旅行社总经理培训班江西课件

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1、旅行社总经理培训班江西1 旅行社总经理培训班旅行社总经理培训班 (2010(2010）旅行社总经理培训班江西2 旅游业快速发展的大好背景旅游业快速发展的大好背景 战略性支柱产业战略性支柱产业 20102010上半年：国内旅游人数同期增长上半年：国内旅游人数同期增长8.6%8.6%，国内旅游收入增长国内旅游收入增长20.6%20.6%；入境人数增长；入境人数增长5.5%5.5%旅游外汇收入增长旅游外汇收入增长14.5%14.5%；旅游总收入增长超；旅游总收入增长超 过过19%19%。旅行社总经理培训班江西3 十二五旅游规划十二五旅游规划 20152015年，国内旅游人数年，国内旅游人数3333亿

2、人次，年均增长亿人次，年均增长10%10%；旅游总收入年均增长；旅游总收入年均增长12%12%以上；从占以上；从占GDPGDP比比重约重约3.85%3.85%提高到提高到4.5%4.5%。旅行社总经理培训班江西4o“十二五十二五”期间，客源地发展仍然以东部沿期间，客源地发展仍然以东部沿海地区为主；目的地方面，则将呈现由东部海地区为主；目的地方面，则将呈现由东部向中西部地区倾斜的态势。向中西部地区倾斜的态势。o 其中，新疆、海南和云南地区有望表现抢其中，新疆、海南和云南地区有望表现抢眼。特别是眼。特别是“十二五十二五”期间新疆交通格局的期间新疆交通格局的变化，会对旅游环境改善有显著的带动作用。变

3、化，会对旅游环境改善有显著的带动作用。旅行社总经理培训班江西5o 海南国际旅游岛海南国际旅游岛o 海南岛免税政策有望于海南岛免税政策有望于20112011年年1 1月月1 1日正式日正式实行。实行。o 博彩方案已在制定中博彩方案已在制定中o 赴海南旅游将出现新高潮。赴海南旅游将出现新高潮。旅行社总经理培训班江西6 一、中国旅游业和旅行社一、中国旅游业和旅行社 发展现状发展现状 “国内市场为主，三大市场协调发展国内市场为主，三大市场协调发展”入境入境 国内国内 出境出境 （积极发展）（重点）（有序发展）（积极发展）（重点）（有序发展）旅行社总经理培训班江西7 旅行社作用旅行社作用 一、中介（纽带

4、、桥梁、媒介）一、中介（纽带、桥梁、媒介）整合旅游要素成为产品整合旅游要素成为产品 （食住行游购娱）（食住行游购娱）二、推动旅游业发展二、推动旅游业发展旅行社总经理培训班江西8 19231923年年 陈光甫陈光甫 中国旅行社中国旅行社 （上海商业储蓄银行（上海商业储蓄银行）美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院 宗旨：服务社会宗旨：服务社会 （国内外业务、饭店招待所、景区（国内外业务、饭店招待所、景区 旅行支票、旅行支票、研究机构、研究机构、杂志杂志）旅行社总经理培训班江西9 4949年后发展简史年后发展简史：1 1、事业单位性质为主、事业单位性质为主 （7878年前）年前）

5、2 2、少数旅行社垄断、少数旅行社垄断 （8080年代前期）年代前期）3 3、规模扩张、数量增长、规模扩张、数量增长（9090年代初期）年代初期）4 4、调整阶段、调整阶段 （9090年代后期）年代后期）5 5、多种途径发展、多种途径发展 （国营、民营、外资）（国营、民营、外资）旅行社总经理培训班江西10问题：问题：o（一）数量多但实力弱（一）数量多但实力弱o 2100021000家家 多数小、弱多数小、弱o VS VS o 美国运通美国运通o 德国途易德国途易 旅行社总经理培训班江西11o 运通公司运通公司20052005年总营业额年总营业额290290亿美元，其亿美元，其中旅游公司的营业额

6、是中旅游公司的营业额是190190亿美元亿美元o 中国旅行社中国旅行社20052005年营业收入年营业收入11001100多亿元多亿元人民币人民币（约（约140140亿美元）亿美元）o 纯利润的比例更大纯利润的比例更大 旅行社总经理培训班江西12 德国途易集团德国途易集团20082008年旅游营业收入年旅游营业收入18631863亿亿人人民币，民币，5 5万多员工，在万多员工，在180180多个国家地区运营。多个国家地区运营。20082008年中国年中国2069120691家旅行社营业总收入约为家旅行社营业总收入约为16621662亿元人民币。亿元人民币。旅行社总经理培训班江西13 国际上旅行

7、社从数量增长进入质量增长阶段国际上旅行社从数量增长进入质量增长阶段 美国美国19911991年年3206632066家，家，19991999年年3223832238家家 日本日本19931993年年1245712457家，家，19991999年年1106111061家家 中国中国19951995年年20002000多家，现在约多家，现在约2100021000家家 美国旅行社的营业额在美国旅行社的营业额在19911991到到19991999年之间年之间快速增长，翻了一番多；快速增长，翻了一番多；旅行社总经理培训班江西14 2008 2008年共有旅行社年共有旅行社2069120691家，营业收入

8、家，营业收入 1662 1662亿，利税亿，利税1111亿多；毛利率亿多；毛利率6.93%6.93%，净，净 利率利率0.51%0.51%；20082008年，中联重科营业收入年，中联重科营业收入243243亿元，利亿元，利 税总额税总额3030亿元。亿元。旅行社总经理培训班江西15 我国最大酒店类旅游上市公司锦江股份拥有我国最大酒店类旅游上市公司锦江股份拥有的酒店数量，还不及美国史丹特饭店集团拥有的酒店数量，还不及美国史丹特饭店集团拥有的的1 1。旅行社总经理培训班江西16o分工体系分工体系o发达国家：经营批发商发达国家：经营批发商o 调查、研究市场，设计产调查、研究市场，设计产 o 品、总

9、体营销、接待品、总体营销、接待o 零售商（代理商）零售商（代理商）o 进入社区零售（佣金）进入社区零售（佣金）各自分工明确各自分工明确旅行社总经理培训班江西17日本交通日本交通 25002500家销售店家销售店法国雅高法国雅高 140140多个国家多个国家 1290012900个合作伙伴个合作伙伴旅行社总经理培训班江西18 中国中国o 所有旅行社干着相同的事，所有旅行社干着相同的事，o 设计线路、销售、接待等，设计线路、销售、接待等，o 所以只能是恶性价格竞争。所以只能是恶性价格竞争。旅行社总经理培训班江西19十三十三 中国旅行社业的发展趋中国旅行社业的发展趋但已经开始变化：但已经开始变化：（

10、一）联合体（一）联合体 o 金桥联盟金桥联盟 o 20032003年成立时年成立时2323家，家，20092009年发展到近年发展到近100100家，划分华北、东北、华南等六大片。家，划分华北、东北、华南等六大片。o 统一产品，统一标准，统一价格，利用团统一产品，统一标准，统一价格，利用团购降低成本。购降低成本。旅行社总经理培训班江西20 全国新世纪旅游联合体，通过全国新世纪旅游联合体，通过全国新全国新 世纪旅游联合体章程世纪旅游联合体章程，发行会刊，发行会刊“新世新世 纪旅游快讯纪旅游快讯”，现有会员近百家。，现有会员近百家。除产品、标准、价格等的统一外，还专除产品、标准、价格等的统一外，还

11、专 门成立质量监督部。门成立质量监督部。旅行社总经理培训班江西21o形式的多样化：形式的多样化：o 2008 2008年年河南、山东河南、山东8 8市市5555家旅行社成立中家旅行社成立中原旅游联盟；原旅游联盟；o 20092009年成立山西旅游合作联盟，合作发年成立山西旅游合作联盟，合作发送前往江西、重庆、云台山等地的火车专列。送前往江西、重庆、云台山等地的火车专列。今年发送到海南、桂林、四川、上海等地的今年发送到海南、桂林、四川、上海等地的火车专列。火车专列。o 旅行社总经理培训班江西22o 20102010年，重庆中旅、长江海外、重庆君豪年，重庆中旅、长江海外、重庆君豪等成立重庆渝中旅游

12、联盟，共同推出产品、等成立重庆渝中旅游联盟，共同推出产品、质量、价格等。质量、价格等。o 宁波海外、中青旅等五家建立联盟，今后宁波海外、中青旅等五家建立联盟，今后统一广告、统一营销、统一报价、统一服务统一广告、统一营销、统一报价、统一服务品质等。品质等。o 目前还只是初级阶段的利益联盟，计划进目前还只是初级阶段的利益联盟，计划进一步上升到资产为纽带层次，如各自拿出一一步上升到资产为纽带层次，如各自拿出一定股金，成为真正的利益共同体。定股金，成为真正的利益共同体。旅行社总经理培训班江西23（二）互为代理（二）互为代理（出境市场）：（出境市场）：o 口岸城市的天然优势口岸城市的天然优势(航线、签证

13、、信息航线、签证、信息)o 欧洲市场欧洲市场 （恺撒国旅、众信国旅）（恺撒国旅、众信国旅）o 东南亚市场东南亚市场（北京捷达、上海东方中（北京捷达、上海东方中o 旅、广州和平国旅）旅、广州和平国旅）o 每年每年1010万人以上万人以上 旅行社总经理培训班江西24（三）网络扩张、强强联合（三）网络扩张、强强联合o 中旅总社：全资分公司中旅总社：全资分公司2525家，家，o 让更多的非中旅系统进入，选择当地经营让更多的非中旅系统进入，选择当地经营 好的旅行社；好的旅行社；o 为体现责权利，子公司参股可达为体现责权利，子公司参股可达4040。旅行社总经理培训班江西25o康辉总社康辉总社：o 布点超过

14、百家，属于实体化网络，挂靠布点超过百家，属于实体化网络，挂靠o不要，不要，3 35 5年建成年建成10001000家左右；家左右；o 现在总社只负责省级分公司，以下由省现在总社只负责省级分公司，以下由省o级社负责。级社负责。旅行社总经理培训班江西26o近日，浙江天堂国际旅行社与中国国际旅行近日，浙江天堂国际旅行社与中国国际旅行总社强强联合，在杭州共同投资成立中国国旅总社强强联合，在杭州共同投资成立中国国旅（浙江）国际旅行社，注册资金达千万元，成（浙江）国际旅行社，注册资金达千万元，成为国内旅行社业为国内旅行社业“航母航母”级企业。级企业。旅行社总经理培训班江西27 许多大企业进入旅游行业：许多

15、大企业进入旅游行业：山东省山东省20092009年就有海尔集团、青啤集团年就有海尔集团、青啤集团 等等6 6家大型企业相继成立旅游集团。家大型企业相继成立旅游集团。盛大网络集团盛大网络集团使用新技术，创新性地进入使用新技术，创新性地进入 旅游业务，线上和线下互动，虚拟世界和现旅游业务，线上和线下互动，虚拟世界和现 实世界的融合。实世界的融合。锦江国际集团整合上海国旅、华亭海外旅锦江国际集团整合上海国旅、华亭海外旅 游公司，并投资江苏华特国旅。游公司，并投资江苏华特国旅。旅行社总经理培训班江西28 政府主导的一体化联合：政府主导的一体化联合：云南旅游产业集团有限公司（注册资本云南旅游产业集团有限

16、公司（注册资本5 5亿元，省国资委亿元，省国资委3 3亿元，省旅游投资有限公亿元，省旅游投资有限公司司2 2亿元）：亿元）：近期发展景区景点、旅游运输；还将发展近期发展景区景点、旅游运输；还将发展休闲度假、旅游房地产、旅游商品、文化传休闲度假、旅游房地产、旅游商品、文化传播等业务播等业务旅行社总经理培训班江西29 四川旅游发展集团有限责任公司（注册资本四川旅游发展集团有限责任公司（注册资本1.681.68亿元，实际出资亿元，实际出资2222亿元，全部国资）亿元，全部国资）重点发展酒店、旅行社、旅游商业地产、和重点发展酒店、旅行社、旅游商业地产、和旅游投资业务。四川省中国国际旅行社、四川旅游投资

17、业务。四川省中国国际旅行社、四川省中国青年旅行社、四川锦江宾馆、假日酒店省中国青年旅行社、四川锦江宾馆、假日酒店等，都已汇集其旗下。等，都已汇集其旗下。旅行社总经理培训班江西30o 值得注意的是值得注意的是：旅行社整合已经开始，旅行社整合已经开始，o昆明已合并为昆明已合并为5050多家多家。o 时任云南旅游局局长罗明义写文章提出：时任云南旅游局局长罗明义写文章提出：要制定有利于旅游批发商作大做强的法规和要制定有利于旅游批发商作大做强的法规和o政策。政策。旅行社总经理培训班江西31o昆明康辉国旅和云南烟草国旅合并，昆明康辉国旅和云南烟草国旅合并，o烟草行业有近烟草行业有近4040万烟草员工和烟农

18、，就等于万烟草员工和烟农，就等于掌握了掌握了4 04 0万的客源市场，万的客源市场，o生存能力和竞争能力两个目标的提升。生存能力和竞争能力两个目标的提升。旅行社总经理培训班江西32各地政策支持：各地政策支持：云南省旅游局本着云南省旅游局本着“扶优扶强、优胜劣汰扶优扶强、优胜劣汰”的原则，通过行业内部竞标方式在昆明市选定的原则，通过行业内部竞标方式在昆明市选定1010家旅行社作为扶持和培育的目标企业，同时家旅行社作为扶持和培育的目标企业，同时选定选定6 6家旅行社作为备选企业。家旅行社作为备选企业。旅行社总经理培训班江西33 给予有别于其他旅行社的价格、购物返佣比给予有别于其他旅行社的价格、购物

19、返佣比例等优惠政策支持。例等优惠政策支持。旅游汽车公司、星级饭店、旅游娱乐演出企旅游汽车公司、星级饭店、旅游娱乐演出企业给予目标旅行社价格优惠，省旅游局协调航业给予目标旅行社价格优惠，省旅游局协调航空、铁路给予政策倾斜等。空、铁路给予政策倾斜等。旅行社总经理培训班江西34 2010 2010年年2 2月，湖南旅游局颁布月，湖南旅游局颁布旅行社星旅行社星级划分与评定级划分与评定，评出，评出8 8家五星旅行社。家五星旅行社。20102010年年6 6月月湖南省旅游局制定湖南省旅游局制定关于旅行关于旅行社业做大做强的若干意见社业做大做强的若干意见。旅行社总经理培训班江西35 扶持一批旅行社做大做强。

20、通过扶持一批旅行社做大做强。通过5 5年努力，培年努力，培育一批发展潜力大、团队素质强、管理服务和育一批发展潜力大、团队素质强、管理服务和信誉度好的骨干旅行社。信誉度好的骨干旅行社。其中：营业收入超其中：营业收入超1010亿元亿元2 2家、家、5 5亿元亿元5 5家、家、1 1亿元亿元1515家。家。旅行社总经理培训班江西36 鼓励旅行社网络化发展，欢迎和支持省内外鼓励旅行社网络化发展，欢迎和支持省内外旅行社到本地设立分支机构，旅行社到本地设立分支机构，鼓励旅行社鼓励旅行社形成批发零售体系。形成批发零售体系。倡导旅行社多元化经营。兴办旅游客运、旅倡导旅行社多元化经营。兴办旅游客运、旅游住宿、旅

21、游餐饮、旅游购物、旅游娱乐和开游住宿、旅游餐饮、旅游购物、旅游娱乐和开发旅游景区（点）等关联企业，加快横向扩张发旅游景区（点）等关联企业，加快横向扩张组建涵盖吃、住、行、游、购、娱六大要素的组建涵盖吃、住、行、游、购、娱六大要素的旅游企业集团。旅游企业集团。旅行社总经理培训班江西37 各地政策：各地政策：云南省旅游局本着云南省旅游局本着“扶优扶强、优胜劣汰扶优扶强、优胜劣汰”的原则，通过行业内部竞标方式在昆明市选定的原则，通过行业内部竞标方式在昆明市选定1010家旅行社作为扶持和培育的目标企业，同时家旅行社作为扶持和培育的目标企业，同时选定选定6 6家旅行社作为备选企业。家旅行社作为备选企业。

22、旅行社总经理培训班江西38 给予有别于其他旅行社的价格、购物返佣比给予有别于其他旅行社的价格、购物返佣比例等优惠政策支持。例等优惠政策支持。旅游汽车公司、星级饭店、旅游娱乐演出企旅游汽车公司、星级饭店、旅游娱乐演出企业给予目标旅行社价格优惠，省旅游局协调航业给予目标旅行社价格优惠，省旅游局协调航空、铁路给予政策倾斜等。空、铁路给予政策倾斜等。旅行社总经理培训班江西39 2010 2010年年5 5月，国家旅游局日前发出月，国家旅游局日前发出关于试关于试行旅行社委托代理招徕旅游者业务有关事项的行旅行社委托代理招徕旅游者业务有关事项的通知通知。作出委托的旅行社为组团社，接受委托的旅作出委托的旅行社

23、为组团社，接受委托的旅行社为代理社；组团社只需向代理社出具行社为代理社；组团社只需向代理社出具委委托招徕授权书托招徕授权书。旅行社总经理培训班江西40 旅行社委托非旅行社的组织或个人代理招旅行社委托非旅行社的组织或个人代理招徕旅游者，将在旅行社业内试行的基础上，适徕旅游者，将在旅行社业内试行的基础上，适时制定管理办法进行试点和逐步开放。时制定管理办法进行试点和逐步开放。促进我国旅行社业形成批发、零售业务分工促进我国旅行社业形成批发、零售业务分工体系。体系。旅行社总经理培训班江西41 在市场需求和各级政府支持下，若干年后，在市场需求和各级政府支持下，若干年后，可能旅行社行业就如家电行一样业，以几

24、家大可能旅行社行业就如家电行一样业，以几家大的旅行社集团为龙头。的旅行社集团为龙头。旅行社总经理培训班江西42 大旅行社优势大旅行社优势 中国康辉旅行社中国康辉旅行社20052005年与武夷山市政府商年与武夷山市政府商定一年内向武夷山发送客源定一年内向武夷山发送客源6 6万人次，万人次，武夷山景区给予康辉的系列旅游团以特惠武夷山景区给予康辉的系列旅游团以特惠门票，比一般旅行社便宜门票，比一般旅行社便宜3030元左右，元左右，组团社和地接社都必须是康辉系统。组团社和地接社都必须是康辉系统。旅行社总经理培训班江西43 2006 2006年年 和长白山签约，和长白山签约，5 5万人次，万人次，200

25、7 2007年年 黄山战略合作协议黄山战略合作协议 1010万人次，万人次，2010 2010年年 和周庄签约，和周庄签约，1010万国内游万国内游 客和客和5 5万境外游客，帮助产品创新；万境外游客，帮助产品创新；20102010年年4 4月月 和张家界签订协议，一年为武和张家界签订协议，一年为武 陵源核心景区输送陵源核心景区输送1515万人次游客。万人次游客。在购票、住宿、餐饮、宣传促销，投资旅游在购票、住宿、餐饮、宣传促销，投资旅游 项目等方面都提供优惠。项目等方面都提供优惠。旅行社总经理培训班江西44o 外地实力旅行社强势进入湖南外地实力旅行社强势进入湖南o 2010 2010年年7

26、7月，深圳宝中旅游正式进军湖南市月，深圳宝中旅游正式进军湖南市场，短短时间里，宝中湖南子公司已开业场，短短时间里，宝中湖南子公司已开业3131家家门店，接待游客总人数突破门店，接待游客总人数突破60006000人次，营业额人次，营业额突破突破500500万元。万元。宝中旅游通过广开门店，把服务网点遍布宝中旅游通过广开门店，把服务网点遍布市民容易接触的地方，通过大规模集约化采购市民容易接触的地方，通过大规模集约化采购和资源整合来降低成本。和资源整合来降低成本。旅行社总经理培训班江西45o20092009年，宝中年，宝中旅游旅游强势进入四川，以控股方强势进入四川，以控股方式收购四川新东方国际旅行社

27、，在成式收购四川新东方国际旅行社，在成都市都市区各区各大超市、百货、小区开设大超市、百货、小区开设4848家门店。家门店。仅个月时间，四川省加盟宝中的连锁门市仅个月时间，四川省加盟宝中的连锁门市部（含各市州分社）便超过部（含各市州分社）便超过100100家，组团逾家，组团逾3 3万万人次人次。旅行社总经理培训班江西46 重庆海外旅业集团旗下重庆海外旅业集团旗下“旅游百事通旅游百事通”最近最近也进入湖南。也进入湖南。作为西部较大的综合性旅游集团，年组团人作为西部较大的综合性旅游集团，年组团人数超过数超过5050万人次，拥有万人次，拥有400400多家销售网络，未多家销售网络，未来来两年将超过两年

28、将超过20002000家。现已进入武汉、南京等城家。现已进入武汉、南京等城市，计划打造一个全国性超大旅游零售连锁卖市，计划打造一个全国性超大旅游零售连锁卖场，口号是场，口号是“重庆海外，要做旅游行业的国美重庆海外，要做旅游行业的国美和苏宁和苏宁”。旅行社总经理培训班江西47 长沙市旅行社先是抵制，后改为竞争：长沙市旅行社先是抵制，后改为竞争：一、团购批发，以此实现物美价廉；一、团购批发，以此实现物美价廉；二、培育品牌。把现在的产品做成精品，二、培育品牌。把现在的产品做成精品，并把本土旅行社团结起来，实行专业分工，并把本土旅行社团结起来，实行专业分工，把经营的产品了解透彻，打造精品线路，达把经营

29、的产品了解透彻，打造精品线路，达到吸引游客的目的；到吸引游客的目的；三、运用银行、邮政等网络系统，让旅游三、运用银行、邮政等网络系统，让旅游产品深入到社会各方面，迅速把产品做大。产品深入到社会各方面，迅速把产品做大。旅行社总经理培训班江西48 当然，规模适当、产品有特色的小旅行社也当然，规模适当、产品有特色的小旅行社也 是可以很好生存的。是可以很好生存的。江苏舜天海外旅游有限公司：江苏舜天海外旅游有限公司：“决定旅行决定旅行社社 发展的是品牌、管理、人才和盈利模式，中小发展的是品牌、管理、人才和盈利模式，中小 旅行社依然可以做成区域性品牌旅行社。旅行社依然可以做成区域性品牌旅行社。”开发包机游

30、产品，先是将三亚线路包装成一开发包机游产品，先是将三亚线路包装成一 条高质量的休闲度假产品条高质量的休闲度假产品 。旅行社总经理培训班江西49 南京飞南昌、贵阳、呼和浩特、银川、兰南京飞南昌、贵阳、呼和浩特、银川、兰 州、敦煌等短期、季节性旅游包机；州、敦煌等短期、季节性旅游包机；南京飞曼谷、吉隆坡、普吉岛、金边等多条南京飞曼谷、吉隆坡、普吉岛、金边等多条 季节性国际旅游包机航线。季节性国际旅游包机航线。20092009年，包机航班累计达年，包机航班累计达947947班。营业收班。营业收 入入4.74.7亿元，亿元，6565万人次，利税万人次，利税210210万。万。旅行社总经理培训班江西50

31、 北京名仕优翔国际旅行社原是只有北京名仕优翔国际旅行社原是只有3030名员工名员工的小社，却以高出别家数倍的价格，牢牢吸引的小社，却以高出别家数倍的价格，牢牢吸引了一批高端客户，为他们定制私人旅游产品。了一批高端客户，为他们定制私人旅游产品。“不要跟我谈预算，关键是你们的产品是否精不要跟我谈预算，关键是你们的产品是否精彩，是否独一无二，是否有创造性。彩，是否独一无二，是否有创造性。”这成为这成为优翔旅行社服务与产品的三项标准。优翔旅行社服务与产品的三项标准。旅行社总经理培训班江西51 生命之美、生活之美、世界之美系列产品：生命之美、生活之美、世界之美系列产品：“生命之美系列生命之美系列”打造私

32、人健康旅行线路打造私人健康旅行线路瑞士静港抗衰老青春之旅、日本圣授会防癌健瑞士静港抗衰老青春之旅、日本圣授会防癌健康之旅、巴厘岛避世静修之旅；康之旅、巴厘岛避世静修之旅；“生活之美系列生活之美系列”的核心是满足客人提升生的核心是满足客人提升生活活品质的需求。以巴黎为例，行程中有专业人士品质的需求。以巴黎为例，行程中有专业人士为客人做形象设计，有专业导购陪客人购物、为客人做形象设计，有专业导购陪客人购物、听歌剧、参加时装秀，经过几天行程客人在着听歌剧、参加时装秀，经过几天行程客人在着装、气质方面会有明显变化。装、气质方面会有明显变化。旅行社总经理培训班江西52 海南旅行社向集团化、专业化、代理化

33、发展海南旅行社向集团化、专业化、代理化发展 海南康泰国际旅行社推行集团化管理，基本海南康泰国际旅行社推行集团化管理，基本业务包括产品开发、市场开拓和旅游接待，销业务包括产品开发、市场开拓和旅游接待，销售业务则主要交由数量众多的中小旅行社代理售业务则主要交由数量众多的中小旅行社代理 主营海南专线批发业务和三亚自由行、会务主营海南专线批发业务和三亚自由行、会务会展等高端业务。全资或控股的还有北京康泰会展等高端业务。全资或控股的还有北京康泰旅行社、上海中康旅行社和康泰假日旅行社三旅行社、上海中康旅行社和康泰假日旅行社三亚分社，公司服务网络遍布全国。亚分社，公司服务网络遍布全国。旅行社总经理培训班江西

34、53 海南辰达国际旅行社成为美国加勒比海皇家海南辰达国际旅行社成为美国加勒比海皇家 邮轮、意大利歌诗达邮轮海南唯一地接单位；邮轮、意大利歌诗达邮轮海南唯一地接单位；海南豪阳国际旅行社成为海南豪阳国际旅行社成为“海南岛高尔夫休海南岛高尔夫休 闲游闲游”、“优质诚信香港游优质诚信香港游”的专业社；的专业社；海南珠江国际旅行社成为接待俄罗斯游客的海南珠江国际旅行社成为接待俄罗斯游客的 专业社；专业社；海南完美假期旅行社成为专业会议接待和婚海南完美假期旅行社成为专业会议接待和婚 庆产品的专业社。庆产品的专业社。旅行社总经理培训班江西54 长期以来海南旅行社不分大小都是做地接，长期以来海南旅行社不分大小

35、都是做地接，产品同质化严重，把降价作为争夺客源的主要产品同质化严重，把降价作为争夺客源的主要手段。现在不少旅行社调整战略，成立市场调手段。现在不少旅行社调整战略，成立市场调研部和新产品开发部，走专业化、特色化、品研部和新产品开发部，走专业化、特色化、品质化之路，形成了竞合式发展局面。质化之路，形成了竞合式发展局面。旅行社总经理培训班江西55 目前，有一批中小旅行社专注于某一细分市目前，有一批中小旅行社专注于某一细分市场，如滑雪、高尔夫、邮轮、拓展、会展等，场，如滑雪、高尔夫、邮轮、拓展、会展等，做得相当不错。做得相当不错。所以名仕优翔国旅总经理周凯文说：所以名仕优翔国旅总经理周凯文说：“骨干骨

36、干旅行社做大、做强，中小旅行社做精、做专，旅行社做大、做强，中小旅行社做精、做专，百花齐放，旅行社业才能健康成长。百花齐放，旅行社业才能健康成长。”旅行社总经理培训班江西56 一些小旅行社发现了新的商机，逐步向代理一些小旅行社发现了新的商机，逐步向代理社方向转变，有的变成了某某社的门市部，有社方向转变，有的变成了某某社的门市部，有的成为某某产品的代理商，还有的索性转行电的成为某某产品的代理商，还有的索性转行电子商务，专订客房和机票。子商务，专订客房和机票。“骨干旅行社做大做强，中小旅行社做精骨干旅行社做大做强，中小旅行社做精 做专做专”。旅行社总经理培训班江西57o 总趋势：总趋势：o 大集团

37、大集团批发经营批发经营o （设计、生产、接待）（设计、生产、接待）o 中等专业社中等专业社o （适应专门需求（适应专门需求 案例）案例）o 零售商零售商零售、代理零售、代理o （深入社区销售）（深入社区销售）旅行社总经理培训班江西58 日本旅行社行业的垄断化程度很高，虽有日本旅行社行业的垄断化程度很高，虽有超过超过1 1万家旅行社，但前五名旅行社，十几年万家旅行社，但前五名旅行社，十几年前曾占有全行业营业总收入的前曾占有全行业营业总收入的95%95%以上，现在以上，现在还保持在约还保持在约40%40%的比例。的比例。日本旅行社业按综合类、接待类、咨询类日本旅行社业按综合类、接待类、咨询类分成三

38、个级别。分成三个级别。旅行社总经理培训班江西59 咨询类公司不仅仅提供旅游咨询，招徕游客咨询类公司不仅仅提供旅游咨询，招徕游客有的还承担着给大型旅行社策划设计产品，以有的还承担着给大型旅行社策划设计产品，以及质量保障和跟踪调查的工作，并从产品获利及质量保障和跟踪调查的工作，并从产品获利中抽取一定比例。中抽取一定比例。这就是旅行社产品制作的专业化、商业化模这就是旅行社产品制作的专业化、商业化模式，也是一种发展趋势。式，也是一种发展趋势。旅行社总经理培训班江西60o（四）外资旅行社进入（四）外资旅行社进入o 现已批准外资旅行社现已批准外资旅行社4747家，其中外商独资家，其中外商独资 30 30家

39、，外方控股家，外方控股7 7家，中方控股家，中方控股1010家。家。o 美国运通、德国途易、日本交通大型旅行美国运通、德国途易、日本交通大型旅行 社集团相继进入。社集团相继进入。旅行社总经理培训班江西61o国家在试点的基础上，逐步对外商投资（中国家在试点的基础上，逐步对外商投资（中外合资）旅行社开放经营中国内地居民出境旅外合资）旅行社开放经营中国内地居民出境旅游业务。游业务。旅行社总经理培训班江西62二、战略管理与经营计划管理二、战略管理与经营计划管理 战略：达到什么目标，用什么方法？战略：达到什么目标，用什么方法？o实现战略目标的几个问题实现战略目标的几个问题o1 1、许多旅行社正进入旅游业

40、中的相关产业、许多旅行社正进入旅游业中的相关产业o中青旅进入经济型酒店、景区等，中青旅进入经济型酒店、景区等，o中旅中坤公司经营喀什老城区、安徽宏村等中旅中坤公司经营喀什老城区、安徽宏村等o“广之旅广之旅”投资从化五指山，按照生态、环投资从化五指山，按照生态、环保的保的“北欧标准北欧标准”建设休闲度假景区。建设休闲度假景区。旅行社总经理培训班江西63 2、把握机遇把握机遇o 案例：案例：法国世界杯法国世界杯意大利意大利o 日韩世界杯日韩世界杯中国中国o 旅行社总经理培训班江西64 三、旅行社产品的开发与管理三、旅行社产品的开发与管理（一）产品的创新（一）产品的创新(差异性差异性)其他行业案例：

41、其他行业案例：肯德基肯德基“汽车穿梭餐厅汽车穿梭餐厅”，专门设计的，专门设计的 车道，同时容纳车道，同时容纳5 58 8汽车购餐。汽车购餐。“求职旅馆求职旅馆”：10001000万求职大学生，万求职大学生，2 2 8 8人房间，人房间，20204040元，元，1 1点关灯，查点关灯，查 学生证。学生证。华天创意华天创意 宋楚瑜大陆行。宋楚瑜大陆行。旅行社总经理培训班江西65 浙江海内外商务旅游公司：浙江海内外商务旅游公司：“品食河豚品食河豚游游”,两天两天28882888元。元。河南旅行社河南旅行社“毕业告别游毕业告别游”：一、二天省内：一、二天省内 短线。短线。上海五行旅行社，专攻艺术类修学

42、市场上海五行旅行社，专攻艺术类修学市场:写写 生摄影、园林艺术、服装纺织、环境艺术、采生摄影、园林艺术、服装纺织、环境艺术、采 风考察等。风考察等。旅行社总经理培训班江西66 康辉欧洲老人团康辉欧洲老人团 o 全程短信报平安全程短信报平安o 配经验丰富的医生配经验丰富的医生o 3030岁以上领队岁以上领队o 和当地老年人联欢和当地老年人联欢o增添了新的因子，受到欢迎增添了新的因子，受到欢迎旅行社总经理培训班江西67o 中国环境国际旅行社中国环境国际旅行社o 一般旅行社安排游客游完深圳民族村一般旅行社安排游客游完深圳民族村六点吃晚饭，饭后看演出；六点吃晚饭，饭后看演出；o 但六点先请欧美游客喝咖

43、啡，吃蛋糕；但六点先请欧美游客喝咖啡，吃蛋糕；因为吃晚饭太早，但又需要休息；因为吃晚饭太早，但又需要休息；o 看完演出再吃饭，很受欢迎。看完演出再吃饭，很受欢迎。旅行社总经理培训班江西68 （二）创新的前提是把握游客需求（心理）（二）创新的前提是把握游客需求（心理）塔格拉玛干大沙漠越野探险：广东、北塔格拉玛干大沙漠越野探险：广东、北 京两地的反应绝然不同。（现旅游京两地的反应绝然不同。（现旅游淡季报淡季报 价价12330元）元）旅行社总经理培训班江西69o “总统之旅总统之旅”（克林顿）（克林顿）o 桂林桂林山水之旅山水之旅o 西安西安文化之旅文化之旅o 北京北京政治之旅政治之旅o 上海上海都

44、市之旅都市之旅旅行社总经理培训班江西70（三）时刻关注新的信息：（三）时刻关注新的信息：非诚勿扰非诚勿扰 “西溪，且留下西溪，且留下”北海道之旅北海道之旅 日全食日全食 “追日之旅追日之旅”旅行社总经理培训班江西71 湖南海外旅游公司和生态旅游区合作湖南海外旅游公司和生态旅游区合作“开心开心 农场偷菜农场偷菜”，“哥摘的不是寂寞，摘的是健康、快乐哥摘的不是寂寞，摘的是健康、快乐”，整齐的菜田，供城市人租赁，挂红色丝带区整齐的菜田，供城市人租赁，挂红色丝带区不能偷，绿色丝带区可以偷，管理人员在某些不能偷，绿色丝带区可以偷，管理人员在某些地块埋上道具，挖到可以换相应礼品，还可以地块埋上道具，挖到可

45、以换相应礼品，还可以积分、奖励等。积分、奖励等。旅行社总经理培训班江西72印象印象 刘三姐刘三姐旅行社总经理培训班江西73旅行社总经理培训班江西74印象印象丽江丽江旅行社总经理培训班江西75印象印象西湖西湖旅行社总经理培训班江西76印象印象海南岛海南岛旅行社总经理培训班江西77旅行社总经理培训班江西78印象印象大红袍大红袍影像影像旅行社总经理培训班江西79旅行社总经理培训班江西80 张艺谋导演的张艺谋导演的印象印象 大红袍大红袍受受 阿凡达阿凡达影响，引入了大型影像：影响，引入了大型影像：阿凡达阿凡达说明人类将进入影像说明人类将进入影像 时代、时代、1010、2020年后年后3D3D可能不算什

46、么了。可能不算什么了。敏感的捕捉到社会发展的趋势。敏感的捕捉到社会发展的趋势。旅行社总经理培训班江西81o 沈阳百姓设计十佳线路：一日游、二沈阳百姓设计十佳线路：一日游、二日游，结合六要素，注意可操作性。日游，结合六要素，注意可操作性。“沈阳遗产史迹游沈阳遗产史迹游”、“沈阳奇特景观沈阳奇特景观游游”、“沈阳现代工业游沈阳现代工业游”、“沈阳农沈阳农业生态游业生态游”、“沈阳欢乐童趣游沈阳欢乐童趣游”等等o “我设计，我导游我设计，我导游”旅行社总经理培训班江西82四、市场细分、定位与产品策略四、市场细分、定位与产品策略o 含义：含义：o 按不同需求对整体市场进行细分按不同需求对整体市场进行细

47、分o 将需求相同的人群进行整合将需求相同的人群进行整合o 目的：寻找自己的最佳市场目的：寻找自己的最佳市场旅行社总经理培训班江西83o化妆品市场化妆品市场o 为什么没有恶性价格竞争？为什么没有恶性价格竞争？o答案：市场细分完成答案：市场细分完成o 羽西羽西高档高档o 雅芳雅芳中档中档o 大宝大宝低档低档旅行社总经理培训班江西84 旅行社案例：旅行社案例：美国运通（商务市场）美国运通（商务市场）美国格兰旅行社（美国华人中产阶级美国格兰旅行社（美国华人中产阶级 赴大陆旅游市场）赴大陆旅游市场）“夕阳红夕阳红”中国中国2020的旅游者是老年人的旅游者是老年人旅行社总经理培训班江西85 外资旅行社入华

48、细分市场明确：外资旅行社入华细分市场明确：国旅运通国旅运通商务商务 锦江国际锦江国际HRGHRG差旅差旅 丽星邮轮旅行社丽星邮轮旅行社水上旅游水上旅游 日本佳天美（交通）日本佳天美（交通）日本来华日本来华旅行社总经理培训班江西86o中国大旅行社也日益注意市场细分，设计专中国大旅行社也日益注意市场细分，设计专业化产品。业化产品。o 广东省中旅总经理石国庆说：广东省中旅总经理石国庆说：“车友俱乐车友俱乐部、探险、拓展训练、专题旅游等旅游形式部、探险、拓展训练、专题旅游等旅游形式不断增多，以后的旅行社不会再是大而全，不断增多，以后的旅行社不会再是大而全，适应细分市场的旅行社将会增加，我们也在适应细分

49、市场的旅行社将会增加，我们也在研究这个问题。研究这个问题。”旅行社总经理培训班江西87o上海中青旅上海中青旅20082008年通过对市场进一步细分，年通过对市场进一步细分，新推出新推出“品天下品天下”、“游天下游天下”、“行天下行天下”三个系列产品，分别对应高端市场、中端市场三个系列产品，分别对应高端市场、中端市场和大众市场。和大众市场。o春秋国旅专门成立了一个新产品开发部，通春秋国旅专门成立了一个新产品开发部，通过市场细分推动产品细分。过市场细分推动产品细分。旅行社总经理培训班江西88o恺撒国旅根据自己的操作经验，将产品分为恺撒国旅根据自己的操作经验，将产品分为四大类，即大众型、精选型、半助

50、型和豪华型四大类，即大众型、精选型、半助型和豪华型o捷达旅行社认为，市场需求是引导企业一切捷达旅行社认为，市场需求是引导企业一切活动的基础，推出的活动的基础，推出的“极致东南亚极致东南亚”产品系列产品系列把该市场分为六个梯次，即常规团队旅游、自把该市场分为六个梯次，即常规团队旅游、自由行、半自由行、商务游、主题游、奢华游，由行、半自由行、商务游、主题游、奢华游，有针对性的开发。有针对性的开发。旅行社总经理培训班江西89 关注新市场的形成关注新市场的形成 旅行社进入政府采购旅行社进入政府采购 湖南省新的湖南省新的旅游条例旅游条例，国务院国务院加快发展旅游产业的意见加快发展旅游产业的意见正正 式认

51、可。式认可。旅行社总经理培训班江西90 价格更便宜，出行更便捷，服务更专业；价格更便宜，出行更便捷，服务更专业；在在政府采购法政府采购法前提下规范实行；前提下规范实行；要求非常严格，服务质量、规范等。要求非常严格，服务质量、规范等。一般由本地旅行社负责一般由本地旅行社负责旅行社总经理培训班江西91 广东率先出台广东率先出台旅游业改革与发展的决定旅游业改革与发展的决定在全国率先推行在全国率先推行“国民旅游计划国民旅游计划”。将旅游数。将旅游数量量和质量列为人民生活质量和幸福指数的重要衡和质量列为人民生活质量和幸福指数的重要衡量指标之一。量指标之一。积极推行带薪假期制度；实行学生修学旅游积极推行带

52、薪假期制度；实行学生修学旅游制度，将制度，将“修学旅游修学旅游”列入中小学生必修课程；列入中小学生必修课程；鼓励企事业单位开展奖励旅游、福利旅游等。鼓励企事业单位开展奖励旅游、福利旅游等。旅行社总经理培训班江西92 旅行社要学会经营客户旅行社要学会经营客户 国外大旅游公司的国外大旅游公司的“旅行管理旅行管理”为一些大的跨国公司、社团组织和政府为一些大的跨国公司、社团组织和政府进行差旅管理使公务、商务旅行省钱、舒适、进行差旅管理使公务、商务旅行省钱、舒适、具有效率收取具有效率收取5 5左右的管理费左右的管理费o 派员进驻客户单位进行现场办公（相当于派员进驻客户单位进行现场办公（相当于该公司的旅行

53、管理部）该公司的旅行管理部）旅行社总经理培训班江西93 美国运通主要从事该业务美国运通主要从事该业务承诺能为用承诺能为用 户控制开支户控制开支2020左右，提升左右，提升2525的安全度；的安全度；中国差旅市场居全球第四，差旅开支占公中国差旅市场居全球第四，差旅开支占公 司总开销的司总开销的2424；全球商务差旅管理公司巨；全球商务差旅管理公司巨 头头嘉信力（在全球嘉信力（在全球140140多个国家地区有多个国家地区有 分支机构）分支机构）20062006年年1212月与中国航空服务公月与中国航空服务公 司组建中航嘉信商务旅行管理有限公司。司组建中航嘉信商务旅行管理有限公司。旅行社总经理培训班

54、江西94 调查：中国只有调查：中国只有1010的大企业听说过差的大企业听说过差 旅管理，但有旅管理，但有4040愿意考虑接受降低成本，愿意考虑接受降低成本，并且方便的差旅管理。并且方便的差旅管理。目前，它在中国客户市场的目前，它在中国客户市场的9898都是跨国都是跨国 大公司但正准备进入中国本土企业大公司但正准备进入中国本土企业和联和联 想电脑合作。想电脑合作。旅行社总经理培训班江西95 携程进入商旅管理，服务索尼、可口可乐、携程进入商旅管理，服务索尼、可口可乐、宝钢等宝钢等300300多家中外知名企业，大型企业差多家中外知名企业，大型企业差 旅费用可节省旅费用可节省25%25%以上；以上；中

55、旅总社和中国电信深度合作中旅为电信中旅总社和中国电信深度合作中旅为电信 大客户提供差旅大客户提供差旅、商务、会展服务；中国电、商务、会展服务；中国电 信利用客户与网络优势，推介中旅产品信利用客户与网络优势，推介中旅产品旅行社总经理培训班江西96o 未来哪些市场值得期待？未来哪些市场值得期待？业内人士认为：观光旅游、度假旅游、专项业内人士认为：观光旅游、度假旅游、专项旅游三足鼎立，是必然趋势旅游三足鼎立，是必然趋势 。旅行社总经理培训班江西97o 休闲度假时代来临休闲度假时代来临 邮轮游艇、房车度假等高端旅游产品将具邮轮游艇、房车度假等高端旅游产品将具有相当市场；有相当市场；旅行社总经理培训班江

56、西98o今后一两年内，山东将在各地建设今后一两年内，山东将在各地建设180180余余处国际标准汽车营地，有旅行社参与其中。处国际标准汽车营地，有旅行社参与其中。o澳大利亚房车客户群体澳大利亚房车客户群体中，中国游客已超过中，中国游客已超过30%30%，中澳两国房车及露营产业中澳两国房车及露营产业合作前景乐观。合作前景乐观。旅行社总经理培训班江西99旅行社总经理培训班江西100o户外运动、保健养生旅游将进一步发展户外运动、保健养生旅游将进一步发展旅行社总经理培训班江西101o 散客分众时代来临散客分众时代来临 o 在发达国家，散客市场份额已占旅游市场在发达国家，散客市场份额已占旅游市场的的707

57、0左右。左右。o 今年对北京、上海、广州等城市今年对北京、上海、广州等城市30003000名旅名旅游者的随机调查显示，选择自助游的人数占游者的随机调查显示，选择自助游的人数占到被调查总数的到被调查总数的47.2%47.2%，比去年同期提高了，比去年同期提高了近近1010个百分点。个百分点。旅行社总经理培训班江西102o携程旅行网的一项网上调查显示，境内游愿携程旅行网的一项网上调查显示，境内游愿 意选择意选择“自游行自游行”的近七成，出境游愿意选择的近七成，出境游愿意选择“自游行自游行”的占四成左右。由此可以断言，自的占四成左右。由此可以断言，自游游 行已经成为网民们喜爱的旅游方式。行已经成为网

58、民们喜爱的旅游方式。o“自助游自助游”不通过旅行社，不通过旅行社，“自由行自由行”则则与旅与旅 行社安排有关。行社安排有关。旅行社总经理培训班江西103o所以，未来的方向是由传统组团业务向组所以，未来的方向是由传统组团业务向组团、自由行业务并重转变，旅行社要为自助团、自由行业务并重转变，旅行社要为自助游客提供游客提供“点菜点菜”式服务。式服务。“麻烦交给旅行社，自由留给自己麻烦交给旅行社，自由留给自己”旅行社总经理培训班江西104 在上海、北京、杭州等东部和沿海发达城市在上海、北京、杭州等东部和沿海发达城市自游行已经是赴港澳和日本、韩国旅游的主要自游行已经是赴港澳和日本、韩国旅游的主要方式。方

59、式。20092009年锦江国旅组织出境自游行游客年锦江国旅组织出境自游行游客60006000多多人，今年可望超过人，今年可望超过1000010000人，增长率达人，增长率达4040 20092009年上航国旅出境游客自游行约占年上航国旅出境游客自游行约占1515，今年今年1 18 8月增至月增至30%30%左右。左右。旅行社总经理培训班江西105 目前国内的自游行，主要有两类：目前国内的自游行，主要有两类：o菜单式自游行，即菜单式自游行，即“我有这些产品，请你选我有这些产品，请你选择择”。根据旅游市场的整体需求而定制；。根据旅游市场的整体需求而定制；o应因式自游行，即应因式自游行，即“你需要什

60、么产品，我来你需要什么产品，我来帮你搞定帮你搞定”。根据游客的特定需求而定制。根据游客的特定需求而定制。旅行社总经理培训班江西106 今年今年“五一五一”前夕，前夕，“广之旅广之旅”推出推出“菜单菜单式式”出国游业务，报价不到出国游业务，报价不到50005000元的澳大利亚元的澳大利亚新西兰线路，仅包含了往返机票、酒店住宿，新西兰线路，仅包含了往返机票、酒店住宿，此外的行程由游客自主选择。此外的行程由游客自主选择。该社负责人认为，将来较具规模的旅行社将该社负责人认为，将来较具规模的旅行社将会转变成真正的会转变成真正的“旅行服务供应商旅行服务供应商”。旅行社总经理培训班江西107 “应因式应因式

61、”往往是高端产品：往往是高端产品：中信班敦私人定制旅行中心中信班敦私人定制旅行中心亚马逊大亚马逊大 森林漂流探险，乞力马扎罗山看动物大迁徙森林漂流探险，乞力马扎罗山看动物大迁徙 等非常规旅游路线。等非常规旅游路线。旅行社总经理培训班江西108 携程顶级旅游携程顶级旅游6060天环游世界、非洲动物大天环游世界、非洲动物大迁徙越野车小团游、中东七星酒店游、台湾环迁徙越野车小团游、中东七星酒店游、台湾环岛之星团队游。岛之星团队游。“顶级游顶级游”的走红，也是旅游消费转型升级的走红，也是旅游消费转型升级的一个新信号。的一个新信号。旅行社总经理培训班江西109 在自助游浪潮中，旅行社会不会消失呢？在自助

62、游浪潮中，旅行社会不会消失呢？答案是否定的。这就像方便食品虽然越来越答案是否定的。这就像方便食品虽然越来越丰富，越来越多样，但并不能取代厨师的存在丰富，越来越多样，但并不能取代厨师的存在一样。一样。旅行社的优质服务更便宜、方便、安全。旅行社的优质服务更便宜、方便、安全。携程在内的很多旅游网络服务商都开始收购携程在内的很多旅游网络服务商都开始收购实体旅行社，开展线下业务也是证明。实体旅行社，开展线下业务也是证明。旅行社总经理培训班江西110o 高铁时代高铁时代 高铁加汽车将成为旅游新模式高铁加汽车将成为旅游新模式旅行社总经理培训班江西111o 太空旅游时代太空旅游时代 维珍航天公司世界第一艘商用

63、太空船试飞维珍航天公司世界第一艘商用太空船试飞o 旅行社总经理培训班江西112o“不久的将来，要求上天的人会和去公不久的将来，要求上天的人会和去公园闲逛的人一样多。园闲逛的人一样多。”o 正建造或筹备建造亚轨道太空船、轨正建造或筹备建造亚轨道太空船、轨道旅馆、地月游船等。道旅馆、地月游船等。旅行社总经理培训班江西113 其他行业案例：海尔进入美国其他行业案例：海尔进入美国 “蓝海战略蓝海战略”旅行社总经理培训班江西114o注意高档市场的形成注意高档市场的形成o 青旅青旅“悠享假期悠享假期”，2020万年薪以上万年薪以上o 某旅行社某旅行社“天价泰国游天价泰国游”、“天价日本天价日本游游”o 定

64、制旅游，中信班敦私人定制旅行中心定制旅游，中信班敦私人定制旅行中心亚马逊大森林漂流探险，乞力马扎罗山看亚马逊大森林漂流探险，乞力马扎罗山看动物大迁徙等非常规旅游路线。动物大迁徙等非常规旅游路线。旅行社总经理培训班江西115 北京名仕优翔国际旅行社：以高出别家十北京名仕优翔国际旅行社：以高出别家十 倍的产品价格，牢牢吸引了一批高端客户。倍的产品价格，牢牢吸引了一批高端客户。为高档客源定制私人旅游产品，为高档客源定制私人旅游产品，“不要跟我不要跟我 们谈预算，关键是你们的产品是否精彩、是们谈预算，关键是你们的产品是否精彩、是 否独一无二、有创造性。否独一无二、有创造性。”三项标准。三项标准。用一年

65、时间做市场调研、产品设计、包装用一年时间做市场调研、产品设计、包装 和市场推广，保证了一开始就站在一个较高和市场推广，保证了一开始就站在一个较高 的起点。的起点。旅行社总经理培训班江西116 “生命之美系列生命之美系列”打造了三条经典的私人健打造了三条经典的私人健康旅行线路康旅行线路瑞士静港抗衰老青春之旅、日瑞士静港抗衰老青春之旅、日本圣授会防癌健康之旅、巴厘岛避世静修之旅本圣授会防癌健康之旅、巴厘岛避世静修之旅 “生活之美系列生活之美系列”体验目的地人民的生活，体验目的地人民的生活，满足客人提升生活品质的需求。在巴黎专业人满足客人提升生活品质的需求。在巴黎专业人士为客人做形象设计，专业导购陪

66、客人购物、士为客人做形象设计，专业导购陪客人购物、听歌剧、参加时装秀听歌剧、参加时装秀.经过游览，客人在经过游览，客人在着装、气质方面会有明显变化。着装、气质方面会有明显变化。旅行社总经理培训班江西117五、旅行社的品牌策略五、旅行社的品牌策略 品牌的价值品牌的价值 中国制造的外国品牌衣服的利润分配构成：中国制造的外国品牌衣服的利润分配构成：中国制造商中国制造商1515，品牌商，品牌商3535，商店，商店5050；沃尔玛在孟加拉加工一件衣服的价格是沃尔玛在孟加拉加工一件衣服的价格是1 1美元，卖出去是美元，卖出去是100100美元。美元。“百年老店百年老店”品牌积累不易品牌积累不易旅行社总经理培训班江西118关于品牌的概念关于品牌的概念：品牌名称品牌名称：语言表达部分：语言表达部分海尔、康海尔、康 佳、联想佳、联想 品牌标记品牌标记：图案：图案 麦当劳麦当劳 大众大众 旅行社总经理培训班江西119品牌内涵品牌内涵（特定涵义）：（特定涵义）：麦当劳麦当劳快速、环境等快速、环境等品牌广告词品牌广告词：诺基亚诺基亚 “科技以人为本科技以人为本”雀巢咖啡雀巢咖啡“味道好极了味道好极了”理光理光