管理的内容及类型：汽车批发企业的营销策略：经济效绩评价指标。主要内容：包括汽车销售额和销售增长率 汽车销售地区的市场占有率（市场份额） 利润的投资收益率 产品质量 劳动生产率 产品创新 企业形象。目标作用：确立营销目标可以为企业营销活动提供行动的指南，使企业实现外部环境 内部条件和战略任务三者之间动态平衡;是企业获得长期 稳定 协调的发展：有助于建立企业风格改进企业的公共关系内容类型：内容：一般认为营销管理是通过分析 规划 执行和控制的机能进行调节需求的管理，使企业与目标买主之间进行互利交易，以实现企业预定营销目标和活动。 类型：1扭亏性营销

12、2刺激性营销 3开发性营销 4恢复性营销 5同步性营销 6维护性营销 7降低性营销 8抵制性营销营销策略：开发 大力开展货源开发 实力 依靠人 财 物及信誉上的优势取胜 优质 经销优质名牌汽车 廉价 采取薄利多销的方式进行市场竞争 优质服务 信誉 货真价实，信守合同 速度 进货 储运 提车以及销售服务 信息 能够通过特殊渠道得知某种汽车即将提高价格 合力 多方联系各自发挥所长 灵活 在付款方式上 配销上 采取灵活的措施吸引顾客评价指标：是企业营销管理的重要职能之一，是营销管理着用于跟踪企业营销过程的每个环节，确保其按期望目标一致而实施的一套工作程序或工作制度，以及为实际结果与预期目标一致而采取

13、的必要措施。第五章汽车营销业务 一般要求：市场营销调查的内容与方法：市场预测内容,原则及的方法：汽车销售程序：对客户进行咨询调研的渠道：商务谈判的策略和技巧：有效合同与无效合同：经济合同的种类及其基本内容：经济合同执行中的问题及处理：组织或参加订货会 展销会的意义内容方法：内容;与企业市场营销活动直接或间接相关的问题都可以成为调查的对象，如销售与市场调查（市场潜力 市场份额 销售分析 市场渠道购买者典型调查等）产品调查（新产品认可和潜力，竞争产品调查等）工商经济调查 广告调查 企业社会责任调查等。 方法：1观察法 2询问法 3实验法 4心理调查法预测内容：1宏观调控 2 微观调控原则：1预测的

14、项目样本数量最大越正确 2预测时间越短越正确 3预测必须在充分估计误差的可能 4预测方法的选择应先行试验方法：1定性预测法 2顾客意见调查法 3领导人员评判法 4专家意见综和法销售程序：包括整车销售 售后服务 配件供应 服务维修 信息反馈等五个程序调研渠道：1通过银行系统调查 2通过当地工商局或该单位的上级机关调查 3通过与对方有业务来往的我方兄弟单位 4通过与对方有往来深知内情的工作人员策略技巧：策略;1收集信息 技巧：1树立谈判信心 2谈判策略 2把握决策时间 3以让为进 3阶段冷却 4迂回战术 4预测和保证 5从容不迫 5报价艺术和条件 6进退自如 6处理好异议 7友谊为重有效合同和无效

15、无效合同：1有效合同 （1）经济合同（除即时清洁的交易外）应当采用书面形式（2）订立经济合同必须遵循法律和行政法规（3）订立经济合同应当遵循平等互利 协商一致的原则（4）经济合同依法成立，即具有法律约束力（5）订立合同双方当事人必须具有法人资格，法人在订立经济合同时不得超越其合法经营范围。2无效合同（1） 违反法律和行政法律的合同（2） 采取欺诈 迫胁等经济手段所签订的合同（3） 违反国家利益或社会公共利益的经济合同（4） 代理人超越代理权限签订的合同，或以被代理人的名以同自己所代理的其他人签订的合同合同种类：1营销合同 2供应合同 3承包合同 4运输合同 5信贷合同 6租凭合同：基本内容：1明确规定汽车产品型号 规格 质量 数量 选装件数量和型号及生产厂家 交货期限，这是汽车销售合同最基本的内容 2具体规定交车的方式 3明确所购车型的外部色彩（或图案）如用户对汽车的外部色彩或图案 文字有特殊要求是，应在合同中注明所需费用经双方协商后，也应在合同中明确规定 4正规规定产品的价格与货款的结算方式 5明确规定合同双方的经济责任问题处理;1合同变更和接触 2违反经济合同责任3违反购销合同的责任 4经济合同纠纷的调节和仲裁展销：有利于提高企业形象，而且对发展贸易关系也很重要订货：既节约费用又高效率，是推动汽车营销的一个重要方法，在这方面逐步发展和完善，必能促进营销工作，提高企业经济效益