服装导购培训课件

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1、服装导购培训Who am i?我是谁？3、导购是完成顾客心愿的服务大使2、导购是顾客选购产品的顾问1、导购是与顾客沟通的桥梁导购引导顾客认识产品与品牌，指导顾客对产品与服务建立全面的认识，帮助顾客完成购买全过程的人 马斯洛需求理论发挥自己的潜能，体现自己的人身价值得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳人身安全、熟悉的环境、足够的资源自我价值尊重需要社会需要安全需要生理、生存需要食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性 导购精英的特征 天使般的微笑 情人般的眼神 母亲般的关爱 专家般的知识 亲友般的可信 蜜蜂般的勤奋 初恋般的心境 傻子般的耐

2、心 常见错误的心态 我们错了吗？营业员偶尔会有错误的心态？一般来说，有以下几点：认为自己技不如人。在传统上，营业员这种工作一直不被人说重视。很多营业员也是因为学历不高才 从事这个工作的，所以很多人也抱有传统的想法，认为自己技不如人，能力不佳。认为自己产品不好。有的销售业绩不佳的营业员常常埋怨自己的产品和企业视力不佳，工作难以开展。顾客是等来的，有的营业员甚至从来不愿意主动去招揽顾客，要顾客走过来询问他，他才开口说话。更有甚者，即使顾客上前询问，他也爱理不理。有提成就好好干，没提成就不好好干，有的营业员直冲着钱工作，如果工资低，工作就没有任何激情。只招待有钱的，有的营业员看到打扮入时的人就主动上

3、前，热情如火，可是看到衣着打扮稍微差点的就冷若冰霜。只买贵的不卖贱的。我们知道，很多贵的东西利润很高的，相应的来说营业员的提成也会多些，而很多攀岩的商品的利润还是很低的，相应则反之。所以很多营业员就只卖一些贵的商品，而不管客户的实际需求是什么。心态决定行为。错误的心态只会让我们以一种错误的方式去对待工作，最终使我们产生了很大的影响，其中包括：工作没有激情 认定前途渺茫 随意否定客户和公司应抱有的心态 胡萝卜、鸡蛋、咖啡豆的故事 写在前面 故事告诉我们什么 导购五大流程顾客异议处理产品方案展示识别/创造需求寒喧接待促进成交 -提防心理-不安感-好奇心-联想到购买时的情况（合适吗？有用吗？家人的反

4、映？支持我吗？）-很想买-还有其它更好的吗？-说的都是真的吗？-怀疑-价格-质量保证-产品加工技术-买还是不买？-会不会买错？-适度寒喧-接近准备（等待姿态）-捕捉接近时机-拉近距离，建立好感-有效的提问-使顾客联想到使用后的效果-识别顾客利益点-抓住每一个顾客关注点-产品介绍（强调卖点）-积极说服顾客购买-运用证据-样板、证书-识别异议真假、类型-消除异议-取得信任-促进顾客做出购买决定-提供购买后的满足感-连带销售-轻松法则-随机介入技巧-种子法则-赞美法则-探询式提问-二选一提问-引导式提问-开放式提问-咨询请教式提问-产品FAB法-ABC销售法-右脑销售法（感情想象法）-消费投资-价格

5、价值-例证销售-推他一把-假设成交法-独一无二法-连带销售销售阶段顾客心理导购行动销售技巧 成交 处理异议 产品介绍 识别需求寒喧导购各阶段顾客需求与对策学会认识顾客 来者皆是客，哪些是才是准顾客 顾客表示有购买意向的十个反映 1、热心的阅读商品介绍小册子 2、热心的提问 3、询问价格和购买条件 4、询问有关售后服务的情况 5、与同伴商量 6、兴高采烈、情绪兴奋 7、一度离开商店，有再返回店里看同一商品 8、询问商品的销售情况，是否畅销受欢迎 9、向商店营业人员表示好意 10、一边赏识，一边沉思 让顾客感受到你的：热情与自信运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术正确的：“哇！小

6、姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送”（正确）“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买大衣送礼品的活动。”（正确）“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）建立亲近、亲和的沟通气氛与顾客同样立场顾客专长的话题顾客关沁的事情顾客感兴趣话题相同的母语如果可能的话，尽量与顾客使用相同的母语，可以迅速瓦解对方的陌生感，拉近彼此的距离。与对方交流使他感兴趣的话题，对方就会如数

7、家珍，侃侃而谈，忘了陌生与排斥。顾客对过多自己不关心的话题会感到厌倦。讲顾客关心的话题，有助于打开对方的心扉，引发行销人员与顾客之间的互动。每个人都有专长，谈论自己专长的话题有助于找到成就感与满足感。因此，讲顾客专长的话题能使顾客乐于讲话，消除彼此间的陌生感。当遇到顾客心存排斥感的时候，可以通过表达相同立场的方式来排除 店员笑容是另一面有声有情的广告我只管员工的微笑经济可以不景气，人的微笑不可以不景气。希尔顿人无笑脸莫开店！面对顾客的三秒钟！赞美对方，是拉近距离的绝招！赞美出自真诚，虚情假意看的很清！赞美出自真诚，虚情假意看的很清！赞美要具体：衣服、用品、孩子随风潜入夜，润物细无声随风潜入夜，

8、润物细无声赞美是最廉价的投资，却是最丰厚的回报！赞美是最廉价的投资，却是最丰厚的回报！赞美与微笑是导购员的习惯！赞美与微笑是导购员的习惯！顾客需求是导购的中心顾客需求顾客的樱桃树满足顾客需求情人的过度要求开发顾客需求引导顾客需求乔吉拉德的生日祝贺 是什么影响了顾客的需求专业人员推荐影响个人的爱好亲朋好友的推荐促销让利信息店面位置与形象店员的介绍与培训亲身的试穿感受品牌预算 处理异议识别需求 产品介绍-提防心理-不安感-好奇心-联想到购买时的情况（合适吗？有用吗？家人的反映？支持吗？）-很想买-还有其它更好的吗？-说的都是真的吗？-怀疑-价格-质量保证-产品加工技术-买还是不买？-会不会买错？-

9、适度寒喧-接近准备（等待姿态）-捕捉接近时机-拉近距离，建立好感-有效的提问-使顾客联想到使用后的效果-识别顾客利益点-抓住每一个顾客关注点-产品介绍（强调卖点）-积极说服顾客购买-运用证据-样板、证书-识别异议真假、类型-消除异议-取得信任-促进顾客做出购买决定-提供购买后的满足感-连带销售-轻松法则-随机介入技巧-种子法则-赞美法则-探询式提问-二选一提问-引导式提问-开放式提问-咨询请教式提问-产品FAB法-右脑销售法（感情想象法）-消费投资-价格价值-例证销售-推他一把-假设成交法-独一无二法-连带销售销售阶段顾客心理导购行动销售技巧寒喧导购流程练习练习介绍产品 FABF:Feature 特长 A:Advantage优点 B:Benefit 顾客的利益