关于组织建立校园营销团队的实施方案课件

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1、2012年4月关于组织建立校园营销团队关于组织建立校园营销团队的实施方案的实施方案一、石家庄校园市场分析一、石家庄校园市场分析目目 录录二、制定原则及执行战略二、制定原则及执行战略三、渠道规划及营销模式三、渠道规划及营销模式四、组织架构及激励考核四、组织架构及激励考核五、方案实施步骤及流程五、方案实施步骤及流程六、产品及佣金设计内容六、产品及佣金设计内容七、收益测算及风险评估七、收益测算及风险评估石家庄校园市场分析石家庄校园市场分析二、市场容量分析二、市场容量分析类别类别学校数量学校数量在校生人数（人）在校生人数（人）教职工人数（人）教职工人数（人）普通高等学校普通高等学校6767556220

2、5562204727847278中等职业学校中等职业学校16316324668824668890179017普通高中普通高中1281282021692021691321013210普通中学普通中学2992992946242946242333523335小学小学164216427036657036654123441234幼儿园幼儿园818381838862188621合计合计1049210492222695222695数据来源：河北省教育事业统计纲要（河北省教育厅发展规划处）石家庄市教育事业院校石家庄市教育事业院校1049210492所，在校生人数达到所，在校生人数达到383.8383.8万，教

3、职工万，教职工人数人数22.2722.27万。其中中小学、幼儿园保守预测辐射学生家长万。其中中小学、幼儿园保守预测辐射学生家长566.59566.59万。万。石家庄校园市场分析石家庄校园市场分析一、市场占有率分析一、市场占有率分析运营商市场占有率运营商市场占有率联通13.62%电信9.35%移动77.03%目前石家庄校园目前石家庄校园通信市场，运营通信市场，运营商市场占有率，商市场占有率，移动占据主导地移动占据主导地位。联通在重点位。联通在重点普通高校中市场普通高校中市场份额偏低，主要份额偏低，主要原因为电信的一原因为电信的一卡通或类似河北卡通或类似河北师范大学移动的师范大学移动的垄断式经营。

4、此垄断式经营。此数据仅为数据仅为2G2G通通信市场调研数据，信市场调研数据，不包括不包括3G3G校园校园用户，如累计用户，如累计3G3G用户联通市用户联通市场占有率应提升场占有率应提升3-53-5个百分点。个百分点。数据来源：联通河北省分公司数据来源：联通河北省分公司20112011年末年末第三方数据采集资料第三方数据采集资料一、石家庄校园市场分析一、石家庄校园市场分析目目 录录二、制定原则及执行战略二、制定原则及执行战略三、渠道规划及营销模式三、渠道规划及营销模式四、组织架构及激励考核四、组织架构及激励考核五、方案实施步骤及流程五、方案实施步骤及流程六、产品及佣金设计内容六、产品及佣金设计内

5、容七、收益测算及风险评估七、收益测算及风险评估团队方案制定原则团队方案制定原则 为了建立长期的校园营销渠道，需加强学生直销队伍的建设，拓宽代理为了建立长期的校园营销渠道，需加强学生直销队伍的建设，拓宽代理渠道，让学生直销员充分介入到校园市场中来，壮大及完善校园的销售渠渠道，让学生直销员充分介入到校园市场中来，壮大及完善校园的销售渠道。道。同时，通过机构的建立和活动的组织，来锻炼在校大学生的社会实践能同时，通过机构的建立和活动的组织，来锻炼在校大学生的社会实践能力、社会活动能力，丰富在校大学生的课外文化生活，提升在校大学生的力、社会活动能力，丰富在校大学生的课外文化生活，提升在校大学生的活动积极

6、性，增强团队协作意识，为培养校园直销的骨干力量打下基础。活动积极性，增强团队协作意识，为培养校园直销的骨干力量打下基础。在具体工作中，将通过组建校园管理团队，并在各大高校招募会员（或在具体工作中，将通过组建校园管理团队，并在各大高校招募会员（或社团）的形式，发展吸收会员，建立完善的组织架构。所有会员实行积分社团）的形式，发展吸收会员，建立完善的组织架构。所有会员实行积分体制，以此制定相应的考核及奖励办法。积分管理将融入体制，以此制定相应的考核及奖励办法。积分管理将融入“销售积分销售积分+校校园渠道发展积分园渠道发展积分+活动组织积分活动组织积分”，销售积分是通过日常销售获得，校园，销售积分是通

7、过日常销售获得，校园渠道发展积分是通过发展校园内代理渠道、手拉手会员获得，活动组织积渠道发展积分是通过发展校园内代理渠道、手拉手会员获得，活动组织积分则是参与公司在校园举办的各类维系活动而获取的分值。分则是参与公司在校园举办的各类维系活动而获取的分值。校园营销团队执行战略校园营销团队执行战略 调整渠道布局，通过学生直销方式、电子渠道销售方式，建立校园市场长期调整渠道布局，通过学生直销方式、电子渠道销售方式，建立校园市场长期营销渠道，并打下坚实基础。实现多领域合作互利共赢，保持收入长期稳定营销渠道，并打下坚实基础。实现多领域合作互利共赢，保持收入长期稳定增长。增长。创建适配校园市场的全新营销体系

8、。主要以流量经营、创建适配校园市场的全新营销体系。主要以流量经营、体验营销、互联网营销为基础，实现常态销售一体化。体验营销、互联网营销为基础，实现常态销售一体化。通过有效激励措施，增强团队成员归属感，建立会员积分制度，通过有效激励措施，增强团队成员归属感，建立会员积分制度，促进规模不断壮大，开发延伸各类服务应用，提升团队价值。促进规模不断壮大，开发延伸各类服务应用，提升团队价值。建立长期营销渠道，打造高效专业团队：一、构造坚实基础：二、创新营销模式：三、有效激励措施：校园营销团队执行战略一、石家庄校园市场分析一、石家庄校园市场分析目目 录录二、制定原则及执行战略二、制定原则及执行战略三、渠道规

9、划及营销模式三、渠道规划及营销模式四、组织架构及激励考核四、组织架构及激励考核五、方案实施步骤及流程五、方案实施步骤及流程六、产品及佣金设计内容六、产品及佣金设计内容七、收益测算及风险评估七、收益测算及风险评估渠道规划及营销模式渠道规划及营销模式 一.渠道规划工程渠道规划工程拓宽渠道宽度和厚度拓宽渠道宽度和厚度u 校园导师校园导师u 异业联盟商家异业联盟商家u 社会能人代理社会能人代理u 校园直销队校园直销队u 校园便利渠道校园便利渠道u 电子渠道电子渠道u 社会渠道社会渠道u 项目合作商项目合作商围绕用户群的学习围绕用户群的学习与生活建立立体式与生活建立立体式销售渠道，渠道之销售渠道，渠道之

10、间各有定位和分工，间各有定位和分工，互相呼应，确保在互相呼应，确保在宣传、销售、体验、宣传、销售、体验、维系、服务等营销维系、服务等营销环节中环环相扣，环节中环环相扣，全面提升末端营销全面提升末端营销能力。能力。打造校园直销渠道，简化销售打造校园直销渠道，简化销售流程，引领渠道深度发展流程，引领渠道深度发展促进渠道合理布局多线共进，促进渠道合理布局多线共进，营造氛围，宣传造势营造氛围，宣传造势价值链整合寻求商业合作新模价值链整合寻求商业合作新模式，扩宽渠道面式，扩宽渠道面校园业务全面下沉网格，加强校园业务全面下沉网格，加强校园渠道建设速度。校园渠道建设速度。实现新型电子渠道网络体系，实现新型电

11、子渠道网络体系，掌控互联网新兴销售市场。掌控互联网新兴销售市场。渠道规划及营销模式渠道规划及营销模式电子渠道覆盖范围：本地通会生活京东商城淘宝商城高校门户网站微博营销高招会网站电子竞技网站校园营销团队执行战略校园营销团队执行战略 二、创新营销模式1 1、创新网格级实体、创新互联网营销模式、创新价值链合作。、创新网格级实体、创新互联网营销模式、创新价值链合作。建立建立互联网营销新互联网营销新模式，通过互联网模式，通过互联网进行品牌传播，开进行品牌传播，开展产品销售，实现展产品销售，实现自助式和互助式服自助式和互助式服务，完善网络联盟务，完善网络联盟体系，与各校电子体系，与各校电子商务续系全面合作

12、。商务续系全面合作。互联网营销互联网营销网格级实体网格级实体深化深化网格的经营管理网格的经营管理模式，对校园市场设模式，对校园市场设立专属网格，营销工立专属网格，营销工作落地到网格，实行作落地到网格，实行名单制精耕细作；对名单制精耕细作；对校园市场设立逻辑网校园市场设立逻辑网格，专业化管理。格，专业化管理。价值链合作价值链合作整合整合资源，统一引进深度战资源，统一引进深度战略合作伙伴，充分利用价值略合作伙伴，充分利用价值链的公共关系、资金、技术、链的公共关系、资金、技术、人才、市场、服务等方面的人才、市场、服务等方面的优势资源，共同快速开拓市优势资源，共同快速开拓市场，特别是在校园信息化方场，

13、特别是在校园信息化方面开展深度战略合作缩短市面开展深度战略合作缩短市场发展导入期，快速进入高场发展导入期，快速进入高速成长期，抢占时间窗口。速成长期，抢占时间窗口。校园营销团队执行战略校园营销团队执行战略管理考核激励体管理考核激励体系化常态化系化常态化渠道建设及服务渠道建设及服务营销一体化营销一体化一体化产品及一体化产品及销售模式制定销售模式制定营销活动常态化营销活动常态化品牌宣传常态化品牌宣传常态化常态经营所常态经营所需管理提升需管理提升2 2、实现常态化经营及管理水平的提升、实现常态化经营及管理水平的提升 通过对渠道建设及服务营销一体通过对渠道建设及服务营销一体化、营销活动常态化、一体化销

14、售模化、营销活动常态化、一体化销售模式，考核激励体系化，来提升团队成式，考核激励体系化，来提升团队成员综合管理水平，利用团队基础能力、员综合管理水平，利用团队基础能力、营销服务创新、资源优势互补，助力营销服务创新、资源优势互补，助力校园市场突破式发展校园市场突破式发展 ，实现校园市，实现校园市场全业务持续、跨越、爆发式规模增场全业务持续、跨越、爆发式规模增长。长。营销服务创新销售模式规范资源优势互补基础能力常态校园营销团队执行战略校园营销团队执行战略预付费用户实名制管理；预付费用户实名制管理；个人用户明确学校的归属个人用户明确学校的归属建立中高端个人用户资料建立中高端个人用户资料档案（含生日、

15、喜好等个性档案（含生日、喜好等个性化信息）化信息）聚类用户实现中高端主动聚类用户实现中高端主动服务，低端定向维系，纳入服务，低端定向维系，纳入大服务体系；大服务体系；用户划分星级，纳入客户用户划分星级，纳入客户星级服务体系；星级服务体系；售前公开宣传，办理售前公开宣传，办理流程指引清晰；流程指引清晰；售中资费透明、赠款售中资费透明、赠款规则说明清晰，服务承规则说明清晰，服务承诺明确；诺明确；售后主动引导二次充售后主动引导二次充值，投诉及时响应值，投诉及时响应用户分级管理用户分级管理用户资料管理用户资料管理销售渠道服务销售渠道服务标准化标准化服务基础管理工作围绕客户分级管理、用户资料管理及服务全

16、流程三项内容开展，做服务基础管理工作围绕客户分级管理、用户资料管理及服务全流程三项内容开展，做到到“一校一名址库，一校一集群网一校一名址库，一校一集群网”，清晰定位服务的目标用户。，清晰定位服务的目标用户。3 3、个性化服务体系、个性化服务体系一、石家庄校园市场分析一、石家庄校园市场分析目目 录录二、制定原则及执行战略二、制定原则及执行战略三、渠道规划及营销模式三、渠道规划及营销模式四、组织架构及激励考核四、组织架构及激励考核五、方案实施步骤及流程五、方案实施步骤及流程六、产品及佣金设计内容六、产品及佣金设计内容七、收益测算及风险评估七、收益测算及风险评估组织架构及激励考核组织架构及激励考核设

17、定桥西、长安、裕华栾城、桥东新华新乐、高开区藁设定桥西、长安、裕华栾城、桥东新华新乐、高开区藁城元氏、鹿泉正定，六个营销团队小组，初定每组城元氏、鹿泉正定，六个营销团队小组，初定每组2 2人。人。由营销团队负责与校园直销队、创业大学生等学生个人由营销团队负责与校园直销队、创业大学生等学生个人和团体进行合作洽谈，简化销售流程、制定激励政策、和团体进行合作洽谈，简化销售流程、制定激励政策、完善组织架构，引领渠道深度发展。完善组织架构，引领渠道深度发展。一、学生、教师推广，一、学生、教师推广，扩大直接销量；扩大直接销量；二、校园各类活动提二、校园各类活动提升品牌影响力；升品牌影响力；三、协会发展模式

18、形三、协会发展模式形成粘性用户群体；成粘性用户群体；四、培训成长机制打四、培训成长机制打造团队文化；造团队文化；五、口碑相传、人群五、口碑相传、人群效应带动全业务发展；效应带动全业务发展；六、文化沉淀形成良六、文化沉淀形成良性可持续发展。性可持续发展。营销团队总部营销团队总部市区分组区市区分组区域负责人域负责人县区分组区县区分组区域负责人域负责人社团社团联盟联盟社团社团联盟联盟沃派俱沃派俱乐部乐部各各院院校校社社团团各各院院校校学学生生各各院院校校老老师师各各院院校校学学生生各各院院校校老老师师各各院院校校社社团团组织架构及激励考核组织架构及激励考核全面发挥协同效能全面发挥协同效能p营销策划：

19、营销策划：分析大中专校分析大中专校园市场经营活动，制定不同园市场经营活动，制定不同时期营销策划和销售策划方时期营销策划和销售策划方案。案。p广告宣传：广告宣传：提出学生市场提出学生市场宣传需求，按照统一部署，宣传需求，按照统一部署，实施学生市场宣传。实施学生市场宣传。p统计分析：统计分析：关注校园市场关注校园市场经营数据，提交分析报告。经营数据，提交分析报告。搜集大中专院校校园市场经搜集大中专院校校园市场经营情报，调研市场相关信息，营情报，调研市场相关信息，提出建设性应对策略。提出建设性应对策略。p会员管理：会员管理：对校园直销队成对校园直销队成员进行招募及发展，并统一员进行招募及发展，并统一

20、组织实施考核和管理。组织实施考核和管理。p经营指标：经营指标：承担经营任务发承担经营任务发展、成员维系、用户保有、展、成员维系、用户保有、活动组织等综合考核指标。活动组织等综合考核指标。p渠道宣传：渠道宣传：负责标准化渠道负责标准化渠道宣传物料投放。宣传物料投放。p会员培训：会员培训：负责标准化销售负责标准化销售口径制定，规范销售术语、口径制定，规范销售术语、熟悉产品知识，并向所属区熟悉产品知识，并向所属区域会员进行培训宣贯。域会员进行培训宣贯。p资料录入：资料录入：根据渠道归属地进根据渠道归属地进行用户资料的系统录入。行用户资料的系统录入。p系统维护：系统维护：负责积分系统的资负责积分系统的

21、资料录入、信息归集、数据更新等料录入、信息归集、数据更新等工作。工作。p综合支撑：综合支撑：各类统计报表、文各类统计报表、文档整理、流程管理等办公室文秘档整理、流程管理等办公室文秘类系统工作，完成经营指标的统类系统工作，完成经营指标的统计整理及通报。计整理及通报。p信息建立：信息建立：建立所有用户资料建立所有用户资料信息库、种子信息资源库，长效信息库、种子信息资源库，长效掌控校园客户关系；掌控校园客户关系；p电子渠道：电子渠道：按照发展目按照发展目标与各大互联网网站建标与各大互联网网站建立合作关系，并开展业立合作关系，并开展业务发展、维系等工作。务发展、维系等工作。p新型营销：新型营销：通过通

22、过QQQQ用户用户群、微博等营销传播方群、微博等营销传播方式开展营销，统一进行式开展营销，统一进行活动宣传。活动宣传。p门户论坛：门户论坛：与院校门户与院校门户网站、网站、BBSBBS论坛合作业务论坛合作业务拓展，发布宣传信息。拓展，发布宣传信息。设置合理化岗位，以业务、管理、支撑和渠道匹配，专岗专职、充分发挥效能，实现设置合理化岗位，以业务、管理、支撑和渠道匹配，专岗专职、充分发挥效能，实现专业化专业化运营模式运营模式，提高资源配置效率。，提高资源配置效率。组织架构及激励考核组织架构及激励考核 为了促进组织机构日后的健康发展，更好的发挥会员的参与积极性，提高为了促进组织机构日后的健康发展，更

23、好的发挥会员的参与积极性，提高成员对组织的归属感，并长期有效的稳定人员，对社团内成员制定相应考核成员对组织的归属感，并长期有效的稳定人员，对社团内成员制定相应考核和激励办法和激励办法 ，具体内容如下：，具体内容如下：一、总部营销团队成员一、总部营销团队成员 月工资基础为月工资基础为15001500元元-1800-1800元，元，增加销售绩效工资，原则为发展增加销售绩效工资，原则为发展单户佣金成本的单户佣金成本的10%-20%10%-20%，结合，结合用户在网情况进行发放。用户在网情况进行发放。公司运营管理抽取公司运营管理抽取20%做为收益和资做为收益和资金流转（未含平台金流转（未含平台资金截留

24、、在网资金截留、在网6个月后用户沉淀和个月后用户沉淀和联通各项奖励保障联通各项奖励保障）组织架构及激励考核组织架构及激励考核二、会员积分奖励二、会员积分奖励 积分管理将融入积分管理将融入“销售积分销售积分+校园校园渠道发展积分渠道发展积分+活动组织积分活动组织积分”。按。按月进行个人积分兑换，个人积分兑换月进行个人积分兑换，个人积分兑换原则按照原则按照1010元元/积分积分/人的标准进行兑人的标准进行兑现。并根据积分排名给予奖励现。并根据积分排名给予奖励三、渠道和活动组织奖励三、渠道和活动组织奖励会员个人发展会员个人发展“手拉手会员入手拉手会员入会会”，发展一个奖励积分，发展一个奖励积分0.5

25、-10.5-1分，分，奖励积分兑现原则，需手拉手会奖励积分兑现原则，需手拉手会员发展一笔业务（员发展一笔业务（2G2G或或3G3G），），在次月进行奖励。在次月进行奖励。“活动组织活动组织”参与一次，可获积分奖励参与一次，可获积分奖励3 3分，当分，当月兑现。发展手拉手会员月兑现。发展手拉手会员100100人以人以后不再享受奖励。后不再享受奖励。联通联通奖励奖励联通联通奖励奖励佣金佣金支付支付组织架构及激励考核组织架构及激励考核四、优秀团队奖励四、优秀团队奖励 优秀团队星级评价由两部分组成，优秀团队星级评价由两部分组成，一个为所有社团成员综合积分累计，一个为所有社团成员综合积分累计，一个为社团

26、效能测评分值，两项相加一个为社团效能测评分值，两项相加则最终确定综合分值。年度进行星级则最终确定综合分值。年度进行星级评定及奖励评定及奖励以上积分奖励，将从发展佣金的以上积分奖励，将从发展佣金的80-90%进行分月导入支配，发展进行分月导入支配，发展1户户2G积积1分值，当月兑现分值，当月兑现10元奖励，后根据佣金规则，按用户消费额度、在网元奖励，后根据佣金规则，按用户消费额度、在网时长、流量使用情况进行分月奖励，月均实现时长、流量使用情况进行分月奖励，月均实现3元元/户，奖励周期为户，奖励周期为6个月个月.发展发展1户户3G，积，积2分值，当月兑现分值，当月兑现20元奖励，后根据佣金规则，按

27、用户消元奖励，后根据佣金规则，按用户消费额度、在网时长进行分月奖励，月均实现费额度、在网时长进行分月奖励，月均实现6元元/户，奖励周期为户，奖励周期为6个月。个月。联通联通奖励奖励一、石家庄校园市场分析一、石家庄校园市场分析目目 录录二、制定原则及执行战略二、制定原则及执行战略三、渠道规划及营销模式三、渠道规划及营销模式四、组织架构及激励考核四、组织架构及激励考核五、方案实施步骤及流程五、方案实施步骤及流程六、产品及佣金设计内容六、产品及佣金设计内容七、收益测算及风险评估七、收益测算及风险评估方案实施步骤及流程方案实施步骤及流程筹备期重点落实筹备期重点落实“三个五三个五”计计划划联联通通侧侧筹

28、筹备备方案制定及各项细节落实人员到位及相关职责对接方案实施及流程考核规范政策审批及成本补贴确定营销方案组织及业务通知下发办公场地及配套设施筹备人员到位及相关职责对接开展业务及初期目标实现人员招募及各项资格审核业务培训及产品佣金宣贯系统需求及功能探讨业务洽谈及网站合作对接宣传方案及规模性投放应用开发及软硬件测试系统上线及工作人员培训春春秋秋侧侧筹筹备备外外部部侧侧筹筹备备4 4月月2020日日4 4月月3030日日5 5月月5 5日日5 5月月2020日日5 5月月2525日日5 5月月1010日日6 6月月1 1日日方案实施步骤及流程方案实施步骤及流程人员招聘及相关要求人员招聘及相关要求策划管

29、理策划管理电子商务电子商务服务支撑服务支撑渠道运营渠道运营20122012年应届毕业生，本科以上学历（条件优越者可放宽），市场营年应届毕业生，本科以上学历（条件优越者可放宽），市场营销专业，有较强的市场洞察能力、策划能力、活动组织能力、数据销专业，有较强的市场洞察能力、策划能力、活动组织能力、数据分析能力，能良好的应用分析能力，能良好的应用officeoffice办公软件。办公软件。20122012年应届毕业生，本科以上学历（条件优越者可放宽），专业不年应届毕业生，本科以上学历（条件优越者可放宽），专业不限（对口专业优先），对互联网营销有相关经验，或熟悉各类热门限（对口专业优先），对互联网营销

30、有相关经验，或熟悉各类热门软件和电子商务网站应用，有较强的市场洞察能力、数据分析能力，软件和电子商务网站应用，有较强的市场洞察能力、数据分析能力，能良好的应用能良好的应用officeoffice办公软件。办公软件。20122012年应届毕业生，女，专科以上学历，专业不限（计算机专业优年应届毕业生，女，专科以上学历，专业不限（计算机专业优先），有较强的先），有较强的officeoffice办公软件应用能力及沟通能力，服务意识和办公软件应用能力及沟通能力，服务意识和责任心较强，打字技能需在责任心较强，打字技能需在8080字字/分钟以上。分钟以上。20122012年应届毕业生，要求有良好的语言表达沟

31、通能力、能吃苦耐劳、年应届毕业生，要求有良好的语言表达沟通能力、能吃苦耐劳、有团队意识。学生会骨干、各类校社团负责人优先有团队意识。学生会骨干、各类校社团负责人优先。方案实施步骤及流程方案实施步骤及流程n设计广告宣传物料，公布报名方式，并在校园内通过各种形式进行投放。宣传导入宣传导入n对报名成员进行资料归集，建立会员信息动态档案库。成员招募成员招募 n通过电话回访形式，对会员信息进行确认。信息确认信息确认 n将会员进行归类，通过与联盟商家的合作，确定工作与社会实践分步实施计划。资源整合资源整合 n对会员开始进行全方位产品及业务培训。业务培训业务培训 n指导会员开始业务发展及各类活动布置。指导上

32、岗指导上岗 启动期重点落实启动期重点落实“六个一六个一”计计划划方案实施步骤及流程方案实施步骤及流程会员招募实施方案会员招募实施方案一、活动时间：一、活动时间：20122012年年5 5月月6 6日日66月月2020日日二、活动对象：二、活动对象：我市在校大学生，要求有良好的语言表达沟通能力、能吃我市在校大学生，要求有良好的语言表达沟通能力、能吃苦耐劳、有团队意识。重点可招募校学生会骨干、各类校社团负责人。苦耐劳、有团队意识。重点可招募校学生会骨干、各类校社团负责人。三、报名方式：三、报名方式：短信报名：短信报名：联通手机用户可编辑联通手机用户可编辑“学校名称、学校地址、姓名、联系电学校名称、

33、学校地址、姓名、联系电话话”发送至发送至“18603111860311*”进行报名；进行报名；电话报名：电话报名：通过拨打通过拨打“18603111860311*”进行报名（电话报名时间：周一进行报名（电话报名时间：周一至周五至周五8 8：30-1130-11：30.1430.14：00-1800-18：0000）；）；电子邮件报名：电子邮件报名：可通过公布电子邮箱，将可通过公布电子邮箱，将“学校名称、学校地址、姓名、学校名称、学校地址、姓名、联系电话联系电话”等详细资料发送至进行报名；等详细资料发送至进行报名；邮寄报名：邮寄报名：可填写可填写报名登记单报名登记单，将报名表寄发至：谈固南大街，

34、将报名表寄发至：谈固南大街9999号号305305室室 李哲收李哲收 邮编邮编050000;050000;现场报名：现场报名：在开展活动校园现场设立报名网点，填写在开展活动校园现场设立报名网点，填写报名登记单报名登记单进进行报名。行报名。方案实施步骤及流程方案实施步骤及流程假期体验卡假期体验卡邮寄通知书邮寄通知书暑期社会实践暑期社会实践沃派集中训练营沃派集中训练营 增值业务延伸增值业务延伸校园歌手大赛校园歌手大赛做好体验式营销基础，为后续活动储备资源。通过多种方式发放体验卡，体验卡实现假期无月租，每月通过多种方式发放体验卡，体验卡实现假期无月租，每月赠赠200M200M流量，开学活动时享受缴费

35、赠费活动。流量，开学活动时享受缴费赠费活动。启动寄送通知书洽谈工作，与启动寄送通知书洽谈工作，与院校达成录取通知书夹寄院校达成录取通知书夹寄卡意向，推动卡意向，推动校园市场业务规模发展校园市场业务规模发展启动校园歌手大赛，将各类产品业务进行深度植入启动校园歌手大赛，将各类产品业务进行深度植入开展大学生社会实践活动，吸收学生会员，在假期中给开展大学生社会实践活动，吸收学生会员，在假期中给予工作岗位实习，为秋季开学活动储备力量予工作岗位实习，为秋季开学活动储备力量组织学生直销队的骨干力量进行全方位的业务及素质培训组织学生直销队的骨干力量进行全方位的业务及素质培训将所有增值业务将所有增值业务 归类打

36、包，在假期中让体验用户参与增归类打包，在假期中让体验用户参与增值业务的使用，从而培养消费习惯值业务的使用，从而培养消费习惯后续活动实施方案后续活动实施方案一、石家庄校园市场分析一、石家庄校园市场分析目目 录录二、制定原则及执行战略二、制定原则及执行战略三、渠道规划及营销模式三、渠道规划及营销模式四、组织架构及激励考核四、组织架构及激励考核五、方案实施步骤及流程五、方案实施步骤及流程六、产品及佣金设计内容六、产品及佣金设计内容七、收益测算及风险评估七、收益测算及风险评估产品及佣金设计内容产品及佣金设计内容一、校园一、校园2G2G产品设计产品设计 为应对移动公司动感地带产品资费和公众市场多类型产品

37、冲击，加快为应对移动公司动感地带产品资费和公众市场多类型产品冲击，加快2G2G业务在校园专项业务在校园专项市场的发展，提升学生市场的渗透率与占有率。并做好本年度秋季开学活动产品储备及产市场的发展，提升学生市场的渗透率与占有率。并做好本年度秋季开学活动产品储备及产品预热工作，提高整体校园产品线的市场竞争力。品预热工作，提高整体校园产品线的市场竞争力。产品设产品设计原则计原则新增套餐将调整原新势力套餐结构，降低短信占比，注重流量经营，增新增套餐将调整原新势力套餐结构，降低短信占比，注重流量经营，增加网内业务促进计划，以有效降低结算风险。同时，针对原有新势力校加网内业务促进计划，以有效降低结算风险。

38、同时，针对原有新势力校园资费进行了一系列的简化，重点顺应学生用户校园内区域特点，在保园资费进行了一系列的简化，重点顺应学生用户校园内区域特点，在保证资费水平稳定的前提下，进一步明晰套餐结构，关闭原套餐多类附属证资费水平稳定的前提下，进一步明晰套餐结构，关闭原套餐多类附属产品包，形成区隔明显、结构清晰且不失竞争力的校园产品。产品包，形成区隔明显、结构清晰且不失竞争力的校园产品。产品名称（暂定）：产品名称（暂定）：u新势力新势力达人套餐达人套餐u新势力新势力炫酷套餐炫酷套餐产品规范：产品规范：新产品为预付费新产品为预付费OCSOCS产品，产品生命产品，产品生命周期、维系规则均同公司现行标准。周期、

39、维系规则均同公司现行标准。产品及佣金设计内容产品及佣金设计内容产品内容：产品内容：套餐包套餐包新势力新势力达人套餐达人套餐新势力新势力炫酷套餐炫酷套餐必选包必选包1010元含元含100100条短信条短信+30M+30M手机上网流量手机上网流量+来电显示+免费邮箱功能+沃友功能+校园内市话主叫0.10元/分钟;0311区域内校园外早8：00-晚21：00市话主叫0.25元/分钟；晚21：00-早8：00市话主叫0.12元/分钟。长途漫游按标准资费执行。1717元含元含150150条短信条短信+100M+100M手机上网流量手机上网流量+来电显示+免费邮箱功能+沃友功能+校园内市话主叫0.10元/

40、分钟;0311区域内校园外早8：00-晚21：00市话主叫0.25元/分钟；晚21：00-早8：00市话主叫0.12元/分钟。长途漫游按标准资费执行。短信包短信包3元包60条点对点短信（网内外）5元包200条点对点短信（网内网内）手机上网可选包手机上网可选包（不能叠加）（不能叠加）2元含30M手机上网流量5元含60M手机上网流量新势力班市话包新势力班市话包(石家庄范围内石家庄范围内)月功能费0元，0311区域内同一个新势力班同学之间市话主叫0.1元/分钟市话优惠可选包市话优惠可选包(校园优惠小区内校园优惠小区内)3元含300分钟校园内联通手机联通手机市话主叫5元含60分钟校园内市话主叫8元含1

41、20分钟校园内市话主叫12元含200分钟校园内市话主叫长途优惠可选包长途优惠可选包(校园优惠小区内校园优惠小区内)3元含100分钟校园内省内联通号码（手机、固话、小灵通）主叫5元含50分钟校园内长途(不含港澳台)主叫8元含100分钟校园内长途(不含港澳台)主叫16元含200分钟校园内长途(不含港澳台)主叫产品及佣金设计内容产品及佣金设计内容（二）（二）ARPUARPU值及户均收益分析值及户均收益分析1 1、“达人套餐达人套餐”月固定费预测：月固定费预测：最低出账收入最低出账收入1010元，如按正常用户选择分类附属产品包最低档进行测算（元，如按正常用户选择分类附属产品包最低档进行测算（即短信即短

42、信3 3元、流量元、流量2 2元、市话元、市话5 5元、长途元、长途5 5元），需添加元），需添加1515元优惠包费用，预计平均月固定费用元优惠包费用，预计平均月固定费用能达到能达到2525元；元；通话费预测：通话费预测：以以2 2月经分出账新势力月经分出账新势力MOUMOU达到达到694694分钟测算，全部按照校内通话最低值分钟测算，全部按照校内通话最低值0.100.10元元/分钟做为基础，减去优惠包内消耗分钟做为基础，减去优惠包内消耗110110分钟通话，出账增加分钟通话，出账增加58.458.4元元/户通话收入。户通话收入。ARPUARPU值综合预测：值综合预测：按上综述，发展单户优质用

43、户预计按上综述，发展单户优质用户预计ARPUARPU能达到能达到83.483.4元。以市场优劣发元。以市场优劣发展占比测算，发展优质用户占比达到展占比测算，发展优质用户占比达到40%40%，极端低档用户占比，极端低档用户占比10%10%（ARPUARPU值仅为值仅为1010元基础包元基础包），中低档用户占比），中低档用户占比30%30%（ARPUARPU值为值为,30,30元），中档用户占比元），中档用户占比20%20%（ARPUARPU值为值为5050元），元），预测预测平均平均ARPUARPU值值44.3644.36元元/户户，较，较2 2月新势力出账月新势力出账ARPUARPU值增长值增

44、长2.152.15元元/户。户。收益预测：收益预测：以优质用户以优质用户ARPUARPU值值83.483.4元分析，固定费中结算最高值为元分析，固定费中结算最高值为11.411.4元元/户，通话费结算户，通话费结算35.0435.04元元/户，户均收益户，户均收益36.636.6元，利润占收比为元，利润占收比为43.88%43.88%。产品及佣金设计内容产品及佣金设计内容2 2、“炫酷套餐炫酷套餐”月固定费预测：月固定费预测：最低出账收入最低出账收入1717元，如按正常用户选择分类附属产品包最低档进行测算（元，如按正常用户选择分类附属产品包最低档进行测算（即短信即短信3 3元、流量元、流量2

45、2元、市话元、市话5 5元、长途元、长途5 5元），需添加元），需添加1515元优惠包费用，预计平均月固定费元优惠包费用，预计平均月固定费用能达到用能达到3232元；元；通话费预测：通话费预测：以以2 2月经分出账新势力月经分出账新势力MOUMOU达到达到694694分钟测算，全部按照校内通话最低值分钟测算，全部按照校内通话最低值0.100.10元元/分钟做为基础，减去优惠包内消耗分钟做为基础，减去优惠包内消耗110110分钟通话，出账增加分钟通话，出账增加58.458.4元元/户通话收入。户通话收入。ARPUARPU值综合预测：值综合预测：按上综述，发展单户优质用户预计按上综述，发展单户优质

46、用户预计ARPUARPU能达到能达到90.490.4元。以市场优劣发元。以市场优劣发展占比测算，发展优质用户占比达到展占比测算，发展优质用户占比达到40%40%，极端低档用户占比，极端低档用户占比10%10%（ARPUARPU值仅为值仅为1717元基础元基础包），中低档用户占比包），中低档用户占比30%30%（ARPUARPU值为值为,35,35元），中档用户占比元），中档用户占比20%20%（ARPUARPU值为值为6060元），元），预测平均预测平均ARPUARPU值值50.1650.16元元/户户，较，较2 2月新势力出账月新势力出账ARPUARPU值增长值增长7.957.95元元/户。

47、户。收益预测：收益预测：以优质用户以优质用户ARPUARPU值值90.490.4元分析，固定费中结算最高值为元分析，固定费中结算最高值为12.912.9元元/户，通话费结户，通话费结算算35.0435.04元元/户，户均收益户，户均收益42.4642.46元，利润占收比为元，利润占收比为46.97%46.97%。产品及佣金设计内容产品及佣金设计内容二、校园佣金体系二、校园佣金体系注重用户发展质注重用户发展质量，调整在网佣量，调整在网佣金发放规则，存金发放规则，存量用户保有率与量用户保有率与在网佣金提成挂在网佣金提成挂钩钩注重保有注重保有流量经营流量经营标准平衡标准平衡设计思路设计思路与架构与架

48、构注重流量经营，注重流量经营，与公众市场佣金与公众市场佣金体系进行有效区体系进行有效区隔；隔；设计阶梯奖励规设计阶梯奖励规则，体现高质量则，体现高质量用户的获益最大用户的获益最大化；化；对各类渠道发展对各类渠道发展商务客户实现长商务客户实现长期推动。期推动。与公众市场佣金与公众市场佣金收益标准保持平收益标准保持平衡，在同市场环衡，在同市场环境下，具有专业境下，具有专业化、特点化发展化、特点化发展竞争力竞争力二季度重点工作二季度重点工作产品佣金设计产品佣金设计1 1、首次佣金：新入网当月参与开账，计、首次佣金：新入网当月参与开账，计提提2020元元/号。号。2 2、分次佣金：入网次月起、分次佣金

49、：入网次月起 ，对出账后不，对出账后不欠费且通话费（长、市、漫）不低于一元欠费且通话费（长、市、漫）不低于一元的客户按其月消费额度分月计提分次佣金，的客户按其月消费额度分月计提分次佣金，连续计提连续计提1010个月：个月：月消费额达月消费额达1010（含）至（含）至2020元月，且流量元月，且流量达到达到20M20M，返还分次佣金，返还分次佣金4 4元元/号号月消费额达月消费额达2020（含）至（含）至5050元月，且流量元月，且流量达到达到60M60M，返还分次佣金，返还分次佣金6 6元元/号号月消费额达月消费额达5050元（含）以上，且流量达元（含）以上，且流量达到到100M100M以上，

50、返还分次佣金以上，返还分次佣金1010元元/号。号。（月消费额含月租及长、市、漫通话费）（月消费额含月租及长、市、漫通话费）佣金内容佣金内容2G2G3G3G1 1、首次佣金：新入网当月参与开账，计提、首次佣金：新入网当月参与开账，计提4040元元/号。号。2 2、分次佣金：套餐月费的、分次佣金：套餐月费的15%15%，连续计提，连续计提1212个月。个月。3 3、在网奖励：、在网奖励：用户在网第三个月出账不欠费，奖励用户在网第三个月出账不欠费，奖励5 5元元/号号用户在网第五个月出账不欠费，奖励用户在网第五个月出账不欠费，奖励3 3元元/号号用户在网第七个月出账不欠费，奖励用户在网第七个月出账

51、不欠费，奖励5 5元元/号。号。用户在网第十个月出账不欠费，奖励用户在网第十个月出账不欠费，奖励7 7元元/号。号。（仅限沃派套餐。）（仅限沃派套餐。）5050元元含含5050元话费元话费100100元元含含100100元话费元话费体验卡发放，体验卡发放，后续后续进行充值，可获得进行充值，可获得15-20%15-20%话费提成奖励话费提成奖励二季度重点工作二季度重点工作产品佣金设计产品佣金设计收益测算收益测算套餐产品名称套餐产品名称所属品牌所属品牌取卡政策取卡政策效益测算效益测算ARPUARPU平均在平均在网时长网时长户均佣金户均佣金户均收入户均收入 户均收益户均收益 收益率收益率新势力新势力

52、天骄天骄新势力新势力5050元含元含5050元话费元话费36.9536.957 75656258.65258.65202.65202.6578.35%78.35%新势力新势力网聊网聊新势力新势力5050元含元含5050元话费元话费55.3755.371010110110553.7553.7443.7443.780.13%80.13%新势力新势力QQQQ套餐套餐新势力新势力5050元含元含5050元话费元话费51.0151.011010110110510.1510.1400.1400.178.44%78.44%新势力新势力达人套餐达人套餐新势力新势力5050元含元含5050元话费元话费44.36

53、44.369 96868399.24399.24331.24331.2482.97%82.97%新势力新势力炫酷套餐炫酷套餐新势力新势力5050元含元含5050元话费元话费50.1650.169 9100100451.44451.44351.44351.4477.85%77.85%沃派沃派3636元套餐元套餐沃派沃派100100元含元含100100元话费元话费54.8554.856 675.475.4329.1329.1253.7253.777.09%77.09%新势力品新势力品牌平均收牌平均收益率益率79.55%79.55%，高于新势高于新势力力20112011年年同期水平同期水平5.225

54、.22个百个百分点分点.备注：新势力达人、炫酷套餐ARPU及在网时长均为预测值一、石家庄校园市场分析一、石家庄校园市场分析目目 录录二、制定原则及执行战略二、制定原则及执行战略三、渠道规划及营销模式三、渠道规划及营销模式四、组织架构及激励考核四、组织架构及激励考核五、方案实施步骤及流程五、方案实施步骤及流程六、产品及佣金设计内容六、产品及佣金设计内容七、收益测算及风险评估七、收益测算及风险评估收益测算及风险评估收益测算及风险评估风险评估风险评估本方案在半年内实际投入最多本方案在半年内实际投入最多2525万元运营成本，人工成本占总投万元运营成本，人工成本占总投资额的资额的64.8%64.8%，固

55、定资产占，固定资产占26.04%26.04%。如业务发展没有达到预期，在如业务发展没有达到预期，在3 3个月内将个月内将停止一切运作，人工成本可挽回停止一切运作，人工成本可挽回9 9万元，万元，日常开支减少日常开支减少1.181.18万，固定资产按万，固定资产按3 3个月个月70%70%折价，可回收折价，可回收4.564.56万元，项目净亏损万元，项目净亏损10.2610.26万元。万元。如业务发展达到预期值如业务发展达到预期值50%50%，实际运营，实际运营6 6个月，个月，经项目实施评估及测算，月收益不足以支撑项经项目实施评估及测算，月收益不足以支撑项目运作，则在目运作，则在6 6个月后关停项目。固定资产按个月后关停项目。固定资产按6 6个月个月50%50%折价，可回收折价，可回收3.263.26万元，其他所有盈万元，其他所有盈利点仅按销售项完成利点仅按销售项完成50%50%的计划值，别的经营的计划值，别的经营项无收入，项目净亏损项无收入，项目净亏损5.345.34万元。万元。