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1、1小组小组A小组小组BA组分数组分数B组分数组分数红红红红+3+3红红兰兰-6+6兰兰红红+6-6兰兰兰兰-3-3Partnering竞争性环境竞争性环境合作性环境合作性环境有经验的谈判者有经验的谈判者一般的谈判者一般的谈判者内部授权内部授权外部谈判外部谈判获得内部获得内部支持支持-需求和解决方案需求和解决方案-准确的洞察力准确的洞察力-回旋余地回旋余地-压力压力-关系关系-参与性参与性-可信度可信度-期望值期望值-计划和准备计划和准备-谈判技巧谈判技巧l有下列情形时，你的实力减少：有下列情形时，你的实力减少：w顾客的需求不是紧要的w你对客户的需求大于他对你的需求l 当出现下述情况时，当出现下
2、述情况时，你的实力会增加你的实力会增加 w 你充分了解客户你充分了解客户l 当出现下述情况时，当出现下述情况时，你的实力会减少你的实力会减少w 当客户已经掌握你的组织运作、政策、当客户已经掌握你的组织运作、政策、财财务和产业情报时务和产业情报时w 你对你的客户的情况只是做推断时你对你的客户的情况只是做推断时w具备识别对方谈判技巧的能力具备识别对方谈判技巧的能力w发展该组织内部的支持者发展该组织内部的支持者w 3 x 3 方法可以得到近乎完整的方法可以得到近乎完整的信息信息决策层决策层执行层执行层运作层运作层每层至少每层至少3个支持者个支持者在在3个层个层面上都面上都有支持有支持者者这一实力提升
3、其它实力这一实力提升其它实力l当有下列情形时，当有下列情形时，你的实力增加：你的实力增加：w你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠性和对于客户的价值增加时；性和对于客户的价值增加时；w 你的内部关系使你能得到有力的支持你的内部关系使你能得到有力的支持l当有下列情形时，客户的实力增加：当有下列情形时，客户的实力增加：w他们与你的组织有多重接触他们与你的组织有多重接触w他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得到支持到支持 l在客户组织内发展多重关系在客户组织内发展多重关系l关系的关系的“质量质量”要比关系的要比关系的
4、“数量数量”更更 重要重要w质量融洽尊重信任价值质量融洽尊重信任价值l当出现下述情形时，你的实力增加：当出现下述情形时，你的实力增加：w在拓展解决方案时客户和你一样参与其中在拓展解决方案时客户和你一样参与其中并在资源上有所承诺时并在资源上有所承诺时l当出现下述情形时，你的实力减弱当出现下述情形时，你的实力减弱w你在拓展解决方案时，已经（或客户相信你在拓展解决方案时，已经（或客户相信你已经）支付了大量的时间、精力和资源你已经）支付了大量的时间、精力和资源l签约前的整个销售签约前的整个销售/购买过程中高度购买过程中高度参与参与l组建有双方参加的联合小组或委员会组建有双方参加的联合小组或委员会l得到
5、客户的经验、信息与支持得到客户的经验、信息与支持l请客户提供支持材料请客户提供支持材料l证实与推荐；证实与推荐；l权威观点与过去经验；权威观点与过去经验；l相关政策相关政策期望值期望值自信心自信心实力资源实力资源l如可能用案例练习一的内容如可能用案例练习一的内容l分析实力的分配（分析实力的分配（10分钟）分钟）l发展实力的策略（发展实力的策略（10分钟）分钟）l讲出两个最弱的实力资源及发展这些讲出两个最弱的实力资源及发展这些实力的策略（实力的策略（5分钟）分钟）对于具有识别谈判技巧的能力对于具有识别谈判技巧的能力人，谈判技巧的有效性可能大人，谈判技巧的有效性可能大打折扣！打折扣！13)木已成舟
6、木已成舟w抱歉，我的安排已经被告知抱歉，我的安排已经被告知w我们已经通知到我们已经通知到.，你不能改变，你不能改变.14)限制范围限制范围w.只要不超过只要不超过20，000.15)引入竞争引入竞争w想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事16)了解底细了解底细w我非常熟悉你们的成本计算方法，我肯定你我非常熟悉你们的成本计算方法，我肯定你 还是可以再灵活还是可以再灵活灵活的灵活的17)无权决定无权决定我愿意提供帮助我愿意提供帮助.但是我没有被授权但是我没有被授权18)吊胃口吊胃口w你快作成生意了，我肯定你可以在诸如培训，软件等你快作成生意了，
7、我肯定你可以在诸如培训，软件等问题上再加些内容问题上再加些内容19)甜言蜜语甜言蜜语w管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂业务的业务的 人一起工作人一起工作?我敢肯定我们能解决这个问题我敢肯定我们能解决这个问题.20)放弃谈判放弃谈判w似乎我们没有任何进展，也许我们双方没有缘分似乎我们没有任何进展，也许我们双方没有缘分21)寻求帮助寻求帮助w我已经尽了最大努力了我已经尽了最大努力了.你必须在这个问题上帮我一把你必须在这个问题上帮我一把.22)讨公平讨公平w正如你们的条款是合理的一样正如你们的条款是合理的一样.我们的政策也是公平的我们的政策
8、也是公平的.23)探究探究w我不明白这个结论是怎样得出的，你能不能提供具体的解释我不明白这个结论是怎样得出的，你能不能提供具体的解释24）设置障碍）设置障碍w也就是可以同你这么谈，要是见到其他同事恐怕你会更加难办！也就是可以同你这么谈，要是见到其他同事恐怕你会更加难办！25)自我表彰，强调优势自我表彰，强调优势w我们是业界的领先者，使用我们的产品会提高贵公司的我们是业界的领先者，使用我们的产品会提高贵公司的形象，增加生意机会！形象，增加生意机会！26)假定假定w我肯定你可以在我肯定你可以在7天内交货并且想天内交货并且想.27)最后通谍最后通谍w就这样就这样，这是最终方案这是最终方案.要么如此，要么忘记它！要么如此，要么忘记它！28)沉默不语沉默不语优化技巧优化技巧不可让步不可让步全局观念全局观念提出提出要求要求支持支持排除法排除法讲条件讲条件验实验实延缓讨论延缓讨论 核查要求核查要求不情愿让步不情愿让步阐述理由阐述理由
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